Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông cho các bạn.

2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông

2.1.1. Các thông tin chung về công ty

• Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông
• Tên giao dịch: Electronics Communications Technology investment development corporation
• Tên viết tắt: ELCOM CORP
• Trụ sở chính: Elcom Building, Phố Duy Tân, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
• Hình thức sở hữu: Công ty cổ phần
• Website: http://www.elcom.com.v
• Điện thoại: 043.8359359
• Fax: 043.835588
• Email: info@elcom.com.v
• Lĩnh vực hoạt động: Viễn thông, tích hợp hệ thống, phần mềm, vật liệu mới, tự động hóa và công nghệ sinh học
• Sản phẩm: Sản phẩm – công nghệ, giải pháp và dịch vụ
• Một số số liệu cơ bản về vốn:
• Vốn điều lệ: 293.000.000.000 VNĐ
• Vốn góp của các thành viên:

Bảng 2.1. Vốn góp của các thành viên công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Thành lập từ năm 1995, Công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông (ELCOM CORP) là nhà cung cấp hàng đầu các sản phẩm phần mềm và tích hợp hệ thống cho các nhà cung cấp dịch vụ mạng, các giải pháp chuyên dụng và các dịch vụ kỹ thuật cho ngành Viễn thông và An ninh. Đồng thời là đơn vị phân phối, tích hợp hệ thống mạng cho các đối tác toàn cầu. Nằm trong số các doanh nghiệp tư nhân lớn nhất tại Việt Nam (theo báo cáo của Vietnam Report 500), sau gần 20 năm hoạt động, ELCOM CORP tự hào luôn đứng trong top dẫn đầu tại Việt Nam về lĩnh vực Phần mềm, Tích hợp hệ thống, Công nghệ thông tin. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Con đường của ELCOM CORP trong gần 20 năm qua là Công nghệ – Sản phẩm – Dịch vụ. Từ những công nghệ ưu việt và hiện đại nhất tạo ra các sản phẩm mới mang tính đón đầu, phù hợp nhất với nhu cầu thị trường, từ đó cung cấp các dịch vụ tương ứng. Sản phẩm của ELCOM CORP độc đáo về tính năng, đặc thù theo từng lĩnh vực và đa dạng về công nghệ. Đây chính là mục tiêu của ELCOM CORP để trở thành Tập đoàn Công nghệ hàng đầu Việt Nam.

Năm 2025, ELCOM CORP định hướng tiếp tục giữ vững thị phần về các sản phẩm truyền thống như cung cấp các sản phẩm nâng cấp mở rộng cho thị trường truyền thống, triển khai các dự án về chia sẻ doanh thu với nhà mạng, cung cấp các giải pháp về dịch vụ nội dung cho các nhà khai thác di động (Content Provider)…, đầu tư nghiên cứu các sản phẩm giải pháp mới phục vụ lĩnh vực An ninh, Quốc phòng, Giao thông vận tải, Hàng hải, thực hiện các dự án về công nghệ thông tin cho các tỉnh thành, Chính phủ… Đồng thời ELCOM CORP tập trung nguồn lực để phát triển tốt mảng dịch vụ data, dịch vụ giá trị gia tăng, tạo sự phát triển bền vững cho công ty.

Trong suốt quá trình hoạt động, ELCOM CORP đã nhận được rất nhiều các danh hiệu, giải thưởng uy tín, có thể kể đến một số giải thưởng trong những năm gần đây như:

• Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt do Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam trao tặng;
• Top 50 doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam giai đoạn 2021 – 2023;
• Giải thưởng Sao Khuê do hiệp hội phần mềm Việt Nam trao tặng cho sản phẩm eBop;
• Top 1.000 doanh nghiệp đóng thuế nhiều nhất do Viet Nam report trao tặng.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty

ELCOM là một công ty lớn và có cơ cấu quản lý ma trận. Các cấp quản lý đều chịu sự quản lý theo chiều dọc từ trên xuống dưới, đồng thời cũng chịu sự quản lý theo chiều ngang.

Cụ thể, cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông

Trong đó:

• Đại hội đồng cổ đông Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty. Đại hội đồng cổ đông quyết định tổ chức lại và giải thể công ty; quyết định định hướng phát triển của công ty; bầu, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị (HĐQT), thành viên Ban Kiểm soát,…

• Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị là cơ quan có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danh công ty trừ những thẩm quyền thuộc về Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra gồm bảy thành viên:

• Ông Phan Chiến Thắng – Chủ tịch HĐQT
• Ông Trần Hùng Giang – Thành viên
• Ông Nguyễn Mạnh Hải – Thành viên
• Ông Ngô Ngọc Hà – Thành viên
• Ông Nguyễn Đức Thiện – Thành viên
• Ông Nguyễn Thanh Sơn – Thành viên
• Ông Nguyễn Đức Nghĩa – Thành viên
• Ban Kiểm soát

Ban Kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty. Cơ cấu ban Kiểm soát hiện tại như sau:

• Ông Võ Quang Hùng – Trưởng ban
• Bà Vũ Thị Ngân Hà – Thành viên
• Bà Nguyễn Thị Kim Oanh – Thành viên
• Ban Tổng giám đốc

Ban Tổng giám đốc bao gồm Tổng giám đốc và các Phó tổng giám đốc do HĐQT quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm. Tổng giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty và có trách nhiệm triển khai các chương trình hành động và các nghị quyết của HĐQT trong năm kế hoạch, đồng thời điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Cơ cấu ban Tổng giám đốc hiện tại như sau:

• Ông Phan Chiến Thắng – Tổng giám đốc
• Ông Trần Hùng Giang – Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật
• Ông Nguyễn Mạnh Hải – Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh
• Phòng Tài chính – Kế hoạch – Đầu tư – Pháp chế

Phòng này có chức năng quản lý, duy trì và kiểm soát hệ thống quản lý, quản lý tài chính của công ty. Nhiệm vụ của phòng này là: Lập kế hoạch tài chính; Quản lý, kiểm soát và thực hiện các công việc Tài chính – Kế toán; Báo các tài chính; Hỗ trợ các đơn vị khác trong hoạt động kế toán kiểm toán.

• Ban Quản trị nguồn lực Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Ban Quản trị nguồn lực có chức năng quản lý sử dụng và phát triển nguồn nhân lực; quản lý lao động, thực hiện theo quy định của Luật lao động và những quy định của Nhà Nước. Nhiệm vụ của ban Quản trị nguồn lực là: Tư vấn cho ban lãnh đạo công ty xây dựng, cải tiến mô hình cơ cấu tổ chức của công ty, cách thức tổ chức các bộ phận trong công ty; tuyển dụng nhân sự; đào tạo nhân sự; quản lý và phát triển nguồn nhân lực; chính sách lao động, tiền lương; quan hệ lao động; quản lý thông tin nhân sự; hoạt động phong trào.

• Phòng Hành chính

Chức năng của phòng Hành chính là quản lý và thực hiện các công tác hành chính quản trị, văn thư lưu trữ và hỗ trợ, tư vấn, tài sản, thiết kế, bảo vệ, lễ tân; quan hệ cơ quan chính quyền địa phương. Phòng Hành chính có nhiệm vụ thực hiện các công việc hành chính quản trị và hành chính văn phòng trong công ty.

• Phòng Kế toán

Phòng Kế toán chịu trách nhiệm kiểm soát các hoạt động liên quan đến tài chính của công ty như: doanh thu, kiểm soát ngân quỹ, lập báo cáo kết quả kinh doanh,…

• Phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp

Chức năng của phòng này là làm marketing và phát triển thị trường, kinh doanh, bán hàng các sản phẩm/dịch vụ của công ty và sản phẩm của đối tác tại thị trường nội địa; mua hàng hóa trong nước phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nhiệm vụ của phòng này là: Quan hệ khách hàng trong nước; phát triển thị trường nội địa; bán hàng; mua hàng trong nước; hỗ trợ và phối hợp bộ phận liên quan thực hiện các kế hoạch marketing, triển khai dự án/hợp đồng; quản lý thông tin.

• Phòng Phát triển kinh doanh quốc tế

Chức năng và nhiệm vụ của phòng này là: Phát triển mạng lưới đối tác nước ngoài; phát triển kinh doanh phục vụ khách hàng có yếu tố nước ngoài; quản lý và thực hiện dự án có yếu tố nước ngoài phục vụ khách hàng trong nước; xuất nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ ủy thác; quản lý, thực hiện thầu phụ cho đối tác nước ngoài; quản lý thông tin liên quan.

• Phòng Kỹ thuật

Chức năng của phòng Kỹ thuật là marketing các sản phẩm phục vụ kinh doanh; triển khai, bảo hành, bảo trì, sữa chữa và hỗ trợ kỹ thuật cho các sản phẩm kinh doanh; quản lý và duy trì các thiết bị tin học – viễn thông của ELCOM CORP.

• Phòng Tích hợp hệ thống Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Phòng Tích hợp hệ thống có chức năng xây dựng các giải pháp tích hợp hệ thống cho mạng viễn thông, phối hợp với phòng kỹ thuật công nghệ đưa ra giải pháp toàn diện và tối ưu cho khách hàng. Đây là bộ phận quan trọng trong mô hình tổ chức của ELCOM CORP và định hướng trong tương lai, phòng tích hợp hệ thống sẽ phát triển hệ thống dịch vụ khách hàng nhằm cung cấp hệ thống trả lời tự động và chăm sóc khách hàng…

• Phòng Quản lý – Đảm bảo chất lượng

Chức năng của phòng này là quản lý và duy trì hệ thống quản lý chất lượng công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001 2000. Phòng này có nhiệm vụ xây dựng và triển khai kế hoạch chất lượng; quản lý và kiểm soát hoạt động của Hệ thống quản lý chất lượng; phối hợp và hỗ trợ cho các bộ phận khác trong công ty để thực hiện theo đúng các tiêu chuẩn về quản lý chất lượng ISO 9001 2000.

• Công ty Giải pháp phần mềm Elcom

Đây là công ty con trực thuộc công ty ELCOM CORP. Công ty này chịu trách nhiệm nghiên cứu và sản xuất các giải pháp phần mềm phục vụ cho việc kinh doanh và cung cấp đầu vào sản xuất cho những sản phẩm khác của công ty.

• Công ty Cổ phần công nghệ vật liệu mới Elcom

Đây cũng là công ty con trực thuộc công ty ELCOM CORP. Công ty này chịu trách nhiệm nghiên cứu và sản xuất các sản phẩm công nghệ vật liệu mới để làm đầu vào sản xuất cho công ty.

• Chi nhánh Hồ Chí Minh

Chức năng của chi nhánh Hồ Chí Minh là thực hiện phát triển các ngành nghề kinh doanh đã được cấp phép trên địa bàn hoạt động. Nhiệm vụ của nó là Tổ chức hạch toán kinh tế theo nguyên tắc hạch toán độc lập; xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý theo qui mô định hướng của HĐQT và chỉ đạo của Giám đốc; thực hiện chế độ báo cáo tài chính định kỳ về trụ sở chính theo qui định của công ty, phối hợp với văn phòng công ty và các chi nhánh khác trong việc khai thác khách hàng cũng như việc điều động nhân viên; thực hiện việc báo cáo với các cơ quan quản lý Nhà nước tại địa phương theo quy định.

2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2021 – 2024 Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2021 – 2024 được thể hiện qua bảng sau đây:

Bảng 2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2022 – 2024

Để nhìn nhận một cách tổng quát hơn, chúng ta có thể mô phỏng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2022 – 2024 bằng biểu đồ sau:

Biểu đồ 2.1. Mô phỏng tình hình sản xuất kinh doanh của ELCOM CORP giai đoạn 2022 – 2024

Dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh trong ba năm, từ năm 2022 đến năm 2024, có thể thấy rằng doanh thu của công ty có xu hướng giảm. Năm 2022, doanh thu của công ty đạt 555.090.858.687 VNĐ đến năm 2023 giảm còn 545.128.845.353 VNĐ, tương ứng giảm 9.962.013.334 VNĐ. Sau đó, đến năm 2024, doanh thu tiếp tục giảm xuống còn 455.269.391.098 VNĐ, tức là giảm 89.859.454.255 VNĐ so với năm 2023 và giảm 99.821.467.589 VNĐ so với năm 2022. Sự giảm sút về doanh thu này có thể được lý giải như sau:

Khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2022 đã khiến cho toàn bộ nên kinh tế nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng trở nên vô cùng khó khăn. Hệ lụy của cuộc khủng hoảng này còn kéo dài đến những năm tiếp theo. Chính vì vậy, không chỉ riêng ELCOM CORP mà hoạt động kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp trên thị trường đều bị ảnh hưởng rất lớn.

Doanh thu từ một số khách hàng lớn của công ty giảm mạnh. Cụ thể là Vinaphone – khách hàng lớn nhất của ELCOM CORP, với tỷ trọng doanh thu từ Vinaphone những năm gần đây đều chiếm 40 – 60%. Song, bắt đầu từ năm 2022, với đề án tái cơ cấu VNPT, Vinaphone đứng trước nguy cơ sáp nhập với Mobifone (cũng là một trong những khách hàng lớn của ELCOM CORP). Chính vì vậy, cả hai khách hàng lớn này đều hạn chế hơn trong việc đầu tư vào trang thiết bị. Bởi lẽ, nếu sáp nhập lại với nhau, hai nhà mạng này có thể dùng chung hệ thống hạ tầng. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

• Chính điều này đã làm cho công ty mất đi một nguồn thu lớn.

Sự tăng trưởng của FPT-IS – đối thủ cạnh tranh lớn của ELCOM CORP tại Việt Nam. Doanh thu của FPT-IS trong các lĩnh vực tích hợp hệ thống, giải pháp phần mềm và dịch vụ tin học, phân phối và sản xuất các sản phẩm công nghệ, xuất khẩu phần mềm, viễn thông trong các năm 2022 – 2024 đều tăng so với cùng kì năm trước từ 19 – 33%. Có thể thấy, FPT-IS đã có những chiến lược phát triển rất tốt. Trong bối cảnh nền kinh tế còn nhiều khó khăn như hiện nay, các doanh nghiệp trong ngành, trong đó có ELCOM CORP đều có kết quả kinh doanh kém hơn năm trước, thì FPT-IS vẫn đạt được những kết quả rất khả quan. Đây là một điều hết sức đáng ngại, ELCOM CORP cần có những chiến lược tốt hơn để có thể tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và giữ vững được thị phần của mình.

Tuy doanh số của công ty trong ba năm 2022 – 2024 đều giảm, song lợi nhuận sau thuế của công ty lại tăng từ năm 2022 đến năm 2023, sau đó giảm từ năm 2023 đến năm 2024. Cụ thể, năm 2022 có lợi nhuận sau thuế là 103.019.363.405 VND.

