Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Giải pháp và kiến nghị thực hiện hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Hải Nam QNC cho các bạn.

3.1. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Hải Nam QNC

3.1.1 Điểm mạnh của hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Hải Nam QNC

Nhờ làm tốt công tác tổ chức bộ phận bán hàng với chính sách giá cả hợp lí, đáp ứng được mọi phân khúc trên thị trường, thu hút được nhiều người tiêu dung. Với chiến lược giá cả hợp lý như thế giúp Công ty khai thác thị trường và cung cấp những mặt hang chất lượng cao.

Với thế mạnh về những sản phẩm chủ lực của Công ty hiện nay nên tâm lý khách hàng luôn an tâm tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Chính những thế mạnh trên đã tạo nên lòng tin từ phía khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty và hệ thống phân phối luôn được quản lí chặt chẽ, đồng thời Công ty có một đội ngũ trẻ tích cực trong công việc và chuyên môn cao.

Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo được lợi nhuận nên tạo được mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó trên tinh thần đôi bên cùng có lợi.

3.1.2. Điểm yếu của hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Hải Nam QNC

Chất lượng sản phẩm còn chưa cân bằng, tức là gần như nhau về giá thế nhưng chất lượng lại trái ngược, nhiều khi chính sự khác biệt ấy làm cho khách hàng lẫn người tư vấn khó hình dung ra được giá trị của sản phẩm.

Lượng hàng hóa tồn kho lâu cho đến nay đến từ nhiều nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan:

• Khách quan: do có những sản phẩm khác thay thế tốt hơn, được thị hiếu người tiêu dùng chào đón hơn.
• Chủ quan: do một phần ở chính sách bên bộ phận marketing chưa phù hợp hoặc đội ngũ tư vấn chưa tìm hiểu hoặc nắm rõ được những lợi ích, lợi thế, … của sản phẩm đang tồn kho.

Những bạn là nhân viên mới được tuyển vào làm còn thiếu nhiều kiến thức về sản phẩm, cách trưng bày, đánh giá sự khác biệt giữa các sản phấm với nhau…nếu như trong một ca làm không có người hỗ trợ về sản phẩm…thì sẽ rất khó làm vừa lòng khách hàng nhất là những khách hàng khó tính.

3.2. Phương hướng phát triển của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

3.2.1. Mục tiêu phát triển của công ty

Mở rộng sản xuất và phát triển kinh doanh: Bên cạnh việc phát triển kinh doanh ngành hàng chính, Công ty có kế hoạch đầu tư đổi mới máy móc thiết bị để phát triển ngành sản xuất kinh doanh phụ, hoàn thiện quy trình sản xuất kinh doanh tăng hiệu quả hoạt động.

Quản lý tốt nguồn nhân lực và có chính sách đãi ngộ phù hợp: Công ty tiếp tục rà soát lại bộ máy nhân sự nhằm tổ chức hệ thống quản lý, điều hành và sản xuất-kinh doanh có hiệu quả nhất, cụ thể:

Đối với bộ máy điều hành: Tổ chức sắp xếp lại các vị trí phòng ban, đồng thời cải tiến cơ chế điều hành. Công tác đào tạo nguồn cán bộ kế cận phải được quan tâm coi trọng thông qua quy hoạch ngắn hạn, dài hạn để đào tạo lại và đào tạo nâng cao. Việc bố trí sử dụng các cán bộ sẽ đảm bảo hiệu quả công việc trước mắt và lâu dài.

Đối với nhân viên kinh doanh: Tổ chức sắp xếp lại các địa điểm kinh doanh, có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn để nhân viên làm việc hiệu quả, tiết kiệm chi phí, có chính sách ưu đãi đối với nhân viên có năng lực, thực hiện qui chế dân chủ để phát huy sức mạnh tập thể và để mọi Cán bộ công nhân viên đều ý thức được việc làm chủ, đóng góp vào Công ty.

Đưa ra các giải pháp kinh doanh sản phẩm và phân phối phù hợp: Công ty tiếp tục củng cố và phát huy việc kinh doanh các mặt hàng chủ lực đang là thế mạnh chủ yếu của Công ty. Trên cơ sở phân loại thị trường cho từng sản phẩm, đối tượng khách hàng khác nhau, Công ty đưa ra giải pháp kinh doanh và chính sách phân phối sản phẩm bao gồm các nhóm sản phẩm hiện đang và sẽ kinh doanh phù hợp với đặc điểm của từng nhóm khách hàng, nâng cao hiệu quả cạnh tranh với các nhà phân phối khác.

3.2.2. Phương hướng phát triển của công ty giai đoạn 2025 – 2028

Mục tiêu chung: Công ty phấn đấu hết năm 2025, trở thành nhà phân phối hàng thực phẩm công nghệ chuyên nghiệp tại Thành phố.

Phương hướng phát triển: Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối các mặt hàng Mía Đường, Sữa, Bia, Nước giải khát, Giấy… theo mô hình Nhà phân phối chuyên nghiệp. Từng bước phát triển sản xuất kinh doanh đa ngành nghề trên cơ sở lấy hiệu quả bảo toàn vốn làm mục tiêu cuối cùng. Củng cố tổ chức bộ máy, tăng cường công tác đào tạo, tuyển dụng nhân viên phù hợp, đáp ứng các yêu cầu phát triển của Công ty.

3.3. Giải pháp cho hoạt động bán hàng tại cửa hàng của công ty cổ phần Hải Nam QNC

3.3.1. Giải pháp về độ tin cậy cho hoạt động bán hàng tại cửa hàng của công ty cổ phần Hải Nam QNC

• Cơ sở đưa ra giải pháp

Tạo độ tin cậy cho khách hàng là cơ sở để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Khách hàng vẫn chưa hoàn toàn tin cậy về sản phẩm mà công ty phân phối.

• Nội dung giải pháp

Độ tin cậy của khách hàng đối với công ty sẽ quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC nói riêng. Vì vậy để tăng độ tin cậy của khách hàng đối với công ty thì công ty cần:

• Luôn luôn giữ uy tín với khách hàng, đặt quyền lợi và lợi ích của khách hàng lên trên hết.
• Chính sách hậu mãi sau bán hàng công ty cần quan tâm hơn nữa, gọi điện chăm sóc khách hàng một cách thường xuyên.
• Giao hàng đúng hẹn cho khách hàng, giao đúng hàng hoá, tránh tình trạng nhầm hàng, giao hàng giả, hàng kém chất lượng.

Điều kiện thực hiện giải pháp

Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu. Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Chuẩn bị nguồn nhân lực chất lượng cai.

• Kết quả dự kiến

Khách hàng tin cậy vào sản phẩm mà công ty phân phối cũng như tin cậy vào chất lượng phục vụ của công ty.

Doanh thu và lợi nhuận tăng cao khi khách hàng tin cậy về sản phẩm của công ty.

3.3.2. Giải pháp về tính đáp ứng Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

• Cơ sở đưa ra giải pháp

Chất lượng phục vụ và đáp ứng yêu cầu của khách hàng chưa được công ty quan tâm và chú trọng.

Nguồn nhân lực phục vụ bán hàng còn thiếu.

• Nội dung giải pháp

Tính đáp ứng là yếu tố quan trọng và cần thiết để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty. Nếu công ty đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ thì sự hài lòng tăng cao và ngược lại. Và nhân viên bán hàng của công ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng thể hiện nghệ thuật Marketing của Công ty. Đội ngũ bán hàng có nhiệm vụ gặp trực tiếp khách hàng, giới thiệu về sản phẩm, về Công ty, nhận đơn hàng, giao hàng, thu tiền. Ngoài ra đội ngũ bán hàng còn cung cấp thông tin một cách chính xác nhất nhu cầu của thị trường và xu hướng vận động của nó. Đây chính là cơ sở cho việc định hướng chiến lược Marketing hướng vào khách hàng. Việc xây dựng đội ngũ bán hàng này có thể giao cho phòng Tổ chức hành chính lập kế hoạch tuyển người và bố trí nhân sự phù hợp với công việc.

• Điều kiện thực hiện giải pháp

Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng. Xây dựng quy trình bán hàng.

Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của công ty.

• Kết quả dự kiến Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

Phục vụ và đáp ứng khách hàng một cách tốt nhất, khách hàng hài lòng về chất lượng phục vụ của công ty.

Gia tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận cho công ty qua các năm.

3.3.3. Giải pháp về phương tiện hữu hình

• Cơ sở đưa ra giải pháp

Cơ sở vật chất kỹ thuật của các cửa hàng chưa được đồng bộ, chưa tạo được thương hiệu cho chuỗi cưa hàng.

Nhiều trang thiết bị, máy móc đã cũ chưa được sửa chữa, nâng cấp và thay thế.

• Nội dung giải pháp

Cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất có vai trò quan trọng không kém trong việc đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng tại các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC nói riêng . Hiện nay cơ sở vật chất của công ty gồm các thiết bị văn phòng như: Máy in, máy fax, máy tính, điện thoại bàn, máy photo, bàn ghế làm việc, máy lạnh, quạt,… phục vụ cho quá trình làm việc của cán bộ công nhân viên của công ty. Khách hàng tới giao dịch tại công ty chủ yếu ngồi ở phòng tiếp khách, tại phòng này hiện tại chưa có máy lạnh, chỉ có quạt. Vì vậy em đề xuất công ty nên làm phòng tiếp khách dưới dạng kính, có hệ thống máy lạnh, có tivi để chiếu thông tin về sản phẩm của công ty đang cung cấp để khách hàng hiểu rõ hơn và cảm thấy thoài mái khi tới giao dịch tại công ty.

Công ty nên đầu tư thêm máy scan, vì hiện tại nhu cầu scan chứng từ, tài liệu để phục vụ cho hoạt động bán hàng là cần thiết và quan trọng.

Đầu tư mở rộng gian hàng trưng bày sản phẩm của công ty, sắp xếp sản phẩm theo chủng loại, sử dụng các thiết bị chiếu sáng màu để tạo vẻ đẹp cho phòng trưng bày sản phẩm và tăng tính hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng.

Nâng cấp, cải tạo, thay mới các thiết bị, phương tiện phục vụ cho hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng của công ty. Nhằm tạo sự sang trọng cũng như sự chuyên nghiệp của công ty khi khách hàng tới giao dịch.

• Điều kiện thực hiện giải pháp

Bổ sung vốn kinh doanh để đầu tư thêm trang thiết bị kỹ thuật. Sửa chữa và nâng cấp các thiết bị cũ.

Thay thế các trang thiết bị đã hư hỏng không thể sử dụng được.

• Kết quả dự kiến

Tạo sự động bộ và nhất quán của các cửa hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.

Nâng cao chất lượng phục vụ, cơ sở vật chất kỹ thuật,… thu hút khách hàng tới mua sắm tại các cửa hàng tại công ty.

Tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty qua các năm.

3.3.4. Giải pháp về hiệu quả phục vụ Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

• Cơ sở đưa ra giải pháp

Chất lượng đội ngũ bán hàng chưa cai

Quy trình phục vụ trước và sau bán hàng chưa được công ty quan tâm và chú trọng

• Nội dung giải pháp

Công ty nên thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên tại công ty. Bởi khách hàng là người gần với nhân viên bán hàng nhất, là người tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng và họ thụ hưởng dịch vụ từ nhân viên phục vụ của công ty và có thể giúp công ty nhìn ra những điểm yếu kém trong công tác phục vụ. Vì vậy cần tiếp thu những ý kiến, nhận xét và đóng góp của khách hàng. Tuy nhiên, chỉ nên xem ý kiến đánh giá của khách hàng như một kênh thông tin để tham khảo, sau đó công ty sẽ trao đổi những thông tin phản hồi của khách hàng cho nhân viên phục vụ biết để điều chỉnh, rút kinh nghiệm cho việc cải thiện chất lượng phục vụ ngày càng đạt hiệu quả tốt hơn.

• Điều kiện thực hiện giải pháp

Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Xây dựng quy trình chuẩn về bán hàng.

Xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng sau bán hàng.

• Kết quả dự kiến

Nâng cao chất lượng phục vụ gia tăng sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty.

Tạo uy tín của công ty đối với khách hàng. Tăng doanh số bán hàng qua các năm.

3.3.5. Giải pháp về sự đồng cảm

• Cơ sở đưa ra giải pháp

Công ty chưa quan tâm tơi vấn đề cá nhân của khách hàng

Đời sống vật chất ngày càng tăng cao nên vấn đề tâm lý của khách hàng cũng cần được quan tâm

• Nội dung giải pháp

Để tăng sự đồng cảm của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty thì công ty cần:

• Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC phải luôn luôn sẵn sàng đáp ứng hoặc giải quyết hợp lý các nhu cầu đặc biệt của khách hàng.
• Coi khách hàng như người trong công ty, người trong gia đình để chất lượng phục vụ được tốt nhất.
• Nhân viên tôn trọng thời gian của khách hàng, không để khách hàng chờ đợi lâu để được phục vụ, mọi việc có thể gác lại, ưu tiên chăm sóc khách hàng trước. Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

Điều kiện thực hiện giải pháp

Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động bán hàng của công ty.

Cần đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.

• Kết quả dự kiến

Tạo sự hài lòng cho khách hàng khi mua hàng tại các cửa hàng của công ty. Khách hàng cảm thấy gần gũi, dễ gần và gia tăng mua sắm tại công ty.

3.3.6. Giải pháp về giá

• Cơ sở đưa ra giải pháp

Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều đặc biệt là các công ty đa quốc gia tham gia vào thị trường Việt Nam.

Khách hàng luôn tìm kiếm nguồn hàng rẻ, chất lượng cao.

• Nội dung giải pháp

Để nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, công ty nên xem xét các nhiều yếu tố: giá vốn, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp… đồng thời phải phối hợp tốt với các chính sách sản phẩm, phân phối và truyền thông của công ty để đạt hiệu quả, không nên quan niệm cạnh tranh về giá chỉ đơn thuần là giảm giá.

Công ty cần nhận thức rõ rằng các lợi thế cạnh tranh về giá không phải là lợi thế lâu dài và bền vững, cần phối hợp nghiên cứu nhu cầu của từng thị trường trong nước và quốc tế, đưa ra sản phẩm có tính khác biệt và định mức giá hợp lý.

Giá cả phải phản ánh được chất lượng của sản phẩm và phải được khách hàng cảm nhân qua sản phẩm của công ty.

• Điều kiện thực hiện giải pháp

Thành lập bộ phận thẩm định giá của sản phẩm để đánh giá giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.

Đầu tư nguồn lực tài chính.

Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường.

• Kết quả dự kiến

Giá của công ty có thể cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.

Tạo một chỗ đứng vững chắc cho công ty trên thị trường. Doanh thu tăng dần qua các năm.

3.4. Một số kiến nghị hoàn thiện công tác bán hàng tại cửa hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC

3.4.1. Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

• Cơ sở kiến nghị

Đối với hoạt động bán hàng thì địa điểm bán đóng một vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh. Địa điểm bán là nơi trưng bày những sản phẩm hàng hóa, nơi gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, nơi diễn ra các giao dịch buôn bán và trao đổi hàng hóa.

• Nội dung của kiến nghị

Thứ nhất, Công cần mở rộng thêm các Cửa hàng hoặc tìm kiếm các Đại lý phân phối ở các tỉnh, quận, huyện, quy hoạch tổ chức mạng lưới bán hàng của mình để xác định địa điểm đặt Cửa hàng, khả năng phát triển trong tương lai và loại khách hàng hay lui tới.

Thứ hai, Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau sao cho phù hợp với từng đoạn thị trường, từng nhóm khách hàng. Chẳng hạn như tại thị trường TP.HCM, Công ty nên mở rộng số lượng quy mô các Cửa hàng trực thuộc hợp lý, bởi đây là nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải các chi phí và lợi nhuận. Còn đối với thị trường ở các tỉnh, quận, huyện, thị trấn xa thì trong thời gian đầu, hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu quả nhất là giao cho Đại lý hoặc Công ty có thể cử các cán bộ nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng.

Thứ ba, Công ty cần áp dụng hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng. Thực tế, hình thức này có rất nhiều ưu điểm và nó chỉ đòi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao cho Công ty, nó thích hợp ở những thị trường mà Công ty mới xâm nhập và Công ty cần phát huy hình thức này.

Thứ tư, đối với công việc nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho mỗi cơ sở trực thuộc sau mỗi kỳ, đồng thời so sánh tăng trưởng trung bình của các cơ sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua đó có các chế độ khuyến khích bán thích hợp.

• Điều kiện để kiến nghị có thể thực hiện:

Có nguồn vốn khá lớn để thực hiện việc xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng và mở rộng quy mô Cửa hàng.

Có nguồn nhân lực đủ lớn, đủ mạnh để có thể thực hiện và kiểm soát được công việc ở các cơ sở phân bố tại các địa phương xa trụ sở TP.HCM.

• Kết quả kiến nghị Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

Các cửa hàng nhưng thực chất nó là nơi giao dịch mua bán chứ không để trưng bày hàng hóa và hàng hóa được bảo quản trong kho. Công ty đang tiến hành cải tạo sửa chữa nâng cấp các Cửa hàng kinh doanh.

3.4.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh

• Cơ sở kiến nghị

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người và do con người thực hiện. Do vậy, yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Có thể nói, người quản trị là người cầm lái con thuyền, muốn con thuyền đi đúng hướng, về tới bến nhanh và an toàn thì phải có trình độ, kỹ thuật.

Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng tại Công ty là 7 người, gồm Phó Giám đốc Kinh doanh và Giám sát bán hàng các Cửa hàng. Họ đều là các cán bộ có trình độ và đặc biệt là có nhiều kinh nghiệm trong công tác quản trị bán hàng, bởi họ đã có thời gian gắn bó với Công ty. Tuy nhiên, họ là các cán bộ sắp về hưu theo qui định của Nhà nước. Vì vậy, công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ quản trị kế cận cũng cần được Công ty quan tâm xem xét. Các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chưa thực sự đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn của người bán hàng.

• Nội dung của kiến nghị

Thứ nhất, xây dựng kế hoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định số lượng và chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển dụng.

Thứ hai, xây dựng các chính sách, chế độ để giữ được nhân viên giỏi và thu hút, khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt là chế độ lương thưởng hấp dẫn và tạo nhiều cơ hội thăng tiến cho lực lượng nhân viên bán hàng.

Thứ ba, hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng như cải thiện, rút ngắn quy trình các bước tuyển dụng.

Thứ tư, xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể và sát hơn như các kỹ năng cần thiết trong bán hàng, các phẩm chất cần có của một nhân viên bán. Xây dựng các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, cụ thể:

Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp với xu thế thời đại. Đồng thời khuyến khích động viên và tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn. Công ty nên có các chương trình đào tạo và rèn luyện đội ngũ quản trị bán kế cận như xác định những người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý và có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai. Công ty cũng có thể tuyển chọn những cán bộ mới có năng lực để bổ sung vào vị trí quản trị.

Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc các nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm về sản phẩm, khách hàng cũng như các phương thức bán hàng. Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo chính thức với sự giảng dạy của các chuyên gia là các giảng viên các trường Thương mại hoặc Kinh tế hay Trưởng Phòng kinh doanh. Đồng thời với việc học lý luận, Công ty cũng nên tạo điều kiện cho nhân viên mới có cơ hội thực hành ngay những gì họ đã được trang bị bằng cách tập sự bán hàng dưới sự hướng dẫn của các nhân viên cũ. Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

• Điều kiện để kiến nghị có thể thực hiện:

Được sự đồng tình hỗ trợ của Ban Giám đốc, có sự đầu tư Ngân sách cho công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng. Tinh thần tự hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ chuyên môn của các cán bộ công nhân viên kinh doanh trong Công ty.

• Kết quả kiến nghị

Công ty có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên của mình theo các khóa học đào tạo ngắn hạn và dài hạn. Trong thời gian tới, tiếp tục xem xét điều chỉnh lại thị trường hoạt động các đơn vị kinh doanh trực thuộc của Công ty cho phù hợp với xu hướng phát triển mới, tổ chức lại bộ máy quản lý trên nguyên tắc đảm bảo tính gọn gàng nhưng nâng cao tính chuyên nghiệp trong công tác phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.

3.4.3. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng

• Cơ sở kiến nghị

James. M. Cormer cho rằng đội ngũ bán hàng là lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là lực lượng tác động trực tiếp tới hiệu quả của quá trình bán hàng. Chính vì vậy, trong công tác quản trị cần lưu tâm tới các biện pháp tạo động lực làm việc cho lực lượng này. Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhà quản trị không thể sử dụng duy nhất một biện pháp để khuyến khích bằng vật chất vì khi thu nhập đã cao cuộc sống ổn định nhân viên sẽ coi trọng hơn những động lực về tinh thần.

• Nội dung của kiến nghị

Thứ nhất, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi nhuận vượt qua một ngưỡng quy định. Có như vậy nhân viên bán hàng sẽ tích cực hơn để đạt được hiệu quả công việc cao nhất, bởi phần đơn vị hiệu quả càng cao sẽ càng được tính mức đơn giá cao hơn.

Thứ hai, Công ty nên có những phần thưởng đặc biệt ngoài thưởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ các nhân viên ký được hợp đồng với một khách hàng mới, với khối lượng bán lớn và có khả năng sẽ là khách hàng thường xuyên lâu dài của Công ty. Phần thưởng có thể là tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm hợp đồng được ký, sự đặc cách chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn trước thời gian quy định.

Thứ ba, Công ty cũng nên tạo ra nhiều cơ hội thăng tiến cho nhân viên thuộc bộ phận bán hàng như nếu nhân viên gương mẫu, luôn hoàn thành xuất sắc các định mức được giao, có nhiều thành tích trong công việc thì được bổ nhiệm một chức danh là như Trưởng nhóm bán hàng thuộc một khu vực, Cửa hàng trưởng…

Thứ tư, thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán được nhiều sản phẩm. Quan tâm hơn tới đời sống tinh thần của nhân viên như tổ chức đi tham quan du lịch trong những dịp hè và ngày Lễ.

• Điều kiện để kiến nghị có thể thực hiện:

Được sự đồng tình ủng hộ của Ban Giám đốc, có đội ngũ cán bộ xây dựng tiền lương thưởng thích hợp. Quỹ lương giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, sự quan tâm nhiệt tình của cán bộ nhân viên kinh doanh.

• Kết quả kiến nghị

Công ty quan tâm tới hình thức tiền lương thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Công ty xây dựng tiền lương thưởng trên cơ sở kết quả làm việc của từng nhân viên. Trên thực tế các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực sự hiệu quả.

KẾT LUẬN Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

Bán hàng trong nền kinh tế thị trường ngày càng có vai trò quan trọng đặc biệt là đối với các doanh nghiệp thương mại. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và xu thế hội nhập ngày càng sâu rộng như hiện nay, các doanh nghiệp phải không ngừng tự đổi mới mình, tìm ra những phương thức, hướng đi mới trong kinh doanh. Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Công ty cũng đã phấn đấu đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Hoạt động bán hàng của công ty ngày càng có nhiều khởi sắc, hệ thống các kho, cửa hàng của công ty đang được đầu tư và phát triển để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Hàng hoá của công ty nói chung đã đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng (được khách hàng chấp nhận) đáp ứng được sự đổi mới của máy móc, công nghệ. Doanh số bán hàng qua các năm đều có sự gia tăng đáng kể. Các mặt hàng chính của công ty đều có sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng. Kết quả nghiên cứu đã thể hiện có 5 nhóm yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC với mức độ lần lượt như sau:

• Mạnh nhất là: Độ tin cậy (Hệ số Beta2 là 265 )
• Thứ hai là: Giá cả (Hệ số Beta5 là 0,219)
• Thứ ba là: Phương tiện hữu hình (Hệ số Beta 3 là 0,169)
• Thứ 4 là: Tính đáp ứng (Hệ số Beta 4 là 0,168)
• Thứ 5 là: Hiệu quả phục vụ (Hệ số Beta 1 là 0,143)

Đóng góp của luận văn: Xây dựng mô hình và đưa ra các yếu tố tác động đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC để lãnh đạo công ty căn cứ vào các yếu tố trên, điều chỉnh và xây dựng các chính sách phù hợp nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC. Tuy nhiên vấn đề chất lượng, dịch vụ và đổi mới trong bán hàng chưa được thực hiện tốt dẫn đến tình trạng nhiều mặt hàng có có sự giảm sút về doanh thu. Trong thời gian tới công ty nên chú trọng đầu tư hơn nữa cho hoạt động bán hàng, tiến hành nghiên cứu thị trường sâu hơn, chuyên nghiệp hơn. Xây dựng các kế hoạch, chính sách bán hàng sát thực tế hơn về các chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận, giá cả, mặt hàng,…Cần có sự đào tạo chuyên sâu đội ngũ nhân viên bán hàng để biến họ trở thành những người bán hàng giỏi “bán được cả công ty” và có phong cách phục vụ chuyên nghiệp trong tương lai để góp phần xây dựng nên sự thành công của Công Ty Cổ Phần Hải Nam QNC. Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam QNC