Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương

Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp “Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương”, mình nhận thấy rằng đề tài không chỉ giúp bản thân vận dụng hiệu quả những kiến thức đã học vào thực tế mà còn góp phần củng cố, mở rộng hiểu biết và tích lũy kinh nghiệm quý báu cho công việc và chuyên môn sau này. Với mong muốn hỗ trợ các bạn sinh viên đang trong quá trình học tập và làm khóa luận, mình xin chia sẻ đề tài khóa luận tốt nghiệp: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần sao thái dương này như một tài liệu tham khảo hữu ích, hy vọng sẽ phần nào giúp các bạn định hướng tốt hơn khi nghiên cứu các vấn đề liên quan đến công tác đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp.

2.1. Tổng quan về công ty cổ phần Sao Thái Dương

2.1.1. Thông tin về công ty cổ phần Sao Thái Dương

• Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Sao Thái Dương.
• Tên tiếng Anh: Sunstar Join Stock
• Tên viết tắt: Sunstar, JSC
• Địa chỉ: Số 92, Vĩnh Hưng, Hoàng Mai, Hà Nội.
• Mã số thuế: 0101252356
• Tel/Fax: 04 36 444 219 / 04 36 431 653
• Website: thaiduong.com.

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Sao Thái Dương

Công ty Cổ phần Sao Thái Dương được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103001086 ngày 24/05/2002 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư – TP Hà Nội cấp. Năm 2002 khi mới thành lập số vốn điều lệ của công ty là 500.000.000 đồng với sự góp vốn của các cổ đông: ông Nguyễn Hữu Thắng (51%), bà Nguyễn Thị Hương Liên (48%), bà Nguyễn Thị Yến (1%).

Tháng 9/2003 vốn điều lệ của công ty đã tăng lên 2.000.000.000 đồng. Đến tháng 4/2019 vốn điều lệ của công ty tăng lên 10.000.000.000 đồng.

Đến 2019 có sự tham gia góp vốn của các cổ đông mới như: Nguyễn Tiến Thành, Ngô Văn Thiểm, Nguyễn Thị Thanh Xuân. Nhằm mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và đa dạng hóa sản phẩm.

Trụ sở chính của công ty ở số 92, Vĩnh Hưng, Hoàng Mai, Hà Nội.

Chi nhánh 1: Công ty đã tiến hành mở rộng thêm một nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Đồng Văn – huyện Duy Tiên – tỉnh Hà Nam, với diện tích 5000 m2 đạt tiêu chuẩn GMP. Cuối năm 2018 nhà máy đã chính thức đi vào hoạt động đáp ứng nhu cầu tiêu thụ ngày càng cao của thị trường đối với các sản phẩm của công ty.

Chi nhánh 2: Chi nhánh công ty cổ phần Sao Thái Dương tại TP. Hồ Chí Minh phụ trách việc phân phối các sản phẩm của công ty tại các tình phía Nam. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Là một công ty trẻ trong hàng ngũ các công ty Dược phẩm Việt Nam, trải qua 10 năm xây dựng và phát triển, với sự phấn đấu nỗ lực, khẳng định thương hiệu cùng với mức tăng trưởng doanh thu ngày càng cao thị trường ngày càng mở rộng. Sự nỗ lực không ngừng đó Công ty đã đạt được một số danh hiệu như:

• Giải thưởng: “ Chiếc nón vàng” tại hội chợ quốc tế mỹ phẩm và quà tặng; Công ty Quảng cáo và hội chợ Thương Mại ( Vinexad) tổ chức.
• Bằng khen của thủ tướng chính phủ, bằng khen của chủ tịch nước. Bằng khen sáng tạo Trí tuệ Việt.
• Bằng nghiên cứu độc quyền sáng chế, chứng nhận giải thưởng khoa học sáng tạo
• 8 năm liên tục nhận huy chương vàng hội chợ: “Hàng hóa tiêu dùng ưa thích” do Hội người tiêu dùng Việt Nam tổ chức và bình chọn năm 2016-2023
• 10 năm liên tục nhận danh hiệu: “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn. Cùng nhiều giải thưởng giá trị khác

2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ, và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Sao Thái Dương.

• Chức năng và nhiệm vụ

Công ty cổ phần Sao Thái Dương với khẩu hiệu là “ chất lượng tạo thịnh vượng” là cốt lõi, xuyên suốt để tập thể Sao Thái Dương nhận thức, thực hành và trải nghiệm để xây dựng một thương hiệu Sao Thái Dương gắn liền với tiêu chí: Sản phẩm nội, chất lượng cao, mẫu mã đẹp trong tâm trí khách hàng. Đây là nền tảng để Sao Thái Dương phát triển bền vững.

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh, công ty hoạt động sản xuất, kinh doanh trong các lĩnh vực sau:

• Sản xuất và buôn bán hóa mỹ phẩm.
• Sản xuất và buôn bán dược phẩm.
• Gieo trồng, chế biến, thu mua, buôn bán dược liệu.
• Đại lý mua, đại lý bán, kí gửi hàng hóa.
• Sản xuất và buôn bán lương thực, thực phẩm.
• Sản xuất và buôn bán hóa chất.
• Sản xuất và buôn bán thiết bị y tế, dụng cụ y tế.
• Kinh doanh bất động sản.

Trong đó lĩnh vực kinh doanh chính của công ty là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm hóa mỹ phẩm và dược phẩm.

Hướng đi của công ty đã được các cơ quan quản lý chuyên ngành ủng hộ: Viện kiểm nghiệm, Viện dược liệu học, Viện da liễu, Viện khoa học Việt Nam, Bộ Y tế, các Tiến sỹ, Giáo sư của các trường Đại học Dược Hà Nội, trường Đại học Bách khoa Hà Nội, Đại học Tổng hợp Hà Nội cùng với các viện nghiên cứu nhiệt tình đóng góp trí, đóng góp tâm, đóng góp lực để tạo nên những sản phẩm có giá trị phục vụ người tiêu dùng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

• Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2. 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Sao Thái Dương.

• Chức năng nhiệm vụ phòng ban

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban và bộ phận quản lý thể hiện trong quy chế hoạt động của công ty.

Đại hội đồng cổ đông: bao gồm tất cả các cổ đông góp vốn vào hoạt động kinh doanh của công ty

Hội đồng quản trị: 5 thành viên (Nguyễn Hữu Thắng, Nguyễn Tiến Thành, Nguyễn Thị Hương Liên, Ngô Văn Thiểm, Nguyễn Thị Yến ) – Những thành viên giữ số cổ phần nhiều nhất. Hội đồng quản trị được quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề có liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty. Hội đồng quản trị phải chịu trách nhiệm trước đại hội đồng cổ đông về những vấn đề sai phạm trong quản lý, vi phạm pháp luật, vi phạm điều lệ dẫn đến gây thiệt hại cho công ty.

Ban Giám đốc: Gồm Giám đốc và 2 Phó Giám đốc.

Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm – là người đại diện theo pháp luật của công ty. Giám đốc là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và sẽ chịu trách nhiệm về đời sống của cán bộ, nhân viên trong Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Giám đốc hiện tại của công ty Sao Thái Dương là ông Nguyễn Hữu Thắng – trực tiếp phụ trách khối kinh doanh, phân phối và tiêu thụ sản phẩm.

Phó Giám đốc cũng là cổ đông của công ty và là người trợ giúp cho Giám đốc, sẽ chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công việc được giao và thay mặt Giám đốc giải quyết công việc khi Giám đốc vắng mặt.

Ban kiểm soát: Do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm vụ thay mặt Đại hội đồng cổ đông giám sát các hoạt động của Hội đồng quản trị.

Các phòng ban chức năng: Các phòng ban phối hợp hoạt động cùng với giám đốc thực hiện tốt mục tiêu và triết lý kinh doanh, bảo đảm cho công ty phát triển bền vững.

Phòng nghiên cứu: Có nhiệm vụ nghiên cứu và tạo ra sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường, cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm; tiến hành kiểm tra và kiểm soát quy trình sản xuất, đảm bảo sản xuất đúng công đoạn, tiêu chuẩn, đảm bảo chất lượng tới khâu cuối cùng.

Phòng vật tư: Có nhiệm vụ bảo đảm nguyên vật liệu cho sản xuất, theo dõi tình hình sử dụng , mua sắm vật tư trong công ty, quản lý máy móc , công cụ dụng cụ, trang thiết bị. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Phòng kế toán-tài chính: Có nhiệm vụ tổ chức kiểm tra, thống kê tài sản tình hình nguồn vốn một cách chính xác và kịp thời. Cố vấn cho giám đốc về cách tổ chức huy động và sử dụng vốn có hiệu quả.

Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển thị trường, đưa hình ảnh công ty đến người tiêu dùng. Tư vấn cho khách hàng, gây dựng, củng cố vị thế thương hiệu cho công ty.

Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường, tìm kiếm đối tác, giao dịch, ký kết hợp đồng. Xây dựng chiến lược kinh doanh cũng như hướng phát triển lâu dài cho công ty.

Phòng hành chính: Phụ trách công tác nhân sự và tổ chức hành chính như tuyển dụng, tuyển chọn, chế độ lao động, bảo hiểm, chế độ lương thưởng, kỷ luật, đào tạo lao động, tổ chức công tác và điều động nhân sự theo sự chỉ đạo của giám đốc công ty.

Chi nhánh công ty tại Hà Nội: Phụ trách điều hành, quản lý toàn bộ hệ thống công ty, đồng thời thực hiện công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm tại khu vực miền Bắc.

Chi nhánh công ty tại Hà Nam: Phụ trách toàn bộ khối sản xuất của công ty, thực hiện công tác sản xuất theo kế hoạch và chỉ đạo của giám đốc, nghiên cứu kế hoạch sản xuất giúp giám đốc điều hành hoạt động của công ty.

Chi nhánh công ty tại TP.HCM: Phụ trách quản lý công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực phía Nam.

2.1.4. Đặc điểm sản phẩm và dịch vụ.

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh, sản phẩm chủ yếu của công ty gồm có:

• Mỹ phẩm: Gót sem, Kem nghệ Thái Dương, Bộ mỹ phẩm collagen Tây Thi, Bộ mỹ phẩm Tây Thi…
• Dược phẩm: Thuốc xịt mũi Thái Dương, Tuần hoàn não Thái Dương, Bổ ty dưỡng cốt Thái Dương…
• Thực phẩm chức năng: Viên uống Tây Thi, Viên uống Rocket, Viên xương gớp cây đa, Viên vai gáy Thái Dương…

Đặc điểm sản phẩm và dịch vụ:

Ưu điểm:

• Tất cả các dòng sản phẩm của công ty đều được chiết xuất từ thảo dược, đa phần thuộc loại Đông dược do đó không gây những tác dụng phụ có hại như khi dùng thuốc Tây. Sản phẩm là dựa vào nguyên lý Đông y nên điều trị phòng ngừa tốt và lâu dài.
• Giá cả hợp lý
• Sản phẩm an toàn và dễ sử dụng
• Kiểu dáng, mẫu mã, bao bì an toàn và đẹp mắt.
• Phù hợp với nhiều đối tượng.
• Sản phẩm đa dạng, đáp ứng được mọi nhu cầu.
• Kênh phân phối đa dạng, sản phẩm dễ đến tay người tiêu dùng, dịch vụ tư vấn trực tiếp gây tâm lý tốt cho khách hàng

Nhược điểm: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

• Thương hiệu chưa mạnh, sản phẩm còn mới đối với người tiêu dùng.
• Sản phẩm trị bệnh dựa trên nguyên lý Đông y, có tác dụng chậm nên chưa được các bệnh viện sử dụng nhiều.