Năm 2023, lợi nhuận sau thuế của công ty là 115.395.308.029 VNĐ, tăng 12.375.944.624 VNĐ, tương ứng 12,01% so với năm 2022. Tiếp theo, đến năm 2024, lợi nhuận sau thuế của công ty giảm mạnh, xuống còn 47.487.990.574 VNĐ, tức là giảm 67.907.317.455 VNĐ, tương ứng 58,85% so với năm 2023. Mặc dù doanh thu giảm trong ba năm liền, nhưng năm 2023 công ty vẫn đạt lợi nhuận sau thuế tăng là do trong năm 2023, công ty có doanh thu về tài chính tăng (khoảng 30 tỷ đồng) và tiết kiệm được chi phí tài chính (khoảng 54 tỷ đồng) so với năm 2022. Cụ thể, trong năm 2023, nợ ngân hàng của công ty giảm đáng kể. Đồng thời, do có lượng vốn dư thừa chưa sử dụng, công ty đã đem cho vay và gửi ngân hàng để lấy lãi. Mặt khác, tình hình kinh tế năm 2023 tuy còn khó khăn nhưng cơ bản đã ổn định. Thị trường tiền tệ không có nhiều biến đổi nên hạn chế những thay đổi về tỷ giá. Công ty gần như không phải bù lỗ do thay đổi tỷ giá trong năm 2023.

Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm, từ 2022 đến 2024 không ổn định, nhưng về cơ bản công ty hoạt động vẫn có lãi. Tuy nhiên, với bối cảnh nền kinh tế liên tục biến động như những năm qua, cùng với việc lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh, công ty cũng cần có những chiến lược hợp lý để có thể bảo vệ được vị thế của mình trên thị trường.

2.2. Thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Như đã trình bày ở trên, ELCOM CORP cung cấp các sản phẩm phần mềm và tích hợp hệ thống cho các nhà cung cấp dịch vụ mạng, các giải pháp chuyên dụng và các dịch vụ kỹ thuật cho ngành Viễn thông và An ninh, đồng thời là đơn vị phân phối, tích hợp hệ thống mạng cho các đối tác toàn cầu. Với đặc thù kinh doanh như vậy, đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức và doanh nghiệp lớn. Do đó, hoạt động marketing của ELCOM CORP sẽ có nhiều khác biệt so với các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ thông thường.

2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Hiện tại, ELCOM CORP chưa có bộ phận chuyên nghiên cứu về thị trường. Các hoạt động nghiên cứu, thăm dò thị trường và thăm dò nhu cầu sử dụng của khách hàng do phòng Phát triển kinh doanh và Giải pháp chịu trách nhiệm, nhưng được thực hiện thông qua các đơn vị nghiên cứu thị trường dưới dạng hợp đồng kinh tế. Hay nói cách khác, công ty không trực tiếp thực hiện hoạt động nghiên cứu mà chỉ thu nhận kết quả sau khi thuê một doanh nghiệp khác thực hiện.

Trước đây, Cimigo, TNS và IDC là những công ty đã thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường cho ELCOM CORP. Tuy nhiên, một vài năm trở lại đây, ELCOM CORP chỉ thuê duy nhất AC Nielsen làm nghiên cứu thị trường.

Do đặc thù sản phẩm, dịch vụ của công ty có sự cải tiến kỹ thuật với tốc độ trung bình, sản phẩm chậm lỗi thời và nhu cầu của khách hàng ít có sư thay đổi. Có thể nói. thị trường tương đối ổn định và ít có sự biến động. Vì vậy, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty được diễn ra một cách không thường xuyên.

Chủ yếu, ELCOM CORP thực hiện nghiên cứu thị trường nhằm mục đích đánh giá mức độ uy tín của mình đối với khách hàng, mức độ nhận biết và phổ cập về các thông tin của ELCOM CORP tới khách hàng. Ngoài ra, ELCOM CORP cũng tiến hành nghiên cứu nhằm đo lường độ lớn mạnh của thương hiệu trong tâm trí của khách hàng.

2.2.2. Hoạt động phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Để dễ dàng hơn trong việc theo đuổi các đoạn thị trường mục tiêu, ELCOM CORP cũng tiến hành phân đoạn thị trường. Với nhóm tiêu thức địa lý, ELCOM CORP phân đoạn thị trường theo khu vực. Cụ thể, ELCOM CORP chia thị trường trong nước theo ba miền: Miền Bắc, miền Trung, miền Nam.

Bên cạnh nhóm tiêu thức địa lý, công ty cũng kết hợp một số tiêu thức khác để phân đoạn thị trường một cách chi tiết hơn. Như đã trình bày ở trên, khách hàng chủ yếu của ELCOM CORP là các tổ chức và doanh nghiệp. Do vậy, ELCOM CORP sẽ tiếp tục dựa vào loại hình tổ chức và quy mô để chia nhỏ thị trường hơn nữa. Cụ thể, các tổ chức và doanh nghiệp sẽ đươc phân loại theo quy mô lớn, vừa hoặc nhỏ. Còn theo loại hình tổ chức sẽ được chia thành các nhóm như doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại, Chính phủ hoặc tổ chức phi Chính phủ.

Trình tự phân đoạn thị trường của ELCOM CORP được mô phỏng bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.2. Trình tự phân đoạn thị trường của ELCOM CORP

Có thể thấy, ELCOM CORP phân đoạn thị trường khá chi tiết. Nhưng việc phân đoạn này chỉ nhằm phân loại các nhóm khách hàng, để thông qua đó, công ty có thể có những chiến lược thích hợp, đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Hiện  tại, ELCOM CORP đang theo đuổi chiến lược bao phủ toàn bộ thị trường.

2.2.3. Xây dựng chiến lược định vị

ELCOM CORP định vị sản phẩm của mình là sản phẩm an toàn, hiệu quả và bền vững lâu dài. Để làm được điều này, công ty luôn cố gắng nỗ lực nghiên cứu và phát triển các sản phẩm để khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đối với cả ba mảng sản phẩm mà công ty cung cấp, việc định vị này đều hết sức phù hợp.

Đầu tiên là tính an toàn. Với tất cả các sản phẩm nói chung, tính an toàn luôn được đặt lên hàng đầu. Đối với các sản phẩm – công nghệ, tính an toàn thể hiện ở chỗ, sản phẩm được hạn chế một cách tối đa các rủi ro, giảm thiểu các sự cố không mong muốn cho khách hàng trong quá trình sử dụng. Còn đối với các giải pháp và dịch vụ, tính an toàn còn được thể hiện ở tính bảo mật của sản phẩm khi khách hàng sử dụng các giải pháp và dịch vụ của ELCOM CORP.

Thứ hai là tính hiệu quả. ELCOM CORP luôn mong muốn đem đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ và giải pháp có tính hiệu quả cao nhất. Để làm được điều này, công ty luôn cố gắng đáp ứng một cách tốt nhất những nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Bên cạnh đó, công ty cũng tư vấn cho khách hàng để giúp họ lựa chọn được những sản phẩm phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Thứ ba là tính bền vững lâu dài. Ở đây, hàm ý, những sản phẩm do ELCOM CORP cung cấp đều có tính bền và hữu dụng theo thời gian. Mặc dù sự phát triển của công nghệ là không ngừng nghỉ, các sản phẩm công nghệ nhanh chóng trở nên lỗi thời, song ELCOM CORP luôn luôn cố gắng đưa ra các sản phẩm mới mang tính đón đầu và phù hợp nhất với nhu cầu thị trường.

