Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh cho các bạn.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm qua, cùng với tiến trình hôi nhập của đất nước vào các định chế khu vực và trên thế giới, và định hướng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2020 đã mang đến cho các doanh nghiệp trong nước những cơ hội phát triển, đồng thời là những khó khăn, thách thức lớn. Cơ hội, đó là tạo điều kiện thuận lợi trong thị trường xuất khẩu, tiếp cận và tiếp thu khoa học công nghệ tiên tiến, nâng cao vị thế của doanh nghiệp nội trên trường quốc tế. Mặt khác, trong quá trình hội nhập, các doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh quyết liệt hơn không chỉ với doanh nghiệp trong nước mà còn với doanh nghiệp nước ngoài; đồng thời phải đối mặt với nhiều luật pháp quốc tế , từ đó dẫn đến nhiều các vụ kiện, tranh chấp quốc tế. Nắm bắt cơ hội, vượt qua thử thách để bắt kịp với tốc độ phát triển của thế giới, hoặc tiếp tục bị tụt hậu trong dòng chảy của thời đại, đó chính là vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Để có thể đứng vững trên thị trường đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải luôn vận động linh hoạt, đổi mới phương thức sản xuất kinh doanh, có chiến lược sáng suốt và không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực thương mại thép xây dựng, Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh cũng chịu ảnh hưởng lớn từ vấn đề hội nhập. Công ty đã không ngừng đổi mới, hoàn thiện nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, để có thể tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường.

Được sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo, em đã thực hiện để tài tốt nghiệp: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh”.

CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG

1.1. Cơ sở lý luận về marketing

1.1.1. Khái niệm, chức năng của marketing

1.1.1.1. Khái niệm marketing

Marketing là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh. Thoạt đầu Marketing xuất hiện qua những hành vi rời rạc gắn với những tình huống trao đổi nhất định. Như vậy có thể nói Marketing xuất hiện gắn liền với trao đổi hàng hoá. Nhưng điều đó không có nghĩa là Marketing xuất hiện đồng thời với sự xuất hiện trao đổi. Marketing chỉ xuất hiện khi trao đổi ở trong một trạng thái hay tình huống nhất định: hoặc là người bán phải cố gắng để bán được hàng, hoặc là khi người mua phải cố gắng để mua được hàng. Có nghĩa là tình huống trao đổi làm xuất hiện Marketing là khi người ta phải cạnh tranh để bán hoặc cạnh tranh để mua. Như vậy nguyên nhân sâu xa làm xuất hiện Marketing là cạnh tranh.

Trong thực tiễn hành vi Marketing xuất hiện rõ nét từ khi nền đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm cho cung hàng hoá có xu hướng vượt cầu. Khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hoá. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt hơn để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển và là cơ sở để hình thành một môn khoa học hoàn chỉnh – Marketing. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Thuật ngữ Marketing ra đời lần đầu tiên ở Mỹ vào những năm đầu thế kỷ 1980. Nó được truyền bá sang châu Âu, châu Á, rồi tới nước ta vào những năm 1980. Marketing có nguồn gốc từ chữ “market” có nghĩa tiếng Anh là cái chợ, thị trường. Đuôi “ing” mang nghĩa tiếp cận, vì vậy marketing thường bị hiểu nhầm là tiếp thị. Để tránh nhầm lẫn, thuật ngữ marketing thường để nguyên, không dịch. Có rất nhiều khái niệm , định nghĩa về Marketing.

Theo Philip Kotler trong cuốnPrinciples of Marketing: “Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị đã được tạo ra”.

• Ngoài ra, chúng ta có thể tham khảo các định nghĩa khác về marketing như:

“Marketing là quá trình lên kế hoạch và tạo dựng mô hình sản phẩm, hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định”. – Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ.

Hay “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ”(Theo E.J McCarthy).

1.1.1.2. Phân loại marketing

Theo thời gian hình thành và phát triển, Marketing có 2 loại:

1.1.1.2.1. Marketing truyền thống

Được sử dụng để chỉ các kỹ năng Marketing được áp dụng trong thời kỳ đầu. Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm việc với thị trường và việc tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông. Như vậy, về thực chất Marketing truyền thống chỉ chú trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra và không chú trọng đến khách hàng.

Đặc trưng của thị trường trong thời kỳ này: Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

• Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường, số lượng nhà cung cấp còn hạn chế, thị trường do người bán kiểm soát;
• Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm thị trường để tiêu thụ những hàng hoá hoặc dịch vụ sẵn có;
• Triết lý bán hàng: bán cái mà nhà xuất có nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa cho người bán.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn nếu chỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ thì chưa đủ mà còn cần quan tâm đến tính đồng bộ của cả hệ thống. Việc thay thế Marketing truyền thống bằng lý thuyết Marketing khác là điều tất yếu.

1.1.1.2.2. Marketing hiện đại

Đặc trưng của thị trường sau đại chiến thế giới thứ 2:

• Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao
• Tiến bộ KH-CN diễn ra nhanh chóng
• Cạnh tranh diễn ra gay gắt
• Giá cả hàng hoá biến động mạnh
• Khủng hoảng thừa liên tiếp xảy ra
• Rủi ro trong kinh doanh nhiều
• Vai trò của người mua trở nên quan trọng hơn.

Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển. Marketing hiện đại đã chú trọng đến khách hàng hơn, coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa và khách hàng và nhu cầu của họ đóng vai trò quyết định. Mặt khác do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệ thống nên các bộ phận, đơn vị đều tập trung tạo nên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Mục tiêu của Marketing là tối đa hoá lợi nhuận nhưng đó là mục tiêu tổng thể, dài hạn còn biểu hiện trong ngắn hạn lại là sự thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng.

1.1.1.3. Chức năng của marketing

• Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng.

Thông qua việc nghiên cứu thị trường các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những người khó tính nhất. Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so với trước kia, nếu trước kia nhu cầu của người tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì nay ngoài yếu tố trên hàng hóa còn phải thoả mãn nhu cầu cao hơn như nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…

Thực hiện chuỗi hoạt động của mình, Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu…nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng.

• Chức năng phân phối. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ được phát triển. Ngoài ra nó còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục liên quan đến quá trình mua hàng, tổ chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa… Đặc biệt, chức năng phân phối trong Marketing có thể phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.

• Chức năng tiêu thụ hàng hóa.

Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng.

• Các hoạt động yểm trợ.

Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các hoạt động yểm trợ có thể kể đến như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm và nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác.

1.1.2. Marketing thương mại

1.1.2.1. Khái niệm marketing thương mại

“Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ.” (Theo Giáo trình Marketing thương mại – Nguyễn Xuân Quang, Đại học Kinh tế Quốc dân)

1.1.2.2. Sản phẩm và định hướng chiến lược marketing

• Khái niệm sản phẩm 
• a. Tiếp cận theo góc độ sản xuất Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Theo quan điểm này sản phẩm của doanh nghiệp chỉ liên quan đến hàng hóa hiện vật hay hàng hóa cứng mà doanh nghiệp đang chế tạo hay kinh doanh buôn bán. Các khía cạnh khác có liên quan (như dịch vụ, bao bì, phương thức thanh toán…) trong quá trình tiêu thụ không được xác định là những “ bộ phận” cấu thành của sản phẩm mà xem như là các yếu tố bổ sung cần thiết ngoài sản phẩm.

Quan niệm này chỉ phù hợp trong giai đoạn nền sản xuất công nghiệp chưa phát triển khi cung nhỏ hơn cầu.

• b. Tiếp cận theo góc độ người tiêu dùng

Theo quan điểm này sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng …

Quan niệm này được ra đời trong nền kinh tế thị trường khi cung lớn hơn cầu và có sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất

• Sản phẩm mới và định hướng phát triển sản phẩm
• a. Khái niệm sản phẩm mới

Nếu đứng trên góc độ doanh nghiệp thì có hai loại sản phẩm mới là mới tương đối và mới tuyệt đối:

Mới tương đối là loại sản phẩm mới với doanh nghiệp lần đầu tiên doanh nghiệp sản xuất ra, nhưng không mới với đối thủ cạnh tranh và khách hàng (sản phẩm mới cải tiến)

Mới tuyệt đối là sản phẩm mới với doanh nghiệp và thị trường. Đôi khi mới ở đây còn bao hàm các sản phẩm dịch vụ cũ được bổ sung thêm những gói dịch vụ mới

• b. Định hướng phát triển sản phẩm
• Đối với doanh nghiệp sản xuất:

Doanh nghiệp sản xuất, nhiệm vụ chính của các doanh nghiệp này là sản xuất, chế tạo ra các sản phẩm cho khách hàng, vì vậy định hướng phát triển sản phẩm đối với những doanh nghiệp này đó là tập trung nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới, hoặc cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng, kỹ thuật để nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng. Bên cạnh đó các doanh nghiệp này cũng có thể phát triển theo hướng cung cấp dịch vụ bổ trợ, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm, nhằm hoàn thiện sản phẩm doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng, đây là một hướng tốt để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

• Đối với doanh nghiệp thương mại:

Để hoạch định chiến lược và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thương mại đưa ra cung ứng cho khách hàng của họ.

Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại được cấu thành nên bởi 2 phần:

• Sản phẩm hiện vật: là những sản phẩm mà các doanh nghiệp thương mại mua về từ các doanh nghiệp sản xuất để bán lại cho khách hàng
• Sản phẩm riêng: đây là những hoạt động bổ trợ được các doanh nghiệp thương mại đóng gói cùng sản phẩm để nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của khách hàng.

Từ quan điểm này chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bao gồm 2 phần

Phát triển sản phẩm hiện vật là hàng hóa nằm trong danh mục kinh doanh buôn bán của doanh nghiệp. Muốn phát triển được sản phẩm hiện vật đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại cần tăng cường hoạt động tìm kiếm, đánh giá lựa chọn sản phẩm mới được chế tạo bởi nhà sản xuất để đưa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp.

Phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương mại – phát triển các yếu tố (dịch vụ) liên quan đến khả năng thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh doanh nghiệp kinh doanh. Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt hiệu quả về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dữ trữ, đồng bộ hóa, phương thức bán, phương thức thanh toán … nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là nội dung cơ bản nhằm phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.

Trên thực tế hướng này thường chưa được quan tâm đúng mức vì các doanh nghiệp vẫn thường chú tâm vào phát triển về nội dung sản phẩm.

• Các chiến lược marketing của sản phẩm
• 1. Chu kỳ sống của sản phẩm
• Khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi hàng hóa được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

• b. Đặc điểm của các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm và một số định hướng hoạt động Marketing.
• Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường (giai đoạn giới thiệu)

Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị trường. Mức tiêu thụ trong giai đoạn này thường tăng chậm do:

• DN chậm mở rộng năng lực sản xuất
• DN còn gặp phải những vướng mắc về kỹ thuật
• Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả
• Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây
• Khả năng mua sắm còn hạn chế

Hướng chiến lược marketing trong giai đoạn này là:

• Tập trung nỗi lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất
• Động viên khuyến khích các trung gian marketing
• Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán

• Giai đoạn phát triển

Giai đoạn này tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng.

Trong giai đoạn này, DN có thể thực hiện các tư tưởng chiến lược:

• Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng
• Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ
• Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hóa cho công chúng
• Nâng cao chất lượng hàng hóa, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới
• Xâm nhập vào những phần thị trường mới
• Sử dụng kênh phân phối mới
• Thay đổi đôi chút về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng

• Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Lúc này, nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bước vào giai đoạn chín muồi.

Để tiếp tục tồn tại trên thị trường, có thể lựa chọn các phương án sau:

• Cải biến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho sản phẩm
• Cải biến hàng hóa, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm
• Cải biến các công cụ marketing – mix
• Giai đoạn suy thoái Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại sản phẩm hoặc nhãn hiệu sản phẩm giảm sút.

Để hạn chế bớt ảnh hưởng xấu của hiện tượng này, DN cần quan tâm các khía cạnh sau:

• Phải luôn theo dõi để phát hiện những sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái
• Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp tục lưu giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục sản phẩm của DN.

2. Nhãn hiệu sản phẩm

a, Khái niệm

Nhãn hiệu hàng hóa là việc sử dụng một cái tên, một thuật ngữ, một biểu tượng hay bản vẽ hoặc kết hợp cá yếu tố trên với nhau để nhận biết một sản phẩm.

Nhãn hiệu có thể được thể hiện ở hai mức độ:

• Đặt tên nhãn hiệu: Tên nhãn là một từ, chữ, nhóm từ hoặc chữ do doanh nghiệp thực hiện.
• Thiết lập (đăng ký) nhãn hiệu thương mại: nhãn hiệu thương mại là một thuật ngữ mang tính pháp luật là những từ, biểu tượng được đăng ký trước pháp luật và được pháp luật bảo vệ.

b. Cấp độ nhãn hiệu sản phẩm

Tùy theo độ nhận biết của khách hàng mà người ta chia nhãn hiệu thành các mức độ khác nhau

• Nhãn hiệu không được công nhận: là nhãn hiệu không được người tiêu thụ chấp nhận
• Nhãn hiệu được công nhận: là nhãn hiệu được khách hàng công nhận
• Nhãn hiệu được ưa thích: nhãn hiệu được người tiêu thụ chú ý và quan tâm
• Nhãn hiệu tín nhiệm: Người tiêu thụ chỉ quan tâm và mong muốn có được nhãn hiệu này

3. Bao bì hàng hóa Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Bao bì là yếu tố gắn chặt với sản phẩm, bao bì có chức năng chính là để bảo vệ sản phẩm tuy nhiên bên cạnh đó nó còn rất nhiều các công dụng hữu ích khác như làm sản phẩm phù hợp với tiêu dùng, tạo thuận lợi cho vận chuyển, giúp quảng bá giới thiệu về sản phẩm …

4. Triển khai sản phẩm mới

a, Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm

Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, đặc điểm sản phẩm hiện tại, đặc điểm của thị trường ( đối thủ cạnh tranh), tiền lực doanh nghiệp, bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra ý tưởng về một sản phẩm mới cần được phát triển

b. Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm mới.

Đánh giá tổng quan về tiểm năng và tính khả thi của ý tưởng sản phẩm mới thông qua các chỉ tiêu như:

• Chi phí sản xuất
• Chi phí phân phối
• Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng
• Quy mô (khối lượng) sản phẩm
• Khả năng tiêu thụ (dễ hay khó bán)
• Khối lượng vốn đầu tư (nhiều, ít)
• Khả năng phân biệt với đối thủ về mặt hàng
• Trách nhiệm trước luật pháp – xã hội

c. Nghiên cứu khả thi

Tính toán cụ thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi nhuận, tốc độ thu hồi vồn đầu tư, từ những thông tin đã thu được ở bước trên

d. Phát triển sản phẩm mới ( chế thử)

Doanh nghiệp nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới dựa trên những yêu cầu về sản phẩm mới mà doanh nghiệp đã đặt ra từ trước.

e. Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Sản xuất thử với khối lượng nhỏ rồi bán cho một nhóm khách hàng nhất định nhằm thu được những đánh gián ban đầu của khách hàng về sản phẩm. Đây là cơ sở để doanh nghiệp quyết định có đưa sản phẩm vào kinh doanh rộng rãi hay không.

f. Thương mại hóa sản phẩm

Chính thức đưa sản phẩm vào thị trường trong bước này doanh nghiệp cần phải quyết định các yếu tố như: quy mô, phạm vi tiêu thụ, giá cả, và các tham số khác như xúc tiến và địa điểm triển khai bán hàng.

5. Bao bì hàng hóa

Bao bì là yếu tố gắn chặt với sản phẩm, bao bì có chức năng chính là để bảo vệ sản phẩm tuy nhiên bên cạnh đó nó còn rất nhiều các công dụng hữu ích khác như làm sản phẩm phù hợp với tiêu dùng, tạo thuận lợi cho vận chuyển, giúp quảng bá giới thiệu về sản phẩm …

1.1.2.3 Giá cả trong chiến lược marketing

• Khái quát về giá cả trong kinh doanh

1. Khái niệm giá trong kinh doanh

Giá được hiểu là “Sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa”. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: “Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”

2. Các mục tiêu định giá

a, Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định.

Mục tiêu đặt ra cho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiển đủ để thỏa mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm. Nó thường được xác định trong giá bán như một tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hay của vốn đầu tư.

Trong một số trường hợp mục tiêu làm giá này xuất phát từ mong muốn có tính chủ quan của người đình giá

b. Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

Mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được mức lợi nhuận cao nhất khi bán hàng. Để đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận có thể có các cách khác nhau, thường thì có hai cách cơ bản được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi nhất

Định giá ở mức cao nhất khi có điều kiện ( sản phẩm mới xuất hiện, sản phẩm khan hiếm khi cầu lớn hơn cung mà không có sản phẩm tốt thay thế ) Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Ưu điểm: Khi định giá theo phương pháp này lợi nhuận bình quân trên một đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp đạt mức cao nhất, nhờ vậy mà nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp

Nhược điểm: Doanh nghiệp có thể sẽ vất phải một số các phản ứng của xã hội và thì trường do giá sản phẩm bị đẩy lên cao

Định giá tối ưu: là phương pháp định giá trên cơ sở mối quan hệ tương thích giữa giá với số lượng sản phẩm được bán sao cho lợi nhuận doanh nghiệp thu được là lớn nhất

c. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán

Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho mức bán hàng đạt cao nhất có thể, trong trường hợp này trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng bán ( doanh số) còn lợi nhuận ít được quan tâm

Tuy nhiên khi thực hiện mục tiêu định giá này các doanh nghiệp cần lưu ý việc tăng doanh số không tỉ lệ thuận với tăng lợi nhuận mà đội khi việc tăng doanh số không khoa học có thể làm giảm lợi nhuận chung của doanh nghiệp.

d. Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.

Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ

e. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá “tốt nhất” dưới con mặt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm có chất lượng đồng nhất thì sản phẩm của doanh nghiệp có mức giá thấp hơn sẽ chiếm ưu thế trên thị trường.

f Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Xác định mức giá theo mục tiêu này được thực hiện trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Lúc này giá cả không phải là yếu tố tiên quyết đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Giá chỉ là một trong các yếu tố và nó phải hỗ trợ các yếu tố khác để đảm bảo tính cạnh tranh cho sản phẩm

3. Các phương pháp tính giá

a, Định giá dựa vào chi phí

Với phương pháp này, căn cứ chính xác định giá là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

b. Định giá theo cách “cộng lãi vào giá thành”: Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Công thức: Giá dự kiến =    Giá thành sản phẩm    +    Lãi dự kiến

Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính theo giá bán.

Phương pháp này đơn giản, dễ tính, chi phí sản xuất là đại lượng mà người bán hoàn toàn kiểm soát được. Khi tất cả các DN trong một ngành hàng đều sử dụng phương pháp định giá này, thì giá bán của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế giảm thiểu được sự cạnh tranh về giá. Định giá theo phương pháp này nhiều người cảm nhận rằng, nó đảm bảo được sự công bằng cho cả người mua và người bán.

Tuy nhiên, nó đã bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức về giá cả của khách hàng; khó có thể dung hòa được sự cạnh tranh trên thị trường về giá cả.

c Định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn

Định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu: Đây là một phương pháp khác của phương pháp định giá trên cơ sở chi phí.

• Giá đảm bảo lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư =  Chi phí
• Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư +
• Số lượng sản phẩm tiêu

Đảm bảo cho người sản xuất thực hiện tỷ suất lợi nhuận mà họ mong muốn, nếu đảm bảo được mức giá thành và mức tiêu thụ ước tính là chính xác.

Phương pháp hòa vốn: Để có thể linh hoạt hơn trong việc đưa ra các mức giá bán, tương ứng với các khối lượng bán có thể có và để đạt được quy mô lợi nhuận mục tiêu mong muốn.

Điểm hòa vốn là giá đủ để bù đắp chi phí cố định và chi phí biến đổi mà doanh nghiệp bỏ ra

Điểm hòa vốn được xác định theo công thức:

• Khối lượng bán hòa vốn  =
• Tổng chi phí cố định
• Giá – Chi phí biến đổi

Điểm đạt lợi nhuận mục tiêu là giá đủ để bù đắp chi phí cố định, chi phí biến đổi và phải đủ để giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận mục tiêu. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Khối lượng tiêu thụ đạt lợi nhuận mục tiêu được xác định theo công thức sau:

Ngoài ra các phương pháp định giá dựa vào chi phí còn một số các phương pháp khác như

d. Định giá đấu thầu :

Định giá đấu thầu xảy ra trong những trường hợp các DN đấu thầu công trình. Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh.

Các DN tham gia đấu thầu định giá dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh  sẽ định giá là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí.

e. Định giá theo mức giá hiện hành trên thị trường

Doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tình hình giá cả của các doanh nghiệp khác trên thị trường để đưa ra mức giá phù hợp

Khi xác định giá theo mức giá hiện hành, các DN sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường.

Đặt giá ngang bằng với giá sản phẩm cạnh tranh: Trường hợp này xảy ra khi DN hoạt động KD trong ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm, hoặc DN tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé, hoặc sản phẩm của DN về cơ bản là tương tự sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. VD: Xăng dầu, Viettel với đề nghị áp đặt giá sàn.

Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: áp dụng khi sản phẩm của DN có những sự khác biệt với sản phẩm cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên, khoảng chênh lệch về giá không nên quá lớn để tránh ảnh hưởng tới những khách hàng nhạy cảm về giá.

Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy cảm về giá.

f. Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Với phương pháp này, các DN định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm.

1.1.2.3.2. Các chính sách định giá trong kinh doanh

Tùy vào tình hình thị trường, tình hình doanh nghiệp và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh một doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều chính sách định giá khác nhau.

1. Chính sách về sự linh hoạt giá Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Chính sách một giá: doanh nghiệp đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.

Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau những mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản về khối lượng.

2. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

Chính sách giá “hớt váng” : giai đoạn đầu khi sản phẩm mới tung ra thị trường, chiếm vị trí độc quyền tạm thời các doanh nghiệp tiến hành định giá cao để thu lợi nhuận

Chính sách giá “xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hóa với khối lượng lớn trên thị trường.

Chính sách giá “giới thiệu”: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.

Chính sách giá “ theo thị trường”: đưa ra giá dựa trên mức giá của các đối thủ cạnh tranh.

3. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

• Giá giang hàng theo vùng
• Giá giao hàng đồng loạt
• Giá giao hàng theo địa điểm
• Giá vận chuyển hấp dẫn

4. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

• Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều
• Hạ giá theo thời vụ
• Hạ giá theo thời hạn thanh toán
• Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
• Hạ giá “ưu đãi”
• Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho

1.1.2.4 Phân phối trong chiến lược marketing

• Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

1. Khái niệm kênh phân phối

Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phân tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng.

Sơ đồ 1.1: CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM TIÊU DÙNG CÁ NHÂN

Các kiểu kênh phân phối

• Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp
• Kênh phân phối trực tiếp Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa

• Kênh phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “ Bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ). Tùy theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ

• Kênh phân phối hỗn hợp

Chính xác, đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.

b. Theo tiêu thức ngắn, dài

• Kênh trực tiếp

Kênh trực tiếp là kênh không có các thành viên trung gian, nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh trực tiếp cho phép nhà sản xuất kiểm soát hoàn toàn sản phẩm, giá cả, dịch vụ,….khi sản phẩm đến tay khách hàng. Tuy nhiên, họ không thể tận dụng được các công việc và chức năng mà các trung gian có thể thực hiện. Thường sử dụng những kênh này là những doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng công nghiệp, hay những mặt hàng có giá trị cao đòi hỏi phải có chế độ ưu đãi đặc biết với khách hàng.

• Kênh một cấp

Kênh một cấp là kênh có thêm nhà bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối. Kênh này được áp dụng trong trường hợp nhà bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. Thường áp dụng với những mặt hàng có thời gian bảo quản ngắn, hay những mặt hàng mua vị ( rau, củ, quả, thịt, cá)

• Kênh hai cấp Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Thông thường, hầu hết các sản phẩm được phân phối qua kênh có cả nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Kiểu kênh này đặc biệt phù hợp với sản phẩm có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng. VD: rượu, bia, bánh, kẹo….bên cạnh đó, các sản phẩm có giá trị cao nhưng thời hạn sử dụng dài cũng chủ yếu được phân phối qua kênh này. Tuy nhiên, việc phụ thuộc quá nhiều vào nhà bán buôn, đặc biệt khi nhà bán buôn lại kinh doanh nhiều sản phẩm cạnh tranh có thể làm doanh nghiệp khó khăn trong kiểm soát giá và dự trữ trong kênh phân phối.

• Kênh dài

Kênh dài hay còn gọi là kênh ba cấp, ngoài các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ còn có các đại lý hoặc trung gian môi giới. Kênh này được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Ví dụ: Đại lý thu mua nông sản

Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn. Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh càng nhiều cấp thì khả năng kiểm soát càng giảm. trên thực tế,doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp nhiều kiểu kênh phân phối để khai thác lợi thế của từng kiểu kênh phân phối và để tiếp cận với từng thị trường khác nhau.

2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng, để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp

Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau:

• Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối
• Giới hạn địa lý của thị trường
• Các nhóm khách hàng trọng điểm
• Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp – thực trạng phát triển
• Các lực lượng trung gian trên thị trường – khả năng đáp ứng và hòa nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp
• Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trường
• Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống phân phối
• Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật
• Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hay mở rộng doanh số
• Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường, hay phát triển thị trường,
• Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chí phí vận chuyển
• Xác đinh dạng kênh và phương án kênh phân phối

Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu, nhược điểm của từng dạng kênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh.

Tùy theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử tham gia trong kênh có thể có lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hay người mua trung gian, hoặc có mặt cả lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và người mua trung gian.

• Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến, mặc dù dạng kênh phân phối có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng việc điều chỉnh các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phối.

• Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối vật chất

1. Điều phối hàng hóa vào các kênh phân phối

Điều phối hàng hóa là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa cho các kênh phân phối của doanh nghiệp.

Các kế hoạch phân phối hàng hóa phải đáp ứng được các yêu cầu cụ thể của từng kênh phân phối trong mối liên hệ với toàn hệ thống phân phối của doanh nghiệp về các yếu tố:

• Danh mục hàng hóa vận động trong kênh
• Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh
• Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hóa trong kênh
• Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa trong kênh

2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong các kênh.

Muốn kênh phân phối hoạt động thông suốt, đòi hỏi lúc nào cũng phải đảm bảo hàng hóa lưu thông trong kênh phân phối, điều này phụ thuộc rất lớn tới phương án vận chuyển. Tùy thuộc vào yêu cầu trong phân phối mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một phương án vận chuyển phù hợp.

• Dưới đây là một số các yêu cầu khi lên phương án vận chuyển ở các doanh nghiệp:

Về địa điểm: Địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầy khách quan từ phía khách hàng của doanh nghiệp. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thỏa mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng. Điều này đôi khi làm xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích của khách hàng về địa điểm với lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thỏa mãn yêu cầu này với lý do từ phía phương tiện hoặc chi phí quá cao. Điều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hóa cho khách hàng. Nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận.

Về thời gian: Cần phải lựa chọn các phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển trong hệ thống kênh phân phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối quan hệ với khối lượng và chi phí, cũng như khả năng chấp nhận của khách hàng trong điều kiện có cạnh tranh Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: Yêu cầu về giảm thiểu chi phí trong quá trình vận chuyển hàng hóa

Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trình phân phối hiện vật khi lựa chọn dạng phương tiện vận tại khác nhau, đồi hỏi doanh nghiệp phải xem xét và giải quyết hợp lý đồng thời các mục tiêu đặt ra cho phân phối hiện vật.

3. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp.

Phương án dự trữ phải xác định đúng về:

• Địa điểm: nên đặt dự trữ ở đâu? Có thể tại khoa doanh nghiệp, tại các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng
• Danh mục: Các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo tính hợp lý của từng loại
• Khối lượng: Số lương dự trữ được xác định cho toàn bộ hệ thống và tại từng thời điểm chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.

1.1.2.5 Xúc tiến trong chiến lược marketing

• Khái quát về xúc tiến hỗn hợp

1. Khái niệm xúc tiến

Có nhiều quan niệm khác nhau về xúc tiến thương mại.

Trong marketing căn bản của Philip Kotler thì: Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Trong luật thương mại, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mãi, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

2. Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing hỗn hợp

Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong marketing thương mại

Trong bốn tham số của marketing, sự xắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau, nó phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, cũng như vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp

3.Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp

Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích việc bán hàng hóa bằng cách giảm giá sản phẩm, hoặc giữ nguyên giá và tăng chất lượng sản phẩm.

Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng như các bạn hàng ở nước ngoài

Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh

Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Ngoài ra hoạt động xúc tiến thương mại còn có một số các vại trò khác với doanh nghiệp như:

Làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn Là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau….

• Nội dung của hoạt động xúc tiến

1. Quảng cáo

• Khái niệm quảng cáo
• Theo nghĩa rộng: Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dùng sách báo, lời nói, hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, để nhận được phiếu bầu hoặc sự tán thành ( năm 1932, trong tờ tuần báo thời quảng cáo Mỹ)

Quảng cáo là bố cáo sự việc cho công chúng. ( Trong cuốn từ điển giải thích ý nghĩa các nguồn gốc của từ với tên gọi Từ Nguyên của Trung Quốc)

• Theo nghĩa hẹp:

Quảng cáo thương mại là: Mọi sự tuyên truyền công khai bằng phương thức thuyết phục (kể cả bằng miệng, bằng chữ viết, bằng hình vẽ) để tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ

Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí ( Theo Philip Ketker)

Hiệp hội tiêu thụ Mỹ (AMA) cho rằng, quảng cáo thương mại là giới thiệu và phổ biển sản phẩm hoặc dịch vụ không có người thuyết minh do chủ quảng cáo cụ thể chi tiến cho việc này.

b. Các loại quảng cáo

Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo thương mại có hai loại: Quảng cáo lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy

• Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là người tiêu dung
• Quảng cáo thúc đẩy là loại quản cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là các trung gian phân phối

Đứng trên giác độ phương thức tác động, người ta có: quản cáo hợp lý và quảng cáo gây tác động

• Quảng cáo hợp lý là thông báo, hướng vào trí tuệ của khách hàng tiềm năng, dẫn ra lý lẽ để thuyết phục họ, đưa ra những dẫn chứng thể hiện bằng lời nói cũng như sủ dụng hình ảnh hay tranh vẽ để tăng cường và củng cố ấn tượng những điều đã nói
• Quảng cáo gây tác động (cảm xúc) gây ra sự hồi tưởng dẫn đến suy nghĩ, nó hướng vào tình cảm gây ra cảm xúc, tiềm thức, nó tác động thông qua sự kết hợp tư tưởng bằng cách tái tạo hoàn cảnh, phương tiện ưa thích.

Theo phương thức thể hiện quảng cáo cũng có thể chia ra quảng cáo “cứng” và quảng cáo “ mềm”

• Quảng cáo cứng: theo tinh thần rất gần với các biện pháp kích thích tiêu thụ, loại quảng cáo này có tác động ngắn hạn và tức thời nhờ những hình ảnh sặc sỡ, các thông điệp hấp dẫn, thu hút đại loại như “ở đây có bán hạ giá”
• Quảng cáo mềm có mục tiêu không những thông báo về hàng hóa và nhãn hiệu của nó mà còn tạo ra xung quanh hàng hóa đó bầu không khí thuận lợi cho sự lưu thông hàng hóa

Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu, thì quảng cáo thương mại có hai loại: Quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

• Quảng cáo gây tiếng vang là loại hình quảng cáo, dùng để đề cao hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tượng khác có liên quan
• Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo một hay một nhóm các sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh

c. Các phương tiện quảng cáo

Tùy từng loại quảng cáo khác nhau mà người ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau:

• Quảng cáo qua phương tiên truyền thông tin đại chúng:
• Báo chí
• Truyền hình
• Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ, pano, trên các phương tiện giao thông vận tải..
• Máy thu thanh
• Quảng cáo trực tiếp
• Catalog gửi qua đường bưu điện: Mang tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư cá nhân hoặc đưa và tận nhà các hộ dân cư ở địa bàn nào đó.
• Quảng cáo tại nơi bán hàng: Loại quảng cáo này thường ở mọi nơi, nó được trình bày dưới tất cả các dạng. Quảng cáo tại nơi bán hàng hướng vào đối tượng khách hàng đang ở vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, tiến tới hoạt động mua hàng của khách hàng

VD: Phát tờ rơi, loa đài quảng cáo, trưng bày sản phẩm tại điểm bán ….

2.Khuyến mại

a, Khái niệm

Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng

b. Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động khuyến mãi được các doanh nghiệp sử dụng với mục đích kích thích hành vi mua sắm của khách hàng trong ngắn hạn thông qua việc mang lại những lợi ích lớn hơn bình thường cho khách hàng trong quá trình mua hàng.

Việc thu hút khách hàng này sẽ giúp doanh nghiệp thu được một đối tượng khách hàng nhất định từ chưa có thói quen chuyển dần sang có thói quen sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Tuy nhiên tác động làm tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhờ khuyến mại chỉ trong ngắn hạn, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tính toán hợp lý giữa chi phí bỏ ra cho hoạt động khuyến mãi và lợi ích mà nó mang lại.

c. Các hình thức khuyến mại chủ yếu

• Giảm giá: Giảm giá của sản phẩm bán ra trong một khoảng thời gian nhất định
• Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí cho người tiêu dùng, để người tiêu dùng tiến hành dùng thử
• Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng.
• Trả lại một phần tiền: Là hình thức ít được sử dụng, đây là hình thức người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
• Thương vụ có chiết khấu nhỏ: Là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm.
• Thi – cá cược – trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời gian nhất định
• Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên
• Dùng thử hàng không phải trả tiền
• Phần thưởng: Các công ty có thêm quà tặng cũng như phần thưởng cho khách hàng khi khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp
• Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo
• Chiết khấu: Giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn
• Thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lượng hàng nhất định

3. Hội chợ, triển lãm a.Khái niệm

Triển làm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa, để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến hàng hóa tập trung trong một thời gian và một điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa

b. Tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm.

Việc tham gia hội chợ, triển lãm sẽ mang lại cho doanh nghiệp một số các lợi ích sau đây:

• Góp phần thực hiện chiến lược marketing của doanh nghiệp.
• Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình
• Trình bày giời thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng
• Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp
• Qua hoạt động hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, và về đối thủ cạnh tranh Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.
• Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường
• Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiên của doanh nghiệp
• Tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng.

4.Bán hàng trực tiếp

a, Khái niệm

Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền

b. Vai trò của bán hàng cá nhân đối với hoạt động kinh doanh của công ty

Bán hàng cá nhân là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạt động mua bán nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.

Nhờ có hoạt động bán hàng các nhà marketing có thể truyển các thông tin thuyết phục khách hàng về sản phẩm một cách chính xác và nhanh nhất, nhằm rút ngắn quá trình quyết định mua của khách hàng. Thông qua việc chào hàng trong bán hàng trực tiếp người bán hàng sẽ giúp khách hàng dễ dàng nhận ra được những điểm khác biệt giữa sản phẩm của công ty và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, làm từ thiện ….

Các hoạt đông khuyếch trương khác có thể như hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí công ty…

1.2. Cơ sở thực tiễn của đề tài Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển ngành thép Việt Nam

Ngành thép Việt Nam bắt đầu được xây dựng từ đầu những năm 1960. Khu liên hợp gang thép Thái Nguyên do Trung Quốc giúp ta xây dựng, cho ra mẻ gang đầu tiên vào năm 1963. Song do chiến tranh và khó khăn nhiều mặt, 15 năm sau, Khu Liên hợp Gang Thép Thái Nguyên mới có sản phẩm Thép cán. Năm 1975, Nhà máy luyện cán Thép Gia Sàng do Đức (trước đây) giúp đã đi vào sản xuất. Công suất thiết kế lúc đó của cả khu lien hợp Gang Thép Thái Nguyên là 100 ngàn tấn/năm

Từ năm 1976-1989, ngành thép gặp nhiều khó khăn do kinh tế đất nước khủng hoảng và nguồn thép từ Liên Xô và các nước XHCN vẫn còn dồi dào nên ngành thép không phát triển, chỉ duy trì mức sản lượng 40,000-85,000 tấn/năm. Năm 1990, Tổng Công ty Thép Việt Nam được thành lập, thống nhất quản lý ngành thép trong cả nước. Đây là thời kỳ phát triển sôi động, nhiều dự án đầu tư chiều sâu và liên doanh với nước ngoài được thực hiện. Sản lượng thép cán năm 1995 đã tăng gấp 4 lần so với năm 1990, đạt 450 nghìn tấn/năm, bằng mức Liên Xô cung cấp cho ta hàng năm trước 1990.

Thời kỳ 1996-2003, ngành thép vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng khá cao, tiếp tục được đầu tư mới và đầu tư chiều sâu, đã xây dựng và đưa vào hoạt động nhiều dự án liên doanh. Sản lượng thép cả nước trong năm 2002 đã đạt 2.38 triệu tấn. Đây là thời ký có tốc độ tăng sản lượng mạnh nhất.

Giai đoạn 2003-2005, nhiều doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài được thành lập, ngành thép Việt Nam thực sự phát triển mạnh mẽ với tổng công suất lên tới 6 triệu tấn/năm.

1.2.2. Tình hình thị trường thép Việt Nam những năm gần đây Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Những năm gần đây, do sự suy giảm của thị trường bất động sản cùng với những khó khăn của nền kinh tế, giá nguyên liệu đầu vào (phôi thép, phế và quặng sắt) liên tục giảm, giá điện tăng; cùng với sự suy giảm nhu cầu tiêu thụ, sự tăng lên về nguồn cung, sức ép cạnh tranh từ thép nhập khẩu,… ngành thép nội địa gặp không ít khó khăn.

1.2.2.1.Tác động của Hiệp định tự do FTA, thông tư liên tịch số 44 lên thị trường thép

Năm 2024, khi các Hiệp định thương mại tự do FTA với các nước được đàm phán, ký kết với lộ trình giảm dần thuế về 0%, các doanh nghiệp ngành thép đã đối mặt với thách thức cạnh tranh với nguồn thép nhập khẩu từ các nước trong khu vực. Các doanh nghiệp thép trong top đầu cũng đã có sự cạnh tranh mạnh mẽ và có sự xáo trộn đáng kể về thị phần.

Bên cạnh đó, từ 1/6/2024, thông tư liên tịch số 44 về quản lý chất lượng thép sản xuất trong nước và thép nhập khẩu cũng đang gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp khi Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một số loại thép trong nước chưa sản xuất được như thép tấm cuộn cán nóng, thép hợp kim …Vì thế, tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành càng khốc liệt hơn.

Điển hình như năm 2023, Pomina chiếm thị phần thép xây dựng lớn nhất cả nước với 15,9%, thứ 2 là Hòa Phát với 15,21%, Tisco đứng thứ 3 với 11,4%. Năm 2024, Hòa Phát đã vươn lên vị trí số 1 về thị phần thép Việt Nam khi chiếm 19,1%, đẩy Pomina về vị trí thứ 2 với 15,1%.

Biểu đồ 1.1. Thị phần các doanh nghiệp ngành thép năm 2023.

Biểu đồ 1.2. Thị phần các doanh nghiệp ngành thép năm 2024

Thị trường thép Việt Nam hiện đang chia làm 3 nhóm nhà cung cấp, gồm các thành viên của Tổng công ty Thép (VNS); các doanh nghiệp liên doanh với VNS và các doanh nghiệp ngoài VNS. Điểm đặc biệt là, hiện tại, các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn nhất lại là các doanh nghiệp ngoài VNS, điển hình như Pomina, Hoà Phát. Một số các doanh nghiệp lớn trong ngành như Thép Việt Úc, Thép Việt ý, Dana – Ý…cũng đang cố gắng giành giật lại thị trường.1.2.2.2. Cung vượt quá Cầu, giá nguyên liệu đầu vào giảm Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Tình trạng cấp phép tràn lan cho các dự án đầu tư liên quan đến ngành thép đã dẫn đến tình trạng mất cân bằng về cung cầu thị trường thép trong nước, kéo theo đó là sự cạnh tranh khốc liệt “sống còn” trên thị trường.

Theo số liệu của Bộ Công thương về tình hình sản xuất thép trong nước, dự báo nhu cầu thép xây dựng trong cả nước năm 2025 khoảng 6 triệu tấn, nhưng công suất của các nhà máy trên cả nước lên đến 11 triệu tấn; công suất phôi thép là 10 triệu tấn trong khi nhu cầu chỉ 5,5 triệu tấn/năm; công suất tôn mạ và sơn phủ màu đạt 2,5 triệu tấn/năm nhưng tiêu thụ chỉ khoảng 1,3 triệu tấn/năm. Hầu hết các chủng loại thép đều có công suất và sản lượng vượt gấp đôi so với nhu cầu tiêu thụ trong nước. Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một số loại thép trong nước chưa sản xuất được như thép tấm cuộn cán nóng, thép hợp kim …Tình trạng trên đã khiến nhiều doanh nghiệp chịu lỗ, bỏ sản xuất, một số nhà máy thép đặc biệt ở khu vực phía Bắc phải đóng cửa.

Một số doanh nghiệp xuất khẩu tồn tại và phát triển, tuy nhiên, hoạt động cũng chưa thực sự khai thác được hết toàn bộ công suất của nhà máy, đòi hỏi việc nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc và kỹ lưỡng hơn. Ví dụ như, đối với Cty TNHH Thép FUCO, KCN Phú Mỹ 2, đối với các loại thép sản xuất, có 80% sản phẩm thép của FUCO đã được xuất khẩu sang các nước Trung Đông, Malaysia, Thái Lan, 20% còn lại phục vụ thị trường nội địa. Tuy nhiên, hiện nhà máy chưa hoạt động hết công suất, họ đang có nghiên cứu thị trường và dự định sẽ mở rộng sản phẩm của mình sang các nước Bangladesh, Pakistan…

Một khó khăn khác là sự tăng lên của giá điện, đây là áp lực về chi phí đối với các doanh nghiệp ngành thép do tiêu thụ nhiều điện năng.

Một dấu hiệu đáng mừng đối với các doanh nghiệp ngành thép đó là sự giảm liên tục của giá nguyên liệu đầu vào, mặc dù kéo theo sự giảm giá của thép thành phẩm nhưng nó cũng làm cải thiện biên lợi nhuận của các doanh nghiệp. Trong năm 2024, giá các nguyên liệu để sản xuất thép giảm rất mạnh , cụ thể, giá quặng giảm 47%, than mỡ giảm 18%, giá HRC giảm 26%. Trong khi đó, giá bán thành phẩm giảm từ 6 – 15%.Dự báo mức giá này sẽ tiếp tục giảm trong các năm tiếp theo, tuy nhiên tốc độ sẽ chững lại.

1.2.2.3. Cạnh tranh từ thép nhập khẩu

Theo các chuyên gia, việc nhập khẩu ồ ạt thép hợp kim giá rẻ chứa nguyên tố Bo từ thị trường Trung Quốc và việc xuất khẩu thép từ thị trường Nga theo ưu đãi thuế quan khi Hiệp định tự do Việt Nam – Liên minh Hải quan được ký kết cũng sẽ là 2 nguyên nhân vô cùng quan trọng khiến các doanh nghiệp thép trong nước sẽ có thêm 1 năm trằn trọc “mất ngủ”.

Liên quan đến thép chứa nguyên tố Bo (thép chứa nguyên tố hợp kim vi lượng 0,0008% Bo) nhập khẩu vào Việt Nam được hưởng ưu đãi thuế 0% đã diễn ra trong nhiều năm qua gây khó khăn cho ngành thép trong nước. Theo thông tin từ VSA trong năm 2024, lượng thép các loại nhập khẩu vào Việt Nam lên đến 11 triệu tấn, tăng 15% so với năm trước đó, mức tăng cao nhất từ trước đến nay, trong đó có đến 4,78 triệu tấn thép Bo. Thép Bo này khi vào Việt Nam được sử dụng làm thép xây dựng. Loại thép này được tung ra thị trường bán với giá thấp hơn thép xây dựng trong nước từ 1-2 triệu đồng/tấn. Đây là loại thép có chất lượng thấp nên khi đưa vào xây dựng sẽ không bảo đảm an toàn. Riêng đối với thép Trung Quốc, trong năm 2024, thép các loại nhập vào Việt Nam khoảng 5,3 triệu tấn, tăng 66,1% so với với năm trước đó. Theo thống kê mới công bố của Hiệp hội Thép Mỹ Latinh trong 5 tháng đầu năm 2025, Việt Nam đứng thứ ba thế giới về nhập khẩu thép Trung Quốc với 3,5 triệu tấn và 8,9% thị phần, sau Hàn Quốc (5,2 triệu tấn và 13,3% thị phần) và Mỹ La-tinh (3,8 triệu tấn). Dự báo lượng thép dây cuộn chứa Bo nhập về Việt Nam vẫn sẽ tăng trong những năm tới. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Do lượng thép nhập khẩu lớn, trong đó có đến 50% là thép Bo đã dẫn đến cạnh tranh khốc liệt, trong khi tình hình kinh tế còn khó khăn, sức tiêu thụ thép yếu nên nhiều nhà máy thép trong nước phải giảm công suất sản xuất. Được biết có nhiều nhà máy thép lớn trong nước phải giảm công suất đến 60%-65%. Việc giảm công suất đã tác động đến chi phí sản xuất, đẩy giá thành tăng cao gây thiệt hại cho doanh nghiệp cũng như giá thành cao cạnh tranh khó khăn với hàng ngoại nhập. Nhiều nhà máy thép không đủ sức cạnh tranh phải tạm đóng cửa hoặc giải thể. Không chỉ phải chịu sức cạnh tranh riêng đối với thị trường Trung Quốc, khả năng thép Nga tăng lượng nhập vào Việt Nam cũng rất dễ xảy ra khi nước này có lợi thế từ hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam và Liên minh hải quan Nga – Belarus – Kazakshtan, dự báo tình trạng nhập khẩu ồ ạt hơn và bóp nghẹt doanh nghiệp trong nước. Ngành công nghiệp thép của Nga được ví như một “người khổng lồ” trong ngành thép thế giới. Sản lượng 70 triệu tấn/năm, gấp 7 lần sản lượng thép của Việt Nam. Thép Nga có chất lượng và giá cả cạnh tranh chính nhờ công nghệ luyện thép tối ưu.

1.2.3. Tình hình thị trường thép Việt Nam 6 tháng đầu năm 2025

Theo số liệu tổng hợp của Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA): 6 tháng đầu năm 2025 sản phẩm thép xây dựng tiêu thụ đạt trên 3 triệu tấn, tăng 24,4% so với cùng kỳ năm 2024. Mức tăng trưởng đó có sự tham gia mạnh mẽ từ một số doanh nghiệp sản xuất thép lớn, như: Tổng công ty Thép Việt Nam (VNSTEEL) là đơn vị tiêu thụ đạt cao nhất, với 696.059 tấn, chiếm 22,78% thị phần. Tiếp đến là thép Hòa Phát tiêu thụ đạt 675.710 tấn, chiếm 22,12% thị phần; thép Pomina tiêu thụ đạt 407.426 tấn, chiếm 13,34% thị phần; Vinakyoei đạt 246.262 tấn, chiếm 8,06% thị phần.

Không chỉ riêng sản phẩm thép xây dựng tăng trưởng ấn tượng, mà, đối với sản phẩm ống thép cũng tăng trưởng đều trong những năm gần đây. Nếu tính trong 6 tháng đầu năm 2025 mặt hàng này tiêu thụ đạt 664.583 tấn, tăng 34,7% so với 6 tháng cùng kỳ năm 2024, trong đó xuất khẩu đạt 80.370 tấn. Sản lượng ống thép tiêu thụ tăng trưởng cao phải kể đến ống thép Hòa Phát, doanh nghiệp này chiếm tới 21,85% thị phần, tương ứng 145.300 tấn. Tiếp đó là ống thép Hoa Sen tiêu thụ đạt 130.528 tấn, chiếm 19,63% thị phần. Hai đơn vị này luôn đứng đầu bảng trong số các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh ống thép trong những năm qua.

Tuy nhiên, ngành thép vẫn gặp không ít khó khăn do cung vượt cầu, giá bán trên thị trường thép thành phẩm nội địa lại liên tục giảm theo xu hướng giảm giá của nguyên liệu đầu vào. Hầu hết các mặt hàng trên thị trường thép hiện nay có mức giảm giá phổ biến 5-10% so với hồi đầu năm 2025. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

Theo nguồn tin của Thời báo Kinh tế Sài Gòn dẫn lời ông Trần Đình Long, Chủ tịch Tập đoàn Hòa Phát đã đưa ra dự đoán, diễn biến giá thép từ nay đến cuối năm vẫn đi xuống.

Theo ông Long, tăng trưởng kinh tế tại Trung Quốc – thị trường lớn nhất chi phối sự trồi sụt của ngành thép toàn cầu đang chựng lại khiến cho lượng thép tiêu thụ giảm mạnh trong khi sản xuất của ngành thép nước này luôn dư thừa. Do đó, Trung Quốc sẽ tiếp tục tìm cách “đẩy” lượng thép thừa sang các nước khác, trong đó có Việt Nam với mức giá thấp. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thép nội với nhau, cũng như giữa thép nội với thép ngoại càng ngày càng trở nên gay gắt.

“Trong vài năm tới, khi các Hiệp định thương mại tự do song phương và đa phương như Hiệp định tự do liên minh kinh tế Á – Âu hay Hiệp định TPP được thực thi, thuế nhập khẩu thép từ nhiều thị trường về Việt Nam giảm về mức 0% thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thép nội với thép nội, thép nội với thép ngoại sẽ càng khốc liệt” – Ông Long cho biết thêm.

Nhằm tăng tiêu thụ, trong mấy năm gần đây các doanh nghiệp đã tìm hướng đẩy mạnh xuất khẩu, song các nước đều đưa ra biện pháp tự vệ như kiện chống bán phá giá, đây là rào cản làm cho lượng thép xuất khẩu ngày một giảm. 6 tháng đầu năm 2025 sản phẩm thép dài của các doanh nghiệp là thành viên của VSA xuất khẩu chỉ đạt 175.543 tấn, đã giảm 5% so với cùng kỳ năm 2024.

Để phát triển ổn định lâu dài là điều hết sức khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất thép trong nước. Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần đổi mới công nghệ, thiết bị hiện đại, tránh tiêu hao năng lượng, đồng thời phải nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp, tiết giảm tối đa mọi chi phí để hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh. Bên cạnh đó cần nâng cao kiến thức để phòng vệ thương mại, bởi trong bối cảnh hội nhập sâu rộng sẽ không tránh khỏi những vụ kiện chống bán phá giá diễn ra nhiều hơn. Khóa luận: Nâng cao hoạt động marketing tại Cty Công nghệ.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty công nghệ