Đặc điểm về khách hàng:

Khách hàng chủ yếu của công ty cổ phần Sao Thái Dương là các khách hàng trung gian. Đối tượng khách hàng này là các đại lý trải đều từ Bắc vào Nam nhưng tập trung chủ yếu ở miền Bắc.

Mục tiêu của các đại lý là lợi nhuận và động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm của Sao Thái Dương là hoa hồng, chiết khấu bán hàng, thưởng và phương thức thanh toán thuận lợi. Với gần 200 nhà phân phối cùng với hàng nghìn điểm bán lẻ khác trên toàn quốc, có thể khẳng định thương hiệu Sao Thái Dương đã đạt được vị thế không nhỏ trên thị trường trước các đối thủ tầm cỡ như Traphaco, Nhất Nhất, Tuệ Linh…Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của Sao Thái Dương vẫn còn nhiều hạn chế trong quá trình mở rộng vào miền Trung và miền Nam.

• Đặc điểm về nguồn nguyên vật liệu:

Nguồn nguyên liệu chủ yếu của công ty cổ phần Sao Thái Dương được nhập từ các nước như Trung Quốc, Campuchia để đảm bảo giá thành rẻ. Tuy nhiên qua quá trình nghiên cứu và phát triển thì công ty đã có khả năng tự trồng một số loại thảo dược quan trọng mà khó tìm kiếm ở các nhà phân phối nước ngoài. Nguyên nhân trên được giải thích là một số cây dược liệu chỉ thích nghi được với môi trường khí hậu nhiệt đới gió mùa ở Việt Nam, do vậy đây là lợi thế và cũng là cơ hội để công ty tự lực được đầu vào của mình.

2.1.5. Đánh giá sơ bộ tình hình sản xuất kinh doanh của công ty năm 2023-2025

Bảng 2. 1. Tình hình hoạt động SXKD của công ty cổ phần Sao Thái Dương.

Để có thể thấy rõ được sự thay đổi về doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm, ta có thể theo dõi biểu đồ sau:

Biểu đồ 2. 1. Tình hình lợi nhuận, doanh thu, chi phí của công ty cổ phần Sao Thái Dương trong giai đoạn 2023-2025

Qua bảng 2.1 và biểu đồ 2.1 ta có thể thấy:

Doanh thu và chi phí từ năm 2023 đến năm 2025 có dạng hình Sin.

Cụ thể về doanh thu: Năm 2023 tổng doanh thu là 36.466.845.137 sang năm 2024 giảm 23,76% còn mức 29.466.576.083 đồng sang đến năm 2025 doanh thu lại có xu hướng tăng lên một mức là 7.424.889.018 đồng tương đương 20,13%.

Về chi phí: Chi phí năm 2023 là 36.385.491.910 đồng tương tự năm 2024 giảm còn 29.284.898.490 đồng và năm 2025 chi phí lại tăng lên một lượng 7.381.047.960 đồng lên mức 36.665.946.450 đồng.

Doanh thu và chi phí của công ty cổ phần Sao Thái Dương trong 3 năm từ 2023 – 2025 có sự thay đổi không ổn định qua từng năm, tuy nhiên lợi nhuận sau thuế của công ty lại tăng lên theo từng năm. Cụ thể năm 2023 lợi nhuận sau thuế đạt mức 81.353.227 đồng, sau năm 2024 con số này đạt 181.677.593 đồng tăng đáng kể và mức tăng này khoảng 55,22%. Sang năm 2025 tuy không còn giữ được tốc độ tăng như từ 2023 – 2024 nhưng tốc độ tăng vẫn ở mức cao vào khoảng 19,44% tương đương với 43.841.058 đồng.

2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

2.2.1. Quá trình hình thành và chức năng của kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương

• Quá trình hình thành và các giai đoạn phát triển của kênh

Ngay từ khi đi vào sản xuất kinh doanh, với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu Việt Nam về lĩnh vực sản xuất, kinh doanh dược phẩm, bên cạnh hoạt động nghiên cứu để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, Sao Thái Dương không ngừng phát triển hệ thống phân phối của mình nhằm đáp ứng yêu cầu mới của kinh doanh trong quá trình phát triển của công ty. Sơ lược về mục tiêu và những thành tựu đạt được của từng giai đoạn, quá trình phát triển hệ thống phân phối của công ty chia thành 3 giai đoạn

Giai đoạn I: Từ năm 2017 – 2020 là giai đoạn mà công ty bắt đầu hoạt động, sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, uy tín và thương hiệu chưa có. Đây là giai đoạn khó khăn nhất đối với cả công ty nói chung và với hệ thống phân phối sản phẩm nói riêng. Với chiến lược thâm nhập thị trường và tìm kiếm khách hàng, cán bộ nhân viên phòng kinh doanh phải đi từng nơi, gặp từng người dân, đến từng quầy thuốc để tư vấn về sản phẩm của mình. Với sự nỗ lực không ngừng, công ty đã hình thành đội ngũ nhân viên bán hàng tâm huyết và liên kết được với một số đại lý phân phối .Sản phẩm của công ty bắt đầu có chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng.

Giai đoạn II: Từ năm 2020- 2023 là giai đoạn thu được rất nhiều thành công. Sự ra đời và đi vào sản xuất của nhà máy tai Hà Nam đã giúp tăng cả về chất lượng và số lượng sản phẩm, hệ thống phân phối mở rộng, các đại lý phân phối độc quyền sản phẩm của công ty được hình thành trên cả nước. Tại mỗi tỉnh thành công ty đều có các nhân viên bán hàng cơ sở giúp phụ trách việc phân phối sản phẩm và thu thập thông tin khách hàng. Sản phẩm của công ty giờ đây đã bao phủ thị trường trong nước, doanh số tăng vọt, uy tín và thương hiệu được nâng cao. Nhưng trong giai đoạn này hệ thống phân phối cũng bộc lộ một số hạn chế như quy mô cồng kềnh, mới chỉ phát triển về số lượng mà chưa thực sự tập trung vào chất lượng.

Giai đoạn III: Từ 2023- 2025 đến nay, đây là giai đoạn mà bộ máy quản lý công ty rà soát và dần dần hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Việc đánh giá hiệu quả và giám sát hoạt động của các thành viên kênh được công ty chú trọng. Trách nhiệm phân phối phần lớn do các nhân viên bán hàng tại địa phương đảm nhiệm. Công ty cũng không ngừng tiến hành đào tạo nhằm nâng cao chất lượng của đội ngũ này. Chính sách tưởng thưởng, trợ cấp cho nhân viên làm tốt đã làm tăng lòng trung thành và sự quyết tâm của họ trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt. Kèm theo đó các hoạt động xúc tiến bán hàng trong thời kỳ này được đầu tư mạnh mẽ. Chính vì lẽ đó mà sản phẩm của công ty thâm nhập sâu vào từng thị trường, doanh số tăng ổn định.

• Chức năng của kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Chức năng cơ bản và chung nhất của kênh phân phối là giúp công ty đưa hàng hóa đến người tiêu dùng với đúng chủng loại họ cần, đúng mức giá họ có thể mua, đúng địa điểm và thời gian mà họ yêu cầu. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà chúng ta khắc phục được sự khác biệt về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng các hàng hóa, dịch vụ. Cụ thể, chức năng của các thành viên trong kênh là:

• Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin cần thiết qua đó đề ra chiến lược phân phối.
• Xúc tiến, khuếch trương, truyền bá thông tin về sản phẩm của công
• Tạo lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với khách hàng.
• Vận chuyển, dự trữ và bảo quản hàng hóa.
• San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
• Tài trợ: Trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

Vì lẽ đó, vấn đề đặt ra trong thiết lập và quản lý kênh là phải phân chia hợp lý các chức năng giữa các thành viên kênh để đảm bảo kênh hoạt động hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất vừa tạo được sự hài lòng của khách hàng vừa có được lòng trung thành của các thành viên trong kênh cùng phấn đấu vì mục tiêu phát triển lâu dài.

2.2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương

• Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối của công ty được thể hiện qua sơ đồ dưới đây.

Sơ đồ 2. 2. Sơ đồ cấu trúc kênh.

Nhìn vào sơ đồ ta thấy Sao Thái Dương áp dụng 3 loại hình phân phối. Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống đại lý phân phối và kênh phân phối qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại các vùng. Nhận định tổng quan: Với cấu trúc kênh phân phối như thế này thì chiều dài kênh phân phối là ngắn, sản phẩm dễ dàng đến được tay người tiêu dùng cuối cùng.

• Đặc điểm của các loại hình kênh phân phối: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm của công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh phân phối này có ưu điểm là là đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa bảo đảm cho sự tiếp xúc giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, nhờ đó công ty có thể nhanh chóng tiếp nhận thông tin từ khách hàng. Tuy nhiên, nó cũng vấp phải 1 số nhược điểm đó là sự cồng kềnh trong cấu trúc kênh, chi phí quản lý cao, tốn thêm chi phí về nhân lực. Trong kênh này, công ty phân phối sản phẩm cho khách hàng bằng hai hình thức: mua qua nhân viên bán hàng của công ty hoặc khách hàng có thể gọi điện đặt hàng tại công ty.

Kênh phân phối gián tiếp thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ. Trong kênh này cửa hàng thuốc và các tổ chức sẽ đặt hàng qua nhân viên phụ trách từng vùng. Ưu điểm của kênh phân phối này là độ dài kênh được giảm bớt do đó thời gian và tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh hơn. Việc thanh toán trở nên thuận tiện. Các cửa hàng thuốc liên hệ trực tiếp qua nhân viên phụ trách của công ty làm cho các giao dịch nhanh chóng, tin cậy và chính xác hơn. Không những thế, các nhân viên bán hàng trong từng vùng họ rất am hiểu thị trường, gần gũi với khách hàng nên việc thu thập thông tin khách hàng sẽ hiệu quả hơn rất nhiều.

• Vai trò và đặc điểm của các thành viên trong kênh.

Nhà sản xuất: Công ty cổ phần Sao Thái Dương, có vai trò là người cung cấp hàng hóa, có nhiệm vụ xây dựng và điều phối hoạt động kênh sao cho có hiệu quả. Các chiến lược mà công ty đưa ra sẽ có vai trò quyết định trong việc kìm hãm hay thúc đẩy hoạt động của kênh.

Đại lý phân phối: Chính là các trung gian thương mại. Hệ thống đại lý phân phối của công ty bao gồm đại lý cấp I, đại lý cấp II và các cửa hàng bán lẻ. Nhờ kinh nghiệm, chuyên môn và qui mô hoạt động họ mạng lại lợi ích nhiều hơn so với việc công ty tự làm lấy công việc phân phối. Vai trò chính của họ là làm cho năng lực cung cấp của công ty và nhu cầu khách hàng phù hợp với nhau một cách trật tự và hiệu quả. Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng khác nhau và với mức độ khác nhau.

Đại lý cấp I có quan hệ khăng khít và gần gũi với công ty nhất. Họ chủ yếu là các cá nhân và gia đình có vốn lớn, có địa điểm kinh doanh thuận tiện.Trách nhiệm và chức năng của họ trong kênh được công ty quy định rõ: Là đại diện phân phối độc quyền hàng hóa của công ty trong khu vực thị trường được giao. Quản lý hệ thống đại lý cấp II và bán lẻ trong vùng. Đạt doanh số tối thiểu 30 triệu/tháng. Ngoài ra đại lý cấp I còn phải ghi chép thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh trong khu vực và báo cáo hàng ngày, quảng bá thương hiệu của công ty, đảm báo mức dự trữ hàng tối thiếu.

Đại lý cấp II: Đảm nhiệm chức năng trong khu vực thị trường nhỏ hơn, chiếm số lượng lớn hơn trong kênh phân phối của công ty. Đại lý cấp II có đặc điểm là quy mô nhỏ, khả năng tài chính thấp, năng lực lưu kho và vận chuyển không cao. Nhưng bù lại họ là người tiếp xúc, gẫn gũi với thị trường hơn nên họ quản lý thị trường khá tốt. Đại lý cấp II sẽ chịu sự quản lý của cả công ty và đại lý cấp I tuyến trên. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Cửa hàng bán lẻ: Cấp cuối cùng trong hệ thống phân phối sản phẩm của công ty trước khi tới tay người tiêu dùng. Đây là thành viên ít chịu sự ràng buộc với công ty và cũng khó quản lý nhất. Quy mô nhỏ lẻ, phân tán, tuy nhiên họ lại là người trực tiếp phục vụ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hóa mà họ mong muốn Cửa hàng bán lẻ bán nhiều chủng loại sản phẩm, kể cả sản phẩm của đối thủ. Thuốc là sản phẩm mang tính đặc thù khách hàng có rất ít thông tin về sản phẩm nói chung và kiến thức chuyên môn nói riêng cho nên các cửa hàng bán lẻ lại là người có ảnh hưởng nhiều nhất tới việc lựa chọn hàng hóa thông qua việc sản phẩm mà họ giới thiệu, tư vấn cho khách hàng là của công ty hay của đối thủ cạnh tranh. Bởi lẽ đó vấn đề quan trọng là công ty phải thu hút được sự trung thành và hợp tác của thành viên này để khách hàng biết, tin tưởng và sử dụng sản phẩm của công ty.

Nhân viên bán hàng: Đội ngũ nhân lực đã được tuyển chọn và đào tạo kỹ càng. Họ là những người có kiến thức, có lòng nhiệt tình, trung thành với công ty, am hiểu sản phẩm cũng như thị trường mà mình phụ trách. Đội ngũ này có quan hệ trực tiếp với công ty, họ bám sát và nắm vững thông tin thị trường. Đội ngũ này đang được công ty chú trọng phát triển bởi họ vừa là nhân tố phân phối hàng hóa trong kênh lại vừa là công cụ để quản lý kênh hiệu quả.

• Khách hàng: Công ty chia ra làm hai đối tượng khách hàng.

Thứ nhất: Khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp sản phẩm của công ty. Họ là người được sử dụng toàn bộ giá trị sản phẩm và là người ra quyết định trả tiền cho sản phẩm của công ty. Họ mua hàng với khối lượng nhỏ, nhưng quy mô lớn. Họ là là mục tiêu hướng tới phục vụ của toàn bộ hệ thống kênh phân phối của công ty.

Thứ hai: Khách hàng là các cá nhân tổ chức mua sản phẩm của công ty nhưng không trực tiếp sử dụng. Đối tượng này là các trạm xá, bệnh viện, tổ chức xã hội, … Những đối tượng khách hàng này thường có khả năng tài chính tốt, các đơn hàng thường lớn. Quyết định mua hàng của họ chủ yếu căn cứ vào giá và các dịch vụ đi kèm.

Thông qua việc nghiên cứu đặc điểm của từng thành viên trong kênh, công ty sẽ bàn bạc thảo luận để đưa ra chính sách nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối của mình.

• Tình hình hoạt động kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương

Về doanh thu Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Bảng 2. 2. Kết quả doanh thu hệ thống phân phối theo từng kênh.

Qua bảng kết quả doanh thu hệ thống phân phối theo từng kênh. Xét về cơ cấu doanh thu ta thấy những đặc điểm sau:

Sản phẩm được công ty phân phối qua 3 kênh: bán hàng trực tiếp, kênh đại lý cấp I và kênh nhân viên bán hàng. Trong đó kênh đại lý cấp I và nhân viên bán hàng chiếm hầu hết tỷ trọng doanh thu phân phối của công ty.

Thực tế cho thấy, tỷ trọng doanh thu bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trọng rất nhỏ, nhỏ nhất trong các kênh phân phối và đang giảm. Năm 2025, nó chỉ chiếm 0,62 % tổng doanh thu. Trong khi đó, doanh thu nhờ kênh đại lý cấp I, chiếm tỷ trọng tương đối cao. Vào năm 2024 giảm khoảng 38,31% tuy nhiên từ năm 2024 đến năm 2025 doanh thu từ kênh đại lý cấp I đã tăng trưởng trở lại và vẫn là một trong những kênh tiêu thụ sản phẩm chủ lực của công ty. Cụ thể năm 2025 doanh thu từ kênh đại lý cấp I đạt 20.478 tỷ đồng chiếm 55,51% tổng doanh thu.

Doanh thu từ kênh nhân viên bán hàng từ năm 2023 đến năm 2024 có xu hướng giảm tuy nhiên tỷ trọng của nó vẫn có xu hướng tăng là do ảnh hưởng từ tổng doanh thu của công ty năm 2024 giảm. Sang năm 2025 doanh thu từ kênh này vẫn có xu hướng tăng tuy nhiên tỷ trọng trong cơ cấu doanh thu lại có phần chững lại do tổng doanh thu của công ty tăng đạt ngưỡng 36.891 tỷ đồng.

Nguyên nhân là do chính sách phát triển kênh phân phối trong giai đoạn mới của công ty. Công ty khuyến khích thành viên kênh phân phối gián tiếp bằng cách hạn chế và chuyển các đơn hàng trực tiếp từ khách hàng qua các kênh này, tạo điều kiện để sản phẩm công ty phủ kín thị trường, việc kiểm soát và quản lý phân phối của công ty đơn giản và thuận tiện hơn rất nhiều.

• Về chi phí

Bảng 2. 3. Chi phí bán hàng trong các năm

Đơn vi: Triệu đồng

Chỉ tiêu	2023	2024	2025
Chi phí bán hàng	3.799	4.086	6.315
Tỷ trọng tổng DT	10,42%	13,87%	17,12%

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Như vậy, ta thấy tỷ trọng chi phí bán hàng của công ty có xu hướng ổn định, tỷ trọng của nó là hợp lý. Tỷ trọng chi phi có xu hướng tăng cao hơn, có thể là do công ty tăng các hoạt động khuyến mãi, chiết khấu cho khách hàng. Đây là điều kiện tốt để công ty xây dựng các chiến lược phân phối hợp lý và hiệu quả. Tuy nhiên công ty cần xem xét, đánh giá kỹ vì lợi ích kinh tế chỉ kích thích mà không có tác dụng đảm bảo tính lâu dài của kênh.

• Kết quả phân phối theo thị trường

Bảng 2. 4. Doanh thu theo thị trường

(Đơn vị: Triệu đồng)

Chỉ tiêu		2023		2024		2025
		DT	Tỷ trọng	DT	Tỷ trọng	DT	Tỷ trọng
Tổng DT	Chỉ số	36.466		29.466		36.891
	Tăng trưởng			(80,80%)		125,19%
Miền Bắc	Chỉ số	25.526	70%	18.563	63%	21.027	57%
	Tăng trưởng			72,72%		113,27%
Miền Nam	Chỉ số	10.940	30%	10.903	37%	15864	43%
	Tăng trưởng			99,66%		145,5%

( Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Thị trường miền Bắc của công ty bao gồm các tỉnh từ Quảng Bình trở ra, còn lại là thị trường miền Nam. Kết quả doanh thu cho thấy, năm 2023 thị trường miền Bắc chiếm 70% tỷ trọng phân phối của toàn công ty, thị trương miền Nam chỉ chiếm 30%. Đến năm 2024, thị trường miền Bắc tăng trưởng giảm đạt 72,72% so với năm 2023. Ta thấy sự chuyển biến rõ rệt trong cơ cấu phân bố giữa 2 thị trường này, thị trường miền Bắc có tỷ trọng giảm, thị trường miền Nam tăng tỷ trọng tương ứng là 63% và 37% so với tỷ trọng tương ứng năm 2023 là 70% và 30%. Doanh thu năm 2025 so với cả năm 2024 của thị trường miền Bắc đạt 113,27%, miền Nam đạt 145,5% đảm bảo cho mức đạt 125,19% của cả công ty. Sư thay đổi cơ cấu tỷ trọng rõ ràng hơn với tỷ trọng 57% của thị trường Miền Bắc và 43% của thị trường miền Nam.

Như vậy ta thấy, thứ nhất thị trường Miền Bắc là thị trường mà công ty đã có thời gian phát triển lâu nhất, doanh thu qua các năm có tốc độ tăng cao, việc giữ được tốc độ tăng trưởng ở thị trường lâu năm chứng tỏ các chương trình khuyến mãi, chính sách phân phối của công ty đã hấp dẫn, thu hút được khách hàng và khuyến khích được các thành viên kênh phân phối.

Thứ hai, Miền Nam là thị trường mới hơn của công ty, nhưng đã đạt tốc độ phát triển rất nhanh và ấn tượng. Kết quả này chứng tỏ các hoạt động truyền thông quảng cáo của công ty làm tốt nên đã giúp công ty thâm nhập và không ngừng củng cố thị trường mới.

Thứ ba, xu hướng phát triển của cơ cấu tỷ trọng doanh thu ở 2 khu vực thị trường này là cân bằng hơn với sự giảm xuống của tỷ trọng miền Bắc và tăng tỷ trọng ở miền Nam. Xu hướng thay đổi như thế là hợp lý, phù hợp với quy mô tương đối của 2 thị trường và chiến lược phát triển của công ty. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

• Về số lượng và sự phân bố các thành viên kênh phân phối

Bảng 2. 5. Số lượng và sự phân bố thành viên kênh phân phối cuối năm 2025

	Quản lý vùng (1)	Nhân viên Bán hàng (2)	Đại lý cấp I (3)	(4)=(2)+(3)	Đại lý cấp II
Hà Nội	1	6	1	7	5
Miền núi phía Bắc	1	28	4	32	25
Đồng bằng Đông Bắc Bộ	1	30	2	32	22
Miền Trung	1	24	2	26	27
Tây Nguyên	1	20	2	22	15
Miền Nam	1	32	4	36	22
Tổng	6	140	15		116

( Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy: trung bình một nhân viên quản lý vùng sẽ phối hợp hoạt động của 25 thành viên phân phối cấp I ( nhân viên bán hàng và đại lý cấp I ). Tỷ lệ này là hợp lý. Tuy nhiên, để công việc quản lý được hiệu quả, đòi hỏi nhân viên quản lý vùng phải phân bố công việc và thời gian hợp lý mới có thể theo sát được tình hình hoạt động của các thành viên của mình.

Sự phân bố của đại lý và nhân viên phân phối: Cũng qua bảng trên ta thấy vùng đồng bằng Bắc Bộ và Miền Nam có số lượng nhân viên phân phối, đại lý cấp I và cấp II nhiều nhất. Đây là 2 thị trường mục tiêu của công ty với số dân đông. Số đại lý và nhân viên phân phối ở các thị trường là tương đối đồng đều. Điều này đảm bảo cho các thị trường phát triển đồng đều, doanh thu của công ty ổn định và đảm bảo thu nhập của các thành viên kênh.

Mật độ thành viên kênh, khả năng bao phủ thị trường :Trung bình mỗi vùng có 2 đại lý cấp I, 19 đại lý cấp II. Như vậy trung bình mỗi tỉnh công ty sẽ bố trí 2 đại lý cấp II. Hơn nữa tại mỗi tỉnh công ty phân bổ 3 nhân viên bán hàng, một sô tỉnh lớn như Nghệ An, Thanh Hóa… thì có 5 nhân viên bán hàng. Mật độ phân bố này là hợp lý, tạo điều kiện cho các thành viên kênh vừa có cơ hội quản lý một vùng tương đối rộng, có điều kiện để đẩy cao doanh số. Mỗi thành viên kênh đều xây dựng được cho mình mạng lưới hiệu thuốc bán lẻ dày đặc. Sản phẩm của công ty được bán tại mọi nơi trên thị trường. Nhân viên quản lý vùng cập nhật mọi thông tin và tình hình hoạt động của các thành viên kênh, khi có dấu hiệu phát triển chậm của mỗi thành viên là công ty đã có ngay được phương pháp giải quyết tốt.

• Khả năng kiểm soát

Đây là một tiêu chí rất quan trọng để đánh giá hiệu quả và tính phát triển bền vững của kênh phân phối bởi vì khi kiểm soát được các hoạt động trong kênh thì các thành viên trong kênh mới đạt được kết quả cao, công ty mới đánh giá được hiệu quả phân phối của từng kênh, từng thành viên kênh để có kế hoạch phát triển dài hạn.

Khả năng kiểm soát về số lượng các thành viên kênh: Số lượng các thành viên kênh cấp I được kiểm soát thông qua đội ngũ nhân viên quản lý vùng. Phòng kinh doanh quản lý hồ sơ của các thành viên này như hợp đồng phân phối, các đơn hàng, tình hình hoạt động của họ. Sự ràng buộc về măt pháp lý giữa các thành viên và công ty chỉ dựa trên hợp đồng phân phối nên khá lỏng lẻo. Do đó, yêu cầu là bộ phận quản lý cần giám sát kiểm tra được các thành viên trong khu vực của mình một cách hiệu quả, ngăn chặn các hành vi làm hư hại đến hiệu quả hoạt động của kênh, tăng cường sự trung thực, trung thành và thái độ làm việc hợp tác của họ. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Hệ thống thông tin trong kênh: Một hệ thống kênh phân phối không thể hoàn thiện nếu không có được dòng chảy của thông tin một cách thông suốt và liền mạch. Một hệ thống thông tin được coi là hiệu quả nếu có được dòng chảy 2 chiều liền mạch, chính xác. Đó là thông tin của từ khách hàng, thành viên kênh được thu thập về công ty và dòng thông tin từ công ty truyền tới các thành viên kênh và khách hàng. Hiệu quả của hệ thống thông tin là khi đối tượng nhận được đầy đủ, nhanh chóng và chính xác thông tin được truyền tải. Thực tế, việc kiểm soát dòng thông tin của công ty còn nhiều hạn chế. Nhiều đại lý chưa được trang bị thiết bị vi tính nên phương pháp báo cáo thông tin chủ yếu qua mạng và gửi theo xe vận chuyển hàng dẫn tới nhiều bất cập. Đôi khi vì lý do khó khăn về phương tiện truyền tin, nhất là ở miền núi, khi công ty có chương trình khuyến mại cho cấp đại lý cấp II thì bị các đại lý cấp I chặn lại, họ sẽ đầu tư gom hàng của công ty để chuộc lợi.. Hoặc nhà phân phối thỏa thuận ngầm với khách hàng, họ sẵn sang bán phá giá để đẩy nhanh tốc độ tiêu thu để được hưởng chính sách thưởng cao của công ty

Sơ đồ 2. 3. Dòng thông tin trong kênh phân phối công ty cổ phần Sao Thái Dương

Sự phối hợp giữa các thành viên kênh: Việc thiết lập các mối quan hệ của kênh rất quan trọng, sự phối hợp nhuẫn nhuyễn sẽ tạo điều kiện để các dòng chảy trong kênh được liên tục và nhanh chóng.

Dòng chuyển quyền sở hưu được thực hiện trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán, giữa công ty và thành viên kênh, giữa các thành viên kênh với khách hàng. Các loại văn bản. hợp đồng được công ty tiêu chuẩn hóa, tạo điều kiện để quá trình này diễn ra nhanh chóng, không gây phiền phức cho khách hàng.

Dòng truyền thông tin: thông tin được truyền chính thống qua các cấp phân phối trong kênh. Cấp dưới báo cáo lên cấp trên, bộ phận quản lý kênh có nhiệm vụ tổng hợp , phân tích và phân phối thông tin.

Dòng vận động vật chất: Hàng hóa được chuyển qua các cấp trung gian, cuối cùng tới tay người tiêu dùng. Khi khách hàng nhiều, tập trung, đại lý có thể tập trung thành đơn hàng lớn, chọn địa điểm trung tâm để công ty trở hàng tới tận nơi phân phối cho khách hàng. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng có thể lấy hàng từ kho của đại lý trong vùng mã vẫn được tính vào kết quả hoạt động doanh thu của mình.

Cuối cùng là biểu hiện phối hợp giữa các thành viên trong công tác xúc tiến. Công ty khi tiến hành quảng bá thương hiệu của mình trong địa phương đồng thời quảng cáo cho thành viên kênh của mình để kích thích quá trình tiêu thu. Mỗi hoạt động xúc tiến đều có sự tham gia của các thành viên trong kênh tạo nên sự đoàn kết, tin tưởng và gắn bó lẫn nhau giữa các thành viên, góp phần cho sự phát triển bền vững của kênh nói riêng và công ty nói chung.

Điều phối và xử lý mâu thuẫn trong kênh: Cho dù kênh có được thiết kế và quản lý tốt đến đâu thì vấn đề mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh vẫn không thể tránh khỏi. Điều này xuất phát từ quyền lợi giữa các thành viên kênh với nhau. Yêu cầu đặt ra là công ty phải tổ chức điều phối và xử lý mâu thuẫn hiệu quả để các thành viên làm việc hợp tác, thống nhất với nhau.

• Về cơ bản mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối bắt nguồn từ lợi nhuận, những mâu thuẫn đó như sau:

Mâu thuẫn theo chiều dọc: Là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên ở cấp khác nhau trong cùng một kênh. Ở công ty tồn tại loại mâu thuẫn này giữa đại lý cấp I và cấp II, giữa đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Khi công ty có chương trình khuyến mãi, hoặc các chương trình giảm giá đặc biệt , thì các đại lý cấp I lập tức dùng vốn lớn của mình để gom hàng, không bán cho đại lý cáp II, như vậy quyền lợi kinh tế của đại lý cấp II đã bị đại lý cấp I chiếm dụng gây ra mâu thuẫn gay gắt trong kênh, tình trạng đó được thể hiện bằng bảng dưới đây: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Bảng 2.6. Số lượng thành viên kênh được hưởng ưu đãi từ công ty cổ phần Sao Thái Dương

Thành viên kênh	Số lượng thành viên kênh được hưởng ưu đãi từ công ty
	Khuyến mãi	Giảm giá
Đại lý cấp I	15	15
Tỉ lệ	100%	100%
Đại lý cấp II	11	24
Tỉ lệ	9,48%	20,68%
Nhà bán lẻ	231	295
Tỉ lệ	23,53%	30,9%

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Nhìn vào bảng trên có thể thấy những chính sách ưu đãi cụ thể về những chương trình khuyến mãi và giảm giá đặc biệt của công ty không hiệu quả, cụ thể ở chương trình khuyến mãi, tỉ lệ nhận được khuyến mãi và giảm giá ở đại lý cấp I là 100%, xuống đến đại lý cấp II chỉ còn 9,48%, chương trình giảm giá khá hơn một chút là từ đại lý cấp I nhận được 100% xuống đại lý cấp II còn 20,68%. Chương trình khuyến mãi và giảm giá của nhà bán lẻ nhận được lần lượt là 23,53% và 30,0%. Những số liệu trên cho thấy sự mâu thuẫn về lợi ích nhận được qua các cấp của kênh. Chương trình khuyến mãi, đặc biệt là khuyến mãi bằng sản phẩm thì thường được các đại lý cấp I tách ra và bán riêng sản phẩm khuyến mãi cho các đại lý cấp II và người tiêu dùng. Như vậy, các đại lý cấp II, nhà bán lẻ và người tiêu dùng sẽ không nhận được những ưu đãi của công ty. Để khắc phục tình trạng này, công ty đã phân loại các chương trình khuyến mãi thành chương trình cho đại lý cấp I và chương trình cho đại lý cấp II theo từng đợt.

Mâu thuẫn theo chiều ngang: Là mâu thuẫn trong giữa các thành viên trong cùng một cấp kênh. Đó là mâu thuẫn giữa các đại lý cấp I với nhau, giữa các đại lý cấp II với nhau hay giữa các nhân viên bán hàng về thị trường quản lý. Để hạn chế, công ty quy định và phân vùng quản lý từng thị trường cho từng đại lý trong các cấp và các nhân viên bán hàng. Tuy nhiên vẫn còn tình trạng, vì lợi ích mà nhiều thành viên cố tình bán hàng tranh giành thị trường của nhân viên khác. Những trường hợp này xuất phát từ ý thức và sự trung thực của các thành viên nên công ty xử lý rất nghiêm minh. Trước hết là nhắc nhở, sau đó là phạt vào thành tích doanh số, nặng nhất là xem xét cắt hợp đồng phân phối.