2.2.4. Chính sách sản phẩm

ELCOM CORP tự hào là doanh nghiệp luôn đứng trong top dẫn đầu tại Việt Nam về lĩnh vực Phần mềm, Tích hợp hệ thống và Công nghệ thông tin. ELCOM CORP luôn xác định hoạt động nghiên cứu, phát triển, tạo ra các sản phẩm chất lượng, đặc thù là sức mạnh cạnh tranh và tạo nên sự khác biệt của công ty. Do vậy, ELCOM CORP đã tập trung đầu tư cả nhân lực và tài chính để thực hiện nghiên cứu và phát triển các sản phẩm của mình.

ELCOM CORP cung cấp ra thị trường một hệ thống các sản phẩm phong phú và đa dạng. Các sản phẩm của ELCOM CORP được chia thành ba mảng chính: sản phẩm – công nghệ, giải pháp và dịch vụ.

Với mảng sản phẩm – công nghệ, ELCOM CORP có năm nhóm sản phẩm, cụ thể:

• Nhóm ITV

ITV là dịch vụ truyền hình theo yêu cầu. Các tín hiệu truyền hình sẽ được truyền qua hạ tầng mạng ADSL, thông qua bộ giải mã rồi truyền thẳng lên màn hình tivi. Với loại sản phẩm này, ELCOM CORP có các nhóm sản phẩm sau:

• Hội nghị truyền hình,
• Truyền ảnh,
• Truyền hình theo yêu cầu.
• Nhóm CTI Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

CTI là công nghệ phối hợp hoạt động của hệ thống máy tính và hệ thống điện thoại. Nó bao gồm các ứng dụng tương tác dựa trên máy tính giúp người dùng sử dụng hiệu quả hơn, mặc dù nó cũng có thể phụ thuộc vào các chức năng như định tuyến cuộc gọi tự động dựa trên máy chủ. Với loại sản phẩm này, ELCOM CORP có ba nhóm sản phẩm. Đó là:

• Call Center (Trung tâm cuộc gọi/Trung tâm chăm sóc khách hàng).
• Content Services (Nội dung dịch vụ),
• Monitoring (Kiểm soát thông tin).
• Mobile – nhóm các sản phẩm di động, bao gồm:
• Mobile VAS (Dịch vụ gia tăng trên điện thoại di động),
• Gateway – nhóm các sản phẩm có chức năng chuyển đổi giữa các loại mạng hoặc ứng dụng khác nhau.
• Mobile 3G (Mạng đi động thế hệ thứ ba).
• Ứng dụng tin học – nhóm các sản phẩm áp dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý hệ thống.
• Điện tử & tự động hóa – nhóm các sản phẩm điện tử sử dụng mạch điện truyền động điện, giúp giảm thiểu sự can thiệp của con người trong quá trình hoạt động.

Với mảng giải pháp, ELCOM CORP có sáu nhóm giải pháp: An ninh quốc phòng; Viễn thông; Doanh nghiệp; Giáo dục đào tạo; Giao thông; Hệ thống mạng và dữ liệu.

Trong mảng dịch vụ, ELCOM CORP có bốn nhóm dịch vụ chính. Đó là: Tư vấn hệ thống công nghệ thông tin; Quản trị và đánh giá trực tiếp; Tích hợp hệ thống và Dịch vụ hỗ trợ trực tiếp

Phát triển và ứng dụng công nghệ cao vào trong hoạt động sản xuất luôn là một trong những ưu tiên hàng đầu của ELCOM CORP. Cùng với đó là mong muốn mở rộng không ngừng sang nhiều lĩnh vực khác nhau. Do vậy, hiện tại ELCOM CORP đang đầu tư xây dựng thêm nhà máy sản xuất men vi sinh Probiotic bào tử bền nhiệt tại khu Công nghệ cao Hòa Lạc. Các hạng mục thi công sẽ chính thức được khởi công từ quý ba năm 2025, bao gồm: trung tâm nghiên cứu và phát triển (R&D), trung tâm thử nghiệm sản phẩm, nhà xưởng với dây chuyền sản xuất và trang thiết bị hiện đại. Dự kiến, cuối năm 2015 nhà máy có thể đưa vào sản xuất, mở ra một lĩnh vực phát triển mới cho công ty. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Bên cạnh việc đầu tư phát triển sản phẩm, ELCOM CORP cũng đưa ra các dịch vụ bổ sung để hoàn thiện hơn các sản phẩm của mình khi đến với người tiêu dùng. Cụ thể, đối với các sản phẩm công nghệ, công ty có đội ngũ nhân viên kỹ thuật cao đến lắp đặt, đồng thời hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm một cách chính xác, hiệu quả và an toàn. Trong quá trình sử dụng sản phẩm, công ty cũng có chế độ bảo trì và bảo dưỡng định kỳ miễn phí tận nơi, đảm bảo sản phẩm vận hành đều đặn và hiệu quả. Đối với các giải pháp, bộ phận kỹ thuật sẽ trực tiếp chuyển giao công nghệ cho khách hàng một cách đầy đủ, chi tiết và chính xác. Còn đối với các dịch vụ, công ty luôn đảm bảo cung ứng các dịch vụ một cách kịp thời, phù hợp, hiệu quả và thuận tiện nhất cho khách hàng. Ngoài ra, công ty cũng có chế độ bảo hành cho tất cả các sản phẩm, giải pháp hay dịch vụ. Thời gian bảo hành cho mỗi sản phẩm tương đối dài (từ một đến ba năm), thủ tục đơn giản, hoạt động bảo hành diễn ra nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng. Đặc biệt, trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm, có bất kỳ khó khăn hay trục trặc gì, khách hàng đều có thể liên hệ trực tiếp với bộ phận chăm sóc khách hàng để được giải quyết một cách nhanh chóng và kịp thời.

Về vấn đề nhãn hiệu, tất cả các sản phẩm công nghệ của công ty đều được gắn nhãn hiệu khi đưa ra thị trường và người chủ nhãn hiệu chính là ELCOM CORP. Do các sản phẩm đều mang đặc thù về công nghệ và giải pháp, do đó, việc đặt tên cho nhãn hiệu tùy thuộc rất nhiều vào đặc tính công nghệ mà nó được sử dụng. Đôi khi cũng phải dựa vào các tên gọi chung của công nghệ theo chuẩn quốc tế. Nhìn chung, đối với nhóm sản phẩm công nghệ, các nhóm và loại sản phẩm khác nhau sẽ có những tên gọi khác nhau. Đối với các sản phẩm cùng loại, những sản phẩm có đặc tính giống nhau thường có kết cấu tên gọi giống nhau một phần đầu và phân biệt bằng phần còn lại của tên. Còn đối với nhóm giải pháp và dịch vụ, hầu như chỉ bao gồm các thuật ngữ thể hiện đặc tính của các sản phẩm.

2.2.5. Chính sách giá Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Giá cả là một yếu tố quan trọng, quyết định sự thành công trong việc định vị sản phẩm, cạnh tranh và đem lại lợi nhuận cho công ty. Với mỗi nhóm sản phẩm của mình, công ty lại áp dụng một phương pháp định giá riêng. Điều này là hoàn toàn hợp lý, bởi với các nhóm sản phẩm có đặc điểm khác nhau thì cần có những chiến lược về giá riêng để đảm bảo lợi ích cho công ty cũng như đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường.

