Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Thực trạng chiến lược Marketing trong kinh doanh xuất nhập khẩu dầu thô của Việt Nam những năm qua cho các bạn.

2.1. KHÁI QUÁT THỰC TRẠNG XUẤT NHẬP KHẨU DẦU THÔ CỦA VIỆT NAM NHỮNG NĂM QUA

2.1.1. Trữ lượng và chiến lược khai thác dầu thô của Việt Nam

2.1.1.1. Trữ lượng dầu thô

Trữ lượng dầu khí luôn luôn là căn cứ cơ bản của các tính toán kinh tế dựa trên dầu khí, nhất là khi doanh thu từ xuất khẩu dầu thô chiếm 28-30% tổng thu nộp ngân sách Nhà nước hàng năm. Một số nước từng xuất khẩu dầu một thời oanh liệt như Nigeria hay Indonexia, trong những năm gần đây đang lâm vào cảnh khó khăn xăng dầu do đã không quản lý tốt nguồn tài nguyên này, không đẩy mạnh công tác thăm dò tài nguyên dầu khí hay do không quản nổi nạn tham nhũng như trường hợp ở Nigeria.

Là một quốc gia có bờ biển dài, thềm lục địa thoải, với độ sâu không quá 200m chiếm gần nửa diện tích bờ biển, Việt Nam có rất nhiều tiềm năng về dầu mỏ. Diện tích thềm lục địa gấp ba lần diện tích đất liền, lên tới 1triệu km2, gồm nhiều bể trầm tích đệ tam có trữ lượng dầu mỏ khá dồi dào. Chúng ta đã tìm kiếm thăm dò, khai thác, xác định chính xác cấu trúc địa tầng, tiềm năng của các bể trầm tích quan trọng với tiềm năng khí đầy triển vọng ở các bề Cửu Long, Nam Côn Sơn, Malay – Thổ Chu và sông Hồng, gồm cả phần đất liền đã phát hiện và đang khai thác dầu khí. Theo số liệu thu thập vào tháng 6/2023, Việt Nam hiện đang sản xuất khoảng 362.000 thùng dầu thô mỗi ngày, được đánh giá là quốc gia có tiềm năng về dầu khí. Hiện Việt Nam là quốc gia đứng thứ tư trong khu vực Đông Á với trữ lượng khoảng 3-4 tỷ tấn dầu quy đổi, chỉ sau Trung Quốc, Indonexia và Malaysia.

2.1.1.2. Chiến lược khai thác dầu thô của Việt Nam Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Cho dù trữ lượng dầu của Việt Nam đã tăng lên đáng kể trong những năm gần đây, song so với thế giới, con số 3,9 tỷ vẫn là một con số nhỏ bé. Hơn nữa vì dầu thô không phải là nguồn tài nguyên vô hạn và không thể tái tạo được, an ninh năng lượng đang là vấn đề nghiêm trọng cần được giải quyết không phải chỉ của riêng Việt Nam mà còn trên toàn thế giới. Nguồn dầu thô phát hiện được của Việt Nam đang cạn dần. Các nguồn dầu mới, nếu có tìm được, cũng ở trong những địa bàn phức tạp, khó khai thác.

Trong những năm tới, chiến lược khai thác của Việt Nam là giảm dần mức khai thác dầu thô trong nước nhưng vẫn đảm bảo gia tăng trữ lượng trung bình hàng năm bằng cách tích cực triển khai đầu tư, tìm kiếm, thăm dò dầu khí ra nước ngoài, gia tăng sản lượng khai thác từ bên ngoài.

Dưới đây là mục tiêu định hướng phát triển cụ thể của ngành dầu khí Việt Nam giai đoạn 2022-2035 [27]:

• Thứ nhất, về sản lượng khai thác dầu khí:

Giai đoạn 2022-2026: 25 ~ 30 triệu tấn dầu quy đổi(TOE)/1 năm; trong đó dầu thô khai thác trong nước từ 18~19 triệu tấn; khí đốt từ 8~10 tỷ m3; dầu thô khai thác ở nước ngoài từ 0,2~1 triệu tấn.

Giai đoạn 2011-2030: 31~34 triệu TOE/năm; trong đó dầu thô khai thác trong nước: 16~18 triệu tấn; khí đốt 11~15 tỷ m3; dầu thô khai thác ở nước ngoài: 1,2~3 triệu tấn.

Giai đoạn 2016-2035: 34~35 triệu TOE/năm; trong đó dầu thô khai thác trong nước: 13~15 triệu tấn; khí đốt 15~16 tỷ m3; dầu thô khai thác ở nước ngoài: 3,5~5,5 triệu tấn.

• Thứ hai, đầu tư phát triển bổ sung các mỏ dầu khí hiện đang khai thác và mở thêm các mỏ mới.
• Thứ ba là phát triển công nghệ chế biến dầu khí nhằm đảm bảo an ninh nhiên liệu, hoàn thành đúng kế hoạch việc xây dựng các trung tâm lọc hóa dầu.

2.1.2. Thực trạng xuất khẩu dầu thô của Việt Nam thời gian qua Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

2.1.2.1. Kim ngạch và khối lượng xuất khẩu

Trong bối cảnh nhà máy lọc dầu Dung Quất vừa chính thức đi vào hoạt động từ ngày 22/2 vừa rồi, Việt Nam đang điều chỉnh hoạt động kinh doanh sang hướng giảm dần lệ thuộc vào xuất khẩu dầu thô, do phải cung cấp nguyên liệu cho nhà máy lọc dầu và sử dụng tối ưu trữ lượng các mỏ dầu có hạn. Tuy nhiên có thể thấy rằng, do công nghiệp lọc hóa dầu của Việt Nam mới chỉ bắt đầu những bước đi chập chững nên trong thời gian sắp tới, phần lớn sản lượng khai thác dầu thô của Việt Nam vẫn tiếp tục được xuất khẩu để đảm bảo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước.

Trước đây, những năm 90, sản lượng cũng như kim ngạch xuất khẩu của chúng ta không cao. Điều này cũng là dễ hiểu khi ngành công nghiệp dầu khí của chúng ta còn quá non trẻ, công nghệ khai thác còn lạc hậu, các khâu trong quá trình xuất khẩu chưa đạt được mức chuyên nghiệp. Sau năm 1990, hoạt động xuất khẩu dầu thô của Việt Nam mới thực sự bắt đầu khởi sắc. Dầu mỏ trở thành mặt hàng xuất khẩu, năm đầu tiên đạt kim ngạch xuất khẩu trên 1 tỷ USD năm 1995. Tới nay dầu mỏ vẫn luôn khằng định vị trí dẫn đầu trong kim ngạch xuất khẩu của cả nước.

Bảng 2.1. Xuất khẩu dầu thô từ năm 2016-2024

Năm	Lượng (triệu tấn)	Trị giá (tỷ USD)	Giá bình quân (USD/tấn)
2016	15,4	3,5	227
2017	16,7	3,1	186
2018	16,9	3,3	195
2019	17,1	3,8	222
2020	19,5	5,7	292
2021	18,0	7,4	411
2022	16,4	8,3	506
2023	15,1	8,5	563
2024	13,8	10,4	754

Nguồn: www.sgtt.cm Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Số liệu bảng 2.1 cho thấy, trước năm 2020, sản lượng xuất khẩu dầu thô của ta thường tăng trưởng cùng chiều với kim ngạch xuất khẩu. Cả hai xu hướng này đều đạt mức khá cao, trong đó mức tăng của kim ngạch thường cao hơn so với mức tăng của sản lượng. Trong quá trình xuất khẩu, cũng có lúc giá cả trên thị trường giảm sút nhưng kim ngạch của chúng ta vẫn tăng nhờ các biện pháp tăng sản lượng khai thác để xuất khẩu mang lại nguồn thu ngoại tệ cho đất nước. Tuy nhiên, sản lượng và kim ngạch không phải lúc nào cũng có sự gia tăng cùng chiều. Giai đoạn từ 2020 trở lại đây, sản lượng xuất khẩu dầu thô của Việt Nam đang có xu hướng giảm dần theo từng năm. Tuy nhiên nhờ giá dầu tăng cao nên kim ngạch xuất khẩu dầu thô vẫn theo xu hướng tăng nhanh. Đơn cử năm 2024, mặc dù lượng xuất khẩu giảm 8,7% so với năm 2023 nhưng do giá bình quân tăng 33,6% nên kim ngạch xuất khẩu dầu thô cả năm 2024 vẫn đạt 10,4 tỷ USD, tăng 22% so với năm 2023. Ngày 22/2/2025, ngành dầu khí Việt Nam đã thành công rực rỡ trong việc khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy lọc dầu Dung Quất – đứa con đầu lồng và niềm tự hào của công nghiệp Việt Nam. Do vậy, xuất khẩu dầu thô chỉ cần 12 triệu tấn vẫn đảm bảo hoàn thành kế hoạch.