Mâu thuẫn đa kênh: mâu thuẫn này tồn tại do hình thức tổ chức của công ty đồng thời phát triển 2 kênh phân phối gián tiếp khác nhau trên cùng một thị trường là kênh của đại lý cấp I và kênh của nhân viên phân phối. Mặt khác, do đại lý cấp I hưởng chiết khấu bán hàng, còn nhân viên bán hàng hưởng lương cứng. Do đó, mâu thuẫn này rất khó giải quyết là vấn đề vẫn còn tồn tại trong kênh. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Mâu thuẫn về mục đích: Khi công ty có chương trình giảm giá cho khách hàng để đẩy mạnh doanh số cho công ty và các đại lý, nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty, tuy nhiên vì lợi ích trước mắt, các đại lý này không giảm giá cho khách hàng để thu lợi. Do đó xuất hiện mâu thuẫn giữa công ty và nhà phân phối, mẫu thuẫn giữa khách hàng với nhà phân phối và công ty. Công ty phải luôn giám sát các thành viên hoạt động và có hình thức xử phạt nếu phát hiện có hành vi chiếm đoạt quyền lợi của khách hàng.

Các mâu thuẫn dù ít hay nhiều vẫn tồn tại trong kênh và biểu hiện bằng nhiều hình thức. Nếu không được điều phối và xứ lý kíp thời sẽ làm giảm hiệu quả của kênh, gây ảnh hưởng tới lòng tin của khách hàng, lòng trung thành của thành viên kênh và có thể dẫn tói phá hỏng cấu trúc kênh. Vì vậy, công ty phải luôn tăng cường và giám sát chặt chẽ hoạt động trong kênh để phát hiện và xử lý kịp thời. Song song với nó, công ty phải nghiên cứu thiết kế kênh tốt hơn, triền khai các chương trình ưu đãi cho thành viên kênh và khách hàng tốt hơn để hạn chế các mâu thuẫn.

2.3. Các hoạt động phân phối sản phẩm trong kênh

2.3.1. Hoạt động mua và bán hàng

• Qui trình mua – bán sản phẩm trong kênh:

Công ty cổ phần Sao Thái Dương quy định việc mua – bán sản phẩm phải theo đúng quy trình và hạn chế việc mua hàng vượt cấp. Công ty đăt ra chính sách giá đối với từng cấp trong kênh. Ví dụ, khi đại lý cấp II đặt hàng trực tiếp qua văn phòng của công ty thì vẫn thanh toán theo chính sách giá như của đại lý cấp II và không được công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển và doanh số này được tính cho đại lý cấp I quản lý thị trường đó. Phương pháp này vừa tạo nên tính hệ thống trong kênh, các dòng chảy của sản phẩm đơn giản hơn, công tác quản lý dễ dàng, hiệu quả hơn và đặc biệt là mang lại nhiều lợi ích cho thành viên kênh.

Vì thế, đánh giá hoạt động mua bán hàng hóa trong kênh phân phối của công ty Sao Thái Dương, em chủ yếu xem xét quy trình mua hàng của các đại lý, nhân viên bán hàng đối với công ty. Đây chính là kênh mạng lại doanh thu nhiều nhất cho công ty.

• Qui trình mua hàng như sau:

Khi ký hợp đồng là đại lý độc quyền cấp I hay nhân viên bán hàng tại vùng, chủ đại lý và nhân viên bán hàng ký kết với công ty “ hợp đồng nguyên tắc” về mua bán hàng hóa. Hợp đồng này quy định trách nhiệm của mỗi bên trong dòng di chuyển của hàng hóa. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Nhận đặt hàng: Nhân viện phụ trách bán hàng tại văn phòng của công ty tiếp nhận yêu cầu mua hàng của đối tác, trao đổi, ghi nhân các thông tin liên quan tới đơn hàng như chủng loại, quy cách, số lượng, chất lượng sản phẩm, phương thức giao hàng, thời gian địa điểm giao hàng, công tác vận chuyển – bốc xếp, phương thức thanh toán.

Kiểm tra thông tin: Trong phân đoạn này, nhân viên văn phòng sẽ làm 2 việc, thứ nhất là kiểm tra thông tin về đối tác như tình hình dư nợ, năng lực hoạt động dựa vào các tiêu chuẩn sẵn, nếu đối tác không đủ điều kiện mua hàng thì trình lên cấp trên quyết định. Thứ hai là kiểm tra khả năng đáp ứng của công ty như nguồn hàng, lượng tồn kho…, tổng hợp đơn hàng chuyển cho thủ kho, bán giám đốc nhà máy để dự kiến sản lượng sản xuất.

Xác nhận đơn hàng: Xác nhận lại với đối tác về các thông tin trên, cập nhật thay đổi nếu có, xác định giá thanh toán, tỷ lệ chiết khấu nếu có.

• Lập phiếu đặt hàng, chuyển đến kho để giao hàng.

Trường hợp đối tác đổi hàng, trả hàng: Khi công ty đã xuất hóa đơn, bộ phận bán hàng sẽ xem xét nguyên nhân , nếu là nguyên nhân khách quan do lỗi từ phía công ty thì lập biên bản và chuyển về công ty xử lý. Nếu là do lỗi của đối tác thì mọi phí tổn sẽ do đối tác chịu.

• Cập nhật, lưu trữ các chứng từ liên quan tới đơn hàng.
• Theo dõi nợ và thực hiện thu nợ của đối tác.

Có thể nhận thấy, quy trình mua – bán của công ty còn nhiều giai đoạn, nhiều thủ tục nên chưa tạo được nhiều thuận lợi trong giao dịch, số lượng chứng từ cho mỗi lần giao dịch nhiều, gây khó khăn trong bảo quản và lưu trữ thông tin. Điều này có thể làm cho quá trình cung ứng sản phẩm chậm chễ, tác động xấu tới hiệu quả kinh doanh. Công ty cần nghiên cứu cải thiện hoạt động này đề kích thích phân phối.

Về tình hình thanh toán trong mua – bán hàng hóa, để đảm bảo các tỉ số tài chính, vòng chu chuyển của vốn, công ty cũng quy định phương thức thanh toán chặt chẽ. Thông thường, các đơn hàng sẽ phải thanh toán ngay. Các đối tác có thâm niên gắn bó với công ty sẽ được ưu tiên trả chậm 1 tháng hoặc một đơn hàng, tuy nhiên hình thức này khiến công ty bị các đối tác chiếm dụng vốn, vì vậy nên xem xét thật kỹ mối quan hệ giữa công ty và các đối tác trước khi thực hiện ưu đãi này.

Bảng 2. 6. Tình hình thu hồi nợ

Đơn vi: Triệu đồng

Chỉ tiêu	2023	2024	2025
Tổng DT	36.466	29.466	36.891
Phải thu khách hàng	3.718	2.542	1.984
Tỷ trọng	10,20%	8,63%	5,38%

(Nguồn: Phòng Kế toán)

Nhìn vào bảng trên ta thấy tỉ trọng phải thu khách hàng giảm đều theo từng năm từ năm 2023 đến năm 2025. Cụ thể năm 2023 phải thu khách hàng là 3.718 triệu đồng tương đương 10,20% tỷ trọng tổng doanh thu, sang đến năm 2024 chỉ tiêu này chỉ còn 2542 giảm nhẹ chiếm tỷ trọng trong doanh thu là 8,63%, tiếp đến năm 2025 chỉ tiêu phải thu khách hàng tiếp tục giảm còn 1984 chiếm 5,38% tỷ trọng doanh thu. Đây là tín hiệu đáng mừng cho công ty bởi vì số liệu trên cho thấy công ty đang quản lý nợ tốt.

Như vậy, trong hoạt động mua bán, tình hình thu nợ với khách hàng được công ty quản lý tốt. Dòng tiền thu về của công ty chủ yếu qua kênh này. Tuy vậy, công ty cần đánh giá các hệ số tài chính để có thể dùng biện pháp chả chậm hay chiết khấu thanh toán cho khách hàng để thúc đẩy kênh hoạt động nến thấy cần thiết.

2.3.2. Hoạt động vận chuyển Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Hoạt động vận chuyển thể hiện luồng di chuyển của hàng hóa trên thị trường .Việc vận tải không đúng quy cách, thời gian, khối lượng, địa điểm, không đảm bảo chất lượng của hàng hóa khi tới nơi,sẽ gây nhiều tác động xấu tới độ hài lòng của khách hàng, ảnh hưởng tới luồng lưu chuyển hàng hóa trong kênh.

Khi chọn phương tiện vận tải công ty xem xét kỹ trên cả sáu yếu tố: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các lại hàng hóa khách nhau, khả năng vận chuyển tới các địa điểm theo yêu cầu và chi phí vận chuyển.

Trên cơ sở so sánh ưu nhược điểm của các loại hình vân chuyển, kết hợp với khả năng của công ty, đặc điểm của sản phẩm, công ty sử dụng kết hợp loại hình đường sắt và đường bộ để tận dụng những ưu điểm và khắc phục hạn chế của nhau để đem lại hiệu quả cao nhất.

Với những đơn hàng gần, công ty sử dụng xe tải cỡ trung bình và lớn đề vận chuyển, những đơn hàng xa như trong khu vực miền Nam, hàng hóa sẽ được vận chuyển bằng xe tải từ kho Hà Nội hoặc Đồng Văn tới ga tàu. Hơn nữa, để giảm thiểu chi phí và thời gian vận chuyển, công ty phân bổ các đơn hàng từ Bắc vào Huế sẽ vận chuyển từ Hà Nội, các đơn hàng trong Nam vận chuyển từ kho Sài Gòn.

Bảng 2. 7. Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển hàng hóa năm 2025

Chỉ tiêu	Tỷ lệ	Tổng chi phí đại lý chịu	Tổng chi phí công ty chịu
Đại lý tự vận chuyển	5 %	5 %
Thuê ngoài	45 %		95 %
Giao nhận ngay tại ga tàu	3%
Công ty vận chuyển	47%

(Nguồn: Phòng Kế toán)

Như vậy, công ty đảm nhiệm tới 95% công việc vận chuyển hàng hóa.Trong khi năng lực thực sự của công ty chỉ đảm nhiệm được 47%., điều này cũng gây một số khó khăn nhất định cho công ty. Với 48% hoạt động vận chuyển phụ thuộc vào bên ngoài nên giai đoạn hiện nay, thị trường biến động mạnh, giá xăng dầu tăng từ 18.000đ/ lit năm 2023 lên tới 21.000đ/lít năm 2025 đã khiến các hãng vận tải tăng giá vận chuyển đã làm chi phí vận chuyển của công ty tăng thêm rất lớn. Công tác vận chuyển giữa các cấp dưới trong kênh sẽ do các đại lý cấp trên phụ trách. Vì thế, nhằm tạo điều kiện để kênh phân phối hoạt động tốt, trôi chảy, công ty đưa thêm tiêu chí có phương tiện vận chuyển riêng đề ưu tiên xét chọn đại lý cấp I, II.

2.3.3. Hoạt động kho bãi dự trữ hàng

Trong các quyết định về phân phối hàng hóa, công ty đặc biệt quan tâm tới quyết định về kho bãi dự trữ hàng để để đề phòng, khắc phục những chênh lệch giữa sản xuất và tiêu thụ, giải quyết những mâu thuần giữa thời gian, địa điểm sản xuất với thời gian và địa điểm tiêu dùng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Hiện nay, công ty có 2 kho chính ở Hà Nội với tổng diện tích là 500m2, 2 nhà kho này là 2 tòa nhà 5 tầng, được xây dựng và thiết kế phù hợp với công tác bố dỡ, sắp xếp và bảo quản hàng hóa lâu dài, số lượng lớn. Kho thành phẩm ở nhà máy tại Đồng Văn có diện tích 150 m2, tuy nhiên do khối lượng hàng hóa sản xuất nhiều cho nên kho này luôn trong tình trạng quá tải. Công ty đang tiến hàng hoàn thiện kho thành phẩm tại nhà máy thứ 2 ở khu công nghiệp Châu Sơn để khắc phục tình trạng quá tải này. Kho Sài Gòn diện tích là 230m2, có vai trò dự trữ và phân phối hàng hóa chính cho cả khu vực miền Nam. Như vậy, để đảm bảo cho kế hoạch phát triển dài hạn, công ty đã xây dựng các nhà kho của mình. Nhờ đó công ty thực sự chủ động trong việc sử dụng kho bảo quản hàng hóa, đặc biệt, công ty đã tạo nên một mang lưới nhà kho phủ kín thị trường, ngay gần thị trường sẵn sang cung ứng cho thị trường sản phẩm chất lượng cao nhất, thời gian ngắn nhất với chi phi tối thiểu.

2.3.4. Hoạt động dự trữ hàng hóa.

Để hoạt động dự trữ thực sự có tác dụng thúc đẩy hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, công ty phải luôn tìm cách xác định lượng hàng hóa dự trữ đủ lớn để đáp ứng các đơn đặt hàng ngay lập tức nhưng phải giảm thiểu tới mức thấp nhất chi phí lưu kho. Hoạt động dự trữ này sẽ đảm bảo sản phẩm của công ty luôn sẵn sang ở một mức độ nào đó, nó có thể đáp ứng được các yêu cầu mang tính cấp thiết của khách hàng.

Để có được điểm tồn kho cần thiết, công ty phải phối hợp các bộ phận nghiên cứu, dự báo thị trường, bộ phận bán hàng thực tiến, bộ phận sản xuất. Thực tế, công ty đưa ra định mức tồn kho cho các đại lý cấp I, các đại lý phải thường xuyên báo cáo tình hình tồn kho thực tế hàng ngày để công ty có biện pháp phân phối thích hợp. Như vậy, việc dự trữ hàng tồn kho không chỉ có tác dụng đảm bảo tính kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường, đề phòng rủi ro thị trường mà còn góp phần điều hòa thị trường, hạn chế những tiêu cực có khả năng phát sinh trong kênh phân phối.

Bảng 2. 8. Tình hình tồn kho qua các năm

Đơn vi: Triệu đồng

STT	Chỉ tiêu	2023	2024	2025	So sánh 2024/2023	So sánh 2025/2024
1	Tồn kho đầu kỳ	2.347	5.806	9.949
2	Tồn kho cuối kỳ	5.806	9.949	10.154	4.143	205
3	Chênh lệch	3.459	4.143	205	684	(3938)
4	DT bán hàng	36.466	29.466	36891	(7.000)	7.425
5	So sánh 2 – 4	21,93%	33,76%	26,96%	+11,83%	(6,8%)

(Nguồn: Phòng Kế toán)

Qua bảng trên cho ta thấy tình hình tồn kho qua các năm của công ty có xu hướng tăng lên qua các năm. Cụ thể năm 2023 tồn đầu khì là 2.347 trong khi đó tồn kho cuối kì là 5806, đến năm 2024 tồn kho tăng mạnh một khoảng là 4.143 đạt 9.949 và cuối cùng đến năm 2025 tồn kho tăng lên 205 đạt mức 10.154. Thời điểm năm 2023-2024 sản lượng tồn kho của công ty tăng đột biến là do lượng hàng sản xuất của công ty tăng, việc vận chuyển chưa kịp thời dẫn đến chi phí lưu kho tăng lên đáng kể. Tồn kho qua các năm có xu hướng tăng nhưng trong năm gần nhất là 2025 công ty đã nỗ lực làm giảm tốc độ tăng tuy nhiên tồn kho vẫn còn ở mức cao. Tình trạng này cần được khắc phục để đảm bảo hiệu quả phân phối hàng hóa cũng như sản xuất kinh doanh chung của công ty.

2.4. Chính sách Marketing mix hỗ trợ hệ thống phân phối Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

2.4.1. Quyết định về sản phẩm

Công ty định hướng tập trung vào nâng cao chất lượng và đáp ứng những nhu cầu thiết yếu nhất của khách hàng. Sản phẩm còn được nghiên cứu, thiết kế thuận lợi cho việc phân phối gọn, nhẹ, không bị hư hại khi di chuyển nhiều, dễ dàng bảo quản.

Về chủng loại sản phẩm: Công ty dưa ra 3 dòng sản phẩm chính: Sản phẩm chức năng, sản phẩm là thuốc và mỹ phẩm. Hiện nay, danh mục sản phẩm của công ty có tới hơn 30 sản phẩm. Một số công thức pha chế sản phẩm đã được đăng ký bảo hộ động quyền sáng chế, giải pháp hữu ích tại Cục sở hữu trí tuệ: Dầu gió gừng Thái Dương, bộ sản phẩm chăm sóc da Tây Thi, hỗn hợp chất gồm tinh dầu phối hợp với chiết xuất nghệ chữa viêm mũi, viêm xoang, viêm họng do dị ứng.

Bảng 2. 9. Cơ cấu phân phối các dòng sản phẩm ở các vùng năm 2025

Chỉ tiêu	Miền Bắc	Miền Nam	Tổng
Sản phẩm chức năng	32%	24%	56%
Mỹ phẩm	15%	12%	27%
Thuốc	10%	7%	17%
Tổng	57%	43%	100%

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy: Dòng sản phẩm chức năng vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất ở cả 2 khu vực thị trường miền Bắc và miền Nam. Tỷ trọng các dòng sản phẩm của công ty ở miền Nam đều nhỏ hơn. Công ty cần điều chỉnh kênh phân phối để phát triển mạnh thị trường này.

Về nhãn hiệu: Các nhãn hiệu được đặt tên kết hợp từ Hán – Việt trong Đông y và ngôn ngữ dược học hiện đại đi kèm tên hiệu của công ty. Một sô nhãn hiệu như Kem Nghệ Thái Dương, Sữa rửa mặt Tây Thi, Tuần Hoàn Não Thái Dương, Xương Khớp Cây Đa, Xịt mũi Thái Dương.. dễ đọc, dễ nhớ đã thực sự đi vào tâm trí người tiêu dùng với những ấn tượng tốt. Các nhãn hiệu được đăng ký bảo hộ là: Suncumin , Thái Dương, Lưu Ly, Sungin, Gót Sen, Rocket, Quý Phi, Tây Thi, Doctor Gout.

Về kiểu dáng, bao bì cũng được công ty chú trọng. Để tạo điều kiện phát triển, công ty đã tiến hành đăng ký nhãn hiệu, bản quyền cho các công thức pha chế, nhãn hiệu sản phẩm. Bên cạnh đó, công ty cũng tiến hành đăng ký độc quyền thiết kế cho một số nhãn hiệu như: Mẫu nhãn Trà Gừng Thái Dương, Mẫu nhãn Kem Nghệ, Mẫu nhãn kem trị nấm Suncumin, Mẫu nhãn Dầu gió gừng Thái Dương,…

Với những chú trọng đầu tư phát triển sản phẩm, công ty đã tạo được hình ảnh tốt trong mắt khách hàng, tăng lượng tiêu thụ hàng hóa. Hơn nữa sản phẩm của công ty có chu kỳ sống dài, điều đó cũng giúp các nhà phân phối và khách hàng yên tâm hơn trong việc lưu giữ sản phẩm lâu dài. Các sản phẩm khi vận chuyển trong kênh được đóng gói quy cách theo thùng mẫu, rất tiện lợi và đảm bảo.

2.4.2. Quyết định về giá Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Chính sách giá không chỉ đảm bảo nguồn doanh thu, mà còn được công ty sử dụng là phương thức quản lý kênh phân phối, là công cụ cạnh tranh hiệu quả trên thị trường, kích thích mua hàng, khuyến khích hệ thống phân phối làm việc. Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách giá bán linh hoạt cho từng sản phẩm. Giá bán của công ty được tính dựa trên cơ sở giá thành. Mục tiêu quan trọng của Công ty là tăng tối đa khối lượng bán. Có những sản phẩm không có lãi nhưng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân, Công ty vẫn tiến hành sản xuất như Nước Xịt Bếp Táo Quân, Khử Mùi Mũ Bảo Hiểm Motofine… Dưới sức ép của cạnh tranh, Công ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được thị trường bằng cách giảm giá bán thấp một số mặt hàng. Để bù lỗ cho việc này Công ty thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, tập trung vào chất lượng và bán ở giá cao một số sản phẩm mà công ty có thế mạnh.

Đối với việc phân phối sản phẩm, công ty quy định giá bán lẻ của sản phẩm trên thị trường vừa để đảm bảo lợi ích của khách hàng, vừa tạo điều kiện để các thành viên trong kênh làm việc hiệu quả, cạnh tranh công bằng. Giá bán, mức giá chiết khấu còn được công ty quy định cho từng cấp phân phối.

2.4.3 Chính sách xúc tiến

• Các hoạt động xúc tiến:

Các hoạt động xúc tiến của công ty diễn ra mạnh mẽ trong cả ngắn hạn và dài hạn. Những hoạt động này góp phần to lớn vào việc thúc đẩy các thành viên kênh tích cực hơn trong hoạt động của mình.

Hoạt động xúc tiến bán hàng được công ty sử dụng nhiều nhất là khuyến mại. Khuyến mại không chỉ là hình thức để công ty điều chỉnh giá cho phù hợp mà còn được sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm, khuyến khích sản tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy mối quan hệ giữa Công ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng.

Quà tặng: Công ty thường tặng quà cho các đại lý vào các dịp đầu năm mới, Quốc Khánh.. Những món quà giá trị tuy không lớn nhưng thể hiện sự quan tâm của công ty đối với hệ thống thành viên của mình, nó có ý nghĩa rất lớn trong việc động viên tinh thần để họ phục vụ tốt hơn. Hiện nay công ty còn áp dụng chương trình tích điểm mua hàng cho khách hàng để có cơ hội đổi lấy sản phẩm của công ty. Một số sản phẩm thường xuyên có các quà tặng đi kèm

Quảng cáo: Hình thức này đang được công ty sử dụng hiệu quả. Các phương thức quảng cáo được sử dụng là đăng bài trên báo, tạp trí sức khỏe, gia đình và khoa học.; Quảng cáo trên radio; quảng cáo bằng các chương trình tự dựng trên truyền hình. Hiện này công ty, còn đưa các thông tin của mình lên website riêng. Vì chi phí cho quảng cáo lớn, Công ty đã nghiên cứu và sử dụng một chiến lược quảng cáo rất hiệu quả. Công ty không tiến hành quảng cáo hàng loạt các nhãn hiệu, trung bình, trong mỗi giai đoạn công ty tập trung quảng cáo 1 đến 2 sản phẩm chính, khi thương hiệu đã được khách hàng biết đến và thị trường gần bão hòa thì Công ty lại thay thế sản phẩm chính bằng sản phẩm khác của công ty.

Triển lãm thương mại: Để khuếch trương sản phẩm, công ty đã gửi sản phẩm của mình tham gia một số hội chợ thương mại, hội chợ thuốc và mỹ phẩm. Việc này giúp người tiêu dung biết đến sản phẩm nhiều hơn. Đi kèm trong các hội chợ, công ty thường đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn để thu hút các đơn hàng lớn từ đối tác.

Hội nghị khách hàng: từ khi đi vào hoạt động, công ty liên tục tổ chức hội nghị khách hàng với sự tham gia của đại lý, nhân viên bán hàng và một số kênh tiêu thụ trực tiếp. Ngoài tác dụng khuếch trương sản phẩm, hội nghị còn có tác dụng đào tạo đại lý về quản lý, nghiệp vụ bán hàng, kiến thức về sản phẩm. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Hội nghị người tiêu dùng: Được tổ chức theo qui mô lớn, vừa và nhỏ. Qui mô lớn như vào dịp tổng kết cuối năm.., qui mô trung bình thương được tổ chức tại vùng thị trường tập trung như hội nghị người tiêu dùng Miền Bắc…, các hội nghị nhỏ được tổ chức thường xuyên kết hợp với chính quyền địa phương. Đặc biệt nhân dịp này, công ty tặng quà tri ân khách hàng, tư vấn sức về sử dụng thuốc và sức khỏe miễn phí cho khách hàng.

Tham gia các chương trình từ thiện, khám bệnh và cấp thuốc miễn phí cho người già và người nghèo.

Trong giai đoạn hiện nay, ban lãnh đạo công ty còn thực hiện mạnh mẽ phương thức truyền thông nội bộ, củng cố và xây dựng tầm nhìn, sứ mạng trong chiến lược phát triển dài hạn của công ty, đào tạo năng lực chuyên môn, nâng cao kiến thức về phát triển thương hiệu cho các nhân viên.

• Chính sách khuyến khích, duy trì các thành viên kênh hoạt động

Để duy trì , mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối, Công ty cổ phần Sao Thái Dương luôn nỗ lực tạo dựng mối quan hệ thân thiết và gắn bó giữa các thành viên kênh thông qua một loạt các chính sách như lương, chiết khấu bán hàng, các chính sách khuyến khích, hỗ trợ như hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tài chính…

Lương và chế độ: Nhân viên bán hàng và chủ đại lý sẽ được biên chế là lao động chính thức của công ty. Được công ty đóng đầy đủ các lại bao hiểm theo luật lao động, được hưởng các chế độ chính sách phúc lợi của công ty. Mức lương cố định mỗi tháng cho nhân viên bán hàng là 3.0 triệu đồng.So sánh với mức lương trung bình của xã hội thì mức lương này của công ty đưa ra là cao hơn, đủ để khuyến khích nhân viên làm việc.

Chiết khấu: Hiện nay, Công ty áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng đối với cả nhân viên bán hàng và đại lý cấp I. Cụ thể như sau:

• Chiết khấu 7% cho mỗi đơn hàng của nhân viên bán hàng và đại lý cấp
• Các đại lý cấp II được hưởng chiết khấu từ đại lý cấp I, thông thường họ được các đại lý cấp I chiết khấu tư 1% – 5% tùy thuộc vào khối lượng đơn hàng.
• Các cửa hàng bán lẻ, nhà thuốc tư nhân, khách hàng truyền thống hay khách hàng mua theo đơn hàng lớn cũng được hưởng mức giá chiết khấu tùy theo đơn hàng nhưng thường thấp hơn đại lý cấp I và nhân viên bán hàng của công ty.

Chính sách hỗ trợ bán hàng: Trong quá trình hoạt động, các đại lý cấp I, cấp II, các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của Sao Thái Dương sẽ được công ty hỗ trợ như sau:

• Cung cấp bộ giới thiệu sản phẩm chuyên dùng, sản phẩm mẫu, tờ rơi, catalogue,..
• Được công ty lắp miễn phí biển hiệu quảng cáo bằng đèn
• Được công ty thường xuyên hỗ trợ các đại lý thực hiện các chương trình khuyến mãi khách hàng để tăng doanh số.
• Được công ty giúp đỡ về kỹ năng quản lý như: Mở thẻ kho, mở sổ theo dõi bán hàng, giúp đỡ phần mềm quản lý và kế toán.. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Ngoài ra các đại lý sẽ được công ty xem xét hỗ trợ tổ chức các chương trình tư vấn giải đáp thắc mắc cho khách hàng…

• Chính sách hỗ trợ vận chuyển:
• Công ty ưu tiên xuất hàng và giá bán cho các đại lý khách hàng có xe vận chuyển hàng riêng.
• Đối với nhân viên và các đại ly cấp I, các đơn hàng lớn sẽ được công ty miễn phí vận chuyển.
• Các khách hàng mua với lượng hàng lớn sẽ được công ty xem xét giảm giá.

Bảng 2. 10. Hỗ trợ vận chuyển theo đơn hàng trong năm 2025

Khối lượng đơn hàng ( triệu đồng)	Tỷ lệ chiết khấu hỗ trợ vận chuyển
30 – 50	0,5 %
50 – 100	0,75 %
100 – 200	1 %
Trên 200	1,2%

( Nguồn: phòng kinh doanh)

Nếu công ty giao hàng không đúng chủng loại, hay sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển thì công ty sẽ chủ động đổi hàng miễn phí cho đối tác.

• Hỗ trợ tài chính:

Các đối tác như đại lý, cửa hàng bán lẻ và khách hàng sẽ được công ty xem cho trả chậm đơn hàng tùy theo mối quan hệ với công ty.

Các đại lý cấp I hoạt động tốt, thanh toán nhanh, đúng hạn..sẽ được công ty hỗ trợ tài chính để khi thực hiện một số dự án nhỏ nhằm tăng doanh số

• Chính sách thưởng phạt:

Bên cạnh những chính sách ưu đãi cố định, Công ty cũng luôn đưa ra những chương trình nhằm mạng lại cho thành viên của mình những giá trị gia tăng do thành quả lao động nỗ lực mang lại.

Đối với nhân viên bán hàng, công ty quy định, mỗi tháng phải đạt doanh thu tối thiểu là 30tr đồng, nếu nhân viên đạt được trên mức này thì được thưởng tương ứng với tổng doanh thu tăng thêm. Doanh sô năm đạt 2 tỷ sẽ được thưởng thêm 1% trên tổng doanh số.

Đối với các đại lý, việc khen thưởng sẽ dựa trên các tiêu chí sau:

• Doanh số bán hàng định mức trong tháng do công ty giao khoán. Nếu vượt được hưởng chiết khấu trực tiếp theo doanh số và cộng điểm thưởng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.
• Thanh toán với công ty đúng hẹn.
• Báo cáo doanh số, tồn kho, công nợ. Các báo cáo về thông tin của khách hàng, thị trường và đối thủ chính xác, đầy đủ và nhanh chóng.

Đối với các hiệu thuốc bán lẻ, họ còn bán các sản phẩm của đối thủ, để khuyến khích mạng lưới dày đặc này công ty đưa ra chính sách tích điểm theo các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, ưu tiên bán và trưng bày sản phẩm của công ty…

• Quy định phân phối

Bên cạnh những chính sách thưởng phạt, công ty cũng đưa ra những biện pháp quản lý rất chặt chẽ. Nhân viên không đạt doanh số 3 tháng liên tiếp, không đạt doanh số của năm sẽ bị xem xét sa thải, nhân viên bán hàng của đối thủ, bán hàng không đúng giá quy định, cố ý tranh giành thị trường với nhân viên khác, sẽ bị khiển trách, phạt vào tiền doanh số, nếu tháng tiếp theo không sửa chữa sẽ bị loại. Các đại lý sẽ bị xét cắt hợp đồng phân phối nếu có các dấu hiệu: bán hàng của đối thủ, bán phá giá, không cung cấp thông tin tồn kho, doanh số chính xác, tranh giành thị trường. Các đại lý không báo cáo theo quy định sẽ bị phạt hạn chế đơn hàng…Công ty quyết tâm thực hiện nghiêm các quy định trên để răn đe và thúc đẩy thành viên kênh hoạt động.

2.5. Đánh giá về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương

2.5.1. Ưu điểm:

Sản phẩm của Sao Thái Dương đã trở nên gần gũi trong tâm trí người tiêu dùng. Những tên gọi như Kem nghệ Thái Dương, Xịt Mũi Thái Dương… là những cái tên được khách hàng nhắc đến đầu tiên khi cần. Kết quả này là nhờ kênh phân phối của công ty có những ưu điểm sau:

• Kênh đã hoàn thành tốt mục tiêu phân phối, củng có và mở rộng thị trường, tăng uy tín cho công ty.
• Các chính sách khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh hấp dẫn. Thu nhập thành viên kênh được giữ ở mức cao là nhân tố quyết định sự trung thành của họ với công ty.
• Hệ thống thông tin liền mạch.
• Kênh phát triển ổn định, chất lượng đội ngũ nhân lực đồng đều.
• Khả năng kiểm soát tốt, dòng thanh toán nhanh, không có tình trạng nợ trì trệ.
• Khả năng thích nghi và độ linh hoạt
• Sản phẩm được cung ứng nhanh, người tiêu dùng được mua sản phẩm đúng giá, đúng chất lượng.

Sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng tín nhiệm cao. Sản phẩm của công ty đã đạt được nhiều giải, danh hiệu từ các cuộc thi, bình chọn của các tổ chức uy tín như: Hàng Việt Nam chất lượng cao, Giải thưởng Sao Vàng đất Việt…

2.5.2. Hạn chế và nguyên nhân Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Hạn chế

• Hiện tượng chồng chéo và tranh giành thị trường vẫn tồn tại, mâu thuẫn trong kênh còn khá gay gắt.
• Mức độ chuyên môn hóa trong kênh chưa cao, mỗi thành viên đảm nhiệm nhiều vai trò có thể dẫn tới việc giảm hiệu quả hoạt động, áp lực công việc cao gây căng thẳng cho nhân viên.
• Mặc dù được đào tạo sâu nhưng các thành viên kênh vẫn còn yếu nhiều kỹ năng.
• Cơ sở vật chất của kênh còn yếu kém và chưa đồng bộ.
• Thông tin mà công ty thu được chủ yếu là gián tiếp, khó đánh giá được độ tin cậy.
• Công tác lựa chọn thành viên kênh còn dựa nhiều vào cảm tính, chưa áp dụng hiệu quả các biện pháp tuyển dụng và đào tạo khoa học.
• Các chương trình khuyến mãi..được tiến hành chưa chuyên nghiệp, chưa có kế hoạch dài hạn.

Thị trường không ngừng biến đổi, thực tế các năm qua cho thấy số lượng công ty tham gia vào lĩnh vực dược mỹ phẩm ngày càng nhiều. Điều đó bắt buộc công ty phải luôn nghiên cứu hạn chế điểm yếu, cải tiến, đổi mới kênh phân phối của mình để giữ được sức mạnh cạnh tranh trong dài hạn.

Nguyên nhân:

• Xung đột lợi ích giữa các thành viên trong kênh phân phối
• Số lượng thành viên trong kênh phân phối chưa đủ đáp ứng nhu cầu của kênh phân phối.
• Trình độ nhân viên trong kênh phân phối có hạn
• Do số vốn còn hạn chế, chưa đầu tư nhiều vào cơ sở hạ tầng kênh phân phối.
• Đội ngũ quản lý kênh hoạt động chưa hiệu quả dẫn đến thông tin thu thập từ kênh phân phối chưa thực sự chính xác và đáng tin cậy.
• Chưa có bộ tiêu chuẩn trong tuyển dụng thành viên kênh phân phối.
• Phòng Marketing hoạt động chưa thực sự hiệu quả và thiếu ý tưởng độc đáo trong xúc tiến bán…

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Thông tin về công ty:

• Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Sao Thái Dương.
• Tên tiếng Anh: Sunstar Join Stock
• Tên viết tắt: Sunstar, JSC
• Địa chỉ: Số 92, Vĩnh Hưng, Hoàng Mai, Hà Nội.
• Mã số thuế: 0101252356
• Tel/Fax: 04 36 444 219 / 04 36 431 653
• Website: thaiduong.com.vn

Lĩnh vực kinh doanh:

• Sản xuất và buôn bán hóa mỹ phẩm.
• Sản xuất và buôn bán dược phẩm.
• Gieo trồng, chế biến, thu mua, buôn bán dược liệu.
• Đại lý mua, đại lý bán, kí gửi hàng hóa.
• Sản xuất và buôn bán lương thực, thực phẩm.
• Sản xuất và buôn bán hóa chất.
• Sản xuất và buôn bán thiết bị y tế, dụng cụ y tế.
• Kinh doanh bất động sản.

Trong đó lĩnh vực chính của công ty là sản xuất kinh doanh các sản phẩm hóa mỹ phẩm và dược phẩm.

• Cơ cấu tổ chức Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Sản phẩm và dịch vụ

• Mỹ phẩm: Gót sem, Kem nghệ Thái Dương, Bộ mỹ phẩm collagen Tây Thi, Bộ mỹ phẩm Tây Thi…
• Dược phẩm: Thuốc xịt mũi Thái Dương, Tuần hoàn não Thái Dương, Bổ ty dưỡng cốt Thái Dương…
• Thực phẩm chức năng: Viên uống Tây Thi, Viên uống Rocket, Viên xương gớp cây đa, Viên vai gáy Thái Dương…

Đặc điểm về sản phẩm của công ty Tất cả các dòng sản phẩm của công ty đều được chiết xuất từ thảo dược, đa phần thuộc loại Đông dược do đó không gây những tác dụng phụ có hại như khi dùng thuốc Tây. Sản phẩm là dựa vào nguyên lý Đông y nên điều trị phòng ngừa tốt và lâu dài tuy nhiên thì thời gian tác dụng chậm.

• Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty cổ phần Sao Thái Dương.

Kênh phân phối của công ty được hình thành từ 3 giai đoạn từ 2017-2020, 2020-2023, 2023-2025 và đến nay. Giai đoạn đầu công ty mới đi vào xây dựng hệ thống kênh phân phối nên việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng còn nhiều khó khăn, sang giai đoạn 2 là giai đoạn gặt hái được nhiều thành công khi công ty đã sở hữu những đại lý độc quyền của riêng mình và tạo được mạng lưới phân phối rộng khắp, đến giai đoạn 3 công ty thiết lập rà soát và dần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.

• Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối:

Về doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh

Bảng số lượng và sự phân bố các thành viên kênh phân phối

	Quản lý vùng (1)	Nhân viên Bán hàng (2)	Đại lý cấp I (3)	(4)=(2)+(3)	Đại lý cấp II
Hà Nội	1	6	1	7	5
Miền núi phía Bắc	1	28	4	32	25
Đồng bằng Đông Bắc Bộ	1	30	2	32	22
Miền Trung	1	24	2	26	27
Tây Nguyên	1	20	2	22	15
Miền Nam	1	32	4	36	22
Tổng	6	140	15		116

Điều phối và xử lý mâu thuẫn trong kênh

Về cơ bản mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối bắt nguồn từ lợi nhuận, những mâu thuẫn gồm: Mâu thuẫn theo chiều dọc và mâu thuẫn theo chiều ngang, Mâu thuẫn đa kênh, mâu thuẫn về mục đích.

• Các hoạt động phân phối sản phẩm trong kênh Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.

Hoạt động mua và bán hàng: gồm 2 quy trình mua và bán sản phẩm trong kênh.

Quy trình mua hàng gồm những bước: nhận đặt hàng, kiểm tra thông tin, xác nhận đơn hàng, lập phiếu đặt hàng và chuyển đến kho để giao hàng., cập nhật, lưu trữ các chứng từ liên quan tới đơn hàng, theo dõi nợ và thực hiện thu nợ của đối tác.

• Hoạt động vận chuyển:

Chỉ tiêu	Tỷ lệ	Tổng chi phí đại lý chịu	Tổng chi phí công ty chịu
Đại lý tự vận chuyển	5 %	5 %
Thuê ngoài	45 %		95 %
Giao nhận ngay tại ga tàu	3%
Công ty vận chuyển	47%

Hoạt động kho bãi dự trữ hàng: Hiện nay, công ty có 2 kho chính ở Hà Nội với tổng diện tích là 500m2 nhà kho này là 2 tòa nhà 5 tầng, được xây dựng và thiết kế phù hợp với công tác bố dỡ, sắp xếp và bảo quản hàng hóa lâu dài, số lượng lớn., Kho thành phẩm ở nhà máy tại Đồng Văn có diện tích 150 m2 tuy nhiên do khối lượng hàng hóa sản xuất nhiều cho nên kho này luôn trong tình trạng quá tải. Công ty đang tiến hàng hoàn thiện kho thành phẩm tại nhà máy thứ 2 ở khu công nghiệp Châu Sơn để khắc phục tình trạng quá tải này, Kho Sài Gòn diện tích là 230m2, có vai trò dự trữ và phân phối hàng hóa chính cho cả khu vực miền Nam.

• Hoạt động dự trữ hàng hóa

STT	Chỉ tiêu	2023	2024	2025	So sánh 2024/2023	So sánh 2025/2024
1	Tồn kho đầu kỳ	2.347	5.806	9.949
2	Tồn kho cuối kỳ	5.806	9.949	10.154	4.143	205
3	Chênh lệch	3.459	4.143	205	684	(3938)
4	DT bán hàng	36.466	29.466	36891	(7.000)	7.425
5	So sánh 2 – 4	21,93%	33,76%	26,96%	+11,83%	(6,8%)

Chính sách Marketing mix hỗ trợ hệ thống phân phối

• Quyết định về sản phẩm

Chỉ tiêu	Miền Bắc	Miền Nam	Tổng
Sản phẩm chức năng	32%	24%	56%
Mỹ phẩm	15%	12%	27%
Thuốc	10%	7%	17%
Tổng	57%	43%	100%

• Quyết định về giá: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.
• Chính sách xúc tiến: gồm các chính sách như: tặng quà, quảng cáo, triển lãm hội nghị, PR,…
• Chính sách khuyến khích, duy trì các thành viên kênh hoạt động: Lương và chế độ, chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, chính sách thưởng phạt,

Đánh giá về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Sao Thái Dương

Ưu điểm:

• Kênh đã hoàn thành tốt mục tiêu phân phối, củng có và mở rộng thị trường, tăng uy tín cho công ty.
• Các chính sách khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh hấp dẫn. Thu nhập thành viên kênh được giữ ở mức cao là nhân tố quyết định sự trung thành của họ với công ty.
• Hệ thống thông tin liền mạch.
• Kênh phát triển ổn định, chất lượng đội ngũ nhân lực đồng đều.
• Khả năng kiểm soát tốt, dòng thanh toán nhanh, không có tình trạng nợ trì trệ.
• Khả năng thích nghi và độ linh hoạt
• Sản phẩm được cung ứng nhanh, người tiêu dùng được mua sản phẩm đúng giá, đúng chất lượng.

Hạn chế:

• Hiện tượng chồng chéo và tranh giành thị trường vẫn tồn tại, mâu thuẫn trong kênh còn khá gay gắt.
• Mức độ chuyên môn hóa trong kênh chưa cao, mỗi thành viên đảm nhiệm nhiều vai trò có thể dẫn tới việc giảm hiệu quả hoạt động, áp lực công việc cao gây căng thẳng cho nhân viên.
• Mặc dù được đào tạo sâu nhưng các thành viên kênh vẫn còn yếu nhiều kỹ năng.
• Cơ sở vật chất của kênh còn yếu kém và chưa đồng bộ.
• Thông tin mà công ty thu được chủ yếu là gián tiếp, khó đánh giá được độ tin cậy.
• Công tác lựa chọn thành viên kênh còn dựa nhiều vào cảm tính, chưa áp dụng hiệu quả các biện pháp tuyển dụng và đào tạo khoa học.
• Các chương trình khuyến mãi..được tiến hành chưa chuyên nghiệp, chưa có kế hoạch dài hạn.

Nguyên nhân:

• Xung đột lợi ích giữa các thành viên trong kênh phân phối
• Số lượng thành viên trong kênh phân phối chưa đủ đáp ứng nhu cầu của kênh phân phối.
• Trình độ nhân viên trong kênh phân phối có hạn
• Do số vốn còn hạn chế, chưa đầu tư nhiều vào cơ sở hạ tầng kênh phân phối.
• Đội ngũ quản lý kênh hoạt động chưa hiệu quả dẫn đến thông tin thu thập từ kênh phân phối chưa thực sự chính xác và đáng tin cậy. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương.
• Chưa có bộ tiêu chuẩn trong tuyển dụng thành viên kênh phân phối.
• Phòng Marketing hoạt động chưa thực sự hiệu quả và thiếu ý tưởng độc đáo trong xúc tiến bán…

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp kênh phân phối sản phẩm Cty thái dương