Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Giải pháp thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức cho các bạn.

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong thời đại 4.0 hiện nay, việc yêu cầu các bằng cấp hay chứng chỉ để ứng cử hay xin việc làm là một điều không thể thiếu đối với các nhà tuyển dụng. Ngoài tấm bằng đại học chứng minh cho trình độ học vấn của bạn thì các nhà tuyển dụng luôn yêu cầu thêm một số bằng cấp hay các chứng chỉ liên quan để họ khẳng định bạn có đầy đủ các kỹ năng cần thiết cho công việc. Các trung tâm đào tạo và tư vấn đóng vai trò quan trọng trong việc giúp bạn hoàn thành các chứng chỉ cần thiết để có thể hoàn thiện hồ sơ, kỹ năng mà các nhà tuyển dụng yêu cầu.

Ngày nay, các trung tâm đào tạo và tư vấn đang càng tiếp cận gần hơn với các nhóm đối tượng cần các chứng chỉ để ứng cử hay xin việc làm. Việc cấp chứng chỉ tại trung tâm phải đảm bảo chứng chỉ đó được công nhận trên toàn quốc và giúp học viên hoàn thiện các kỹ năng tại khoá học mà mình đăng ký. Chính vì điều này mà các trung tâm đào tạo ngày càng mọc lên nhiều và do đó có rất nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Một khi trung tâm nào không đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì sẽ có các trung tâm khác nhanh chóng nhảy vào thu hút khách hàng chọn mình. Từ đó dẫn đến những cuộc cạnh tranh gay gắt trong lĩnh đào tạo và tư vấn này. Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Đối với doanh nghiệp lớn, nhỏ nói chung và đặc biệt là Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức nói riêng thì khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, là tài sản quý giá của doanh nghiệp, tạo ra nguồn doanh thu chính cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp nhận biết được tầm quan trọng của khách hàng, họ sẽ quản lý, vận dụng và chăm sóc tốt khách hàng của mình, khi đó doanh nghiệp sẽ nhận được sự quan tâm, ủng hộ về lâu dài của khách hàng và ngày càng phát triển mạnh hơn trong tương lai. Đối với doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ thì việc giữ chân khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Để thành công và đứng vững trên thị trường thì mỗi doanh nghiệp cần có một lượng khách hàng ổn định. Để tồn tại và phát triển được trước sự cạnh tranh gay gắt trên thương trường, Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức cần xây dựng các chiến lược kinh doanh, chiến lược giá, chiến lược marketing,…. Và đặc biệt, cần chú trọng trong việc tìm cách giữ chân khách hàng hiện tại và làm gia tăng khách hàng trong tương lai. Để nâng cao được năng lực cạnh tranh hiện tại của trung tâm thì phải luôn tạo ra cái mới, làm thoã mãn và tạo độ tin cậy cho khách hàng, khiến cho khách hàng hài lòng nhất khi đó mới có thể thu hút và giữ chân được khách hàng.

Trong những năm gần đây, thì trên địa bàn thành phố Huế đã có sự xuất hiện của khá nhiều trung tâm đào tạo và tư vấn đã gây ra nhiều khó khăn và thách thức cho trung tâm hiện nay. Từ đó có thể thấy rằng, việc thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp là hết sức cần thiết. Đây cũng là lý do tất yếu mà em lựa chọn đề tài “Giải pháp thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức” để làm đề tài nghiên cứu cho khoá luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Đánh giá thực trạng khai thác khách hàng và xác định yếu tố ảnh hưởng đến khả năng thu hút học viên của trung tâm trong những năm qua để đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm thu hút học viên đến theo học tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức trong thời gian tới.

2.2 Mục tiêu cụ thể

• Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về thu hút học viên của các cơ sở giáo dục và đào tạo.
• Đánh giá thực trạng công tác thu hút khách hàng của Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức
• Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng thu hút học viên tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức trong thời gian qua.
• Đề xuất giải pháp cụ thể nhằm thu hút học viên đến với Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức trong thời gian tới.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

3.1 Đối tượng nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: công tác tăng số lượng học viên đến với Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức để theo học.
• Đối tượng điều tra: Các học viên đang theo học tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức.

3.2 Phạm vi nghiên cứu

• Về không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức
• Về thời gian:
• Dữ liệu thứ cấp được phân tích trong giai đoạn 2022- 2024
• Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2025

4 Quy trình nghiên cứu

Được thực hiện qua các bước:

• + Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu
• + Bước 2: Thiết kế mô hình nghiên cứu
• + Bước 3: Tìm hiểu cơ sở lý luận và các vấn đề liên quan
• + Bước 4: Thiết lập bảng hỏi
• + Bước 5: Khảo sát khách hàng
• + Bước 6: Phân tích và xử lý kết quả khảo sát
• + Bước 7: Kết luận và viết báo cáo

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

• Dữ liệu thứ cấp Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Nguồn thông tin dữ liệu thứ cấp do Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức cung cấp như: tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của trung tâm, số lượng nhân viên, lịch sử hình thành và phát triển,…..

Nguồn thông tin về số lượng khách hàng đã đăng kí theo học ở trung tâm đào tạo và tư vấn Hồng Đức.

Ngoài ra còn thu thập từ các nguồn: sách báo, tạp chí, khoá luận, các đề tài nghiên cứu trước đó tại thư viện số và tài nguyên số của Trường Đại học Kinh Tế Huế,….

• Dữ liệu sơ cấp

Thu thập dữ liệu thông qua điều tra bằng bảng hỏi để thu thập ý kiến, thông tin của khách hàng đang theo học tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức.

5.2 Phương pháp xác định cỡ mẫu

Công thức 1: Đối với phân tích nhân tố khám phá EFA: dựa theo nhân tố của Hair, Anderson, Tatham và Black (1998) cho tham khảo về kích thước mẫu dự kiến. Theo đó kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Vì vậy, số lượng 27 biến quan sát trong thiết kế điều tra thì cần phải đảm bảo n = 5*m = 5*27 = 135 mẫu.

Công thức 2: Đối với phân tích hồi quy đa biến: cỡ mẫu tối thiểu cần đạt được tính theo công thức là n = 50 + 8*m. Như vậy, theo công thức này, với số biến độc lập của mô hình là m = 5, kích thước mẫu n = 50 + 8*5 = 90 mẫu

Từ việc so sánh kết quả các cỡ mẫu có được sau khi áp dụng hai công thức chọn mẫu trên, Tác giả quyết định chọn cỡ mẫu lớn nhất để tiến hành điều tra, nhằm tăng độ tin cậy cho mẫu nên tôi chọn 150 mẫu để tiến hành điều tra.

5.3 Phương pháp chọn mẫu Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Kích thước mẫu: Do giới hạn về thời gian và nhân lực nên đề tài tiến hành khảo sát 150 học viên đã và đang theo học tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức

Chọn mẫu ngẫu nhiên: Đối tượng điều tra là những học viên đã và đang theo học ở Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức được tác giả thu thập từ các nhân viên Phòng Đào tạo – Kế toán – Tổng hợp. Các học viên này đã và đang theo học, có trải nghiệm thiết thực nhất tại trung tâm. Tác giả tiến hành phát bảng khảo sát cho tất cả các học viên đã và đang theo học, thông qua phát bảng hỏi trực tiếp đối với học viên đang theo học đối với học viên đã theo học cho đến khi đạt cỡ mẫu yêu cầu thì kết thúc điều tra.

5.4 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

5.4.1 Dữ liệu thứ cấp

Trên cơ sở dữ liệu thứ cấp thu thập được, tác giả tiến hành phân tích, tổng hợp, đánh giá, vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số tương đối, tuyệt đối, tốc độ phát triển để thấy những kết quả đạt được về tình hình kinh doanh của trung tâm. Ngoài ra, tác giả sử dụng phương pháp so sánh số liệu giữa các năm, các chỉ tiêu để đánh giá tốc độ phát triển của Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức.

5.4.2 Dữ liệu sơ cấp

Sau khi thu thập xong dữ liệu từ khách hàng, tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi không đạt yêu cầu. Tiếp theo là mã hoá, nhập và làm sạch dữ liệu. Sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 20 với các phương pháp sau.

Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng thống kê và mô tả mẫu nghiên cứu để thấy được đặc tính mẫu nghiên cứu về giới tính, giới tính, nghề nghiệp,…. Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Kiểm định độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha: Hệ thống Cronbach’s Alpha là một phép kiểm định thống kê dùng để kiểm tra sự chặt chẽ và tương quan giữa các biến quan sát. Phương pháp ngày giúp người phân tích loại bỏ những biến không phù hợp và hạn chế các biến rác trong mô hình nghiên cứu.

Nhiều nhà nghiên cứu điển hình cho rằng:

• Cronbach’s Alpha > 0,8 Thang đo tốt
• 0,7 < Cronbach’s Alpha < 0,8 Thang đo sử dụng được
• 0,6 < Cronbach’s Alpha < 0,7 Chấp nhận được nếu thang đo mới

Phương pháp phân tích nhân tố khám khá EFA: rút gọn một tập hợp quan sát thành một tập hợp các nhân tố có ý nghĩa hơn. EFA xem xét mối quan hệ giữa các biến ở tất cả các nhóm nhân tố khác nhau nhằm phát hiện ra những biến quan sát tải lên nhiều nhân tố hoặc các biến quan sát bị sai nhân tố ngay ban đầu. Các tiêu chí để phân tích EFA:

Hệ số KMO ( Kaiser-Meyer-Olkin): chỉ số để xem xét sự thích hợp của nhân tố.

Để phân tích nhân tố thích hợp, trị giá KMO nằm trong đoạn từ 0,5 đến 1.

Kiểm định Bartlett ( Bartlett ‘s test of sphericity): dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không. Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (sig Bartlett’s Test <0,5), chứng tỏ các biến quan sát có tương quan với nhau trong nhân tố.

Trị số Eigenvalue: là chỉ tiêu xác định nhân tố trong phân tích, chỉ những nhân tố nào có Eigenvalue ≥ 1 mới giữ lại.

Tổng phương sai trích: ≥ 50% mô hình phù hợp

Hệ số tải nhân tố (Factor Loading): giá trị biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát và nhân tố. Hệ số tải nhân tố này phải lớn hơn 0,5

• Phương pháp phân tích tương quan Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Dùng đề kiểm tra mối quan hệ tuyến tính giữa biến độc lập và biến phụ thuộc, xem biến phụ thuộc có liên hệ tuyến tính với các tập biến độc lập hay không. Vì điều kiện để hồi quy là trước mắt phải tương quan giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập.

Điều kiện để kiểm tra:

Nếu sig. < 0,05 chứng tỏ có sự tương quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập và ngược lại.

Cách đọc kết quả dựa vào hệ số tương quan r: r < 0,2: Không tương quan

r từ 0,2 đến 0,4: Tương quan yếu

r từ 0,4 đến 0,6: Tương quan trung bình r từ 0,6 đến 0,8: Tương quan mạnh

r từ 0,8 đến < 1,0: Tương quan rất mạnh

• Phương pháp hồi quy tuyến tính bội

Hồi quy tuyến tính là mô hình biểu diễn mối quan hệ nhân quả giữa một biến được gọi là biến phụ thuộc (Y) và một hay nhiều biến độc lập (X). Mô hình này giúp nhà nghiên cứu dự đoán được mức độ của biến phụ thuộc trước khi biết trước giá trị của biến độc lập.

• Y = α + β1X1i + β2X2i + … + βnXni + εi Trong đó:
• X là biến độc lập
• Y là biến phụ thuộc
• α,β là các hệ số

ε là một biến độc lập ngẫu nhiên có phân phối chuẩn với trung bình là 0 và phương sai không đổi σ2

Kiểm định One samples T-Test: Được sử dụng để kiểm định về mức độ thỏa mãn trung bình của tổng thể.

Giả thiết: Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

H0: Giá trị trung bình của tổng thể bằng với giá trị kiểm định µ = u0 H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác với giá trị kiểm định µ # u0 Nguyên tắc bác bỏ giả thiết:

• Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0
• Sig. > 0,05: Chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thiết H0

6 Bố cục đề tài

Đề tài được chia làm 3 phần:

• Phần I: Đặt vấn đề
• Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phưong pháp nghiên cứu
• Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
• Chương I: Tổng quan về hoạt động thu hút khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ đào tạo.
• Chương 2. Thực trạng thu hút học viên của Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức.
• Chương 3: Định hướng và giải pháp thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức
• Phần III Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH ĐÀO TẠO

1.1Cơ sở lý luận về dịch vụ và dịch vụ đào tạo

1.1.1 Dịch vụ và dịch vụ đào tạo

• Khái niệm về dịch vụ Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Philip Kotler định nghĩa dịch vụ: Dịch vụ là một hoạt động hay lợi ích cung ứng nhằm để trao đổi, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu. Việc thực hiện dịch vụ có thể gắn liền hoặc không gắn liền với sản phẩm vật chất.

Theo từ điển Tiếng Việt (2019), dịch vụ là công việc phục vụ trực tiếp cho những nhu cầu nhất định của số đông, có tổ chức và được trả công.

Định nghĩa dịch vụ trong kinh tế học được hiểu là những thứ tương tự như hàng hoá nhưng phi vật chất [Từ điển Wikipedia]. Theo quan điểm kinh tế học, bản chất của dịch vụ là sự cung ứng để đáp ứng nhu cầu như: dịch vụ du lịch, thời trang, chăm sóc sức khoẻ… và mang lại lợi nhuận.

Theo Zeithaml và Britner (2000), dịch vụ là hành vi, quá trình, cách thức thực hiện một công việc nào đó nhằm tạo ra giá trị sử dụng cho khách hàng làm thoả mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng

Mác cho rằng : “Dịch vụ là con đẻ của nền kinh tế sản xuất hàng hoá, khi mà kinh tế hàng hoá phát triển mạnh, đòi hỏi một sự lưu thông thông suốt, trôi chảy, liên tục để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao đó của con người thì dịch vụ ngày càng phát triển”. Như vậy, với định nghĩa trên, C. Mác đã chỉ ra nguồn gốc ra đời và sự phát triển của dịch vụ, kinh tế hàng hoá càng phát triển thì dịch vụ càng phát triển mạnh.

Tóm lại, có nhiều khái niệm về dịch vụ được phát biểu dưới những góc độ khác nhau nhưng chung quy được định nghĩa là:

Dịch vụ là hoạt động có chủ đích nhằm đáp ứng nhu cầu nào đó của con người. Đặc điểm của dịch vụ là không tồn tại ở những sản phẩm cụ thể (hữu hình) như hàng hoá nhưng nó phục vụ trực tiếp nhu cầu nhất định của xã hội. Dịch vụ xã hội cơ bản là hệ thống cung cấp dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cơ bản của con người và được xã hội thừa nhận.

• Đặc điểm dịch vụ

Tính vô hình: Tính vô hình được thể hiện ở chỗ người ta không thể nào dùng các giác quan để cảm nhận được các tính chất cơ lý hoá của dịch vụ Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Tính không tách rời: Dịch vụ thường được cung ứng và tiêu dùng một cách đồng thời, khác với hàng hoá vật chất thường sản xuất ra rồi nhập kho, phân phối qua nhiều nấc trung gian, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Tính không đồng nhất: Khó có thể có một tiêu chuẩn chung nào để đánh giá được chất lượng dịch vụ (thậm chí cùng một loại hình dịch vụ cũng không có tiêu chí để đánh giá chất lượng bởi vì chất lượng của sản phẩm nói chung sẽ được đánh giá trước tiên thể hiện qua chỉ số kỹ thuật, tuy nhiên vì dịch vụ mang tính vô hình nên rất khó có được những chỉ số kỹ thuật và ở đây chất lượng dịch vụ được thể hiện ở sự thỏa mãn, hài lòng của người tiêu dùng – nhưng sự hài lòng của người tiêu dùng cũng rất khác nhau, nó có thể thay đổi rất nhiều).

Tính không thể cất giữ: Tính không thể cất giữ là hệ quả của tính vô hình và không thể tách rời. Ở đây nhà cung cấp dịch vụ không cất trữ những dịch vụ nhưng họ cất trữ khả năng cung cấp dịch vụ cho những lần tiếp theo. Dịch vụ chỉ tồn tại vào thời gian mà nó được cung cấp. Do vậy, dịch vụ không thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, khi có nhu cầu thị trường thì đem ra bán.

Tính không chuyển quyền sở hữu được: Khi mua một hàng hoá, khách hàng được chuyển quyền sở hữu và trở thành chủ sở hữu hàng hoá mình đã mua. Khi mua dịch vụ thì khách hàng chỉ được quyền sử dụng dịch vụ, được hưởng lợi ích mà dịch vụ mang lại trong một thời gian nhất định mà thôi.

• Dịch vụ đào tạo

Theo Cuthbert (1996) trích từ Costa & Vasiliki (2007), đào tạo được coi là một ngành dịch vụ bởi vì đào tạo có đầy đủ các đặc tính của một dịch vụ: có tính vô hình, không thể tồn kho, sử dụng dịch vụ của khách hàng diễn ra đồng thời với quá trình cung cấp dịch vụ (kiến thức, khả năng áp dụng) của cơ sở đào tạo (nhân viên, giảng viên) và dịch vụ này cũng không có tính đồng nhất.

Về bản chất, chất lượng dịch vụ giáo dục – đào tạo là một khái niệm mang tính tương đối và được hiểu theo nhiều cách khác nhau, tuỳ theo cách tiếp cận vấn đề. Ở mỗi vị trí, người ta nhìn nhận về chất lượng ở những khía cạnh khác nhau. Các sinh viên, nhà tuyển dụng, đội ngũ tham gia giảng dạy hoặc không giảng dạy, chính phủ và cơ quan tài trợ, các cơ quan kiểm duyệt, kiểm định, các nhà chuyên môn đánh giá đều có định nghĩa riêng cuả họ cho khái niệm chất lượng đào tạo. Mỗi quan điểm khác nhau đưa ra khái niệm về chất lượng đào tạo khác nhau. Một số khái niệm thường được đề cập gồm: Chất lượng là sự phù hợp giữa các tiêu chuẩn (thông số kỹ thuật); Chất lượng là sự đáp ứng nhu cầu của khách hàng (người sử dụng lao động được đào tạo); và chất lượng với tư cách là hiệu quả của việc đạt mục đích của trường học.

Green và Harvey (1993) [3] đã đề cập đến năm khía cạnh của chất lượng giáo dục: chất lượng là sự vượt trội ( hay sự xuất sắc); là sự hoàn hảo (kết quả hoàn thiện, không sai sót); là sự phù hợp với mục tiêu (đáp ứng nhu cầu của khách hàng); là sự đánh giá về đồng tiền (trên khía cạnh đánh giá để đầu tư);là sự chuyển đổi ( sự chuyển đổi từ trạng thái này sang trạng thái khác). Trong đó các định nghĩa trên định nghĩa “ chất lượng là sự phù hợp với mục tiêu” đang được nhiều tổ chức đảm bảo chất lượng ở các nước như Hoa Kỳ, Anh Quốc và Đông Nam Á sử dụng.

• Đặc điểm dịch vụ đào tạo Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ là tính vô hình, không đồng nhất và không thể tách rời,…Còn đặc điểm của dịch vụ đào tạo lại không giống các loại hình dịch vụ khác. Chất lượng của dịch vụ đào tạo không chỉ được cảm nhận trực tiếp từ học viên – Người trực tiếp nhận dịch vụ do trường cung cấp mà còn là người đánh giá thông qua các tổ chức, các cơ quan sử dụng lao động là sinh viên của trường – Người sử dụng các sản phẩm của dịch vụ đào tạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy, chất lượng dịch vụ đào tạo hiện đang là vấn đề được toàn xã hội quan tâm. Ngày nay với xu thế toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi con người phải có đầy đủ kiến thức và kỹ năng để tham gia thị trường. Chính vì vậy đã xuất hiện nhiều quan điểm khác nhau về ngành dịch vụ đào tạo. Nhiều ý kiến cho rằng đào tạo là một loại hình dịch vụ vừa có tính tập thể (do Nhà nước và công chúng quyết định), lại vừa có tính chất thị trường (do thị trường quyết định). Đào tạo là một quá trình trong đó học viên được cung cấp những kiến thức phù hợp và bổ ích để đáp ứng nhu cầu của thị trường cũng như nhu cầu của bản thân. Không những được trang bị về kiến thức, học viên còn được trang bị về kỹ năng sống, cách ứng xuử và những đức tính cần thiết để hoà nhập với xã hội hiện đại. Trong hệ thống quá trình đào tạo, thì việc đào tạo được phân chia theo các giai đoạn để phù hợp với lứa tuổi nhu cầu của học viên.

1.1.2 Khách hàng

• Khái niệm

Khách hàng của một tổ chức là một tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp… có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó.

Trong nền kinh tế thị trường khách hàng có vị trí rất quan trọng, khách hàng là Thượng Đế. Khách hàng là người cho ta tất cả. Doanh nghiệp muốn duy trì, tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường thì phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng trong tương lai. Lượng khách hàng trong tương lai này sẽ giúp doanh nghiệp sống sót, mở rộng quy mô, ngày càng phát triển hơn nữa.

Tom Peters xem KH là “tài sản làm tăng thêm giá trị”. Đó là tài sản quan trọng nhất mặc dù giá trị của họ không có ghi trong sổ sách công ty. Vì vậy các công ty phải xem khách hàng như là nguồn vốn cần được quản lý và phát huy như bất kỳ nguồn vốn nào khác Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Peters Drucker [17, tr 21], cha đẻ của ngành quản trị cho rằng mục tiêu của công ty là “tạo ra khách hàng”. Khách hàng là người quan trọng nhất đối với chúng ta. Họ không phụ thuộc vào chúng ta mà chúng ta phụ thuộc vào họ. Họ không phải là kẻ ngoài cuộc mà chính là một phần trong việc kinh doanh của chúng ta. Khi phục vụ khách hàng, không phải chúng ta giúp đỡ họ mà họ đang giúp đỡ chúng ta bằng cách cho chúng ta cơ hội để phục vụ.

Theo chủ tịch tập đoàn Walmart – Sam Walton: “khách hàng là người đến với chúng ta cùng nhu cầu của họ và công việc của chúng ta (công việc của những người bán hàng) là thoã mãn nhu cầu đó.

Khách hàng là một trong những nhân tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp, là người mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, làm tăng giá trị cho doanh nghiệp. Vì vậy, để có thể tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường doanh nghiệp cần phải sản xuất cung cấp thêm sản phẩm, dịch vụ chất lượng nhằm thoã mãn và đáp ứng các nhu cầu của thị trường, từ đó mới thu được lợi nhuận.

• Phân loại khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường, với môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, khi chất lượng đào tạo trở thành một trong những căn cứ quan trọng nhất, quyết định đến sự lựa chọn theo học của học viên thì việc xác định khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định rõ khách hàng của mình là ai, từ đó mới đưa ra các tư vấn phù hợp và làm thoã mãn nhu cầu của họ. Căn cứ vào đặc điểm phục vụ, khách hàng của doanh nghiệp được chia thành:

• Khách hàng nội bộ là toàn bộ mọi thành viên, mọi bộ phận trong doanh nghiệp có sử dụng chương trình đào tạo của doanh nghiệp
• Khách hàng bên ngoài là toàn bộ những cá nhân có những đòi hỏi trực tiếp về chất lượng đào tạo của doanh nghiệp

1.1.3 Những lý thuyết liên quan đến hành vi mua của khách hàng Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

1.1.3.1 Khái niệm về hành vi khách hàng

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kì, hành vi khách hàng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó, con người thay đổi cuộc sống của họ. Hay nói cách khác, hành vi khách hàng bao gồm những suy nghĩ và cảm nhận mà con người có được và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng.

Theo Kotler & Levy hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm sử dụng hay vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ.

Theo James Engel, Roger Blackwell và Paul, hành vi khách hàng là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sử dụng và loại bỏ sản phẩm / dịch vụ. Bao gồm cả những quá trình ra quyết định diễn ra trước, trong và sau các hành động đó.

Hành vi của khách hàng bao gồm những hành vi có thể quan sát được và những hành vi không thể quan sát được.

1.1.3.2 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

Sơ đồ 1.1 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của nguời tiêu dùng

Văn hoá	Xã hội	Cá nhân	Tâm lý
– Nền văn hoá – Nhánh văn hoá – Sự giao lưu và biến đổi văn hoá	– Giai tầng xã hội – Nhóm – Gia đình – Vai trò và địa vị xã hội	– Tuổi đời – Nghề nghiệp – Hoàn cảnh kinh tế – Lối sống – Nhân cách và nhận thức	-Động cơ – Nhận thức – Sự hiểu biết – Niềm tin – Quan Điểm	Người tiêu dùng

( Nguồn: Trần Minh Đạo (2017) Giáo trình marketing căn bản)

• Yếu tố văn hoá: Những yếu tố văn hoá có ảnh hưởng lớn và sâu sắc nhất đến hành vi của khách hàng
• Nền văn hoá là nguyên nhân quyết định nhu cầu và hành vi của con người.

Hành vi của người là một sự vật chủ yếu được tiếp thu từ bên ngoài.

• Nhánh văn hoá: Nhánh văn hoá được hiểu như là một nhóm khác biệt tồn tại trong một nền văn hoá, xã hội rộng lớn và phức tạp hơn. Những thành viên của nhánh văn hoá có hành vi, đặc trưng, các hành vi này bắt nguồn từ những niềm tin, giá trị, phong tục riêng, khác với các thành viên khác của xã hôị.
• Sự giao lưu và biến đổi văn hoá: hầu hết các nền văn hoá ngày nay có sự giao thoa và biến đổi ngày càng phù hợp với thời gian. Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Yếu tố xã hội

• Các nhóm tiêu biểu: là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ và hành vi của con người.
• Gia đình: mỗi thành viên trong gia đình đều có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng
• Vai trò và địa vị: mỗi người thường hay chọn những sản phẩm thể hiện địa vị của mình trong những vai trò khác nhau.

Yếu tố cá nhân

• Tuổi tác và các giai đoạn trong chu kỳ sống: khi con người bước qua những giai đoạn trong chu kỳ sống những thói quen mua hàng hay sử dụng dịch vụ cũng thay đổi theo.
• Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một con người cũng ảnh hưởng nhất định đến tính chất hàng hoá và dịch vụ được chọn mua.
• Hoàn cảnh kinh tế: có ảnh hưởng rất lớn đến cách lựa chọn hàng hoá của họ nó được xác định căn cứ vào phần chi trong thu nhập, phần tiết kiệm và phần có, khả năng đi vay và những quan điểm về chi tiêu tích luỹ.
• Lối sống: Chứa đụng toàn bộ cấu trúc hành vi được thể hiện qua hành động, sự quan tâm và quan điểm của người đó trong môi trường sống.
• Nhân cách và quan điểm bản thân: Nhân cách là đặc tính tâm lí nổi bật, đặc thù tạo ra thế ứng xử có tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh của mỗi con người.

Yếu tố tâm lý

• Động cơ: Là nhu cầu trở thành khẩn thiết đến mức độ buộc con người phải tìm cách và phương pháp thoả mãn nó. Việc thoả mãn nhu cầu sẽ làm giảm tình trạng căng thẳng bên trong mà cá thể phải chịu đựng.
• Nhận thức: tập hợp những thông tin được thu thập, xử lí và lưu trữ trong bộ nhớ, nó ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua.
• Sự hiểu biết: là trình độ về cuộc sống của họ. Phần lớn hành vi của con người có sự chỉ đạo của kinh nghiệm. Sự hiểu biết giúp con người có khả năng khái quát hoá và phân biệt khi tiếp xúc với vật kích thích.
• Niềm tin và quan điểm: Niềm tin của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ được xác lập sẽ tạo dựng một hình ảnh cụ thể về sản phẩm, dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng và ảnh hưởng quan trọng đến hành vi mua.

1.1.3.3 Tiến trình mua của khách hang Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Sơ đồ 1.2 Tiến trình mua của người tiêu dùng

• Nhận biết nhu cầu

Quá trình nhận thức vấn đề thực chất là sự nhận thức ra nhu cầu. Nhận thức về nhu cầu của mỗi cá nhân được hình thành do có những tác động bên trong hoặc bên ngoài. Mỗi khi một nhu cầu nào đó xuất hiện các cá nhân luôn cần phải thoả mãn nó. Mức độ thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng được thể hiễn rõ ràng trong tháp nhu cầu Maslow. Hơn nữa có thể lòng trung thành của người tiêu dùng sẽ lớn hơn nếu họ thoả mãn được những nhu cầu ở cấp độ thấp hơn.

• Tìm kiếm thông tin

Người tiêu dùng có nhu cầu sẽ bắt đầu tìm kiếm thêm thông tin. Ta có thể phân ra làm hai mức độ. Trạng thái tìm kiếm tương đối vừa phải được gọi là trạng thái chú ý nhiều hơn. Mối quan tâm then chốt của người làm marketing là những nguồn thông tin chủ yếu mà người tiêu dùng tìm đến và ảnh hưởng tương đối của nguồn đó đến quyết định mua sắm tiếp sau.

• Đánh giá các phương án

Ở giai đoạn này khách hàng sẽ xử lý các thông tin để đánh giá các thương hiệu có khả năng thay thế nhau, nhằm tìm kiếm được thương hiệu theo họ là hấp dẫn nhất.

Căn cứ vào các thuộc tính, đặc điểm của dịch vụ và lợi ích do từng nhà cung cấp mang lại, khách hàng đánh giá các nhà cung cấp theo tiêu chí và theo cách riêng của mình, tuỳ thuộc vào sở thích, nhu cầu, quan niệm và khả năng của từng người.

• Quyết định mua

Sau khi đánh giá các phương án, khách hàng đi tới ý định mua. Tuy nhiên, từ ý định mua đến quyết định mua còn chịu sự chi phối của các yếu tố kìm hãm như thái độ của các nhóm ảnh hưởng (bạn bè, gia đình,…), các điều kiện mua hàng (địa điểm giao dịch, phương thức thanh toán, các dịch vụ hậu mãi,…) có vai trò rất quan trọng, đặc biệt khi có cạnh tranh.

• Đánh giá sau khi mua

Sau khi người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm, bản thân người tiêu dùng sẽ tự cảm nhận và đánh giá sản phẩm. Họ thường đánh giá sản phẩm qua nhiều khía cạnh như chất lượng và tính năng sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên, các dịch vụ hậu mãi, bảo hành, giao hàng….Vì thế, sau khi bán được sản phẩm, các nhà làm Marketing cần phải xác nhận xem khách hàng có hài lòng với sản phẩm của công ty hay không bởi vì nó ảnh hưởng đến ý định của người tiêu dùng về việc có nên mua sản phẩm của công ty hay không.

1.1.4 Hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

• Khái niệm thu hút khách hàng

Khách hàng tiềm năng là những người/ tổ chức chưa thực sự trả tiền cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn, mà chỉ ở mức có nhu cầu hoặc thể hiện sự quan tâm đến giải pháp mà bạn cung cấp

Thu hút khách hàng là làm các biện pháp để hấp dẫn, lôi kéo khách sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình. Thuật ngữ “thu hút” ở đây được sử dụng với đối tượng là khách hàng mới, tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng là lượng khách hàng mang lại giá trị trước mắt rất ít, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn trong tương lại.

Để có thể lôi kéo, thu hút, doanh nghiệp cần biết được nhu cầu và khao khát của họ, thiết kế các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu, đồng thời thông tin cho khách hàng biết được nhà cung cấp có thể đáp ứng được những điều khách hàng cần, thực hiện chiến dịch quảng bá, gợi lên nhu cầu và từ đó nắm bắt tư vấn một cách tốt nhất.

• Cách tiếp cận để thu hút khách hàng mới

Làm thế nào để tìm một lượng học viên mới và giữ họ ở lại với trung tâm mình khi trên thị trường đang có rất nhiều sự lựa chọn khác? Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Công ty cần khám phá ra khách hàng, xác định giá trị sản phẩm/ dịch vụ mà một khách hàng đóng góp cho công ty, từ đó phát hiện được nhóm khách hàng có giá trị nhất để bán hàng hiệu quả hơn. Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình doanh nghiệp tiến hành công việc tìm kiếm và thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình. Họ thiết lập các tiêu chí nền tảng để hình thành các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chế độ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, cụ thể là phân loại khách hàng thành các nhóm “mới nhất” tới những nhóm “quen thuộc nhất”, hoặc theo các phân loại khác là “người sử dụng sản phẩm bình dân” tới những “người sử dụng sản phẩm cao cấp”

Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác: Xác định những thị trường tiềm năng đang ngày càng lớn dần vẫn là một trong những phương pháp hứa hẹn nhất để tìm ra được lượng khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp có thể chi phối thị phần tại một thị trường cố định, sau đó tạo ra một thị trường mới và chi phối thị trường đó.

Duy trì và phát triển: Các công ty cần cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng tiềm năng cho tương lại.

Sử dụng các thông tin về khách hàng một cách hiệu quả nhất. Sau khi thấu hiểu được thông tin về khách hàng, điều quan trọng là làm cho các thông tin này trở nên thực tiễn. Doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin thu thập được từ khách hàng vào việc mở rộng thị trường. Phát triển thị trường là tìm cách đưa những sản phẩm dịch vụ hiện có của doanh nghiệp vào những thị trường mới, nơi mà chưa từng xuất hiện sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Đưa sản phẩm dịch vụ ra thị trường mới chứa đựng rủi ro rất cao đòi hỏi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, cân nhắc kĩ trước khi ra quyết định.

• Chiến lược marketing để thu hút khách hàng mới trong kinh doanh dịch vụ

Marketing Mix nguyên bản được hình thành trên mô hình 4Ps, gồm: Product (sản phẩm) Price ( giá cả), Place (phân phối), Promotion ( xúc tiến hỗn hợp) dành cho hoạt động Marketing hàng hoá. Theo thời gian và sự phát triển phức tạp của Marketing hiện đại mô hình Marketing Mix 7Ps. 3P bổ sung khác là Process (quy trình), People (Con người) và Physical Evidence ( bằng chứng vật lý) dành cho hoạt động Marketing dịch vụ. Nhưng 4P vẫn là khởi đầu quan trọng để bắt đầu lập kế hoạch tiếp thị cho sản phẩm hoặc thậm chí để đánh giá một sản phẩm hiện có.

Sơ đồ 1.3 Mô hình chiến lược marketing mix

• Chiến lược về sản phẩm Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những lợi ích cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình

Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được trên thị trường. Tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hoá nếu sản phẩm không đạt chất lượng. Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp.

Theo Philip Kotler (2000): “Sản phẩm là những gì có thể được đưa ra thị trường để thoả mãn nhu cầu hoặc mong muốn. Sản phẩm được marketing bao gồm các sản phẩm vật lý, dịch vụ, kinh nghiệm, sự kiện, con người, địa điểm, tài sản, tổ chức, thông tin và lý tưởng”.

Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong marketing hỗn hợp. Việc xác định chiến lược sản phẩm đúng đắn có ý nghĩa sống còn đối vợi sự tồn tại của doanh nghiệp.

• Chiến lược giá

Giá hay giá cả (price) là giá trị bằng tiền của một đơn vị hàng hoá, dịch vụ, tài sản đầu vào nhân tố.

Chiến lược và chinh sách giá là cả một nghệ thuật. Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (marketing mix) và cần phải được quản trị một cách thông minh như cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/ thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ.

Giá thể hiện giá trị mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu. Như vậy ta có thể nói một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo được nhiều giá trị cho khách hàng hơn.

Giá được xem là có tính co giãn khi một thay đổi nhỏ về giá dẫn đến một sự thay đổi lớn về nhu cầu. Thông thường đối với những sản phẩm phổ thông mà khách hàng có nhiều sự lựa chọn trên thị trường, một quyết định giảm giá có thể làm tăng nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm đó, do nhiều khách hàng đang sử dụng sản phẩm thay thế khác chuyển sang sử dụng sản phẩm này. Ngược lại, một quyết định tăng giá có thể làm giảm nhu cầu do nhiều khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế khác. Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Giá được xem là không co giãn khi một sự thay đổi lớn về giá chỉ làm thay đổi không đáng kể về nhu cầu. Chẳng hạn đối với một sản phẩm chỉ phục vụ cho một thị trường đặc biệt, chỉ có những người có nhu cầu mới sử dụng và chỉ sử dụng thì cho dù có giảm giá cỡ nào cũng không thể làm tăng nhu cầu một cách đột biến vì số lượng khách hàng thật sự có nhu cầu cũng chỉ có thế, những khách hàng khác không có nhu cầu.

• Chiến lược về phân phối

Theo Philip Kotler: “Chiến lược kênh phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu tại thị trường mục tiêu”.

Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay của người tiêu dùng. Trong Marketing, phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường để đạt lợi nhuận tối đa.

• Chiến lược về xúc tiến

Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản phẩm đã mua. Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh số bán sẽ được tăng lên.

Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo cho sản phẩm, khuyến mãi, kích thích tiêu thụ, quan hệ của công ty với môi trường kinh doanh.

1.1.5. Mô hình nghiên cứu tham khảo Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Nghiên cứu của Phạm Thị Liên (2021) đã thực hiện nghiên cứu “Chất lượng dịch vụ đào tạo và sự hài lòng của người học trường hợp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội” đã đề xuất mô hình tác động đến sự hài lòng của khách hàng với 4 nhân tố chính bao gồm: Cơ sở vật chất, Chương trình đào tạo, Giảng viên và Khả năng phục vụ.

Nghiên cứu của Nguyễn Thành Long (2006) tại Trường đại học An Giang sử dụng thang đo biến thể của thang đo SERVQUAL là SERVPERF đánh giá chất lượng đào tạo qua đánh giá của sinh viên tại trường đại học này. Trong đó, hoạt động đào tạo được xem như một dịch vụ dưới đánh giá của khách hàng là sinh viên. Kết quả nghiên cứu cho thấy: các yếu tố giảng viên, cơ sở vật chất và sự tin cậy vào nhà trường là ba yếu tố quan trọng nhất của chất lượng đào tạo. Nghiên cứu đã chỉ ra, giảng viên là thành phần quan trọng nhất tác động đến sự hài lòng của sinh viên. Hai thành phần có tác động đáng kể tiếp theo là cơ sở vật chất và sự tin cậy vào nhà trường.

Tham khảo khoá luận “Đánh giá sự hài lòng của học viên về chất lượng dịch vụ đào tạo khoá học IELTS tại học viện đào tạo ANI”- Nguyễn Thị Lâm Tùng năm 2025 ( Đại học kin tế Huế). Đã đề xuất mô hình tác động sự hài lòng của học viên đối với dịch vụ đào tạo của khoá học IELTS với 4 nhân tố chính: (1) Chương trình đào tạo, (2) Đội ngũ giảng viên, (3) Phương tiện hữu hình, (4) Năng lực phục vụ

Tham khảo khoá luận “Giải pháp thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Internet của công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Huế” – Lê Thị Hà Lan năm 2024 ( Đại học kinh tế Huế).Đây là nghiên cứu nhằm đề xuất giải pháp thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Internet của công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Huế thì tác giả đã nghiên cứu và rút ra được 6 yếu tố ảnh hưởng: (1) Chi phí chuyển đổi (2) Chất lượng mạng (3) Giá cả (4) Khuyến mãi (5) Uy tín thương hiệu (6) Dịch vụ chăm sóc khách hàng.Các mô hình trong việc đo lường đánh giá, dịch vụ sẽ có những đặc điểm khác nhau nên dựa vào tổng quát để hiệu chỉnh sao cho thang đo phù hợp với đề tài nghiên cứu. Các tiêu chí mà tác giả đã nghiên cứu giúp tôi tham khảo các giải pháp nhằm thu hút khách hàng từ đó đưa ra thêm các chỉ tiêu phù hợp hơn với đề tài mình nghiên cứu.

1.1.6. Mô hình nghiên cứu đề xuất Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Đến thời điểm này chưa có mô hình nghiên cứu chuẩn về các giải pháp giúp tăng số lượng học viên. Mô hình nghiên cứu cho đề tài được tiếp nhận trên nền tảng của nghiên cứu trên cùng với sự thảo luận với doanh nghiệp, đồng thời áp dụng vào thực tiễn sao cho phù hợp với phạm vi và đối tượng nghiên cứu của đề tài.

Sơ đồ 1.4 Mô hình nghiên cứu

• Chương trình đào tạo: Khung chương trình, chương trình đào tạo có mục tiêu và chuẩn đầu ra, đổi mới qua các năm,….
• Đội ngũ giảng viên: Kiến thức, kinh nghiệm, sự cảm thông của giảng viên đối với học viên, …
• Năng lực phục vụ: thái độ nhận viên, chất lượng phục vụ khi học viên theo học,…
• Chính sách học phí: khuyến mãi, tặng học bổng, giá của các khoá học,…
• Cơ sở vật chất: tài liệu học tập, trang thiết bị, phòng học,……
• H1: Trung tâm có chương trình đào tạo càng tốt thì khả năng thu hút khách hàng đến theo học càng cao.
• H2: Trung tâm có đội ngũ giảng viên tốt thì khả năng thu hút khách hàng đến theo học càng cao.
• H3: Trung tâm có năng lực phục vụ càng tốt thì khả năng thu hút khách hàng đến theo học càng cao..
• H4: Trung tâm có chính sách học phí càng tốt thì khả năng thu hút khách hàng đến theo học càng cao.
• H5: Trung tâm có cơ sở vật chất càng tốt thì khả năng thu hút khách hàng đến theo học càng cao.

Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra, khảo sát khách hàng thông qua bảng khảo sát định lượng. Thu thập dữ liệu thứ cấp để phân tích đánh giá vấn đề nghiên cứu nhằm đưa ra giải pháp tăng số lượng học viên tại trung tâm. Bảng hỏi định lượng thiết kế gồm hai phần:

Phần I: Gồm những thông tin cá nhân của học viên nhằm phân loại đối tượng với các câu hỏi về giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, học viên đã tham gia bao nhiêu khoá học ở trung tâm, các khoá học đã theo học,…….

Phần II: Bảng hỏi định lượng thiết kế theo thang đo Likert 5 mức độ (1:Rất không đồng ý, 2:Không đồng ý, 3:Trung lập, 4:Đồng ý, 5:Rất đồng ý) Phần câu hỏi này nhằm đánh giá khả năng thu hút khách hàng của trung tâm

1.2 Cơ sở thực tiễn Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

1.2.1 Đối thủ cạnh tranh của các loại hình kinh doanh theo hình thức đào tạo tại địa bàn Tỉnh Thừa Thiên huế

Hiện nay ở nước ta có hàng chục nghìn doanh nghiệp chưa kể có những doanh nghiệp vừa mới thành lập. Mỗi doanh nghiệp đều cần ít nhất 4 – 6 nhân viên kế toán làm việc, nên nhu cầu của các chứng chỉ về lĩnh vực tài chính – kế toán ngày càng được chú trọng, các chứng chỉ này sẽ đáp ứng được các yêu cầu của nhà tuyển dụng cũng như thể hiện bạn có đầy đủ kỹ năng để ứng tuyển vào vị trí của công ty. Từ đó, xuất hiện nhiều trung tâm đào tạo và tư vấn Tài chính – Kế toán, các trung tâm này sẽ giúp các học viên hình dung được công việc của một nhân viên kế toán thực thụ thông qua quá trình học tập và rèn luyện tại trung tâm. Theo xu hướng đó, ở thành phố Huế cũng không ngoại lệ, với số lượng các trung tâm đào tạo kế toán được mở ra ngày càng nhiều để đáp ứng nhu cầu của học viên. Các trung tâm đào tạo luôn thay đổi giáo trình, nâng cao chất lượng dạy học, các hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng phải được nâng cao hơn để có thể làm gia tăng số lượng học viên đến với trung tâm.

Tại thành phố Huế, một số đối thủ cạnh tranh với Trung tâm Đào tạo và Tư vấn Hồng Đức có thể kể đến đó là ATA GLOBAl trung tâm đào tạo kế toán chuyên nghiệp tại Huế và Trung tâm đào tạo kế toán thực hành ACC Huế. Để có thể cạnh tranh với các đối thủ, các trung tâm đều phải đưa ra nhiều biện pháp như tăng cường nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ giảng dạy, mở thêm nhiều các khoá học để học viên có thể lựa chọn,… từ đó có thể thu hút và làm tăng số lượng học viên đến với Trung tâm.

1.2.2 Xu hướng lựa chọn trung tâm đào tạo hiện nay trên Tỉnh Thừa Thiên Huế Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

Khi học đại học, chúng ta thường bắt buộc phải có chứng chỉ do nhà trường yêu cầu chính là chứng chỉ ngoại ngữ. Đây là điều kiện bắt buộc cho mỗi sinh viên để được ra trường. Ngoài chứng chỉ này còn rất nhiều loại chứng chỉ khác tuỳ thuộc vào mỗi ngành nghề như: chứng chỉ kế toán, chứng chỉ nghiệp vụ sư phạm,…

Ở địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, cùng với sự phát triển kinh tế lượng việc làm ngày càng tăng cao. Do đó các sinh viên mới ra trường đều có mong muốn học thêm các chứng chỉ khác để có cơ hội tìm các công việc tốt hơn. Ngoài ra, vẫn có một lượng lớn những người có công việc ổn định vẫn muốn học thêm chứng chỉ để nâng cao kỹ năng, có thể thăng tiến cao trong công việc. Việc lựa chọn các trung tâm uy tín để theo học là rất quan trọng điều này ảnh hưởng đến công việc sau này.

Để đảm bảo cho người học sau khi hoàn thành chương trình đào tạo có thể tự tin 100% là mình có thể bắt tay vào làm việc được như những người đã có 2 – 3 năm kinh nghiệm làm việc. Trung tâm đã xây dựng quy trình đào tạo, hệ thống giáo trình khoa học kết hợp cùng phương pháp “ Cầm tay chỉ việc” nên những khoá học đào tạo kế toán Hồng Đức đã khắc phục được một cách triệt để nhất những nhược điểm mà hệ thống đào tạo của các trường chưa khắc phục được.

Trải qua 12 năm trong lĩnh vực đào tạo trên thị trường Huế, Hồng Đức đã có được danh tiếng và chỗ đứng trong lòng mọi người. Để có thể phát triển bền vững thì trung tâm cần phát huy hết sức mạnh, có những giải pháp để ngày càng làm gia tăng số lượng học viên đến theo học. Khóa luận: Thu hút học viên theo học tại Trung tâm Đào tạo.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng thu hút học viên của Trung tâm Đào tạo