Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là đề tài được tác giả lựa chọn nhằm muốn doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp mở rộng trong tương lai. Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởng của cơ chế kế hoạch hóa quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của đất nước. Chính vì vậy, đây là lý do Đề tài Một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF của Công ty TNHH MTV Lâm nghiệp Hoành Bồ – Quảng Ninh ra đời.

3.1 Mục tiêu và phương hướng nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới

3.1.1. Phương hướng chung của Công ty

Với những thế mạnh sẵn có cùng những thành tựu đã đạt được, Công ty đã xác định mục tiêu phát triển của mình trong thời gian tới là:

+ Không ngừng củng cố tổ chức bộ máy tăng cường năng lực hoạt động của các phòng ban các đoàn thể để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao, tạo sự nhịp nhàng ăn khớp trong toàn Công ty.

+ Xây dựng phát triển rừng sản xuất, rừng phòng hộ bền vững, tạo thành vùng rừng trồng nguyên liệu tập trung cung cấp gỗ nguyên liệu, gỗ trụ mỏ, gỗ xây dựng, nguyên liệu giấy ….. ổn định và ngày càng tăng phục vụ nhu cầu sản xuất, tiêu dùng, xuất khẩu .

+ Sử dụng có hiệu quả tiềm năng đất đai, xác lập tập đoàn cây trồng hợp lý có năng suất cao, chất lượng tốt.

+ Sản xuất gỗ ván sợi MDF với quy cách đa dạng, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, giảm lượng hàng tồn kho. Bên cạnh đó nghiên cứu và tìm đối tác liên doanh sản xuất thêm các mặt hàng mới, đặc biệt là các mặt hàng có thể tận dụng hết năng lực sản xuất của Công ty.

+ Thực hiện bảo toàn và phát triển vốn, đổi mới tổ chức kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh và doanh thu tiêu thụ. Bảo đảm an toàn về con người, tài sản, công việc và thu nhập của người lao động.

+ Duy trì và phát triển công tác đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên với quy mô tăng dần phù hợp với hoàn cảnh và điều kiện hiện có của Công ty. Từng bước đổi mới phương pháp làm việc xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên đủ về số lượng lẫn chất lượng để đảm bảo được nội dung chương trình hoạt động của Công ty.

3.1.2. Nhiệm vụ giai doạn 2012- 2015 ( Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm )

Nhiệm vụ: Công ty đã đặt ra nhiệm vụ trong giai đoạn tới(2012-2015) như sau:

Trên đây là toàn bộ kế hoạch mà Công ty đã đặt ra trong những năm tới. Để hoàn thành được kế hoạch sản xuất kinh doanh mà Công ty đã đặt ra thì cần phải có sự đóng góp, sự nỗ lực cố gắng của toàn thể các CBCNV trong toàn Công ty.

3.2. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường gỗ ván sợi MDF công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh

Qua quá trình tìm hiểu thực tế tại công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh, nhận thấy công tác tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm mở rộng thị trường gỗ ván sợi MDF đã có những bước phát triển song còn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục. Xuất phát từ thực trạng trên và để đáp ứng các yêu cầu của chiến lược kinh doanh trước mắt và lâu dài thì việc xây dựng giải pháp về vấn đề mở rộng thị trường nhằm thúc đẩy phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới thực sự cần thiết.

3.2.1. Mở rộng thị trường bằng các chính sách về giá

Căn cứ đề ra biện pháp

• Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của công ty. Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Chiến lược định giá phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như mối quan hệ cung cầu, lạm phát, đối thủ cạnh tranh.
• Về sản phẩm MDF trơn và MDF chịu nước có mức giá ngang với đối thủ cạnh tranh, ta đi vào so sánh sản phẩm MDF melamin của Công ty với Công ty CP Tân Việt Hưng.
• Qua bảng so sánh trên ta thấy, giá sản phẩm gỗ ván sợi MDF của Công ty đang có lợi thế cạnh tranh về giá so với đối thủ cạnh tranh. Như đã phân tích đối thủ cạnh tranh ở trên, giá của công ty thấp hơn đối thủ cạnh tranh Tân Việt Hưng , tuy nhiên công ty này có sản lượng tiêu thụ cao năm 2011 sản lượng tiêu thụ đạt 4663 m³ do có những chính sách chiết khấu, giảm giá hấp dẫn.
• Đứng trước thực trạng trên,để có thể tăng doanh thu tiêu thụ, mở rộng thị trường hiện tại   công ty phải có những chính sách về giá hợp lý nhằm thu hút khách hàng cũng như đại lý phân phối.

Nội dung thực hiện và chi phí của biện pháp

• Thực hiện chiết khấu theo số lượng lớn: Nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều trong một thời kỳ ( tháng, quý, năm).

+ Khách hàng mua với sản lượng: 60- 100 m³/ năm, chiết khấu 2%

+   Khách hàng mua với sản lượng:100 m3-150 m³/ năm, chiết khấu 3-5%

+   Khách hàng mua với sản lượng: 250 m3- 300 m³/năm, chiết khấu 5-7% ( Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm )

+   Khách hàng mua với sản lượng 300m3- 500 m³/ năm, chiết khấu 7-10%

+   Sản lượng đạt trên 500 m³/ năm: chiết khấu 12%.

• Chiết khấu thanh toán nhanh : Nhằm tránh tình trạng chiếm dụng vốn, nợ lâu khó đòi( áp dụng với khách hàng mua với số lượng 50 m³/ lần)

+   Đối với khách hàng mua hàng trả tiền ngay, mức chiết khấu là 2% trên tổng giá trị hóa đơn

+   Đối với khách hàng mua trả chậm trong vòng 5 ngày, mức chiết khấu là 1.5% trên tổng giá trị hóa đơn

Dự kiến kết quả đạt được

• Sau khi thực hiện các chính sách chiết khấu về giá sẽ thu hút được số lượng lớn khách hàng đến với công ty. Với mức chiết khấu trên giúp công ty phát huy lợi thế cạnh tranh của mình về giá. Ta có dự kiến kết quả đạt được sau khi thực hiện biện pháp:

Trong ngắn hạn: Ta có bảng so sánh trước biện pháp và sau khi thực hiện biên pháp trong năm 2012:

• Dự kiến sau khi thực hiện biện pháp sản lượng tăng lên 795 m³ tương ứng với mức tăng là 29.32%. Tổng doanh thu tăng 1,402,066 nghìn đồng với tốc độ tăng doanh thu là 12.26%.

Trong dài hạn:

+ Nâng cao được năng lực cạnh tranh, mở rộng thị trường hiện tại

+ Nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm, giải phóng lượng hàng tồn kho.

3.2.2. Hoàn thiện và phát triển kênh phân phối

• Căn cứ đề ra biện pháp

Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ và quảng bá sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Thông qua hệ thống các đại lý, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Do đặc điểm gỗ ván sợi MDF là cồng kềnh, nặng, khó vận chuyển nên việc mở rộng các đại lý phân phối sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm.

+ Sản phẩm của công ty chủ yếu tiêu thụ qua xuất bán trực tiếp cho khách hàng, năm 2011 doanh thu từ xuất bán trực tiếp chiếm 81% tổng doanh thu.

+ Doanh thu tiêu thụ qua các đại lý năm 2010 chiếm 21% tỷ trọng tổng doanh thu, nhưng đến năm 2011 giảm xuống còn 19% tổng doanh thu, số lượng đại lý nhận cung ứng sản phẩm của công ty còn ít, năm 2011 có 4 đại lý nhận phân phối sản phẩm của công ty nằm rải rác ở các huyện thành phố trong địa bàn tỉnh, 2 đại lý ngoài địa bàn tỉnh. Điều đó làm cho độ bao phủ thị trường của sản phẩm không lớn .

+ Các chính sách về hỗ trợ giá, quảng bá sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật của công ty với các đại lý chưa được quan tâm đúng mức. Nhiều đại lý gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.

• Nội dung thực hiện biện pháp ( Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm )

Mở rộng mạng lưới bán hàng tại các thành phố lớn trên địa bàn tỉnh như thành phố Hạ Long, Cẩm Phả, Uông Bí, Móng Cái.Tiếp tục nghiên cứu mở rộng các đại lý cấp 1 tới các tỉnh thành lân cận như Hải Phòng, Hải Dương, ký kết hợp đồng dài hạn. Để có một hệ thống phân phối mạnh, rộng khắp công ty cần phải chú ý hơn nữa những nguyên tắc và chính sách phát triển cùng đại lý.

• Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp:

+ Đại lý được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại hoặc trực tiếp tại chỗ .

+ Đại lý được Công ty tư vấn và hỗ trợ về giải pháp và kỹ thuật trong trường hợp cần thiết .

• Hỗ trợ về hàng hóa :

+ Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Đại lý sẽ được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi bảo hành.

+ Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng, Đại lý có quyền trả lại hàng cho công ty. Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa.

+ Hàng bầy mẫu công ty sẽ hỗ trợ Đại lý mượn hàng bầy mẫu, thử nghiệm đối với các sản phẩm mới ra thị trường hoặc khi Đại lý khai trương/mở địa điểm kinh doanh mới.

Dự kiến kinh phí

• Kinh phí chiết khấu

+   Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 200m³– 300 m³, chiết khấu 3%-5%

+   Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 300 m³– 500 m³, chiết khấu 5-7%

+   Đối với đại lý đạt mức sản lượng tiêu thụ 500 m³ trở lên, chiết khấu 10%

• Kinh phí hỗ trợ kỹ thuật: ( Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm )

+   Điện thoại: 2,000,000 đồng / năm

+   Nhân viên kỹ thuật: 4,500,000 đồng/ tháng

• Kinh phí về hàng hóa: Sản phẩm trưng bày: 2,500,000 đồng/ đại lý

Dự kiến kết quả đạt được: Sau khi biện pháp được đưa vào thực hiện ta có bảng dự kiến kết quả đạt được như sau: Dự kiến kết quả đạt được sau khi thực hiện biện pháp sản lượng tiêu thụ tăng 841 m³ tương ứng với tỷ lệ tăng là 31.02%. Doanh thu tiêu thụ từ các đại lý tăng 387,762 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 17.84%. Sản lượng tiêu thu tăng, làm cho tổng doanh thu tăng 1,702,509 nghìn đồng, tương ứng với tốc độ tăng là 14.88%. Số lượng đại lý được mở rộng, tăng từ 6 đại lý lên đến 11 đại lý, qua đó sản phẩm của công ty sẽ được phân phối rộng khắp, thị trường của công ty ngày càng được mở rộng.

Có thể bạn quan tâm:

→  DỊCH VỤ NHẬN VIẾT KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

3.2.3. Hỗ trợ hoạt động bán hàng và sau bán hàng ( Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm )

• Căn cứ đề ra biện pháp

+ Quảng cáo và các dịnh vụ về được bán hàng và sau bán hàng được sử dụng khá phổ biến để hướng thông tin thuyết phục về sản phẩm tới khách hàng.

+ Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng của công ty được thực hiện rất ít,kém hiệu quả. Công ty chỉ thực hiện chính sách quảng cáo sản phẩm của mình thông qua hội chợ triển lãm và qua marketing trực tiếp đến khách hàng.

+ Sản phẩm của Công ty được khách hàng trên thị trường Quảng Ninh biết đến nhiều hơn, tuy nhiên khi sang các thị trường lân cận khác ngoài khu vực thì sản phẩm của cty còn mới lạ.

+ Các dịch vụ sau bán hàng của công ty như sửa chữa, bảo hành sản phâm lỗi hỏng của công ty chưa được quan tâm,thực hiện có hiệu quả. Công ty thực hiện dịch vụ vận chuyển hàng hóa tuy nhiên giá cước vận chuyển được tính riêng biệt, khách hàng không được hỗ trợ giá vận chuyển.

• Nội dung thực hiện biện pháp

+ Tăng cường quảng cáo trên internet qua các trang web như jaovat.com, rongbay.com, vatgia.com…

+ Quảng cáo sản phẩm thông qua việc liên kết với các công ty sản xuất gỗ ván sàn có uy tín trên thị trường như : Công ty CP Kỹ thuật Công nghệ Hàn Việt, công ty CP Saga, công ty TNHH Đầu tư và Nội thất Tiến Đạt… Công ty thiết kế xây dựng như: Công ty CP Xây dựng và Thương mại Ánh Sao, công ty CP Tư vấn và Đầu tư xây dựng ACB

+ Hỗ trợ phí vận chuyển đối với những khách hàng có sản lượng tiêu thụ từ 50 m³ trở lên, những khách hàng ở khu vực lân cận.

+ Xây dựng bộ phận chăm sóc, hỗ trợ khách hàng, thiết lập các chính sách bảo hành, sửa chữa sản phẩm khi phát sinh vấn đề về lỗi, hỏng .

Dự kiến kinh phí ( Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm )

• Quảng cáo trên internet: chi phí 1,500,000 đồng/ trang/ năm x 3 trang = 4,500,000 đồng
• Quảng cáo sản thông qua các công ty liên kết:

+ Chi phí catalogue: 150,000 đồng/ quyển x 40 quyển = 6,000,000 đồng

+ Chiết khấu cho công ty liên kết:

• 2% doanh nếu sản lượng tiêu thụ là 100- 150 m³
• 2-4 % doanh thu nếu sản lượng tiêu thụ đạt mức 150- 300 m³.
• 5% doanh thu nếu sản lượng tiêu thụ đạt trên 300 m³
• Hỗ trợ phí vận chuyển (chỉ áp dụng với khách hàng mua với số lượng từ 30 m³ trở lên)

+ Miễn phí vận chuyển trong bán kính 30 km tính từ nhà sản xuất.

+ Đối với khách hàng ở xa hơn sẽ được hỗ trợ phí vận chuyển tùy theo khu vực. Trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh sẽ được hỗ trợ 30 % phí vận chuyển. Ngoài địa bàn tỉnh sẽ là 20% đối với các khu vực lân cận như Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Giang.

• Xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng:

+ Chi phí tiền lương:

Đối với nhân viên tư vấn hỗ trợ 3,500,000 đồng/ người/ tháng x 2 người =7,000,000 đồng/ tháng.

Đối với nhân viên kỹ thuật: 4,500,000 đồng/ người/ tháng x 1 người = 4,500,000 đồng / tháng.

+ Chi phí đầu tư trang thiết bị sửa chữa, công cụ dụng cụ phục vụ việc bảo hành: 12,000,000 đồng.

Dự kiến kết quả đạt được

• Về ngắn hạn: Ta có bảng so sánh kết quả dự kiến đạt được: Qua biện pháp trên dự kiến sản lượng tiêu thụ tăng 673 m³ với tỷ lệ tăng là 23.5%. Tổng doanh thu tăng 1,802,656 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng là 15.76 %.
• Về dài hạn:

+ Sản phẩm được biết đến rộng rãi trên địa bàn tỉnh và các tỉnh thành lân cận.

+ Nâng cao uy tín, gây dựng thương hiệu của Công ty trên thị trường, tạo lòng tin đối với khách hàng mới, tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với những khách hàng truyền thống, tiềm năng.

+ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, giải phóng hàng tồn kho, giúp tăng doanh thu tiêu thụ.

+ Thông qua quảng cáo mà nhiều đại lý, khách hàng biết đến và hợp tác với công ty.

KẾT LUẬN ( Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm )

Qua hơn hai năm hoạt động từ khi Lâm trường Hoành Bồ triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh sang mô hình công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh. Mặc dù trong quá trình hoạt động công ty có nhiều khó khăn tuy nhiên dưới sự chỉ đạo của Đảng ủy, Ban lãnh đạo và sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh luôn phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ Nhà nước giao, nộp Ngân sách Nhà nước năm sau cao hơn năm trước, đảm bảo ổn định và nâng cao dần đời sống của cán bộ công nhân viên đồng thời góp phần vào phát triển kinh tế xã hội tại địa phương. Phát huy được thế mạnh về đất đai, tài nguyên và lao động để tổ chức kinh doanh tổng hợp, đã giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ổn định, từng bước phát triển.

Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh, đã tạo điều kiện cho em nghiên cứu và nắm bắt kiến thức thực tế nhằm củng cố kiến thức đã được trang bị từ nhà trường. Trên cơ sở lý thuyết và phân tích thực tế cho thấy những vấn đề còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF, tìm kiếm mở rộng thị trường. Bằng cách phân tích đánh giá thông qua các chỉ tiêu cụ thể em đã mạnh dạn đề ra một số giải pháp chủ yếu với mục đích góp phần nâng cao hiệu quả việc tìm kiếm mở rộng thị trường gỗ ván sợi MDF tại công ty được cải thiện hơn nữa, phù hợp với tình hình thực tế hiện nay, nhằm giải quyết những mặt còn hạn chế.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn ThS. Đỗ Thị Bích Ngọc đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo em trong suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Do năng lực, kiến thức và thời gian có hạn nên bài viết của em vẫn còn nhiều thiếu sót, kinh mong các thầy cô và các bạn xem xét góp ý kiến để bài viết được hoàn thiện hơn. ( Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm )

Các bạn có thể tham khảo thêm:

→ Khóa luận: Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm