Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Thực trạng về hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông cho các bạn.

2.1 Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông được thành lập vào tháng 10/2008. Gọi tắt là AnDong Pharma, AnDong Pharma ra đời từ sự quyết tâm của hai sáng lập viên trẻ đầy nhiệt huyết Phạm Văn Dũng, Phar.D và Trương Quang Ái, PhD.

Với khát khao mãnh liệt để biến những ước mơ, hoài bão thành hiện thực, AnDong Pharma ra đời cùng với ban lãnh đạo trẻ tuổi – đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết, đồng lòng quyết tâm đưa công ty trở thành hệ thống phân phối chuyên nghiệp và tốt nhất tại Việt Nam.

• Công Ty cổ phần Dược Phẩm An Đông địa chỉ 124 Lương Trúc Đàm- Phường Hiệp Tân-Quận Tân Phú,Tp.Hồ Chí Minh. Điện thoại:0839730686
• Tên gọi tắt là AnDong
• Giấy phép kinh doanh và mã số thuế :0306049656 do sở kế hoạch và đầu tư – TP.Hồ Chí Minh cấp ngày 22 tháng 9 năm 2008.
• Vốn Điều lệ là 000.000.000(Mười tỷ đồng)
• Website:andongpharma.com.vn
• Năm 2020 được tổ chức AFAQ công nhận đạt tiêu chuẩn Iso 9001-2000
• Năm 2023 được bộ y tế công nhân đạt chuẩn GMP
• Năm 2025 được tổ chức quốc tế công nhận giải thưởng thương hiệu uy tín nhất của 3 thương hiệu(LADORAX,KARE FRESH,ANDONG PHARMA)
• Tầm nhìn, sứ mệnh, chiến lược
• Tầm nhìn:An Đông pharma là nhà phân phối Dược phẩm và Thực phẩm chuyên nghiệp
• Sứ mệnh:xây dựng 3 thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững và mang tính cạnh tranh cao:
• Hệ thống phân phối rộng và chuyên nghiệp
• Đội ngũ nhân sự chất lượng cao
• Hiểu thấu đáo thị trường Việt Nam Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.
• Chiến lược :hệ thống phân phối trong 2026 phục vụ hơn 000 nhà thuốc trên toàn quốc, 2027 chuẩn hóa hệ thống phân phối và mở rộng phát triển.
• Đối tác khách hàng ,đối tượng khách hàng của công ty An Dông Pharma
• Đối tác Nhập khẩu :CoduPha,SaPharco
• Đối tác sản xuất :Armephaco,Medisun,Mebiphar,Hatapha
• Đối tác phân phối STD,Vinh ..
• Đối tác tài chính :An Đông pharma hiện đang có 3 ngân hàng lớn hàng đầu Việt Nam đồng hành hỗ trợ: VIETCOMBANK, ACB, OCB.
• Đối tượng khách hàng của công ty là:
• Các Nhà thuốc ,Hiệu thuốc.
• Đại lý Trung tâm phân phối cấp tỉnh.
• Cửa hàng bán thực phẩm chức năng và chăm sóc sắc đẹp.
• Các hệ thống phân phối dược và thực phẩm chức năng khác

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của bộ phận bán hàng

Sơ đồ 2.1:sơ đồ cơ cấu tổ chức của bộ phận bán hàng

Chức năng:

• Tổng giám đốc :

Nhiệm vụ và trách nhiệm của hai vị trí này rất nhiều và rất cao. Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động kinh doanh của Công ty.

• Giám đốc kinh doanh toàn quốc :

Tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc Công ty quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty.

• Cùng ban lãnh đạo hoạch định các chiến lược kinh doanh của Công ty.
• Tổ chức triển khai các chiến lược, kế hoạch kinh
• Điều hành các hoạt động kinh doanh thường nhật của Công ty,huấn luyện cho cấp dưới.

Sales Admin:hỗ trợ công việc cho giám đốc bán hàng toàn quốc cùng quản lý cấp dưới .

• Quản lý khu vực: Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Chỉ đạo trực tiếp cho TDV làm việc

• Chịu sự quản lý trực tiếp của cấp trên.
• Trình dược viên: Phát triển khách hàng mua lẻ tại khu vực được phân công
• Chăm sóc khách hàng, quản lý và theo dõi tiến độ doanh số của khách hàng (có khi phải trực tiếp giao hàng)
• Trực tiếp quản lý thu công nợ của khách hàng.
• Thực hiện các công việc về khuyến mãi, hậu mãi . . v . . v . .
• Trực tiếp báo cáo và chịu sự quản lý khu vực.
• Địa bàn hoạt động trong phạm vi của khu vực được giao phó.

2.1.3 Lĩnh vực và chức năng hoạt động

Công ty sở hữu 64 dược phẩm và thực phẩm chức năng các loại đáp ứng cho tất cả các đối tượng khách hàng từ trẻ em đến người già cụ thể được chia làm 5 nhóm như sau:

• Nhóm phụ nữ và làm đẹp.
• Nhóm trẻ em .
• Nhóm nam giới .
• Nhóm người già.
• Nhóm ung thư.

Trong số sản phẩm thuộc các nhóm trên có 10 thương hiệu mạnh nhất được thị trường biết đến ưa chuộng như:

Bảng 2.1 Danh sách 10 thương hiệu mạnh nhất của công ty cổ phần dược phẩm An Đông

STT	Tên Sản phẩm	Công dụng
1	1) Tpcn An Trĩ Vương	Hỗ trợ và điều trị các triệu chứng của bệnh trĩ và các biến chứng xuất huyết, hỗ trợ điều trị phòng ngừa táo bón.
2	Tpcn Nữ Vương	Tăng sức đề kháng ,tăng cường sức khỏe cho phụ nữ. Tăng cường khả năng chống viêm, cân bằng pH âm đạo phụ nữ
3	Tpcn Ladorax	Cải thiện làm trắng da, ức chế sắc tố gây sạm da
4	Ddvs Karefresh	Làm sạch nhẹ nhàng và tăng cường kháng khuẩn vùng kín, dưỡng da tạo cảm giác thoải mái Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.
5	Alzyltec	Chống dị ứng, trị cảm sốt, sổ mũi, nhức đầu.
6	Cumasen	Tăng miễn dịch, giảm độc tính và tác dụng phụ của hóa trị, xạ trị, giảm thiểu nguy cơ mắc khối u
7	Hàu Tam Hiệp	Giúp tăng Testosterone nội sinh một cách tự nhiên, tăng cường chức năng sinh lý nam,.
8	Puccano	Giúp trẻ hay ăn, chóng lớn.
9	Tràng Tam Quốc	Giảm các triệu chứng viêm đại tràng cấp và mãn tính
10	Amejolie-CollaGen	Làm trắng làn da kém tươi sáng, làn da sạm, thâm, nám.

(Nguồn Phòng bán hàng 1/1/2026)

Chức năng.:An Dông Pharma có các ngành nghề kinh doanh chính là sàn xuất, kinh doanh dược phẩm, dụng cụ y tế, máy móc thiết bị y tế; thực phẩm thực phẩm chức năng; hóa chất, mỹ phẩm, sản xuất thực phẩm chức năng;

An Đông Pharma đạt các tiêu chuẩn của ngành: thực hành tốt phân phối thuốc (GDP), đủ điều kiện kinh doanh dược phẩm, chứng nhận an toàn thực phẩm,thực hiện đào tạo quản lý theo tiêu chuẩn Iso-9001.

2.1.4. Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây Bảng 2.2:Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2023-2025 Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Đơn vị: 1.000.000 VNĐ

	Năm			2024/2023		2025/2024
	2023	2024	2025	+/-	%	+/-	%
Tổng doanh thu	4486	2892	5623	-1594	-3,5	2731	+9,4
Chi phí tổng quan (bao gồm thuế)	1287	954	1918	-333	-3,4	+964	+1,01
Lợi nhuận sau thuế	3199	1938	3705	-1261	-3,9	+1767	+9,1

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh – Phòng kinh doanh)

Sơ đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông

• Nhận xét:

Doanh thu của Công ty không đều qua từng năm. Năm 2024, doanh thu ở công ty chỉ đạt 2.8 tỷ đồng, giảm 1,5 tỷ đồng tương ứng với giảm 3,5% so với năm 2023. Tuy nhiên, ở giai đoạn năm 2025 doanh thu công ty đạt được 5,6 tỷ động, tăng 2,7 tỷ tương ứng tăng 9,4% so với năm 2024.

Về chi phí của công ty (đã bao gồm thuế) thì năm 2024 so với năm 2023 giảm đến 333 triệu đồng tương ứng giảm 3,4%. Tuy nhiên vào năm 2025, chi phí của công ty tăng lên 964 triệu đồng so với năm 2024 tương ứng tăng 1,01%.

Như vậy, có thể thấy rằng tuy doanh thu của công ty trong 3 năm gần nhất (2023-2025) có lên xuống và không đều qua từng năm do phụ thuộc nhiều vào các chi phí, chính sách giá cả thay đổi của các mặt hàng dược phẩm mới. Nhưng các số liệu ở năm 2025 cho thấy các sản phẩm mới của công ty đang chuyển biến tích cực mà bằng chứng là tổng doanh thu tăng lên đến 9,4% so với năm trước. Điều đó cho thấy rằng ngày càng có nhiều khách hàng tin tưởng vào các sản phẩm và dự án của công ty.

2.2  Thực trạng về kênh phân phối của công ty Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối

• Chú thích:                                                                                 

Sơ đồ 2.2:cấu trúc kênh phân phối của công ty An Đông Pharma

Mũi tên đức nét (  ) có ý nghĩa người tiêu dùng cuối cùng không phải là khách hàng trực tiếp của công ty.

Mũi tên ( ) là khách hàng trực tiếp của công ty.

Đại lý phân phối: là những người trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường

Nhà bán sỉ: mua sản phẩm từ công ty hoặc đại lý phân phối và bán sản phẩm cho các trung gian khác như nhà thuốc ,người tiêu dùng. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Nhà thuốc : mua sản phẩm từ công ty hoặc đại lý phân phối, đại lý bán sỉ và bán cho người tiêu dùng .

• Cơ Cấu doanh số bán hàng qua các kênh:

Bảng 2.3 Cơ cấu doanh số bán hàng của công ty qua các kênh.

Kênh	Năm 2023		Năm 2024		Năm 2025
	Doanh Thu (triệu đồng)	Tỷ Trọng(%)	Doanh Thu (triệu đồng)	Tỷ Trọng(%)	Doanh Thu (triệu đồng)	Tỷ Trọng (phần trăm)
Kênh cấp 1	2110	47,03	1567	54,1	2260	40,1
Kênh cấp 2	1989	44,3	1189	41,1	2698	47,98
Kênh cấp 3	387	8,67	136	4,8	665	11,1
Tổng	4486	100	2892	100	5623	100

(nguồn :phòng kinh doanh)

• Số lượng và mật độ phân bố

Kênh cấp 1:Chỉ có một trung gian là nhà thuốc bán lẻ. Kênh này có gần 4000 nhà thuốc, hiệu thuốc chủ yếu tập trung ở các quận địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và một số nhà thuốc ở các tỉnh.

• Số lượng nhân sự để quản lý kênh cấp một: Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Với 5 đội Trình Dược viên mỗi đội có 13 TDV và 3ASM quản lý tất cả các quận ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh

Bảng 2.4.Danh sách một số nhà thuốc thuộc kênh cấp 1 của công ty An Đông.

Stt	TpHCM	Quận	Tên Nhà Thuốc		Địa chỉ		SĐT	Người liên hệ
1	HCM	Tân Bình	NT Hà Thái		99 Q. Hoàng Hoa Thám, F13, Tân Bình		082244342	chị giang
2	HCM	Tân Bình	ECO		148 Hoàng Hoa Thám, P.12, Q.Tân Bình		0862936563	chị phương
3	HCM	Tân Bình	HT Pha No		396-398 Cách Mạng Tháng 8, P 4, Q Tân Bình		0822449958	chị Ly
4	HCM	Tân Bình	NT Trường Sinh		291A,Lê Văn Sỹ, P.1,Q. Tân Bình		0839919195	chị anh
5	HCM	Tân Bình	NT Nhật Minh		62 Đồng đen, Tân Bình		0167402867	chị ngân
6	HCM	Tân Bình	NT An 3 Bình		60 Văn Chung, P13, Tân Bình		933003993	chị dương
7	HCM	Tân Bình	Nt Đức Minh		41 Thăng Long, P.15,Q. Tân Bình, HCM		0918855163	chị nhung

(Nguồn:phòng kinh doanh Kênh cấp 2

• Số lượng và mật độ phân bố:

Có hai trung gian là đại lý phân phối và nhà thuốc bán lẻ, kênh này có gần 150 đại lý phân phối ở các tỉnh thành khắp cả nước từ Huế trở vào Cà Mau. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

• Số lượng nhân sự để quản lý kênh cấp hai:

Với 5 đội TDV mỗi đội có 13 TDV và 5 ASM phủ kín tất cả các tỉnh được chia thành 4 khu:

Miền trung (6 tỉnh): Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, tổng cộng có 15 nhân viên bán hàng(trình dược viên). và 1 ASM

Miền Đông và Tây Nguyên (11 tỉnh thành): Gia lai, Kontum, Đắc lắc, Đắc Nông. Bình Dương, Đồng Nai, BR-Vũng Tàu, Lâm Đồng, Bình Thuận, Ninh Thuận, Khánh Hòa:Tổng cộng có 20TDV và ASM.

Bắc Mê Công (7 tỉnh): Long An ,Tiền Giang, Bến tre, Trà Vinh, Vĩnh Long, Đồng Tháp và Tây Ninh :Tổng cộng có 20 TDV và 1ASM.

Nam Mê Công(7 tỉnh): Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau, An Giang, Kiên Giang tổng cộng có 12 TDV và 1ASM.

Tổng Cộng Đội Sales Miền Nam :65 TDV và 7ASM, 1GD KD. ví dụ về kênh phân phối cấp 2:

Đại lý phân phối lại ở tỉnh An Giang là : CTY TNHH DƯỢC PHẨM KHẢ THY .Địa chỉ: 215 Quốc Lộ 91 TT An Châu, Châu Thành, An Giang.

Đại lý phân phối chịu trách nhiệm bán hàng trong toàn tỉnh An Giang, là các nhà thuốc và đại lý được trích xuất sau:

Bảng 2.5. Danh sách các nhà thuốc và đại lý thuộc kênh cấp 2 của công ty An Đông.

stt	Tỉnh	Tên nhà thuốc	Địa chỉ	Số điện thoại	Đại Diện
1	An Giang	NT Nguyễn Thanh	2 Lê Lợi , phường B , TP Châu Đốc	01667667665	Anh Thanh
2	An Giang	NT Hồng Vân	12-14 nguyễn văn thoại TP Châu Đốc	0913642514	A sơn
3	An Giang	NT Nhân Tín	Nguyễn Văn Thoại TP Châu Đốc	076561966	Chị Ngọc
4	An Giang	NT Lệ Phưong	19 TRần Khánh Dư TT cái Dầu	0766267058	Cô Phưong
5	An Giang	NT Kim Long	280 Thủ Khoa Nghĩa TP Châu Đốc	0763865499	A LONG
6	An Giang	NT Quốc Việt	158 Chợ Cây Dương, Châu Phú	0763687025	Chị Ngân

(Nguồn:phòng kinh doanh) Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Kênh cấp 3:Có ba trung gian là đại lý phân phối,đại lý bán sỉ, nhà thuốc bán lẻ.

• Số lượng và mật độ phân bố

Số lượng rất ít chỉ có 15 Đại lý phân phối dạng này chủ yếu ở các vùng xa công ty nên công ty sử dụng kênh phân phối dài .

• Số lượng nhân sự để quản lý kênh cấp ba:

Với 2 đội TDV quản lý mỗi đội có 13 TDV chịu trách nhiệm toàn bộ các nhiệm vụ phân phối quảng bá thương hiệu, triển khai các chương trình của công ty đề ra. ví dụ về kênh phân phối cấp 3:

Nhà phân phối Vĩnh Thuận: Địa chỉ : 6C TRƯNG NHỊ, P2, TP CÀ MAU: Chịu trách nhiệm phân phối hàng trong toàn tỉnh CÀ MAU

ĐẠI LÝ BÁN SỈ: NT MINH TINH ĐƯỜNG.Địa chỉ : 10C Trưng Nhị, P2, TP Cà Mau

Nhà thuốc bán lẻ ở Cà Mau

Sơ đồ 2.3.sơ đồ kênh phân phân phối cấp 3 của công ty An Đông ở Cà Mau. Bảng 2.6 Danh sách một số nhà thuốc thuộc kênh cấp 3 . Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

stt	Tỉnh	Tên nhà thuốc	Địa chỉ	Số điện thoại	Đại Diện
1	Cà Mau	Thọ Đường	111 Phạm Văn Ký. P2	0780 383 1683	anh Hải
2	Cà Mau	NT số 1	154 Lê Lợ p2 TPCM	07803 835.015	Cô Ba
3	Cà Mau	Việt Hùng	8B,Phan Đình Phùng , P.4, TP. Cà Mau	0988 665911	anh Tuấn
4	Cà Mau	Như Nguyễn	107, Trần Hưng Đạo, P.5, TP. Cà Mau	07803 832523	Cô Sa
5	Cà Mau	Liên Ngân	106, Trần Hưng Đạo, P.5, TP. Cà Mau	07803 833988	Cô Nga
6	Cà Mau	Anh Thy	54, Trần Hưng Đạo, P.5, TP. Cà Mau	07803.834.273	Cô Vân

(Nguồn:phòng kinh doanh)

Nhận xét :Công ty An Đông chủ yếu sử dụng kênh cấp 1 và cấp 2 nhiều nhất. Kênh cấp 3 rất ít khi sử dụng tại vì qua nhiều kênh thì chi phí sẽ rất cao ảnh hưởng đến lợi nhuận và sức cạnh tranh của công ty.

• Kênh OTC- Nhà Thuốc.

Bảng 2.7 hệ thống Nhà thuốc các khu vực trên cả nước .

Khu vực	Số lượng nhà thuốc và đại lý	Số đội Trình Dựơc viên
Miền Bắc	Trên 3500	2
Miền Trung	Trên 1500	1
Miền Tây	Trên 3000	2
Miền Đông	Trên 3000	1
Tp.Hồ Chí Minh	Trên 4000	3

(Nguồn:phòng kinh doanh)

Quản lý danh sách khách hàng bằng phần mềm web online.www.andongpharma.

• phân loại khách hàng :
• Nhóm 4 :thăm viếng 4 lần trên tháng .
• Nhóm 2 thăm viếng 2 lần trên tháng .
• Nhóm 1 thăm viếng 1 lần trên tháng .

Quản lý nhân viên bán hàng và tuyến bán hàng: nhân viên bán hàng đi theo sơ đồ tuyến cụ thể, đảm bảo viếng thăm tất cả khách hàng được giao từ 20-25 khách hàng mỗi ngày

2.2.2 Thực trạng về nhân sự kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Trình độ đội ngũ TDV tại công ty:

• Trình độ Đại học Dược và khối kinh tế: 9 người
• Trình độ Cao đẳng khối kinh tế: 4 người
• Trình độ Trung cấp Dược: 51 người
• Trình độ khác (tài xế): 09 người

Biểu đồ 2.2. Trình độ chuyên môn lao động tại Công ty

Như vậy, lượng lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ lệ 16% trong số toàn bộ lao động trong công ty. Bên cạnh đó lượng lao động có trình độ trung cấp chiếm tỷ trọng lớn nhất chiếm trên 71% so với tổng số lao động. Với lượng lao động có trình độ chuyên môn về Dược thấp như vậy sẽ là khó khăn rất lớn để công ty tạo ra năng suất làm việc cao. Lượng lao động có trình độ khác chiếm khoảng 13%, đây là số lượng lao động được phân bổ tại các vị trí như: lái xe, vận chuyển hàng hóa. Với số lượng lao động có độ tuổi từ 22 đến 30 tuổi chiếm tỷ lệ 92%, đây là nguồn lao động rất trẻ và có khả năng cống hiến cao trong công việc. Số lượng lao động nam chiếm tỷ trọng 83% trong tổng số lao động tại công ty, lượng lao động này được tập trung chủ yếu tại các bộ phận như phòng bán hàng- marketing, kho, tại đây yêu cầu công việc không chỉ đòi hỏi có trình độ mà cần phải có sức khỏe cũng như khả năng chịu áp lực công việc tốt phù hợp với lao động nam. Những nội dung cơ bản được huấn luyện hàng năm: Huấn luyện những kiến thức cơ bản về Công ty, bản sắc văn hóa Công ty, WHO – GMP/GLP/GSP, ISO/IEC 17025:2005; tập huấn các kỹ năng bán hàng cho các đại lý, bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng, phòng cháy chữa cháy. Bên cạnh đó, Công ty rất quan tâm đào tạo kiến thức chuyên sâu nghiệp vụ của từng đơn vị đại lý, huấn luyện cán bộ lãnh đạo và đội ngũ kế thừa về các kỹ năng mềm trong lãnh đạo, tổ chức hội họp mỗi tháng một lần.

• Hình thức đào tạo: liên kết với các viện trường, các chuyên viên có kinh nghiệm trong từng lĩnh vực trong và ngoài nước về Công ty giảng dạy, gửi đào tạo các khóa ngắn hạn, dài hạn, đào tạo nội bộ, đào tạo kèm cặp, kế thừa.
• Công tác huấn luyện được quan tâm đổi mới nội dung, chú trọng áp dụng các kiến thức, kinh nghiệm, thực hành các phương pháp quản lý tiên tiến. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.
• Tạo điều kiện cho đội ngũ kế thừa cùng lãnh đạo các cấp tham dự nhiều khóa đào tạo về kỹ năng quản lý, điều hành nâng cao năng lực quản trị.
• Số giờ huấn luyện toàn Công ty là 718 giờ. Bình quân 104,96 giờ/người/năm.
• Tuyển dụng 144 nhân sự cho khối bán hàng, huấn luyện hơn 1.000 lượt nhân viên khối bán hàng về kỹ năng bán hàng, 1.267 lượt nhân viên về nội quy lao động, an toàn lao động và văn hóa Công ty.
• Mời trường ASK tư vấn các gói dịch vụ nhằm mục đích nâng cao hiệu quả kinh doanh toàn Công ty, khắc phục những hạn chế trong quản trị và điều hành Công ty ổn định tổ chức theo đúng chức năng chuyên môn và giải quyết những bất cập trong mô hình tổ chức khi quy mô Công ty phát triển nhanh và rộng.
• Tổng ngân sách sử dụng cho huấn luyện, đào tạo và tuyển dụng trong năm 2025 là 11,9 tỷ đồng.

Thông qua các hoạt động cắm trại, huấn luyện dã ngoại theo chủ đề, các chương trình huấn luyện được triển khai đồng bộ cho từng cụm đối tượng: Lãnh đạo, Marketing, Khối sản xuất, Khối bán hàng, Khối văn phòng, Đảng viên, Đoàn Thanh niên. Đặc biệt, huấn luyện dã ngoại là hoạt động có nhiều trò chơi trí tuệ và vận động nhằm nâng cao tính sáng tạo, tinh thần tập thể, truyền lửa nhiệt huyết cho người lao động, đồng thời rèn luyện cho họ khả năng chịu áp lực, vượt qua khó khăn thách thức trong cuộc sống.

2.2.3 Thực trạng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

• Thị trường

Hiện nay các công ty dược tại việt nam ngày càng nhiều và cạnh tranh gay gắt với nhau :

Việt Nam có thị trường phân phối rộng lớn và phức tạp hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm, đặc biệt là trong thời gian mở cửa hiện nay:

Kinh tế vĩ mô Việt Nam cơ bản ổn định, tăng trưởng được duy trì ở mức hợp lý, lạm phát được kiềm chế, an sinh xã hội được bảo đảm (Nguồn: Báo tin tức (25/12/2023).

Hiệp định Đối tác Thương mại xuyên Thái Bình Dương (TPP) chính thức được thông qua: Nguồn: Báo Vnexpress (27/12/2025)

(Nguồn :Theo số liệu từ cục quản lý dược )tính đến tháng 1/2025 có các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng thuốc gồm:

• Công ty tinh, công ty dược cổ phần ,Doanh nghiệp tư nhân là 1136 .
• Trong khi đó có khoảng 35.000 nhà thuốc,hiệu thuốc lớn nhỏ .
• Số đại lý bán lẻ thuốc là 4717.
• Số quầy thuốc là 8459

Với hệ thống phân phối như vậy ta có thể thấy sự cạnh tranh trên thị trường hết sức quyết liệt là không tránh khỏi, đòi hỏi các công ty phải sử dụng các chính sách đề ra những chiến lược hiệu quả mới có chỗ đứng trên thị trường.

• Đối thủ cạnh tranh Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Đối thủ cạnh tranh của công ty An Đông hiện nay là tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm và thực phẩm chức năng trên thị trường Việt Nam. Đó là các công ty phân phối những loại thuốc và thực phẩm chức năng giống hoặc có tác dụng tương tự có thể thay thế sản phẩm của công ty. Một số đối thủ chủ yếu như:

Công ty dược Hậu Giang thành lập công ty 2004 với hơn 12 năm kinh nghiệm trên thị trường trong nước và nước ngoài.

Công ty cổ phần dược phẩm ECO thành lập vào 2008 với hơn 8 năm kinh nghiệm phân phối dược phẩm và Tpcn trên khắp 64 tỉnh thành.

Công ty cổ phần dược phẩm Traphaco thành lập 2000 với hơn 16 năm kinh nghiệm

• Khả năng tài chính và chiến lược của công ty:

Do việc hình thành một kênh phân phối là rất tốn kém về mặt tài chính nên công ty không xây dựng nhiều các chi nhánh ra các tỉnh mà chỉ tập trung ở những chi nhánh lớn như Hà nội phân phối cho các tỉnh miền bắc,chi nhánh Đà Nẵng phân phối cho các tỉnh miền trung,TP Hồ Chí Minh phân phối cho các tỉnh miền nam.

• Khuyến mãi:

Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mãi với hình thức phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua, khuyến mãi các dịch vụ kèm theo.Trong khi đó, công tác chăm sóc khách hàng cũng chưa được công ty chú trọng và đầu tư đúng mức khi chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng riêng mà nó cũng là nhiệm vụ của TDV. Tuy nhiên, do TDV còn phải đảm nhiệm nhiều việc nên đôi khi việc giải quyết khiếu nại của khách chưa được nghiêm túc, mức độ nhận thức tầm quan trọng của giải quyết khiếu nại còn chưa thấu đáo nên chậm trễ trong thực hiện hoặc không thực hiện đúng thủ tục theo quy định tại công ty, dẫn đến sự phối hợp thông tin giữa các bộ phận trong công ty chưa được thông suốt, chưa cải tiến để thay đổi những nội dung khách hàng khiếu nại. Công ty chỉ áp dụng khuyến mãi một số mặt hàng chủ lực nên khả năng cạnh tranh các mặt hàng khác so với đối thủ là rất khó khăn: Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Bảng 2.8 Mức khuyến mãi áp dụng cho một số mặt hàng của công ty

stt	Mặt hàng	Số lượng mua	Mức khuyến mãi(hộp)
1	Tràng tam quốc	10 hộp	1
2	Tpcn Hamomax	15 hộp	2
3	Tpcn golden lad	15 hộp	1
4	Tpcn viên uống sáng da	15 hộp	2
5	Tpcn Alaxca omega3	10 hộp	1
6	Tpcn An trĩ vương	15 hộp	1
7	Tpcn hàu tam hiệp	15 hộp	1

(nguồn phòng bán hàng áp dụng từ ngày 1/1/2026)

• Các mâu thuẫn, xung đột trong kênh Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả: Mặc dù trong thời gian qua công ty đã có sự phân định địa bàn đối với từng đại lý.Các đại lý được quy định hoạt động nhất định trong địa bàn nhất định dựa vào địa phận hành chính. Tuy vậy nhưng công ty đã gặp phải một số khó khăn có nhiều đại lý phân phối vì lợi nhuận mà không làm theo những quy định của công ty, do đó dẫn đến hiện tượng xâm lấn địa bàn giữa các đại lý.

Hiện tượng các đại lý tự ý thay đổi mức giá bán sản phẩm lợi dụng mức chiết khấu từ 2-4% của công ty đặt ra để bán rẻ hơn giá của công ty quy định, nhằm thu hút khách hàng, điều này sẽ gây ra mâu thuẫn giữa các đại lý dẫn đến tranh giành địa bàn và dẫn đến khiếu nại với công ty.

• Chính sách động viên các thành viên trong kênh

Để quản lý tốt hệ thống phân phối của mình và khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả, công ty đã thường xuyên đánh giá các thành viên trong kênh thông qua đánh giá doanh thu mức tiêu thụ các thành viên trong kênh nếu doanh thu vượt chỉ tiêu thì sẽ có chế độ thưởng hợp lý. Công ty thực hiện thưởng theo doanh số bán hàng. Căn cứ theo tình hình kinh doanh công ty đề ra mức thưởng từ 2-4% doanh số bán hàng, khoản thưởng này được công ty trả vào cuối mỗi quý trong năm.

Bàng 2.9 Mức thưởng áp dụng cho các thành viên của kênh.(đơn vị :triệu đồng)

STT	Doanh số	Mức thưởng
1	0-50	2%
2	50-100	3%
3	>100	4%

(Nguồn:phòng kinh doanh áp dụng từ 1/1/2026) Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Qua việc đánh giá phân loại đại lý, công ty có các hình thức khen thưởng đối với những đại lý được đánh giá cao thông qua doanh số đạt được, hình thức khen thưởng được công ty tính theo phần trăm doanh số mà đại lý tiêu thụ trong quý, qua đó cho thấy công ty chỉ đưa ra phần thưởng theo doanh số của các thành viên mà quên đi các khía cạnh khác làm cho các thành viên chỉ chạy theo doanh số mà họ có thể lợi dụng lòng tin của khách hàng làm mất uy tín ảnh hưởng đến công ty .

Chính sách giữ chân khách hàng cũ mở rộng thêm khách hàng mới Trong quá trình hoạt động công ty chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng cũng như kiểm soát để phân loại khách hàng cũ và khách hàng mới nên việc chăm sóc khách hàng gặp rất nhiều khó khăn cho các TDV để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng mới và cũ một cách tốt nhất.

2.2.4 Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động kênh phân phối

• Ưu điểm

Công ty An Đông pharma đã xây dựng được hệ thống phân phối rộng khắp cả nước thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa một cách nhanh chóng kịp thời. Công ty đã hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra, tăng số lượng mặt hàng và tăng thời gian viếng thăm khách hàng để đạt doanh số cao, xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác và khách hàng, đặc biệt là khi thiết lập mối quan hệ tốt với các trung gian trong kênh phân phối để các kênh phân phân phối hoạt động một cách hiệu quả nhất. Công ty đã xây dựng được hệ thống quy định quyền lợi và nghĩa vụ của các bên trong quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm.

Công ty thực hiện tốt về việc nhân sự, tổ chức quản lý một cách có hệ thống và chuyên nghiệp, điều này giúp cho việc cung cấp thuốc đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả, đạt chất lượng tốt.

Công ty rất chú trọng việc tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác,và khách hàng chịu lắng nghe, thu thập thông tin về ý kiến,cũng như những ý kiến của khách hàng và giải quyết nhanh chóng làm cho đối tác và khách hàng hài lòng. Phương châm hoạt động của An Đông pharma: lấy đạo đức kinh doanh và uy tin làm trọng luôn lăng nghe mọi ý kiến đóng góp để không ngừng hoàn thiện, luôn theo đuổi và thực hiện tốt những gì công ty đã cam kết. (Ông Phạm Văn Dũng-Tổng Giám đốc AnDong pharma).

• Hạn chế.
• Về Con người Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

Trình độ đội ngũ nhân viên chưa cao một số trình Dược viên chưa nhiệt tình với công ty chỉ lo doanh số và lợi nhuận cá nhân.

Việc giữ chân khách hàng cũ và tìm thêm khách hàng mới thực hiện không hiệu quả.

Trong quá trình hoạt động kênh phân phối của công ty có một số hạn chế về chất lượng kênh phân phối như: sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh, do những nguyên nhân là mâu thuẫn về địa bàn và mâu thuẫn về giá cả. Việc xây dựng đánh giá hoạt động các thành viên của kênh, Trình Dược viên chưa toàn diện chỉ dựa vào doanh số đạt được, điều đó chưa phản ánh chính xác được thành viên nào hoat động tốt, thành viên nào hoạt động kém và việc kiểm tra độ phủ của công ty.

• Về tài lực

Số lượng kênh phân phối còn rất ít và mỏng như số lượng kênh cấp 1 của công ty chỉ có khoảng 4000 nhà thuốc rất thấp so với cả nước có khoảng 35000 nhà thuốc và hiệu thuốc. Kênh phân phối cấp 2 của công ty thì chỉ có 150 đại lý phân phối so với cả nước có 4717 đại lý phân phối, còn kênh cấp 3 của công ty rất hiếm chỉ có 15 đại lý phân phối dạng này.

Việc hoàn thiện dịch vụ hậu mãi còn chưa chất lượng, chưa làm hài lòng các thành viên trong kênh.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Từ thực tiễn hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông đã đặt ra hàng loạt các vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối CTy Dược Phẩm