Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas

Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp “Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas”, mình nhận thấy rằng đề tài không chỉ giúp bản thân vận dụng hiệu quả những kiến thức đã học vào thực tế mà còn góp phần củng cố, mở rộng hiểu biết và tích lũy kinh nghiệm quý báu cho công việc và chuyên môn sau này. Với mong muốn hỗ trợ các bạn sinh viên đang trong quá trình học tập và làm khóa luận, mình xin chia sẻ đề tài khóa luận tốt nghiệp: Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng này như một tài liệu tham khảo hữu ích, hy vọng sẽ phần nào giúp các bạn định hướng tốt hơn khi nghiên cứu các vấn đề liên quan đến công tác đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp.

LỜI MỞ ĐẦU

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có hoạt động sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ sản phẩm được hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán… Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. các doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xóa bỏ được các ý niệm tiêu thụ trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do nhà nước thực hiện thông qua các doanh thương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương trình đó chính là chương trình về xây dựng các biện pháp và chính sách phù hợp.

Vì vậy qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Cô giáo Th.S Bùi Thị Bích Ngọc và sự giúp đỡ của các anh chị các phòng chức năng trong Công ty, với những kiến thức đã tích lũy được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em xin chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

PHẦN 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một qúa trình tự tìm hiểu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và thực hiện nhiệm vụ hậu mãi.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Trong mối quan hệ đó 2 bên tiến hành thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi 2 bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng còn bên mua trao tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện hàng hóa đã kết thúc.

Mục tiêu của doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinh doanh thương mại là mong muốn tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là hoạt động tối ưu thông qua hoạt động thương mại( mua- bán).

1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá tình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ sàn phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:

• Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
• Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
• Thiết lập và củng cố bố máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
• Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
• Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Công tác tiêu thụ sản phẩm đối với công ty đặc biệt quan trọng vì nó quyết định tới sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong công ty.

1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Quá trình toàn cầu hóa kinh tế làm cho thị trường thế giới trở thành một thị trường thống nhất và mang tính rủi ro cao. Vì thế, khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu giữ vai trò quyết định. Nó cho biết thị phần của doanh nghiệp và khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Vì thế, các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó vừa là cơ sở, vừa là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa, phương châm của bất kì doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất nào cũng phải hướng tới khách hàng, coi khách hàng là trung tâm. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, khác với quan niệm trước đây, hiện nay, tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm đã hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm phải chủ động đi trước 1 bước, được tiến hành trước quá trình sản xuất. Đó là triếu lý kinh doanh được đúc kết qua thực tiễn.

Với mọi doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực, từ sản xuất đến dịch vụ như: bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kĩ thuật…khâu tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng. Nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng nếu khâu tổ chức không tốt thì làm cho sản phẩm không đến được tay người tiêu dùng hoặc không được người tiêu dùng biết đến và tin dùng thì sản phẩm đó cũng không bán được, không cạnh tranh được với những sản phẩm thay thế và kết quả là doanh nghiệp không thu hồi được những chi phí đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Như vậy, có tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi vốn, có người tiêu dùng thì thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của mình do những tiện ích của sản phẩm mang lại.

1.1.4 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.

• Nghiên cứu thị trường. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi:

• Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
• Tiềm năng của thị trường như thế nào?
• Làm thế nào để nâng cao doanh số?
• Sản phẩm dịch vụ như thế nào?
• Giá cả bao nhiêu?
• Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào?

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp xác định được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh sao cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường thì cán bộ kinh doanh thường đảm nhận vai trò này.

• Lập kế hoạch tiêu thụ.

Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức và tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trường.

• Phối hợp và tổ chức các kế hoạch trên thị trường. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.

Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả nặng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường ( thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh…). Trong quá trình tiêu thụ các doanh nghiệp cần tiêu thụ một cách hữu hiệu các công cụ Marketing như: quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng.

• Quảng cáo và khuyến khích bán hàng.

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.

Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lí lẽ đưa họ đến quyết định mua. Ở đây nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.

Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng.

• Chất lượng và mẫu mã sản phẩm.

Không chỉ các nhà kĩ thuật mà các nhân viên bán hàng, đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng sản phẩm.

• Quyết định về giá.

Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp chi phí trong sản xuất mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế các doanh nghiệp cần phải nắm chắc các thông tin về chị phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành. Doanh nghiệp cũng cần phải biết rõ các sản phẩm của mình cần phải bán được với giá nào.

Để tăng sản lượng bán ra thì việc đánh giá cũng được giữ vai trò quan trọng nên chọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận được điều này tùy thuộc vào thực tế- thị trường. Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một người chào hàng.

1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.

1.1.5.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

• Giá cả hàng hóa. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gíá cả nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.

• Chất lượng sản phẩm hàng hóa.

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

• Cơ cấu mặt hàng.

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.

• Các biện pháp quảng cáo.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.1.5.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

• Các yếu tố kinh tế. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.

Yêú tố lạm phát cũng ảnh hưởng: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

• Số lượng các đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

• Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

1.2 Giải pháp Marketing- Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

1.2.1 Khái niệm Marketing-mix.

“Marketing- mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý và nó được sử dụng để cố gắng đạt được những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu”. (Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Mc Carthy đã phân loại các công cụ trong marketing theo 4 yếu tố gọi là 4 P:

• Sản phẩm (product)
• Giá cả (price)
• Phân phối (Place)
• Xúc tiến hốn hợp (Promotion)

1.2.2 Chính sách sản phẩm

a, Khái niệm về sản phẩm

“Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng”. (theo quản trị Marketing của Philip Kotler)

b, Phân loại hàng hóa

• Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
• Hàng hóa lâu bền: Là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.
• Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm được sử dụng một lần hay một vài lần.
• Dịch vụ: Là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thỏa mãn.
• Phân loại hàng hóa theo thói quen mua hàng
• Hàng hóa sử dụng thường ngày: Là hàng hóa mà người tiêu dùng mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
• Hàng hóa mua khẩn cấp: Là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lý do bất thường nào đó.
• Hàng hóa mua có lựa chọn: Là những hàng hóa mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường có thái độ lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hóa có những tính chất đặc biệt hay hàng hóa đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng.

Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hóa mà người tiêu dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng.

• Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất:

Vật tư và chi tiết: Là những hàng hóa được sử dụng thường xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được sản xuất ra bởi nhà sản xuất.

Tài sản cố định: Là những hàng hóa tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.

Vật tư phụ và dịch vụ: Là những hàng hóa dùng để hỗ trợ cho quá trình kinh doanh hay hoạt động của các tổ chức và doanh nghiệp.

• c, Chu kỳ sống của sản phẩm.

Có 2 dòng quan điểm định nghĩa về chu kỳ sống của sản phẩm:

• “Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi bị đào thải khỏi thị trường”.
• “Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút khỏi thị trường”. (theo Quản trị Marketing của Philip Kotler)

Chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn:

• Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường

Sản phẩm bắt đầu được đưa vào thị trường. Trong giai đoạn này hàng hóa được ít người biết đến nên tiêu thụ rất chậm. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn nên doanh nghiệp thường bị lỗ trong giai đoạn này.

• Định hướng chiến lược Marketing: Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Tăng chi phí cho quảng cáo, xúc tiến khuyến khích trung gian Marketing tiêu thụ hàng hóa của mình. Do giá bán giai đoạn này cao nên doanh nghiệp tập trung bán cho khách hàng có khả năng tài chính. Doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt và ưu tiên chính sách xúc tiến hỗn hợp.

• Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm giảm xuống. Việc tấn công hay mở rộng vào những phân đoạn thị trường mới là tương đối thuận tiện.

Định hướng chiến lược Marketing:

• Giữ nguyên hoặc tăng chi phí cho quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp, thay đổi các thông điệp quảng cáo để hấp dẫn khách hàng.
• Doanh nghiệp có thể giảm giá một chút để hấp dẫn khách hàng.
• Cải tiến sản phẩm, tạo cho sản phẩm những tính năng mới.
• Khai thác các đoạn thị trường mới.
• Tìm kiếm các kênh phân phối mới.

Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách phân phối.

• Giai đoạn 3: Giai đoạn chín muồi

Đây là giai đoạn kéo dài nhất, nó được đặc trưng bởi số lượng bán ra ổn định. Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm là thấp nhất. Khối lượng sản phẩm được bán ra là lớn nhất, do vậy tổng lợi nhuận thu được là cao nhất. Ở cuối giai đoạn này số lượng bán ra giảm dần.

Định hướng chiến lược Marketing:

• Tăng chi phí cho nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới. Cải tiến sản phẩm
• Bán với giá thấp hơn giá niêm yết trên thị trường
• Tìm kiếm thị trường mới

Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách giá.

• Giai đoạn 4:Giai đoạn suy thoái

Giai đoạn này khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm đi rất nhanh. Doanh số bán và lợi nhuận giảm đi nhanh chóng.

Định hướng chiến lược Marketing:

• Cắt giảm chi phí quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp.
• Cắt giảm các kênh phân phối hoạt động kém hiệu quả.
• Doanh nghiệp phải ra quyết định có sản xuất sản phẩm này nữa không? Nên chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế khác.

1.2.3 Chính sách giá Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

a, Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định giá.

• Các yếu tố bên trong
• Mục tiêu Marketing : +Tối đa hóa lợi nhuận + Tăng thị phần
• Sức cạnh tranh cao: Giá thấp
• Ổn định cạnh tranh về giá và lợi nhuận
• Marketing-mix: Giá khi đưa vào Marketing-mix phải đảm bảo 2 yêu cầu: + Phải hỗ trợ cho các chính sách còn lại
• Giá phải định sau cùng
• Dựa trên các yếu tố khác đã được thông qua
• Chi phí sản xuất: Chi phí sản xuất thường quyết định giới hạn thấp nhất của giá, tuy nhiên doanh nghiệp thường ấn định mức giá cao hơn để vừa đảm bảo có lợi nhuận vừa đủ bù đắp chi phí.

Các yếu tố bên trong khác:

• Đặc tính của sản phẩm: Với những sản phẩm có tính thời vụ, khó bảo quản…đôi khi doanh nghiệp định giá mà không tính tới chi phí sản xuất, thường định giá cao.
• Chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường thì giá cao, giai đoạn tăng trường: giá giảm, giai đoạn suy thoái: giá rất giảm
• Thẩm quyền ra quyết định về giá: Ban lãnh đạo thường là người ra quyết định về giá trong doanh nghiệp.

Các yếu tố bên ngoài

• Cầu thị trường: Giá và cầu thị trường có quan hệ tỷ lệ nghịch. Cầu thị trường cao thì giá giảm và ngược lại.
• Cạnh tranh: Một số doanh nghiệp định giá sản phẩm theo giá của đối thủ cạnh tranh.
• Thẩm quyền chi phối về giá:
• Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Giá cả do cả người mua và người bán quyết định. Không một người mua hay người bán nào chi phối được thị trường. Doanh nghiệp không chi phối được giá trong thị trường này.

Thị trường độc quyền: Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

• Thị trường độc quyền nhà nước do nhà nước định giá.
• Thị trường độc quyền tư nhân do tư nhân định giá.
• Doanh nghiệp có quyền chi phối giá.
• Thị trường cạnh tranh thuần túy:
• Sản phẩm của doanh nghiệp nào khác biệt thì sẽ bán được với mức giá cao hơn.
• Sản phẩm thay thế được cho nhau thì doanh nghiệp rất khó định giá cao. Doanh nghiệp không khống chế hay chi phối được giá ở thị trường này

Yếu tố bên ngoài khác:

• Các yếu tố của nền kinh tế: Tốc độ tăng trường kinh tế, lãi suất kinh tế, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp…
• Các quy định (luật) do Nhà nước ban hành về giá: luật chống bán phá giá, mức giá trần – sàn…

b, Tiến trình xác định mức giá ban đầu

Việc xác định giá cho sản phẩm là một quyết định quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp vì giá cả luôn được coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Xác định giá cho hàng hóa là một quá trình gồm 6 bước:

• Bước 1: Doanh nghiệp xác định mục tiêu của mình để định giá: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận, giành thị phần…
• Bước 2: Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hóa chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một thời gian cụ thể theo các mức giá bán khác nhau.
• Bước 3: Doanh nghiệp tính toán tổng chi phí và những thay đổi của chi phí khi khối lượng sản phẩm thay đổi.
• Bước 4: Doanh nghiệp nghiên cứu, tìm hiểu các mức giá của đối thủ cạnh tranh để làm căn cứ xác định mức giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
• Bước 5: Doanh nghiệp lựa chọn cho mình một phương thức định giá:

Chi phí bình quân cộng lãi

Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến > Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

Giá = chi phí đơn vị + LN mong muốn trên vốn đầu tư/ Số lượng tiêu thụ

• Định giá theo giá trị cảm nhận: Doanh nghiệp định giá bán căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị của hàng hóa chứ không dựa vào chi phí sản xuất.
• Định giá theo mức giá hiện hành: Doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở căn cứ để định giá. Ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường.
• Định giá đấu thầu: Chỉ áp dụng trong trường hợp các doanh nghiệp đấu thầu công trình, giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hóa.

1.2.4 Chính sách phân phối

a, Khái niệm kênh phân phối

“Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng”. (theo quản trị Marketing- Philip Kotler)

Các trung gian tham gia kênh phân phối:

• Đại lý: Là trung gian Marketing có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất với chức năng tìm khách hàng giúp doanh nghiệp và hưởng hoa hồng.
• Nhà bán buôn: Là trung gian Marketing chuyên bán hàng cho trung gian khác: nhà bán lẻ, doanh nghiệp…
• Nhà bán lẻ: Là trung gian Marketing bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
• Nhà phân phối: Chỉ những trung gian thực hiện chức năng phân phối hàng hóa trên thị trường và đôi khi họ chính là các nhà bán buôn.

b, Vai trò trung gian trong kênh phân phối

• Giảm thiểu mối quan hệ mua-bán. Giảm thời gian và chi phí giao dịch.
• Các trung gian Marketing có khả năng chuyên môn sâu hơn các nhà sản xuất vì vậy sẽ làm cho hoạt động phân phối có hiệu quả hơn.

c, Chức năng của kênh phân phối

• Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin để thiết lập kênh và các chiến lược phân phối.
• Xúc tiến và khuếch trương: là được soạn thảo và truyền bá thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
• Thương lượng: Việc phân chia trách nhiệm và giới hạn giữa các thành viên trong kênh.
• Phân phối hàng hóa: Bảo quản, vận chuyển, phân phối hàng hóa.
• Thiết lập quan hệ: Thiết lập và duy trì quan hệ với khách hàng.
• Hoàn thiện hàng hóa: Thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hóa hoàn hảo hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trường. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.
• Tài trợ: là việc thực hiện cơ chế tài chính giúp cho các thành viên trong thanh toán.
• San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối.

d, Cấu trúc của kênh phân phối

Sơ đồ các kênh phân phối

Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành chúng

• Kênh tiêu thụ trực tiếp: Bao gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Các doanh nghiệp sử dụng kênh này duy trì lực lượng bán của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh. Kiểu kênh này sử dụng khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ.
• Kênh 1 cấp: Bao gồm một người trung gian. Trên các thị trường người tiêu dùng, người trung gian này thường là người bán lẻ. Còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay người môi giới.
• Kênh 2 cấp: Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì những người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ.
• Kênh 3 cấp: Gồm 3 nhà trung gian, là kênh dài nhất. Các đại lý sử dụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối – người bán cho các nhà sử dụng công nghiệp.

Các dòng chảy trong kênh phân phối

• Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thông qua hành vi mua bán.
• Dòng vận động của hàng hóa: Mô tả hàng hóa vận động trong không gian và thời gian cụ thể từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng thông qua kho tàng và phương tiện vận tải.
• Dòng thanh toán: Mô tả chứng từ và tiền tệ thanh toán vận động được từ người tiêu dùng qua các thời gian trở lại nhà sản xuất.
• Dòng xúc tiến: Mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho việc phân phối hàng hóa.
• Dòng thông tin: Mô tả về trao đổi thông tin, giữa các thành viên trong kênh về: số lượng, chất lượng, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán.

Các hình thức phân phối

• Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cố gắng đưa hàng hóa của mình tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt, phương thức này phù hợp với những hàng hóa có giá bán thấp, lâu hỏng.
• Phân phối duy nhất: Nhà sản xuất chọn duy nhất 1 nhà bán lẻ ở 1 khu vực địa lý nhất định.

Nhà sản xuất yêu cầu nhà bán lẻ không được bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Phương thức này phù hợp với hàng hóa độc quyền hoặc giá bán rất cao.

Phân phối chọn lọc: Nhà sản xuất chọn 1 số nhà bán lẻ ở 1 khu vực địa lý nhất định, nhà bán lẻ có thể bán hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.

1.2.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

• a, Khái quát về xúc tiến hỗn hợp

Khái niệm: “Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ mua hàng”.

Có 5 hoạt động xúc tiến cơ bản:

• Bán hàng trực tiếp: Là giao tiếp trực tiếp với khách hàng để bán hàng.

Marketing trực tiếp: Là việc dùng thư, điện thoại hoặc các công cụ khác liên lạc với khách hàng để thông tin trực tiếp tới khách hàng.

Khuyến mại: Là các biện pháp tức thời, ngắn hạn để thúc đẩy việc bán hàng ra. Khi doanh nghiệp muốn thu hồi vốn nhanh thường thực hiện chương trình khuyến mại, hoặc khi sản phẩm mới tung ra thị trường.

Quảng cáo: Là mọi hình thức giới thiệu 1 cách gián tiếp và đề cao về sản phẩm, hàng hóa hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể quảng cáo phải thanh toán các chi phí. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên: báo, đài phát thanh, truyền hình, internet, pano, áp phích…

Tiếp xúc công chúng: Đây là hình thức giới thiệu sản phẩm, hình ảnh công ty tới khách hàng mới nhất, có thể giao tiếp trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Đây là loại hình rất hiệu quả vì công ty sẽ nhận được ngay thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Khóa luận: Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas.

• b, Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến

Sơ đồ các phần tử tham gia truyền thông

• Người gửi: tổ chức, cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin tới khách hàng.
• Mã hóa: Là quá trình thể hiện ý tưởng bằng 1 phương tiện truyền thông nào đó.
• Thông điệp: Là tất cả những nội dung mà người gửi gửi đi được mã hóa.
• Giải mã: Là quá trình người nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp để tìm hiểu ý tưởng của người gửi.
• Người nhận: Khách hàng hoặc doanh nghiệp.
• Phản ứng đáp lại là phản ứng của người tiêu dùng sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp.
• Liên hệ ngược: 1 phần phản ứng đáp lại liên hệ ngược trở lại người gửi.
• Nhiễu là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường truyền tin khiến thông tin bị sai lệch.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas