Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Thực trạng sản xuất kinh doanh và hoạt động của kênh phân phối tại Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn cho các bạn.

2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

• Tên công ty  Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn.
• Tên giao dịch quốc tế: Hoa Son Trading and Services Joint Stock Company.
• Trụ sở chính Phòng , tập thể A, đường Giải Phóng, phường Phương Liệt, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội, Việt Nam.
• Điện thoại: 043 869 642
• Fax: 043 628 386
• Mã số thuế: 010178794
• Email: HOASON@fpt.vn
• Loại hình công ty Công ty cổ phần.
• Vốn điều lệ 00.000.000 đồng
• Ngành nghề kinh doanh chính  Sản xuất và cung cấp nước giải khát.
• Lịch sử hình thành và phát triển:

Tháng 0 năm 00 Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn chính thức được thành lập với mục đích và tôn chỉ hàng đầu là cầu nối tin cậy giữa những nhà sản xuất nước giải khát, thực phẩm và khách hàng tiêu dùng sản phẩm, mang lại những sản phẩm mới nhất với chất lượng cao nhất tới khách hàng.

Hiện nay, công ty đang là đối tác phân phối sản phẩm chính thức của Tập đoàn Tân Hiệp Phát tại địa bàn Hà Nội.

Trong tương lai, Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn tiến tới mục tiêu triển khai toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và tiếp thị các sản phẩm nước giải khát tại Hà Nội nói riêng, trên lãnh thổ Việt Nam và trong khu vực nói chung, giúp các doanh nghiệp sản xuất nước giải khát khai thác tối đa tiềm lực của mình và phục vụ khách hàng một cách nhanh nhất.

Phương châm hoạt động Đối với Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn, sự hài lòng của khách hàng là điều quan trọng nhất. Do đó, công ty đã xây dựng những nguyên tắc chuẩn trong việc phục vụ khách hàng như sau

• Đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi yêu cầu của khách hàng.
• Nhiệt tình, chu đáo với thái độ nhanh nhẹn, hòa nhã.
• Đảm bảo cung cấp dịch vụ với giá cả hợp lý và sức cạnh tranh cao.
• Luôn quan tâm đến chính sách đào tạo nhân viên để đảm bảo tính chuyên môn cao.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Công ty Hoa Sơn hoạt động theo cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng, từng bộ phận sẽ đảm nhận những công việc khác nhau. Cơ cấu tổ chức của công ty được mô tả theo sơ đồ dưới đây

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn

2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

2.1.3.1 Ban giám đốc

Giám đốc là người đứng đầu bộ máy quản lý của công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của công ty theo giấy phép kinh doanh ngành nghề đã đăng ký trước pháp luật. Giám đốc có quyền và nhiệm vụ như sau

• Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của công ty.
• Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của công ty.
• Đưa ra các phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty.
• Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty.
• Tuyển dụng lao động.

Phó giám đốc được giám đốc công ty phân công công việc cụ thể và được ủy quyền giải quyết một số công việc, có trách nhiệm thực hiện tốt nhiệm vụ được phân công trong quyền hạn Giám đốc cho phép.

2.1.3.2 Phòng kinh doanh Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Chịu trách nhiệm các công việc kinh doanh, tác động trực tiếp lên kết quả kinh doanh của công ty và mức độ hiệu quả của việc phân phối các sản phẩm của công ty. Đối với ngành nghề kinh doanh chính của công ty thuộc về lĩnh vực nước giải khát, Phòng Kinh doanh của công ty Hoa Sơn luôn phải tìm các khách hàng mới, giữ chân các khách hàng lâu năm, duy trì mối quan hệ với các đối tác của công ty, lập kế hoạch kinh doanh và hệ thống phân phối các sản phẩm trên thị trường. Ngoài ra, Phòng Kinh doanh cũng thực hiện một vài nhiệm vụ được đề cập dưới đây.

• Đề xuất với an Giám đốc về kế hoạch kinh doanh và hỗ trợ cho các bộ phận khác về kinh doanh, tiếp cận thị trường.
• Làm việc với an Giám đốc để thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá, quản lý nhân sự trong công ty.
• Phối hợp với các phòng ban khác để giải quyết các công việc có liên quan tới nghiệp vụ của phòng.

2.1.3.3 Phòng tài chính kế toán

Thực hiện quản lý kế toán tài chính của đơn vị theo đúng quy định của nhà nước, mở và ghi chép các loại sổ sách kế toán của đơn vị, cùng bộ phận kinh doanh lên kế hoạch tài chính cho các hoạt động của đơn vị, hàng tháng phải báo cáo kết quả thu chi tài chính cho an Giám đốc, quản lý tài sản, vật tư, tiền vốn của công ty, không để thất thoát thua lỗ, thực hiện nghiêm túc chế độ kế toán thống kê. Tổ chức chỉ đạo và thực hành công việc kế toán tiếp nhận, kiểm tra và xử lý chứng từ, lập và ghi sổ sách kế toán, lập báo cáo quyết toán tháng, quý, năm theo yêu cầu của an Giám đốc và đúng chế độ. Các nhiệm vụ mà Phòng Tài chính – Kế toán phải thực hiện như sau.

Quản lý các loại hợp đồng dịch vụ, hợp đồng mua bán, phát hành hoá đơn, theo dõi thanh quyết toán tài chính các hợp đồng, thường xuyên thông báo kịp thời chính xác tình hình tài chính của từng hợp đồng, tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh của từng phòng cho các Trưởng, Phó phòng và nhân viên thực thi hợp đồng.

• Lập các kế hoạch vay vốn, thanh toán, kế hoạch tiền mặt, lập các báo cáo thống kê theo yêu cầu của cơ quan chức năng và cấp trên…
• Kiểm tra, đôn đốc thu chi công nợ, thực hiện nộp Ngân sách và các nghĩa vụ đối với Nhà nước.

2.1.3.4 Phòng hành chính – nhân sự Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

• Xây dựng cơ cấu, tổ chức bộ máy, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận để ban Giám đốc phê duyệt.
• Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực của toàn công ty, ngân sách liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng HXH, BHYT,…).
• Xây dựng kế hoạch nhân sự hàng năm (định biên, cơ cấu chức danh, vị trí công việc, kế hoạch quy hoạch & bổ nhiệm hàng năm, kế hoạch luân chuyển, điều chuyển).
• Tham mưu cho an Giám đốc về việc sắp xếp, bố trí nhân sự, quy hoạch & phát triển cán bộ thông qua phân tích cơ cấu tổ chức, đánh giá kết quả thực hiện công việc, đánh giá năng lực nhân sự.
• Xây dựng quy chế tiền lương để ban Giám đốc phê duyệt.
• Xây dựng nội quy lao động; các quy chế làm việc.
• Xây dựng các quy trình, quy chế trong công tác tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, khen thưởng, kỷ luật, đánh giá đối với người lao động công ty.
• Tổ chức và thực hiện các hoạt động nhân sự theo quy định: xếp lương, nâng bậc lương, tuyển dụng, đánh giá nhân sự, đánh giá thực hiện công việc, đào tạo, thanh toán lương, chế độ phúc lợi…
• Quản lý hồ sơ, thông tin người lao động theo quy định hiện hành
• Xây dựng quy chế và thực hiện công tác văn thư, lưu trữ và quản lý hồ sơ pháp lý của công ty.
• Tổ chức thực hiện hậu cần tổ chức các sự kiện của công ty các cuộc họp, các sự kiện của công ty hàng năm (kỳ nghỉ hè, kỳ nghỉ sau hội nghị chiến lược, hội nghị khách hàng, du xuân, tổng kết, sơ kết,…)

2.1.3.5 Bộ phận kho bãi, logistics

Trong lĩnh vực kinh doanh nước giải khát, bộ phận kho bãi và logistics là bộ phận rất quan trọng đối với mỗi công ty vì đây là bộ phận sẽ có nhiệm vụ chính là vận chuyển sản phẩm. Tại công ty Hoa Sơn, bộ phận kho bãi có những nhiệm vụ chính là

• Tổ chức quản lý và giám sát việc thực hiện các công việc về bảo quản; xuất, nhập hàng hóa.
• Tổ chức thực hiện công tác giao nhận, vận chuyển hàng hóa theo kế hoạch.
• Kiểm soát tiến độ giao hàng cho khách.
• Chịu trách nhiệm giải quyết các sự cố trong quá trình giao nhận hàng.

NHẬN XÉT: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn là cơ cấu tổ chức kiểu trực tuyến – chức năng. Trong dạng cơ cấu này, an Giám đốc được sự giúp đỡ từ các phòng ban chức năng để chuẩn bị và ra quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định. Trưởng các phòng ban chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động và được toàn quyền quyết định trong đơn vị mình phụ trách. Những người lãnh đạo cấp chức năng không có quyền ra quyết định trực tiếp cho những người lãnh đạo ở cùng cấp với mình. Hiện nay, cơ cấu tổ chức dạng trực tuyến chức năng đang được áp dụng khá phổ biến ở nhiều doanh nghiệp vì mỗi bộ phận sẽ được chuyên môn hóa, giúp cho hoạt động công việc được hiệu quả.

2.1.4. Khái quát về ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn là doanh nghiệp kinh doanh trên nhiều loại hình đa dạng:

• Kho bãi và lưu giữ hàng hóa.
• Mua bán thuốc lá, thuốc lào và sản phẩm từ sợi thuốc lá.
• Đại lý mua, bán, kí gửi hàng hóa.
• Cho thuê phương tiện vận tải đường bộ.
• Vận tải hành khách và hàng hóa bằng đường bộ.
• Đại lý kinh doanh xuất bản phẩm được phép lưu hành.
• Mua bán đồ dùng cá nhân và gia đình.
• Mua bán lương thực, thực phẩm, nước giải khát.

Công ty tham gia hoạt động vào nhiều lĩnh vực nhưng hiện nay hoạt động chính thức của công ty là kinh doanh nước giải khát, thực phẩm. Đây là lĩnh vực đem lại nguồn thu chính cho công ty. Do đó, trong đề tài khóa luận này sẽ tập trung phân tích vào kênh phân phối sản phẩm nước giải khát của công ty.

2.1.5. Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn

Mô tả đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty

Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất kinh doanh chung

• Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng
• Liên hệ với nhà sản xuất
• Nhập hàng về kho hay xuất hàng giao trực tiếp cho khách
• Ghi nhận doanh thu, giá vốn, công nợ

Bước 1: Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng

Nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của thị trường để từ đó tìm ra khách hàng mục tiêu, tiếp xúc với họ nhằm giới thiệu sản phẩm. Đồng thời nhân viên kinh doanh cung cấp đầy đủ cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, chất lượng, nhu cầu trong tương lai, cũng như những thông tin khác về nhà sản xuất và sản phẩm họ cần. Từ đó thuyết phục họ ký hợp đồng mua sản phẩm.

Bước 2: Liên hệ với nhà sản xuất Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Bộ phận kinh doanh tiến hành liên hệ, trao đổi thông tin về chủng loại, số lượng, chất lượng sản phẩm, đàm phán về giá cả, chiết khấu, thời gian giao hàng với các nhà sản xuất. Tính toán mọi chi phí cho quá trình nhập hàng, tính toán giá thành thực tế khi hàng được chuyển tới tay người mua và tính toán giá cả thị trường của mặt hàng đó khi hàng về đến nơi để thấy được việc kinh doanh là lỗ hay lãi. Sau đó phòng kinh doanh thiết lập kế phương án kinh doanh lên an Giám đốc. Nếu có sự nhất trí của ban giám đốc thì dự án sẽ được thông qua.

Bước 3: Nhập hàng về kho hay xuất hàng giao trực tiếp cho khách hàng

Việc đặt hàng với nhà sản xuất được tiến hành trước khi ký kết hợp đồng với khách hàng và dựa trên các báo cáo về số lượng hàng còn trong kho. Sau khi thống nhất các điều khoản về việc mua bán hàng hóa, nếu kho hàng còn đủ số lượng thì sẽ tiến hành xuất kho giao cho khách hàng, nếu không sẽ tiến hành liên hệ đặt hàng với nhà sản xuất. Hàng hóa sẽ được nhập về kho của công ty hoặc sẽ được giao trực tiếp cho khách.

Cuối cùng, Phòng Kinh doanh sẽ phải thông báo cho bộ phận kế toán và các phòng ban có liên quan. ộ phận kế toán có trách nhiệm lập các chứng từ có liên quan đến quá trình giao nhận và tiêu thụ hàng hóa như Hóa đơn giá trị gia tăng, phiếu nhập kho, phiếu xuất kho, biên bản giao nhận hàng hóa…

Bước 4: Ghi nhận doanh thu, giá vốn, công nợ

Phòng Tài chính – Kế toán sẽ thực hiện việc ghi nhận giá vốn hàng bán, doanh thu hàng hóa tiêu thụ trong kỳ, xác định công nợ của khách hàng sau khi giao hàng và các chứng từ cần thiết khác cho khách.

NHẬN XÉT: Quy trình mua bán hàng hóa của công ty là một quy trình bao gồm các bước nhỏ có mối liên quan chặt chẽ với nhau. Điều đó cho thấy rằng, để thực hiện một dự án thành công, công ty phải thực hiện qua tất cả các bước nói trên theo đúng quy trình. Công ty luôn kiểm soát được việc thực hiện dự án của mình, đảm bảo chặt chẽ về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm, giúp cho sản phẩm đến với khách hàng nhanh nhất. Điều này đã giúp cho công ty tạo được uy tín với nhà sản xuất cũng như khách hàng của mình.

2.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn giai đoạn 2022-2024 Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2022 – 2024

Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh trên, ta có thể thấy rằng: công ty đã nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn theo từng năm. Nguyên nhân thứ hai là số lượng hàng trong mỗi đơn hàng mà công ty giao cho khách hàng cũng đã tăng thêm. Điều này cho thấy rằng kênh phân phối của công ty đang hoạt động có hiệu quả và uy tín của công ty đã được nâng cao trên thị trường.

Các khoản giảm trừ doanh thu trong năm 0 là . đồng, trong năm 0 là . . đồng và trong năm 0 là 0 đồng. Trong năm 0 , công ty đã có những chính sách mới trong việc thu hút khách hàng. Đó là việc đưa ra các mức chiết khấu thương mại cho các khách hàng quen, khách hàng mua với số lượng lớn. Điều này có thể khiến cho doanh thu thuần mà công ty nhận được giảm xuống nhưng bù lại công ty có thể giữ chân các khách hàng cũ và thu hút thêm những khách hàng mới chính là do cho giá cả các sản phẩm mà công ty nhập về từ nhà cung cấp tăng… Ngoài ra, lượng đơn hàng mà công ty nhận được cũng tăng lên so với năm trước nên số lượng hàng hóa phải nhập về cũng tăng theo là một nguyên nhân khiến cho giá vốn hàng bán tăng lên. Như vậy, đây có thể được coi là một lý do nữa chứng minh rằng hệ thống kênh phân phối của công ty Hoa Sơn đang hoạt động tốt.

Nhìn chung, mặc dù doanh thu bán hàng tăng làm giá vốn hàng bán cũng tăng theo nhưng tốc độ tăng của doanh thu lại cao hơn tốc độ tăng của giá vốn hàng bán nên lợi nhuận gộp của công ty theo từng năm vẫn tăng. Điều này thể hiện rằng công ty đang phải lưu chuyển một lượng hàng hóa lớn hơn so với các năm trước nhưng chi phí vẫn được quản lí tốt.

Doanh thu tài chính đã giảm là 0, %. Khoản doanh thu về các hoạt động tài chính của công ty dựa nhiều vào khoản tiền lãi không kỳ hạn mà công ty gửi tại các ngân hàng. Tuy nhiên trong năm 0 , chỉ tiêu này đã giảm. Nguyên nhân của sự sụt giảm này là do trong năm, công ty đã rút nhiều tiền gửi trong ngân hàng của mình để thực hiện việc mua hàng từ các nhà cung cấp nên các khoản lãi từ tiền gửi ngân hàng bị giảm đi. Ngoài ra, công ty cũng không thực hiện đầu tư chứng khoán nên không nhận được khoản doanh thu tài chính nào từ hoạt động này. Tuy nhiên doanh thu tài chính của năm 0 là 276.484.606 đồng, tăng thêm 269.331.938 đồng, ứng với mức tăng 3765,47% so với năm. Nguyên nhân của sự tăng đột biến này là do đầu năm 0 công ty đã gửi thêm tiền mặt vào ngân hàng và cuối năm khoản lãi tiền gửi mà công ty nhận được làm tăng thêm doanh thu tài chính của công ty trong năm. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Chi phí tài chính của năm là   …đồng, giảm 286.794.694 đồng tương đương với 7,48% so với năm. Tiếp đó, trong năm, chi phí tài chính của công ty là 2.041.451.836 đồng, giảm 1.502.665.560 đồng, ứng với 42,39% so với năm. Có được mức giảm này là do công ty đã hạn chế thực hiện chiết khấu thanh toán cho khách hàng. Một lý do nữa để chứng minh cho sự giảm về chi phí tài chính là công ty thực hiện việc mua hàng và trả tiền ngay cho nhà sản xuất nên không xuất hiện khoản tiền lãi mua hàng trả chậm.

Chi phí quản lý kinh doanh trong năm tăng thêm. đồng so với năm, tương ứng với mức tăng , %. Chi phí quản lý kinh doanh tăng do chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng tăng. Xét về chi phí quản lý doanh đã đầu tư khá nhiều tiền vào các hoạt động bán hàng, tiếp xúc khách hàng như chi tiền cho các nhân viên tiếp xúc, điều tra thị trường, giới thiệu, quảng cáo sản phẩm… Tuy nhiên, trong năm 0 , công ty đã cắt giảm khá nhiều các chi phí cho nhân viên bán đã tăng thêm 7.659.470.115 đồng, từ âm. đồng lên âm 1.064.590.180 đồng, tương ứng 87,79%. Nguyên nhân có sự tăng đột biến trong năm là do lợi nhuận gộp và doanh thu tài chính tăng thêm cũng như công ty cố gắng cắt giảm các chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp nên đã hạn chế được việc lợi nhuận thuần giảm.

Lợi nhuận khác là chênh lệch giữa thu nhập khác trừ đi chi phí khác. Trong 100,22% so với là do công ty không có các khoản thu nhập khác ngoài doanh thu từ bán hàng và tài chính như thanh lý các tài sản không cần thiết và cho thuê kho bãi, đồng thời chi phí khác của công ty cũng tăng thêm so với năm là , %.

KẾT LUẬN: từ bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được trình bày ở trên, ta thấy rằng tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong năm không tốt hơn nhiều so với năm. Tuy nhiên, sang tới năm, công ty gặp thua lỗ do các khoản lợi nhuận thuần và lợi nhuận khác từ các hoạt động ngoài kinh doanh đều bị âm. Dù kết quả kinh doanh chung của công ty từ 0 đến 2024 không được tốt (lợi nhuận sau thuế giảm dần theo các năm) nhưng vẫn có một tín hiệu tín cực đó là doanh thu bán hàng hóa dịch vụ của công ty đều tăng lên theo từng năm. Chứng tỏ kênh phân phối của công ty vẫn đang hoạt động ổn định và phát triển. Tuy nhiên, điều đó cũng sẽ làm cho chi phí của hoạt động phân phối tăng lên. Do đó, để công ty có thể hoạt động hiệu quả hơn trong thời gian sắp tới, trong những nội dung tiếp theo của khóa luận tốt nghiệp, em sẽ tiến hành phân tích thực trạng hoạt động tại kênh phân phối của công ty và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh.

2.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Trước khi phân tích thực trạng hoạt động tại kênh phân phối của công ty Hoa Sơn, ta cần tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động của kênh. Có nhóm yếu tố chính bao gồm nhóm các yếu tố thuộc môi trường vi mô và nhóm các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.

2.2.1. Môi trường vi mô

2.2.1.1 Bản thân doanh nghiệp

Được thành lập từ năm 00 , trong gần 0 năm hoạt động, Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Hoa Sơn đã có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực mà mình kinh doanh. Một trong những thành tựu đáng chú ý của công ty là công ty đã trở thành nhà phân phối sản phẩm chính thức tại thị trường Hà Nội cho tập đoàn Tân Hiệp Phát.

Công ty còn đang sở hữu đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn tốt, ham học hỏi, nhiệt tình trong công việc, trung thành với công ty. Công ty cũng luôn có những chính sách để khuyến khích động viên đội ngũ lao động của mình nên về lâu dài đội ngũ cán bộ công nhân viên chính là lợi thế cạnh tranh rất lớn của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.

Với đội ngũ công nhân viên có chuyên môn tốt, họ sẽ áp dụng được kiến thức cũng như kinh nghiệm của mình để giúp cho công ty chiếm lĩnh thị trường, quản lý hoạt động của kênh phân phối sao cho hiệu quả.

Công ty được thành lập với quy mô vốn tương đối lớn ( . 00.000.000 đồng), và phần lớn đều là vốn chủ sở hữu nên tài hình tài chính ổn định. Hiện nay, tổng tài sản và nguồn vốn của công ty có trị giá hơn 0 tỷ đồng và không phụ thuộc quá nhiều vào các nguồn bên ngoài. Như vậy, với tiềm lực tài chính của mình, công ty có đủ khả năng để mở rộng kênh phân phối sản phẩm của mình.

2.2.1.2  Khách hàng Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Đối với bất cứ doanh nghiệp nào, khách hàng chính là yếu tố đem lại nguồn thu nhập cho họ. Dựa vào mục đích sử dụng sản phẩm mà công ty chia khách hàng của mình thành nhóm nhóm khách hàng thương mại và nhóm khách hàng tiêu dùng.

Nhóm khách hàng tiêu dùng đây là nhóm khách hàng đem lại một khoản doanh thu cho công ty. Nhóm khách hàng này bao gồm những tổ chức, doanh nghiệp mua sản phẩm nước giải khát từ công ty với số lượng tương đối, trong một khoảng thời gian đều nhau. Những tổ chức này mua sản phẩm với mục đích phục vụ cho các công việc thường ngày của họ, tiếp khách văn phòng… Nhóm khách hàng tiêu dùng này thường mua với giá trị đơn hàng không nhiều, tuy nhiên số lượng khách hàng thuộc nhóm này tương đối lớn nên công ty cần chú trọng đến việc dịch vụ cũng như sản phẩm cung cấp cho họ.

Nhóm khách hàng thương mại đây là nhóm khách hàng bao gồm những nhà bán buôn, các đại lý phân phối, nhà bán lẻ, các tạp hóa, nhà hàng mua sản phẩm từ công ty để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng là các cá nhân và hộ gia đình. Đối với nhóm khách hàng này, những đơn hàng của họ thường có giá trị cao hơn so với nhóm khách hàng tiêu dùng. Ngoài ra, thời gian mà nhóm khách hàng này mua hàng từ công ty là khó xác định do phải phụ thuộc vào mức độ tiêu thụ hàng hóa của họ. Đây cũng là nhóm khách hàng mà công ty cần phải chú trọng vì nhóm khách hàng thương mại mang lại nguồn doanh thu chính cho công ty.

Có thể thấy rằng, công ty có những nhóm khách hàng khác nhau nên hệ thống kênh phân phối của công ty cũng phải đa dạng. Các hệ thống kênh phân phối đa dạng sẽ giúp cho công ty phục vụ được tối đa nhu cầu các khách hàng.

2.2.1.3 Nhà cung cấp

Đây là những doanh nghiệp cung cấp các yếu tố đầu vào cho công ty Hoa Sơn. Bao gồm các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa, phương tiện vận chuyển, tài chính cho công ty. Tuy nhiên, ở đây sẽ chỉ tập trung phân tích vào nhà cung cấp hàng hóa cho công ty là Tập đoàn Tân Hiệp Phát.

Đây là một doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm giải khát và đồ uống tại Việt Nam. Các dòng sản phẩm nổi bật của công ty là Trà xanh Không Độ, Trà thảo mộc Dr.Thanh, nước tăng lực Number One, sữa đậu nành Number One Soya. Các sản phẩm của Tân Hiệp Phát từng đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn, và công ty được trao tặng danh hiệu Thương Hiệu Quốc Gia vào năm.

Khi trở thành một đối tác chính thức của Tân Hiêp Phát, công ty Hoa Sơn sẽ có nhiều ưu thế. Thứ nhất, các nguồn sản phẩm mà công ty mua về là sản phẩm chính hãng với một mức giá hợp lý, sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng và có chất lượng tốt. Thứ hai, nhờ hợp tác được với Tân Hiệp Phát mà công ty có thể tạo được ảnh hưởng trên thị trường và dễ dàng thu hút được khách hàng cho mình. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Tuy nhiên, khi hợp tác với Tân Hiệp Phát, các điều kiện hợp tác sẽ tương đối khắt khe do đây là một doanh nghiệp lớn. Đó là những ràng buộc về mặt tài chính, lượng hàng hóa dự trữ, cũng như các yêu cầu về việc bảo quản sản phẩm.

Nhưng nhìn chung, việc trở thành một đối tác chính thức của Tân Hiệp Phát có thể được coi là một ưu điểm của công ty.

Ngoài ra, một vài nhà cung cấp các thiết bị, tài sản khác của công ty là Tổng Công ty Viễn Thông Quân Đội Viettel, Công ty CP Ôtô Hyundai – Đông Nam…

Các nhà cung cấp sản phẩm có ảnh hưởng tới hoạt động của kênh phân phối khi đây là yếu tố bắt đầu cho hoạt động phân phối. Bằng việc chuyển công việc phân phối cho nhà phân phối của mình, nhà cung cấp có thể tiết kiệm được các khoản chi phí lưu thông mà sản phẩm của mình vẫn tới được khách hàng.

2.2.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường nước giải khát hiện tại, các đối thủ cạnh tranh của công ty Hoa Sơn là khá nhiều. Có thể kể đến các công ty như Công ty TNHH Thực Phẩm & Nước Giải Khát A & , Công Ty Cổ Phần 22 – Bộ Quốc Phòng… Nhìn chung, ngành phân phối nước giải khát là ngành kinh doanh khó đem lại lợi nhuận cao, bởi ngoài việc luôn phải đối mặt với nhiều cạnh tranh, sản phẩm còn phải đáp ứng được các đòi hỏi cao và luôn thay đổi của khách hàng. Thêm vào đó, còn hàng loạt chuẩn kiểm định chất lượng sản phẩm hà khắc đòi hỏi doanh nghiệp phải tuân thủ nghiêm ngặt.

Với việc xác định rõ đối thủ cạnh tranh của mình, công ty Hoa Sơn sẽ tìm hiểu được những thông tin về họ để từ đó sẽ xây dựng được hệ thống phân phối có thể cạnh tranh với các công ty trên thông qua các chính sách sản phẩm hay các chương trình xúc tiến bán hàng hay hỗ trợ các trung gian… Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh của mình đã là một yếu tố để làm nên thành công.

2.2.2. Môi trường vĩ mô Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

2.2.2.1  Môi trường kinh tế

Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam được đánh giá là khá năng động và có sự ổn định cao. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam tăng trưởng đều đặn. Tính đến năm 2023, Việt Nam đã có những tiến bộ rõ rệt về môi trường kinh doanh, tiến 10 bậc so

Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào thị trường thế giới, môi trường cạnh tranh sẽ quyết liệt hơn với những cơ hội và thách thức mới cho doanh nghiệp. Với những thông tin tích cực về tình hình phát triển kinh tế, cơ hội cho các ngành sản xuất và phân phối hàng hóa cũng sẽ tăng lên. Do đó, công ty Hoa Sơn luôn phải nắm bắt được những thay đổi của nền kinh tế để tạo ra được tạo ra những lợi ích cho riêng mình và đóng góp vào công cuộc xây dựng và phát triển đất nước.

2.2.2.2 Môi trường chính sách, pháp luật

Ngày / / 00 , Chính trị đã ban hành văn bản số 264-TB/TW về việc tổ chức cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”. Sau thời điểm này, chương trình đã được phát động trên toàn quốc.

Hưởng ứng cuộc vận động này, nhiều doanh nghiệp trong nước đã đầu tư, hiện đại hóa máy móc thiết bị, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng cao, hạ giá thành, cạnh tranh với hàng hóa ngoại nhập để chiếm lĩnh thị phần trong nước.

Các sản phẩm của Tân Hiệp Phát là sản phẩm của doanh nghiệp trong nước, do đó sẽ đem lại lợi thế cạnh tranh không nhỏ đối với công ty Hoa Sơn khi phong trào “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” đang được hưởng ứng khá mạnh mẽ không chỉ bởi các doanh nghiệp mà còn bởi người tiêu dùng. Phong trào khuyến khích người Việt Nam sử dụng hàng Việt, do đó cơ hội phân phối các sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước sẽ tăng lên. Tuy nhiên, sự cạnh tranh cũng sẽ rất gay gắt khi có nhiều doanh nghiệp Việt tham gia.

Ngoài ra, Nhà nước Việt Nam đã ban hành nhiều chính sách, luật lệ như Luật Thương mại, Luật Doanh nghiệp… để chi phối và điều hành các hoạt động lưu thông hàng hóa trên thị trường do đó hoạt động của kênh phân phối đều bị ảnh hưởng bởi những quy định, chính sách của chính quyền.

2.2.2.3 Xu hướng tiêu dùng Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Khi đời sống được cải thiện, những nhu cầu mới mẻ cũng sẽ xuất hiện. Việt Nam là một trong những thị trường tiêu thụ nước giải khát không cồn có tốc độ tăng trưởng nhanh. Trung bình mỗi năm, một người Việt Nam uống khoảng lít nước giải khát đóng chai không cồn. Con số này chưa phải là quá lớn. Như vậy, thị trường nước giải khát của Việt Nam được đánh giá đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp trong nước đầu tư phát triển. Nguyên nhân có sự tăng trưởng mạnh mẽ này là nhờ nền kinh tế phát triển ổn định, xu hướng đô thị hóa ngày càng tăng, vốn đầu tư nước ngoài tăng và số lượng khách du lịch ngày càng nhiều.

Khi quyết định sử dụng một sản phẩm nào đó, ngoài vấn đề chất lượng, vệ sinh an toàn luôn được người tiêu dùng hiện đại đề cao thì những sản phẩm sản xuất theo công nghệ hiện đại đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng, an toàn vệ sinh, thêm vào đó nguồn nguyên liệu tự nhiên, tốt cho sức khỏe là ưu tiên lựa chọn của người tiêu dùng. Do đó, người tiêu dùng hiện nay có xu hướng chọn các loại nước giải khát không chỉ để giải khát mà còn phải tốt cho sức khỏe.

Vì vậy, có thể dễ dàng thấy được thị trường nước uống không gas có lợi cho sức khỏe như nước tinh khiết, sữa đậu nành, nước ép trái cây, trà xanh… ngày càng trở nên vô cùng đa dạng và phong phú. Hiện trên thị trường có khoảng 100 loại nước giải khát không gas dạng đóng lon, hộp giấy, chai nhựa, chai thủy tinh uống liền…

Đối với những sản phẩm nước giải khát không cồn, khách hàng mua được sản phẩm một cách nhanh nhất. Do đó, thiết kế kênh phân phối với tốc độ lưu chuyển nhanh là một yêu cầu quan trọng với công ty Hoa Sơn.

2.3. Thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

2.3.1. Thị trường tiêu thụ

Khi đời sống của người dân được nâng cao cũng là lúc họ đòi hỏi những điều mới mẻ hơn trong cuộc sống thường ngày của họ. Cụ thể hơn, trong mỗi bữa ăn hàng ngày hay để phục vụ nhu cầu ăn uống hay giải khát, những sản phẩm thực phẩm hay đồ uống có chất lượng tốt được sử dụng khá nhiều. Nắm bắt được nhu cầu này, Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn đã và đang cố gắng tận dụng cơ hội này để mang lại cho khách hàng những sản phẩm giải khát có chất lượng cao.

Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty Hoa Sơn là các quận thuộc địa bàn của thủ đô Hà Nội.

Hà Nội được coi là trung tâm văn hóa, chính trị, kinh tế của Việt Nam. Đây là nơi có mật độ dân số đông, thuộc thế hệ “dân số trẻ”, có tốc độ phát triển kinh tế tương đối cao (Theo báo cáo tình hình kinh tế – xã hội năm 0 , tăng trưởng kinh tế thủ đô trong năm 0 có dấu hiệu phục hồi, các ngành, lĩnh vực kinh tế đều duy trì tăng trưởng quý sau cao hơn quý trước. Tổng sản phẩm trên địa bàn tăng , % – đạt kế hoạch đề ra là từ 8,0- , % và cao hơn năm trước (năm 0 là ,0 %) và bằng 1,53 lần mức tăng chung của cả nước).

Hà Nội đề ra mục tiêu tốc độ tăng trưởng GDP bình quân thời kỳ 2022- là 0%/năm, thời kỳ 2016- đạt %/năm và khoảng %/năm thời kỳ 2021.

Do đó, có thể thấy rằng Hà Nội vẫn là một thị trường tiềm năng mà công ty có thể hoạt động. Nhưng ngược lại, công ty sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cùng ngành tại Hà Nội.

Ngoài ra, để mở rộng địa bàn hoạt động của mình, công ty cũng đã thực hiện những hoạt động kinh doanh tại một vài tỉnh thành khác của miền Bắc như Hải Phòng, Nam Định, Bắc Ninh.

2.3.2. Kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn

2.3.2.1 Thành viên kênh

Trong hệ thống kênh phân phối của công ty Hoa Sơn, các thành viên kênh bao gồm các trung gian thương mại (có thể được coi là các khách hàng thương mại) và khách hàng tiêu dùng. Trong đó, các trung gian thương mại bao gồm các nhà bán buôn và các nhà bán lẻ; khách hàng tiêu dùng bao gồm có các khách hàng tiêu dùng là các tổ chức, doanh nghiệp và nhóm khách hàng tiêu dùng cá nhân. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

• Các trung gian thương mại

Nhà bán buôn là các doanh nghiệp cùng hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng hóa với công ty Hoa Sơn. Những doanh nghiệp này có quy mô nhỏ hơn và tiềm lực tài chính thấp hơn so với Hoa Sơn, họ mua hàng với số lượng tương đối để bán lại cho các nhà bán lẻ để kiếm lời.

Nhà bán lẻ là các cá nhân, hộ kinh doanh, các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ mua sản phẩm từ Hoa Sơn để bán lại cho khách hàng tiêu dùng thông thường.

• Khách hàng tiêu dùng

Các tổ chức, doanh nghiệp nhóm khách hàng này mua hàng trực tiếp từ phía công ty Hoa Sơn để sử dụng cho hoạt động thường ngày.

Các khách hàng tiêu dùng cá nhân mua hàng thông qua các trung gian bán lẻ của công ty Hoa Sơn. Nhóm khách hàng này mua hàng với số lượng nhỏ và không theo thời gian nhất định.

NHẬN XÉT: Ta thấy rằng các loại thành viên kênh của công ty Hoa Sơn bao gồm có nhà bán buôn, bán lẻ và các khách hàng. Dựa vào quy mô hoạt động cũng như điều kiện tài chính của mình, công ty Hoa Sơn xây dựng hệ thống kênh phân phối bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian sẽ là phù hợp. Tuy nhiên, các nhóm đối tượng khách hàng của công ty vẫn còn chưa nhiều, do đó công ty cần mở rộng tìm kiếm các nhóm khách hàng mới.

2.3.2.2 Cấu trúc kênh

Mô hình phân phối được Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn áp dụng là cấu trúc kênh phân phối truyền thống bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối thông qua các trung gian.

• Kênh trực tiếp

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty Hoa Sơn

• Công ty Hoa Sơn
• Khách hàng

Theo hình thức phân phối này, Công ty Hoa Sơn sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng mà không hề qua các cấp trung gian nào. Mục tiêu chính của hình thức phân phối này là quảng bá và tiêu thụ các sản phẩm nước uống của Tân Hiệp Phát trực tiếp tới khách hàng. Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến đối với hình thức phân phối trực tiếp là các doanh nghiệp tổ chức có nhu cầu mua nước giải khát phục vụ cho hoạt động thường ngày của họ. Các doanh nghiệp thường hay mua nước giải khát theo số lượng thùng, khác so với các khách hàng tiêu dùng cá nhân mua theo chai, vì vậy nên công ty sẽ cử nhân viên bán hàng liên lạc, tới các doanh nghiệp chào mời, giới thiệu sản phẩm để họ mua hàng. Trong những khách hàng mà công ty bán sản phẩm theo kênh phân phối trực tiếp, có các khách hàng đáng chú ý như Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

• Ngân Hàng Thương mại Cổ phần Ngoại Thương Việt Nam
• DELOITTE Việt Nam
• Công ty Cổ Phần Toyota Thăng Long
• Công ty TNHH Castrol P PETCO…

Tốc độ lưu chuyển hàng hóa của kênh này cao do người tiêu dùng có thể trực tiếp mua hàng từ Hoa Sơn, công ty có thể chủ động trong việc quản lý hoạt động phân phối sản phẩm của mình cũng như thông tin từ nhà sản xuất tới khách hàng được truyền đạt kịp thời và chính xác. Ngoài ra, khi thực hiện hình thức phân phối trực tiếp, công ty sẽ hạn chế được những khoản chiết khấu cho các bên trung gian. Nhờ đó mà công ty có thể tối đa hóa được lợi nhuận của mình. Ngoài ra, kênh trực tiếp có một ưu điểm khác là giúp cho công ty dễ nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để từ đó phục vụ cho việc phân phối các sản phẩm của Tân Hiệp Phát mà công ty đang thực hiện được tốt hơn.

Tuy nhiên mặt hạn chế của việc áp dụng hình thức kênh phân phối trực tiếp là Hoa Sơn sẽ phải đầu tư nhiều nguồn lực vào việc quản lý kênh phân phối, tiếp xúc với khách hàng vì số lượng sản phẩm bán được phụ thuộc rất lớn vào năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty. Điều này tạo ra sự hạn chế về năng lực phân phối của công ty Hoa Sơn khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp.

Dưới đây là bảng doanh thu mà công ty đã thu được từ việc bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp:

Bảng 2.2: Doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp của công ty Hoa Sơn từ 2022- 2024

Từ bảng trên, ta thấy rằng doanh thu mà công ty Hoa Sơn nhận được từ việc phân phối trực tiếp tăng lên theo từng năm trong khoảng thời gian từ 0 đến 2024. Tỉ trọng của doanh thu qua kênh trực tiếp trên tổng doanh thu bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ tăng tương đối ổn định (khoảng , %/ năm). Điều này chứng tỏ rằng hệ thống kênh phân phối trực tiếp của công ty đang hoạt động khá ổn định.

Tuy nhiên, doanh thu từ kênh trực tiếp chiếm tỉ trọng không nhiều trong cơ cấu doanh thu từ các kênh phân phối của công ty. Ngoài ra, có thể thấy rằng, chênh lệch tuyệt đối và tương đối về doanh thu qua kênh trực tiếp giữa các năm của công ty qua lượng khách hàng tăng thêm của công ty qua kênh trực tiếp giảm đi theo từng năm. Để tăng được doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp, công ty Hoa Sơn sẽ phải đầu tư thêm nhiều chi phí tìm kiếm, tiếp xúc khách hàng là các doanh nghiệp. Do đó, đây là những điểm hạn chế mà công ty cần phải chú ý.

• Kênh gián tiếp Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Kênh 1 cấp: Trong kênh phân phối này, sản phẩm từ công ty Hoa Sơn sẽ được luân chuyển tới các nhà bán lẻ và các nhà bán lẻ sẽ bán lại sản phẩm cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Trong hình thức này, các nhà bán lẻ của công ty bao gồm những đại lý bán lẻ, tạp hóa, các nhà hàng.

Đây là những đối tượng mua hàng với số lượng tương đối lớn. Lượng hàng hóa mà công ty phân phối cho họ tùy thuộc yêu cầu về lượng hàng hóa mà họ cần.

Sơ đồ 2.4: Kênh cấp 1 của công ty Hoa Sơn

• Công ty Hoa Sơn án lẻ
• Khách hàng

Ưu điểm của hình thức phân phối này là độ bao phủ của sản phẩm cao khi có sự xuất hiện của nhiều nhà bán lẻ, điều này sẽ giúp cho đối tác Tân Hiệp Phát của công ty tập trung vào quá trình sản xuất. Tuy nhiên, nhược điểm của cách phân phối này là các sản phẩm của Tân Hiệp Phát do công ty Hoa Sơn phân phối sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng loại do mỗi nhà bán lẻ có thể không chỉ bán mỗi sản phẩm nước giải khát của Tân Hiệp Phát. Ngoài ra, thời gian mua hàng của các trung gian còn phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ. Do đó, công ty Hoa Sơn cần có những biện pháp để tác động tới các trung gian này để họ tích cực tiêu thụ sản phẩm của Tân Hiệp Phát.

Hiện nay, kênh phân phối gián tiếp của công ty chủ yếu hoạt động tại Hà Nội. Điều đó được thể hiện qua bảng số lượng các đại lý được đưa ra dưới đây

Bảng 2.3: Số lượng nhà bán lẻ của công ty Hoa Sơn

Từ bảng tổng hợp trên, ta thấy các nhà bán lẻ đang có mối quan hệ với công ty là lớn ( nhà bán lẻ) và các nhà bán lẻ này 100% hoạt động ở Hà Nội. Tuy nhiên, số lượng các nhà bán lẻ của công ty là lớn nhưng sự phân bổ là không được đều tại các quận của Hà Nội.

Nguyên nhân dẫn tới điều này là do công ty chưa có đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp nên chưa thể khai thác hết tiềm năng tại các quận thuộc địa bàn Hà Nội. Ngoài ra, một nguyên nhân khác có thể kể tới là khoảng cách địa lý. Ví dụ như khoảng cách từ công ty cho tới quận Cầu Giấy là khá xa cho nên sẽ làm tăng chi phí vận chuyển, từ đó chi phí cho kênh phân phối sẽ tăng lên. Một hạn chế nữa ta có thể thấy rằng số lượng trung gian bán lẻ của công ty là khá lớn cho nên sẽ rất khó khăn trong việc kiểm soát toàn bộ số lượng trung gian như vậy. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty qua kênh cấp được tổng hợp lại qua bảng sau: (trang sau)

Bảng 2.4: Doanh thu từ kênh phân phối 1 cấp của công ty Hoa Sơn từ 2022 – 2024

Đây là nguồn thu chiếm tỉ trọng lớn nhất trong cơ cấu doanh thu bán hàng của công ty. Tuy nhiên tỉ trọng này lại giảm theo từng năm và tỉ lệ chênh lệch về doanh thu trong năm 0 có sự giảm xuống so với năm 0 . Do đó công ty cần phải có những chính sách phù hợp để điều chỉnh sao cho hợp lý vì đây là kênh đem lại nguồn thu nhiều nhất cho công ty.

Kênh 2 cấp: Trong kênh phân phối này, sản phẩm từ công ty Hoa Sơn sẽ được luân chuyển tới các nhà bán buôn và các nhà bán buôn sẽ bán lại sản phẩm cho các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ bán lại khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Trong hình thức này, các nhà buôn của công ty bao gồm những đại lý, hoặc các công ty mua với số lượng lớn rồi bán lại cho các nhà bán lẻ. Những công ty này thường là các công ty hoạt động trong cùng ngành với Hoa Sơn nhưng có tiềm lực tài chính không quá mạnh.

Với hình thức phân phối này, công ty sẽ tận dụng được năng lực của nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Tuy nhiên, nếu như xảy ra vấn đề giữa các thành viên trong kênh thì việc lưu chuyển hàng hóa sẽ gặp khó khăn.

(Sơ đồ kênh phân phối 2 cấp của công ty được đề cập đến ở trang sau)

Sơ đồ 2.5: Kênh 2 cấp của công ty Hoa Sơn

• Công ty Hoa Sơn
• án buôn
• án lẻ
• Khách hàng

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Hiện nay, công ty Hoa Sơn đang hợp tác cùng với các trung gian tại Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng, ắc Ninh. Số lượng các nhà bán buôn của công ty được đưa ra dưới bảng số liệu sau: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Bảng 2.5: Số lượng nhà bán buôn của công ty Hoa Sơn

Nhìn chung, các đại lý bán buôn của công ty chủ yếu hoạt động trên thị trường Hà Nội, mật độ phân bổ các đại lý không đều, chủ yếu tập trung ở các quận Thanh Xuân, Đống Đa, Hai à Trưng. Ngoài ra, còn một vài các đại lý tại Hải Phòng, ắc Ninh và Nam Định. Các trung gian bán buôn ở các tỉnh thành không thuộc địa bàn Hà Nội ít nhưng mỗi lần mua hàng của họ nhiều, việc công ty Hoa Sơn hợp tác với họ là những bước đầu để công ty có thể mở rộng địa bàn hoạt động của mình.

Trong khoảng thời gian 2022 đến 2024, tỉ trọng trong doanh thu của việc bán hàng của kênh này cũng tăng theo từng năm. Đây là một dấu hiệu tốt chứng tỏ rằng công ty đang tận dụng được khả năng của các trung gian bán buôn.

Từ các số liệu về doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối ở trên, ta có biểu đồ thể hiện doanh thu bán hàng của công ty theo từng loại kênh phân phối qua các năm 2022, 2023, 2024.

Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán hàng của công ty Hoa Sơn trong giai đoạn 2022 –2024

Từ biểu đồ trên ta thấy rằng, doanh thu việc bán hàng của công ty Hoa Sơn tăng theo từng năm trong giai đoạn đến. Trong đó, doanh thu bán hàng của công ty thông qua kênh trực tiếp, kênh cấp và kênh cấp đều tăng lên. Đây là lý do khiến cho tổng doanh thu bán hàng của công ty tăng; trong đó doanh thu từ kênh cấp chiếm tỉ trọng nhiều nhất qua các năm. Doanh thu bán hàng tăng thể hiện rằng hệ thống kênh phân phối của công ty đang hoạt động có hiệu quả và công ty cần giữ vững và tiếp tục phát triển hệ thống kênh phân phối của mình. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn những hạn chế cần phải khắc phục như mật độ bố trí các trung gian chưa hợp lý hay các nhóm khách hàng còn chưa đa dạng.

2.3.3. Thực trạng các hoạt động quản trị kênh phân phối

2.3.3.1  Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối

Tùy vào cấu trúc kênh phân phối mà công ty sẽ có những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong kênh. Do đó, công ty có thể tìm ra được những thành viên phù hợp đối với mình để xây dựng kênh phân phối hoạt động ổn định và đem lại hiệu quả cao.

• Kênh trực tiếp

Do bản chất của hình thức phân phối này là doanh nghiệp phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên công ty phải cử người đại diện của mình là các nhân viên bán hàng tới gặp khách hàng để tìm kiếm cơ hội bán hàng. Để tìm kiếm ứng viên cho vị trí nhân viên bán hàng, công ty thường đăng tin tuyển dụng qua các phương tiện truyền thông như báo chí, các trang web tuyển dụng.

Sau khi tuyển dụng được nhân viên bán hàng mới, công ty sẽ cho nhân viên đó tháng thử việc và nhận được 70% mức lương chính thức được thỏa thuận trong hợp đồng. Trong quá trình làm việc, nhân viên sẽ được công ty hỗ trợ 00% các chi phí cần thiết để đi giao dịch với khách hàng. Sau khi kết thúc giai đoạn thử việc thành công, nhân viên sẽ được hưởng 00% lương theo hợp đồng và sẽ được tăng tùy vào mức độ và thành tích cống hiến cho công ty.

• Kênh gián tiếp Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Do mục tiêu của kênh phân phối gián tiếp của công ty Hoa Sơn là tăng mức độ bao phủ các sản phẩm giải khát của Tân Hiệp Phát trên thị trường Hà Nội nên công ty đã đưa ra một vài tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối cho mình

• Có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày và lưu trữ sản phẩm của Tân Hiệp Phát.
• Có đăng ký kinh doanh hợp pháp.
• Có đủ vốn hoạt động, tiềm lực tài chính tốt.
• Có uy tín trên thị trường.
• Có kho bãi, thiết bị để bảo quản hàng hóa do các sản phẩm nước giải khát là những sản phẩm mau hỏng do tác động của thời tiết.

Tuy nhiên, trong quá trình tìm kiếm các trung gian phân phối cho mình, công ty vẫn gặp những khó khăn với các trung gian phân phối cấp dưới về các điều kiện như tỉ lệ phần trăm chiết khấu hay hoa hồng.

2.3.3.2 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối

• Dòng sản phẩm

Sơ đồ 2.6: Dòng sản phẩm trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn

Sơ đồ phía trên mô tả sự luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn. Sản phẩm sẽ được nhà sản xuất là Tân Hiệp Phát giao cho công ty Hoa Sơn nhờ các công ty thực hiện dịch vụ vận tải. Sau khi nhận được hàng từ Tân Hiệp Phát, sản phẩm sẽ được lưu trữ tại các kho hàng của công ty Hoa Sơn. Tiếp đó, sản phẩm sẽ được Hoa Sơn đưa tới các trung gian thương mại cấp dưới của mình để cuối cùng được chuyển tới người tiêu dùng. Hoặc sản phẩm sẽ được chuyển tới người tiêu dùng trực tiếp bởi công ty Hoa Sơn. Tuy nhiên, trước khi sản phẩm được đưa tới khách hàng, nhà sản xuất Tân Hiệp Phát luôn yêu cầu công ty Hoa Sơn và công ty Hoa Sơn cũng yêu cầu đối với các trung gian của mình phải đảm bảo chất lượng sản phẩm qua những điều kiện bảo quản cần thiết. Đây là điều rất quan trọng đối với bất kỳ quá trình phân phối sản phẩm tiêu dùng nào.

• Dòng đàm phán

Sơ đồ 2.7: Dòng đàm phán trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn

Tân Hiệp Phát và Hoa Sơn sẽ đàm phán và thống nhất với nhau về giá cả cho sản phẩm, các phương thức thanh toán, khối lượng đơn hàng… Nếu công ty thống nhất được với nhau về các điều kiện trong cuộc đàm phán, hàng hóa sẽ được Tân Hiệp Phát bàn giao cho Hoa Sơn.

Sau khi hàng hóa đã được bàn giao cho Hoa Sơn, để bắt đầu quá trình tiêu thụ sản phẩm, Hoa Sơn sẽ đi tìm và liên lạc với trung gian thương mại, đàm phán với họ để các trung gian này chấp nhận mua sản phẩm từ Hoa Sơn. Thông thường, các vấn đề trong các cuộc đàm phán giữa Hoa Sơn và các trung gian gồm giá, những điều kiện về chiết khấu, hoa hồng, các mặt hàng bày bán… Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

• Dòng sở hữu

Sơ đồ 2.8: Dòng sở hữu trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn

Quyền sở hữu sản phẩm sẽ được luân chuyển bắt đầu từ Tân Hiệp Phát, tiếp đó là công ty Hoa Sơn. Sau khi thương lượng thành công với các trung gian thương mại, sản phẩm từ công ty Hoa Sơn sẽ thuộc về các trung gian thương mại. Cuối cùng, các trung gian của công ty sẽ tìm cách bán hàng để sản phẩm thuộc về người tiêu dùng.

• Dòng thông tin

Sơ đồ 2.9: Dòng thông tin trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn

Dòng thông tin là dòng chảy rất quan trọng của kênh phân phối. Đây là dòng chảy của kênh giúp cho các thành viên kênh trao đổi thông tin, tương tác với nhau.

Dòng thông tin trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn tương tác theo chiều. Các thông tin thường trao đổi giữa Hoa Sơn và các thành viên trong kênh bao gồm các thông tin về khối lượng sản phẩm, giá cả, phương thực thanh toán, thời hạn giao hàng. Đầu tiên, thông tin về sản phẩm được truyền tới công ty Hoa Sơn từ Tân Hiệp Phát, sau đó tới các trung gian cấp dưới của công ty, và cuối cùng là tới khách hàng. Trong quá trình ngược lại, thông tin về nhu cầu của khách hàng được đưa tới phía công ty thông qua các trung gian, công ty sẽ xử lý các thông tin nhận được và phản hồi ngược lại cho Tân Hiệp Phát.

KẾT LUẬN: Sự ổn định của một hệ thống kênh phân phối chịu sự ảnh hưởng của các dòng chảy trong kênh. Tại công ty Hoa Sơn, các dòng chảy của kênh đanh hoạt động ổn định đã giúp hoạt động kênh phân phối của công ty không gặp quá nhiều vướng mắc. Dù vậy, công ty Hoa Sơn vẫn cần phải có những biện pháp để quản lý hiệu quả các dòng chảy của kênh.

2.3.3.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh

Khuyến khích và động viên các thành viên trong kênh phân phối sẽ giúp cho việc bán hàng được tốt hơn, tạo ra thêm động lực cho các thành viên trong kênh để họ hoàn thành những mục tiêu đã đề ra của kênh phân phối.

Đối với mỗi nhân viên bán hàng của công ty, ngoài mức lương được trả như trong hợp đồng, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả công ty đã áp dụng chính sách chi trả phần trăm hoa hồng trên tổng doanh thu mà một nhân viên tạo được. Cụ thể, với mức doanh thu hàng tháng 00 triệu đồng, nhân viên sẽ được hưởng 1% hoa hồng; từ 150 triệu đồng trở lên, nhân viên sẽ được hưởng 2% hoa hồng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Đối với các trung gian, Công ty Hoa Sơn cũng có những chính sách ưu đãi cho các trung gian để khuyến khích họ hoạt động hiệu quả hơn. Ví dụ như các chính sách về chiết khấu, về giá, về thanh toán…

Chính sách chiết khấu và thưởng phần trăm hoa hồng: Dựa vào các đặc điểm của trung gian và những thỏa thuận với trung gian mà Hoa Sơn có thể cho các trung gian hưởng chiết khấu và phần trăm hoa hồng theo sản lượng hoặc doanh số tiêu thụ.

Dưới đây là bảng tỷ lệ chiết khấu dựa theo sản lượng tiêu thụ mà công ty đang áp dụng với các nhà bán buôn

Bảng 2.7: Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho nhà bán buôn

Ta thấy rằng mức chiết khấu tùy vào sản lượng tiêu thụ như vậy là phù hợp, giúp cho các nhà bán buôn có thêm động lực để giúp công ty tiêu thụ hàng hóa. Mặt khác, sẽ giúp công ty tìm ra những trung gian bán buôn không hoạt động tốt để công ty có những biện pháp giải quyết phù hợp.

Ngoài ra, công ty cũng áp dụng chính sách thưởng phần trăm hoa hồng cho các nhà bán lẻ đạt được doanh số bán hàng đề ra. Dưới đây là bảng phần trăm hoa hồng mà công ty đang áp dụng cho các nhà bán lẻ:

Bảng 2.8: Tỷ lệ hoa hồng áp dụng cho nhà bán lẻ

Căn cứ vào thông tin về doanh số bán hàng của các nhà bán lẻ trước đây, công ty Hoa Sơn đã đưa ra tỉ lệ chiết khấu trên doanh số bán hàng đối với họ. Tỉ lệ hoa hồng mà công ty áp dụng cho các nhà bán lẻ như trên là phù hợp, giúp cho công ty dễ dàng thu hút được các nhà bán lẻ bán sản phẩm của Tân Hiệp Phát. Các khoản hoa hồng mà công ty áp dụng đối với các nhà bán lẻ sẽ tăng thêm khả năng cạnh tranh cho công ty khi các nhà bán lẻ có nhiều lựa chọn trong việc bán các sản phẩm của các hãng cạnh tranh với Tân Hiệp Phát.

2.3.3.4 Quản lý các chức năng của kênh phân phối

• Trao đổi, mua bán

Việc xử lý đơn đặt hàng tại công ty sẽ được thực hiện bởi phòng kinh doanh. Các nhân viên sẽ tiếp nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng qua email và điện thoại. Sau đó, nhân viên kinh doanh của công ty sẽ trao đổi với khách hàng về mức giá, phương thức thanh toán và các điều khoản phụ khác. Sau khi thống nhất được các điều khoản, hàng hóa sẽ được vận chuyển từ công ty tới khách hàng.

• b) Dự trữ kho

Hiện tại, công ty Hoa Sơn đang có kho dự trữ hàng hóa tại Đền Lừ, Giải Phóng, Mạc Thị ưởi, Nguyễn Huy Tưởng, Trần Quý Cáp. Diện tích trung bình của mỗi kho vào khoảng hơn 00m², chứa được khoảng container hàng hóa loại 4 feet. Do các sản phẩm mà công ty phân phối là các loại nước giải khát mau hỏng khi chịu các tác động bất lợi của thời tiết nên các kho hàng hóa khi xây dựng đã được thiết kế với những điều kiện nhất định về nhiệt độ, độ ẩm để bảo quản hàng hóa, đảm bảo chất lượng hàng hóa để giao cho khách hàng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Sản phẩm từ Tân Hiệp Phát được vận chuyển tới công ty qua một công ty vận tải trung gian. Sau khi làm các thủ tục, hàng hóa sẽ được nhập kho và đưa vào bảo quản. Do các sản phẩm nước giải khát đã được đóng trong thùng hoặc két nên sẽ dễ dàng sắp xếp và dễ bảo quản.

Ngoài ra, lượng hàng hóa trong kho được cố định tại một mức phù hợp để khi có đơn hàng, công ty sẽ xuất kho và giao cho khách.

• c) Vận chuyển

Đầu tiên, các sản phẩm được Tân Hiệp Phát vận chuyển từ nơi sản xuất tới kho hàng của công ty bởi các công ty vận tải do Tân Hiệp Phát thuê.

Để thực hiện vận chuyển hàng hóa, công ty đã mua xe ô tô tải 1,25 tấn và xe 2,5 tấn từ công ty Hyundai. Công ty sử dụng xe tải cỡ 1,25 tấn để giao hàng cho các khách hàng thương mại do phù hợp với điều kiện đường xá tại Hà Nội và công ty sẽ thuê các nhân viên vận chuyển đi bằng xe máy để giao hàng cho các khách lẻ.

Đối với các khách hàng ở tỉnh khác, công ty dùng loại xe tải 2,5 tấn để giao hàng. Thông thường, đối với các khách hàng thương mại, công ty sẽ hỗ trợ chi phí cho quá trình vận chuyển hàng.

• Tài chính

Vì lĩnh vực hoạt động chính của công ty Hoa Sơn là phân phối nên việc đầu tư cho kênh phân phối là điều đặc biệt quan trọng. Để có được doanh thu cao theo từng năm, công ty đã đầu tư nhiều vào các hoạt động tiếp xúc khách hàng, bán hàng… Tuy nhiên, kết quả kinh doanh chung của công ty năm 0 là không được tốt nên có thể trong năm tới công ty sẽ phải có những biện pháp cắt giảm những khoản chi tiêu không cần thiết cho kênh phân phối.

• Thông tin

Thông tin về hoạt động của hệ thống kênh phân phối, thị trường được nhân viên bán hàng của công ty thu thập và báo cáo lại cho công ty thường xuyên. Điều này sẽ giúp cho công ty nắm bắt được những biến động của thị trường để đưa ra những quyết định hoạt động tiếp theo.

2.3.3.5 Đánh giá các thành viên trong kênh

Đánh giá các thành viên là công việc cần thiết để giúp cho kênh phân phối được hoạt động một cách ổn định và có hiệu quả.

Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng của mình, công ty Hoa Sơn đánh giá hiệu quả hoạt động của họ theo doanh số tại các khu vực mà họ được phân bổ hàng tháng, và căn cứ vào đó để điều chỉnh và khuyến khích nhằm nâng cao năng suất làm việc của đội ngũ bán hàng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Đối với các trung gian cấp dưới, hàng tháng, công ty đánh giá hoạt động kinh doanh của họ qua các chỉ tiêu định lượng và định tính:

• Nhóm chỉ tiêu định lượng bao gồm có doanh số đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó so sánh doanh số này với doanh số kỳ vọng của công ty giao cho trung gian đó để đánh giá hiệu quả hoạt động; lượng hàng tồn kho…
• Nhóm chỉ tiêu định tính bao gồm có thái độ hợp tác của trung gian đối với công ty, thời gian giao hàng, mức độ trưng bày sản phẩm…

Từ việc đưa ra các chỉ tiêu, công ty sẽ căn cứ vào kết quả vào kết quả hoạt động của thành viên kênh để ra quyết định tiếp tục hay không tiếp tục hợp tác với họ như một thành viên trong kênh phân phối.

2.3.3.6 Giải quyết các xung đột trong kênh

• a) Xung đột theo chiều ngang

Trong kênh phân phối của công ty, mâu thuẫn chiều ngang thường xảy ra giữa các trung gian bán lẻ khi họ lôi kéo khách hàng bằng việc bán phá giá sản phẩm, không đúng quy định khi ký kết hợp đồng với công ty. Số lượng các nhà bán lẻ hợp tác với công ty là lớn do đó công ty không thể nào kiểm soát được tất cả mọi hoạt động của họ. Cách giải quyết xung đột hiện nay của công ty là với các trung gian vi phạm giá bán lần đầu, công ty sẽ cử đại diện xuống gặp và nhắc nhở. Khi các trung gian này phạm lần tiếp theo, công ty sẽ phạt theo những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng và chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ.

• b) Xung đột theo chiều dọc

Mâu thuẫn theo chiều dọc xảy ra trong kênh phân phối của công ty khi thành viên không thực hiện đúng điều khoản đã kí trong hợp đồng. Ví dụ như bán hàng của các đối thủ cạnh tranh, bán phá giá… Công ty giải quyết những vấn đề này bằng cách buộc các trung gian các cấp cam kết bán đúng với giá, bán đúng sản phẩm. Nếu như các cam kết không được thực hiện đúng, công ty buộc các trung gian phải chịu phạt và hủy hợp đồng.

KẾT LUẬN: Nhìn chung, do lượng trung gian trong kênh phân phối của công ty là lớn nên công ty cần phải dứt khoát trong việc giải quyết các tranh chấp xảy ra để kênh phân phối hoạt động được ổn định.

2.3.4. Mối liên hệ giữa kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn với các công cụ Marketing – mix Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

2.3.4.1  Sản phẩm

Với tư cách là đối tác chính thức của Tân Hiệp Phát tại thị trường Hà Nội, công ty Hoa Sơn chuyên phân phối những sản phẩm của Tân Hiệp Phát, bao gồm những sản phẩm nước giải khát thông thường và nước uống tinh khiết. Sản phẩm của Tân Hiệp Phát liên tục đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn, vinh danh Thương Hiệu Quốc Gia năm 0 0, cùng nhiều giải thưởng có giá trị khác, được tin dùng rộng rãi nhờ đảm bảo công tác quản lý chất lượng và bảo vệ môi trường và đạt tiêu chuẩn ISO tích hợp: Hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (1999), hệ thống Quản lý Môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 ( 00 ) và hệ thống Quản lý Vệ Sinh An Toàn Thực Phẩm theo tiêu chuẩn HACCP (2006). Hiện nay, danh mục hàng hóa của Hoa Sơn bao gồm các sản phẩm như Trà Dr.Thanh loại có đường và không đường, Trà Xanh Không Độ, Nước Tăng Lực Number One, Nước ép trái cây Juicie, Sữa đậu nành Soya Number One, Nước tinh khiết Number One, Nước uống bổ sung vitamin Number One…

Tân Hiệp Phát sản xuất nhiều các loại nước giải khát khác nhau nhằm mục tiêu thỏa mãn tối đa nhu cầu đa dạng của thị trường. Tân Hiệp Phát là doanh nghiệp sản xuất có tiếng trên thị trường cộng thêm với ưu điểm dễ dàng đưa vào lưu thông của các sản phẩm nước giải khát do đó công ty Hoa Sơn sẽ gặp nhiều thuận lợi trong việc phân phối sản phẩm đến tay các khách hàng.

Danh mục các loại hàng hóa đa dạng sẽ giúp cho Hoa Sơn tăng được khối lượng hàng hóa tiêu thụ nhưng không hẳn tất cả các loại hàng hóa sẽ đem lại hiệu quả tốt trong kinh doanh nếu như không phù hợp với nhu cầu của thị trường. Do đó, việc thay đổi danh mục sản phẩm là điều mà công ty Hoa Sơn buộc phải chú trọng.

2.3.4.2  Giá

Những quyết định về giá của sản phẩm cũng rất quan trọng vì giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của một doanh nghiệp. Hiện tại, công thức tính giá cho sản phẩm mà công ty Hoa Sơn đang áp dụng như sau

• Giá bán = Giá mua + Lợi nhuận mục tiêu + Chi phí tiêu thụ

Trong đó, giá mua là mức giá mà Hoa Sơn mua sản phẩm từ Tân Hiệp Phát, chi phí tiêu thụ bao gồm các loại chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản và các loại chi phí khác. Ngoài ra, việc định giá của công ty Hoa Sơn còn phụ thuộc vào mức giá mà các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Như vậy, công ty Hoa Sơn đang kết hợp phương pháp định giá kết hợp chi phí, giá của đối thủ cạnh tranh. Dựa vào từng đặc điểm của các loại hình kênh phân phối mà các mức giá mà công ty Hoa Sơn sẽ áp dụng các mức giá cho các trung gian. Thông thường, mức giá cho khách hàng mua trực tiếp sẽ cao hơn mức giá áp dụng cho các nhà bán buôn và bán lẻ. Nhìn chung, mức giá bán tính ở trên được thống nhất đến các trung gian cấp dưới của mình. Từ đó các trung gian cấp dưới sẽ tự quyết định giá bán cuối cùng đến người tiêu dùng cuối cùng.

Tuy nhiên, khi đưa ra các quyết định về mức giá, công ty phải chú ý tới một vài yếu tố sau:

• Mức giá phải phù hợp giữa lợi ích của công ty và lợi ích các trung gian cấp dưới trong kênh.
• Giá trị đơn hàng mà công ty nhận được. Nếu là khách hàng quen và mua với số lượng lớn, công ty có thể thực hiện các khoản chiết khấu để giữ chân các khách hàng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.
• Phương thức và khả năng thanh toán. Nếu khách hàng của công ty thực hiện thanh toán trực tiếp và khả năng thanh toán của họ nhanh thì công ty có thể thực hiện giảm giá để khuyến khích khách hàng.

Dưới đây là bảng giá một số loại mặt hàng tại công ty Hoa Sơn

Bảng 2.9: Giá sản phẩm

Ngày nay, tuy giá cả không còn là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhưng nó vẫn tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó, để thu hút thêm được nhiều khách hàng, Hoa Sơn nên đưa ra những quyết định về giá cho sản phẩm một cách hợp lý để có thể đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của mình hiện có.

2.3.4.3 Các hoạt động xúc tiến

Để có thể phân phối sản phẩm tới khách hàng, không thể thiếu các hoạt động xúc tiến. Thông thường, các hoạt động xúc tiến bao gồm bán hàng cá nhân, khuyến mại, các hình thức chiết khấu cho các trung gian phân phối, quảng cáo, quan hệ công chúng. Tuy nhiên, dưới góc độ của công ty Hoa Sơn, công tác xúc tiến nhằm bán sản phẩm gồm những việc như bán hàng cá nhân, khuyến mại, chiết khấu cho các trung gian cấp dưới; quảng cáo hay quan hệ công chúng sẽ là những công việc mà nhà sản xuất Tân Hiệp Phát làm.

Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, đối tượng mà công ty hướng đến chính là các trung gian phân phối cấp dưới và các khách hàng là các doanh nghiệp mua sản phẩm để sử dụng. Hoạt động bán hàng cá nhân của công ty khá hiệu quả, bằng chứng là doanh thu bán hàng của công ty đã tăng theo từng năm từ 0 đến 0 . Dù vậy, lực lượng bán hàng của công ty đều còn khá trẻ nên công ty cần có những chính sách để nâng cao năng lực và kĩ năng bán hàng của họ.

Ngoài ra, công ty cũng thực hiện chương trình khuyến mại cho các khách hàng của mình qua việc tặng thêm sản phẩm đối với khách hàng khi mua sản phẩm từ công ty, giảm giá đối với các khách hàng mua hàng với số lượng lớn hoặc khách hàng quen. Đây là những hình thức khuyến mãi mà công ty sử dụng để kích thích lượng hàng hóa tiêu thụ được.

Bên cạnh đó, công ty sử dụng hình thức chiết khấu để khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm. Các trung gian cấp dưới nhập càng nhiều hàng thì sẽ càng làm giảm giá thành của từng đơn vị sản phẩm. Như vậy, các trung gian có thể lựa chọn giữa việc bán giá thấp hơn để thu hút khách hàng hoặc giữ nguyên giá bán thông thường để có nhiều lợi nhuận. Hình thức chiết khấu không áp dụng đối với những khách hàng tiêu thụ sản phẩm trực tiếp mà chỉ áp dụng đối với những khách hàng thương mại.

2.4. Nhận xét về thực trạng hoạt động tại kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

2.4.1. Kết quả đạt được

• Xét về mặt doanh thu, kênh phân phối của công ty Hoa Sơn hoạt động khá tốt khi doanh thu của công ty tăng dần theo từng năm trong khoảng thời gian
• Kênh phân phối hoạt động ổn định là nhân tố giúp cho công ty có một lợi thế cạnh tranh nhất định trên thị trường.
• Công tác tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, các nhân viên có kỹ năng tốt. Mỗi nhân viên được giao nhiệm vụ tại một khu vực nhất định, công ty sẽ dễ dàng quản lý được hoạt động của họ.
• Công ty Hoa Sơn chỉ dùng hệ thống kênh phân phối trực tiếp và kênh gián tiếp giúp cho công ty dễ quản lý các hoạt động của kênh cũng như kiểm soát được chi phí hoạt động của kênh.
• Công ty đã mở rộng được mức độ hoạt động của mình tại thị trường Hà Nội và các thị trường lân cận tại miền Bắc với trung gian bán lẻ và nhà bán buôn.
• Do kênh phân phối của Hoa Sơn có ít cấp độ trung gian nên việc truyền thông tin trong kênh dễ dàng, ít có nhiễu thông tin gây ảnh hưởng chung đến hoạt động của toàn kênh.
• Các chính sách khuyến khích của công ty hiện nay được cho là phù hợp để động viên các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả hơn. ởi vậy mà công ty tạo được mối quan hệ tốt với các trung gian.

2.4.2. Tồn tại và nguyên nhân

2.4.2.1 Tồn tại

• Mật độ phân bổ các nhà bán lẻ chưa thực sự được đồng đều, vẫn có những khu vực mà công ty thực hiện hoạt động phân phối có ít các trung gian.
• Kênh phân phối của công ty mới chỉ tập trung vào một thị trường nhất định là Hà Nội, trong khi đó công ty chưa chú trọng nhiều đến việc hoạt động tại các tỉnh và thành phố có nhiều tiềm năng phát triển như Nam Định, Hải Phòng,  Bắc Ninh…

Trong năm, kết quả kinh doanh chung của công ty không thực sự khả quan dẫn đến nguy cơ ảnh hưởng tới hoạt động của kênh phân phối trong tương lai.

• Việc tìm kiếm, xử lý các thông tin để phục vụ cho công việc tại công ty vẫn còn tốn kém nhiều thời gian.
• Công ty chưa thực sự chú trọng tới việc nghiên cứu thị trường.
• Dễ xảy ra xung đột giữa các thành viên trong kênh.
• Mặc dù đã có những chính sách khuyến khích, động viên cho các trung gian nhưng một số trung gian vẫn không có những thái độ tích cực đối với công ty. Những trung gian này hạn chế bán những sản phẩm mà công ty phân phối, họ chuyển sang bán những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

2.4.2.2 Nguyên nhân

• Chủ quan Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

Như đã đề cập ở trên, một khó khăn mà công ty đang phải đối mặt là việc phân bổ các nhà bán lẻ chưa đồng đều tại các khu vực. Nguyên nhân xảy ra điều này là do công ty chưa có một đội ngũ điều tra khảo sát thị trường. Vấn đề này nằm trong tầm kiểm soát của công ty. Do đó, công ty cần phải nhanh chóng khắc phục được hạn chế này để nâng cao hiệu quả hoạt động cho kênh phân phối của mình.

Kết quả kinh doanh chung của công ty trong năm 0 không được tốt do công ty chưa quản lý tốt các khoản chi phí của mình. Các khoản chi phí tăng lên sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động của kênh phân phối.

• Lực lượng nhân sự của công ty còn khá mỏng, với số lượng trung gian lớn sẽ rất khó để kiểm soát được hết.
• Công ty chưa áp dụng nhiều các ứng dụng công nghệ thông tin vào công việc.
• Các xung đột trong kênh xảy ra một phân nguyên nhân là do những người đảm nhận nhiệm vụ quản lý hoạt động kênh phân phối của công ty chưa có năng lực điều hành hiệu quả.

Cơ chế quản lý của công ty vẫn còn chưa chặt chẽ.

• Khách qua

Tâm lý và thói quen tiêu dùng của khách hàng tại từng quận tại Hà Nội khác nhau sẽ khiến cho việc tiêu thụ hàng gặp khó khăn, nhất là đối với các trung gian cấp dưới. Ví dụ như tại các quận lớn như Hoàn Kiếm, Hai à Trưng, khách hàng sẽ chấp nhận những mức giá cao hơn so với khách hàng sống tại các khu vực tập trung đông học sinh, sinh viên hay công nhân như Thanh Xuân. Đây cũng là một nguyên nhân khiến cho các trung gian của công ty phân bố không đều tại Hà Nội.

Các trung gian thực chất vẫn là những cá thể kinh doanh độc lập do đó họ có thể tự quyết định mức lời lãi khi thực hiện phân phối hàng hóa. Đối với họ, lợi nhuận là yếu tố hàng đầu nên họ chọn lựa những loại sản phẩm có thể đem lại nhiều lãi nhất cho họ mà những sản phẩm đó không phải từ công ty Hoa Sơn.

KẾT LUẬN: Nội dung chính của chương là những phân tích về thực trạng hoạt động của kênh phân phối tại công ty Hoa Sơn. Dựa vào những số liệu thu thập được từ công ty, em đã tiến hành phân tích tình hình kinh doanh chung và thực trạng của hoạt động phân phối tại công ty. Nhờ những nỗ lực của công ty mà kênh phân phối đã và đang hoạt động ổn định. Tuy nhiên trong đó vẫn tồn tại những hạn chế cần phải giải quyết. Những kết quả phân tích được trong chương là tiền đề để đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho công ty ở chương sau. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp kênh phân phối của Công ty Hoa Sơn