Đối với nhóm sản phẩm – công nghệ, công ty áp dụng phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Với phương pháp này, công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư. Chi phí sản xuất cho các sản phẩm thuộc nhóm này tương đối lớn, song doanh nghiệp hoàn toàn ước tính được. Cùng với việc đánh giá tốc độ thay đổi của công nghệ, công ty sẽ ước tính khối lượng hòa vốn, để từ đó có được những chiến lược sản phẩm phù hợp, đảm bảo việc đầu tư sản xuất có hiệu quả cao.

Chẳng hạn, với sản phẩm Evision Star 200 – một thiết bị Hội nghị truyền hình chuyên dụng chất lượng cao, ELCOM CORP định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Cụ thể, ta có các thông tin phục vụ cho việc định giá sản phẩm này như sau:

• Vốn đầu tư cho sản phẩm: 56.120.000.000 VNĐ
• Chi phí sản xuất đơn vị: 52.630.000 VNĐ
• Tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư: 40%
• Số lượng tiêu thụ ước tính: 5.000 sản phẩm
• Khi đó, có thể tính được:

Còn đối với nhóm giải pháp và dịch vụ, công ty áp dụng phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng. Điều này khá hợp lý, vì với nhóm giải pháp và dịch vụ, khách hàng khó có thể ước tính chi phí. Do vậy, việc chấp nhận giá phụ thuộc chủ yếu vào tính hiệu quả và mức độ hài lòng mà khách hàng cảm nhận được. Đánh vào tâm lý này, công ty sẽ ấn định một mức giá bán đảm bảo lợi nhuận kỳ vọng của mình, sau đó thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đó.

Việc báo giá cho khách hàng có thể không hoàn toàn giống với giá dự tính của công ty. Khi chào bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể báo những mức giá khác nhau với những đối tượng khách hàng khác nhau. Trong quá trình bán sản phẩm, cùng với sự thỏa thuận giữa công ty và khách hàng mà giá các sản phẩm này có thể sẽ thay đổi ít hoặc nhiều so với giá dự kiến ban đầu.

Chẳng hạn, với dịch vụ Tư vấn hệ thống công nghệ thông tin, công ty chủ yếu dựa vào cảm nhận của khách hàng về giá trị chứ không phụ thuộc nhiều vào chi phí. Ngoài ra, công ty cũng xem xét một số yếu tố khác nữa như: quy mô, cơ sở vật chất sẵn có, nhu cầu mong muốn của doanh nghiệp,… để có thể đưa ra những mức giá phù hợp cho từng khách hàng. Do đó, các mức giá cho dịch vụ rất đa dạng, không cố định trong một khoảng giá nào cả.

Do khách hàng của công ty chủ yếu là các tổ chức và doanh nghiệp với các đơn hàng giá trị lớn, nên họ thường yêu cầu được hưởng chiết khấu thương mại. Để đáp ứng yêu cầu này, công ty cũng đưa ra các mức chiết khấu hấp dẫn. Mức chiết khấu này không cố định. Tùy theo giá trị đơn hàng, mức độ ảnh hưởng và tầm quan trọng của khách hàng mà công ty sẽ áp dụng một mức chiết khấu thích hợp. Đôi khi, mức chiết khấu cũng được xây dựng dưới hình thức thỏa thuận giữa công ty và khách hàng.

Ngoài ra, để kích thích khách hàng thanh toán sớm, công ty cũng áp dụng chiết khấu thanh toán. Việc khách hàng thanh toán sớm hay muộn cũng rất quan trọng. Vì hầu hết các đơn hàng có giá trị rất lớn, việc khách hàng chậm thanh toán sẽ làm đọng vốn của công ty rất nhiều. Thêm vào đó, công ty hoạt động tương đối mạnh với các doanh nghiệp nước ngoài. Do vậy, việc chậm thanh toán của khách hàng có thể đem đến thêm cho công ty những rủi ro về tỷ giá.

2.2.6. Chính sách phân phối Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

ELCOM CORP sử dụng kênh phấn phối trực tiếp, không qua trung gian. Cấu trúc kênh phân phối của ELCOM CORP rất đơn giản, có thể được minh họa như sau:

Sơ đồ 2.3. Cấu trúc kênh phân phối của ELCOM CORP

Với mô hình này, ELCOM CORP tự duy trì lực lượng bán của chính mình, đồng thời tự chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh. Cụ thể, hoạt động bán sản phẩm được liên hệ trực tiếp giữa khách hàng và công ty, công ty sẽ chuyển giao quyền sử dụng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp cho khách hàng. Mặt khác, các phản hồi về sản phẩm sẽ được khách hàng phản ảnh trực tiếp với công ty để được giải quyết. Mô hình kênh trực tiếp vận hành khá đơn giản, mọi sự trao đổi chỉ diễn ra giữa khách hàng và công ty nên cơ bản hoạt động rất nhanh chóng và dễ dàng. Mô hình này tương đối phù hợp với ELCOM CORP. Bởi khách hàng chủ yếu của ELCOM CORP là các tổ chức và doanh nghiệp, công ty hoàn toàn có thể xác định được các đối tượng khách hàng mục tiêu này của mình trên thị trường. Bản thân ELCOM CORP là một công ty lớn, có bộ phận kinh doanh phụ trách bán hàng riêng. ELCOM CORP hoàn toàn có thể tìm kiếm khách hàng cho mình mà không cần bất kỳ một trung gian nào cả. Thêm vào đó, đặc thù sản phẩm của công ty đòi hỏi phải có sự trợ giúp trong việc lắp đặt, hướng dẫn sử dụng hoặc chuyển giao công nghệ. Do đó, chính đội ngũ nhân viên kỹ thuật của công ty sẽ phải chịu trách nhiệm này khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng.

Có thể thấy, đặc thù sản phẩm của công ty là các sản phẩm công nghệ, giải pháp và dịch vụ, nhưng đi kèm với nó là rất nhiều trang thiết bị, máy móc. Việc bán sản phẩm không chỉ đơn thuần là chuyển giao công nghệ, mà công ty còn phải cung cấp các thiết bị để khách hàng có thể sử dụng được sản phẩm. Do đó, trong kênh đôi khi còn có sự tham gia của một trung gian hỗ trợ, đó chính là công ty vận chuyển. Trung gian hỗ trợ này không phải là thành viên chính thức trong kênh, chỉ có tác dụng hỗ trợ một phần việc trong hoạt động của kênh để hưởng phí cung cấp dịch vụ. Sự tham gia của trung gian này không thường xuyên, chỉ áp dụng đối với những trường hợp ngoài khả năng vận chuyển của công ty, ví dụ như đơn hàng có số lượng lớn hoặc hoặc vận chuyển hàng ra nước ngoài,… Ngoài ra, tùy thuộc vào thỏa thuận của công ty với khách hàng để quyết định xem bên nào sẽ chịu trách nhiệm trả phí cho dịch vụ này.

Hiện tại, công ty có trụ sở chính ở Hà Nội và một chi nhánh duy nhất tại thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra, công ty không mở thêm phòng giao dịch ở các địa phương khác. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

2.2.7. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm những hoạt động chính là quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Cụ thể thực trạng của các hoạt động này ở công ty như sau:

Đầu tiên là hoạt động quảng cáo. Công ty gần như không sử dụng một phương tiện quảng cáo đại chúng nào, cũng không áp dụng bất kỳ một chương trình quảng cáo nào. Kênh thông tin duy nhất để giới thiệu về công ty cũng như các sản phẩm của công ty đến với khách hàng chính là website của công ty – http://www.elcom.co. Việc công ty không quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện truyền thông là vô cùng hợp lý. Bởi lẽ, đặc thù hoạt động của công ty liên quan đến các sản phẩm, dịch vụ, giải pháp mang tính công nghệ và phục vụ chủ yếu cho đối tượng khách hàng là các tổ chức và doanh nghiệp. Do đó, việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng đều không thực sự cần thiết, chỉ khiến công ty bị tốn kém mà không đem lại hiệu quả cao.

Thứ hai là hoạt động xúc tiến bán. Cũng tương tự như quảng cáo, công ty gần như không sử dụng hoạt động này. Bởi lẽ, đặc thù ngành của công ty khá đặc biệt, khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức và doanh nghiệp với những đơn hàng giá trị lớn, cùng với đặc thù sản phẩm của công ty mang tính công nghệ và thiên về giải pháp. Thêm vào đó, công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian thương mại. Nên cũng không có hoạt động xúc tiến cho nhóm đối tượng này.

Thứ ba là hoạt động quan hệ công chúng, hay còn gọi là PR. Quan hệ công chúng cũng là một công cụ truyền thông rộng rãi khá hữu hiệu, được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng và ELCOM CORP cũng không nằm ngoài số đó. Chủ yếu, ELCOM CORP thực hiện PR nhằm xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và gia tăng vị thế của công ty trên thị trường. ELCOM CORP đã và đang thực hiện song song cả PR nội bộ và PR cộng đồng. Công ty nhận định rằng, không chỉ cần nâng cao vị thế của mình trên thị trường mà bản thân nội bộ doanh nghiệp, các thành viên cũng phải hiểu rõ về công ty và gắn bó với công ty thành một khối thống nhất, đảm bảo công ty hoạt động đúng hướng và hiệu quả.

Với PR nội bộ, công ty thường xuyên tổ chức các hoạt động có ý nghĩa, vừa thể hiện văn hóa của doanh nghiệp, vừa giúp cho nhân viên có thời gian nghỉ ngơi, thư giãn, lại vừa giúp gắn kết các thành viên trong công ty lại với nhau. Có thể kể đến một số hoạt động nổi bật trong thời gian gần đây như:

Chương trình “Speed-Up 60 days & night”. Chương trình được phát động giúp cho từng cá nhân, từng bộ phận nhận thức rõ được nhiệm vụ của mình trong sáu mươi ngày cuối cùng của năm 2024, sau đó tăng tốc để hoàn thành tốt những chỉ tiêu đã được đề ra. Thông qua chương trình, thành viên trong công ty sẽ nắm được đầy đủ về kết quả hoạt động, mục tiêu kinh doanh, vị thế và chủ trương của ELCOM CORP trong năm 2024. Song song cùng với đó, tạo sự thúc đẩy sự nỗ lực, quyết liệt hơn nữa trong các mục tiêu kinh doanh, các dự án của cá nhân, bộ phận trong toàn công ty.

Tổ chức giải bóng đá “Vào Hạ 2025”. Tiếp nối truyền thống của phong trào thể thao ELCOM CORP trong suốt nhiều năm liền, vào trung tuần tháng 6/2025, giải bóng đá “Vào Hạ 2025” đã được tổ chức. Giải đấu có sự tham gia của đông đảo các nam nhân viên trong công ty. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Hình ảnh 2.1. Giải bóng đá “Vào Hạ 2025”

• Tổ chức cho cán bộ nhân viên tham gia du lịch hè 2025 tại Đà Nẵng với những hoạt động vui chơi, giải trí bổ ích và lý thú.

Hình ảnh 2.2. Du lịch Đà Nẵng hè 2025 của ELCOM CORP

Chương trình “Góp cỗ trung thu” và “Đêm trăng diệu kỳ” vừa được diễn ra vào đầu tháng 9/2025. Như thường lệ, ELCOM CORP tổ chức cho nhân viên cùng gia đình tham gia các hoạt động hưởng ứng ngày lễ trung thu truyền thống của dân tộc như làm bánh trung thu, phá cỗ, bán gian hàng quà tặng,…

Hình ảnh 2.3. Chương trình “Góp cỗ trung thu” và “Đêm trăng diệu kỳ”

Ngoài ra, vào tháng 7/2025 vừa qua, công ty cho ra mắt tờ báo nội bộ mang tên “Bản tin người Elcom”. Tờ báo này được ra mắt định kỳ một tháng một lần. Nội dung của tờ báo là những vấn đề xung quanh hoạt động, kinh tế, vui chơi, nhân sự,… của ELCOM CORP. Thông qua tờ báo này, các thành viên của ELCOM CORP sẽ có thêm một kênh thông tin mới để nắm bắt nhanh hơn, rõ hơn các sự kiện, hoạt động đã, đang và sẽ diễn ra ở công ty.

Với PR cộng đồng, ELCOM CORP cũng có rất nhiều những hoạt động ý nghĩa, để lại được những ấn tượng tốt đẹp trong lòng công chúng. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác, ELCOM CORP cũng nỗ lực xây dựng hình ảnh một doanh nghiệp có trách nhiệm với cộng đồng. Có thể nói đến một số hoạt động tiêu biểu của ELCOM CORP như:

Chương trình từ thiện “Thương lắm miền Trung ơi”. Đầu tháng 10/2024, ELCOM CORP đã tổ chức một đoàn cứu trợ vào tận xã Hoa Thủy, huyện Lệ Thủy, tỉnh Quảng Bình, để trao tận tay các hộ dân gặp khó khăn nhất trong đợt bão lũ, thiên tai trước đó. Với hơn 250 suất quà đã được đóng gói gồm gạo, sách vở và một chút tiền là tấm lòng của các thành viên công ty ELCOM CORP gửi đến đồng bào vùng lũ.

Chương trình “Chăn nuôi cùng hộ nghèo”. Bắt đầu từ cuối tháng 10/2024, ELCOM CORP đã chính thức triển khai dự án “Chăn nuôi cùng hộ nghèo” tại xã Đồng Tiến, Quỳnh Phụ, Thái Bình. Kết hợp với Uỷ ban nhân dân xã và Hội Khuyến nông địa phương, ELCOM CORP đã lựa chọn và cung cấp sản phẩm men vi sinh Probiotic bào tử bền nhiệt thế hệ mới hoàn toàn miễn phí cho năm hộ chăn nuôi lợn với quy mô từ 30 – 100 con để dùng thử. Không chỉ vậy, các cán bộ thị trường, cán bộ kỹ thuật của ELCOM CORP còn hướng dẫn sử dụng sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và cùng các hộ chăn nuôi kiểm tra hàng ngày sự tăng trưởng của đàn lợn. Dự kiến trong giai đoạn 2025 – 2015, ELCOM CORP sẽ mở rộng chương trình trong phạm vi toàn tỉnh Thái Bình, nâng tổng số hộ nghèo được hỗ trợ lên khoảng hơn 1.400 hộ, sau đó sẽ tiếp tục phát triển sang các tỉnh khác.

Chương trình “Cùng đồng hành khắc phục hậu quả cơn bão Nari tại miền Trung”, diễn ra vào tháng 11/2024. Với mong muốn chung tay, góp sức giúp đỡ người dân miền Trung, đặc biệt tại hai tỉnh Hà Tĩnh và Quảng Trị sớm ổn định lại cuộc sống, khôi phục sản xuất, ELCOM CORP đã kết hợp cùng công ty liên kết là Công ty cổ phần Chứng khoán Sài Gòn (SSI), Công ty cổ phần Giống cây trồng Trung ương (NSC), Công ty cổ phần TCP Pan Pacific (PAN) và Công ty NDH Việt Nam để xây dựng và tổ chức chương trình từ thiện này. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Chương trình từ thiện thường niên “Việc tốt cuối năm”. Năm nay – năm 2025, chương trình tổ chức quyên góp cho trẻ em nghèo miền núi huyện Quỳnh Nhai, tỉnh Sơn La. Chương trình đã phát động quyên góp trong nội bộ công ty từ 6/1/2025. Đến 27/1/2025, ELCOM CORP đồng hành cùng hòa thượng Thích Quảng Tùng đã trực tiếp lên huyện Quỳnh Nhai, Sơn La để trao các món quà từ thiện cho các em học sinh nghèo và bà con nơi đây.

Hình ảnh 2.4. Chương trình từ thiện “Việc tốt cuối năm” 2025

Thứ tư là hoạt động bán hàng cá nhân. Có thể nói, lực lượng bán hàng là một trong những bộ phận quan trọng nhất, quyết định đầu ra cho sản phẩm. Đặc biệt, với mô hình kênh phân phối trực tiếp, không qua trung gian như ELCOM CORP, lực lượng bán hàng của công ty lại càng đóng vai trò quan trọng. Thêm vào đó, đặc thù sản phẩm của công ty khá phức tạp về mặt kỹ thuật, có giá trị lớn, sản phẩm mang tính công nghiệp, khách hàng có những yêu cầu riêng biệt và cụ thể. Do vậy, nó đòi hỏi những nỗ lực bán hàng cá nhân nhiều hơn. Người bán hàng đóng vai trò quan trọng hơn trong việc cung cấp các thông tin về sản phẩm để giảm thiểu các rủi ro trong việc mua bán và sử dụng cho khách hàng. Đồng thời giúp cho khách hàng có những sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu và mong muốn của mình.

Hiện nay, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu do phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp đảm nhiệm. Phòng ban này có khoảng 40 nhân viên nhưng đảm nhiệm rất nhiều công việc như bán hàng, làm marketing, mua hàng phục vụ sản xuất, triển khai hợp đồng,… Công việc được phân bổ đều cho nhân viên trong phòng và gần như không có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên biệt. Do khối lượng công việc tương đối lớn, nên việc tìm kiếm khách hàng và tiếp cận với họ còn nhiều hạn chế. Nhân viên bán hàng chưa thực sự chủ động tiếp cận với khách hàng để khai thác thông tin một cách triệt để và tác động đến quyết định mua hàng của họ.

Cũng do chưa có đội ngũ bán hàng chuyên biệt, nên kết quả kinh doanh đều do cả bộ phận chịu trách nhiệm. Hiện tại, công ty không ép doanh số cho bộ phận kinh doanh nhưng có chế độ thưởng nếu vượt chỉ tiêu. Tuy nhiên, thưởng doanh số chia đều cho cả tập thể, nên mỗi cá nhân không có động lực để bán hàng.

Như đã trình bày ở trên, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm gần đây có xu hướng giảm. Có nhiều nguyên do dẫn đến tình trạng này, nhưng không thể phủ nhận là mức độ cạnh tranh trong ngành ngày càng ra tăng. Các doanh nghiệp trong ngành ngày càng mạnh hơn. Do vậy, bên cạnh các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối,… ELCOM CORP cũng cần phải hoàn thiện bộ máy bán hàng để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường.

Cuối cùng là hoạt động marketing trực tiếp.Với hoạt động này, ELCOM CORP chỉ áp dụng hai phương pháp là marketing qua điện thoại và marketing qua thư. Cụ thể:

Với phương pháp marketing qua điện thoại, ELCOM CORP sử dụng để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng mục tiêu đã được chọn lọc từ trước. Ngoài ra, công ty cũng cung cấp một số điện thoại miễn phí (03.835935) để khách hàng có thể đặt mua hàng, hỏi đáp các thắc mắc hoặc khiếu nại, góp ý với công ty. Thông qua đó, công ty có thể tiếp cận và gần gũi với khách hàng, cũng như có thể đáp ứng một cách nhanh chóng các yêu cầu của họ.

Với phương pháp marketing qua thư cũng tương tự. Công ty sẽ gửi thư chào hàng hoặc gửi thư cảm ơn, thư chúc mừng các sự kiện đặc biệt đến các khách hàng tiềm năng đã được lên danh sách chọn lọc một cách kỹ càng từ trước. Và để phù hợp với xu thế hiện tại, công ty chỉ sử dụng thư điện tử, vừa nhanh chóng, vừa giúp tiết kiệm chi phí.

2.2.8. Chính sách chăm sóc khách hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Chăm sóc khách hàng được xem là một trong những chiếc chìa khóa mở ra cánh cửa thành công cho doanh nghiệp. Tuy không phải là sản phẩm hay dịch vụ chính mà khách hàng bỏ tiền ra để có được, nhưng nó cũng có ảnh hưởng rất lớn đến việc khách hàng có lựa chọn doanh nghiệp đó cho những lần mua sau hay không. Ý thức được điều này, ELCOM CORP luôn chú trọng xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng một cách chu đáo. Mặc dù chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng riêng, nhưng công việc này được triển khai trên nhiều bộ phận khác nhau, đặc biệt là bộ phận kinh doanh và bộ phận kỹ thuật.

Bộ phận kinh doanh của công ty, cụ thể là phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp là bộ phận có nhiệm vụ quản lý danh sách khách hàng. Bộ phận này có trách nhiệm giữ quan hệ với các khách hàng đã có và xây dựng quan hệ với những khách hàng tiềm năng mới, thông qua những hoạt động như: gửi email thăm hỏi những ngày lễ trong năm, gửi quà tặng hay điện hoa để chúc mừng những sự kiện quan trọng, tham gia các sự kiện lớn của khách hàng,… và đáp ứng một cách tốt nhất những yêu cầu của khách hàng. Còn bộ phận kỹ thuật của công ty chịu trách nhiệm bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng và giải đáp các vấn đề về kỹ thuật trong quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm.

2.3. Đánh giá hoạt động marketing tại công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Hoạt động marketing của công ty khá rời rạc và khó quản lý do công ty chưa có bộ phận quản trị marketing riêng biệt. Về cơ bản, các hoạt động động marketing của công ty cũng tương đối tốt, song vẫn tồn tại một số điểm chưa hợp lý. Cụ thể như sau:

Thứ nhất là hoạt động nghiên cứu thị trường. ELCOM CORP chủ động thuê các công ty làm nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, có uy tín như Cimigo, TNS, IDC và những năm gần đây là AC Nielsen. Nhờ vậy mà hoạt động nghiên cứu thị trường của ELCOM CORP thường diễn ra nhanh chóng và đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên, hoạt động này chưa được ELCOM CORP thực hiện một cách thường xuyên và chỉ mới tập trung đánh giá mức độ uy tín của mình đối với khách hàng, mức độ nhận biết, phổ cập về các thông tin của ELCOM CORP tới khách hàng và đo lường độ lớn mạnh của thương hiệu trong tâm trí của khách hàng. Với sự lớn mạnh không ngừng và mở rộng sang các lĩnh vực khác, có lẽ ELCOM CORP cũng nên nghiên cứu thêm về nhu cầu của thị trường và sự phát triển của các doanh nghiệp cùng ngành. Không chỉ cần biết mình đang ở đâu, mà cũng cần biết đối thủ của mình đang ở đâu và khách hàng của mình cần gì. Để từ đó có thể đưa ra những chiến lược phù hợp và hiệu quả.

Thứ hai là hoạt động phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu. Việc phân đoạn thị trường của ELCOM CORP tương đối tốt, các tiêu thức sử dụng để phân đoạn khá hợp lý. Việc phân chia thị trường thành nhiều đoạn thị trường nhỏ giúp ELCOM CORP dễ dàng tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng các nhu cầu cho từng đoạn thị trường một cách phù hợp. Phân đoạn thị trường kỹ lưỡng như vậy, nhưng ELCOM CORP không lựa chọn một hay một vài đoạn riêng biệt nào cả mà áp dụng chiến lược bao phủ toàn bộ thị trường. Điều này hoàn toàn phù hợp với đặc thù ngành, cũng như đặc điểm và năng lực của công ty. Tuy nhiên, nó cũng đòi hỏi công ty phải có năng lực quản lý thật tốt.

Thứ ba là xây dựng chiến lược định vị. ELCOM CORP định vị sản phẩm của mình là sản phẩm an toàn, hiệu quả và bền vững lâu dài. Để làm được điều này, công ty đã và đang tập trung rất nhiều nguồn lực để phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, công ty chưa có một chiến lược định vị cụ thể. Do đó, việc định vị chỉ mới dừng lại ở phía công ty. Các khách hàng của ELCOM CORP chưa có một nhận thức đúng, đủ và nhất quán về những đặc tính mà công ty xây dựng cho sản phẩm của họ.

Thứ tư là chính sách sản phẩm. ELCOM CORP luôn tập trung nhiều nỗ lực để nghiên cứu và phát triển sản phẩm của mình. Có thể nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố được ELCOM CORP đặt lên hàng đầu. Không những thế, ELCOM CORP còn có các dịch vụ đi kèm để hoàn thiện hơn các sản phẩm của mình. Vấn đề nhãn hiệu cũng hoàn toàn hợp lý và phù hợp với đặc thù của sản phẩm. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Thứ năm là chính sách giá. Tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm mà công ty sử dụng một phương pháp thích hợp để định giá. Đối với nhóm sản phẩm – công nghệ, công ty áp dụng phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Còn đối với nhóm giải pháp và dịch vụ, công ty áp dụng phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng. Việc áp dụng này khá phù hợp với đặc tính của sản phẩm. Tuy nhiên, việc định giá đôi khi không thực sự hợp lý. Công ty cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng hơn khi xác định nhu cầu khách hàng và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Ngoài ra, công ty cũng khá linh hoạt khi áp dụng thêm các loại chiết khấu, như: chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại để tạo ra cảm nhận về ưu đãi giá cho khách hàng.

Thứ sáu là chính sách phân phối. ELCOM CORP xây dựng cho mình một kênh phân phối tương đối đơn giản và dễ vận hành.  Nhưng, tính hiệu quả của kênh phân phối này lại khá cao. Như đã trình bày ở trên, khách hàng của công ty chủ yếu là các tổ  chức và doanh nghiệp, việc quản lý khách hàng cũng không gặp nhiều khó khăn. Công ty hoàn toàn có thể đảm nhiệm công việc phân phối sản phẩm của mình. Tuy nhiên, trong kênh đôi khi còn có sự góp mặt của một trung gian hỗ trợ, đó là công ty vận chuyển. Sự hiện diện của trung gian này không thường xuyên và công ty cũng không hợp tác với một công ty vận chuyển nhất định, nên đôi khi, việc vận chuyển chưa thực sự đảm bảo. Hiện tại, công ty có trụ sở chính Hà Nội và một chi nhánh duy nhất đặt tại thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra, công ty không mở thêm các phòng giao dịch tại các địa phương khác trên cả nước. Điều này khá hợp lý, vì lượng khách hàng của ELCOM CORP không quá nhiều, đa phần là các tổ chức và các doanh nghiệp lớn. Chủ yếu khách hàng của ELCOM CORP tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh hoặc có chi nhánh ở hai thành phố này. Hơn nữa, với thời đại internet phát triển mạnh và rộng rãi như hiện nay, việc trao đổi thông tin cũng có thể thực hiện qua mạng internet một cách nhanh chóng và tiện lợi. Do đó, việc mở thêm các phòng giao dịch là không cần thiết.

Thứ bảy là chính sách xúc tiến hỗn hợp. Do đặc thù hoạt động của mình, ELCOM CORP không áp dụng hoạt động xúc tiến bán. Các hoạt động quảng cáo và marketing trực tiếp của công ty cũng tương đối mờ nhạt. Tuy nhiên, công ty rất chú trọng đến công cụ xúc tiến còn lại là quan hệ công chúng. Với PR nội bộ, công ty hoàn thành xuất sắc mục tiêu gắn kết các thành viên trong công ty và xây dựng được văn hóa doanh nghiệp. Còn với PR cộng đồng, công ty đã có nhiều hoạt động thiết thực, song quy mô còn nhỏ hẹp, chưa thu hút sự chú ý của truyền thông và cũng chưa để lại tiếng vang trong lòng công chúng. Có thể nói, công ty đã rất nỗ lực cho hoạt động PR cộng đồng, nhưng chưa thực sự đem lại hiệu quả. Hoạt động bán hàng của công ty còn chưa thực sự tốt. Đội ngũ bán hàng cá nhân còn ít về số lượng và hạn chế về năng lực. Với đặc thù sản phẩm có tính phức tạp về kỹ thuật và có giá trị lớn, đội ngũ bán hàng cá nhân lại càng đóng vai trò quan trọng. Công ty cần đầu tư hơn nữa để hoàn thiện lực lượng bán hàng của mình. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

Cuối cùng là chính sách chăm sóc khách hàng. ELCOM CORP đánh giá được tầm quan trọng của hoạt động chăm sóc khách hàng đối với doanh nghiệp. Công ty cũng có những chính sách chăm sóc khách hàng tương đối tốt. Tuy nhiên, công ty cũng chưa có bộ phận phụ trách chăm sóc khách hàng riêng biệt, hoạt động chăm sóc khách hàng chỉ diễn ra đơn lẻ ở các bộ phận có liên quan.

Kết luận

Hoạt động kinh doanh của ELCOM CORP những năm gần đây chưa thực sự hiệu quả. Công ty hoạt động có lãi nhưng nhìn chung có xu hướng giảm. Có nhiều yếu tố khách quan tác động dẫn đến sự giảm sút này. Tuy nhiên, bản thân công ty cũng cần nhận định lại những điểm hạn chế và thiếu sót của mình để có thể khắc phục trong tương lai.

Công ty chưa có bộ phận quản trị marketing chuyên nghiệp, các hoạt động marketing của công ty hiện tại đều do các bộ phận chức năng khác đảm nhiệm một cách rời rạc và thiếu tính hệ thống. Do đó, việc quản lý và thực hiện các hoạt động marketing không thống nhất và chưa thực sự hiệu quả. Công ty nên có một số khắc phục để hoàn thiện hơn các hoạt động marketing của mình. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông