Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Hoàn thiện các hoạt động marketing tại công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông cho các bạn.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, hội nhập vào nền kinh tế quốc tế đang trở thành một xu thế khách quan với hầu hết tất cả các quốc gia trên thế giới. Việt Nam cũng đang từng bước tham gia hội nhập cùng với nền kinh tế quốc tế mà mở đầu rõ nhất bằng sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập vào tổ chức Thương mại thế giới WTO. Hội nhập vào nền kinh tế thế giới sẽ giúp Việt Nam có thể đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng kinh tế và đổi mới về công nghệ. Tuy nhiên, nó cũng khiến cho các doanh nghiệp vấp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, không chỉ từ các doanh nghiệp trong nước, mà còn từ các doanh nghiệp nước ngoài. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, mỗi doanh nghiệp đều phải nỗ lực hết mình. Nhưng để những nỗ lực đó đi đúng hướng và đạt hiệu quả, các doanh nghiệp cần kết hợp với việc làm marketing, dùng marketing để kết nối các hoạt động sản xuất của mình với thị trường.

Công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn Thông là nhà cung cấp hàng đầu các sản phẩm phần mềm và tích hợp hệ thống cho các nhà cung cấp dịch vụ mạng, các giải pháp chuyên dụng và các dịch vụ kỹ thuật cho ngành Viễn thông và An ninh tại Việt Nam. Đồng thời cũng là đơn vị phân phối, tích hợp hệ thống mạnh cho các đối tác toàn cầu. Với vị thế của một doanh nghiệp đầu ngành, nhưng công ty cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ. Nhận định được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty đã có những động thái marketing nhất định. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động công ty cũng không tránh khỏi những khó khăn và hạn chế. Trong thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy còn một số bất cập trong hoạt động marketing. Do đó, em đã mạnh dạn chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình là: “Hoàn thiện các hoạt động marketing tại công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông”

Mục đích nghiên cứu của khóa luận là phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông và đưa ra những đề xuất để hoàn thiện các hoạt động marketing của công ty.

Phạm vi nghiên cứu giới hạn trong việc phân tích thực trạng và đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing của công ty. Số liệu phân tích trong ba năm từ 2022 đến 2024 được trích từ phòng Kế toán, phòng Hành chính, phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp và phòng Nhân sự. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Phương pháp nghiên cứu cơ bản là tiếp cận hệ thống biện chứng logic, tổng hợp, phân tích trên cơ sở những số liệu và tài liệu thu thập được tại công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông.

Kết cấu của khóa luận bao gồm ba nội dung chính:

• Chương 1: Cơ sở lý thuyết chung về hoạt động marketing tại doanh nghiệp
• Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông
• Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing tại công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP

1.1. Khái niệm marketing

Hoạt động marketing có từ rất sớm, nó tồn tại và gắn liền với lịch sử của nền sản xuất hàng hóa. Bản thân những người sản xuất hàng hóa ý thức được rằng vấn đề tiêu thụ hàng hóa luôn là vấn đề hàng đầu, phức tạp và khó khăn nhất trong cả chu kỳ kinh doanh. Cụ thể, họ phải trả lời những câu hỏi: Sản phẩm sẽ bán cho ai, đâu, vào thời điểm nào, với số lượng là bao nhiêu? Làm thế nào để bán được nhiều hàng hóa?… Hay nói cách khác, họ phải xác định được khách hàng mục tiêu của mình là ai? Nhu cầu và mong muốn của họ là gì? Và làm thế nào để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó?

Tuy nhiên, đến những năm đầu của thế kỷ 20, những lý thuyết marketing mới bắt đầu xuất hiện. Trước tiên là ở Mỹ, sau đó phổ biến hầu hết ở các nước có nền kinh tế thị trường. Từ đó đến nay đã tồn tại rất nhiều định nghĩa về marketing khác nhau tùy theo quan điểm nghiên cứu. Có thể kể đến một số khái niệm tiêu biểu sau:

Theo Philip Kotler – một giáo sư marketing nổi tiếng của Mỹ: “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi”.

Theo Học viện Hamiton (Mỹ): “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”.

Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”.

Ngoài ra, còn có rất nhiều quan điểm khác nữa về marketing. Nhưng nhìn chung, có thể tổng quát lại rằng, marketing là một quá trình, từ việc thấu hiểu nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu, đề ra các biện pháp sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu một cách tốt hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh. Để thông qua đó, các tổ chức, doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.

1.2. Vai trò của marketing Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

1.2.1. Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp

Marketing tập trung vào tìm kiếm nhu cầu, mong muốn của khách hàng tiềm năng và tìm cách thỏa mãn những nhu cầu này. Marketing bám sát vào thị trường và nó có thể giúp cho doanh nghiệp vận động mềm dẻo, linh hoạt trong sự biến đổi không ngừng của thị trường và môi trường bên ngoài. Nó giúp cho doanh nghiệp định hướng một cách chính xác, để từ đó có thể cung cấp được đúng cái thị trường cần và đáp ứng được đúng những nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.

Có thể nói, hoạt động marketing gắn liền với toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc hình thành ý tưởng, triển khai sản xuất cho đến việc tiêu thụ sản phẩm. Do đó, nó đóng một vai trò quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường.

1.2.2. Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng

Hoạt động marketing không chỉ có lợi cho doanh nghiệp mà còn đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Marketing giúp nâng cao giá trị nhận được cho người tiêu dùng bằng cách nâng cao lợi ích hoặc giảm các phi tổn cho họ khi tiêu dùng sản phẩm.

Để làm tăng lợi ích cho người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể dùng marketing để nâng cao giá trị sản phẩm, giá trị dịch vụ hoặc giá trị con người,… Cụ thể, bằng việc nghiên cứu các nhu cầu, mong muốn của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều loại và chủng loại sản phẩm để thỏa mãn được một cách tốt nhất các nhu cầu và mong muốn đó. Từ đó, có thể nâng cao giá trị sản phẩm cho người tiêu dùng. Thêm vào đó, để nâng cao giá trị dịch vụ, doanh nghiệp có thể đem đến cho người tiêu dùng những giá trị ngoài giá trị cốt lõi của sản phẩm, dịch vụ. Đó chính là các dịch vụ chăm sóc khách hàng, các chế độ sau bán hàng, bảo hành,… Mặt khác, theo tháp nhu cầu của Maslow, một trong những nhu cầu bậc cao của con người chính là nhu cầu được thể hiện bản thân. Thông qua các sản phẩm và dịch vụ của mình, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đáp ứng nhu cầu này của họ. Hay nói cách khác, chính là nâng cao giá trị con người.

Để giảm các phí tổn cho người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể nghiên cứu việc giảm bớt các phí tổn về thời gian, công sức, tinh thần,… của họ khi mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Điển hình là hoạt động phân phối sản phẩm. Nếu doanh nghiệp có hệ thống phân phối tốt sẽ giúp cho khách hàng tiết kiệm được thời gian và công sức khi tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ.

1.2.3. Vai trò của marketing đối với xã hội

Như đã phân tích ở trên, marketing đem lại lợi ích cho cả doanh nghiệp – bên bán và người tiêu dùng – bên mua. Do đó, nó có tác dụng thúc đẩy quá trình sản xuất – tiêu dùng trên thị trường nói riêng và thúc đẩy hoạt động của nền kinh tế nói chung. Mặt khác, marketing còn giúp nâng cao mức sống cho xã hội. Thật vậy, những nhu cầu và mong muốn của con người ngày càng cao. Nhờ có marketing, các doanh nghiệp có thể nhanh chóng nắm bắt được các nhu cầu, mong muốn đó và tìm cách để có thể thỏa mãn được họ.

1.3. Phân tích môi trường marketing Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Môi trường marketing là sự tổng hợp của các yếu tố, các lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động marketing của công ty. Những yếu tố môi trường này có sự vận động biến đổi liên tục không ngừng tạo nên những bối cảnh kinh doanh mới cho họ. Do đó, các doanh nghiệp cần phải nhận diện, phân tích và dự đoán được tác động của những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh đến từng hoạt động marketing. Để từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra được những chiến lược đúng đắn, kịp thời và thích nghi tốt nhất với những hoàn cảnh marketing khác nhau.

Theo Philip Kotler, có thể chia các yếu tố marketing thành ba nhóm: Môi trường marketing vĩ mô, môi trường marketing vi mô và môi trường marketing nội bộ. Mỗi nhóm này lại có mức độ và phạm vi ảnh hưởng khác nhau tới các quyết định marketing của doanh nghiệp.

1.3.1. Phân tích môi trường marketing vĩ mô

Môi trường marketing vĩ mô là sự tập hợp của các yếu tố và lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn. Nó có tác động đến thị trường và hoạt động marketing của doanh nghiệp, cũng như tác động đến các yếu tố của môi trường marketing vi mô. Các yếu tố và lực lượng này vận động hoàn toàn khách quan và nằm ngoài tầm kiểm soát của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chỉ có thể tìm cách thích nghi với nó, chứ gần như không thể tác động để làm thay đổi nó.

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến, khi phân tích môi trường marketing vĩ mô, các doanh nghiệp cần nghiên cứu về sáu nhóm chính sau: Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Thứ nhất là môi trường tự nhiên. Môi trường tự nhiên bao gồm các tài nguyên, khí hậu, địa hình và các yếu tố tự nhiên khác. Khi nghiên cứu về môi trường tự nhiên, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề như: xu hướng bảo vệ môi trường, nguồn nguyên liệu, các chi phí năng lượng, chất thải công nghiệp,… Các vấn đề này không chỉ liên quan đến khía cạnh các “nguồn lực” đầu vào cho sản xuất, mà còn là một yếu tố rất quan trọng có tác động đến các hoạt động marketing khác của doanh nghiệp. Chẳng hạn như sự thích nghi của sản phẩm với khí hậu môi trường bên ngoài, chiến lược phân phối sản phẩm cho từng khu vực địa lý nhất định,… Với từng yếu tố tự nhiên sẽ tác động đến những quyết định chiến lược marketing cũng như phát triển các biện pháp marketing cụ thể của doanh nghiệp.

Thứ hai là môi trường văn hóa – xã hội. Môi trường văn hóa – xã hội bao gồm các thể chế xã hội, truyền thống, dân tộc, tôn giáo, chuẩn mực hành vi, cách sống, lối sống,… Hay nói cách khác, nó bao gồm tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ bản của con người. Nghiên cứu môi trường văn hóa – xã hội cũng chính là một bước quan trọng để giải bài toán về tâm lý, hành vi, xu hướng tiêu dùng, cũng như các nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi. Để thông qua đó, các doanh nghiệp có thể đáp ứng được một cách tốt nhất các nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Thứ ba là môi trường dân số (hay nhân khẩu). Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như: quy mô, cơ cấu (tuổi tác, giới tính,…), tốc độ gia tăng dân số, sự phân bố dân cư,… Các yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn đến quy mô của thị trường và cơ cấu nhu cầu tiêu dùng. Do đó, để có được các chiến lược hợp lý, người làm marketing cũng cần phải nhận biết những thay đổi đang diễn ra và ảnh hưởng của những thay đổi này đến hoạt động marketing của doanh nghiệp theo phương diện và chiều hướng nào.

Thứ tư là môi trường kinh tế. Đây là môi trường bao gồm nhiều yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng và theo những chiều hướng khác nhau đến hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Các yếu tố cần nghiên cứu ở môi trường kinh tế là tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất khẩu, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu chi tiêu,… Các yếu tố này có thể tác động trong dài hạn hoặc ngắn hạn. Sự vận động biến đổi của mỗi yếu tố này có thể đem lại thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích nghi.

Thứ năm là môi trường khoa học và công nghệ. Khi phân tích môi trường khoa học – công nghệ, các doanh nghiệp cần xem xét các vấn đề như: tốc độ phát triển và đổi mới của công nghệ kỹ thuật, chi phí dành cho nghiên cứu và phát triển công nghệ, khả năng ứng dụng của công nghệ mới và yêu cầu quản lý các ứng dụng công nghệ. Có thể nói, khoa học và công nghệ ảnh hưởng rất lớn đến tất cả các ngành trong nền kinh tế. Do đó, mọi doanh nghiệp đều cần xem xét những thay đổi của môi trường này và điều chỉnh các hoạt động marketing của mình để thích nghi với nó. Các doanh nghiệp cũng cần đầu tư nghiên cứu để phát triển các sản phẩm mới, ứng dụng những công nghệ mới vào sản xuất để tạo được những ưu thế cạnh tranh với các doanh nghiệp trong ngành. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Thứ sáu là môi trường chính trị – luật pháp. Môi trường này bao gồm các yếu tố như: mức độ ổn định chính trị; các đường lối, chính sách của Chính phủ, các bộ luật và quy định, hoạt động của các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng,… Những yếu tố này có thể gây cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp theo nhiều hướng khác nhau. Các doanh nghiệp không chỉ lưu ý các yếu tố này khi xây dựng chiến lược marketing, mà trong quá trình thực hiện chiến lược cũng cần xem xét những thay đổi của nó để điều chỉnh một cách kịp thời và phù hợp.

1.3.2. Phân tích môi trường marketing vi mô

Phân tích môi trường marketing vi mô chính là phân tích môi trường cạnh tranh trong ngành của doanh nghiệp. Theo PGS.TS Trương Đình Chiến, khi phân tích môi trường marketing vi mô, các doanh nghiệp cần thực hiện hai việc sau:

• Phân tích cơ cấu ngành cạnh tranh.

Phân tích cơ cấu ngành cạnh tranh, hay nói cách khác là phân tích các yếu tố chính quyết định cấu trúc ngành kinh doanh. Cụ thể, doanh nghiệp cần xem xét năm yếu tố:

Một là số lượng người cung ứng và mức độ khác biệt của sản phẩm. Yếu tố này hình thành nên những kiểu cơ cấu ngành đối với các hình thái thị trường. Dựa vào số lượng người cung ứng và mức độ khác biệt của sản phẩm, có thể phân loại thành sáu kiểu cấu trúc cạnh tranh như sau:

Hai là rào cản gia nhập ngành. Đó là sự cản trở gia nhập của các doanh nghiệp ngoài ngành tham gia vào sản xuất kinh doanh trong ngành. Rào cản gia nhập ngành thấp, các doanh nghiệp mới dễ tham gia vào ngành sẽ làm tăng mức độ cạnh tranh trong ngành, gây bất lợi cho các doanh nghiệp hiện có, và ngược lại. Đối với các ngành khác nhau thì rào cản gia nhập ngành cũng khác nhau. Có thể kể đến một số rào cản gia nhập ngành như: hiệu quả theo quy mô, giấy phép kinh doanh, nguồn nguyên nhiên vật liệu, sự liên kết dọc,…

Ba là rào cản rút lui khỏi ngành, hay nói cách khác là những khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải khi rút lui ra khỏi ngành. Khi rào cản rút lui khỏi ngành cao, các doanh nghiệp thường cố gắng duy trì hoạt động để có thể tồn tại và tìm kiếm cơ hội. Do đó, sự cạnh tranh trong ngành lại càng trở nên khốc liệt hơn. Có thể nói đến một số rào cản khi rút lui khỏi ngành như: nghĩa vụ pháp lý, khả năng thu hồi tài sản, trách nhiệm với cổ đông và khách hàng,…

Bốn là cơ cấu chi phí. Cơ cấu chi phí ở các ngành khác nhau thường không giống nhau. Cơ cấu chi phí có tác động tới khuynh hướng cạnh tranh trong ngành. Chẳng hạn, với các ngành có chi phí cố định cao, các doanh nghiệp thường có xu hướng liên kết với nhau tạo nên sự nhất thể dọc hoặc ngang. Điều này giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng kiểm soát chi phí và có thể giảm giá thành sản phẩm. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Và năm là khả năng vươn ra thị trường toàn cầu. Khả năng vươn ra toàn cầu có quan hệ chặt chẽ với phạm vi, mức độ và tính chất của hoạt động cạnh tranh trong ngành. Với các ngành khác nhau, khả năng đưa sản phẩm ra tiêu thụ toàn cầu có thể không giống nhau, có sản phẩm chỉ mang tính địa phương, nhưng cũng có sản phẩm có thể tiêu thụ rộng rãi trên toàn cầu.

• Phân tích năm lực lượng cạnh tranh.

Theo Michael Porter (Đại học Harvard) có năm lực lượng cạnh tranh cần phân tích để đánh giá mức độ hấp dẫn dài hạn của thị trường và sự đe dọa của các lực lượng này đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. Mô hình năm lực lượng của Michael Porter được mô phỏng như sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1. Mô hình năm lực lượng của Michael Porter

Đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, các nhà quản trị marketing phải phân tích từng đối thủ, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để nắm bắt và hiểu được sức mạnh, cũng như khả năng phản ứng của từng đối thủ trước các quyết định marketing của mình. Bên cạnh đó, cũng cần lưu ý đến các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Nó có ảnh hưởng rất lớn đến mức độ cạnh tranh trong tương lai của doanh nghiệp. Ở mức độ rộng hơn, các doanh nghiệp cũng nên xem xét đến những sản phẩm thay thế của mình trên thị trường. Sự tồn tại và phát triển của các sản phẩm thay thế luôn là rào cản cho tất cả các doanh nghiệp trong ngành. Nó có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp ở cả hiện tại và tương lai.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phân tích về nhà cung cấp và khách hàng. Hai nhóm đối tượng này không có tính cạnh tranh với doanh nghiệp. Song, họ cũng có thể tạo những áp lực nhất định cho doanh nghiệp. Các nhà cung cấp có thể gây sức ép với doanh nghiệp về mặt giá cả hay điều kiện cung cấp. Còn khách hàng, họ có thể yêu cầu nhiều hơn, đòi hỏi những ưu đãi về giá, nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp thêm nhiều dịch vụ đi kèm miễn phí,… tạo ra sức ép buộc doanh nghiệp phải thỏa hiệp với họ.

1.3.3. Phân tích môi trường marketing nội bộ Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Phân tích môi trường marketing nội bộ của doanh nghiệp chính là việc đánh giá tất cả các nguồn lực của doanh nghiệp và các yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.

Khi phân tích môi trường marketing nội bộ, doanh nghiệp cần xem xét các vần đề cơ bản sau:

• Đánh giá các nguồn lực hiện có phục vụ cho kế hoạch marketing: khả năng sản xuất, công nghệ, nguồn vốn, nguồn lao động, chất lượng lao động,…
• Các nguồn lực có thể huy động từ bên ngoài: các nguồn đi vay, nguồn lực thông qua liên kết hoặc thuê ngoài,…
• Phân tích các năng lực theo các chức năng quản trị: tài chính, sản xuất, nhân sự, marketing, nghiên cứu phát triển; năng lực của ban giám đốc và hội đồng quản trị.
• Phân tích mối quan hệ phối hợp giữa các bộ phận chức năng với nhau.
• Đánh giá các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp: hệ thống phân phối và quan hệ với các nhà phân phối, hệ thống cung cấp và quan hệ với các nhà cung cấp.

1.4. Các nội dung cơ bản của hoạt động marketing

Hoạt động marketing ở doanh nghiệp rất phong phú và đa dạng. Có thể kể đến các hoạt động cơ bản như: nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng chiến lược định vị, chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp và chính sách chăm sóc khách hàng. Để hoạt động marketing đạt kết quả cao, các doanh nghiệp phải phối hợp những công việc này một cách chặt chẽ và nhịp nhàng.

1.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến, nghiên cứu thị trường là việc thu thập, tập hợp, phân tích và giải thích thông tin về một vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm nhằm hiểu biết đầy đủ về vấn đề đó và phục vụ cho những quyết định marketing cụ thể.

Cũng theo PGS.TS Trương Đình Chiến, quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm năm bước sau:

• Bước 1: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Đây là bước vô cùng quan trọng. Có thể nói rằng, “vấn đề được xác định tốt – coi như nó đã giải quyết được một nửa”. Thật vậy, việc xác định được chính xác vấn đề và mục tiêu mà doanh nghiệp cần nghiên cứu, sẽ giúp cho doanh nghiệp đầu tư đúng hướng và có hiệu quả. Thêm vào đó, nếu xác định vấn đề một cách không rõ ràng, thì doanh nghiệp sẽ tốn kém chi phí mà kết quả lại không hữu dụng.

• Bước 2: Lập kế hoạch nghiên cứu

Đây cũng là một bước rất quan trọng, nó sẽ xác định hướng đi và cách thức đi xuyên suốt cho cuộc nghiên cứu. Cụ thể, kế hoạch nghiên cứu bao gồm các nội dung:

Thứ nhất là các nguồn thông tin. Ở đây, phải xác định rõ thông tin cần thu thập là loại dữ liệu sơ cấp hay thứ cấp, các thông tin đó được lấy từ đâu hay lấy từ đối tượng nào,…

Thứ hai là các phương pháp thu thập. Tùy thuộc vào loại thông tin và nguồn thông tin, các doanh nghiệp sẽ lựa chọn các phương pháp thu thập thích hợp. Một số phương pháp thu thập thông tin cơ bản là quan sát, điều tra phỏng vấn và thực nghiệm.

Thứ ba là các công cụ, bao gồm các công cụ như phiếu điều tra, bảng hỏi, thang đo, dụng cụ ghi chép và lưu giữ. Trong đó, phiếu điều tra, bảng hỏi là công cụ nghiên cứu phổ biến nhất khi thu thập tài liệu sơ cấp.

Thứ tư là kế hoạch chọn mẫu. Cần phải xác định tính đại diện của mẫu được chọn, quy mô chọn mẫu rộng hay hẹp và phương pháp chọn mẫu là gì?

Cuối cùng là xác lập ngân sách và thời gian thực hiện. Việc xác lập ngân sách giúp doanh nghiệp đảm bảo được lợi ích kinh tế cho hoạt động nghiên cứu của mình. Cụ thể, giúp doanh nghiệp cân đối được chi phí giữa hoạt động nghiên cứu và những lợi ích mà hoạt động nghiên cứu này đem lại cho doanh nghiệp. Ngoài ra, việc xác lập thời gian thực hiện giúp đảm bảo kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường phù hợp với thời gian và tiến độ của các chiến lược có liên quan.

• Bước 3: Thu thập thông tin

Đây là bước tốn thời gian và kinh phí nhất. Đồng thời, đây cũng là bước dễ mắc sai lầm nhất. Các công việc của bước này bao gồm việc chuẩn bị cho việc thu thập dữ liệu và thực hiện thu thập dữ liệu. Công tác chuẩn bị sẽ phụ thuộc vào loại dữ liệu cần thu thập và phương pháp thu thập dữ liệu đã lựa chọn. Bên cạnh đó, cần dự tính trước những vấn đề trong việc thu thập dữ liệu. Chẳng hạn như xác định phương thức tiếp cận đối tượng là tiếp cận qua điện thoại, qua thư tín hay tiếp xúc trực tiếp,… Ngoài ra, cũng cần dự báo trước những trở ngại có thể xảy ra để có phương án xử lý một cách kịp thời. Ví dụ như không gặp đúng đối tượng, đối tượng không hợp tác, thông tin thu được bị sai lệch do đối tượng hoặc do người đi thu thập thông tin,…

• Bước 4: Xử lý dữ liệu

Bước này nhằm tập hợp thông tin và tiến hành phân tích những thông tin đã thu thập được. Công việc của bước này bao gồm việc hiệu chỉnh, hệ thống lại dữ liệu, mã hóa và cả việc nhập dữ liệu chuẩn bị cho phân tích bằng máy tính.

• Bước 5: Báo cáo kết quả Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Báo cáo sẽ bao gồm tất cả các nội dung đã thu được có liên quan đến dự án nghiên cứu. Hay nói cách khác, chính là việc tóm tắt kết quả thu được ở các bước trên.

1.4.2. Hoạt động phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến, phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồm những khách hàng có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành vi mua giống nhau. Còn thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Để phân đoạn thị trường, các doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc nhiều tiêu thức trong các nhóm tiêu thức cơ bản sau:

Thứ nhất là nhóm tiêu thức địa lý. Nhóm tiêu thức này giúp doanh nghiệp nắm được những đặc điểm của khách hàng và dễ dàng quản lý theo vùng miền. Để phân đoạn thị trường theo nhóm tiêu thức này, doanh nghiệp có thể sử dụng các biến số như vùng, miền, khí hậu, mật độ dân cư,…

Thứ hai là nhóm tiêu thức nhân khẩu học. Đây là nhóm tiêu thức quan trọng nhất và phổ biến nhất được sử dụng khi phân đoạn thị trường. Với nhóm tiêu thức này, chúng ta có các biến số để phân loại như: giới tính, tuổi tác, học vấn, nghề nghiệp, quy mô gia đình, thu nhập, giai tầng xã hội,…

Thứ ba là nhóm tiêu thức tâm lý. Nhóm tiêu thức này đặc biệt có ý nghĩa trong hoạt động truyền thông, quảng cáo và ngày càng được sử dụng nhiều hơn. Để phân đoạn theo nhóm tiêu thức này, chúng ta có thể dựa vào các biến số: lối sống, nhân cách, vị trí xã hội,…

Và thứ tư là nhóm tiêu thức hành vi. Với nhóm tiêu thức này, ta có thể dựa vào các biến số: lý do mua hàng, sự trung thành, cường độ tiêu thụ, lợi ích tìm kiếm,…

Ngoài ra, theo GS.TS Trần Minh Đạo, đối với nhóm khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp. Công ty có thể phân đoạn dựa theo các tiêu thức khác nữa, cụ thể như: Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Bảng 1.2. Tiêu thức phân đoạn thị trường khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp

Trong quá trình phân đoạn thị trường, cần thiết phải lưu ý đến một số đặc điểm như: tính đo lường được về quy mô, sức mua và đặc điểm của khách hàng,… Ngoài ra, cũng cần cân nhắc xem, việc phân đoạn thị trường này có tính khả thi đối với doanh nghiệp hay không? Doanh nghiệp có thể nhận biết, tiếp cận và phục vụ đoạn thị trường đó hay không? Đặc tính của đoạn thị trường có phù hợp với lĩnh vực và mục tiêu lợi ích của doanh nghiệp hay không?

Sau khi đã phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. Để lựa chọn thị trường mục tiêu một cách phù hợp, trước tiên doanh nghiệp cần xem xét và đánh giá mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường. Dưới đây là một số tiêu chí cần đánh giá:

Thứ nhất là quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường. Quy mô của đoạn thị trường phải phù hợp với khả năng nguồn lực của doanh nghiệp. Một đoạn thị trường được xem là hiệu quả nếu nó đủ lớn để bù đắp lại những nỗ lực marketing cả trong hiện tại và tương lai. Ở đây, doanh nghiệp cần phân tích các chỉ tiêu: doanh số bán, sự thay đổi doanh số, tỷ lệ thay đổi lãi suất, các tác nhân có thể làm biến đổi cầu,…

Thứ hai là mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường. Khi đánh giá mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường, cần phải phân tích năm lực lượng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia vào đoạn thị trường đó. Bao gồm: Đối thủ cạnh tranh trong ngành, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, khách hàng và nhà cung cấp.

Thứ ba là các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể chọn những đoạn thị trường vượt quá khả năng của mình hoặc quá xa mục tiêu đặt ra. Mục tiêu và khả năng nguồn lực của doanh nghiệp phải phù hợp với yêu cầu đầu tư, khai thác đoạn thị trường tiềm năng.

Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có rất nhiều cách. Theo Philip Kotler, doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau: Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Một là tập trung vào một đoạn thị trường. Điều này có nghĩa là, doanh nghiệp sẽ tập trung toàn bộ nguồn lực của mình để theo đuổi một đoạn thị trường duy nhất. Với phương án này, doanh nghiệp có thể được hưởng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp tiên phong, có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tiết kiệm được đáng kể các chi phí kinh doanh. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những khó khăn khi cầu thị trường thay đổi đột ngột và khó mở rộng quy mô sản xuất. Phương án này phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc mới gia nhập thị trường.

Hai là chuyên môn hóa theo khả năng. Có nghĩa là, tùy thuộc vào nguồn lực của mình, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều đoạn thị trường để theo đuổi. Với phương án này, doanh nghiệp sẽ đa dạng hóa cơ hội để tăng lợi nhuận và chia sẻ rủi ro khi thị trường mất đi sự hấp dẫn. Phương án này đòi hỏi doanh nghiệp có nguồn lực lớn và năng lực quản lý cao. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có năng lực hạn chế hoặc đang tìm kiếm lợi thế cạnh tranh cũng có thể áp dụng phương án này.

Ba là chuyên môn hóa theo sản phẩm, tức là doanh nghiệp sẽ tập trung phát triển một loại hay một dòng sản phẩm nào đó. Với phương án này, doanh nghiệp dễ dàng tạo dựng hình ảnh và danh tiếng của mình trên thị trường. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể đầu tư tập trung các nguồn lực đầu vào cho sản xuất và tiết kiệm chi phí quay vòng. Song, doanh nghiệp cũng có thể gặp khó khăn nếu có sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế vượt trội. Với phương án này, doanh nghiệp chỉ nên áp dụng cho các sản phẩm có độ co giãn về cung thấp.

Bốn là chuyên môn hóa theo thị trường. Điều này có nghĩa là, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một hay nhiều đoạn thị trường thích hợp để theo đuổi. Với phương án này, doanh nghiệp có thể dễ dàng tạo dựng danh tiếng, duy trì được mối quan hệ với khách hàng và cũng dễ dàng mở rộng danh mục sản phẩm. Tuy nhiên, sẽ tương đối khó khăn khi doanh nghiêp muốn chuyển đổi ngành kinh doanh trong trường hợp sức mua có biến động lớn. Với phương án này, doanh nghiệp chỉ nên áp dụng cho thị trường tương đối ổn định và ít biến động.

Năm là bao phủ toàn bộ thị trường. Tức là, doanh nghiệp sẽ chia sẻ nguồn lực của mình để theo đuổi tất cả các đoạn thị trường. Với phương án này, doanh nghiệp có thể đa dạng hóa cơ hội tăng lợi nhuận và chia sẻ rủi ro khi thị trường có biến động.

Tuy nhiên, nó đòi hỏi ở doanh nghiệp một nguồn lực lớn và năng lực quản lý cao.

Do đó, phương án này sẽ phù hợp hơn với các doanh nghiệp hay tập đoàn lớn.

1.4.3. Xây dựng chiến lược định vị Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Theo Philip Kotler, định vị thị trường là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.

Mục đích của định vị thị trường là tăng mức độ nhận biết và ghi nhớ của khách hàng về sản phẩm nói chung và doanh nghiệp nói riêng, tạo điểm khác biệt và giúp khách hàng nhận biết được điểm khác biệt đó. Ngoài ra, nó còn giúp doanh nghiệp xây dựng được lợi thế cạnh tranh trên thị trường, định hướng cho các chương trình marketing – mix và gia tăng hiệu quả truyền thông.

Cũng theo Philip Kotler, tiến trình định vị bao gồm bốn bước:

• Bước 1: Xác định tập sản phẩm cạnh tranh
• Bước 2: Tìm kiếm sự khác biệt cho sản phẩm
• Bước 3: Lập bản đồ định vị và xây dựng phương án định vị
• Bước 4: Truyền đi phương án định vị

Khi xây dựng chiến lược định vị, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm như: hình ảnh phải cụ thể, đơn giản, rõ ràng, dễ ghi nhớ, dễ hiểu và phải được xác lập trong tương quan so sánh với hình ảnh định vị của các thương hiệu sản phẩm cạnh tranh. Việc định vị phải dựa trên những thuộc tính nổi bật thực sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên cũng cần có tính độc đáo và phù hợp với mong muốn của khách hàng. Ngoài ra, việc định vị cũng cần được thể hiện trên thực tế, có tính nhất quán và đáng tin cậy.

1.4.4. Chính sách sản phẩm

Theo GS.TS Trần Minh Đạo, sản phẩm – hàng hóa là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Có ba cấp độ cấu thành nên một sản phẩm hàng hóa:

• Sản phẩm cốt lõi. Đây chính là giá trị sử dụng hay lợi ích chính của sản phẩm.
• Sản phẩm hiện thực. Nó bao gồm tất cả phần hữu hình của sản phẩm mà khách hàng có thể thấy và cảm nhận được, như: nhãn hiệu, bao gói, bố cục bên ngoài,… Nó phản ánh sự tồn tại, có mặt của sản phẩm trên thị trường. Đây là căn cứ để lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp trong các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
• Sản phẩm bổ sung. Bao gồm các dịch vụ hay sản phẩm đi kèm nhằm hoàn thiện cho sản phẩm thực, như: bảo hành, lắp đặt, tín dụng,… Đây được coi là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp.

Nói đến nhãn hiệu, GS.TS Trần Minh Đạo định nghĩa, nhãn hiệu của sản phẩm là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, được dùng để xác nhận sản phẩm của người bán hay một nhóm người bán và để phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Khi thực hiện chiến lược sản phẩm của mình, các doanh nghiệp phải quyết định hàng loạt các vấn đề liên quan đến nhãn hiệu. Chẳng hạn như:

• Có nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?

Việc gắn nhãn hiệu cho hàng hóa tức là nhà sản xuất đã khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, làm căn cứ cho việc lựa chọn của người mua và đặc biệt còn làm cơ sở cho việc quản lý chống hàng giả. Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc, doanh nghiệp sẽ phải có trách nhiệm hơn và cẩn trọng hơn với sản phẩm của mình khi đưa ra thị trường.

• Ai là người chủ của nhãn hiệu sản phẩm?

Nhãn hiệu được gắn với sản phẩm có thể do nhà sản xuất, nhà trung gian hoặc cả hai đối tượng này cùng làm chủ. Việc lựa chọn người chủ của nhãn hiệu chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như mức độ uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ trách nhiệm đối với sản phẩm khi đưa ra thị trường,…

• Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn, chất lượng sản phẩm có những đặc trưng gì?

Nhãn hiệu phản ánh sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường, còn chất lượng sản phẩm quyết định tính bền vững của nó trên thị trường. Do đó, cần xây dựng các tiêu chuẩn chất lượng phù hợp với sản phẩm.

• Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào? Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Việc đặt tên cho nhãn hiệu phải đảm bảo các yêu cầu như: hàm ý về lợi ích của sản phẩm, hàm ý về chất lượng của sản phẩm, dễ đọc, dễ nhận biết, dễ nhớ và khác biệt hẳn với những tên khác

• Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

Điều này có nghĩa là doanh nghiệp cân nhắc việc sử dụng một nhãn hiệu đã thành công gắn cho một sản phẩm cải tiến hoặc sản phẩm mới khi đưa chúng ra thị trường. Việc mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu giúp doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí quảng cáo, tuyên truyền,… khi đưa sản phẩm mới ra thị trường. Đồng thời cũng giúp cho sản phẩm mới nhanh chóng được nhận biết trên thị trường. Tuy nhiên, nó cũng là con dao hai lưỡi. Bởi nếu sản phẩm mới thất bại, nó sẽ làm giảm uy tín của sản phẩm ban đầu.

• Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm có những đặc tính khác nhau?

Việc sử dụng nhãn hiệu riêng cho các sản phẩm cùng loại có đặc tính khác nhau còn được gọi là hàng hóa đặc hiệu. Ưu điểm của việc này là tạo cho khách hàng thêm nhiều sự lựa chọn hơn, giúp doanh nghiệp có thể tạo dấu ấn riêng cho mỗi loại sản phẩm để thu hút nhiều nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, nhược điểm của nó là khiến cho doanh nghiệp phải tốn kém chi phí hơn. Với việc sử dụng chung một nhãn hiệu cho các sản phẩm có đặc tính khác nhau có ưu điểm và nhược điểm ngược lại.

Một phần cũng tương đối cần thiết khi xây dựng chiến lược cho sản phẩm chính là quyết định về bao gói. Bởi nó có một vai trò tương đối quan trọng. Trước hết, nó giúp bảo đảm an toàn cho sản phẩm trong quá trình sử dụng, vận chuyển và lưu kho. Tiếp theo, nó giúp khách hàng dễ nhận diện và thuận tiện hơn khi sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, nó còn làm tăng sự sang trọng, nâng cao giá trị về hình ảnh cho sản phẩm .Ngoài ra, nó còn góp phần tạo dựng sự cải tiến, mới mẻ cho sản phẩm. Thật vậy, sự thay đổi bao gói cũng là một cách để doanh nghiệp làm mới sản phẩm của mình trên thị trường.

Tuy nhiên, để tạo ra bao gói có hiệu quả cho sản phẩm, doanh nghiệp cần cân nhắc và thông qua một số các quyết định như:

• Việc xây dựng quan niệm về bao gói;
• Quyết định các yếu tố: kích thước, hình dáng, màu sắc, chất liệu,…;
• Quyết định việc thử nghiệm bao gói;
• Cân nhắc các quyết định lợi ích xã hội, lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích của bản thân doanh nghiệp;
• Quyết định về các thông tin trên bao gói. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Một phần quan trọng khác trong chiến lược về sản phẩm chính là dịch vụ khách hàng. Đây là những hoạt động tạo ra các yếu tố gia tăng giá trị sản phẩm, là giải pháp hoàn thiện sản phẩm và là công cụ cạnh tranh nằm ngoài sản phẩm. Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau. Tuy nhiên, các doanh nghiệp vẫn cần đưa ra những quyết định liên quan đến nội dung dịch vụ, chất lượng dịch vụ, chi phí dịch vụ và hình thức cung ứng dịch vụ.

Trong quá trình xây dựng chiến lược cho sản phẩm, doanh nghiệp cũng phải cân nhắc về chủng loại và danh mục sản phẩm. Theo PGS.TS Trần Đình Chiến, có thể định nghĩa đơn giản về hai khái niệm này như sau:

• Chủng loại sản phẩm là nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do có chung: chức năng, tập khách hàng, giá bán hoặc cùng những kiểu tổ chức thương mại.
• Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm do một người bán cụ thể đem bán cho người mua.

Tùy thuộc vào mục tiêu và phương hướng của mình, các doanh nghiệp sẽ có những cách thức lựa chọn bề rộng và bề sâu của chủng loại và danh mục sản phẩm một cách phù hợp.

Một phần rất quan trọng mà doanh nghiệp cần lưu ý khi đưa ra các quyết định chiến lược cho sản phẩm chính là chu kỳ sống của sản phẩm. Đây là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được đưa ra thị trường cho đến khi rút lui khỏi thị trường. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn:

Đầu tiên là giai đoạn giới thiệu. Đây là giai đoạn sản phẩm mới có mặt trên thị trường, mức độ nhận biết về sản phẩm còn thấp. Ở giai đoạn này, mức độ tiêu thụ tăng chậm kết hợp với chi phí nhiều nên doanh nghiệp hầu như không có lãi, đôi khi còn lỗ.

Tiếp theo là giai đoạn tăng trưởng. Đây là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận, lượng bán và lợi nhuận tăng nhanh.

Sau đó là giai đoạn bão hòa. Ở giai đoạn này, lượng tiêu thụ tăng chậm lại hoặc có thể không tăng. Lợi nhuận ổn định hoặc có thể giảm do doanh nghiệp tiêu tốn chi phí vào các hoạt động marketing để kéo dài tuổi thọ của sản phẩm trên thị trường.

Cuối cùng là giai đoạn suy thoái. Đây là giai đoạn mà cả lượng bán và lợi nhuận đều giảm xuống.

Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm đều có một đặc điểm riêng.

Do đó, doanh nghiệp cần có những chiến lược nhất định cho từng giai đoạn để có thể đạt được hiệu quả cao.

1.4.5. Chính sách giá Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Giá cả là lợi ích kinh tế được xác định bằng tiền. Trong marketing – mix, giá là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Những quyết định về giá luôn đóng vai trò quan trọng và khiến các doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều nhất trong việc xây dựng hoạt động marketing của họ.

Có rất nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá của doanh nghiệp. Song, có thể chia thành hai nhóm nhân tố chính:

Thứ nhất là các nhân tố bên trong doanh nghiệp. Đó chính là các mục tiêu marketing; giá và các biến số khác của marketing – mix; chi phí sản xuất và các yếu tố khác (đặc trưng của sản phẩm, hệ số co giãn cung, chu kỳ sống của sản phẩm,…)

Thứ hai là các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, bao gồm các đặc điểm của thị trường; hệ số co giãn của cầu theo giá; cấu trúc cạnh tranh.

Tùy thuộc vào chiến lược và hoàn cảnh của mình mà các doanh nghiệp sẽ lựa chọn các phương pháp định giá một cách phù hợp. Theo GS.TS Trần Minh Đạo, doanh nghiệp có năm phương pháp để định giá:

Một là định giá theo mô hình 3C. Tức là định giá dựa vào chi phí, giá của đối thủ cạnh tranh và dựa theo đánh giá của khách hàng. Điều này có nghĩa là, doanh nghiệp sẽ cân đối giá để vừa đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất, vừa có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường và vừa đảm bảo khách hàng mục tiêu có thể sẵn sàng chi trả.

Hai là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí sản xuất. Theo phương pháp này, giá được xác định theo công thức:

Công thức 1.1. Định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí sản xuất

• Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến

Cách tính giá này tương đối đơn giản, dễ kiểm soát. Tuy nhiên, ở nhiều trường hợp nó trở nên không hợp lý do bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và nhận thức về giá của khách hàng. Thêm vào đó, sẽ rất khó để trung hòa được sự cạnh tranh về giá trên thị trường. Đặc biệt, do nó được tính dựa vào chi phí sản xuất đơn vị, nên phương pháp này sẽ không đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp khi mức tiêu thụ dự kiến không được đảm bảo.

Ba là định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Với phương pháp này, giá được xác định theo công thức sau:

Công thức 1.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

• Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư
• Giá dự kiến  = Chi phí đơn vị +
• Số lượng tiêu thụ

Với phương pháp này, doanh nghiệp sẽ xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI). Để dự phòng số lượng tiêu thụ là không chính xác, hoặc có thể linh hoạt hơn trong việc đưa ra giá bán với các mức tiêu thụ khác nhau và đảm bảo được lợi nhuận mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng “phương pháp hòa vốn” hay “đồ thị hòa vốn”. Điều này có nghĩa là, doanh nghiệp sẽ xác định khối lượng hòa vốn, mà tương ứng khi tiêu thụ khối lượng sản phẩm đó, doanh nghiệp có thể bù đắp vừa đủ các chi phí. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Công thức 1.3. Tính khối lượng hòa vốn

• Chi phí cố định
• Khối lượng hòa vốn  =
• Giá – Chi phí biến đổi đơn vị

Với phương pháp này, khối lượng mục tiêu được tính như sau:

Công thức 1.4. Tính khối lượng mục tiêu

Bốn là định giá theo giá trị cảm nhận. Có nghĩa là, doanh nghiệp sẽ định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của khách hàng về giá trị, chứ không dựa vào chi phí sản xuất. Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp này là doanh nghiệp phải xác định được một cách chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của hàng hóa. Đôi khi, các sản phẩm được thổi phồng giá trị dẫn tới định giá quá cao, hoặc bị đánh giá quá khắt khe dẫn tới định giá quá thấp. Điều này đều dẫn đến những hậu quả không tốt.

Năm là định giá theo mức giá hiện hành. Với phương pháp này, doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Khi đó, doanh nghiệp sẽ ít quan tâm đến chi phí sản xuất và cầu của thị trường. Theo phương pháp này, giá bán có thể được định giá cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh, tùy thuộc vào mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Phương pháp này tương đối phổ biến. Trong trường hợp chi phí khó xác định hoặc phản ứng cạnh tranh không chắc chắn, các doanh nghiệp đều cho rằng đây là một phương án hữu hiệu. Nó phản ánh sự sáng suốt của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận công bằng và sự hài hòa của ngành.

Trong quá trình bán sản phẩm. Các doanh nghiệp không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất cho sản phẩm mà phải xây dựng các chiến lược giá phù hợp để thích ứng kịp thời trước những thay đổi của môi trường, của thị trường và trong những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sản phẩm. Chẳng hạn như:

• Chiến lược giá cho sản phẩm mới;
• Chiến lược giá áp dụng cho danh mục hàng hóa;
• Chiến lược điều chỉnh mức giá.

1.4.6. Chính sách phân phối Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Theo GS.TS Trần Minh Đạo, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Trong kênh phân phối có sự tham gia của một số trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý và môi giới. Các thành viên trong kênh có vai trò tương đối quan trọng. Họ giúp làm giảm đi các chi phí phân phối, do các thành viên trong kênh có được lợi thế về chuyên môn hóa và quy mô đủ lớn. Họ cũng giúp làm tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng và làm giảm số lần tiếp xúc bán. Ngoài ra, họ còn giúp cho cung – cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Đồng thời, chia sẻ các rủi ro, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh và làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Chức năng của các thành viên trong kênh:

• Nghiên cứu thị trường, thiết lập chiến lược phân phối;
• Xúc tiến, khuếch trương cho sản phẩm;
• Thương lượng, để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh;
• Phân phối vật chất. Cụ thể là vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa;
• Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với các khách hàng tiềm năng;
• Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng;
• Tài trợ, giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán;
• San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến, việc thiết kế kênh phân phối gồm năm bước chính:

Bước một là phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối. Cụ thể, doanh nghiệp cần nghiên cứu các đặc điểm của khách hàng tiêu dùng cuối cùng, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của các trung gian, đặc điểm về cạnh tranh, đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm môi trường. Các yếu tố này có tác động qua lại với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn cấu trúc kênh. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Bước hai là xác lập cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối. Việc xây dựng cấu trúc và tổ chức kênh phân phối rất quan trọng. Đây chính là việc doanh nghiệp tìm và tạo dựng những con đường để đưa sản phẩm của mình từ nơi sản xuất đến với người tiêu dùng. Tùy thuộc vào loại sản phẩm và chiến lược của mình mà doanh nghiệp sẽ có những quyết định về độ dài, độ rộng và hình thái của kênh một cách thích hợp.

Bước ba là đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu. Để lựa chọn được một kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất các mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp có thể đánh giá dựa theo các tiêu chí về tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát kênh, tiêu chuẩn thích nghi và tiêu chuẩn về khả năng bao quát thị trường của hệ thống kênh.

Bước bốn là lựa chọn thành viên cho kênh, việc này tùy thuộc rất nhiều vào quy mô của doanh nghiệp và loại sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Thông thường, để tuyển chọn thành viên cho kênh, doanh nghiệp phải xây dựng một tập hợp các tiêu chuẩn như năng lực kinh doanh, năng lực tài chính, mặt hàng kinh doanh, mức lợi nhuận, khả năng phát triển, khả năng quản lý, mức độ hợp tác, mức độ uy tín,… Nếu trung gian là các đại lý bán hàng, doanh nghiệp sẽ phải đánh giá cả số lượng và đặc điểm của các loại hàng hóa khác mà họ bán, cũng như quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng.

Bước năm là hoàn thiện các quan hệ trong kênh và đưa kênh vào hoạt động. Cụ thể, doanh nghiệp phải sắp xếp các thành viên trong kênh với các mối quan hệ nhất định, sau đó đàm phán để thống nhất các điều khoản và ký kết các hợp đồng. 18

Kênh được coi là chính thức đi vào hoạt động khi doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm thực sự cho các thành viên trong kênh.

1.4.7. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động truyền thông và quảng bá về sản phẩm, thương hiệu nhằm lôi kéo, thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm, giữ chân và phát triển khách hàng.Về bản chất, hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thúc đẩy nhu cầu mua sản phẩm của họ.

Các dạng chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp là quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.

• Quảng cáo Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền thông một cách gián tiếp và đề cao những tưởng, hàng hóa, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán chi phí.

• Quảng cáo có một số đặc điểm chính như sau:

Thứ nhất, đây là công cụ truyền thông một chiều, mang tính đại chúng, có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh.

Thứ hai, quảng cáo giúp việc giới thiệu hàng hóa, dịch vụ, uy tín, thế lực của doanh nghiệp một cách có hiệu quả và trực diện.

Thứ ba, chi phí cho mỗi lần tiếp xúc thấp nhưng tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo cao.

Quảng cáo được xây dựng dựa trên các mục tiêu như tăng lượng hàng tiêu thụ trên thị trường, ra nhập một thị trường mới, giới thiệu một sản phẩm mới hoặc xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hay doanh nghiệp.

Tùy thuộc vào mục tiêu của quảng cáo, doanh nghiệp sẽ xác định một mức ngân sách cụ thể. Việc cân đối ngân sách quảng cáo nên được cân đối với các hoạt động truyền thông khác của doanh nghiệp, đồng thời phân bổ hợp lý cho các sản phẩm và thị trường mà doanh nghiệp đang có.

Căn cứ vào các mục tiêu, đối tượng quảng cáo, đối tượng nhận tin, mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương tiện truyền tin, sự phù hợp với hàng hóa, đặc thù thông tin và ngân sách quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn những phương tiện quảng cáo một cách hợp lý.

Các phương thức quảng cáo tương đối đa dạng. Có thể kể đến một số phương tiện quảng cáo như:

Bảng 1.3. Các phương tiện quảng cáo

Để đánh giá hiệu quả quảng cáo, có thể dựa vào các tiêu chí như: doanh số sản phẩm bán ra; số lượng bán gia tăng với chi phí quảng cáo kỳ trước hoặc đánh giá hiệu quả truyền thông (Bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệp quảng cáo,…).

• Khuyến mại (xúc tiến bán)

Khuyến mại (hay xúc tiến bán) là những biện pháp tác động tức thì ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua sản phẩm hay dịch vụ ngay lập tức, hoặc mua nhiều hơn.

Khuyến mại được xem như việc cung cấp giá trị tăng thêm hoặc khuyến khích lực lượng bán hàng, nhà phân phối hoặc khách hàng cuối cùng nhằm mục tiêu tăng doanh số bán ngay lập tức. Tuy nhiên, tác dụng của khuyến mại chỉ trong ngắn hạn và có thể phản tác dụng. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Tùy thuộc vào mục đích của hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn các phương tiện xúc tiến bán thích hợp. Có thể phân loại thành hai nhóm phương tiện xúc tiến bán chính:

Thứ nhất là nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp. Nhóm này bao gồm các phương tiện như hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng,… Với nhóm công cụ này, doanh nghiệp có thể nhận biết được ngay mức độ hiệu quả thông qua doanh số bán. Tuy nhiên, nhóm công cụ này chỉ có tác dụng tức thời.

Thứ hai là nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian. Ở nhóm này, có thể kể đến một số phương thức như tài trợ về tài chính, tài trợ về quảng cáo, hàng tặng thêm miễn phí,… Với nhóm này, tính hiệu quả không thể sớm đánh giá được.

• Tuy nhiên, nó được kỳ vọng đem lại lợi ích lâu dài hơn cho doanh nghiệp.

Trong quá trình xây dựng, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán, doanh nghiệp cần phải lưu ý đến một số yếu tố như: Cường độ kích thích, đối tượng tham gia, phương tiện phổ biến, thời gian kéo dài của chương trình, lựa chọn thời điểm, xác định ngân sách,…

Việc đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán cũng tương tự như hoạt động quảng cáo. Doanh nghiệp có thể dựa vào kết quả tăng doanh số, hoặc so sánh doanh số trước, trong và sau khi thực hiện chương trình.

• Quan hệ công chúng (PR)

Về bản chất, quan hệ công chúng là hoạt động truyền thông phi cá nhân cho một tổ chức, một sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng mà không phải trả tiền một cách trực tiếp hoặc ẩn dưới dạng hoạt động tài trợ.

Mục tiêu của quan hệ công chúng là xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng, kích thích một cách gián tiếp nhằm nâng cao nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp.

Quan hệ công chúng có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém.

Nội dung của quan hệ công chúng bao gồm:

• PR cho sản phẩm: là các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó.
• PR hợp tác: bao gồm cả PR nội bộ và PR cộng đồng, nhằm xây dựng một hình ảnh tốt đẹp, nhất quán, gia tăng ưu thế của doanh nghiệp. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.
• Vận động hành lang: là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó.
• PR để xử lý vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp.

Các kỹ thuật được sử dụng để thu hút được sự chú ý của công chúng là họp báo, tài trợ, tổ chức sự kiện, các bài báo, ảnh,…

Để đánh giá kết quả của hoạt động quan hệ công chúng, doanh nghiệp có thể dựa vào việc đo lường số lần thông tin xuất hiện, sự thay đổi thái độ của khách hàng hoặc sự thay đổi của doanh số và lợi nhuận. Tuy nhiên, trên thực tế, hoạt động quan hệ công chúng có tác động lâu dài, do đó việc đánh giá kết quả là tương đối khó khăn.

• Bán hàng cá nhân

Đây là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng và thu thập được các thông tin phản hồi từ khách hàng.

Bán hàng cá nhân có sự liên hệ trực tiếp giữa người bán và người mua. Sự tương tác này cho phép người bán hàng có thể nhìn hoặc nghe những phản hồi của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh thông điệp cho phù hợp với họ. Phương tiện truyền thông cá nhân hóa trong bán hàng cá nhân cho phép người bán thiết kế thông điệp cho từng nhu cầu và hoàn cảnh cụ thể của khách hàng.

Trong hoạt động bán hàng cá nhân, nhiệm vụ chủ yếu của người bán là:

• Thăm dò, tìm kiếm những khách hàng mới;
• Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm;
• Trình diễn sản phẩm;
• Trả lời trực tiếp các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua hàng của khách hàng;
• Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại điểm bán;
• Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng;
• Theo dõi sau bán để chăm sóc khách hàng;
• Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Hoạt động bán hàng cá nhân có thể được thực hiện thông qua các hình thức như: hội chợ, triển lãm thương mại, giới thiệu sản phẩm,…

• Marketing trực tiếp Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Marketing trực tiếp là việc sử dụng một hay nhiều công cụ truyền thông để tác động tới quyết định mua của khách hàng. Về bản chất, đó là sự kết hợp của ba công cụ: quảng cáo, xúc tiến và bán hàng trực tiếp. Đây có thể coi là phương thức marketing mới có phạm vi hoạt động rộng hơn là một công cụ của xúc tiến hỗn hợp.

Marketing trực tiếp tác động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ tại bất kỳ thời điểm nào. Nó cho phép xác định được khách hàng, thời gian tiếp cận khách hàng chính xác hơn và giữ được bí mật về các hoạt động marketing trước đối thủ cạnh tranh.

Marketing trực tiếp bao gồm rất nhiều các công cụ: marketing trực tiếp qua thư, marketing qua catalogue, bán hàng qua điện thoại,…

Để hoạt động marketing trực tiếp được thực hiện một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể dựa vào sự so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đã đặt ra. Hoặc, doanh nghiệp có thể thông qua tỷ lệ mua hàng, đặt hàng của khách hàng; mối tương quan giữa chi phí, doanh thu và lợi nhuận cho chiến dịch hay khả năng tạo lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

• Nhìn chung, để hoạt động truyền thông có hiệu quả, doanh nghiệp cần lưu ý đến những điểm sau:
• Xác định được đối tượng nhận tin và biết được họ mong muốn nhận được thông tin gì.
• Thông tin phải được mã hóa một cách phù hợp, mã hóa rồi phải giải mã được một cách chính xác.
• Thông điệp đưa ra một cách nhất quán, nội dung và cách thức thể hiện phải sáng tạo, ấn tượng và phù hợp với đối tượng nhận tin.
• Xây dựng được cơ chế để thu nhận phản hồi từ khách hàng.

1.4.8. Chính sách chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ các khách hàng mà mình đang có.

Chăm sóc khách hàng không chỉ đơn thuần là nhiệm vụ của các nhân viên bán hàng hay các nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Bất kỳ cá nhân nào trong doanh nghiệp cũng phải thực hiện một nhiệm vụ nào đó cho một số người khác trong doanh nghiệp mình, tức là ai cũng có khách hàng và đó là các khách hàng bên trong của doanh nghiệp.

Cạnh tranh hiện nay không chỉ là cạnh tranh về sản phẩm mà công ty làm ra tại nhà máy của mình mà về cả các dịch vụ góp phần làm cho sản phẩm hoàn chỉnh. Một trong những dịch vụ đó chính là làm tốt công tác chăm sóc khách hàng.

Kết luận: Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

Marketing đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp cần ứng dụng marketing một cách hợp lý và đúng đắn. Nội dung chủ yếu của hoạt động marketing bao gồm (1) Hoạt động nghiên cứu thị trường,

Hoạt động phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu, (3) Xây dựng chiến lược định vị, (4) Chính sách sản phẩm, (5) Chính sách giá, (6) Chính sách phân phối, (7) Chính sách xúc tiến hỗn hợp, (8) Chính sách chăm sóc khách hàng.

Khi phối hợp và thực hiện tốt các hoạt động này, doanh nghiệp có thể tăng khả năng thu hút khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình.

Và để đánh giá xem hoạt động marketing có hiệu quả hay không, doanh nghiệp có rất nhiều cách, tùy thuộc vào đặc điểm và mục tiêu của hoạt động marketing đó. Nhưng, cách thông dụng nhất chính là dựa vào sự so sánh về doanh số. Tuy doanh số bán hàng còn phụ thuộc vào nhiều yêu tố chủ quan và khách quan, song doanh nghiệp vẫn có thể đánh giá được phần nào hiệu quả của hoạt động marketing thông qua sự thay đổi của đại lượng này. Khóa luận: Hoàn thiện marketing tại công ty Viễn thông.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại Cty Viễn thông