Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm Khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty TNHH TM và DV DL Long Huy dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong thập niên gần đây, du lịch đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế của nhiều quốc gia và trên quy mô toàn cầu, trong đó có Việt Nam. Ngành du lịch Việt Nam cũng ngày càng phát triển và đóng vai quan trọng trong nền kinh tế quốc dân.

Hiện nay, trên thị trường du lịch Hải phòng ngày càng có nhiều các doanh nghiệp lữ hành ra đời, tạo ra một môi trường cạnh tranh vô cùng gay gắt. Để cạnh tranh thắng lợi, các doanh nghiệp đòi hỏi phải xây dựng một chiến lược kinh doanh và thực thi một chính sách xúc tiến đồng bộ và hiệu quả để giành ưu thế trong cạnh tranh. Trong đó chính sách xúc tiến hỗn hợp chiếm vị trí quan trọng hàng đầu, thông qua xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có thể quảng bá về hình ảnh công ty cũng như về sản phẩm của mình tới khách hàng. Đó là công cụ chủ yếu giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng – những người quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp và hỗ trợ các chính sách marketing khác phát huy hiệu quả.

Công ty TNHH TM và DV DL Long Huy được thành lập ngày 18 tháng 3 năm 2003, là một trong những doanh nghiệp tư nhân đi tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành tại Hải Phòng. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đã đạt được trong những năm vừa qua công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định trong việc đưa ra chính sách xúc tiến hỗn hợp tại các thị trường mục tiêu như: Việc lựa chọn kênh truyền thông qua internet, hiện nay công ty vẫn chưa có Website hoàn chỉnh để giới thiệu về hình ảnh công ty cũng như các chương trình du lịch đến khách hàng; Việc sử dụng các phương tiện quảng cáo nhằm thu hút khách du lịch, công ty vẫn chưa biết khai thác và sử dụng các phương tiện của quảng cáo trên các báo, tạp chí du lịch…; Việc phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến du lịch của công ty cũng chưa được tính toán và phân bổ hợp lý, dẫn đến hoạt động xúc tiến du lịch của công ty tại các thị trường mục tiêu liên tục bị ngắt quãng, thiếu chuyên nghiệp.

Chính vì những lý do trên, việc nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty Long Huy, làm cơ sở cho việc đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp, cũng như nâng cao lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với công ty TNHH TM và DV DL Long Huy. Vì vậy em đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại Công ty TNHH TM và DVDL Long Huy.” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Nhận Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Du Lịch

2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài

• Mục tiêu của đề tài: Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả, góp phần hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn của công ty TNHH TM và DVDL
• Nhiệm vụ nghiên cứu: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành làm cơ sở để khảo sát và đưa ra giải pháp.
• Phân tích, đánh giá thực trạng việc triển khai thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp tại công ty. Từ đó rút ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân.
• Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả chính sách sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là các chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH TM và DV Du lịch Long Huy.
• Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung vào nghiên cứu chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH TM và DVDL Long Huy. Các số liệu khảo sát, đánh giá đề tài được thu thập vào năm 2009, 2010 và các giải pháp đề xuất sẽ được áp dụng cho công ty trong thời gian tới.

4. Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

• Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Từ sách, báo, tạp chí, báo cáo công ty TNHH TM và Dịch vụ DL Long Huy.
• Phương pháp khảo sát thực tế: Tác giả đã dành nhiều thời gian để khảo sát thực tế tại công ty TNHH TM và DVDL Long Huy nhằm so sánh giữa thực tế và kết quả đạt được của công ty. Đồng thời tìm hiểu về các dịch vụ, cơ cấu tổ chức và các sản phẩm của công ty.
• Phương pháp phân tích, tổng hợp: Sử dụng các phương pháp phân tích thống kê, phương pháp quy nạp…để từ đó tổng hợp thành những vấn đề cốt lõi, chung nhất. Rút ra bài học kinh nghiệm về chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH TM và Dịch vụ DL Long Huy. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

5. Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, khóa luận gồm 3 chương:

• Chương 1: Một số lý lận cơ bản về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành.
• Chương 2: Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty TNHH TM và DV DL Long Huy.
• Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty TNHH TM và DV DL Long Huy.

Chương 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÖC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH.

1.1. Tổng quan về hoạt động kinh doanh lữ hành

1.1.1. Một số khái niệm

• Lữ hành

Theo nghĩa rộng: “Hoạt động lữ hành bao gồm tất cả những hoạt động di chuyển của con người cũng như những hoạt động có liên quan đến sự di chuyển đó. Với cách tiếp cận này thì hoạt động lữ hành có bao hàm yếu tố lữ hành nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành là hoạt động du lịch.” [11, tr. 46 ].

Tại các nước phát triển, đặc biệt là các nước Bắc Mỹ thì thuật ngữ “lữ hành” (Travel) và “du lịch” được hiểu một cách tương tự như “Du lịch”. Vì vậy người ta dùng thuật ngữ “lữ hành – du lịch” để ám chỉ các hoạt động đi lại và các hoạt động khác có liên quan đến chuyến đi với mục đích du lịch. Cách tiếp cận lữ hành theo nghĩa rộng cho phép nghiên cứu hoạt động lữ hành ở một phạm vi rộng lớn.

Tiếp cận theo nghĩa rộng, kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm từ giai đoạn sản xuất sang giai đoạn tiêu dùng du lịch, mục đích của doanh nghiệp chính là hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Theo nghĩa hẹp: Đề cập đến lữ hành ở phạm vi nhỏ hẹp hơn để phân biệt hoạt động kinh doanh du lịch trọn gói với các hạt động kinh doanh du lịch khác như: khách sạn, vui chơi giải trí…, người ta giới hạn hoạt động lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức các hoạt động du lịch trọn gói.

Theo luật du lịch Việt Nam “Lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch”. [11, tr. 47].

• Kinh doanh lữ hành

Theo TS Nguyễn Văn Mạnh “Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thành lập các hoạt động du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo, bán các chương trình du lịch này một cách trực tiếp hay gián tiếp thông qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổ chức các chương trình du lịch.

Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành được phép tổ chức các mạng lưới lữ hành.” [11, tr. 49].

Theo thông tư hướng dẫn thực hiện Nghị định 27/2001/NĐ-CP của Chính phủ về kinh doanh lữ hành và hướng dẫn du lịch: “Kinh doanh lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi”. [3, tr. 17].

Kinh doanh lữ hành quốc tế là hoạt động xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế của doanh nghiệp lữ hành nhằm mục đích sinh lợi.

Kinh doanh lữ hành nội địa là hoạt động xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa của doanh nghiệp lữ hành nhằm mục đích sinh lợi.

Kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được hiểu theo nghĩa hẹp và được xác định một cách rõ ràng sản phẩm của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch.

1.1.2. Đặc điểm của kinh doanh lữ hành

Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ rệt. Nhu cầu về các dịch vụ du lịch thay đổi tùy theo từng mùa nên gây rất nhiều khó khăn trong kinh doanh lữ hành.

• Kinh doanh lữ hành là hình thức kinh doanh tổng hợp gồm nhiều loại hình kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch.
• Về môi trường kinh doanh, kinh doanh lữ hành luôn phải đương đầu với sự cạnh tranh cao do đây là một nghành kinh doanh có lợi nhuận cao nên có rất nhiều nhà kinh doanh đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh này.
• Trong thời gian ngắn người ta không thể thay đổi được lượng cung trong khi nhu cầu lại luôn biến đổi. Vì vậy, các nhà kinh doanh du lịch cần phải giải quyết cân đối mối quan hệ cung cầu.
• Các dịch vụ của kinh doanh lữ hành rất dễ bắt trước, nên trong chiến lược kinh doanh cần tạo ra các khác biệt, mới lạ nhằm kích thích sự tò mò của khách.
• Khi nhu cầu của con người ngày càng cao hơn thì sự cạnh tranh chuyển từ cạnh tranh giá sang cạnh tranh chất lượng. Ngày nay, đối với khách du lịch thì giá cả không còn là yếu tố quan trọng hàng đầu nữa vì họ mua sản phẩm du lịch không chỉ để thỏa mãn nhu cầu cốt lõi mà họ còn mua sản phẩm trông đợi, sản phẩm phụ thêm để cảm nhận một cách hoàn hảo nhất sản phẩm dịch vụ du lịch.

1.1.3. Sự cần thiết của kinh doanh lữ hành Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Du lịch là một nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống xã hội và trở nên phổ biến ở nhiều quốc gia. Hoạt động kinh doanh lữ hành là đặc thù của ngành du lịch. Mỗi quốc gia muốn phát triển ngành công nghiệp du lịch không thể thiếu hệ thống các công ty lữ hành hùng mạnh tham gia hoạt động kinh doanh trên thị trường .

Hoạt động kinh doanh lữ hành có vai trò vô cùng quan trọng trong đời sống kinh tế xã hội đặc biệt là trong nền kinh tế quốc dân. Không những thế kinh doanh lữ hành còn có ảnh hưởng đến mọi mặt trong đời sống xã hội.

Đối với khách du lịch: Hiện nay đi du lịch đã trở thành một hiện tượng phổ biến, một nhu cầu thiết yếu với mọi người. Du khách đi du lịch sẽ được tiếp cận gần gũi với thiên nhiên hơn, được sống trong môi trường tự nhiên trong sạch, tận hưởng bầu không khí trong lành, giúp họ lấy lại được sự cân bằng sau những ngày lao động mệt mỏi.

Đi du lịch du khách được mở mang thêm tầm hiểu biết về văn hóa xã hội cũng như lịch sử truyền thống của đất nước. Doanh nghiệp lữ hành sẽ giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu đó.

Khi mua các chương trình du lịch trọn gói khách du lịch đã tiết kiệm được cả thời gian và chi phí cho việc tìm kiếm thông tin, tổ chức sắp xếp bố trí cho chuyến đi của họ. Đồng thời thông qua việc mua sản phẩm của các doanh nghiệp lữ hành sẽ giúp cho khách giảm thiểu tối đa những rủi ro có thể gặp trong chuyến đi của mình.

Khách du lịch sẽ được thừa hưởng những tri thức và kinh nghiệm, chuyên gia tổ chức du lịch tại các công ty lữ hành. Các chương trình vừa phong phú hấp dẫn vừa tạo điều kiện cho khách du lịch thưởng thức một cách khoa học nhất định.

Một số lợi thế khác là mức giá thấp của các công ty du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành có khả năng giảm giá thấp hơn rất nhiều so với mức giá công của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, điều này đảm bảo cho các chương trình du lịch luôn có giá hấp dẫn đối với khách hàng. Một lợi ích không kém phần quan trọng là các doanh nghiệp lữ hành dành cho khách du lịch cảm nhận phần nào sản phẩm trước khi họ quyết định mua và thực sự tiêu dùng nó.

Đối với các nhà cung ứng sản phẩm du lịch: Doanh nghiệp lữ hành cung cấp các nguồn khách lớn, đủ và có kế hoạch. Mặt khác trên cơ sở hợp đồng đã kí kết giữa hai bên, các nhà cung cấp chuyển bớt một phần rủi ro có thể xảy ra với các nhà doanh nghiệp lữ hành. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Các nhà cung cấp thu được nhiều lợi ích từ các hoạt động quảng cáo, khuếch trương của các doanh nghiệp lữ hành. Đặc biệt đối với các nước đang phát triển như Việt Nam, khi khả năng tài chính còn hạn chế thì các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp lữ hành trên thế giới là phương pháp quảng cáo hữu hiệu trên trường du lịch quốc tế.

Đối với ngành du lịch: Doanh nghiệp lữ hành là một tế bào, một đơn vị cấu thành nên ngành du lịch. Nó có vai trò thúc đẩy hay hạn chế sự phát triển của nghành du lịch. Nếu mỗi doanh nghiệp du lịch kinh doanh có hiệu quả sẽ tạo ra điều kiện tốt cho tương lai ngành du lịch nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung.

Đối với doanh nghiệp khác: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều nằm trong mối quan hệ tổng thể với doanh nghiệp khác trên thị trường, và doanh nghiệp lữ hành cũng không nằm ngoài quy luật ấy. Doanh nghiệp kinh doang lữ hành thúc đẩy các doanh nghiệp kinh doanh các nghành khác phát triển thể hiện ở chỗ doanh nghiệp lữ hành sử dụng đầu ra của các nghành sản xuất khác để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

 Đối với cư dân địa phương: Khi lữ hành phát triển sẽ mở ra nhiều tuyến điểm du lịch, đặc biệt là điểm đến các địa phương. Điều này sẽ giúp cư dân địa phương mở mang hiểu biết, giúp họ có cơ hội kinh doanh và quan trọng hơn là giải quyết bài toán thất nghiệp. Du lịch mang lại nhiều công ăn việc làm cho người dân, nâng cao thu nhập cho họ.

1.2. Khái quát chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành

1.2.1. Khái niệm

• Xúc tiến

Theo nghĩa rộng: “ Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch.” [Theo khoản 17 điều 4 của Luật du lịch Việt Nam ].

Theo nghĩa hẹp: Theo quan điểm của marketing thì bản chất của hoạt động xúc tiến chính là quá trình truyền tin để cung cấp thông tin về một sản phẩm và về doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy trong nhiều ấn phẩm về marketing gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing, nghĩa là truyền tải thông tin hay truyền tin marketing.

• Xúc tiến hỗn hợp. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm tới chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây được coi là một trong bốn chiến lược chủ yếu của Marketing – mix mà các tổ chức và doanh nghiệp du lịch phải sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình.

Theo PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh và PGS. TS. Nguyễn Đình Hòa: “Xúc tiến hỗn hợp là một quá trình truyền thông do người bán thực hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi của người mua và cuối cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm du lịch của mình.”[10, tr. 305].

Như vậy cũng có thể nói xúc tiến hỗn hợp là sự kết hợp của quảng cáo, quảng bá sản phẩm, kỹ thuật bán hàng, phương thức bán hàng trực tiếp, tạo mối quan hệ trong xã hội, được các doanh nghiệp khách sạn – lữ hành áp dụng trong một thời gian nào đó nhằm tăng cường hiệu quả của các chính sách marketing thì chính sách xúc tiến hỗn hợp có vai trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nói riêng.

1.2.2. Tác dụng của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành

• Đối với doanh nghiệp lữ hành

Chính sách xúc tiến hỗn hợp vừa để giữ vững nhu cầu cũ, vừa có tác dụng tạo thêm nhu cầu mới, chiếm lòng tin của người tiêu dùng (khách du lịch), kích thích tiêu thụ, lưu thông phân phối, khẳng định được lợi thế của doanh nghiệp lữ hành từ đó tăng khả năng sinh lãi.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp giúp tăng uy tín, quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp lữ hành và những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp lữ hành có tới khách hàng mục tiêu, thông báo tới khách hàng biết về đặc điểm, lợi ích của sản phẩm mà doanh nghiệp có đồng thời kèm theo những thông điệp giúp khách hàng tin tưởng vào doanh nghiệp lữ hành và ngược lại doanh nghiệp lữ hành phải đảm bảo đúng những gì mà khách hàng mong đợi. Khi đó hình ảnh của doanh nghiệp lữ hành sẽ được nâng cao trong tâm trí khách hàng mỗi khi lựa chọn một sản phẩm dịch vụ nào đó.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp góp phần tạo ra một sân chơi mà qua đó các doanh nghiệp lữ hành cạnh tranh bình đẳng với nhau về sản phẩm du lịch của họ với mục đích là thuyết phục người tiêu dùng (khách du lịch) tiêu dùng sản phẩm du lịch của mình.

Thông qua chính sách xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp lữ hành sẽ tiếp nhận những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng nhờ vậy góp phần phát triển sản phẩm du lịch mới và cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch.

• Đối với người tiêu dùng (khách du lịch) Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp giúp cho khách hàng có được những thông tin và hiểu biết về dịch vụ của doanh nghiệp, tự do lựa chọn sản phẩm tiêu dùng.

Giúp cho khách hàng tin tưởng vào vào sản phẩm khi mua, giúp khách hàng hiểu rõ được khi tiêu dùng dịch vụ. Do sản phẩm du lịch có đặc điểm là vô hình nên khách hàng thường xuyên quyết định dựa trên cơ sở kinh nghiệm của người khác. Chính sách xúc tiến hỗn hợp sẽ làm cho khách hàng tin tưởng hơn khi quyết định mua sản phẩm.

1.2.3. Các khía cạnh kinh tế và xã hội của xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành

• Các khía cạnh kinh tế của hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

Các chi phí mà doanh nghiệp lữ hành chi ra để tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp là hữu ích hay là sự chi tiêu lãng phí? Ý nghĩa kinh tế của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là gì? Qua nghiên cứu chúng ta thấy rằng hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ có ảnh hưởng tới chi phí sản xuất, chi phí phân phối và bán hàng.

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp ảnh hưởng tới chi phí sản xuất.

Nếu hoạt động xúc tiến hỗn hợp làm tăng số lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm và ngược lại.

Doanh nghiệp lữ hành muốn bán được sản phẩm thì phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp và do đó cần phải chi một khoản tiền nhất định. Khoản chi phí xúc tiến hỗn hợp được phản ánh trong giá bán và người tiêu dùng sẽ phải chịu khoản chi phí này.

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp với chi phí phân phối và bán hàng.

Cùng với sự phát triển và mở rộng của các quan hệ thị trường, chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp có xu hướng ngày càng tăng lên. Mức tăng chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp phụ thuộc vào tính chất, quy mô của thị trường, phụ thuộc vào sản phẩm danh tiếng và thương hiệu của doanh nghiệp lữ hành cũng như môi trường cạnh tranh trên thị trường. Cho nên chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp cũng là một loại chi phí để cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp có thể kéo theo sự tăng giá, nhưng sản phẩm được xúc tiến hỗn hợp tốt sẽ được khách hàng ưa chuộng và yêu thích hơn. Về lâu dài xúc tiến hỗn hợp mở rộng và làm tăng nhu cầu của thị trường và góp phần giảm bớt mức giá của sản phẩm.

• Các khía cạnh xã hội của hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

Ngày nay, hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã trở nên phổ biến và có sức thuyết phục lớn đối với người tiêu dùng (khách du lịch). Hoạt động xúc tiến hỗn hợp ngày nay có tác dụng định hướng cho sở thích và hình thành thị hiếu và hành vi tiêu dùng của khách hàng: Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

• Hoạt động xúc tiến góp phần nâng cao giá trị sử dụng của sản phẩm.
• Hoạt động xúc tiến hỗn hợp kích thích lòng mong muốn có mức sống cao hơn đã làm nảy sinh nhu cầu mới và từ đó làm tăng tổng cầu.
• Họat động xúc tiến hỗn hợp còn có tác dụng hướng dẫn người tiêu dùng, cung cấp một cách có hệ thống kiến thức về một loại sản phẩm, dịch vụ, giúp họ có trình độ để tự do và tự tin lựa chọn hàng hóa và dịch vụ một cách thông minh và hiệu quả hơn.
• Hoạt động xúc tiến không ép buộc, mà thuyết phục khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ một cách có nghệ thuật.
• Hoạt động xúc tiến hỗn hợp ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của người tiêu dùng. Vì vậy, đòi hỏi hoạt động xúc tiến phải có trách nhiệm, có đạo đức và có sự ràng buộc về pháp lý không được lừa lọc khách hàng như: Đưa các thông tin giả, sai sự thật; cường điệu, khoác lác; Trái với thuần phong, mỹ tục, truyền thống văn hóa của dân tộc; tổn hại đến danh tiếng và lợi ích quốc gia.

1.3. Các công cụ chủ yếu trong chính sách xúc tiến hỗn hợp

1.3.1. Hoạt động quảng cáo

Theo PGS. TS. Nguyễn Văn Mạnh: “Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hóa hay dịch vụ nhằm tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông và phải trả tiền.”[10,tr. 316].

• Các chức năng của quảng cáo

Chức năng thông tin: Quảng cáo các thông tin cần thiết về một sản phẩm nào đó cho thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp lữ hành nói riêng hướng tới có thể là sản phẩm mới hoặc là sản phẩm đang bán trên thị trường. Thông tin về sản phẩm du lịch mới là những thông tin mà doanh nghiệp lữ hành muốn cung cấp cho khách hàng đó là những đặc tính vượt trội, cách thức sử dụng, cách bảo quản….còn sản phẩm du lịch đang được chào bán trên thị trường, doanh nghiệp lữ hành muốn cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin về những cải tiến mới, những ưu đãi về giá cả.

Chức năng thuyết phục: Thông qua quảng cáo doanh nghiệp lữ hành thuyết phục người tiêu dùng (khách du lịch) mua sản phẩm của mình. Có thể thuyết phục người tiêu dùng (khách du lịch) mua sản phẩm du lịch bằng nhiều cách khác nhau.

Chức năng gợi nhớ: Gợi nhớ tức là nhắc nhở người tiêu dùng (khách du lịch) nhớ về sản phẩm du lịch để họ không quên, có thể gọi đây là chức năng lặp lại, tức là thông tin được cung cấp phải được lặp lại nhiều lần mới có thể làm cho người tiêu dùng không quên. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Một quảng cáo được coi là có hiệu quả khi sử dụng và phối hợp cả 3 chức năng trên.

Một quảng cáo thành công phải sử dụng được những từ ngữ dễ nhớ, nhưng cũng phải nêu bật được lợi ích của sản phẩm, thông tin xác thực về sản phẩm điểm đến và thực sự lôi cuốn người tiếp nhận ngay từ vẻ bề ngoài. Người làm quảng cáo phải nắm được các bước để lập được một kế hoạch quảng cáo có hiệu quả:

Hoạch định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ các mục tiêu trong kinh doanh của công ty và các mục tiêu marketing.

Căn cứ vào việc phân tích kỹ lưỡng tình hình marketing và những điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp lữ hành đề ra các mục tiêu quảng cáo khác nhau.

Đối với sản phẩm mới đang ở giai đoạn đầu xâm nhập thị trường thì mục tiêu đầu tiên của chương trình quảng cáo là tạo dựng ấn tượng và để khách hàng biết đến sản phẩm.

Quyết định về ngân sách quảng cáo: Quy mô của ngân sách rất quan trọng, phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như tỉ lệ ngân sách hàng năm của doanh nghiệp lữ hành dành cho quảng cáo, mục tiêu đã được hoạch định, kế hoạch đã được dự kiến và các công việc phải tiến hành để thực hiện một chương trình quảng cáo cụ thể, ngoài ra còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh…Nhìn chung việc quyết định ngân sách quảng cáo sẽ dựa trên 4 phương pháp:

Phương pháp căn cứ khả năng: Là dựa trên khả năng có thể chi bao nhiêu tiền cho hoạt động xúc tiến. Như vậy, ở đây việc xác định ngân sách đã hoàn toàn bỏ qua vai trò của các hoạt động xúc tiến như những khoản đầu tư và ảnh hưởng của nó tới các hoạt động tiêu thụ.

• Phương pháp dựa trên tỉ lệ phần trăm doanh thu: Xác định bằng một số tỉ lệ phần trăm nhất định nào đó trên doanh thu.
• Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Xác định ngân sách quảng cáo dựa trên nguyên tắc đảm bảo cân bằng với mức chi phí của đối thủ cạnh tranh.
• Phương pháp căn cứ vào mục đích và nhiệm vụ: Phương pháp này xác định ngân sách quảng cáo dựa trên cơ sở xác định những mục đích và mục tiêu cụ thể, những nhiệm vụ cần hoàn thành rồi ước tính chi phí để thực hiện những mục tiêu và nhiệm vụ đó.
• Thông điệp quảng cáo: Khi thiết kế thông điệp quảng cáo mỗi doanh nghiệp lữ hành cần phải lựa chọn những thông điệp gây ấn tượng và mang sắc thái riêng của doanh nghiệp. Sự thành công của một chương trình quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào các thông điệp quảng cáo. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Các thông điệp quảng cáo phải giàu tính tưởng tượng, độc đáo, hấp dẫn thú vị, lôi cuốn công chúng và phải đáng tin cậy. Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước hay thú vị về sản phẩm. Thông điệp phải nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với những sản phẩm khác. Khi xây dựng chiến dịch quảng cáo phải trải qua 3 bước: hình thành thông điệp, đánh giá lựa chọn thông điệp và thực hiện thông điệp.

Quyết định phương tiện quảng cáo: Tùy theo khách hàng mục tiêu và loại sản phẩm kinh doanh mà công ty lữ hành có thể lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo được các doanh nghiệp lữ hành sử dụng như: Quảng cáo ngoài trời, ấn phẩm, Internet, truyền thanh, truyền hình… Tóm lại để lựa chọn được phương tiện quảng cáo thích hợp, doanh nghiệp lữ hành phải dựa vào mục tiêu quảng cáo phù hợp với đối tượng và chương trình quảng cáo muốn nhắm tới, tính chất và đặc điểm của sản phẩm du lịch, ngân sách dành cho chương trình quảng cáo.

Đánh giá quảng cáo: Cần phải xem xét quảng cáo có thu hút được sự chú của mọi người không? Có hấp dẫn đối với người tiếp nhận không? Thông điệp có rõ ràng không? Quảng cáo có tác động đến quyết định sử dụng sản phẩm du lịch của khách hàng không.

1.3.2. Hoạt động xúc tiến bán

“Xúc tiến bàn hàng được hiểu là một loạt các yêu đãi trong thời gian ngắn để khuyến khích người tiêu dùng đi thăm quan du lịch và khuyến khích các trung gian phối hợp hiệu quả trong thời gian nhất định” [10, tr. 32].

Nếu quảng cáo thuyết phục khách hàng mua tour du lịch thì xúc tiến bán lại đưa ra chiến lược ưu đãi để khuyến khích khách hàng mua tour du lịch. Xúc tiến bán hiệu quả có tác dụng làm tăng lượng bán trong thời gian ngắn nhờ gia tăng thêm lợi ích cho khách hàng (khuyến mãi) hay là các kênh phân phối trung gian (khuyến mại). Tuy nhiên khi thực hiện xúc tiến bàn cần chú ý về mặt thời gian và thời điểm tiến hành tránh hiện tượng phản tác dụng khi nhìn nhận sai về bản chất hoạt động của doanh nghiệp: bán hàng tồn kho, kém chất lượng hay là lừa đảo với các chương trình du lịch giá rẻ.

• Các hình thức của xúc tiến bán như:

Quà tặng, phần thưởng cho khách hàng trung thành, quảng cáo tại chỗ mua, quảng cáo hợp tác, sách nhỏ, sách chuyên khảo, catalogue giới thiệu điểm đến.

Các phương pháp truyền thông đặc biệt (quảng cáo đặc biệt chính là các món hàng tặng miễn phí cho khách hàng tiềm năng, hay các trung gian kinh doanh lữ hành). Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Ưu điểm của xúc tiến bán: Khuyến khích tiêu thụ bao gồm rất nhiều công cụ như: phiếu mua hàng, tổ chức các cuộc thi bán hàng có thưởng, bán hạ giá…Mỗi một công cụ đó lại có những đặc tính riêng. Đây là hình thức tạo thêm giá trị cho khách hàng dưới nhiều phương thức khác nhau, là động lực thúc đẩy quá trình mua của khách, khuyến khích khách hàng tham gia ngay lập tức vào chương trình tiêu thụ vì lợi ích mà người ta nhìn thấy được. Ngoài ra còn một ưu điểm nữa là có sự giao tiếp hai chiều dễ nhận được sự phân biệt từ khách hàng.

Nhược điểm: Các doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán nhằm tạo ra sự phản ứng nhanh và mạnh hơn từ phía thị trường. Tuy nhiên, xúc tiến bán không thể diễn ra trong một thời gian dài vì nó ảnh hưởng tới lợi nhuận, nó chỉ có thể áp dụng trong một thời gian ngắn nhất định và cho một đối tượng khách nhất định. Không tạo lập được sự nhận biết lâu dài về nhãn hiểu sản phẩm đối với khách hàng. Khuyến mãi rất hay được các nhà kinh doanh áp dụng vì những ưu điểm của nó, tuy nhiên trên thị trường Việt Nam hiện nay, một số nhà kinh doanh lữ hành đã lợi dụng bản chất của phương pháp này gây mất lòng tin của khách hàng, đó là điều tối kị trong marketing.

1.3.3. Hoạt động quan hệ công chúng

“Quan hệ công chúng là cách thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát triển các mối quan hệ với các tầng lớp công chúng khác nhau. Hoạt động này nhằm tạo ra một ấn tượng tốt, một hình ảnh tốt trong công chúng, nâng cao vị thế của doanh nghiệp, qua đó để đính chính những thông tin nhiễu và loại bỏ những thông tin sai lệch. Đây chính là mục tiêu chính của xây dựng quan hệ với công chúng” [10, tr. 213].

Hoạt động quan hệ công chúng có nhiều lợi thế, đó là tạo ra sự tin tưởng. Các tin tức, các câu chuyện, các sự kiện tạo ra tính thực tế và niềm tin đối với người đọc hơn là đối với các thông tin quảng cáo.

Quan hệ công chúng đem lại cho doanh nghiệp lữ hành nhiều lợi ích thiết thực so với các công cụ khác. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp lữ hành tiết kiệm chi phí nhờ không tốn việc thuê vị trí và thời gian mà còn công khai thông tin có độ tin cậy cao do đó có sức thuyết phục lớn. Quan hệ công chúng có thể tiếp cận được với nhiều người vốn thường né tránh các nhân viên bán hàng và các thông tin quảng cáo. Nội dung các thông tin sử dụng trong hình thức này khác với các tin tức tuyên truyền trong quảng cáo hướng tới việc kích thích mua sản phẩm.

Quan hệ công chúng được thực hiện thông qua các hình thức phổ biến như các báo cáo hàng năm, tạp chí, tin tức báo chí, họp báo, chuyên mục, hoạt động cộng đồng, mạng internet và hàng loạt các dịch vụ khác…

1.3.4. Hoạt động marketing trực tiếp Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Marketing trực tiếp là loại hình xúc tiến bán xuất hiện từ lâu và quy mô của chúng ngày càng được mở rộng. Do nhu cầu của con người và sự phát triển của viễn thông, công nghệ thông tin đã tạo cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp lữ hành nói riêng mở rộng quy mô của các chương trình xúc tiến bán theo kiểu marketing trực tiếp.

Theo hiệp hội marketing trực tiếp của Mỹ: “ marketing trực tiếp là hệ thống truyền thông tích hợp, sử dụng một hay nhiều công cụ truyền thông để gây ảnh hưởng và có thể đo được sự phản ứng đáp lại của công chúng hoặc ảnh hưởng đến sự tiêu thụ sản phẩm của khách hàng tại một địa phương (một vùng lãnh thổ) nhất định” [10, tr. 314].

Cách hiểu thông thường nhất, marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán thông qua các công cụ giao tiếp gián tiếp (phi con người). Đó là việc sử dụng thư, điện thoại, fax, catalogue và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin đến những khách hàng hiện có, tiềm năng và yêu cầu họ cung cấp những thông tin phản hồi.

Marketing trực tiếp có khả năng cá biệt hóa cao, giúp cho các thông tin cung cấp đến khách hàng chi tiết, đầy đủ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của các khách hàng cụ thể. Không chỉ vậy marketing trực tiếp còn cung cấp cơ sở dữ liệu về khách hàng chi tiết làm tiền đề gây dựng mối quan hệ lâu dài với khách.

Trong thời đại bùng nổ về công nghệ thông tin, hoạt động marketing trực tiếp càng có khả năng tiếp cận sâu hơn và nhanh chóng hơn, phát huy hiệu quả trong chính sách xúc tiến chung.

Hiện nay Marketing trực tiếp thường sử dụng các phương tiện sau:

• Gửi thư cho khách hàng
• Gửi catalogue, brochure
• Marketing bằng điện thoại.
• Computer marketing…

1.3.5. Hoạt động bán hàng trực tiếp

“Bán hàng trực tiếp là hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Đây là một quá trình giao tiếp phức tạp, thông qua đó gây ảnh hưởng tới nhận thức, thái độ tình cảm và hành vi của người tiêu dùng”. [10, tr. 315]. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Vai trò của hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của con người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua bán sản phẩm.

Khác với những công cụ trình bày ở trên, bán hàng trực tiếp là sự đối thoại thông tin hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Qua quá trình trao đổi, nhân viên bán sẽ hiểu rõ hơn nhu cầu mong muốn của khách, giới thiệu các thông tin thích hợp để thuyết phục khách hàng từ đó hình thành những mối quan hệ tốt đẹp giữa người tiêu dùng với doanh nghiệp lữ hành và nhân viên bán hàng.

Sự thành công của hoạt đông này phụ thuộc rất lớn vào nghệ thuật giao tiếp ứng xử của nhân viên và tính phong phú của các sản phẩm.

Các phương tiện để thực hiện bán hàng cá nhân:

• Trình diễn bán hàng: nhân viên tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm với khách.
• Hội nghị khách hàng: những cuộc gặp mặt giữa khách hàng và doanh nghiệp.
• Các chương trình khen thưởng, du lịch thử nghiệm, hội chợ, triển lãm.

1.3.6. Mạng internet/ truyền thông tích hợp Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Là việc sử dụng mạng internet kết hợp với các phương tiện truyền thông tích hợp khác để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng. Như có thể thực hiện quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, bán trực tiếp, tất cả qua internet. Với tính năng đa phương tiện và trao đổi thông tin hai chiều trong thời gian thực, không phụ thuộc vào không gian, internet đã trở thành một công cụ giao tiếp phát triển rất nhanh và hiệu quả trong xúc tiến điểm đến du lịch.

Trong thời đại ngày nay, sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin ngày càng nhiều người sử dụng mạng internet để đặt hàng trực tuyến với những lý do sau:

• Thuận lợi: Bất cứ lúc nào bất cứ ở đâu đều có thể đặt hàng trực tuyến.
• Thông tin: Khách hàng có thể thu nhận thông tin về các hãng lữ hành, dịch vụ và thông tin tại điểm đến.
• Giá cả: Nhờ mạng internet người tiêu dùng có thể so sánh giá cả của các hãng do đó họ có thể chọn được gía rẻ hơn.

Tiểu kết chương 1

Chương 1: Đề cập tới cơ sơ lý luận về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành. Đây là cơ sở cho việc tiến hành nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH TM và DV DL Long Huy. Từ đó làm cơ sở đưa ra những đề xuất, kiến nghị cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH TM và DV DL Long Huy. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp