Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Hải Nam QNC cho các bạn.
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần Hải Nam QNC
2.1.1. Quá trình hình thành
- Tên giao dịch: HAI NAM QNC JOINT STOCK COMPANY
- Địa chỉ: 154 Lý Chiêu Hoàng, Phường 10, Quận 6, Thành Phố Hồ Chí Minh
- Giám đốc/Đại diện pháp luật: Nguyễn Thị Mai
- Giấy phép kinh doanh: 0310999857 | Ngày cấp: 19/07/2019
- Mã số thuế: 0310999857
- Ngày hoạt động: 20/07/2019
- Hoạt động chính: Bán buôn thực phẩm
Trải qua hơn 7 năm hình thành và phát triển, với định hướng “QNC – Vì chất lượng cuộc sống”, cán bộ công nhân viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ lực hơn nữa đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và một dịch vụ hoàn hảo nhất để có thể làm hài lòng tất cả các khách hàng khó tính nhất.
Kết quả là hiện nay công ty đã có uy tín tại thị trường các tỉnh miền Nam và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và các khu vực khác nói chung.
Hiện nay, Hải Nam QNC đã có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp lên tới hơn 170 người.
Email: thucphamqnc@yahoo.
Công ty cổ phần Hải Nam QNC là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có con dấu riêng. Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các ngân hàng theo quy định của pháp luật.
Công ty cổ phần Hải Nam QNC được thành lập vào ngày 20 tháng 7 năm 2019 với mục đích phục vụ khách hàng đến mức cao nhất, cung cấp cho khách hàng những sản phẩm thực phẩm, chăm sóc sắc đẹp chất lượng cao và phù hợp với yêu cầu của khách hàng và giải quyết các thủ tục về hợp đồng kinh doanh. Trong vận hội lớn của đất nước hội nhập cùng thế giới, đây là cơ hội cũng là thách thức lớn đối với Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng.
2.1.2. Giá trị cốt lõi của Công ty Cổ phần Hải Nam QNC
- Trách nhiệm: Hết lòng với công việc. Nhận trách nhiệm 100% để thay đổi và phát triển. Dốc lòng hoàn thành những việc đã khởi sự. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
2.1.3. Tầm nhìn và sứ mạng Công ty Cổ phần Hải Nam QNC
- “Trở thành 1 trong 3 nhà sản xuất phân phối thực phẩm chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam” – “QNC – nơi đặt niềm tin”
2.1.4. Quá trình phát triển
- Năm 2019 đến năm 2022
Trong những ngày đầu thành lập, Công ty cổ phần Hải Nam QNC đã tạo được chỗ đứng trong thị trường thực phẩm là một trong những doanh nghiệp, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm. Hoạt động chủ yếu là mua bán các dòng sản phẩm sữa bột cho bà bầu, cho em bé và cho người già…
- Năm 2022 đến năm 2023
Vào những năm tiếp theo để đáp ứng nhu cầu thị trường, Hải Nam QNC đã mở rộng địa điểm kinh doanh mua bán đất ở khu vực Đồng Nai, Bình Dương… Hải Nam QNC luôn hướng đến lợi ích của khách hàng, nhà đầu tư và cộng đồng với tiêu chí: “Sản phẩm tốt nhất – Dịch vụ tốt nhất – Giá cả phù hợp”.
Hải Nam QNC là nơi tập hợp của những con người tâm huyết, hoài bão, năng động, sáng tạo và không ngừng học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn, kiến thức từ thực tiễn và các khóa huấn luyện đào tạo chuyên nghiệp với phương châm:
“TẬN TỤY – UY TÍN – VÌ LỢI ÍCH KHÁCH HÀNG”.
- Năm 2023 đến nay
Qua 7 năm kinh doanh dịch vụ, sản phẩm thực phẩm ở thị trường TP.HCM và các tỉnh ven thành phố, Hải Nam QNC từng bước khẳng định uy tín trong việc tiếp thị và phân phối các dự án kinh doanh thực phẩm.
Bên cạnh đó, Công ty tích cực tìm kiếm khách hàng tiềm năng ngoài thị trường và duy trì hợp tác với những khách hàng hiện có của công ty, gắn bó và chăm sóc khách hàng.
2.2. Nhiệm vụ và quyền hạn Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
2.2.1. Nhiệm vụ
Hiện tại, Công ty cổ phần Hải Nam QNC đã nhận được sự ủy thác của các nhà sản xuất tư trong việc tiếp thị và phân phối của nhiều sản phẩm.
Lãnh đạo công ty luôn có sự nhìn nhận lâu dài về thực phẩm và luôn nỗ lực đầu tư vào những mối quan hệ hợp tác chiến lược và được biết đến như một nhà cung cấp các dịch vụ có chất lượng tốt nhất. Hải Nam QNC quyết tâm trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực Thực phẩm. Công ty luôn cố gắng không ngừng để tạo nên những giá trị riêng biệt cho khách hàng, cho nhân viên, và cho cộng đồng.
Tạo môi trường làm việc thân thiện và hòa đồng trong tổ chức, gắn kết, giúp nhau cùng phát triển. Công ty thực hiện chính sách ưu đãi, lương bổng cho nhân viên khi làm việc.
2.2.2. Quyền hạn
Là một đơn vị kinh doanh lĩnh vực thực phẩm, Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo chế độ kế toán hiện hành.
Công ty có tư cách pháp nhân đầy đủ, có con dấu riêng để giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện và tranh chấp về hợp đồng với các bên có liên quan. Công ty mở tài khoản bằng tiền Việt Nam tại ngân hàng Techcombank.
2.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty
2.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức theo mô hình chức năng và cơ cấu quản lý của Công ty
Nguyên lý xây dựng cơ cấu trực tuyến:
- Mỗi cấp dưới chỉ có một thủ trưởng cấp trên trực tiếp.
- Mối quan hệ trong cơ cấu tổ chức là được thiết lập chủ yếu theo chiều dọc.
- Công việc được tiến hành theo tuyến.
Đặc điểm cơ cấu trực tuyến của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC: một người lãnh đạo thực hiện tất cả các chức năng quản trị, mọi vấn đề được giải quyết theo đường thẳng:
Ưu điểm
- Mệnh lệnh được thi hành
- Dễ thực hiện chế độ một thủ trưởng
- Mỗi cấp dưới chỉ có một cấp trên trực tiếp
Nhược điểm Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
- Người quản trị sẽ rất bận rộn và đòi hỏi phải có hiểu biết toàn diện.
- Không tận dụng được các chuyên gia giúp việc.
- Cơ cấu này được áp dụng phổ biến ở cuối thế kỷ XIX và được áp dụng chủ yếu ở các doanh nghiệp có quy mô sản xuất không phức tạp và tính chất của sản xuất là đơn giản.
- Ngày nay, kiểu tổ chức này vẫn được áp dụng ở những đơn vị có quy mô nhỏ, ở những cấp quản lý thấp: Phân xưởng, tổ đội sản xuất.
- Khi quy mô và phạm vi các vấn đề chuyên môn tăng lên, cơ cấu này không thích hợp và đòi hỏi một giải pháp khác.
2.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc: Do hội đồng quản trị của Công ty bổ nhiệm, phụ trách chung và chịu trách nhiệm về tình hình hoạt động kinh doanh sản xuất của Công ty.
Phó Giám đốc Kinh doanh: Thực hiện các nhiệm vụ Giám đốc, thay mặt Giám đốc điều hành công việc kinh doanh của Công ty khi Giám đốc đi vắng hoặc được Giám đốc ủy quyền. Trực tiếp phụ trách công tác kế hoạch đầu tư, bán hàng, nhân sự và chỉ đạo các trưởng Cửa hàng.
Phó Giám đốc Nội chính: Tham mưu cho Giám đốc trong công việc quản lý, điều hành mọi hoạt động của Công ty. Tham mưu công tác tổ chức bộ máy, xây dựng hệ thống quản lý Công ty. Tổ chức và giám sát thực hiện công tác quản trị hành chính của Công ty, các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, lao động tiền lương và quy định đánh giá nhân sự.
Phòng Kế toán Tài chính: Quản lý giám sát các hoạt động sản xuất kinh doanh. Quản lý tài sản tiền vốn trong toàn Công ty. Chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán của các Cửa hàng, chỉ đạo, hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài chính ban hành. Thường xuyên cung cấp các thông tin kinh tế giúp Ban Giám đốc quyết định mọi hoạt động kinh doanh trong Công ty.
Phòng Tổ chức Hành chính: Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp Cán bộ công nhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn Công ty, đề xuất với Ban Giám đốc để giải quyết các chính sách, chế độ cho Cán bộ công nhân viên, giúp Ban Giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ, làm việc có năng suất và có hiệu quả. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Phòng Kế hoạch Đầu tư: Tham mưu cho HĐQT, Giám đốc, thực hiện các nhiệm vụ quyền hạn theo quy định của Luật doanh nghiệp, các Điều lệ Tổ chức và hoạt động của Công ty chỉ đạo, điều hành các hoạt động chung của bộ máy Công ty; Tổ chức phối hợp hoạt động của các Phòng, Ban và đơn vị trong Công ty để thực hiện kế hoạch, công tác chuẩn bị đầu tư, tiến trình và kết quả đầu tư của Công ty.
Trưởng Cửa hàng: Triển khai thực hiện các chương trình, kế hoạch, đề án về hoạt động bán hàng đã được phê duyệt. Tổ chức tập huấn về chuyên môn, nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng. Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất về các kết quả thực hiện nhiệm vụ của Cửa hàng theo yêu cầu của Ban Giám đốc.
2.4. Nguồn lực của công ty
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Công ty có tổng diện tích mặt bằng kinh doanh mà Công ty đang sử dụng là 1.734 m2 (bao gồm cả trụ sở chính, Kho hàng, hệ thống trạm) được phân bổ đều tại các quận (huyện) trên địa bàn TP.HCM, tạo thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa. Trong đó, diện tích các kho hàng bán chiếm 92,5% tổng diện tích của toàn Công ty, đó là một điều tương đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh doanh như Công ty.
Hiện Công ty có 6 cửa hàng chính: Bình Đông, Bến Thành, Bình Tây, Hoàng Diệu, Miền Đông và Bùi Thị Xuân bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt cho nhu cầu người tiêu dùng.
- Nguồn vốn
Bảng 2.1: Cơ cấu tài sản- nguồn vốn của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: Triệu đồng
| Năm Chỉ tiêu | 2022 | 2023 | 2024 |
| Tổng tài sản | 1.700 | 1.870 | 1.900 |
| TSCĐ& ĐTDH | 760 | 830 | 855 |
| TSLĐ& ĐTNH | 940 | 1.040 | 1.045 |
| Tổng nguồn vốn | 1.700 | 1.870 | 1.900 |
| Nợ phải trả | 671 | 739 | 784 |
| Vốn chủ sở hữu | 1.029 | 1.131 | 1.116 |
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên ta thấy tình hình vốn của Công ty qua các năm là rất khả quan, thể hiện ở tổng nguồn vốn luôn tăng.
Về cơ cấu tài sản qua các năm có thể thấy vốn lưu động của công ty chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu tài sản: năm 2023 chiếm 54,17%; năm 2024 chiếm 65,48%. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn của công ty đều tăng. Năm 2024 tăng so với năm 2023 là 234 triệu đồng tương ứng tăng 36%. Với nguồn vốn tương đối ổn định như vậy, có thể đáp ứng được nhiều khoản chi phí cho hoạt động mở rộng thị trường, tạo tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động marketing được tiến hành thuận lợi.
Về trang thiết bị kỹ thuật: Công ty sử dụng trong quá trình kinh doanh được Công ty chú trọng đầu tư hoàn chỉnh và nhằm để tạo động lực thúc đẩy việc vận chuyển hàng hóa được thuận lợi, nhanh chóng, phân phối đều cho các Cửa hàng và Văn phòng Kho bãi của Công ty.
- Về nguồn nhân lực
Bảng 2.2: Quy mô, cơ cấu lao động Công ty theo giới tính và độ tuổi
Đơn vị: người Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
| Các chỉ tiêu | Năm 2022 | Năm 2023 | Năm 2024 | ||||
| Số lượng | Tỷ lệ % | Số lượng | Tỷ lệ % | Số lượng | Tỷ lệ % | ||
| Tổng lao động | 588 | 100 | 590 | 100 | 600 | 100 | |
| Theo giới tính | Nữ | 539 | 91,67 | 557 | 94,41 | 570 | 95,00 |
| Nam | 49 | 8,33 | 33 | 5,59 | 30 | 5,00 | |
|
Theo độ tuổi |
Dưới 25 tuổi | 182 | 30,95 | 210 | 35,59 | 214 | 35,67 |
| 25 – 35 tuổi | 291 | 49,49 | 288 | 48,81 | 285 | 47,50 | |
| 35 – 45 tuổi | 65 | 11,05 | 61 | 10,34 | 50 | 8,33 | |
| 45 tuổi trở lên | 50 | 8,51 | 52 | 5,26 | 51 | 8,5 | |
(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)
Phân tích số lượng lao động: số lượng công nhân của Công ty năm 2022 là 588 người, trong đó gồm 539 nữ, chiếm 91,67% toàn công ty. Năm 2023 tăng thêm 12 người, năm 2024 tăng thêm 10 người, tỷ lệ lao động nữ gia tăng qua các năm do đặc thù ngành nghề công ty, số lượng lao động trong công ty có sự thay đổi đáng kể qua 3 năm.
Phân loại theo độ tuổi lao động: trong Công ty, lực lượng công nhân từ dưới 25 đến 35 tuổi chiếm đa số, sau đó đến lực lượng lao động từ 35 – 45 tuổi. Đứng thứ 3 trong Công ty là lực lượng lao động trên 45 tuổi. Trong tổng số lao động thì số lao động có độ tuổi 25-35 chiếm tỷ lệ khá cao nên đây là một lợi thế của Công ty trong ngành bán lẻ đòi hỏi sự năng động, sáng tạo và sức trẻ.
2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2022 – 2024) Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất.
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
| Chỉ tiêu | Năm 2022 | Năm 2023 | Năm 2024 | 2024/2023 | 2023/2022 | ||
| Doanh thu tăng | Tỷ lệ tăng % | Doanh thu tăng | Tỷ lệ tăng % | ||||
| Tổng doanh thu | 126 | 136 | 154 | 10 | 7,93 | 18 | 13,23 |
| Tổng chi phí | 109 | 116 | 129 | 7 | 6,4 | 13 | 11,2 |
| Lợi nhuận | 17 | 20 | 25 | 3 | 18 | 5 | 25 |
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét: doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2024 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu đạt được năm 2023 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm 2023, năm 2023 doanh thu cũng tăng hơn 2022 10 tỷ đồng, đạt 7,93%. Doanh thu tăng trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho công ty, trong năm 2023 và năm 2024 công ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng tại miền Đông và Bình Tây, tình hình kinh doanh tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty.
Tổng chi phí của Công ty năm 2024 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng so với năm 2023 tương ứng tăng 11,2%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2024 là do Công ty chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các nước bên ngoài nên chi phí cho nguyên vật liệu tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư trang thiết bị, khấu hao máy móc hiện đại cũng tăng lên. Ngoài ra chi phí đầu tư cho 2 cửa hàng Bình Tây và Miền Đông đã chiếm mất một khoảng chi phí lớn cho công ty trong giai đoạn 2023-2024 Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Lợi nhuận của Công ty năm 2024 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm 2023 là 20 tỷ đồng, tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2024 đã tăng lên một cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của công ty ngày càng mở rộng, tăng cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng mà còn đảm bảo chất lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng trong nước mà cả ở nước ngoài.
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu, tuy 2 năm qua chi phí để mở rộng thêm cửa hàng kinh doanh nhưng tình hình lợi nhuận vẫn tăng đều hàng năm, cho thấy công ty đang trên đà phát triển thuận lợi. Lợi nhuận đang tăng trưởng mang về cho công ty lợi nhuận, trong kinh doanh, để tiếp túc giữ vững thị phần của mình trên thị trường, công ty cần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và marketing cũng như sử dụng lao động trong công ty, ngoài ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có thể bắt kịp thị trường, đáp ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện đại.
2.6. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty Cổ Phần Hải Nam QNC
2.6.1. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Đặc điểm bộ máy bán hàng: Bộ máy bán hàng hiện tại của Công ty gồm có 2 bộ phận: bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài, cụ thể:
Bộ phận bán hàng bên trong: Là đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc tại trụ sở Chính của Công ty, có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động bán hàng như thu thập xử lý các báo cáo bán hàng và theo dõi dự trữ của các Cửa hàng, nhận đơn hàng… Họ được tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau như trình độ, khả năng hiểu biết các đối thủ cạnh tranh và năng động nhiệt tình trong công việc.
Bộ phận bán hàng bên ngoài: Là đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc ở các Cửa hàng, có nhiệm vụ làm việc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Họ được tuyển chọn dựa trên những tiêu chí như có trình độ hiểu biết về khách hàng, sản phẩm, ngoại ngữ giao tiếp, tin học, diện mạo dễ gần, tác phong nhanh nhẹn lịch sự, có sự nhạy cảm với tình hình, trí nhớ tốt và nhiệt tình hăng say với công việc…
Bảng 2.4: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty
| Chức danh | Đặc điểm | ||||||
| Độ tuổi | Trình độ | Thâm niên | |||||
| Trung cấp | Cao đẳng | Đại học | Thạc sỹ | Dưới (3 năm) | Trên (3 năm) | ||
| 1. Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty | Từ 46-60 | 1 | 1 | ||||
| 2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng | Từ 31-45 | 6 | 6 | ||||
| 3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng | Dưới 30 | 35 | 65 | 113 | 125 | 88 | |
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC) Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Qua bảng 2.4 cho thấy, bộ máy bán hàng của Công ty có độ tuổi rất đa dạng, trình độ từ Trung cấp đến Thạc sĩ, thâm niên công tác trên 3 năm 43.2% và dưới 3 năm 56.8%. Trong đó, Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty có độ tuổi từ 46-60, trình độ Thạc sĩ (1 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Tiếp theo, Giám sát bán hàng các Cửa hàng có độ tuổi từ 31-45, trình độ Thạc sĩ (6 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng có độ dưới 30, trình độ Trung cấp (35 người), Cao Đẳng (65 người) và Đại học (113 người), thâm niên công tác dưới 3 năm (125 người) và trên 3 năm (88 người), họ có kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng, sức khỏe tốt, học hỏi tiếp thu công việc nhanh, năng động nhiệt tình.
- Cơ cấu tổ chức và quy mô bộ máy bán hàng
Cơ cấu tổ chức: Sản phẩm của Công ty rất đa dạng cho những khách hàng khác nhau nên Công ty lựa chọn cơ cấu tổ chức bán theo khu vực
Hinh 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty
Thị trường của công ty chia thành 6 cửa hàng khác nhau. Mỗi cửa hàng có một Giám sát quản lý điều hành công việc, chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận bán hàng của cửa hàng. Mỗi Giám sát có các đại diện bán hàng phụ trách các Đại lý bán khác nhau. Việc tổ chức bán hàng theo từng cấp bậc này triệt tiêu khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của Công ty đến tiếp xúc bán cho cùng một khách.
Quy mô bộ máy bán hàng: Những thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty được thể hiện qua Bảng 2.2
Bảng 2.5: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty
|
Chức danh |
Số lượng (người) |
| 1. Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty | 1 |
| 2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng | 6 |
| 3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng | 143 |
| Tổng số | 150 |
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC) Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Qua Bảng 2.5 cho thấy, quy mô bộ máy bán hàng mà Công ty sử dụng bao gồm 220 người, mỗi thành phần có một chức năng và nhiệm vụ khác nhau, cụ thể:
Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty: Phụ trách chung về công tác bán hàng bên trong và bên ngoài của Công ty.
Giám sát bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của Công ty trong phạm vi Cửa hàng được giao.
Nhân viên bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.
Phân chia các khu vực bán hàng: với thị trường mục tiêu và quy mô bộ máy bán hàng xác định ở trên, Công ty chia thị trường TP.HCM thành 6 cửa hàng và phân bổ nhân viên vào các Cửa hàng. Mỗi nhân viên bán hàng của các Cửa hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ.
Bảng 2.6: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty
| STT | Cửa hàng | Số lượng nhân viên |
| 1 | Bình Đông | 20 |
| 2 | Bến Thành | 25 |
| 3 | Bình Tây | 30 |
| 4 | Hoàng Diệu | 22 |
| 5 | Miền Đông | 25 |
| 6 | Bùi Thị Xuân | 21 |
| Tổng số | 143 | |
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC)
Qua bảng 2.6, cho thấy số lượng nhân viên được phân bổ và phụ trách công việc bán hàng ở khu vực Cửa hàng Bình Đông (20 người), Bến Thành (25 người), Bình Tây (30 người), Hoàng Diệu (22 người), Miền Đông (25 người) và Bùi Thị Xuân (21 người). Sự phân chia số lượng nhân viên bán hàng ở các Cửa hàng của Công ty dựa theo khu vực địa lý giúp cho các nhân viên bán hàng được thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian bán hàng hữu ích cho nhân viên.
2.6.2. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
- Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Trong công tác tuyển dụng, không phải mọi trường hợp đều phải áp dụng một quy trình theo khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt hoặc tuyển dụng cho các vị trí bán khác nhau thì có cách tuyển dụng khác nhau. Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với các nhân viên bán hàng theo quy trình tuyển dụng thông qua 6 bước như lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định các địa điểm, thời gian cụ thể tuyển dụng, tìm kiếm lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng và hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập
Bảng 2.7: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty
| STT | Các bước | Nội dung |
| 1 | Lập kế hoạch tuyển dụng. | Công ty xác định số lượng, vị trí bán hàng và tiêu chuẩn đặt ra đối với các ứng viên cần tuyển dụng. |
| 2 | Xác định các phương pháp và các nguồn tuyển dụng. | Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người ở bên ngoài của các nguồn tuyển dụng và các hình thức tuyển dụng cần áp dụng. |
| 3 | Xác định các địa điểm và thời gian cụ thể dể tuyển dụng. | Công ty xác định các địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp như các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm đào tạo nghề… Lên kế hoạch thời gian cụ thể tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn và phù hợp với nhu cầu. |
| 4 | Tìm kiếm, lựa chọn ứng viên. | Công ty sử dụng nhiều hình thức tìm kiếm khác nhau để thu hút các ứng viên. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên. |
| 5 | Đánh giá quá trình tuyển dụng. | Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của Công ty hay không. |
| 6 |
Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập. |
Giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc và hòa nhập với môi trường kinh doanh. Công ty áp dụng chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới. |
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC)
Các nhân viên mới được tuyển dụng, ban đầu được Công ty ký kết hợp đồng thử việc, thời gian là 3 tháng. Sau thời gian thử việc, Công ty dựa vào các kết quả doanh số bán hàng và những quan sát theo dõi của bộ phận quản trị bán hàng về nhân viên đó như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng. Sau đó, Giám đốc Công ty sẽ ký kết hợp đồng chính thức, trở thành nhân viên bán hàng của Công ty.
- Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
Đối với những nhân viên bán hàng mới: Công ty chủ yếu đào tạo các kỹ năng giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng. Các nhân viên này được Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Kế hoạch đầu tư và Phòng Kinh doanh cung cấp các tài liệu có liên quan đến công việc bán hàng như các đặc điểm chung về hàng hóa, thị trường kinh doanh, phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển Công ty và một số sách báo tạp chí có bài viết về Công ty. Sau đó, được phân bổ vào các vị trí bán hàng cụ thể và tiến hành đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì các nhân viên mới được tập sự bằng cách bắt tay ngay vào công việc, cùng với sự hướng dẫn của các nhân viên cũ để thực hiện các nghiệp vụ bán hàng.
Đối với những cán bộ công nhân viên bán hàng cũ: Công ty rất khuyến khích đội ngũ này tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho phép nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí và chi phí đi lại học tập. Ngoài ra, còn tùy thuộc vào kết quả tình hình kinh doanh mà Công ty có nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này. Trong trường hợp này Công ty cử nhân viên đại diện tham gia vào các khóa học, lớp học về mảng chuyên môn này. Sau đó, nhân viên này sẽ truyền đạt lại những kiến thức cho các nhân viên các trong Công ty.
2.6.3. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng
Thứ nhất, để kiểm tra giám sát hiệu quả bán hàng tại các Cửa hàng, Đại lý và các đơn vị trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường các kết quả của việc bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bảng báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty từ các đơn vị trực thuộc báo cáo lên. Mặt khác, dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các đơn vị một cách trực tiếp. Do quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do bản thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên Công ty không thể áp dụng các tiêu chuẩn ngang nhau cho các đơn vị trực thuộc khác nhau. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Thứ hai, Công ty đang xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng hiện có, kết hợp việc hỗ trợ, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên nhằm tăng hiệu quả công việc của họ. Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng trong cùng một thời điểm. Đối với lực lượng bán hàng cũ, những nhiên viên có năng lực vượt trội, có tính cầu tiến thì giao thêm trách nhiệm cho họ.
Thứ ba, Công ty quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình thức kiểm soát giờ giấc làm việc bằng cách chấm công điện tử, nhưng đối với nhân viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công việc. Đặc biệt là nhân viên kinh doanh thường phải tiếp xúc với khách hàng và làm việc bên ngoài. Công ty đã tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ và đạt được mục tiêu bán hàng.
Thứ tư, thúc đẩy nhân viên bán hàng Công ty đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán hàng và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên phấn đấu trong công việc. Đánh giá thành tích thông qua các bảng báo cáo bán hàng của nhân viên bán hàng như doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng.
Thứ năm, so sánh giữa các Cửa hàng bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ nhân viên bán hàng của từng Cửa hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty. Phòng Kế toán của Công ty phối hợp với Phòng Kinh doanh kiểm soát lại các chi phí hoạt động bán hàng, trong quá trình tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng, tránh lãng phí, hoặc để nhân viên sử dụng sai mục đích.
2.6.4. Hiệu quả hoạt động bán hàng qua các chỉ tiêu
Dựa trên những kết quả phân tích trên, để đánh giá được hiệu quả công tác quản trị bán hàng, có thể đo lường thông qua chỉ số chất lượng quản trị bán hàng như mặt hàng kinh doanh, doanh thu bán hàng, số lao động và thu nhập bình quân
Bảng 2.8: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2022-2024
| Chỉ tiêu | ĐVT | KH 2022 | TH 2022 | KH 2023 | TH 2023 | KH 2024 | TH 2024 |
| Số lao động bình quân | Người | 310 | 300 | 300 | 265 | 225 | 225 |
| TNBQ người/tháng | Triệu đồng | 6.5 | 6.9 | 6.95 | 8.14 | 9.59 | 5.64 |
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC)
Số lao động bình quân trong năm 2022 giảm 10 người so với kế hoạch, năm 2023 giảm 35 người so với kế hoạch và năm 2024 được giữ nguyên. Thu nhập bình quân người lao động năm 2023 tăng 17.97% so với năm 2022 do thực hiện sắp xếp lại bộ máy tổ chức kinh doanh, năm 2024 giảm 30.7% so với năm 2023 do lợi nhuận đạt ở mức thấp.
2.7. Kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại cửa hàng của công ty Cổ Phần Hải Nam QNC Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
2.7.1. Thống kê mô tả mẫu khảo sát
Sau khi khảo sát 200 bảng hỏi, thu về 183 bảng hỏi, và tiến hành lọc những bảng hỏi không hợp lệ thì thu được 150 bảng hỏi.
Tiến hành dữ liệu và phân tích dữ liệu trên phần mềm SPSS 20.0. Dưới đây là kết quả thống kê mô tả đặc điểm mẫu khảo sát.
Bảng 2.9 Đặc điểm mẫu khảo sát
| Chỉ tiêu | Số lượng | Tỷ trọng | |
|
Giới tính |
Nam | 67 | 45 |
| Nữ | 83 | 55 | |
| Tổng cộng | 150 | 100 | |
|
Độ tuổi |
Dưới 22 | 15 | 10 |
| Từ 22 – 40 | 87 | 58 | |
| Từ 41 -55 | 48 | 32 | |
| Tổng cộng | 150 | 100 | |
| Nghề nghiệp | Cán bộ, CNVC | 92 | 61 |
| Học sinh, sinh viên | 28 | 19 | |
(Tổng hợp kết quả khảo sát) Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Qua bảng số liệu trên ta thấy đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu nam giới mua hàng với 67 người chiếm 45% và nữ giới với 83 người chiếm 55%. Độ tuổi của khách hàng chủ yếu từ 22-40 tuổi với 87 người chiếm 58%, trẻ nhỏ và người lớn tuổi chiếm tỷ trọng thấp. Nghề nghiệp của nhóm đối tượng khách hàng chủ yếu là Cán bộ, CNVC với 92 người chiếm 61% và học sinh, sinh viên với 28 người chiếm 19%. Cho thấy các sản phẩm thực phẩm của công ty chủ yếu bán lẻ cho khách hàng tiêu dùng, kênh bán sỉ chiếm tỷ trọng thấp. Thu nhập của khách hàng từ 6 – 10 triệu chiếm tỷ trọng cao nhất với 54 người chiếm 36%
2.7.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố
2.7.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach Alpha
Hệ số Cronbach’s Alpha là một phép kiểm định thống kê dùng để kiểm tra sự chặt chẽ và tương quan giữa các biến quan sát. Phương pháp này cho phép người phân tích loại bỏ những biến không phù hợp Theo đó, chỉ những biến có Hệ số Cronbach’s Alpha nằm trong khoảng (0.6 – 1) mới được xem là tốt và thích hợp đưa vào phân tích những bước tiếp theo.
Bảng 2.10: Kiểm định độ tin cậy Cronbach alpha
Căn cứ theo các yêu cầu trong việc kiểm định độ tin cậy của dữ liệu, biến DC3 có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 và không đảm bảo yêu cầu khi hệ số Cronbach-alpha nếu loại biến cao hơn giá trị hệ số Cronbach alpha hiện tại. Vì thế biến quan sát này sẽ bị loại bỏ khỏi các thang đo. Sau đó, việc kiểm định sẽ được tiến hành với các biến quan sát còn lại.
Kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha đối với các thành phần nghiên cứu cho thấy, hệ số Cronbach’s Alpha của tất cả các khái niệm nghiên cứu đều lớn hơn 0,6, tất cả các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3.
Vì vậy, có thể kết luận rằng thang đo được sử dụng trong nghiên cứu là phù hợp và đáng tin cậy, đảm bảo trong việc đưa vào các kiểm định, phân tích tiếp theo. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
2.7.2.2. Phân tích nhân tố EFA
- Phân tích EFA các biến độc lập
Sau khi thực hiện đánh giá độ tin cậy thang đo, nghiên cứu tiếp tục kiểm định giá trị thang đo bằng phân tích EFA.
Bảng 2.11 Phân tích nhân tố với các biến độc lập
Hệ số KMO trong phân tích bằng 0,864 > 0.5, cho thấy rằng kết quả phân tích yếu tố là đảm bảo độ tin cậy.
Kiểm định Bartlett’s Test có hệ số Sig=0.000<0.05, thể hiện rằng kết quả phân tích yếu tố đảm bảo được mức ý nghĩa thống kê.
Phương sai trích bằng 66,301thể hiện rằng sự biến thiên của các yếu tố được phân tích có thể giải thích được 66,301% sự biến thiên của dữ liệu khảo sát ban đầu, đây là mức ý nghĩa ở mức khá.
Hệ số Eigenvalues của yếu tố thứ 6 bằng 1,261> 1, thể hiện sự hội tụ của phép phân tích dừng ở yếu tố thứ 6, hay kết quả phân tích cho thấy có 06 yếu tố được trích ra từ dữ liệu khảo sát.
Hệ số tải yếu tố của mỗi biến quan sát thể hiện các yếu tố đều lớn hơn 0.5, cho thấy rằng các biến quan sát đều thể hiện được mối ảnh hưởng với các yếu tố mà các biến này biểu diễn.
Như vậy, sau khi tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA, số biến quan sát được giữ lại là 25 biến quan sát với 6 nhân tố. Khi phân tích EFA thì em đã loại bỏ đi 1 biến do có hệ số tải nhỏ hơn 0.5. Trình tự tiến hành loại các biến quan sát được giải thích như sau:
- Sau khi chạy EFA lần 1, loại 1 biến quan sát sau: Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC luôn cung cấp cho Anh/Chị những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất (DU1) do hệ số tải nhỏ hơn 0.5
- Sau khi chạy EFA lần 2, tất cả các biến quan sát đều đáp ứng tốt các điều kiện để tiến hành phân tích.
Phân tích EFA biến phụ thuộc
Bảng 2.12 Phân tích nhân tố với biến phụ thuộc
| Biến | Nhân tố |
| 1 | |
| HL3 | 0,924 |
| HL2 | 0,882 |
| HL1 | 0,877 |
| Phương sai trích (%) | 80,012 |
| Eigenvalues | 2,400 |
| KMO: 0.720 | Sig: 0.000 |
(Nguồn Kết quả phân tích SPSS) Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Hệ số KMO trong phân tích bằng 0.720 > 0.5, cho thấy rằng kết quả phân tích yếu tố là đảm bảo độ tin cậy.
Kiểm định Bartlett’s Test có hệ số Sig=0.000<0.05, thể hiện rằng kết quả phân tích yếu tố đảm bảo được mức ý nghĩa thống kê.
Phương sai trích bằng 80,012, thể hiện rằng sự biến thiên của yếu tố được phân tích có thể giải thích được 80,012% sự biến thiên của dữ liệu khảo sát ban đầu, đây là mức ý nghĩa ở mức khá.
Hệ số Eigenvalues bằng 2,400>1, thể hiện sự hội tụ của phép phân tích dừng ở yếu tố thứ 1, hay kết quả phân tích cho thấy có 01 yếu tố được trích ra từ dữ liệu khảo sát.
Hệ số tải yếu tố của mỗi biến quan sát thể hiện các yếu tố đều lớn hơn 0.8, cho thấy rằng các biến quan sát đều thể hiện được mối ảnh hưởng với các yếu tố mà các biến này biểu diễn.
2.7.3. Phân tích hồi quy
Kết quả phân tích hồi quy nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố trong mô hình với biến phụ thuộc là sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
Các mức độ ảnh hưởng này được xác định thông qua hệ số hồi quy. Mô hình hồi quy như sau:
SHL_Y = β0 + β1TC_X1 + β2HQPV_X2 + β3HH_X3+ β4DU_X4 + β5G_X5 + β6DC_X6 + ei
Trong đó:
- HL_Y: Giá trị của biến phụ thuộc là “Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC”
- TC_X1: Giá trị của biến độc lập thứ nhất là ảnh hưởng của “Độ tin cậy” đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
- HQPV_X2: Giá trị của biến độc lập thứ hai là ảnh hưởng của “Hiệu quả phục vụ” đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
- HH_X3: Giá trị của biến độc lập thứ ba là ảnh hưởng của “Phương tiện hữu hình” đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
- DU_X4: Giá trị của biến độc lập thứ tư là ảnh hưởng của “Tính đáp ứng” đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
- G_X5: Giá trị của biến độc lập thứ năm là ảnh hưởng của “Giá cả” đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
- DC_X6: Giá trị của biến độc lập thứ sáu là ảnh hưởng của “Sự đồng cảm” đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
- ei: là ảnh hưởng của các nhân tố khác đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC nhưng không được đưa vào mô hình nghiên cứu.
Các giả thuyết: Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
H0: Các nhân tố chính không có mối tương quan đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
H1: Nhân tố “Hiệu quả phục vụ” có tương quan quan đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
H2: Nhân tố “Độ tin cậy” có tương quan quan đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
H3: Nhân tố “Phương tiện hữu hình” có tương quan quan đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
H4: Nhân tố “Tính đáp ứng” có tương quan quan đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
H5: Nhân tố “Giá cả” có tương quan quan đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
H6: Nhân tố “Sự đồng cảm” có tương quan quan đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC
2.7.3.1. Kiểm định mô hình
- Kiểm định giá trị độ phù hợp
Từ kết quả các bảng dưới đây, ta thấy rằng kiểm định F cho giá trị Sig. < 0.05, chứng tỏ là mô hình phù hợp và cùng với đó là R2 hiệu chỉnh có giá trị bằng 0.613; có nghĩa là mô hình hồi quy giải thích được 61,3% sự biến thiên của biến phụ thuộc. Như vậy, mô hình có giá trị giải thích ở mức khá cao.
Bảng 2.13: Kiểm định giá trị độ phù hợp
| Mô hình | R | R2 | R2 hiệu chỉnh | Std. Error of the Estimate | Durbin- Watson |
| 1 | 0,793a | 0,629 | 0,613 | 0,47375 | 1,640 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS)
Kiểm định độ phù hợp
Giả thuyết H0 đặt ra đó là: β1 = β2 = β3 = β4 = β5 = β6= 0.
Bảng 2.14 Kết quả kiểm định độ phù hợp
| Mô hình | Tổng bình phương | Df | Trung bình bình phương | F | Sig. |
| Hồi quy | 54,401 | 6 | 9,067 | 40,398 | 0,000 |
| Số dư | 32,095 | 143 | 0,224 | ||
| Tổng | 86,496 | 149 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Bước tiếp theo trong phân tích hồi quy đó là thực hiện kiểm định F về độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể, xem biến phụ thuộc có liên hệ tuyến tính với toàn bộ biến độc lập hay không.
Ngoài ra, hệ số tương quan dưới đây cho thấy rằng, kết quả kiểm định tất cả các nhân tố đều cho kết quả Sig. < 0,05; điều này chứng tỏ rằng có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0 đối với các nhân tố này, hay các giả thuyết H1, H2, H3, H4, H5, H6 được chấp nhận ở mức ý nghĩa là 95%.
2.7.3.2. Dò tìm các vi phạm giả định cần thiết
- Giả định tính độc lập của sai số
Đại lượng Durbin – Watson được dùng để kiểm định tương quan của các sai số kề nhau. Giả thuyết khi tiến hành kiểm định này là:
H0: hệ số tương quan tổng thể của các phần dư bằng 0.
Thực hiện hồi quy cho ta kết quả về trị kiểm định d của Durbin – Watson trong bảng tóm tắt mô hình bằng 1.640. Theo điều kiện hồi quy, giá trị Durbin – Watson phải nằm trong khoảng 1 đến 3.
Giá trị d tính được rơi vào miền chấp nhận giả thuyết không có tự tương quan.
Như vậy mô hình không vi phạm giả định về hiện tượng tự tương quan.
Kiểm định hệ số tương quan.
Bảng 2.15 Kết quả kiểm định Pearson’s mối tương quan giữa biến phụ thuộc và các biến độc lập
Kiểm định mối tuơng quan dùng để xem xét mối quan hệ tuyến tính giữa biến phụ thuộc và từng biến độc lập cũng như giữa những biến độc lập với nhau. Mô hình hồi quy tốt là mô hình có hệ số tuơng quan giữa các biến phụ thuộc và các biến độc lập lớn, thể hiện mối quan hệ tuyến tính giữa các biến với nhau, và điều này cũng chỉ ra rằng phân tích hồi quy là phù hợp.
Nhìn vào bảng ở trên, ta thấy hệ số tương quan giữa biến độc lập và các biến phụ thuộc khá cao, nằm trong khoảng từ 0,344 đến 0,626. Giá trị Sig ở các yếu tố đều nhỏ hơn 0,05. Điều này chỉ ra rằng mô có sự tương quan giữa biến phụ thuộc và biến độc lập và việc đưa các biến độc lập vào mô hình là đúng, vì nó có ảnh huởng nhất định đến biến phụ thuộc. Điều này cho ta thấy rằng sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC chủ yếu bị tác động bởi các nhân tố nêu trên, nên trong quá trình phân tích sự ảnh hưởng, đề tài sẽ tập trung nghiên cứu những nhân tố này.
- Giả định không có hiện tượng đa cộng tuyến. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Bảng 2.16 Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến
| Mô hình | Đo lường đa cộng tuyến | |
| Độ chấp nhận | Hệ số phóng đại phương sai | |
| (Hằng số) | ||
| TC_X1 | 0,609 | 1,641 |
| HQPV_X2 | 0,584 | 1,711 |
| HH_X3 | 0,567 | 1,765 |
| DU_X4 | 0,533 | 1,875 |
| G_X5 | 0,603 | 1,660 |
| DC_X6 | 0,896 | 1,116 |
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) Với độ chấp nhận (Tolerance) lớn và hệ số phóng đại phương sai (Variance Inflation Factor – VIF) của các biến nhỏ, mô hình hồi quy không vi phạm hiện tượng đa cộng tuyến. Mô hình hồi quy vi phạm hiện tượng đa cộng tuyến khi có giá trị VIF lớn hơn hay bằng 10.
- Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư. Phương sai của phần dư không đổi.
- Biểu đồ 2.1 Biểu đồ P – P plot của hôi quy phần dư chuẩn hóa
Phương sai của phần dư được thể hiện trên đồ thị của phần dư chuẩn hóa theo giá trị dự báo của biến phụ thuộc kết quả đã được chuẩn hóa. Theo quan sát trên biểu đồ, thấy các phần dư phân tán ngẫu nhiên quanh trục 0 (tức quanh giá trị trung bình của phần dư) trong 1 phạm vi không đổi. Điều này có nghĩa là phương sai của phần dư là không đổi.
- Phần dư có phân phối chuẩn.
Biểu đồ 2.2 Biểu đồ tần số của phần dư chuẩn
Biểu đồ Histrogram trong biểu đồ cho ta thấy trong mô hình hồi quy có kết quả độ lệch chuẩn bằng 0.980 và phân phối chuẩn của phần dư (mean) = 0. Vì vậy, xác định phần dư có phân phối chuẩn được chấp nhận.
2.7.3.3. Kết quả phân tích hồi quy đa biến và đánh giá mức độ quan trọng của từng nhân tố
Bảng 2.17 Kết quả phân tích hồi quy đa biến
|
Mô hình |
Hệ số hồi quy chưa chuẩn hoá | Hệ số hồi quy chuẩn hoá | T | Sig, | |
| B | Std, Error | Beta | |||
| Hằng số | -0,254 | 0,259 | -0,981 | 0,328 | |
| TC_X1 | 0,292 | 0,070 | 0,274 | 4,200 | 0,000 |
| HQPV_X2 | 0,132 | 0,065 | 0,134 | 2,018 | 0,045 |
| HH_X3 | 0,181 | 0,067 | 0,184 | 2,717 | 0,007 |
| DU_X4 | 0,160 | 0,064 | 0,174 | 2,496 | 0,014 |
| G_X5 | 0,209 | 0,065 | 0,211 | 3,222 | 0,002 |
| DC_X6 | 0,086 | 0,043 | 0,106 | 1,967 | 0,051 |
| Biến phụ thuộc: Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC | |||||
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
Qua bảng trên, nhận thấy yếu tố sự đồng cảm (DC_X6) có giá trị Sig là 0.05105, tức là yếu tố này không ảnh hưởng đến sự hài lòng. Các yếu tố còn lại đều có giá trị Sig < 0.05 nên các yếu tố này đều ảnh hưởng đến sự hài lòng. Từ những phân tích trên, ta có được phương trình mô tả sự biến động của các nhân tố ảnh hưởng đến Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC về như sau: SHL_Y = 0,274TC_X1 + 0,134HQPV_X2 + 0,184HH_X3+ 0,174DU_X4 + 0,211G_X5 + 0,106DC_X6
- Phương trình hồi quy có ý nghĩa:
Nếu “Độ tin cậy” được đánh giá tăng 1 đơn vị thì Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC sẽ tăng 0,274 đơn vị.
Nếu “Hiệu quả phục vụ” được đánh giá tăng 1 đơn vị thì Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC sẽ tăng 0,134 đơn vị.
Nếu “Phương tiện hữu hình” được đánh giá tăng 1 đơn vị thì Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC sẽ tăng 0,184 đơn vị.
Nếu “Tính đáp ứng” được đánh giá tăng 1 đơn vị thì Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC sẽ tăng 0,174 đơn vị.
Nếu “Giá cả” được đánh giá tăng 1 đơn vị thì Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC sẽ tăng 0,211 đơn vị.
Nếu “Sự đồng cảm” được đánh giá tăng 1 đơn vị thì Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC sẽ tăng 0,106 đơn vị.
Theo phương trình hồi quy ở trên cho thấy Sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC có quan hệ tuyến tính với các nhân tố:
- Mạnh nhất là: Độ tin cậy (Hệ số Beta2 là 0,274 )
- Thứ hai là: Phương tiện hữu hình (Hệ số Beta5 là 0,211)
- Thứ ba là: Tính đáp ứng (Hệ số Beta 3 là 0,184)
- Thứ 4 là: Gía cả (Hệ số Beta 4 là 0,174)
- Thứ 5 là: Hiệu quả phục vụ (Hệ số Beta 1 là 0,134)
- Cuối cùng là :Sự đồng cảm (Hệ số Beta 6 là 0,106)
Mô hình hồi quy thể hiện rõ sự tác động đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC của khách hàng chủ yếu bởi 6 nhân tố trên. Đây cũng là cơ sở để đưa ra những giải pháp nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC thông qua những nhân tố này.
Tóm Tắt Chương 2
Trong chương 2, kiểm định thang đo qua hệ số Cronbach’s Alpha, kết quả các biến đều đảm bảo độ tin cậy. Sau đó, thực hiện phân tích nhân tố, và rút được 5 yếu tố (30 biến quan sát) tác động đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
Chương 2 xác định và đánh giá được các yếu tố tác động đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC ở chương 1. Qua những kết quả phân tích đánh giá ở chương này đưa ra một số hàm ý quản trị và sẽ được trình bày ở chương 3, nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam.
XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:
===>>> Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại Công Ty Hải Nam
Dịch Vụ Hỗ Trợ Luận Văn Thạc Sĩ Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Hỗ Trợ Luận Văn Thạc Sĩ qua Website: https://hotroluanvanthacsi.com/ – Hoặc Gmail: Hotrovietluanvanthacsi@gmail.com
