Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Phân tích thực trạng Marketing Mix tại công ty Siwin Tour cho các bạn.

2.1 Giới thiệu về công ty Siwin

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

• Vị trí của công ty

Công ty Sáu Phong tiền thân là Công ty TNHH Sáu Phong được thành lập vào năm 2004. Trải qua quá trình gia nhập thị trường, đến ngày 12 tháng 12 năm 2007, để đánh dấu sự phát triển của mình công ty chính thức chuyển đổi mô hình công ty thành Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Sáu Phong – tên giao dịch là SIWIN.

Tên Doanh Nghiệp	Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Sáu Phong (Siwin).
Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số	79-536/20 14/TCDL-GPLHQT
Mã số thuế	0305363329
Địa chỉ	54 Lê Hồng Phong, Phường 2, Quận 5, TP.Hồ Chí Minh.
Điện thoại	(08) 38383366
Fax	(08) 39245686
Email	sauphong@siwinmobile.

• Quá trình hình thành và phát triển của công ty Siwin

Được thành lập vào năm 2004, công ty đã không ngừng hoạt động và phát trên các lĩnh vực như: phân phối điện thoại di động, sim số, thẻ cào, và du lịch. Trải qua giai đoạn đầu thành lập với nhiều khó khăn về nguồn lực và quy mô. Hiện nay, Siwin đã có hệ thống chi nhánh tại các thành phố lớn trên toàn quốc như: Hà Nội, Nha Trang, Đà Nẵng, TPHCM, Long An, Bến Tre. Với tiêu chí kinh doanh là “Đưa sản phẩm đến cửa hàng bán lẻ để trao tận tay đến người tiêu dùng” đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm luôn sẵn sàng đáp ứng yêu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi. Ban Lãnh đạo công ty đặc biệt là giám đốc luôn đề cao sự quan trọng của nguồn nhân lực, có nhiều chế độ để khích lệ sự làm việc của nhân viên. Với rất nhiều cách thức, công ty đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên môn cao từ nhiều nơi khác nhau. Song song với nó là việc củng cố đoàn kết nội bộ, mở rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp khác. Đây cũng là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của mình. Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

Bất cứ một công ty nào hoạt động trong một lĩnh vực bất kỳ nào để đạt được kết quả kinh doanh tốt, lợi nhuận cao thì việc quan tâm đến cơ cấu, hoạt động của tổ chức trong công ty là điều không bao giờ thừa. Tổ chức công ty là việc bố trí, sắp xếp mọi người trong công ty vào những vai trò, những công việc cụ thể. Nói cách khác, tổ chức là tổng thể những trách nhiệm hay vai trò được phân chia cho nhiều người khác nhau nhằm đạt được mục tiêu và nhiệm vụ chung. Công ty sẽ không thực hiện có hiệu quả các chức năng của mình nếu các bộ phận trong cơ cấu tổ chức không được thiết lập một cách đúng mức để hỗ trợ cho hoạt động của công ty. Chính vì vậy, để đảm bảo tính linh hoạt cao, yêu cầu hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì phải tổ chức bộ máy hoạt động với quy mô hợp lý nhất, tối ưu nhất, những khó khăn, trục trặc trong bộ máy tổ chức làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh cần được nhận biết và chỉnh sửa sớm nhất nếu có thể. Các phòng ban phải có sự liên kết, hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau để thực hiện các mục tiêu chung mà công ty đặt ra.

Bộ máy tổ chức của Công ty Siwin được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Chức năng từng phòng ban:

• Hội đồng quản trị: là tổ chức quản lí cao nhất của công ty Siwin, nhân danh công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty. HĐQT có trách nhiệm giám sát hoạt động của Giám đốc và những cán bộ quản lí khác trong công ty.
• Ban kiểm soát: có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lí, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính nhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp của cổ đông.
• Giám đốc: là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao.
• Phòng kinh doanh & Marketing: vì chưa có bộ phận marketing riêng nên bộ phận marketing của công ty được ghép chung với phòng kinh doanh có nhiệm vụ tham mưu và xây dựng cho lãnh đạo công ty về kế hoạch kinh doanh tiêu thụ sản phẩm – dịch vụ của công ty, nghiên cứu và phát triển sản phẩm – dịch vụ, phát triển thị trường, xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng, chịu trách nhiệm việc giới thiệu sản phẩm – dịch vụ rộng rãi, thực hiện việc kí hợp đồng cho công.

Thực hiện các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa như: quản cáo, khuyến mại, giới thiệu sản phẩm.

• Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ thực hiện các công việc hành chính như tiếp nhận, phát hành và lưu trữ công văn, tài liệu, giấy tờ. Quản lý nhân sự, nghiên cứu, xây dựng cơ cấu tổ chức của công ty. Thực hiện một số công việc về chế độ chính sách cũng như lương bổng, khen thưởng và giải quyết các việc liên quan khác với chính quyền sở tại được yêu cầu.
• Phòng kế toán: giúp Giám đốc việc lập kế hoạch khai thác, luân chuyển vốn, đáp ứng tốt các yêu cầu kinh doanh của đơn vị. Thực thi nhiệm vụ hạch toán trong nội bộ công ty để đảm bảo cung cấp các số liệu kế toán trung thực, nhanh chóng, chính xác. Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế, báo cáo thu chi định kỳ nhằm giúp Giám đốc điều hành vốn hiệu quả.
• Kho: quản lí các vấn đề về bảo quản hàng hóa và lưu
• Bộ phận giao nhận: trực tiếp chịu trách nhiệm giao nhận hàng hóa với khách hàng, vận chuyển hàng hóa…

Mặc dù công ty hoạt động theo cơ cấu trên nhưng các nhân viên trong các bộ phận vẫn có thể linh hoạt để đảm nhiệm các nhiệm vụ thay nhau khi cần thiết, bởi vậy cho nên nhân viên trong công ty thường phải biết làm việc ở ít nhất hai bộ phận trở lên, đây là tiêu chí ban đầu tuyển dụng nhân viên và được đào tạo kỹ hơn khi đã trở thành nhân viên chính thức của công ty.

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

• Phân phối điện thoại di động, sim số, thẻ cào:

Siwin là nhà phân phối chiến lược của SFONE, ngoài ra còn thực hiện kinh doanh phân phối sim thẻ các mạng GSM khác như Mobifone, Vinafone, Viettel và đặc biệt là một trong những nhà phân phối lớn cho mạng Vietnamobile, Beeline… tại khu vực phía Nam và trên Toàn quốc. Ngày nay Siwin còn vươn xa hơn trong lĩnh vực phân phối sản phẩm đánh dấu bước ngoặc đầu tiên là phát triển dòng máy điện thoại mang thương hiệu Siwin.

• Du lịch:

Tên giao dịch trong lĩnh vực du lịch là Siwin Tour. Công ty Siwin Tour là một trong những đơn vị hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực du lịch lữ hành, từ khi thành lập đến nay, công ty Siwin Tour đã không ngừng đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu, nâng cao chất lượng dịch vụ. Siwin Tour hứa hẹn sẽ đóng góp vào quá trình phát triển ngành du lịch tại TP.Hồ Chí Minh nói riêng và Việt Nam nói chung, góp phần phục vụ đồng bào trong nước, Việt kiều, ngoại quốc đi tham quan các danh lam thắng cảnh trên khắp nước Việt Nam và các nước trên thế giới.

Những năm gần đây, đa phần các công ty du lịch chỉ chú trọng đến việc bán tour mà thờ ơ tới việc chăm sóc khách hàng, hệ quả là chất lượng dịch vụ ngày càng đi xuống, ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường du lịch chung của cả nước. Trước hiện trạng đó, Siwin Tour hoạt động với các tiêu chí:

• Nhà điều hành tour chuyên nghiệp
• Có giấy phép thực hiện tour nước ngoài
• Cam kết khởi hành đúng lịch trình
• Là đại lý vé máy bay cấp 1
• Chi phí hợp lý, cập nhật liên tục các gói ưu đãi
• Lịch trình hấp dẫn, không phát sinh chi phí
• Hỗ trợ, thu tiền tận nhà

Công ty Siwin được thành lập vào năm 2004 nhưng ngành du lịch chỉ mới được đưa vào hoạt động trong những năm gần đây và lấy tên giao dịch là Siwin Tour. Do mới gia nhập vào thị trường du lịch, lữ hành nên chương trình tour của công ty Siwin Tour còn hạn hẹp và chưa phong phú. Trong đó, nổi bật là hai chương trình tour chính của công ty là chương trình du lịch Thái Lan và Singapore. Hai chương trình du lịch này là thế mạnh đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty, và thông qua đó giúp công ty Siwin Tour khẳng định tên tuổi của mình trong thị trường các tour du lịch giá rẻ.

2.1.4  Tình hình hoạt động kinh doanh năm 2022 – 2024 của công ty Siwin Tour

• Tình hình khách:

Bảng 2.1 Lượt khách của công ty năm 2022 – 2024.

ĐVT: lượt người.

Năm	2022	2023	2024	So sánh 2023/2022		So sánh 2024/2023
Tổng số lượt khách	1598	2290	2061	+/-	%	+/-	%
				+692	43.3	-229	-10
Trong đó: Khách Inbound		35	46			+11	31.43
Khách Outbound	1226	1647	1430	+421	34.34	-217	-13.18
Khách nội địa	372	608	585	+236	63.44	-23	-3.78

(Nguồn: Báo cáo kế hoạch năm 2022 – 2024 của công ty)

Nhận xét: Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Tổng số lượt khách lữ hành do công ty phục vụ năm 2023 so với năm 2022 tăng 692 lượt khách tương ứng với 43.3%. Lượt khách tăng lên trong năm 2023 là vì trước năm 2023, công ty chỉ hoạt động ở lĩnh vực tour Outbound và Domestic, nhưng đến năm 2023 công ty đã tổ chức thêm tour Inbound và mở rộng tour Domestic nên lượng khách nội địa tăng lên. Cụ thể lượng khách nội địa năm 2023 so với năm 2022 tăng 236 lượt tương ứng với 63.44%. Bên cạnh, tổng lượt khách năm 2023 tăng lên còn do quy mô tổ chức các tour Outbound, các chương trình tour Outbound được tổ chức thường xuyên hơn. Qua đó, lượng khách Outbound cũng tăng lên. Cụ thể năm 2023 là 1647 lượt khách, năm 2022 là 1226 lượt khách, tăng 34.34% so với năm 2022 chủ yếu là các tour Thái Lan, Campuchia, Sing – Mã.

Tổng lượt khách lữ hành do công ty phục vụ năm 2024 giảm nhẹ so với năm 2023 là 229 lượt khách tương ứng với 10%. Mặc dù trong năm 2024 lượng khách Inbound tăng 31.43% so với năm 2023 nhưng do sự cạnh tranh của nhiều công ty du lịch giá rẻ xuất hiện, lượng khách Outbound và Domestic đã giảm xuống dẫn đến tổng số lượt khách của công ty giảm. Cụ thể lượng khách Outbound năm 2024 giảm 13.18% so với năm 2023 và lượng khách nội địa năm 2024 là 585 lượt khách, năm 2023 là 608 lượt khách tương ứng giảm 3.78% so với năm 2023.

Qua bảng tổng kết lượng khách du lịch ta thấy được lượng khách của công ty chưa cao và chưa ổn định. Do công ty mới bước chân vào lĩnh vực du lịch không lâu đã dẫn đến chưa được nhiều người biết đến và tin tưởng. Đồng thời sự xuất hiện của hàng loạt các công ty du lịch trên thị trường cũng là một rào cản đáng lo ngại đối với công ty hiện nay.

• Tình hình doanh thu và lợi nhuận:

Công ty Siwin Tour đời trong môi trường cạnh tranh gay gắt khi mà đã có nhiều công ty lữ hành nắm giữ được thị phần lớn. Do đó công ty chưa có điều kiện khai thác hết thị trường khách dồi dào ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận dẫn đến doanh thu trong những năm gần đây chỉ ở mức tương đối và chưa ổn định.

Bảng 2.2 Kết quả kinh doanh của công ty năm 2022 – 2023

Đơn vị tính: nghìn đồng.

Chỉ tiêu		2022	2023	So sánh 2023/2022
				Chênh lệch	%
1. Tổng Doanh thu		10,180,635	15,184,501	5,003,866	49.1508
Inbound	Doanh thu		162,696
	Tỷ trọng (%)		1.0715
Outbound	Doanh thu	8,485,376	12,180,027	3,694,651	43.5414
	Tỷ trọng (%)	83.3482	80.2135
Nội địa	Doanh thu	1,651,627	2,782,124	1,130,497	68.4475
	Tỷ trọng (%)	16.2232	18.3221
Các hoạt động khác	Doanh thu	43,632	59,654	16,022	36.7208
	Tỷ trọng (%)	0.4286	0.3929
2. Tổng chi phí		9,387,914	13,891,124	4,503,210	47.9682
3. Lợi nhuận		792,721	1,293,377	500,656	63.1566

(Nguồn: Báo cáo kế hoạch năm 2022 – 2024 của công ty)

Nhận xét: Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Siwin Tour trong năm 2022 – 2023 ta thấy rằng trong 2 năm này hoạt động của công ty đã tăng lên. Tổng doanh thu tăng 5,003,866 nghìn đồng tương ứng 49.1508%.

Doanh thu từ các hoạt động khác (đặt phòng khách sạn, bán vé máy bay, làm visa…) chiếm tỷ trọng thấp nhất. Ngược lại, doanh thu của khối Outbound chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu.

Tuy hiệu quả kinh doanh năm 2023 cao hơn so với năm 2022, cụ thể lợi nhuận tăng một cách đáng kể, tăng 500,656 nghìn đồng tương ứng 63.1566% song chi phí cũng tăng lên 1 khoản không nhỏ là 4,503,210 nghìn đồng tương ứng 47.9682%.

Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của công ty năm 2023 – 2024

Đơn vị tính: nghìn đồng.

Chỉ tiêu		2023	2024	So sánh 2024/2023
				Chênh lệch	%
1. Tổng Doanh thu		15,184,501	14,152,583	-1,031,918	-6.7959
Inbound	Doanh thu	162,696	225,641	62,945	38.6887
	Tỷ trọng (%)	1.0715	1.5944
Outbound	Doanh thu	12,180,027	11,162,786	-1,017,241	-8.3517
	Tỷ trọng (%)	80.2135	78.8745
Nội địa	Doanh thu	2,782,124	2,691,869	-90,255	-3.2441
	Tỷ trọng (%)	18.3221	19.0203
Các hoạt động khác	Doanh thu	59,654	72,287	12,633	21.1771
	Tỷ trọng (%)	0.3929	0.5108
2. Tổng chi phí		13,891,124	13,159,690	-731,434	-5.2655
3. Lợi nhuận		1,293,377	992,893	-300,484	-23.2325

(Nguồn: Báo cáo kế hoạch năm 2022 – 2024 của công ty)

Nhận xét:

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Siwin Tour trong năm 2023 – 2024 ta thấy rằng trong 2 năm này hoạt động của công ty bắt đầu có chiều hướng suy giảm. Tổng doanh thu giảm 1,031,918 nghìn đồng tương ứng 6.7959%.

Song song đó, doanh thu từ các hoạt động khác (đặt phòng khách sạn, bán vé máy bay, làm visa…) vẫn chiếm tỷ trọng thấp nhất và nguồn doanh thu của khối Outbound vẫn là nguồn tỷ trọng chính trong tổng doanh thu.

Hiệu quả kinh doanh năm 2024 thấp hơn so với năm 2023 dẫn đến chi phí cũng giảm nhưng không đáng kể cụ thể giảm 731,434 nghìn đồng tương ứng 5.2655%. Từ những thực trạng trên kéo theo lợi nhuận hoạt động trong năm 2024 giảm xuống 300,484 nghìn đồng tương ứng 23.2325%.

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại công ty Siwin Tour Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

2.2.1 Bộ phận Marketing Mix của công ty

Hiện nay Công ty Siwin Tour chưa có phòng marketing riêng và đội ngũ cán bộ chuyên làm về marketing. Bộ phận marketing của công ty được ghép chung với phòng kinh doanh và hoạt động marketing chủ yếu được thực hiện bởi một số nhân viên có kinh nghiệm về marketing. Họ vừa làm công việc sales tour vừa làm công việc của nhân viên marketing. Ban lãnh đạo và nhân viên Công ty Siwin Tour luôn nhận thức rõ vai trò và tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với công việc kinh doanh du lịch lữ hành của mình nên tất cả ban lãnh đạo và nhân viên cùng hợp lực thực hiện hoạt động marketing.

Ban lãnh đạo của công ty (bao gồm: Giám đốc và phó giám đốc) là người có quyền ra các quyết định, các chính sách, chiến lược về hoạt động marketing như quyết định chi bao nhiêu cho quảng cáo, khuyến mại,…chi phí cho nghiên cứu thị trường và chính sách lương, thưởng, cho cán bộ marketing sau mỗi hợp đồng được kí kết, đồng thời cũng là người đưa ra các chiến lược marketing cho mỗi thị trường.

Mặc dù Công ty Siwin Tour chưa có bộ phận marketing nhưng tất cả bộ máy của công ty đều tham gia vào công tác nghiên cứu thị trường. Quyền lực tập trung lớn nhất vào ban lãnh đạo có quyền ra quyết định, chiến lược, chính sách và biện pháp về marketing. Ngoài ra cán bộ công nhân viên, người thực hiện các quyết định, triển khai các chính sách, biện pháp đó đồng thời cung cấp cho ban lãnh đạo những thông tin về thị trường.

2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu

Đối với Công ty Siwin Tour thì thị trường du lịch mà công ty chọn làm mục tiêu trong nước là thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Tại Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường được phân chia như sau:

Thị trường tổ chức: thị trường này bao gồm các lọai hình tổ chức doanh nghiệp, cơ quan, đoàn thể xã hội… thị trường này có quy mô rất rộng và sức tăng trưởng ngày càng Các doanh nghiệp, cơ quan cùng với công đoàn thường trích quỹ tổ chức cho công nhân viên mình đi du lịch ít nhiều mỗi năm một lần để khích lệ tinh thần làm việc, tạo mối quan hệ đoàn kết gắn bó trong nội bộ. Ngoài ra, những lúc hội họp, khen thưởng tổng kết kinh doanh cuối năm, hội nghị khách hàng… cũng thường có kết hợp đi du lịch. Khách hàng này mỗi lần mua sản phẩm với số lượng khoảng vài chục người, vài trăm người, nhìn chung là số lượng lớn… Để khai thác tốt thị trường này, quan trọng nhất là tìm hiểu về đặc điểm nhu cầu và hành vi mua của các tổ chức để có chiến lược Marketing hữu hiệu.

Thị trường trung niên: khách hàng trong độ tuổi này hầu hết là có gia đình và con cái, họ có mức thu nhập ổn định. Các loại hình họ thường chọn là du lịch nghỉ dưỡng, tham quan, văn hóa lễ hội.

Thị trường thanh niên: đặc điểm tâm lý khách hàng trong độ tuổi này là năng động thích tìm hiểu, khám phá… do đó loại hình này thích hợp với họ là khám phá tìm hiểu thiên nhiên, văn hóa, giải trí, dã ngoại…

Trong kinh doanh lữ hành, hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm ra nguồn khách cho mình là điều quan trọng mang tính sống còn đối với doanh nghiệp. Do đó, việc thu thập nguồn thông tin cụ thể, chính xác của khách hàng hiện tại và tiềm năng sẽ mang đến hiệu quả trong kinh doanh đối với công ty. Đồng thời qua những phản hồi của khách hàng cũng giúp cho công ty có thể phát huy những thế mạnh cũng như khắc phục những điểm yếu của mình. Hiện tại, Công ty Siwin Tour đang sử dụng các phương pháp thu thập thông tin sau đây: Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

• Phương pháp phỏng vấn trực tiếp

Công ty Siwin Tour tiến hành thu thập thông tin bằng cách phỏng vấn trực tiếp những khách hàng khi tiếp xúc với họ tại công ty khi khách đến hỏi thông tin về du lịch. Bằng kinh nghiệm của mình, nhân viên công ty vừa tư vấn, trả lời cung cấp thông tin cho họ vừa khéo léo hỏi thăm thông tin từ phía khách hàng. Một cách khác là nhân viên Công ty trực tiếp đến tận doanh nghiệp, công sở, trường học…gặp khách hàng để tìm hiểu về nhu cầu du lịch của họ xem họ đi đâu trong năm trước dự định cho năm nay và thời điểm dự định đi…những thông tin thu thập được là rất quan trọng giúp cho Công ty tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng và có cách chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn.

• Phương pháp phỏng vấn qua điện thoại

Phương pháp này chỉ áp dụng đối với những khách quen, khách hàng trung thành đối với công ty. Công ty thường xuyên gọi điện hỏi thăm nhu cầu du lịch của trong mùa du lịch tới, giới thiệu những chương trình du lịch hấp dẫn…

• Phương pháp phỏng vấn qua thư

Đối với phương pháp này công ty sẽ gửi email thăm hỏi đến những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty. Phương pháp này giúp công ty biết được nhu cầu của khách hàng, những điều họ đã hài lòng và chưa hài lòng trong chuyến đi du lịch vừa rồi của họ.

• Phương pháp điều tra phiếu góp ý

Cuối mỗi chương trình du lịch hướng dẫn viên sẽ phát cho mỗi khách hàng một phiếu góp ý về chất lượng những hàng hoá, dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trong tuyến du lịch, nhận xét về chương trình du lịch, chất lượng hướng dẫn viên, nhu cầu mong muốn về dịch vụ, hàng hoá…

Những thông tin thu thập được từ các phương pháp nói trên sẽ được nộp cho phòng điều hành tổng hợp, phân loại, xử lý và đưa ra những thành công và hạn chế của chương trình du lịch đã thực hiện.

2.2.3 Chính sách Marketing Mix tại công ty Siwin Tour Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Theo J.J Schawarz: “Marketinh hỗn hợp là một tập hợp các công cụ về Marketing mà một công ty sử dụng để đạt được những mục tiêu trên thị trường mục tiêu”. Các bộ phận cấu thành Marketing – Mix bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách chiêu thị. Được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ công cụ Marketing Mix

• Chính sách sản phẩm

Tính đa dạng của sản phẩm

Hiện nay Công ty Siwin Tour đang xây dựng cho cho mình một hệ thống sản phẩm tương đối đa dạng và một chính sách sản phẩm linh hoạt. Công ty hiện có các chương trình tour Domestic, tour Outbound và tour Inbound. Cùng với các chương trình du lịch công ty còn có các sản phẩm du lịch quà tặng đi kèm, chính những sản phẩm đó làm cho sản phẩm của công ty trở lên hấp dẫn và phong phú.

• Đối với khách Domestic:

Đối với khách lẻ:

Công ty dựng sẵn những chương trình tour và khởi hành theo thời gian cố định vào thứ năm hàng tuần.

Chương trình này khách hàng không được thay đổi dịch vụ mà công ty định sẵn nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng dịch vụ tốt (đối với khách hàng có thu nhập trung bình).

• Đối với khách đoàn:

Khách hàng có thể yêu cầu theo chương trình tour của mình.

Chương trình có kết hợp với các chương trình: Team building, du lịch kết hợp hội nghị,… hay không hay chỉ chương trình du lịch đơn thuần.

• Đối với khách Outbound:

Đối với khách lẻ:

• Sản phẩm công ty dựng sẵn, cố định.
• Sản phẩm dành cho người có thu nhập thấp, trung bình, cao. Sản phẩm dành cho người có yêu cầu riêng biệt.
• Chương trình tour sẽ được áp dụng theo lựa chọn của khách hàng.

Đối với khách đoàn: Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Công ty sẽ thiết kế sẵn chương trình, tính toán với mức giá thấp nhất vào từng thời điểm và địa điểm cho du khách.

Công ty sẽ thiết kế tour theo đúng mong muốn của khách hàng. Thông thường nhóm đối tượng này là những khách hàng chọn lựa sản phẩm có dịch vụ cao.

• Đối với khách Inbound:

Đối tượng này thường không so kè vì đồng Việt Nam thường thấp hơn đồng ngoại tệ. Họ chỉ tập trung chú ý vào dịch vụ mà họ được hưởng. Đối với khách Inbound sẽ có các chương trình tour sau đây:

Chương trình tour dành cho khách có thu nhập thấp và trung bình. Ví dụ: khách sử dụng dịch vụ khách sạn với tiêu chuẩn 2 – 3* trở xuống.

Chương trình tour dành cho khách có thu nhập cao. Ví dụ: khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ khách sạn 4 – 5*.

• Đối với khách lẻ:

Là những đối tượng khách đăng ký tour du lịch theo chương trình tour của công ty và được ghép với các đoàn du lịch khác.

• Đối với khách đoàn: Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Theo một nhóm nhất định, thường yêu cầu thay đổi chương trình nhưng công ty sẽ tư vấn (đối với khách đặt tour trực tiếp).

• Tính thời vụ của sản phẩm

Tính thời vụ được thể hiện thông qua các kỳ nghỉ, dịp lễ, Tết (Ví dụ: Lễ Giải phóng miền Nam 30/4, Lễ Quốc tế lao động 1/5, Lễ Quốc khánh 2/9, Tết âm lịch…). Vào từng thời điểm cụ thể sẽ có các chương trình tour vào mùa cao điểm hoặc thấp điểm phù hợp với từng đối tượng khách hàng giúp khách hàng dễ dàng chọn lựa được tour phù hợp với mình.

• Chương trình du lịch trọn gói

Chương trình du lịch trọn gói hay còn gọi là Package tour, là chương trình du lịch mà mức giá đưa ra bán cho khách là giá đã bao gồm tất cả dịch vụ thiết yếu trong chương trình như vận chuyển, khách sạn, ăn uống,… và khách phải trả tiền trước khi đi du lịch.

Bất cứ một chương trình du lịch nào khi được xây dựng đều phải đảm bảo những yêu cầu nhất định của nó. Những yêu cầu đó là tính khả thi, phù hợp với nhu cầu của thị trường, đáp ứng được những mục tiêu của công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra quyết định mua chương trình. Thông thường đối với những chương trình du lịch dành cho khách lẻ ghép đoàn thường có một khuôn mẫu sẵn, chương trình giữa những công ty khác nhau vẫn giống nhau rất nhiều để đảm bảo được tính đồng bộ lúc cần thiết công ty này có thể gửi khách cho công ty kia khi số lượng không đủ để thực hiện một chương trình du lịch.

• Dịch vụ gắn liền với sản phẩm

Với mục đích đáp ứng được nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng hơn nữa, thì chương trình bán tour và dịch vụ chăm sóc khách hàng hấp dẫn và tận tình là một trong những yếu tố quyết định thành công: giải đáp cho những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm qua điện thoại, gửi các chương trình tour đến khách hàng, giải đáp các phản hồi của khách hàng thông qua hệ thống website…

Ngoài các sản phẩm du lịch công ty hiện đang chú trọng vào khai thác các sản phẩm môi giới trung gian khác. Loại hình dịch vụ này tuy với công ty còn nhiều mới mẻ nhưng công ty luôn quan tâm duy trì và phát triển các dịch vụ này vì nó rất cần thiết cho sự phát triển đồng bộ của công ty.

Với nhiều sản phẩm của mình đưa ra thị trường công ty luôn cố gắng hoàn thiện sản phẩm của mình một cách tốt nhất, để làm được như vậy công ty đã rất chú trọng tới công tác quản lý chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm hoàn hảo nhất đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mục tiêu của công ty. Cụ thể công ty thường xuyên thiết lập mối quan hệ với một số nhà cung cấp ở một số địa phương, ký kết hợp đồng hợp tác với khách sạn, nhà hàng, dịch vụ vận chuyển và các dịch vụ tại các điểm du lịch nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm. Đồng thời bộ phận thị trường cũng thường xuyên theo dõi những biến động của thị trường du lịch, sự thay đổi về thị hiếu, những vấn đề liên quan đến chương trình du lịch, xem xét đối thủ cạnh tranh giúp công ty có những chính sách đối phó, cạnh tranh về sản phẩm. Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

• Chính sách giá

Giá cả là yếu tố quan trọng, nó ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường của sản phẩm. Giá ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của thương hiệu và thị phần sản phẩm. Do đó, điều tất yếu là sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty.

Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo đảm có lãi. Giá thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch vụ. Sự thay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm. Trước khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này mà chỉ cảm nhận được giá trị này có xứng hay không xứng sau khi tiêu dùng. Vì vậy đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn. Công ty thực hiện các chính sách như sau:

Đối với khách hàng đoàn đi với số lượng đông, chi phí cố định thấp hơn, do đó mức giá bán đưa ra cũng hạ hơn mang tính khuyến mại đối với đoàn khách nhỏ hoặc khách lẻ. Để gây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm công ty mình, công ty còn có những chính sách giá riêng đối với những khách hàng thường xuyên. Cụ thể, đối với những khách hàng đã từng tham gia tour của Siwin Tour hoặc những khách hàng được người thân, bạn bè từng tham gia giới thiệu đến sẽ được giảm 100,000 vnđ/khách ngay khi book tour.Giá cả mà công ty đưa ra cho thị trường mục tiêu thực sự là mức giá cạnh tranh không thua kém bất cứ công ty du lịch nào trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.

Giảm giá một số chương trình Tour nội địa nhằm kích cầu. Ví dụ: tour du lịch miền Trung (Sài Gòn – Đà Nẵng – Sun Wheel) 4 ngày 3 đêm giá ban đầu là 4,699,000 vnđ giảm còn 4,599,000 vnđ; tour du lịch Phú Quốc – Thiên đường rực nắng 3 ngày 2 đêm giá ban đầu là 3,889,000 vnđ giảm còn 3,789,000 vnđ, tour du lịch Nha Trang – Lắng nghe biển hát 3 ngày 3 đêm giá ban đầu là 2,350,000 vnđ giảm còn 2,250,000 vnđ… Tuy giảm giá không nhiều nhưng là cách để giúp Siwin Tour thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn mang đến nhiều cơ hội cho công ty trong việc đặt tour của khách hàng.

Tặng thêm suất miễn phí giành cho đối tượng khách đoàn. Cụ thể, với các đối tượng khách đoàn nếu đăng kí tour, khách hàng có thể yêu cầu công ty thiết kế theo mong muốn của đoàn, đối với trường hợp này công ty sẽ căn cứ vào chương trình được thiết kế và tính toán với mức giá thấp nhất vào từng thời điểm và địa điểm cho du khách. Hoặc khách đoàn có thể nhận được những ưu đãi đặc biệt ví dụ như: tặng phiếu tham quan trọn gói khu du lịch, tặng một đêm tại khách sạn 4*, tặng phiếu mua hàng Coopmart trị giá 500.000 vnđ… Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Nhìn chung, xét ở một góc độ nào đó thì chính sách giá cả của công ty đã được thực hiện khá thành công. Tuy nhiên, để mở rộng thị trường, tăng nguồn khách, công ty cần có một số chính sách thay đổi về giá cả áp dụng với những thị trường mới khai thác nhằm thu hút được nhiều khách nhất về với công ty mà vẫn đem lại hiệu quả kinh tế.

• Chính sách phân phối

Theo Corey nhận xét: “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một loại cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo lên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”.

Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch được đưa đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch. Một chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Công ty phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối. Trong du lịch có bảy loại kênh phân phối nhưng trên thực tế các doanh nghiệp chỉ sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là chủ yếu.

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp: là kênh mà công ty bán thẳng sản phẩm cho khách hàng không thông qua trung gian. Với hình thức này khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty qua các hình thức sau:

• Công ty Siwin Tour (ĐC: 54, Lê Hồng Phong, quận 5, TPHCM, website siwintour.com hoặc qua hotline (08). 38 38 33 66).
• Văn phòng đại diện Siwin Tour tại TP. Phan Rang, Tháp Chàm, Ninh Thuận (ĐC: 273, Thống Nhất, Thanh Sơn, Ninh Thuận; ĐT/ Fax: 068.388.1888 , 068,38.37.107).
• Chi nhánh 1: Văn phòng Siwin Tour Bình Thuận (ĐC: 14 Trần Phú – Thị trấn Liên Hương – Tuy Phong – Bình Thuận; ĐT: 094. 9808. 917).
• Chi nhánh 2: Văn phòng Siwin Tour Ninh Thuận (ĐC: Cà Ná, huyện Thuận Nam, Ninh Thuận; ĐT: 01234. 9999. 26 – 0128. 444. 26. 26).
• Kênh trực tiếp lưu động: gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty, công việc của họ là tìm kiếm, thương lượng và ký hợp đồng Tour với khách mà chủ yếu là các thị trường tổ chức.

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh gián tiếp: chưa được công ty sử dụng nhiều, hiện chỉ có hình thức bán tour thông qua đơn vị lữ hành có quan hệ với công ty. Với kênh phân phối gián tiếp này, lượng khách công ty lấy chủ yếu từ công ty lữ hành gửi khách chứ Siwin Tour vẫn chưa có đại lý riêng cho mình. Hiện tại, công ty đối tác gửi khách của Siwin Tour là công ty Golden Smile Travel. Loại hình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tuy vậy vẫn còn tồn tại nhiều khó khăn trong công tác quản lí và mất nhiều thời gian. Công ty cần xây dựng chiến lược bằng nhiều hình thức khác nhau để đẩy mạnh hơn nữa việc phân phối qua kênh này.

Công ty Siwin Tour vẫn còn là một công ty du lịch lữ hành nhỏ so với thị trường du lịch nên công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu. Công ty trực tiếp giao dịch với khách hàng và bán sản phẩm của mình. Bằng cách này công ty dễ dàng kiểm soát được hoạt động của mình hơn, tiếp nhận thông tin và phản hồi thông tin nhạy hơn để đưa ra được những quyết định kịp thời. Tuy vậy, với một kênh phân phối chưa hoàn thiện như đã nêu ra, gây cho công ty không ít khó khăn. Kênh phân phối chính là kênh ngắn, trực tuyến cho nên sản phẩm của công ty chưa được tung ra thị trường một cách rộng khắp. Đây là một trong những hạn chế cho công ty trong việc mở rộng thị trường và thu hút khách.

Đối với các công ty lữ hành, việc tạo ra được một mạng lưới phân phối ở các địa phương là một việc làm cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty. Chính vì vậy, công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc tìm kiếm cho mình một đại lý trung gian ở các địa phương mà công ty chưa tiến hành khai thác. Trong thời gian tới, công việc nặng nề của công ty là phải xây dựng cho mình một chính sách phân phối hoàn thiện hơn. Đây là việc làm cần thiết để công ty phát triển toàn diện.

• Chính sách chiêu thị Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Với một thị trường chịu nhiều sự áp lực từ phía các đối thủ cạnh tranh như thị trường thành phố Hồ Chí Minh và hiểu được vai trò cũng như tầm quan trọng của chính sách chiêu thị, hiện nay Công ty Siwin Tour đang thực hiện một số chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường mà công ty đang muốn hướng tới với nhiều biện pháp và hình thức khác nhau.

Hiểu được đặc tính của sản phẩm du lịch chịu ảnh hưởng mạnh của tính thời vụ do đó trước thời điểm của mỗi mùa du lịch công ty thường đẩy mạnh triển khai các hình thức chiêu thị sản phẩm của mình.

Hiện công ty đang sử dụng một số hình thức chiêu thị như:

Quảng cáo: với hình thức quảng cáo hiện nay công ty chủ yếu sử dụng các hình thức quảng cáo truyền thống ít tốn kém như: pa nô, bảng hiệu công ty trưng bày tại trụ sở và văn phòng công ty, các ấn phẩm, tờ rơi, tập gấp và các tập file chương trình du lịch… công ty không đầu tư nhiều vào hình thức truyền thông và truyền thanh cho quảng cáo vì chiếm chi phí tốn kém. Bên cạnh đó việc quảng cáo online thông qua Internet đang là thế mạnh với nhiều website của công ty đang có thứ hạng cao với một số từ khóa trên công cụ tìm kiếm Google. Điều này giúp quảng bá nhanh hình ảnh và tên tuổi của công ty, bên cạnh đó Công ty Siwin Tour đang quảng bá thương hiệu của mình thông qua mạng xã hội Facebook. Hiện tại, công ty lựa chọn phương thức xây dựng ngân sách marketing dựa trên phần trăm doanh thu với tỉ lệ chung cho hoạt động marketing là 0.6%, trong đó hoạt động quảng cáo chiếm 40% và các công cụ còn lại chiếm 60%. Việc Siwin Tour không có cán bộ chuyên sâu về nghiệp vụ quảng cáo cũng như việc chưa đa dạng hóa các loại hình quảng cáo và đầu tư thích đáng cho quảng cáo dẫn đến hình ảnh của công ty chưa thật sự nổi bật trên thị trường du lịch hiện nay.

Khuyến mại: công ty hiện thực hiện nhiều hình thức khuyến mại dành cho khách hàng của mình, đặc biệt là vào mùa thấp điểm của du lịch như: quà tặng kèm các chương trình du lịch, bán các chương trình du lịch tặng kèm xuất dành cho trẻ em, tặng khách các phiếu mua hàng miễn phí, tặng thêm một vài điểm tham quan… Điển hình một số chương trình khuyến mãi của Siwin Tour như:

Tuyên truyền: công ty đang thực hiện các hình thức tuyên truyền như: tham gia các cuộc hội thảo của sở văn hóa thể thao và du lịch, tham gia các chương trình từ thiện, tuyên truyền và quan hệ cộng đồng. Tuy nhiên, công ty chưa xác định được quan hệ công chúng là một công cụ xúc tiến quan trọng, do đó chưa xây dựng được mục tiêu, định hướng và chiến lược cụ thể cho hoạt động này.

Bán hàng trực tiếp: đây là hình thức xúc tiến chủ yếu hiện nay và là hình thức chiêu thị mang lại hiểu quả cao nhất cho các hoạt động chiêu thị của công Quá trình xúc tiến bán hàng được thể hiện cụ thể dưới hình thức tiếp thị. Công tác tiếp thị là việc làm không kém phần quan trọng để thu hút nguồn khách. Hằng năm, cứ trước mùa du lịch, công ty lại truyền thêm người để bổ sung cho đội ngũ nhân viên tiếp thị của mình. Sau khi tuyển dụng, đội ngũ này được trang bị thêm một số kiến thức để chuẩn bị bước vào việc. Thường đến đầu tháng tư công ty tung đội ngũ tiếp thị của mình ra thị trường để thực hiện các chiến lược đã vạch ra. Công ty đã áp dụng các phương pháp tiếp thị như: gặp trực tiếp hoặc tiếp thị gián tiếp qua điện thoại, email… Đối với phương thức này, công ty sẽ thu hút được lượng khách khá lớn và duy trình được mối quan hệ với khách hàng. Tuy nhiên, vẫn còn có mặt hạn chế như sau: các nhân viên lệ thuộc quá nhiều vào phương thức này dẫn đến không chủ động tìm kiếm các phương thức tiếp cận khác mà chỉ trông chờ vào những hiệu ứng tích cực của khách hàng; chỉ tác động được đến thị trường nội địa và outbound, không sử dụng được với inbound.

Công việc khuếch trương quảng cáo ở công ty vẫn được tiến hành đều đặn hằng năm để giới thiệu những sản phẩm du lịch về đất nước, con người Việt Nam, tour, tuyến điểm mới và khả năng cung cấp các dịch vụ cho khách du lịch. Song những việc làm này quy mô còn nhỏ do bị hạn chế bởi kinh phí của công ty, nhưng nó lại là những nhân tố tích cực góp phần tăng nhanh lượng khách du lịch cho công ty. Vì thế, công ty cần có những biện pháp để đẩy mạnh và hoàn thiện hơn nữa chiến lược chiêu thị của công ty mình.

2.3 Phân tích SWOT của Siwin Tour và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

2.3.1 Phân tích SWOT của Siwin Tour

2.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix

Hoạt động Marketing hỗn hợp trong kinh doanh được biểu hiện khá uyển chuyển và linh hoạt. Thực vậy, trong quá trình vận dụng, cơ cấu của marketing hỗn hợp chịu tác động bởi nhiều nhân tố chi phối mang tính quyết định, những nhân tố ấy bao gồm:

• Uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Tâm lý mua hàng của khách hàng thường theo sự tín nhiệm về nhãn hiệu sản phẩm dịch vụ mà họ quen sử dụng. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp thông qua sản phẩm càng lớn thì uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường càng cao.

Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Như vậy khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường kinh doanh lữ hành nói chung và phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nói riêng. Mối quan hệ tốt đẹp này giữa khách hàng và doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại nếu nó đảm bảo được lợi ích kinh tế và sự thỏa mãn cho cả hai bên. Nhất là trong xu hướng toàn cầu hoá hiện nay thì người mua hàng sẽ có ưu thế mạnh hơn nhiều. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quý báu đối với doanh nghiệp. Chính vì lẽ đó, Siwin Tour cần thiết phải tạo dựng, duy trì và phát huy nó bằng cách thoả mãn tối đa nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Bên cạnh, Siwin Tour cũng cần phải luôn đảm bảo được chất lượng tour mà công ty đã cung cấp đặc biệt là đối với các tour du lịch quốc tế thì đòi hỏi công ty phải có kinh nghiệm lữ hành quốc tế và hướng dẫn viên chuyên nghiệp. Một đội ngũ hướng dẫn viên năng động, nhiệt huyết, đam mê nghề nghiệp và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực du lịch bên cạnh việc cải tiến không ngừng chất lượng dịch vụ để đảm bảo phục vụ khách hàng một cách tốt nhất là chìa khóa giúp doanh nghiệp tạo được uy tín của mình, tăng sự tín nhiệm của khách hàng và khẳng định vị trí của mình trên thị trường.

• Tình huống của thị trường

Sự hình thành và chuyển hoá từ hình thái thị trường này sang hình thái thị trường khác trong nền kinh tế thị trường đối với một loại hàng hoá nào đó sẽ tạo nên những tình huống kinh doanh khác nhau với những ứng phó không giống nhau giữa các nhà kinh doanh. Chẳng hạn, đối với một loại sản phẩm ở giai đoạn này nằm trong hình thái thị trường độc quyền, song ở thời kỳ khác có thể nằm trong hình thái thị trường cạnh tranh. Đặc biệt đối với hàng hóa là dịch vụ cụ thể là dịch vụ du lịch thì đòi hỏi doanh nghiệp càng cần có những ứng biến phù hợp với thị trường. Hiện tại, có rất nhiều công ty kinh doanh lữ hành trên thị trường nên thị trường du lịch lại càng cạnh tranh gay gắt. Vì vậy ứng với từng tình huống cụ thể của thị trường, đòi hỏi Siwin Tour phải có những đối sách thích hợp để cho sản phẩm của mình tham gia vào thị trường vừa đạt được lợi nhuận vừa thoả mãn được nhu cầu. Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

• Chu kỳ sống sản phẩm

Một sản phẩm từ khi xuất hiện trên thị trường cho đến khi rút khỏi thị trường đều phải trải qua những giai đoạn nhất định. Nội dung hoạt động kinh doanh ở mỗi giai đoạn khác nhau đều không giống nhau. Sự nhận định sai về giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm tất yếu dẫn đến việc xây dựng nội dung hoạt động kinh doanh không đúng và do đó sự thất bại là không thể tránh khỏi. Đối với kinh doanh lữ hành, muốn phân tích chu kỳ sống của sản phẩm cần phải phân tích rõ ràng.

• Chu kỳ sống sản phẩm của một vùng hoặc một điểm du lịch
• Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức đi du lịch
• Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể

Chu kỳ sống sản phẩm của một địa danh du lịch thường rất dài và ít khi bị triệt tiêu hoàn toàn, ở một mức độ thấp hơn là các hình thức và phương thức đi du lịch. Nói chung trong du lịch lữ hành, các công ty thường xuyên đưa ra những chương trình mới hoặc thêm vào các chương trình cũ. Tương ứng với mỗi giai đoạn của chu kỳ sống, Siwin Tour sẽ có những quyết định phù hợp trong chính sách sản phẩm của mình.

Sơ đồ 2.4 Chu kỳ phát triển của một sản phẩm du lịch

• Tính chất hàng hóa

Căn cứ vào tính chất của mỗi loại hàng hoá mà nhà kinh doanh có cách tổ chức những hoạt động kinh doanh thích hợp. Thật vậy, nếu tổ chức kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhân viên bán hàng không cần thiết phải am hiểu kỹ thuật chế biến và mặt hàng được bày bán trong các cửa hàng tổng hợp. Ngược lại, nếu kinh doanh mặt hàng điện máy đòi hỏi phải có cửa hàng chuyên dụng và nhân viên giới thiệu mặt hàng phải am hiểu kỹ thuật và công nghệ của sản phẩm. Đối với dịch vụ lữ hành thì đòi các hướng dẫn viên cần phải am hiểu về các địa danh, văn hóa, con người mà mình trực tiếp chịu trách nhiệm dẫn dắt khách. Đối với nhân viên tại văn phòng du lịch thì phải am hiểu về quy cách đặt tour, các yêu cầu, dịch vụ của công ty để có thể tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất. Tùy vào từng bộ phận mà Siwin Tour sẽ đưa ra những chiến lược phù hợp để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty được diễn ra tốt đẹp.

2.4 Xây dựng thang đo định lượng hiệu quả hoạt động marketing – mix của công ty du lịch Siwin Tour

2.4.1 Qui trình nghiên cứu Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Sơ đồ 2.5 Qui trình nghiên cứu

• Xác định vấn đề nghiên cứu:

Vấn đề nghiên cứu trong đề tài được xác định là để có thể hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại công ty Siwin Tour. Nghiên cứu cần phải xác định được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động marketing-mix cũng như chất lượng dịch vụ của công ty.

• Xác định mục tiêu nghiên cứu:

Thăm dò mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của công ty, thông qua đó xác định mức độ ảnh hưởng các yếu tố tác động đến hoạt động marketing- mix để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động marketing-mix tại công ty.

• Tổng hợp thông tin & bảng câu hỏi:

Dựa trên những thông tin đã được học, một số nguồn tài liệu và tình hình hoạt động của công ty để xây dựng bảng câu hỏi hoàn chỉnh. Nội dung, hình thức và trình tự của bảng câu hỏi được thiết kế sau khi đã có sự tìm hiểu về hoạt động, hình thức kinh doanh của công ty Siwin Tour và đã có sự tham khảo cơ sở lý thuyết về các vấn đề trong marketing-mix.

Các loại thang đo chủ yếu được sử dụng trong bảng phỏng vấn trực tiếp bao gồm:

• Thang đo định danh dùng để tìm hiểu các thông tin về khách hàng, phân loại khách hàng. Ví dụ:

Xin vui lòng cho biết giới tính của anh/chị:

• Nữ
• Nam

Thang đo Likert để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của công ty Siwin Tour. Ví dụ:

Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý của anh/chị trong các phát biểu dưới đây:

Chương trình tour đa dạng, mới lạ, hấp dẫn

• 1: Hoàn toàn không đồng ý
• 2: Không đồng ý
• 3: Bình thường
• 4: Đồng ý
• 5: Hoàn toàn đồng ý

Xác định mẫu & thực hiện khảo sát:

• Đối tượng khảo sát: những khách hàng đã tham gia tour của công ty Siwin
• Địa điểm khảo sát: phiếu thăm dò sẽ được phát cho khách hàng sau khi tham gia tour của công ty Siwin Tour.

Biến khảo sát: Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

• Phương pháp chọn mẫu: Với các tính chất của đề tài kết hợp với các đặc điểm của các phương pháp chọn mẫu khác nhau, quyết định chọn phương pháp tạo mẫu phi xác suất với cách lấy mẫu thuận tiện, tiếp cận với những đối tượng đã tham gia tour của công ty Siwin Tour.
• Kích cỡ mẫu: Chọn 140 mẫu để tiến hành khảo sát.

Thu thập dữ liệu:

Khảo sát và tiến hành thu thập các dữ lệu có được từ phiếu thăm dò khách hàng. Thời gian thực hiện phỏng vấn là một tháng.

• Xử lí dữ liệu:

Sau khi phỏng vấn, công việc tiếp theo là tổng hợp, sắp xếp, xử lí, chỉnh sửa và hoàn chỉnh các thông tin, đảm bảo cho quá trình phân tích sau này được trình bày theo một trình tự hợp lý theo qui trình phân tích trong marketing-mix. Xử lí và phân tích dữ liệu cùng với sự hỗ trợ từ phần mềm Excel.

2.4.2 Kết quả khảo sát

• Thông tin chung của khách hàng
• Giới tính:

Bảng 2.4 Bảng thống kê giới tính

Giới tính	Phân loại	Tần suất	Phần trăm
	Nam	68	48.6
	Nữ	72	51.4

Hình 2.1 Biểu đồ thống kê giới tính Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Trong 140 người khảo sát thì có 68 nam tương ứng với 48.6% và 72 nữ tương ứng với 51.4%, cho thấy tỷ trọng nữ tham gia tour của công ty Siwin Tour nhiều hơn nam. Nhưng chênh lệch này là không đáng kể.

• Nhóm tuổi

Bảng 2.5: Thống kê nhóm tuổi

Nhóm tuổi	Phân loại	Tần suất	Phần trăm
	Dưới 18 tuổi	6	4.3
	Từ 18 – 40 tuổi	114	81.4
	Từ 41 – 60 tuổi	15	10.,7
	Trên 60 tuổi	5	3.6

Hình 2.2 Biểu đồ thống kê nhóm tuổi

Trong 140 người tham gia khảo sát thì có 6 người ở nhóm tuổi dưới 18 tuổi chiếm 4.3%, 114 người ở nhóm tuổi từ 18 – 40 tuổi chiếm 81.4%, 15 người ở nhóm tuổi từ 41 – 60 tuổi chiếm 10.7% và 5 người ở nhóm tuổi trên 60 tuổi chiếm 3.6%. Ta thấy được nhóm tuổi từ 18 – 40 tuổi có tỷ trọng người tham gia tour du lịch nhiều nhất chiếm 81.4%, nguyên nhân là do những khách hàng ở nhóm tuổi này họ còn trẻ, đủ trưởng thành, họ có thu nhập riêng, có nhu cầu giải trí, khám phá và thực hiện đam mê của mình cho nên nhu cầu về du lịch là không thể thiếu cho việc đáp ứng những yếu tố trên. Nhận biết được nhóm khách hàng chủ yếu của mình, Siwin Tour sẽ hiểu hơn về những nhu cầu, thị hiếu và mong muốn của họ qua đó xây dựng chính sách marketing phù hợp hơn.

• Nghề nghiệp

Bảng 2.6 Thống kê nghề nghiệp

Nghề nghiệp	Phân loại	Tần suất	Phần trăm
	Sinh viên	28	20
	Nhân viên văn phòng	23	16.4
	Công nhân	5	3.6
	Công viên chức	9	6.4
	Khác	75	53.6

Hình 2.3 Biểu đồ thống kê nghề nghiệp

Dựa vào biểu đồ hình 2.3 ta thấy, có 28 khách hàng là sinh viên chiếm 20%, 23 khách hàng là nhân viên văn phòng chiếm 16.4%, 5 khách hàng là công nhân chiếm 3.6%, 9 khách hàng là công viên chức chiếm 6.4% và có tới 75 khách hàng thuộc các ngành nghề khác chiếm 53.6%. Nhận thức được từng nhóm ngành nghề giúp công ty xây dựng các chương trình chu đáo hơn, phù hợp hơn với đặc điểm của từng nhóm ngành nhất định. Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

• Thu nhập

Bảng 2.7 Thống kê thu nhập

Thu nhập	Phân loại	Tần suất	Phần trăm
	Dưới 5 triệu	34	24.3
	Từ 5 – 10 triệu	69	49.3
	Từ 10 – 15 triệu	26	18.6
	Trên 15 triệu	11	7.9

Hình 2.4 Biểu đồ thống kê thu nhập

Dựa vào biểu đồ hình 2.4 ta thấy, có 34 người có thu nhập dưới 5 triệu tương ứng với 24.3%, 69 người có thu nhập từ 5 – 10 triệu tương ứng với 49.3%, 26 người có thu nhập từ 10 – 15 triệu tương ứng với 18.6% và 11 người có thu nhập trên 15 triệu tương ứng với 7.9%. Nguyên nhân là do đây là công ty du lịch còn mới trên thị trường, chủ yếu kinh doanh các tour du lịch giá rẻ nên thích hợp với tầng lớp có thu nhập trung bình đồng nghĩa với việc khách hàng có thu nhập trong khoảng 5 – 10 triệu chiếm tỷ trọng cao.

• Tiếp tục tham gia chương trình tour của Siwin Tour

Bảng 2.8 Thống kê số lượng khách hàng tiếp tục tham gia chương trình tour của công ty Siwin Tour

Hình 2.5 Biểu đồ thống kê khách hàng tiếp tục tham gia chương trình tour của công ty Siwin Tour

Trong 140 người khảo sát có 104 người tiếp tục tham gia các chương trình tour của Siwin Tour tương ứng với 74.3% và 36 người ngưng không tham gia tương ứng với 25.7%. Tuy 36 người ngưng không tham gia chiếm tỷ lệ nhỏ nhưng tính lan truyền tiêu cực trong cộng động sẽ dẫn đến làm gia tăng số lượng người không tham gia. Vì vậy, Siwin Tour cần phải xem xét lại lí do vì sao khách hàng ngưng không tham gia chương trình tour của mình để đưa ra giải pháp nhằm lôi kéo khách hàng cho công ty.

• Thống kê mô tả
• Sản phẩm:

Bảng 2.9 Thống kê mô tả về yếu tố sản phẩm

	N	Min	Max	Trung bình
Chương trình tour đa dạng, mới lạ, hấp dẫn	140	2	5	3.486
Dịch vụ ăn uống trong suốt tour rất chất lượng, vệ sinh, đảm bảo khẩu phần ăn hợp lí	140	2	5	3.493
Nhân viên, hướng dẫn viên Siwin Tour có kiến thức chuyên môn sâu, giàu kinh nghiệm, phục vụ khách hàng tận tụy, niềm nở	140	2	5	3.8
Khách sạn, nhà nghỉ đạt tiêu chuẩn, cơ sở vật chất tốt	140	2	5	3.536
Phương tiện vận chuyển khách chất lượng, an toàn	140	2	5	3.6

Kết quả cho thấy mức độ đánh giá của khách hàng đối với yếu tố sản phẩm của công ty là tương đối, dao động từ 3.486 – 3.8, với kết quả này ta nhận thấy khách hàng chưa thật sự thỏa mãn lắm với sản phẩm của công ty, vậy công ty cần có kế hoạch cụ thể để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ kinh doanh của mình.

• Giá: Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Bảng 2.10 Thống kê mô tả các yếu tố về giá

	N	Min	Max	Trung bình
Giá tour phù hợp nhưng đảm bảo chất lượng	140	2	5	3.421
Siwin tour cung cấp nhiều mức giá để bạn có thể dễ dàng lựa chọn	140	2	5	3.557
Chi phí phát sinh trong chương trình tour của Siwin Tour là không đáng kể và hợp lí	140	2	5	3.186
Mọi chi phí đều được Siwin Tour thông báo rõ ràng và cụ thể	140	2	5	3.5

Kết quả dao động từ 3.186 – 3.557, sự đánh giá chưa đạt mức độ thỏa mãn 4, vậy cho thấy yếu tố về giá chỉ đạt ở mức độ trung bình. Xét về yếu tố này cho thấy khách hàng đòi hỏi một mức giá tốt hơn. Tuy vậy, việc xác định mức giá phù hợp là một yếu tố quan trọng, công ty cần cân nhắc các yếu tố về chi phí, thị trường, đối thủ cạnh tranh…để đưa ra mức giá phù hợp nhất.

• Kênh phân phối:

Bảng 2.11 Thống kê mô tả yếu tố kênh phân phối

	N	Min	Max	Trung bình
Có nhiều cách để đặt tour tại Siwin Tour không nhất thiết phải thông qua công ty	140	2	5	3.707
Trụ sở chính và văn phòng đại diện của Siwin Tour nằm ở những vị trí thuận lợi, dễ tìm	140	2	5	3.357
Siwin Tour có một hệ thống mạng ổn đinh, chương trình đặt tour online hoạt động tốt và bảo mật	140	2	5	3.536
Nhân viên luôn trả lời và tư vấn ngay khi bạn gọi điện đến để đặt tour	140	2	5	3.986
Anh/chị cảm thấy an toàn khi thực hiện giao dịch với công ty	140	2	5	3.407

Kết quả dao động mức độ đánh giá từ 3.357 – 3.986, so với các đối thủ cạnh tranh khác thì kênh phân phối của công ty vẫn chưa thật sự ổn định, cần phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới.

• Khuyến mãi: Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Bảng 2.12 Thống kê mô tả về yếu tố khuyến mãi

	N	Min	Max	Trung bình
Các chương trình khuyến mãi của Siwin Tour diễn ra thường xuyên	140	2	5	3.5
Các chương trình khuyến mãi của Siwin Tour rất hấp dẫn	140	2	5	3.186
Anh/chị có thể mua được vé tour rẻ hơn trên thị trường từ chương trình khuyến mãi của Siwin Tour	140	2	5	3.571
Anh/chị rất thích tham gia các chương trình khuyến mãi của Siwin Tour	140	2	5	3.136

Kết quả cho thấy mức độ hài lòng thấp 3.136 – 3.571, cần có nhiều chương trình khuyến mãi thường xuyên và hấp dẫn hơn nữa để kích thích nhu cầu của khách hàng.

• Quảng cáo:

Bảng 2.13 Thống kê mô tả yếu tố quảng cáo

	N	Min	Max	Trung bình
Dễ dàng biết đến tên và chương trình tour của công ty thông qua Internet	140	2	5	3.571
Các sách ảnh trang trí, poster, thông tin lịch trình của công ty chi tiết, rõ ràng, dễ hiểu	140	2	5	3.657
Website của công ty dễ sử dụng và cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết	140	2	5	3.507
Anh/chị thường xuyên nhận được các ấn phẩm, tập file chương trình du lịch từ công ty	140	2	5	3.079

Kết quả dao động từ 3.079 – 3.657, kết quả tương đối thấp. Quảng cáo là một trong những hình thức giúp đưa hình ảnh của công ty đến với khách hàng, nhân rộng sự biết đến của khách hàng. Tuy vậy, công ty còn chưa chú trọng nhiều đến các hình thức quảng cáo, cần quan tâm hơn nữa và có kế hoạch cụ thể trong hoạt động quảng cáo hình ảnh của công ty.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe dọa, cũng như áp lực cạnh tranh từ thị trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần phải thực hiện kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Marketing Mix với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là một trong những công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công.

Dựa vào phân tích tình hình thực trạng tại công ty Siwin Tour, các chính sách marketing-mix như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách chiêu thị cùng với việc phân tích SWOT của công ty để thấy rõ những tồn tại cần cải thiện để hoàn thiện hoạt động marketing-mix của công ty Siwin Tour. Phát triển được lợi thế của mình và khắc phục những hạn chế góp phần giữ vững được khách hàng hiện tai và thu hút khách hàng tiềm năng cho công ty.

Chương 2 làm cơ sở cho việc hoàn thiện hoạt động marketing-mix của công ty Siwin Tour, tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường. Là cơ sở để đề ra giải pháp mang tính khả thi đối với hoạt động marketing-mix ở chương 3. Khóa luận: Phân tích thực trạng Marketing Mix công ty Siwin Tour.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp hoạt động Marketing Mix công ty Siwin Tour