2.1.2.2. Thực trạng thị trường xuất khẩu theo cách tư duy mới

Hoạt động xuất khẩu dầu thô của Việt Nam thực chất chỉ diễn ra mạnh mẽ trong những năm gần đây, cùng với cơ cấu thị trường có nhiều thay đổi. Trước kia thị trường xuất khẩu của chúng ta gần như chỉ là Nhật Bản. Đến nay, Việt Nam đã có thêm nhiều thị trường mới, ngày càng đa dạng và mở rộng theo hướng tốt hơn. Có thể thấy cơ hội đối với Việt Nam không phải là xuất khẩu được dầu thô mà chính là việc nhà máy lọc hóa dầu của ta đi vào hoạt động. Trữ lượng dầu của Việt Nam không lớn, sự đóng góp của Việt Nam vào cung cấp trên thị trường thế giới không nhiều nên chúng ta cần tăng nhanh giá trị tài nguyên quý hiếm này để phục vụ phát triển kinh tế đất nước. Trữ lượng dầu của Việt Nam chỉ đứng hàng thứ 31 trên thị trường thế giới. Vậy cách tăng giá trị cho dầu thô Việt Nam một cách tối ưu phải là việc phát triển ngành công nghiệp chế biến dầu khí kịp thời ở trong nước. Xuất khẩu dầu thô giá thấp, trong khi giá các sản phẩm lọc dầu lại cao hơn rất nhiều. Các thị trường mà chúng ta xuất khẩu đều là những nước có ngành công nghiệp lọc dầu phát triển. Các nước này càng nhập khẩu nhiều dầu thô, càng thu được nhiều lợi nhuận từ sự chênh lệch giữa giá cả thành phẩm xăng dầu với mức giá cả nguyên liệu dầu thô. Hiện nay, tuy nhà máy lọc dầu Dung Quất đã chính thức đi vào hoạt động song dự kiến trong năm 2025, sản lượng của nhà máy này mới chỉ đáp ứng được 30% nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trong nước, do đó chúng ta vẫn phải tiếp tục nhập khẩu lớn dầu thành phẩm của nước ngoài và vẫn phải bù sự chênh lệch giá đó. Vì vậy, cần nhìn nhận vấn đề một cách thiết thực hơn. Cần phải đẩy nhanh, đẩy mạnh tiến trình xây dựng các nhà máy hóa lọc dầu phục vụ nhu cầu trong nước cũng như xuất khẩu. Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Hiện thời, một khi dầu thô vẫn là một trong các mặt hàng xuất khẩu mang lại nguồn thu ngoại tệ chủ yếu cho quốc gia, Việt Nam vẫn phải tiếp tục khai thác, tăng cường thăm dò tìm kiếm phát hiện dầu khí phục vụ cho xuất khẩu. Chúng ta đang có những thị trường tốt, tin cậy với mức tăng trưởng ổn định. Để dầu thô Việt Nam càng có chỗ đứng trên những thị trường này nhất thiết phải tạo dựng hình ảnh và uy tín cho dầu thô Việt Nam ngày càng vững chắc. Dầu thô Việt Nam được đánh giá là có chất lượng tốt, đáp ứng được cả những thị trường khó tính nhất. Tuy nhiên thương hiệu của dầu thô Việt Nam trên những thị trường này chưa được tạo dựng theo đúng với giá trị của nó. Các mặt hàng dầu thô của các nước khác, chất lượng cũng chỉ tương tự nhưng lại xây dựng được thương hiệu khá ổn định.

Thị trường xuất khẩu trực tiếp của Việt Nam vẫn chưa có nhiều, chúng ta mới chỉ xuất khẩu cho các hãng, các tập đoàn lớn của các nước như Mitsubishi của Nhật Bản, Shell của Mỹ, Sinopec của Pháp, BP Singapore…mà chưa thiết lập được nhiều thị trường trực tiếp. Điều này cũng gây ra một số khó khăn trong việc tự tìm cho mình những khách hàng mới trực tiếp trên các thế giới.

Hiện nay chúng ta vẫn đang cố gắng duy trì tốc độ khai thác, xuất khẩu nhưng cũng phải gắn việc xuất khẩu với việc đảm bảo an ninh năng lượng. Trữ lượng dầu của Việt Nam cũng chỉ có hạn, ngoài ra còn phải dành phần lớn để cung cấp lâu dài cho công nghiệp lọc hóa dầu trong nước, trong khi nhu cầu của các thị trường ngày một tăng nhanh. Điều này khiến Việt Nam phải cân nhắc và xác định mức xuất khẩu hợp lý trong phạm vi trữ lượng cũng như chiến lược phát triển công nghiệp chế biến dầu khí Việt Nam.

Hướng đi của dầu thô Việt Nam là phải làm sao mang được những giá trị cao hơn cho xuất khẩu và phải phù hợp với mục tiêu chiến lược giảm tỷ trọng các mặt hàng thô. Xét trên thực tế, việc mở rộng thị trường không phải là vấn đề khó khăn, vì hiện nay nhu cầu tăng nhanh kéo theo những lo ngại về an ninh năng lượng quốc gia của các nước tư bản. Xuất khẩu càng nhiều dầu thô càng nhanh chóng làm cạn kiệt nguồn tài nguyên quý báu này. Dầu thô cần được sự quan tâm hơn nữa trong việc sử dụng tài nguyên này sao cho có hiệu quả nhất.

2.2. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU DẦU THÔ CỦA VIỆT NAM Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

2.2.1. Thực tế phân tích SWOT ngành dầu khí Việt Nam

2.2.1.1. Điểm mạnh (Strengths)

Tiềm năng dầu khí: trong khu vực Đông Nam Á, Việt Nam là nước có nguồn tài nguyên dầu khí, với sản lượng khai thác hàng năm khoảng 18-20 triệu tấn dầu quy đổi và là quốc gia xuất khẩu dầu thô đứng thứ ba trong khu vực. Khác với nhiều nước trong khu vực, sản lượng dầu khí ở Việt Nam đang trong giai đoạn đi lên. Nhưng không vì thế mà chúng ta lơ là việc thực hiện các chính sách an ninh năng lượng quốc gia: định hướng giảm dần sản lượng khai thác trong nước song vẫn gia tăng tổng sản lượng thông qua mở rộng công tác tìm kiếm thăm dò, khai thác ở nước ngoài. Năm 2024 Tập đoàn Dầu khí Việt Nam đã ký được 10 hợp đồng dầu khí từ nước ngoài trong tổng số 15 hợp đồng tìm kiếm thăm dò được thực hiện trong năm đem lại sản lượng khai thác 22,5 triệu tấn dầu quy đổi, xuất khẩu 14,66 triệu tấn dầu thô.

Chất lượng dầu thô Việt Nam: luôn được đánh giá cao, phù hợp với nhu cầu và có ưu thế trên những thị trường nhập khẩu dầu thô lớn như Nhật Bản, Australia, Mỹ… Đây là một thế mạnh giúp nâng cao uy tín cũng như giá trị của mặt hàng dầu thô của Việt Nam trên thị trường thế giới, thực tế là có rất nhiều nước đã nhập khẩu dầu thô Việt Nam về đặc biệt là dầu Bạch Hổ để pha trộn nhằm nâng cao chất lượng dầu thô nước mình. Bên cạnh đó, ưu thế này cũng góp phần tạo tiền đề, vị trí cho các sản phẩm dầu của Việt Nam trên thị trường quốc tế trong tương lai. Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Chính trị, an ninh ổn định: đây là thế mạnh nói chung của Việt Nam nhưng lại là nhân tố tác động nhiều tạo ra thế mạnh cho kinh doanh xuất khẩu dầu thô. Với sự ổn định của quốc gia sẽ tạo dựng sự ổn định vững chắc cho ngành dầu khí. Điều này có tác động làm yên tâm các nhà hợp tác, đầu tư với ngành Dầu khí Việt Nam. Cùng với sự ổn định về chính trị, an ninh quốc phòng, dầu khí Việt Nam còn có một lợi thế khá lớn là luôn nhận được sự quan tâm, chỉ đạo trực tiếp và rất kịp thời của Đảng và Chính phủ. Nhờ vào vai trò và vị trí của dầu khí có ảnh hưởng rất lớn tới sự thăng trầm của toàn bộ nền kinh tế quốc dân, có thể nói, hầu hết các dự án của ngành đều được xếp vào dự án trọng điểm và luôn được Trung ương và Chính phủ chỉ đạo trực tiếp. Sự quan tâm, chỉ đạo trực tiếp của Chính phủ không chỉ trong lĩnh vực sản xuất mà trong toàn bộ quá trình sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng thông qua các Chiến lược định hướng phát triển được Thủ tướng Chính phủ trực tiếp phê duyệt nhằm giữ vững mục tiêu, quan điểm ngay từ đầu của ngành Dầu khí là phải luôn đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia nhưng đồng thời vẫn mang lại nguồn ngoại tệ phục vụ cho công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.

Nhân công nói chung tại Việt Nam có giá rẻ: tiền thuê lao động Việt Nam có giá rẻ hơn tiền thuê lao động cùng loại trên thế giới và trong khu vực. Phần lớn các loại dịch vụ dầu khí ở Việt Nam cũng có giá rẻ hơn các nước trong khu vực. Những dịch vụ hoặc nhân công mà ngành phải thuê ngoài cũng khá dồi dào và có giá rẻ. Điều đó góp phần làm giảm giá thành sản phẩm và nâng cao lợi thế cạnh tranh cho các sản phẩm của Dầu khí Việt Nam.

Trình độ lao động việc làm trong ngành ngày càng cao: tuy dầu khí là ngành kinh tế mới phát triển ở Việt Nam nhưng Việt Nam đã có được một đội ngũ lao động được đào tạo khá cơ bản tại các quốc gia có ngành dầu khí phát triển và có một kinh nghiệm nhất định trong việc triển khai các hoạt động dầu khí. Từ chỗ khả năng lao động Việt Nam chỉ đảm nhận được một số khâu công việc, còn lại phải thuê chuyên gia nước ngoài, đến nay, người Việt Nam đã thay thế được nhiều vị trí quan trọng mà trước đây chỉ có người nước ngoài mới đảm nhận được nhưng vẫn đảm bảo tốt chất lượng công việc. Từ chỗ không đủ lao động và kinh nghiệm triển khai độc lập các hoạt động dầu khí trong nước, đến nay Việt Nam đã có đủ khả năng tự lực triển khai các hoạt động dầu khí ở nước ngoài. Nhiều lao động của ngành đi làm thuê cho các nhà thầu dầu khí nước ngoài đã được đánh giá cao về năng lực chuyên môn. Đó là những thế mạnh nội tại của Dầu khí Việt Nam.

Quan hệ quốc tế thuận lợi: hòa nhập với chủ trương mở cửa, hòa bình và hợp tác của Đảng và Chính phủ nhằm xây dựng mối quan hệ tốt mọi quốc gia để phát triển kinh tế, sau hàng chục năm xây dựng và trưởng thành, Dầu khí Việt Nam đã thiết lập được mối quan hệ tốt với nhiều công ty dầu khí nước ngoài như: Petronas, BP, Knoc, Conoco – Philip, Unocal… Nhiều công ty có đánh giá tốt về năng lực của ngành Dầu khí Việt Nam. Đó là những thuận lợi khi thực hiện hội nhập.

2.2.1.2. Điểm yếu (Weaknesses) Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Vị trí các mỏ dầu ít thuận lợi: Việt Nam có tiềm năng về dầu khí nhưng so với nhiều quốc gia khác trên thế giới, đặc biệt là các quốc gia Trung Đông, thì vô cùng nhỏ bé. Hơn nữa lại chủ yếu nằm ở thềm lục địa, không thuận lợi cho việc tìm kiếm thăm dò khai thác, nhiều phát hiện có trữ lượng không lớn. Điều đó làm chi phí trên một đơn vị sản phẩm dầu thô cao hơn một số nước trong khu vực, làm giảm khả năng cạnh tranh.

Năng lực quản lý còn nhiều hạn chế: là một nước đang phát triển, Việt Nam vẫn còn rất nhiều hạn chế trong đó có hạn chế về năng lực quản lý. Hạn chế lớn nhất trong công tác quản lý là còn tồn tại tính tùy tiện trong xử lý công việc. Nhiều hoạt động chưa đặt lợi ích của ngành lên trên nhất. Tất cả những điều đó góp phần làm giảm tính hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Năng lực tài chính chưa đủ mạnh: nền kinh tế Việt Nam phát triển chưa cao, vốn đầu tư có nhiều hạn chế, nhu cầu của nền kinh tế còn thấp, cộng với tiềm năng dầu khí chưa thực sự dồi dào, do vậy nhiều công trình dầu khí của Việt Nam còn có quy mô nhỏ, làm giảm năng lực cạnh tranh so với sản phẩm cùng loại được sản xuất trên nhà máy với quy mô lớn hơn.

Khoa học công nghệ chưa đi trước một bước: cơ cấu công nghệ trong các năm qua đã có nhiều thay đổi theo hướng tiếp cận trình độ công nghệ tiên tiến hiện đại. Đã hình thành một cơ cấu công nghệ đa dạng về xuất xứ, trình độ, đan xen trong từng doanh nghiệp, từng lĩnh vực và từng chuyên ngành sản xuất. Tuy nhiên, trình độ khoa học công nghệ của nước ta còn ở mức thấp và chậm tiến bộ. Mặc dù đã có những tiến bộ về công nghệ thiết bị nhưng ngành vẫn chưa có được một đội ngũ khoa học công nghệ đủ mạnh để có thể đáp ứng được những yêu cầu trong các lĩnh vực hoạt động của mình.

Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đầy đủ: hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường của ngành nói chung cũng như của từng đơn vị thành viên mặc dù đã có nhưng còn hạn chế. Hầu hết các đơn vị hoạt động tiếp thị theo kiểu “ăn sổi”, chú ý nhiều tới từng sản phẩm trong một thời gian ngắn, không có chiến lược lâu dài cho sản phẩm của mình.

Phân cấp quản lý: do chưa phân biệt được rõ ràng về nội dung quản lý nhà nước và quản lý sản xuất kinh doanh nên sự quan tâm của Nhà nước đối với ngành dầu khí tuy là một thế mạnh nhưng cũng là điểm yếu khi cơ quan quản lý Nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Với cơ chế quản lý chồng chéo, qua nhiều cấp, nhiều bộ ngành, sẽ làm chậm hoặc cản trở quy trình ra quyết định đặc biệt là đối với những quyết định nhạy cảm về mặt thời gian.

2.2.1.3. Cơ hội (Opportunities) Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Thứ nhất, với xu hướng giảm nguồn cung dầu, trong khi nhu cầu vẫn tiếp tục tăng lên khiến giá dầu mỏ vẫn có xu hướng biến động cùng chiều. Điều này thuận lợi cho chúng ta: có thể vừa giảm dần về lượng xuất khẩu theo đúng phương hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước do Đảng và Nhà nước đề ra – giảm tỷ trọng xuất khẩu hàng nguyên liệu thô, chưa chế biến mà không lo kim ngạch xuất khẩu bị giảm, tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động thị trường.

Mặc dù hai năm 2023, 2024 do ảnh hưởng của khủng hoàng tài chính toàn cầu, lượng cầu về dầu thô có vẻ giảm. Nhưng trong những tháng đầu năm 2025, đã có những dấu hiệu bình ổn, dự đoán trong tương lai gần, nhu cầu về dầu lại tiếp tục tăng. Hơn nữa, dân số ở các nước đang phát triển cũng là một nguyên nhân gây nên tình trạng căng thẳng cung cầu. Bên cạnh đó, các quốc gia do nhu cầu bảo đảm an ninh năng lượng quốc gia cũng không ngừng tìm kiếm cho mình nguồn nhập khẩu dầu mỏ. Trong khi đó, nguồn tài nguyên chiến lược này được nhận định là sản lượng sẽ nhanh chóng đạt mức đỉnh trong vòng vài năm tới. Sản lượng khai thác của OPEC và ngoài OPEC chỉ có khả năng tăng tối đa 2,4 triệu thùng một ngày trong khi đó mức tăng của cầu là 2,75 triệu thùng một ngày. Cung giảm cầu vẫn tiếp tục tăng lên, sẽ đẩy giá dầu tăng theo. Việt Nam có khả năng tăng sản lượng khai thác và đảm bảo nguồn cung của mình trong thời gian tới nhờ những xác minh trữ lượng hàng năm cùng với trữ lượng dầu thô khai thác từ thị trường nước ngoài vẫn tiếp tục tăng.

Thứ hai, xu hướng thương mại hiện nay của thế giới giảm xuất khẩu các nguồn nguyên liệu thô, tăng các sản phẩm đã qua chế biến. Dầu thô cũng không phải ngoại lệ. Các nước xuất khẩu dầu thô trên thế giới đều đã đang lên kế hoạch cho mình việc xây dựng các nhà máy lọc dầu, chế biến các sản phẩm về dầu. Các nước này đều có mục tiêu giảm tối đa lượng xuất khẩu dầu thô để đảm bảo an ninh quốc gia dầu mỏ đồng thời cũng để tăng giá trị xuất khẩu của dầu thô khi đã qua lọc dầu hoặc chế biến. Việt Nam cũng nằm trong số đó. Dầu thô xuất khẩu sẽ dần được thay thế bằng dầu qua chế biến, khi đó sẽ mang về cho quốc gia lượng giá trị xuất khẩu cao hơn. Định hướng này cũng khiến cho kim ngạch nhập khẩu dầu thành phẩm với giá cao giảm.

Thứ ba, xu hướng hợp tác trong việc liên kết thị trường dầu mỏ với các nước có cùng diều kiện, cùng khu vực đang được đẩy mạnh. Trong khu vực ASEAN, ba nước xuất khẩu dầu thô chính lớn nhất là Indonexia, Malaysia và Việt Nam cũng đã có các dự án hợp tác trong kinh doanh xuất khẩu dầu mỏ. Hơn nữa khi sự hợp tác sâu rộng trong ASEAN được tăng cường thì xuất khẩu dầu mỏ của Việt Nam có thể liên kết với các nước khác để tạo ra vị thế cạnh tranh mới trong việc xuất khẩu dầu mỏ ra thị trường thế giới. Sự hợp tác này nhằm tạo ra vị thế cho dầu mỏ khu vực trên trường quốc tế. Việc này cũng giúp cho ta chủ động hơn trong các hoạt động xuất khẩu, nâng cao kim ngạch, giảm sản lượng khai thác cũng như xuất khẩu.

Ngoài ra, cũng có thể thấy rằng kinh nghiệm lọc hóa dầu của chúng ta không nhiều, việc hợp tác này mang lại cho ta cơ hội tiếp cận những bài học kinh nghiệm hữu ích và cơ hội tiếp thu công nghệ lọc hóa dầu của thế giới.

2.2.1.4. Thách thức (Threats) Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Thứ nhất, việc xuất khẩu dầu thô xét một cách lâu dài sẽ làm cạn kiệt nguồn tài nguyên thiên nhiên đất nước. Chúng ta cũng biết rằng dầu mỏ là nguồn năng lượng quý hiếm, không tái tạo được và sẽ bị cạn kiệt trong tương lai. Khai thác quá nhiều nguồn tài nguyên này mà không có kế hoạch cụ thể sẽ làm ảnh hưởng đến chiến lược an ninh năng lượng quốc gia.

Thứ hai, khi trữ lượng dầu mỏ chỉ dùng cho nhân loại được khoảng 50 năm nữa, cả nhân loại biết cần phải tìm ra nguồn năng lượng để thay thế dầu mỏ. Với sự phát triển của khoa học công nghệ hiện nay, các nguồn năng lượng thay thế dầu mỏ như gió, năng lượng mặt trời cũng đã được ứng dụng khá nhiều. Xét một cách công bằng thì đây là các nguồn năng lượng giải tỏa được các vấn đề về sự mất cân bằng trong phân bố dầu mỏ, sự lo ngại về các vấn đề an ninh năng lượng quốc Điều này cũng có nghĩa rằng, dầu mỏ cũng sẽ không còn giữ được vị trí độc tôn của mình nữa. Đồng nghĩa với việc xuất khẩu dầu mỏ cũng sẽ bị giảm sút, sự trông chờ của các nước xuất khẩu dầu mỏ cũng giảm dần.

Thứ ba, thách thức khi Việt Nam nằm ngoài các liên minh dầu mỏ. Chúng ta cũng đã biết, sự điều tiết cung cầu trên thị trường dầu mỏ đều do các liên minh này quyết định. Sự chi phối của các tổ chức OPEC, OAPEC… càng lớn khi mà dầu mỏ ngày càng khan hiếm. Sản lượng khai thác của OPEC là nhân tố vô cùng quan trọng trong việc tăng giảm giá trên thị trường dầu. Việt Nam là nước xuất khẩu với thị trường nhỏ và quy mô hẹp, việc chủ động trong việc lập kế hoạch cho thị trường xuất khẩu cũng gặp nhiều khó khăn. Những biến động theo nhiều hướng của thị trường dầu mỏ thế giới sẽ gây nhiều trở ngại cho các nước xuất khẩu nhỏ lẻ như Việt Nam.

Thứ tư, thị trường xuất khẩu dầu mỏ của Việt Nam đang gặp những trở ngại. Sự cạnh tranh gay gắt từ các nước xuất khẩu trong khu vực, các loại dầu như Dubai, Minas, Tapis….đều có năng lực cạnh tranh khá cao nhờ các công tác quảng bá thương hiệu, chi phí vận chuyển thấp. Đây cũng là các loại dầu mỏ có cùng thị trường tiêu thụ với dầu mỏ của chúng ta và chiếm được thị phần áp đảo ở các thị trường như Australia, Nhật Bản, Trung Quốc…

2.2.2. Đặc điểm một số thị trường xuất khẩu dầu thô chủ yếu của Việt Nam Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Dầu thô Việt Nam được xuất khẩu sang các thị trường thế giới từ năm 1987, tới nay chúng ta đã có được các mối quan hệ tốt đẹp với các thị trường nhập khẩu dầu của chúng ta. Hiện tại, chúng ta có được một danh sách các khách hàng truyền thống và các khách hàng tiềm năng mới nổi, với kim ngạch tăng nhanh chóng. Tính đến hết tháng 12/2024, lượng dầu thô Việt Nam chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường Australia: 4,16 triệu tấn, giảm 19,6%; Nhật Bản: 2,95 triệu tấn, tăng 72,4%; Singapore: 2,06 triệu tấn, giảm 29,5%; Hoa Kỳ: 1,46 triệu tấn, giảm 1%; Malaysia: 0,853 triệu tấn, tăng 2,7%; Trung Quốc: 0,604 triệu tấn, tăng 60,6% so với cùng kỳ năm 2023.

Sau đây, sẽ giới thiệu tóm tắt về những thị trường xuất khẩu chủ yếu dầu thô của Việt Nam:

2.2.2.1. Thị trường Australia

Thực tế những năm qua, Australia là một trong những nước tiêu thụ hàng đầu dầu thô của Việt Nam. Theo thống kê của Viện Dầu Australia, Việt Nam là nhà xuất khẩu dầu lớn nhất của Australia với mức trên 100.000 thùng/ngày. Tuy nhiên, lại không có bất cứ khách hàng quốc tịch Australia nào trực tiếp mua dầu thô Việt Nam. Thực tế đó là do các nhà máy lọc dầu của Australia phần lớn thuộc các công ty xuyên quốc gia (TNCs) như BP, Chevron, Texas, Exxon, Shell… Những TNCs đó chính là các khách hàng truyền thống mua dầu thô Việt Nam và đem về Australia cho các nhà máy lọc dầu tại đây.

Cũng từ việc này, cần có hệ thống thông tin đầy đủ và chi tiết trong nghiên cứu thị trường, khách hàng để phân biệt kịp thời nước quốc tịch của khách hàng nhập khẩu và nước tiêu thụ thực tế nhằm đưa ra các chiến lược thị trường năng động và đúng đắn hơn.

Trong tương lai thị trường Australia vẫn được xác định là thị trường xuất khẩu mục tiêu lớn nhất của dầu thô Việt Nam và cần có chính sách thích hợp để củng cố và ổn định lâu dài thị trường này. Cụ thể hơn, cần có bước tiếp xúc và mối quan hệ tốt với hệ thống nhà máy lọc dầu tại Australia để xây dựng kịp thời kênh xuất khẩu trực tiếp.

2.2.2.2. Thị trường Nhật Bản Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Trước những năm 1993, khi vẫn còn lệnh cấm vận của Mỹ đối với Việt Nam, xuất khẩu dầu của chúng ta sang thị trường Nhật Bản chiếm tới 80%. Cũng là điều dễ hiểu vì đây là khoảng thời gian kinh tế Nhật phát triền ở tình trạng quá nóng, nhu cầu về dầu tăng nhanh. Hơn nữa do thuận lợi về vị trí địa lý cộng với sự phù hợp của dầu Việt Nam với các ngành công nghiệp của Nhật.

Sau 1993, cơ cấu thị trường xuất khẩu của Việt Nam cũng có nhiều thay đồi. Nhật Bản vẫn là thị trường chiếm thị phần cao trong cơ cấu thị trường. Nhưng thị phần lại giảm đáng kể, đến nay, Nhật Bản chỉ chiếm khoảng hơn 20% trong cơ cấu thị trường xuất khẩu của Việt Nam. Tuy nhiên, Nhật Bản vẫn được coi là thị trường truyền thống đặc biệt quan trọng của Việt Nam do lượng nhập khẩu của Nhật từ Việt Nam vẫn cao và dầu mỏ Việt Nam luôn có lợi thế hơn so với dầu mỏ của các nước khác trên thị trường tiêu thụ của Nhật.

Nhật Bản nhập khẩu dầu thô Việt Nam để cung cấp chủ yếu cho các nhà máy nhiệt điện. Nhu cầu này thường chứa đựng nhiều nhân tố kích giá đột biến do ảnh hưởng của khí hậu, thời tiết, tình trạng kỹ thuật của các nguồn điện năng khác, lượng khách hàng đông. Đặc điểm nổi bật là các nhà máy nhiệt điện dùng dầu này lại không mua trực tiếp dầu thô của các nhà xuất khẩu mà mua từ các công ty thương mại Nhật Bản, vì các công ty này khá linh hoạt trong việc điều chỉnh nguồn cung. Từ đó, khi xác định được chiến lược thị trường xuất khẩu, cần có sự điều chỉnh năng động trong chính sách giá và xuất khẩu. Hiện nay, Nhật Bản được xác định là thị trường tiêu thụ dầu lớn thứ hai của Việt Nam, sau Australia.

2.2.2.3. Thị trường Singapore

Quốc gia đảo xinh đẹp và gần kề thềm lục địa dầu khí Việt Nam hiện nay đã trở thành trung tâm lọc dầu lớn của khu vực, có GDP bình quân đầu người cao số một trong nhóm nước NICs ở Châu Á, lại có tình hình chính trị xã hội khá ổn định và môi trường sạch đẹp. Các nhà máy lọc dầu của Singapore hiện thuộc quyền sở hữu của các công ty dầu xuyên quốc gia như Shell, BP, Exxon, Chevron, Texaco….

Do vậy Singapore là thị trường tiêu thụ dầu thô khá ổn định của Việt Nam. Với lợi thế địa lý của thị trường trước cửa, Singapore trong những năm tới vẫn tiếp tục là một thị trường xuất khẩu mục tiêu quan trọng của Việt Nam, là đối tác có thể tin cậy trong hoạt động xuất khẩu dầu thô ổn định và hiệu quả.

2.2.2.4. Thị trường Mỹ Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Mỹ chỉ chiếm khoảng 5% dân số trên thế giới nhưng lại là nước tiêu thụ khoảng 25% mức tiêu thụ dầu mỏ của thế giới. Con số 20,69 triệu thùng/ngày tính đến năm 2023 và sản xuất chỉ bằng 1/3 lượng tiêu dùng đã khiến cho Mỹ trở thành nước nhập khẩu dầu lớn nhất thế giới.

Điều có thể thấy rằng, dù là nước nhập khẩu lớn nhất thế giới nhưng Mỹ cũng là nước khống chế các thị trường nhập khẩu, nơi chủ yếu cung cấp cho Mỹ nhu cầu dầu của mình. Mọi thăng trầm trong sản lượng tiêu dùng của Mỹ đều ảnh hưởng đến thị trường dầu mỏ thế giới.

Đối với xuất khẩu Việt Nam nói chung và xuất khẩu dầu thô nói riêng, Mỹ vẫn là một thị trường lớn, đồng thời cũng là nước có tốc độ phát triển cao. Cho dù có những biến động lớn trên thị trường thế giới thời gian qua nhưng xuất khẩu dầu thô của Việt Nam sang Mỹ khá ổn định do chúng ta tạo dựng được các mối quan hệ tốt đẹp với các tập đoàn dầu mỏ của Mỹ cũng như chất lượng dầu thô của Việt Nam tốt, tạo được uy tín đối với khách hàng.

Cần nói thêm rằng, trong hệ thống bạn hàng xuất khẩu dầu thô, có thể áp dụng đồng thời cả chiến lược liên kết tiến và chiến lược liên kêt ngang. Chiến lược liên kết tiến là xây dựng khách hàng ổn định nhưng cần hướng tập trung vào khách hàng có nhà máy lọc dầu lớn. Theo chiến lược này, có thể cam kết khối lượng xuất khẩu dài hạn, thường dài hơn 1 năm như hiện nay.

Chiến lược liên kết ngang thường phải tranh thủ uy tín hoạt động của Ủy ban Dầu khí ASEAN. Hiên nay, Ủy ban này thường họp định kỳ hàng năm một lần để liên kết các sản phẩm với việc phân phối dầu thô của các nước ASEAN. Tuy nhiên, Ủy ban này mới chỉ giới hạn ở việc hỗ trợ trao đổi dầu thô và sản phẩm dầu giữa các công ty dầu quốc gia thuộc ASEAN, chưa có sự liên kết sâu về hoạt động tìm kiếm thăm dò, khai thác, giá cả. Do vậy với tư cách nước thành viên, Việt Nam cần đề nghị mở rộng phạm vi hoạt động của Ủy ban này.

2.2.3. Chiến lược Marketing trong xuất nhập khẩu dầu thô của Việt Nam

2.2.3.1. Nội dung chính của chiến lược Marketing trong xuất nhập khẩu dầu thô

• Chiến lược sản phẩm Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Với những đặc tính khác biệt của mặt hàng dầu thô như: nguồn cung có hạn, cầu có xu hướng chung là tăng nhanh; xuất khẩu phải đi đôi với đảm bảo an ninh năng lượng; tiết kiệm nguồn “vàng đen” quý hiếm này, cho nên chiến lược sản phẩm của Việt Nam cần tập trung vào việc tôn tạo thương hiệu và khai thác không thể chỉ cho trước mắt mà phải tính đến lâu dài. Trữ lượng dầu của Việt Nam là nhỏ bé và rất có hạn nhưng bù lại chất lượng sản phẩm được đánh giá cao và có sức cạnh tranh khá mạnh trên thị trường.

Về số lượng xuất khẩu, mặc dù mục đích của xuất khẩu dầu thô là nhằm tích lũy vốn cho công nghiệp hóa đất nước nhưng vẫn tuân thủ các nguyên tắc sau:

• Đảm bảo số lượng xuất khẩu hợp lý chứ không phải xuất càng nhiều càng tốt.
• Lượng xuất khẩu sẽ giảm dần đến năm 2040, khi ấy Việt Nam sẽ chuyển từ nước xuất khẩu nguyên liệu dầu thô và nhập khẩu thành phẩm xăng dầu sang quốc gia tự túc được nhu cầu tiêu thụ thành phẩm xăng dầu nội địa, tiến tới xuất khẩu xăng dầu, xuất khẩu dầu thô chỉ có ý nghĩa thương mại để tăng cường nhập khẩu dầu thô cho đất nước.
• Tiết kiệm nguồn năng lượng quý hiếm không tái tạo để phục vụ lâu dài cho ngành công nghiệp dầu khí của quốc gia.
• Đảm bảo hiệu quả tối ưu của hoạt động xuất nhập khẩu trong xu thế toàn cầu hóa và hội nhập.

Chiến lược giá cả

Do dầu thô là một loại hàng hóa khá đặc thù, bên cạnh đó sản lượng dầu thô của Việt Nam chưa đủ để tạo áp lực lên thị trường vì vậy chính sách giá của Việt Nam áp dụng là chính sách định giá dựa trên sự nhận thức của khách hàng và phản ứng cạnh tranh. Cho đến thời điểm hiện nay các loại dầu thô Việt Nam đều áp dụng mức giá thống nhất cho mọi thị trường tiêu thụ mà chưa áp dụng chính sách định giá theo phân đoạn thị trường.

Ngay từ khi bắt đầu xuất khẩu dầu thô đến nay, Việt Nam đã lựa chọn áp dụng hình thức công thức giá liên kết các loại dầu chuẩn khác trong khu vực. Đây là hình thức mà đại đa số các nước sản xuất – xuất khẩu dầu áp dụng và ngày càng chiếm ưu thế trong thương mại dầu khí thế giới. Trên thị trường, dầu thô xuất khẩu Việt Nam được bán dưới hai loại giá: giá của các hợp đồng dài hạn được áp dụng trong giai đoạn 6 tháng. Các khách hàng mua dầu dài hạn là các khách hàng lớn có uy tín, khả năng tài chính mạnh và đảm bảo tiêu thụ dầu theo khối lượng và giá cả cam kết đồng thời thực hiện chính xác lịch nhận dầu theo thỏa thuận. Giá dầu dài hạn thường tính đến xu hướng biến động của thị trường theo các phân tích tại thời điểm đám phán. Tuy nhiên mức giá dài hạn còn bị ảnh hưởng khá mạnh bởi các biến động giá trong 6 tháng trước đó và tình hình thị trường tại thời điểm đàm phán. Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Theo nội dung công thức, chính sách giá dầu thô Việt Nam diễn biến như sau:

Thời kỳ 1991-1997: giá dầu thô Việt Nam được áp dụng theo công thức: Giá dầu thô Việt Nam = trung bình giá dầu thô Minas trong 3 tuần + a trong đó:

• Giá dầu thô Minas được tham chiếu từ nguồn công bố giá APPI của Hồng Kông tại tuần trước tuần giao hàng, tuần giao hàng và tuần sau tuần giao hàng.
• Hệ số điều chỉnh a được Chính phủ phê duyệt 6 tháng một lần trên cơ sở kết quả đàm phán của Tổng công ty dầu khí Việt Nam với khách hàng.

Công thức trên có ưu điểm là dựa trên hai loại dầu chuẩn Minas là loại dầu có mức tiêu thụ cao tại khu vực và có mức giá khá ổn định. Tuy nhiên, ở giai đoạn này chỉ tham chiếu nguồn công bố giá APPI của Hồng Kông là nguồn công bố giá các loại dầu Châu Á nên không theo kịp các biến động trên thị trường dầu thô thế giới.

• Thời kỳ 1997 – nay: do có nhiều loại dầu thô Việt Nam với các đặc tính kỹ thuật khác nhau nên áp dụng nhiều loại công thức.
• Đối với các loại dầu thô Bạch Hổ, Đại Hùng áp dụng công thức:

Giá dầu thô = trung bình giá dầu thô Minas trong 3 tuần + a trong đó:

• Giá dầu thô Minas được tham chiếu 50% từ nguồn công bố giá APPI của Hồng Kông và 50% từ nguồn công bố giá Platt’s tại tuần trước tuần giao hàng, tuần giao hàng và tuần sau tuần giao hàng.
• Hệ số điều chỉnh a được Tổng công ty dầu khí phê duyệt 6 tháng một lần đối với các hợp đồng dài hạn và theo từng lô dầu đối với các hợp đồng giao ngay trên cơ sở kết quả đảm phán của Tổng Công ty thương mại Dầu khí với khách hàng.
• Đối với các loại dầu Bunga Kekwa, các nước áp dụng công thức: Giá dầu thô = 50% trung bình giá dầu thô Tapis trong 3 tuần + a trong đó: Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.
• Giá dầu thô Tapis được tham chiếu 50% từ nguồn công bố giá APPI của Hồng Kông và 50% từ nguồn công bố giá Platt’s tại tuần trước tuần giao hàng, tuần giao hàng và tuần sau tuần giao hàng.
• Hệ số điều chỉnh a được Tập đoàn dầu khí phê duyệt cho từng lô hàng trên cơ sở kết quả đảm phán của Tổng Công ty Thương mại Dầu khí với khách hàng.
• Đối với các loại dầu thô Rạng Đông, Ruby áp dụng công thức:

Giá dầu thô = trung bình giá dầu thô Minas trong 3 tuần + a trong đó:

• Giá dầu thô Minas được tham chiếu 50% từ nguồn công bố giá APPI của Hông Kông và 50% từ nguồn công bố giá Platt’s tại tuần trước tuần giao hàng, tuần giao hàng và tuần sau tuần giao hàng.
• Hệ số điều chỉnh được Ủy ban bán dầu chung gồm đại diện các bên tham gia đề án phê duyệt 6 tháng một lần đối với các hợp đồng dài hạn và theo từng lô dầu đối với các hợp đồng giao ngay trên cơ sở kết quả đàm phán của Tổng Công ty thương mại dầu khí với khách hàng.

Các công thức trên có ưu điểm là dựa trên loại dầu chuẩn là loại dầu có mức tiêu thụ cao tại khu vực và có mức giá khá ổn định. Ở giai đoạn này nguồn công bố giá tham chiếu APPI của Hồng Kông chỉ chiếm 50% và 50% còn lại được tham chiếu trên cơ sở nguồn công bố giá Platt’s là nguồn công bố giá các loại dầu trên thế giới và có tính đến cả tác động qua lại của các yếu tố đầu cơ tại các khu vực thị trường khác nhau nên có lợi hơn.

Hiện nay theo từng hình thức hợp tác trong sản xuất dầu thô mà có các hình thức quản lý và điều hành giá khác nhau.

• Đối với dầu thô Bạch Hổ, Rồng và Đại Hùng:

Hội đồng quản trị Tập đoàn dầu khí Việt Nam là cơ quan được Thủ tướng Chính phủ ủy quyền cho phép quyết định giá dầu thô Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng xuất khẩu. Cơ chế điều hành giá được thực hiện như sau:

B1: trên cơ sở kế hoạch sản xuất được Hội đồng xí nghiệp liên doanh phê duyệt, Xí nghiệp liên doanh Dầu khí Vietsovpetro sẽ tiến hành khai thác dầu theo kế hoạch và báo cáo Tổng Công ty theo định kỳ và thông báo cho Tổng Công ty Thương mại Dầu khí kế hoạch sản lượng của năm và từng tháng. Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

B2: trên cơ sở kế hoạch sản lượng, Công ty thương mại dầu khí xây dựng kế hoạch mời khách hàng vào đàm phán và ký hợp đồng dài hạn và ngắn hạn báo cáo Ban Tổng giám đốc Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam. Ban Tổng Giám đốc Tổng Công ty dầu khí Việt Nam sẽ xem xét và trình Hội đồng quản trị phê chuẩn. Sau khi có quyết định phê chuẩn của Hội đồng quản trị, Ban Tổng Giám đốc Tổng Công ty sẽ phê duyệt kế hoạch đàm phán và ký hợp đồng xuất khẩu dầu thô.

B3: trên cơ sở kế hoạch đã được phê duyệt Tổng Công ty Thương mại Dầu khí tiến hành mời khách hàng chào giá cạnh tranh và đàm phán. Kết quả đàm phán sẽ được trình ban Tổng Giấm đốc Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam. Ban Tổng Giám đốc Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam sẽ xem xét và trình Hội đồng quản trị phê chuẩn. Sau khi có quyết định phê chuẩn của Hội đồng quản trị, Ban Tổng Giám đốc Tổng Công ty sẽ phê duyệt mức giá và khối lượng của các hợp đồng xuất khẩu dầu thô để công ty thương mại dầu khí ký kết hợp đồng với khách hàng nước ngoài.

Sơ đồ 2.3. Cơ chế điều hành giá dầu Bạch Hổ, Rồng và Đại Hùng

• Đối với các loại dầu thô khác:

Ngoài dầu thô Bạch Hổ, Rồng và Đại Hùng, các mỏ dầu khác được quản lý theo các hợp đồng phân chia sản phẩm giữa Tập đoàn dầu khí Việt Nam và các nhà thầu nước ngoài. Do các quy định của Hợp đồng phân chia sản phẩm cho phép các nhà đầu tư được nhận phần lãi bằng dầu thô nên có thể trực tiếp nhận và xuất khẩu dầu thô. Tuy nhiên, trong các năm qua Tập đoàn Dầu khí đã đàm phán và thuyết phục các nhà thầu dầu khí thực hiện việc bán dầu chung. Quy trình bán dầu của các mỏ này được thực hiện như sau:

B1: các nhà thầu điều hành mỏ trình Ủy ban quản lý (gồm đại diện của Tập đoàn Dầu khí VN và các phía tham gia đề án khai thác mỏ) phê duyệt kế hoạch sản xuất hàng năm.

B2: trên cơ sở kế hoạch sản xuất được Ủy ban quản lý phê duyệt, nhà thầu điều hành mỏ sẽ tiến hành khai thác dầu theo kế hoạch và báo cáo các phía tham gia đề án theo định kỳ.

B3: các phía tham gia đề án cử đại diện của mình tham gia Ủy ban bán dầu chung (mỗi phía tham gia cử 1 đại diện). Trên cơ sở kế hoạch sản lượng của năm và từng tháng Ủy ban bán dầu chung sẽ quyết định thời điểm bán dầu và khối lượng dầu xuất khẩu.

B4: trên cơ sở quyết định của Ủy ban bán dầu chung, Tổng Công ty Thương mại dầu khí với tư cách là đại lý Marketing sẽ mời các khách hàng tham gia đấu thầu. Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

B5: kết quả đấu thầu sẽ được trình Ủy ban bán dầu chung. Các thành viên thuộc Ủy ban bán dầu chung có thể đưa ra các chào hàng mà mình có được để cùng cạnh tranh với các chào hàng mà PETECHIM đã mời. Ủy ban bán dầu chung sẽ quyết định về lựa chọn khách hàng, giá cả và khối lượng xuất khẩu trên cơ sở kết quả chào thầu theo nguyên tắc chọn các chào thầu có giá tốt nhất.

B6: Tổng Công ty Thương mại Dầu khí ký kết hợp đồng với khách hàng nước ngoài trên cơ sở quyết định của Ủy ban bán dầu chung.

Sơ đồ 2.4. Mô hình quản lý giá các loại dầu khác

Qua hai mô hình quản lý trên, có thể thấy rằng mô hình quản lý giá của các mỏ dầu được khai thác theo hình thức hợp đồng phân chia sản phẩm, được thực hiện đơn giản và linh động hơn. Điều này xuất phát từ nguyên nhân có sự giám sát qua lại của các phía tham gia ngay trong Ủy Ban bán dầu chung.

Trong điều kiện sản lượng và giá cả các loại dầu chuẩn mà dầu thô Việt Nam sử dụng làm căn cứ tính giá ổn định thì dầu thô Việt Nam hoàn toàn có ưu thế về giá so với các loại dầu cạnh tranh trong khu vực do tính ổn định của các công thức giá hiện đang áp dụng. Tuy nhiên trong điều kiện giá các loại dầu chuẩn khu vực có những biến động khó lường thì ưu thế cạnh tranh về giá của các loại dầu thô Việt Nam có thể giảm sút đáng kể so với các loại dầu thô nhẹ từ Châu Phi.

• Chiến lược phân phối

Trước năm 2019, 99% lượng dầu thô xuất khẩu của Việt Nam là do đội tàu nước ngoài vận chuyển và được bán theo điều kiện FOB – kho chứa nổi. Tuy nhiên, trong vài năm trở lại đây, theo chỉ đạo của Chính phủ nhằm mục tiêu xây dựng và phát triển đội tàu vận tải dầu thô của Việt Nam, các hợp đồng xuất khẩu dầu thô Bạch Hổ đã quy định tỷ lệ cam kết sử dụng dịch vụ vận chuyển của Việt Nam theo điều kiện FOB + vận chuyển. Công ty Vận tải Dầu khí (PVTrans) đã được thành lập và đi vào hoạt động với mục tiêu bảo đảm vận tải dầu thô xuất khẩu với khối lượng ít nhất đạt 30% lượng dầu xuất khẩu hằng năm.

Vận tải dầu thô là một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ đối với ngành dầu khí, bước đầu còn gặp nhiều khó khăn, trong đó yếu tố con người có ý nghĩa quyết định, phải từng bước xây dựng mới đáp ứng yêu cầu công việc. Vì vậy công ty đã hoạch định chiến lược tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên, thuyền viên giỏi, năng động. Ðồng thời, phối hợp nhịp nhàng giữa đội ngũ cán bộ thương mại làm việc trên bờ và thủy thủ dưới tàu, đẩy mạnh tìm kiếm bạn hàng bảo đảm nguồn hàng để những con tàu quay vòng liên tục, nâng cao tần suất khai thác phương tiện. Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Về kênh phân phối, hầu hết dầu thô của Việt Nam trước đây đều được xuất khẩu qua các trung gian là các công ty thương mại chứ không trực tiếp đến tay bạn hàng. Vì lượng dầu xuất khẩu của Việt Nam là không lớn nên hiện nay Việt Nam đang xây dựng và phát triển các kênh phân phối trực tiếp để giảm chi phí, giá thành đồng thời lấy công làm lãi. Ngoài ra xuất khẩu trực tiếp cũng giúp ta tiếp nhận được trực tiếp ý kiến từ khách hàng giúp điều chỉnh kế hoạch kinh doanh kịp thời hơn và có các dự báo thị trường với độ chính xác lớn hơn.

• Chiến lược xúc tiến thương mại

Trong thời gian qua, Việt Nam đã giới thiệu hình ảnh dầu thô Việt Nam qua một số triển lãm quốc tế chuyên ngành được tổ chức tại Việt Nam và một số nước trong khu vực.

Hiện nay chúng ta đang có những kế hoạch tập trung nhiều hơn vào các hình thức quảng cáo như: tham gia các hội chợ triển lãm dầu khí quốc tế, các Hội nghị, diễn đàn, hội thảo quốc tế về lĩnh vực buôn bán trao đổi dầu thô trong đó quan trọng nhất là Hội nghị các nhà kinh doanh dầu thô Đông Nam Á, Diễn đàn các công ty dầu châu Á – TBD. Bên cạnh đó, dầu khí Việt Nam còn phát hành các trang web, các tờ thông tin về chất lượng và sản lượng các loại dầu thô, tổ chức hội nghị khách hàng mua dầu thô… nhằm gây dựng thương hiệu dầu khí Việt Nam, để tên tuổi dầu thô Việt Nam cũng như các sản phẩm dầu trong tương lai được bạn bè thế giới biết đến nhiều hơn.

Ở cấp vĩ mô, các hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp Chính phủ cũng đang được quan tâm nhiều hơn. Trước giờ ngành dầu khí vẫn luôn là ngành được ưu tiên hàng đầu trong các ngành công nghiệp ở Việt Nam. Chính phủ và Bộ Công thương hiện cũng đang nghiên cứu hoàn thiện việc ký kết các thỏa thuận, hiệp định ở cấp Chính phủ để tạo điều kiện cho việc thâm nhập thị trường đồng thời chỉnh sửa, hoàn thiện và xây dựng hành lang pháp lý thuận lợi cho việc xuất nhập khẩu dầu thô cùng các sản phẩm dầu của Việt Nam trong tương lai.

2.2.3.2. Khả năng cạnh tranh của các loại dầu thô Việt Nam trên thế giới

• Chất lượng của dầu thô Việt Nam so với thế giới Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Hiện nay, sản lượng dầu thô Việt Nam được khai thác chủ yếu tại 7 khu mỏ. Mỗi mỏ dầu cung cấp một loại dầu thô riêng (trừ dầu thô mỏ Rồng có sản lượng nhỏ được thu gom và xuất khẩu cùng dầu thô mỏ Bạch Hổ). Các loại dầu thô này được cung cấp ra thị trường dưới các tên thương mại cùng với tên mỏ: dầu Bạch Hổ, dầu Đại Hùng, dầu Ruby, dầu Rạng Đông, dầu Bunga Keiwa và dầu Sư tử đen.

Bảng 2.2. Đặc tính kỹ thuật các chủng loại dầu thô Việt Nam

Loại dầu thô	Tỷ trọng	Nhiệt độ đông đặc (°C)	Hàm lượng lưu huỳnh (%theo trọng lượng)
Đại Hùng	38,70	27,0	0,095
Bạch Hổ	40,50	34,0	0,035
Rồng	40,50	34,0	0,035
Rạng Đông	37,60	30,0	0,05
Ruby	39,50	27,0	0,14
BungaKekwa	36,50	36,0	0,05
Sư tử đen	36,20	36,0	0,05

Nguồn: http://www3.congnghedaukhi.cm

Nhìn tổng quát thì dầu thô Việt Nam đều thuộc loại dầu thô ngọt (ít lưu huỳnh), có nhiều sáp và có tỷ trọng thuộc loại trung bình (Bảng 2.2). Theo đánh giá của người sử dụng thì dầu thô Việt Nam là loại dầu thô sạch, chứa ít lưu huỳnh, kim loại và các hợp chất của Nitơ do đó khi sử dụng không cần dùng các giải pháp loại bỏ lưu huỳnh và Nitơ đến giới hạn cho phép. Với đặc điểm này dầu thô Việt Nam có thể dùng đốt trực tiếp trong các lò công nghiệp mà không sợ thủng nồi hơi và giảm ô nhiễm môi trường.

Dầu thô Việt Nam có đặc điểm là hàm lượng paraphin cao (chiếm từ 25-27%). Sự có mặt của paraphin với hàm lượng cao trong dầu làm cho dầu mất tính linh động ngay cả ở nhiệt độ không khí bình thường. Điểm đông đặc của dầu Bạch Hổ là 36°C, dầu Đại Hùng là 27°C là một trong những bất lợi của dầu thô Việt Nam do phải phát sinh chi phí làm nóng trong quá trình tồn chứa và vận chuyển.

• So sánh giá xuất khẩu dầu thô của Việt Nam so với các loại dầu thô có cùng chất lượng trên thế giới và khu vực

Trong các năm qua, giá công bố của các loại dầu thô Việt Nam trong đó chủ yếu là dầu thô Bạch Hổ luôn đạt mức cao hơn dầu thô Minas. Điều này xuất phát từ các yếu tố: Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

• Mức chênh lệc giá giữa các loại dầu thô Châu Á trong đó có dầu thô Việt Nam đối với dầu chuẩn Dubai thấp do chính sách cắt giảm sản lượng của OPEC được thực hiện khá hiệu quả. Bên cạnh đó, nền kinh tế thế giới giữ được tốc độ phát triển đều (cho đến trước năm 2023) làm cho nhu cầu dầu thô tăng nhanh.
• Nhu cầu dầu thô nhẹ có hàm lượng lưu huỳnh thấp của Trung Quốc tăng nhanh do quốc gia này giữ được tốc độ pháy triển cao trong nhiều năm. Trong các năm gần đây một số lượng lướn các lô dầu thô Bạch Hổ, Rạng Đông, Ruby bán trên thị trường giao ngay – spot đã được đưa về thị trường Trung Quốc.
• Khoảng cách giữa giá dầu Minas công bố chính thức và giá dầu Minas theo Platt’s và APPI có xu hướng tăng từ 10 xu Mỹ/thùng lên đến 40 xu Mỹ/ thùng do lượng dầu Minas được mua bán trên thị trường có xu hướng giảm do tiêu thụ nội bộ tăng.

Việc giá dầu thô Bạch Hổ là loại dầu thô xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam dựa trên giá dầu Minas cũng có những thuận lợi và bất lợi nhất định. Trong trường hợp giá dầu Minas giữ ổn định theo tương quan với các dầu chuẩn khác trên thế giới thì giá dầu Bạch Hổ là khá cạnh tranh, lượng dầu Bạch Hổ giao dịch trên thị trường tăng mạnh. Tuy nhiên, khi có những yếu tố đột biến làm giá dầu Minas tăng cao tương đối so với các dầu chuẩn khác trong khi lượng dầu Minas giao dịch trên thị trường không lớn có thể dẫn đến tình trạng giao dịch dầu thô Bạch Hổ gặp khó khăn do mức giá tương đối cao.

• Phương thức giao hàng và thanh toán trong xuất khẩu

Mặc dù công nghiệp đóng tàu cũng đang là một ngành công nghiệp được quan tâm, tập trung đầu tư và đã có nhiều chuyển biến tích cực, tháng 06/2025 sẽ hạ thủy tàu chở dầu made in Vietnam với trọng tải 104.000 tấn – lớn nhất Việt Nam hiện nay, song đội tàu vận tải dầu thô của Việt Nam hiện vẫn còn mỏng và nhiều hạn chế nên tỷ lệ vận chuyển bằng tầu chở dầu thô Việt Nam vẫn còn nhỏ.

Việc sử dụng phương thức giao hàng theo điều kiện FOB tuy chưa đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận nhưng có khá nhiều ưu điểm:

• Hạn chế rủi ro phát sinh trong quá trình vận chuyển. Đặc biệt trong lĩnh vực vận chuyển dầu thô, các rủi ro này có thể có tác hại và hậu quả rất lớn. Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.
• Tạo điều kiện cho người mua chủ động trong việc thay đổi điểm đến đích của từng lô hàng và có thể thu xếp vận chuyển cùng với các lô dầu khác có cùng hành trình.
• Thông lệ trong buôn bán dầu thô quốc tế là dầu thô được tính giá trên cơ sở giá FOB và quyền lựa chọn tàu vận chuyển luôn thuộc về người mua tùy thuộc theo các yêu cầu về kỹ thuật, môi trường, hành trình.

Việc thanh toán các lô dầu của Việt Nam thường được tiến hành theo hình thức:

• Người mua mở Thư đám bảo thanh toán hoặc L/C Standby tại các Ngân hàng quốc tế loại I cho toàn bộ giá trị lô hàng cho người bán trước 15 ngày so với ngày giao hàng.
• Người bán sẽ kiểm tra Thư đảm bảo thanh toán và chấp nhận/ sửa đổi trong vòng 5 ngày kể từ ngày nhận.
• Việc thanh toán sẽ được tiến hành bằng điện chuyển tiền trong vòng 30 ngày kể từ ngày ký B/L.

Hình thức thanh toán trên là khá phổ biến trong thông lệ mua bán dầu thô thế giới. So với các loại dầu khác trong khu vực thì thời hạn thanh toán của dầu thô Việt Nam thường dài hơn khoảng 1 tuần. Điều này xuất phát từ công thức tính giá áp dụng để phát hóa đơn phải dựa vào giá dầu của 7 ngày đến 14 ngày sau ngày B/L.

2.2.3.3. Hợp tác quốc tế khai thác ở nước ngoài và kết hợp nhập khẩu dầu thô

Với đặc thù của ngành Dầu khí: hoạt động dầu khí không bao giờ đứng riêng lẻ và độc lập trong phạm vi một quốc gia mà hợp tác quốc tế trở thành đặc trưng riêng có và không thể thiếu trong hoạt động dầu khí. Đặc trưng đó đúng không chỉ với Việt Nam mà được thực hiện với mọi quốc gia có hoạt động dầu khí.

Nhằm tiếp tục gia tăng trữ lượng và sản lượng dầu khí, từ năm 2014, ngành dầu khí Việt Nam đã bắt đầu thực hiện chính sách đầu tư tìm kiếm, thăm dò, phát hiện và khai thác dầu khí ở nước ngoài. Nhiệm vụ này chủ yếu được giao cho Tổng công ty đầu tư phát triển thăm dò khai thác dầu khí (PVEP) hợp tác cùng các công ty thành viên khác thực hiện. Đây là một sách lược hoàn toàn đúng đắn, nhất là trong tình hình hiện nay, khi chúng ta không ngừng mở rộng hơn vào thị trường kinh doanh dầu quốc tế. Bên cạnh đó, bản thân Việt Nam đang đẩy mạnh phát triển tiến tới hoàn thành công nghiệp hóa, hiện đại hóa vào năm 2040 nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm dầu khí trong nước cũng tăng rất nhanh và còn hơn thế nữa khi các dự án lọc hóa dầu của ta hoàn thành đi vào vận hành điển hình là dự án Nhà máy lọc dầu Dung Quất đã chính thức đi vào hoạt động tháng 2/2025 vừa qua đòi hỏi nguồn cung cấp nguyên liệu dầu thô lâu dài, ổn định. Chính vì vậy, nhằm đảm bảo an ninh năng lượng cho đất nước, với tiềm lực tài chính – kinh nghiệm – năng lực đáng kể tích lũy được trong quá trình phát triển vừa qua, ngành dầu khí Việt Nam đã tích cực triển khai đầu tư tìm kiếm, thăm dò khai thác dầu khí ở nước ngoài và bước đầu đạt được những thành công khởi sắc.

Ngành dầu khí Việt Nam đã nhanh chóng hoạch định chiến lược và kế hoạch triển khai hoạt động đầu tư nước ngoài dưới các phương thức góp cổ phần tham gia điều hành chung hay tự điều hành các hợp đồng dầu khí theo hai hướng chủ yếu sau:

• Tham gia tìm kiếm thăm dò khai thác dầu khí ở các diện tích mới gồm: những nơi chưa có, hoặc có rất ít hoạt động thăm dò, hoặc các mỏ đã được phát hiện nhưng chưa được khai thác.
• Mua những tài sản dầu khí có trữ lượng đã được xác Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Đến năm 2024, chúng ta đã và đang tiến hành đầu tư vào 13 dự án thăm do, khai thác tại các khu vực có tiềm năng dầu khí lớn, mức độ cạnh tranh thấp và có quan hệ tốt với Việt Nam như: các nước Đông Nam Á (Malaysia, Indonesia), Nga, Trung Đông, Bắc Phi, các nước vùng Caspiel, châu Mỹ Latinh (Cuba, Peru, Venezuela)… Tổng chi phí đầu tư cho các dự án này đến hết năm 2023 là 187 triệu USD. Trong đó, một số mỏ đã được phát hiện thương mại, một số mỏ đã và đang chuẩn bị đưa vào khai thác. Cuối năm 2022, ngành dầu khí bắt đầu có doanh thu từ hoạt động khai thác dầu khí ở nước ngoài và đến cuối năm 2023, doanh thu này đã đạt được 47 triệu USD. Hiện tại, Petrovietnam vẫn tiếp tục triển khai thực hiện các hợp đồng dầu khí đã ký với nước ngoài và tích cực tìm kiếm cơ hội đầu tư mới vào các dự án thăm dò, khai thác dầu khí ở khắp các khu vực trên thế giới, với kế hoạch ngân sách 6,7 tỷ USD cho hoạt động thăm dò ở nước ngoài trong khoảng thời gian 2022-2026 và sẽ được tăng thêm 9,7 tỷ USD cho giai đoạn 2011-2030.

Mặt khác, Việt Nam cũng đang có dự tính nhập khẩu dầu thô từ nước ngoài về, cung cấp cho nhà máy lọc dầu Dung Quất, thay thế khoảng 30% lượng dầu thô nguyên liệu từ mỏ Bạch Hổ. Ban đầu, Petrovietnam dự định dùng hoàn toàn nguồn dầu thô từ mỏ Bạch Hổ cho nhà máy lọc dầu này. Tuy nhiên, do chậm trễ mất 8 năm nên nguồn dầu thô này không còn nhiều như trước; hơn nữa, dầu thô Bạch Hổ thuộc loại tốt nhất thế giới, giá luôn cao hơn dầu các mỏ khác, các nước thường mua về để pha trộn nâng cấp chất lượng sản phẩm của họ. Bởi vậy, đứng về mặt hiệu quả kinh tế, chúng ta xác định giai đoạn đầu nhà máy sẽ sử dụng nguồn dầu thô trong nước nhưng từ năm 2011 trở đi, nhà máy sẽ chế biến dầu thô hỗn hợp, nhập khẩu dầu nước ngoài về chế biến thay cho dầu trong nước. Hiện tại, Tập đoàn dầu khí Việt Nam đang thương lượng những khế ước cung cấp dài hạn với hai hãng dầu lớn là BP và Shell.

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT NHẬP KHẨU DẦU THÔ CỦA VIỆT NAM Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

2.3.1. Những kết quả nổi bật

Từ khi xuất khẩu dầu thô năm 1987 đến nay, ngành dầu khí Việt Nam đã có những chuyển biến cũng như đạt được những thành tựu to lớn, điều này phần lớn là nhờ có những đóng góp tích cực trong công tác Marketing hoạt động xuất nhập khẩu dầu thô ngày càng hoàn thiện của ta.

Với những chính sách tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm và giữ vững uy tín trong kinh doanh, giờ đây thương hiệu dầu thô Việt Nam đang dần được biết đến nhiều hơn trên thị trường thế giới. Thị trường tiêu thụ dầu của ta ngày càng mở rộng, không chỉ còn là thị trường Nhật Bản như trước 1993 nữa, mà giờ đây, bạn hàng xuất khẩu của dầu thô Việt Nam còn là Australia, là Mỹ, là Singapore hay Trung Quốc… Dầu thô Việt Nam đang từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên trường quốc tế, đồng thời tạo tiền đề cho việc xuất khẩu và bước đầu tạo dựng thương hiệu cho các sản phẩm lọc dầu đầu tiên của ta do nhà máy lọc dầu Dung Quất sản xuất chế biến và các nhà máy lọc dầu khác theo kế hoạch trong tương lai.

Trong những năm gần đây, Việt Nam cũng đã chú trọng hơn tới việc quảng cáo, giới thiệu dầu thô Việt Nam bằng cách tham gia các hội chợ triển lãm dầu khí quốc tế, các hội nghị, diễn đàn, hội thảo quốc tế về lĩnh vực buôn bán trao đổi dầu thô trong đó quan trọng nhất là: Hội nghị các nhà kinh doanh dầu thô Đông Nam Á, Diễn đàn các công ty dầu châu Á – TBD. Bên cạnh đó còn phát hành các trang web, các tờ thông tin về chất lượng và sản lượng các loại dầu thô, đồng thời tổ chức hội nghị khách hàng mua dầu thô… Qua các hình thức này, một số các công ty chưa có quan hệ với VN đã có dịp tìm hiều và tham gia mua dầu.

Petechim – Tổng công ty Thương mại Dầu khí (hiện đã hợp nhất với Công ty TNHH một thành viên Chế biến và kinh doanh dầu mỏ – PDC thành Tổng công ty Dầu Việt Nam – PV Oil), là đơn vị duy nhất được phép hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu dầu thô của Việt Nam đã có website riêng của mình là phương tiện để quảng bá về sản phẩm cũng như giới thiệu hình ảnh tập đoàn. Thương hiệu dầu Việt Nam cũng đã xuất hiện trên các trang web cổng thông tin thương mại cũng như thế giới.

2.3.2. Những tồn tại chủ yếu Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

Thực tế trong thời gian qua, Việt Nam đã chú ý hơn tới hoạt động Marketing trong kinh doanh xuất nhập khẩu dầu thô, tuy nhiên vì nhiều lý do, vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế cần được xem xét và cải thiện trong tương lai.

Thứ nhất, là trong khâu nghiên cứu thị trường, xử lý thông tin – đây là khâu đầu tiên trong hoạt động Marketing nói chung cũng như trong hoạt động Marketing xuất nhập khẩu dầu thô nói riêng, chúng ta còn chưa biết cách sử dụng thông tin một cách hiệu quả hoặc thiếu thông tin để có thể tận dụng các cơ hội trong từng thời điểm nhằm thu lợi nhuận tối đa. Bởi lẽ, mọi quyết định trong kinh doanh, từ việc xuất khẩu theo hình thức nào, khối lượng xuất khẩu hay thời điểm xuất khẩu có lợi nhất… đều phải xuất phát từ nhu cầu biến động cụ thể của thị trường ở từng thời điểm khác biệt.

Bên cạnh đó, một trong những đòi hỏi cấp bách hiện nay là sớm thành lập các cơ quan đại diện của ngành dầu khí Việt Nam tại nước ngoài. Một thực tế đáng ngạc nhiên là một ngành công nghiệp có doanh thu cao và được coi là mũi nhọn trong nền kinh tế quốc dân và có tính hướng ngoại như ngành dầu khí lại chưa có bất kỳ một cơ quan đại diện nào ở nước ngoài. Đây là một bất lợi không nhỏ cho hoạt động Marketing của ngành dầu khí – một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu thông tin thị trường.

Hạn chế thứ ba là, các thông tin cập nhật về thị trường dầu như các bản tin của các Hãng cung cấp tin Reuter, Platt’s, APPI… được cung cấp trực tiếp cho Tổng Công ty Thương mại dầu khí – là đơn vị có nhiệm vụ xuất khẩu dầu thô. Tại công ty này hiện có các nhóm phân tích thị trường và có báo cáo hàng ngày. Tuy nhiên vai trò của công tác nghiên cứu thị trường chưa được đánh giá đúng mức ngang với vai trò quan trọng của công tác này. Lực lượng làm công tác nghiên cứu thị trường còn mỏng hiện chỉ có 2-3 chuyên viên dẫn đến việc các thông tin chưa được xử lý sâu và phát huy hết các khả năng sinh lợi mà chúng có thể mang lại.

Cuối cùng, hoạt động Marketing của ta hiện nay cũng như việc tiếp cận khách hàng và xây dựng thương hiệu cho dầu mỏ xuất khẩu chưa thực sự được chuyên nghiệp hóa, chúng ta vẫn chưa có một chính sách Marketing chính thức trong khi đây là một yếu tố quan trọng giúp gia tăng giá trị xuất khẩu dầu mỏ và tạo thị trường cho các sản phẩm lọc dầu sau này. Thật khó có thể tin rằng Tập đoàn Dầu khí Việt Nam – một trong những Tập đoàn đầu ngành trong cả nước nhưng không có một phòng Marketing riêng, kể cả trong lĩnh vực quảng cáo, xúc tiến thương mại cũng được thực hiện rất yếu, và thường người dân biết Petrolimex nhiều hơn là Petrovietnam. Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

2.3.3. Nguyên nhân chính của những tồn tại trên

Một trong số những nguyên nhân chính có thể dễ dàng thấy được đó là về phía nguồn nhân lực. Trong quá trình phát triển, không thể phủ nhận rằng ngành dầu khí đã đào tạo được một số lượng lớn cán bộ có tay nghề, có khả năng. Tuy nhiên, nếu chỉ so với trình độ của các nước trong khu vực như Malaysia hay Indonesia thôi ta cũng có nhiều thua kém chứ chưa nói tới việc tiếp cận trình độ của thế giới.

Hơn nữa, về mặt cơ chế chính sách của ta cũng chưa đồng bộ, điều này gây cản trở không nhỏ cho các hoạt động nghiên cứu thị trường cũng như các hoạt động xúc tiến thương mại.

Ngoài những nguyên nhân mang tính chất chủ quan, nội lực ngành nêu trên, việc vẫn tồn tại những thiếu sót trên còn do một số nguyên nhân khách quan như: môi trường đầu tư dầu khí thế giới có nhiều biến động phức tạp, bối cảnh nền kinh tế thế giới mấy năm trở lại đây phát triển không ổn định, đặc biệt là khủng hoảng tài chính toàn cầu đang diễn ra hiện nay kéo việc tiêu thụ năng lượng có phần chững lại; giá dầu thô lên xuống thất thường không có kiểm soát; thêm vào đó, liên tục có những mâu thuẫn kinh tế, chính trị giữa các nước phát triển với các nước có tiềm năng dầu khí lớn… Khóa luận: Thực trạng chiến lược Marketing XNK dầu thô.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp chiến lược Marketing XNK dầu thô