Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cho các bạn.

2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

2.1.1  Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

• Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
• Tên tiếng Anh: CARLSBERG VIETNAM BREWERIES LIMITED
• Địa chỉ: Tầng 8, Tòa nhà BIDV, 41 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành Phố Huế.
• Điện thoại: (+84) 234 3580166
• Fax: (+84) 234 3850171
• Website: https://carlsbergvietnam.vn

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Ngày 20/10/1990, UBND Tình Thừa Thiên Huế ký quyết đinh số 402 QĐ/UB thành lập nhà máy Bia Huế, nhà máy với công suất 3 triệu lít/năm ra đời theo hình thức xí nghiệp liên doanh có vốn góp từ các đơn vị quốc doanh trong tỉnh và vay vốn ngân hàng với số vốn đầu tư ban đầu 2,4 triệu USD. Với mục tiêu ban đầu nhằm đáp ứng nhu cầu giải khát cho địa phương và khu vực. Ngay sau khi được thành lập, sản phẩm đầu tiên của nhà máy bia Huda được sản xuất theo công nghệ tiên tiến nhất của hãng DANBREW CONSULT, Đan Mạch luôn được thị trường đón nhận, nên nguồn cung không đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường.

Vào năm 1994, nhà máy bia Huế tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg International (TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển (IFU) với tỷ lệ vốn góp Việt Nam 50% và Đan Mạch 50%. Đó là bước ngoặc vỹ đại trong quá trình phát triển của tập đoàn Carlsberg. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, dưới tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng rất lớn đền nền kinh tế của Việt Nam, làm ảnh hưởng đến sự phát triển của các doanh nghiệp trong và ngoài nước, trong đó có công ty bia Huế. Công ty luôn gặp những khó khăn trong công tác mở rộng phát triển thị phần do thiếu vốn và thiếu cả năng lực chuyên môn. Để giải quyết những khó khăn đó và mở lối đi mới cho doanh nghiệp. Vào tháng 12/2018, công ty bia Huế (HBL) chính thức thuộc quyền sở hữu 100% của Carlsberg khi Tập đoàn này quyết định mua 50% phần vốn còn lại, việc chuyển nhượng này là một bước chuyển mình, hứa hẹn sẽ tạo ra bước phát triển đột phá trong những năm đến. Trong năm 2020, thành lập công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, thiết lập với 3 văn phòng và nhà máy tọa lạc tại 3 tỉnh Bắc, Trung, Nam.

Là doanh nghiệp trực thuộc tập đoàn Carlsberg, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam liện tục có những bước phát triển mạnh mẽ trên thị trường bia Việt Nam. Trong những năm qua, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam luôn là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong việc đóng góp ngân sách cho địa phương. Trong năm tài chính 2022, ước tính đóng góp 1.310 tỉ đồng tiền thuế vào nguồn ngân sách địa phương, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế.

Kể đến các sản phẩm bia của công ty hiện nay thì Carlsberg Việt Nam đang sở hữu những sản phẩm bia nội được tiêu thụ rộng rãi là Carlsberg, Huda, Huda Gold, Tuborg và Halida. Các sản phẩm bia này đều mang chất lượng cao và giá cả hợp lý, nhanh chóng được đón nhận trên thị trường, trở thành thức uống giải khát được ưa chuộng nhất so với các sản phẩm cùng loại. Không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước, từ năm 1994 sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận từ Việt Nam thì sản phẩm Bia Huda đã xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Cho đến nay, công ty đã mở rộng thị trường xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới như: Pháp, Tây Ban Nha, Anh, Indonesia, Malaysia, Lào, Campuchia,… Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Là một thương hiệu đã có mặc tại Việt Nam gần 30 năm, với mục tiêu phát triển bền vững song song việc đẩy mạnh các hoạt động sản xuất-kinh doanh thì công ty luôn chú trọng đến công tác an sinh xã hội, vì cộng đồng trong quá trình phát triển của mình.Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tham gia nhiều hoạt động xã hội, nhân đạo như: Trao 3000 suất quà cho các gia đình và cá nhân có hoàn cảnh khó khăn trong Chương trình “Tết vì người nghèo” năm 2024 tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị, Chương trình “Huda vui đón tết – gắn kết sẽ chia” và công bố dự án “Con đường ánh sáng” đã tặng 1600 suất quà cho Hội người mù, Hội người khuyết tật, Hội nạn nhân chất độc màu da cam/Dioxin,…; xây dựng nhà tình nghĩa, hỗ trợ công tác xóa đói giảm nghèo, hỗ trợ Quỹ bảo trợ người tàn tật và trẻ mồ côi, hỗ trợ cho bệnh nhân nghèo.

Đối với các sự kiện lớn , công ty luôn là doanh nghiệp đi đầu trong hoạt động tài trợ. Tiêu biểu là nhà tài trợ chính qua các kỳ Festival diễn ra tại Huế, hay tài trợ cho đội bóng Huda – Huế hàng năm hàng tỷ đồng.…Những điều trên thể hiện được trách nhiệm của công ty đối với xã hội, cộng đồng.

Với nhiều kết quả đạt được, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã vinh dự nhận được những giải thưởng của thế giới như: giải thưởng Vàng do Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Monde Selection, giải thưởng chất lượng vượt trội do Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Quốc Tế ITQI, Huy hương Vàng cuộc thi Bia thế giới, huy chương Bạc vô địch Bia thế giới,… Ngoài ra, công ty TNHH Bia Carlsberg còn nhận được Bằng khen cao quý của Đảng và nhà nước ta trao tặng.

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

• Chức năng của Công ty

Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam là một công ty trách nhiệm hữu hạn với chức năng chủ yếu của công ty là sản xuất và phân phối bia tại Việt Nam và xuất khẩu ra thế giới.

• Nhiệm vụ của Công ty

Để hoàn thành kế hoạch là đưa công ty trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam, cũng như trên toàn Thế giới, nên nhiệm vụ đặt ra của công ty là:

• Xây dựng và tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ các kế hoạch sản xuất kinh doanh hằng năm và mục tiêu của công ty đặt ra.
• Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường để cải tiến, ứng dụng tiến bộ khoa học học kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội.
• Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn hiện có. Thực hiện tốt chế độ quản lý tài sản, tài chính, tiền lương.
• Tuân thủ các chế độ chính sách, pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Thực hiện chế độ kế toán, chế độ thu chi tài chính theo quy định của nhà nước.
• Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty đã ký với các thực thể kinh doanh và khách hàng. Thực hiện đầy đủ những cam kết của khách hàng về đảm bảo chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm. Giải quyết thỏa đáng giữa lợi ích của các thực thể kinh doanh và khách hàng.
• Chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Thực hiện tốt công tác quản lý lao động, đảm bảo công bằng xã hội.

2.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Trở thành doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, cơ cấu của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có sự thay đổi lớn nhất trong cơ cấu tổ chức là xây dựng mô hình tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng. Với sự thay đổi trong mô hình này sẽ giúp cho công ty tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường, chuyên môn hóa các chức năng quản lý, tránh được sự chồng chéo chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ phận. Thực tế cho thấy cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được đánh giá là một trong những doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nhất khu vực Đông Nam Á của tập đoàn Carlsberg.

• Bộ máy tổ chức bao gồm : Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị cao nhất, có nhiệm vụ là hoạch định những chính sách, chiến lược phát triển ngắn hạn và dài hạn của công ty, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Tổng giám đốc là thành viên của hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra. Có nhiệm vụ là chỉ đạo toàn diện về công tác sản xuất kinh doanh, quyết định tất cả những vấn đề thuộc thẩm quyền về quản lý hoạt động hằng ngày của công ty và là người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quả hoạt động kinh doanh.

Giám đốc Chuỗi cung ứng: Tham mưu cho bán giám đốc trong công tác hoạch định kế hoạch mua hàng và cung ứng nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Xem xét, đề xuất và thực hiện các yêu cầu mua hàng hóa hay dịch vụ trên cơ sở ban giám đốc phê duyệt.

Giám đốc NM Phú Bài: chịu trách nhiệm về các hoạt động nhà máy Bia Phú Bài, đảm bảo cho tất cả máy móc thiết bị của công ty được hoạt động tốt phục vụ cho sản xuất một cách hiệu quả, đảm bảo sản phẩm ổn định và đạt tiêu chuẩn về chất lượng. Thực hiện tất cả các chức năng và nhiệm vụ liên quan trực tiếp đến quá trình sản xuất như: quản lý nấu, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý kho bãi,…. Tổ chức sửa chữa, đề nghị mua mới hay thanh lý máy móc thiết bị, dây chuyền khi cần thiết. Giám đốc phụ trách kỹ thuật nhà máy phú bài gồm 5 bộ phận chính: phân xưởng chiết, công nghệ, thí nghiệm, cơ điện và kho.

Phòng Kế toán – Tài chính: chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật về các quyết định tài chính của công ty, tổ chức hướng dẫn, thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ báo cáo kế toán – tài chính, xác định kế hoạch kinh doanh của công

Phòng Hành chính: Chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến hành chính. Phối hợp với các phòng ban và các công ty bên ngoài tổ chức sự kiện của công ty đồng thời đảm bảo cho cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng của mình.

Phòng Nhân sự: có nhiệm vụ tổ chức tuyển dụng và đào tạo nhân viên cho công ty; xây dựng các chính sách đãi ngộ ,quỹ phúc lợi, y tế cho nhân viên toàn công ty; tiếp nhận hồ sơ và quản lý các nhân viên BA, giám sát bộ máy hoạt động trong toàn công ty.

Phòng Sale: Vạch ra các kế hoạch chiến lược tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Tổ chức, quản lý lực lượng nhân viên Sale Rep, theo dõi quản lý mạng lưới phân phối, chăm sóc khách hàng, mở rộng quan hệ khách hàng.

2.1.5 Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

• Tình hình nguồn lao động

Có thể nói, bất kì một doanh nghiệp, công ty hay tổ chức nào muốn thành công và đạt hiệu quả cao thì đằng sau đó chính là một đội ngũ lao động chuyên nghiệp, vì lẽ đó nên nguồn lao động đóng vai trò hết sức quan trọng. Do đó, việc tổ chức lao động hợp lý và khoa học là vô cùng quan trọng, nó trực tiếp quyết định đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Nếu làm tốt công tác tổ chức lao động hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả quản lý, phát huy thế mạnh con người.

Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2022 – 2024

Lao động là yếu tố tạo ra các giá trị khác trong doanh nghiệp, vì vậy trong doanh nghiệp nguồn lao động là yếu tố quan trọng nhất. Nguồn nhân lực có chất lượng với một cơ cấu hợp lý sẽ làm bộ máy hoạt động một cách linh hoạt và hiệu quả với năng suất cao. Để đảm bảo phát triển và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, Công ty luôn cân nhắc trong việc tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực. Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty tương đối nhiều và ổn định về sau. Tuy nhiên tuỳ vào điều kiện sản xuất kinh doanh của Công ty trong từng giai đoạn mà Công ty có những chính sách điều chỉnh nhân lực khác nhau, có thể là tăng hoặc giảm nhưng biến đổi không đáng kể. Từ bảng trên, có thể thấy tổng số lượng lao động trong 3 năm qua có tăng nhưng không đáng kể gần như bão hòa. Năm 2023 so với 2022 tăng 4 người (tương ứng 1.44%), năm 2024 so với năm 2023 cũng tăng chỉ có được 2 người (tương ứng 0.71%). Sỡ dĩ có nguyên nhân vậy là các vị trí trong công ty được sắp xếp cụ thể , công ty đã hoàn thành giai đoạn chuyển thành công nhà máy bia ở Phú Thượng về khu vực Phú Bài, và đi vào hoạt động ổn định. Tuy nhiên cũng có số lượng tăng nhẹ như vậy chính là do cùng với thời gian thì số lượng công việc cũng tăng lên , mở rộng thị trường, tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn… nên đồng nghĩa với nguồn nhân sự cũng tăng lên để đáp ứng khối lượng công việc sản xuất và kinh doanh phục vụ nhu cầu của thị trường.

Phân theo giới tính, với đặc trưng công việc của công ty, lao động nam luôn chiếm tỷ trọng cao hơn đáng kể so với lao động nữ. Năm 2022, lao động nam có 211 người chiếm 75.9% tổng số lao động; lao động nữ chiếm 24.1% tương đương với 67 người. Năm 2023, số lao động nam tăng 1 người (tương ứng 0.47%), lao động nữ tăng 3 người người tương đương 4.48% so với 2022. Cả 2 lượng lao động này đều giảm là do thay đổi cơ cấu công ty và đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại nên số công nhân bị giản lược đi rất nhiều. Năm 2023, số lao động nam tiếp tục tăng 11 người, tương ứng với mức tăng 5,21% và lao động nữ tăng 3 người tương ứng với mức tăng 4,48%. Và đến năm 2024 sự thay đổi nguồn lao động gần như ko xê dịch khi mà nguồn lao động nam tăng thêm được 1 người chiếm 0.47% và nữ cũng tăng 1 người tương ứng 1.43%. Do giai đoạn này số lao động của công ty đã ổn định, và công ty chưa có bước đột phá mới như: mở rộng thị trường, tăng sản xuất……Nhìn chung thì lao động nam luôn chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số lao động do đặc thù công việc cần nhiều công nhân kho, làm việc trong các phân xưởng, công nhân kỹ thuật… lao động nữ chủ yếu làm các công việc bên khối hành chính như công tác quản lý, văn thư, kế toán… và một số ít là lao động trực tiếp sản xuất. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Phân theo độ tuổi, nhìn chung cơ cấu theo độ tuổi của công ty trong 3 năm qua độ tuổi lao động từ 30 – 40 tuổi luôn từ 50% trở lên: với năm 2022 chiếm 50 %, năm 2023 chiếm 52%, năm 2024 chiếm 51,76%. Nhìn vào bảng ta thấy độ tuổi từ 20 – 30 tuổi có xu hướng tăng lên, với năm 2022 chiếm 25,5%, năm 2023 chiếm 28,5 % và 2024 chiếm 28,87 %. Xu hướng trẻ hóa lao động và dần đi vào ổn định. Trong khi đó các lao động nằm trong độ tuổi 40- 50 và từ 50-60 tuổi có xu hướng giảm dần. Chúng Ta thấy rõ về các chỉ tiêu lao động về độ tuổi của công ty của năm 2024 với 2023 có sự thay đổi nhẹ, nguyên nhân do môi trường làm việc tốt các lao động làm việc ổn định và các vị trí công việc đã dần đi vào ổn định.

Phân theo trình độ học vấn, trong Năm 2022, chúng ta có thể thấy sự chuyển biến rõ rệt trong cơ cấu lao động theo trình độ. Với việc công ty dỡ bỏ nhà máy ở Phú Thượng và tập trung tất cả công nhân về nhà máy bia Phú Bài, thêm vào đó việc áp dụng dây chuyền sản xuất mới đã có tác động rất nhiều về số lượng nhân viên. Ở năm 2022, số người có trình độ đại học và trên đại học chiếm 46,04% tương ứng 128 người. chúng ta nhận thấy răng giai đoạn này là giai đoạn mà số lao động của công ty đang ổn định nhất, vậy nên sự dịch chuyển qua các năm gần như không thay đổi. Chỉ có năm 2023 so với năm 2022 tăng thêm 2 lao động ở trình độ đại học và trên đại học, và năm 2024 cũng tăng lên có 2 người ở trình độ đại học và sau đại học, còn lại ở trình độ khác số lao động không thay đổi. Xét theo trình độ học vấn, chung quy lại đây là giai đoạn mà số lao động ổn định nên việc thay đổi lao động ở trình độ đại học và sau đại học chỉ là tăng thêm để phù hợp với dây chuyền sản xuất mới tại nhà máy Phú Bài, còn lại không thay đổi. Cái này do nhu cầu thị trường luôn tăng tiềm ẩn việc tăng thêm lao động ở trình độ này là hợp lý để đáp ứng nhu cầu, tăng năng lực quản lý, lao động để đáp ứng năng lực cạnh tranh, xúc tiến sản phẩm…. nên cần những người ở trình độ này.

Công ty luôn chú ý phát triển đội ngũ nhân viên có chuyên môn năng lực cao. Tỷ lệ nhân viên tính đến hiện tại là có trình độ Đại học và trên Đại học là 47,18% ; Cao đẳng và trung cấp 27,46 %; tỷ lệ khác là 25,35 %. Đặc biệt trình độ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ và trình độ tin học của từng vị trí lãnh đạo chủ chốt của DN (Tổng Giám đốc, Giám đốc, Chủ tịch HĐQT,…) là trình độ Đại học và trên Đại học.

2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty

Để tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và tạo sự vững mạnh trong suốt quá trình phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các nguồn lực tài chính của công ty, sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và tạo sự an toàn thông suốt quá trình chuyển từ tiền sang hàng và ngược lại. Vì vậy nguồn vốn là một trong những nguồn lực hàng đầu của một doanh nghiệp. Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam là một công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên việc huy động và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, an toàn là điều hết sức quan trọng. Trong những năm qua, công ty TNHH TM Carlsberg cùng với sự tăng lên về quy mô sản xuất cũng như thích ứng với môi trường kinh doanh, công ty có thể huy động vốn từ nhiều nguồn kinh doanh khác nhau, trong đó có thể được diễn giải bởi hai nguồn chính là vốn chủ sỡ hữu và nợ phải trả. Trong những năm qua, cùng với sự tăng lên về quy mô sản xuất, lượng vốn của công ty luôn được điều chỉnh một cách linh hoạt để có thể thích ứng với sự biến động của môi trường kinh doanh. Để có cái nhìn một cách tổng quát và toàn diện hơn về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty chúng ta cùng phân tích những số liệu dưới đây:

Bảng 2.2: Cơ cấu, biến động của tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Dựa vào bảng phân tích trên, ta thấy giá trị tổng tài sản của công ty qua 3 năm thay đổi rõ rệt. Đặc biệt tỷ trọng giá trị tổng tài sản tăng vừa vào năm 2023, cụ thể trong năm 2023 tăng 98.437 triệu đồng tương ứng với mức tăng 10,22% so với năm 2022. Sau đó tỷ trọng giá trị tổng tài sản có xu hướng giảm mạnh trong năm 2024, với mức giảm là 262.351 triệu đồng tương ứng với giảm 24,7131 %, nguyên nhân chính là do Carlsberg muốn tăng cổ phần tại Habeco với tham vọng là 51% cổ phần.

Về tài sản ngắn hạn, tỷ trọng tài sản ngắn hạn cũng có xu hướng thay đổi trái chiều qua 3 năm, cụ thể như sau. Năm 2022, với mức tăng vừa là 91.311 triệu đồng tương ứng với mức tăng 10,02%, trong đó các tài sản từ các khoản tiền và các khoản tương đương tiền, hàng tồn kho đều tăng ở mức cao, tuy nhiên các khoản từ các khoản phải thu hắn hạn và tài sản ngắn hạn khác đều giảm và đặc biệt là sự giảm mạnh của khoản phải thu ngắn hạn cho thấy thị trường bia của công ty đã ổn định nên đã giảm các chính sách bán chịu. Năm 2024, tỷ trọng tài sản ngắn hạn có xu hướng giảm mạnh, với mức giảm 249.173 triệu đồng tương ứng với mức giảm 24,8584% so với năm 2023, nguyên nhân là do khoản tiền và tương đương tiền, giá trị hàng tồn kho đều giảm, còn khoản mục các khoản phải thu ngắn hạn và tài sản ngắn hạn khác gần như không đổi so với năm 2023, lý giải điều này là do công ty đang dồn hết lực để cố gắng tăng cổ phần tại Habeco.

Về tài sản dài hạn, tỷ trọng tài sản dài hạn cũng xu hướng thay đổi trái chiều qua 3 năm, cụ thể là năm 2023 tăng 7.126 triệu đồng tương ứng với mức tăng 13,68%. trong đó các khoản tài sản cố định, tài sản dỡ dang dài hạn và đàu tư tài chính dài hạn đều tăng. Trong bối cảnh kinh tế khó khăn thì việc đầu tư tài chính giúp tăng khả năng sinh lời cho công ty đồng thời tránh tình trạng ứ động vốn. Tỷ trọng tài sản dài hạn năm 2024 lại giảm mạnh so với năm 2023 với mức giảm 13.178 triệu đồng tương ứng với mức giảm 22,2537%, trong đó các khoản tài sản cố định tăng lên,nhưng nguyên nhân chính là tài sản dỡ dang dài hạn giảm quá mạnh.

Về cơ cấu nguồn vốn, qua bảng số liệu trên ta thấy nợ phải trả chiếm tỷ trọng rất là lớn trong cấu thành nguồn vốn và có xu hướng thay đổi qua 3 năm. Đặc biệt , tỷ trọng nợ phải trả tăng nhẹ vào năm 2023 với mức tăng 22,47% tương ứng với 250.334 triệu đồng. Sau năm 2024 thì nợ phải trả có xu hướng giảm đột ngột với mức giảm 22,0932% tương ứng với mức giảm 301.445 triệu đồng. Khoản nợ phải trả chiếm tỷ trọng lớn chứng tỏ công ty đang chiếm dụng vốn lớn. Một mặt khoản phải trả cao giúp công ty tiết kiệm được chi phí từ việc huy động vốn, tăng hiệu quả sử dụng vốn. Một mặc là khoản nợ phải trả lớn gây áp lực lớn lên công ty cho trong việc thanh toán. Do đó công ty cần cân nhắc giữa lợi ích thu được và những rủi ro để quyết định cơ cấu nợ phù hợp.Vốn chủ sở hữu của công ty luôn chiếm tỷ trọng thấp và có xu hướng thay đổi rõ rệt qua các năm. Trong năm 2023, giá trị vốn chủ sở hữu của công ty là 302.838 triệu đồng tăng 151.898 triệu đồng so với năm 2022 tương ứng với mức tăng 100,63%. Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty có xu hướng tăng giúp công ty luôn đảm bảo an toàn, uy tín đối với các đối tác.Đặc biệt trong năm 2024, mức tỷ trọng vốn chủ sở hữu của công ty giảm mạnh 186,76% so với năm 2023 tương ứng với mức giảm 565.581 triệu đồng. Điều này cho thấy đây là gian đoạn công ty đang có bước chuyển biến mới thay đổi mới trong chiến lược của công ty. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Tối đa hóa lợi nhuận và giảm thiểu chi phí là mục tiêu hàng đầu và mang tính sống còn của bất kì một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được thể hiện trong bảng dưới đây:

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Nhìn vào bảng trên, ta có nhận xét rằng trong 2 năm 2022 và 2023 kết quả hoạt động kinh doanh liên tục thua lỗ. Cụ thể trong năm 2023, tuy doanh thu thuần tăng 0,81% so với năm 2022, tuy nhiên do các khoản chi phí như chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp và giá vốn hàng bán tăng một lượng rất lớn dẫn đến lợi nhuận sau thuế từ hoạt động kinh doanh giảm mạnh. Lợi nhuận sau thuế năm 2023 so với năm 2022 ước tính lỗ 196.369 triệu đồng, tương đương với mức giảm 333,83%, lý giải điều này là trong năm 2023 do giá cả đầu vào phục vụ cho công tác sản xuất kinh doanh tăng cao nên làm cho giá vốn hàng bán tăng. Một phần nửa là do trong những năm trở lại đây, công ty có định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ xuống các tỉnh phía Nam và phía Bắc, nên công ty buộc phải dành nhiều nguồn lực tài chính cho các hoạt động nghiên cứu thị trường, chạy các chương trình xúc tiến sản phẩm, khuyến mại,… nên hoạt động kinh doanh trong năm này là thua lỗ.

Năm 2024 thì bắt đầu có những chuyển biến tốt hơn, với lợi nhuận sau thuế là 40.095 triệu đồng, tăng 191.991 triệu đồng so với năm 2023, tương ứng với mức giảm còn 126,4 %. Doanh thu thuần thay đổi từ năm 2022 đến năm 2023 có xu hướng tăng và các chi phí như chi phí quản lý doanh nghiệp giảm một khoản đáng kể nhưng do giá vốn hàng bán tiếp tục tăng một lượng lớn, tương ứng với mức tăng 19.8426 triệu đồng dẫn đến làm giảm lợi nhuận sau thuế. Giá cả đầu vào nguyên vật liệu qua các năm tuy có giảm nhưng vẫn ở mức cao. Đặc biệt, trong năm 2023 do giới thiệu dòng bia Tuborg nên công ty dành rất lớn nguồn lực tài chính cho hoạt động khuếch trương sản phẩm,… nên mất một khoản tài chính rất là lớn. Năm 2024 tuy doanh thu thuần giảm 29.3955 triệu đồng so tương ứng giảm 6,86% với năm 2023 tuy nhiên các chi phí như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và đặc biệt chi phí quản lý doanh nghiệp giảm mạnh nên lợi nhuận sau thuế có xu hướng cải thiện hơn.

Nhìn chung qua 3 năm thì hoạt động kinh doanh của công ty chưa thực sự khả thi nhưng bằng nguồn lực tài chính dồi dào, nên công ty vẫn luôn lớn mạnh nhờ những nguồn lực sẳn có.

2.1.8. Sản phẩm kinh doanh của Công ty Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Các sản phẩm của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đều được sản xuất từ những nguyên liệu có chất lượng cao của các hãng cung cấp hàng đầu thế giới. Công nghệ sản xuất bia của công ty tiên tiến và quá trình sản xuất tuân thủ nghiêm ngặt theo đúng quy trình công nghệ cũng như các tiêu chuẩn của Việt Nam và thế giới. Để tạo nên hương vị đặc biệt cho sản phẩm của mình, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam lấy nước từ nhà máy nước Vạn Niên (thượng nguồn sông Hương). Nguồn nước được xử lý, đảm bảo các thông số kỹ thuật cho việc sản xuất bia. Vì vậy, chất lượng sản phẩm của công ty luôn thỏa mãn các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về an toàn vệ sinh thực phẩm và được các nhà nhập khẩu hàng đầu luôn hài lòng về chất lượng ổn định. Các sản phẩm của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đạt tiêu chuẩn tốt nhất của tập đoàn Carlsberg Đan Mạch.

2.1.9 Phong cách phục vụ khách hàng của công ty

Công ty TNHH TNHH TM Carlsberg Việt Namluôn luôn tạo mọi thời cơ tốt nhất cho các doanh nghiệp phân phối sản phẩm bia trên tất cả thị trường trong nước với phương châm hợp tác đôi bên cùng có lợi và các chính sách linh hoạt, hấp dẫn dành cho đối tác.

Chất lượng cao và giá cả hợp lý với người tiêu dùng là chiến lược lâu dài của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Chúng tôi có các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng nhằm đem đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng khi sử dụng các sản phẩm của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.

Đối với hệ thống Đại lý, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có chiến lược phát triển và quan tâm đặc biệt thông qua các chính sách ưu đãi về tài chính và hỗ trợ hấp dẫn như giao hàng tận nơi cho Đại lý, trang bị cho Đại lý các trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng, quảng cáo sản phẩm…

Công ty tổ chức đội ngũ cán bộ tiếp thị thường xuyên gặp gỡ trao đổi cùng với khách hàng của công ty. Qua đó kịp thời nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng để có các chính sách kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả công tác chăm sóc khách hàng, đổi mới công tác bán hàng và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.

2.2. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg VN Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

2.2.1. Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

• Hoạt động quảng cáo

Bảng 2.4: Ngân sách cho hoạt động quảng cáo để xây dựng thương hiệu của công ty qua 3 năm (2022 – 2024)

Đơn vị tính: triệu đồng

Chỉ tiêu	Năm 2022	Năm 2023	Năm 2024	2023/2022		2024/2023
				+/-	%	+/-	%
Quảng cáo qua truyền hình	15.000	5.000	5.200	-10.000	-66,6667	200	4,00
Các hoạt động quảng cáo khác	8.995	6.871	6.740	-2.124	-23,6132	-131	-1,9065
Tổng	23.995	11.871	11.940	-12.124	-50,5272	69	0,5813

(Nguồn: Phòng Marketing, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam)

Năm 2022, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Namđã chi 15 tỷ đồng dành cho việc mua ý tưởng quảng cáo và sản xuất phim. Còn lại chi gần 8 tỷ đồng để thực hiên các quảng cáo khác: băng rôn, bảng hiệu, apphich… Năm 2023, công ty đã chi ra 5 tỷ đồng cho việc phát quảng cáo. Năm 2023 chi phí chi cho quảng cáo giảm so với năm 2022 là 10 tỷ đồng và tương ứng với giảm 66,6667 % so với năm 2022. Cụ thể chi phí quản cáo năm 2023 là để trả cho việc quảng cáo trên kênh VTV1, cho hoạt động phát sóng quảng cáo trong lúc phát sóng các trận đấu bóng đá ngoại hạng, và cho việc phát sóng quảng cáo vào dịp Tết và các quảng cáo này thường được phát vào buổi trưa – thời gian thu hút được nhiều khách xem truyền hình. Bên cạnh đó công ty cũng chi ra đến 6,871tỷ đồng để thực hiện các hình thức quảng cáo khác. Như vậy năm 2023 đã cải thiện rất nhiều và giảm chi phí quản cáo để phục vụ cho hoạt động kinh doanh nhiều hơn.

Năm 2024, để duy trì việc phát quảng cáo trên truyền hình công tyTNHH TM Carlsberg Việt Namđã phải chi ra 5,2 tỷ đồng. Và chi phí quảng cáo qua các hình thức khác là 6,74 tỷ đồng. Năm 2024 chi phí quảng cáo có tăng so với năm 2023 nhưng không nhiều tăng lên 0,2 tỷ đồng và tương ứng với 4,00 %. Công ty đã biết hướng tập trung vào loại quảng cáo nào cho phù hợpđể mang lại hiệu quả cao.

Các quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich xuất hiện ở hầu hết các điểm bán lẻ các sản phẩm của công ty trên địa bàn thành phố Huế, đặc biệt công ty còn quảng cáo qua một số biển hiệu quảng cáo lớn ngoài trời như ở Phú Bài, Đập Đá, chợ Đông Ba… đây là những địa điểm có mật độ người đi qua lại nhiều.

Bên cạnh đó, công ty còn thực hiện quảng cáo qua các hình thức khác như qua hệ thống xe tải, nhân viên tiếp thị, các vật dụng, nhân viên tiếp thị và mạng internet…

• Hoạt động khuyến mãi

Trong những năm qua, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có hai loại khuyến mãi: một là khuyến mãi cho khách hàng là đại lý cấp 1, hai là khuyến mãi cho những khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.

Đối với khách hàng là đại lý cấp 1, công ty có nhiều hình thức khuyến mãi như : các đại lý được hỗ trợ các thùng bia trưng bày tại điểm bán, các đại lý khi mua hàng tại công ty thì được hưởng chiết khấu 2% giá trị hóa đơn, có mức thưởng hàng năm theo doanh số cho các đại lý, tặng kèm các vật phẩm có logo của công ty khi mua sản phẩm, các vật phẩm này thường là áo mưa, ly, bật lửa, mở bia, dù…

Đối với khách hàng có 2 hình thức khuyến mãi: Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

• Tặng kèm các phần quà khác cho khách khi mua bia của công ty. Phần quà đa phần là: bộ TV LED, dàn karaoke…
• Khuyến mãi giảm giá trực tiếp trên số lượng bia mua tại công ty. Phần trăm giảm giá thông thường là 1% và 1,5% để thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Hình thức khuyến mãi đối với khách hàng thường được áp dụng 1 tháng một lần vào 5 ngày cuối tháng. Hình thức này áp dụng cho bất kỳ khách hàng nào mua bia tại công ty mà không phân biệt vùng miền.

• Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Quan hệ công chúng là mối quan hệ nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như. Công ty có các hình thức như: nói chuyện, tuyên chuyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện… Các hoạt động khuyếch trương khác như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, báo chí của công ty.

2.2.2 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến (theo phương phápđịnh lượng)

• Đánh giá hoạt động xúc tiến tại công ty

Bảng 2.5: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận qua 3 năm 2022 – 2024

Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Namtăng đều qua các năm, đặc biệt là năm 2023, mặc dù chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi sự cạnh tranh từ các nhà sản xuất khác nhưng công ty vẫn sản xuất và tiêu thụ được 265,02 triệu lít bia, tăng 15,7%, doanh thu đạt 4284 tỷ đồng, tăng 0,81% so với năm 2022. Trong năm 2024 sản lượng bia vẫn tiếp tục được tăng lên với tổng 278 triệu lít tăng 4,9 %. Cho thấy công suất của nhà máy ở Phú Bài làm việc rất năng suất, trong khi đã ngừng hoạt động nhà máy ở Phú Thượng và với việc mức tiêu thụ nhưng ngày càng tăng như vậy là công ty đang dần xâm nhập thị trường mới.

Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến ở năm 2022 là rất lớn 478 tỷ đồng điều này do năm 2022 công ty dành một số tiền lớn cho việc quảng bá và tiếp thị cho bia Tuborg của công ty xâm nhập vào thị trường Việt Nam.

Nhìn vào bảng ta thấy Tỷ suất của chi phí dành cho hoạt động xúc tiến/ Tổng chi phí của năm 2023 là 0,0412%. Điều này có nghĩa là năm 2023, chi phí dành cho hoạt động xúc tiến chiếm 4,12% trong tổng chi phí, và đây là mức tỷ trọng lớn .Như vậy trong năm 2023, công ty đã trích một phần tiền lớn dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng để kích thích cầu tiêu dùng.

Ta thấy, Tỷ suất doanh thu/ Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến năm 2022 là 8.89, như vậy năm 2022, 1 đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến thì thu được 8.89 đồng doanh thu. Đến năm 2023, 2024 thì 1 đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến thu được lần lượt là 23,82 đồng và 22,06 đồng doanh thu, điều này là do càng về sau thì công ty càng gặp phải dự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường nên công ty phải chi nhiều hơn cho công tác xúc tiến bán hàng để giữ vũng thị phần .

• Đánh giá hoạt động quảng cáo của công ty

Bảng 2.6: Hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2022– 2024

Chỉ tiêu	Đơn vị tính	Năm 2022	Năm 2023	Năm 2024	2023/2022		2024/2023
					+/-	%	+/-	%
CP hoạt động quảng cáo	Triệu đồng	230,995	110,871	110,940	-120,124	-52,00	0,069	0,062
CP dành cho hoạt động xúc tiến.	Triệu đồng	478.000	179.871	180.918	-298.129	-62,4	1.047	0.6
Tỷ suất CP HĐ quảng cáo/ CP HĐ xúc tiến	%	0,0502	0,0526	0,0660	0,0024	4,7	0,0134	25,5

(Nguồn: Phòng Marketing – công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam)

Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo qua các năm giảm dần, nhưng do áp lực từ các đối thủ cạnh tranh nên công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam vẫn tăng cường các hoạt động quảng cáo nhằm đánh bóng thương hiệu của công ty, cũng như thực hiện hoạt động đưa thông tin đến khách hàng, cụ thể năm 2022, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo đạt con số 230,995 triệu đồng. Năm 2023 chi phí giành cho quảng cáo là 110,871 triệu đồng đã giảm so với năm 2022 là 120,124 triệu đồng và tương ứng giảm 52,00 %. Năm 2024 chi phí giành cho quảng cáo là 110,940 triệu đồng tăng so với năm 2023 là 0,069 triệu đồng và tương ứng giảm 0,062 %. Chi phí quảng cáo tác động của việc ra mắt sản phẩm bia Tuborg công ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo nhưng đồng thời tìm ra các biện pháp hạ thấp chi phí quảng cáo mà vẫn đạt hiệu quả cao để kích cầu tiêu dùng biết đến sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm khác.

• Hoạt động khuyến mãi của công ty

Bảng 2.7: Hoạt động khuyến mãi của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2022 – 2024

Chỉ tiêu	Đơn vị tính	Năm 2022	Năm 2023	Năm 2024	2023/2022		2024/2023
					+/-	%	+/-	%
CP hoạt động KM	Triệu đồng	128,104	50,471	64,949	-77,633	-60,6	14,478	28,7
CP dành cho hoạt động xúc tiến.	Triệu đồng	478.000	179.871	180.918	-298.129	-62,4	1.047	0.6
Tỷ suất CP HĐ KM/CP HĐ xúc tiến	%	0,2680	0,2806	0,3590	0,0126	4,7	0,0784	27,9

(Nguồn: Phòng Marketing – công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Nhìn vào bảng số liệu, ta thấy ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi của công ty luôn chiếm một tỷ lệ tương đối trong tổng chi phí dành cho hoạt động xúc tiến. Năm 2022 tỷ trọng của chi phí hoạt động khuyến mãi trong tổng chi phí dành cho hoạt động xúc tiến là 26,8 %, cụ thể năm 2022, chi phí dành cho hoạt động khuyến mãi là 128,104 triệu đồng. Và năm 2023 đạt con số 50,471 triệu đồng giảm 77,633 triệu đồng tương ứng giảm 60,6% so với năm 2022. Do ảnh hưởng của việc tập trung quảng bá, tiếp thị sản phẩm mới. Trong năm 2024 là 64,949 triệu đồng tăng 28,7% so với năm 2023. Trong 3 năm 2022 – 2024, ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi cho thấy công ty đang chú trong tăng cường áp dụng hoạt động khuyến mãi trong chuỗi hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm kích cầu tiêu dùng để tăng doanh thu.

• Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác của công ty

Bảng 2.8: Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2022–2024

Chỉ tiêu	Đơn vị tính	Năm 2022	Năm 2023	Năm 2024	2023/2022		2024/2023
					+/-	%	+/-	%
CP hoạt động PR	Triệu đồng	325,901	117,529	104,029	-208,372	-63,9	-13,500	-11,4
CP dành cho hoạt động xúc tiến.	Triệu đồng	478.000	179.871	180.918	-298.129	-62,4	1.047	0.6
Tỷ suất CP hoạt động PR/ CP hoạt động xúc tiến	%	0,6918	0,5690	0,5352	-0,12	-17,7	-0,034	-5,9

(Nguồn: Phòng Marketing – công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Trong các nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, thì ngân sách dành cho hoạt động quan hệ công chúng luôn chiếm một tỷ trọng tương đối trong tổng chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng. Năm 2022, ngân sách dành cho hoạt động công chúng đạt 325,901 triệu đồng, năm 2023 với chi phí 117,529 triệu đồng vàđã giảm 63,9 % so với năm 2022. Năm 2024 là 104,029 triệu đồng và giảm 11,4 % so với năm 2023. Nguồn ngân sách dành cho các hoạt động công chúng có xu hướng giảm do công cty luôn cố gắng tìm ra phương pháp hiệu quả nhưng vẫnđảm bảo niềm tin với khách hàng, thêm vào đó là các hoạt động quan hệ công chúng của công ty luôn thiết thực và có ý nghĩa nên khách hàng luôn có những suy nghĩ tốt đẹp về công ty cũng như những sản phẩm của công ty.

2.2.3 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến

• Thông tin về mẫu nghiên cứu

Trong thời gian phỏng vấn, tôi tiến hành điều tra, phỏng vấn 190 khách hàng trên điạ bàn thành phố Huế về hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế, thu được 180 phiếu hợp lệ nhằm mục đích nghiên cứu và đưa ra giải pháp để hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty trên địa bàn thành phố Huế.

Bảng 2.9: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra

Tiêu chí	Số lượng (người)	Cơ cấu (%)
Tổng số đối tượng khảo sát	180	100
I. Theo giới tính
1. Nam	119	66.1
2. Nữ	61	33.9
II. Theo độ tuổi
1. Từ 18 đến 24 tuổi	41	22.8
2. Từ 25 đến 34 tuổi	70	38.9
3. Từ 35 đến 50 tuổi	55	30.6
4. Trên 50 tuổi	14	7.8
III. Theo nghề nghiệp
1.Học sinh , sinh viên	27	15.0
2. Cán bộ công nhân viên	67	37.2
3. Nội trợ	4	2.2
4. Kinh doanh, buôn bán	40	22.2
5. Thất nghiệp	7	3.9
6. Nghỉ hưu	8	4.4
7. Khác	27	15.0
IV. Theo trình độ học vấn
1. Cấp 2	21	11.7
2. Cấp 3	34	18.9
3. Trung cấp , cao đẳng	55	30.6
4. Đại học	64	35.6
5. Sau đại học	6	3.3
V. Theo thu nhập
1. Dưới 3 triệu VND	35	19.4
2. Từ 3-5 triệu VND	84	46.7
3. Từ 5-7 triệu VND	48	26.7
4. Trên 7 triệu VND	13	7.2

(Nguồn số liệu điều tra) Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

• Giới tính

Biểu đồ 1: cơ cấu mẫu điều tra theo giới tính

Qua biểu đồ ta thấy, trong tổng số 180 khách hàng được phỏng vấn thì có 119 khách hàng là nam, chiếm đến 66%, và nữ chiếm một tỉ lệ khá nhỏ, chỉ 61 khách hàng, chiếm 34%. Như vậy, số lượng khách hàng chủ yếu sử dụng sản phẩm là nam. Điều này có thể dễ dàng hiểu, bởi lẽ do đặc điểm của sản phẩm Bia, là chất cồn, do đó nam giới thường có phần ưu thế hơn trong việc lựa chọn và sử dụng.

• Độ tuổi

Biểu đồ 2: cơ cấu mẫu điều tra theo độ tuổi

Về cơ cấu độ tuổi, nhìn vào biểu đồ có thể thấy tỉ lệ khách hàng sử dụng bia đa số là khách hàng trẻ tuổi và giảm dần khi về già. Cụ thể với độ tuổi từ 18 – 24 tuổi chiếm 23% tăng vượt lên 39% ở độ tuổi 25- 34 tuổi và bắt đầu có xu hướng giảm dần ở độ tuổi tiếp theo, đặc biệt giảm mạnh khi chỉ còn 8% ở độ tuổi ngoài 50. Nhóm sử dụng sản phẩm Bia cao nhất là nhóm từ 25- 34 tuổi điều này là hoàn toàn hợp lý vì ở độ tuổi này nhu cầu về Bia họ lớn hơn và với sức khỏe ở đổ tuổi này là tốt. Còn càng về già sức khỏe càng yếu cũng đồng thời nhu cầu sử dụng ít lại.

• Nghê nghiệp Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Biểu đồ 3: cơ cấu mẫu điều tra theo nghề nghiệp

Về cơ cấu theo nghề nghiệp, thì nhu cầu về Bia lớn nhất là ở cán nhóm cán bộ công nhân viên (chiếm 37%) . Và các nhóm ở mức trung bình là: học sinh , sinh viên ( chiếm15%), kinh doanh buôn bán ( chiếm 22%) và ở nghề nghiệp khác ( chiếm 15 %) và ít nhất chỉ có 2% là nhóm nghề nghiệp nội trợ. Cơ cấu mẫu này cũng khá là bình thường, vì tùy theo tính chất công việc mà nhu cầu sử dụng Bia hoàn toàn khác nhau.

• Trình độ học vấn

Biểu đồ 4: cơ cấu mẫu điều tra theo trình độ học vấn

Với tiêu chí này, thì nhóm mà sử dụng Bia nhiều nhất là nhóm có trình độ, trung cấp, cao đẳng và đại học (lần lượt chiếm 30 % và 36%). Và nhóm có trình độ sau đại học (chiếm 3%) là nhóm sử dụng ít nhất. Lý giải về điều này do tùy vào trình độ văn hóa mà họ có nhận thức và sở thích về Bia khác nhau, nên học sử dụng bia khác nhau.

• Thu nhập

Biểu đồ 5: cơ cấu mẫu điều tra theo thu nhập

Xét về thu nhập thì khách hàng của Công ty tập trung chủ yếu ở hai nhóm khách hàng là từ 3-5 triệu VND và từ 5-7 triệu VND, chiếm lần lượt 47% và 27 %, hai nhóm khách hàng này với thị trường Huế là rất phù hợp.

2.2.3.2  Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam:

• Về hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là một trong 3 công cụ chủ yếu của hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam sử dụng. Công ty đã tiến hành quảng cáo theo nhiều hình thức khác nhau do đó khả năng tiếp cận các hình thức quảng cáo của khách hàng về công ty cũng khác nhau. Qua điều tra ta thu được kết quả như sau:

Bảng 2.10: Tỷ lệ khách hàng biến đến các hình thức quảng cáo

Hình thức quảng cáo	Số lượng	Tỷ lệ (%)
Truyền hình	152	84,4
Mạng internet	51	28,3
Bảng hiệu, pano, apphich	145	80,6
Hệ thống xe tải	143	79,4
Các vật dụng	169	93,9
Nhân viên tiếp thị	55	30,6

(Nguồn: Số liệu điều tra) Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Trong số 180 khách hàng được phỏng vấn thì có 152 người (chiếm 84,4%) biết đến các quảng cáo của công ty qua truyền hình, đây là một con số hợp lý, vì quảng cáo qua truyền hình có tính quảng bá rộng rãi. Hình thức quảng cáo được nhiều người biết đến nhất chính là quảng cáo qua các vật dụng, có đến 169/ 180 khách hàng được hỏi biết đến chiếm 93,9%, đây là thành công lớn của công ty trong công tác quảng cáo, công ty luôn có những sản phẩm tặng cho khách hàng mang logo của công ty như áo mưa, ly, bật lửa, xô đựng đá, dù, áo pull, …. Hình thức quảng cáo được nhiều khách hàng biết đến thứ ba là quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich có đến 145/180 khách hàng biết đến hình thức quảng cáo này chiếm đến 80,6% , trên địa bàn thành phố Huế công ty đã thực hiện hình thức quảng cáo qua biển hiệu pano, apphich ở khắp mọi nơi, có đến hơn 80% các quán nhậu, nhà hàng trên địa bàn thành phố có biển hiệu mang nhãn hiệu các sản phẩm của công ty, các tờ pano, apphich có mặt ở hầu khắp các quán nhậu, nhà hàng, đại lý, điểm bán lẻ, đặc biệt công ty còn có 3 biển hiệu quảng cáo ngoài trời lớn ở Đập Đá, chợ Đông Ba và Phú Bài. Một hình thức quảng cáo khá mới lạ của công ty đó chính là quảng cáo qua hệ thống xe tải, có đến 143 khách hàng được hỏi biết đến hình thức quảng cáo (chiếm 79,4%), công ty đã biết tận dụng hệ thống xe tải chở hàng của công ty cũng như của các đại lý, điểm bán hàng để quảng cáo thương hiệu của công ty,đây là hình thức quảng cáo ít tốn kém chi phí nhất. Hai hình thức quảng cáo ít được mọi người biết đến nhất chính là quảng cáo qua nhân viên tiếp thị và quảng cáo qua mạng internet, 55 người biết đến quảng cáo của công ty qua nhân viên tiếp thị chiếm 30,6%, và có 51 người biết đến quảng cáo của công ty qua mạng internet chiếm 28,3%. Điều này là do công ty thực hiên truyền thông qua mạng internet, công ty chỉ quảng cáo ở wedsite của công ty là huda.com.vn và một số mạng xa hội như zalo, facebook,….. tuy nhiên các khách hàng tiềm năng ít sữ dụng.Còn về hình thức quảng cáo qua nhân viên tiếp thị thì trên địa bàn toàn tỉnh Thừa Thiên Huế chỉ có gần 100 nhân viên tiếp thị do đó số lượng khách hàng biêt đến hình thức quảng cáo qua nhân viên tiếp thị cũng rất ít.

Bảng 2.11: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với hai hình thức quảng cáo qua truyền hình và quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich

Yếu tố	Giá trị trung bình	Giá trị kiểm định	Mức ý nghĩa (sig)
1. Truyền hình
+ Nội dung quảng cáo dễ hiểu	4,04	4	0,56
+ Quảng cáo ấn tượng, thu hút	3,84	4	0,33
2. Bảng hiệu,pano, apphich
+ Sử dụng hình ảnh đẹp	3,92	4	0,17
+ Màu sắc thu hút sự chú ý	3,91	4	0,21
+ Trưng bày đẹp mắt	3,91	4	0,178
+ Tấn suất xuất hiện nhiều	3,89	4	0,181

(Nguồn: Số liệu điều tra) Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

• Ta có: Thang điểm likert: từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý
• Giả thuyết: H₀:µ=giá trị kiểm định (test value) ( chấp nhận nếu (sig.) ≥0,05)
• H₁: µ ≠giá trị kiểm định(test value) ( chấp nhận nếu (sig.) <0,05)

Sử dụng kiểm định One sample T Test chúng ta nhận thấy rằng: trong 6 tiêu chí đưa ra đều có sig > 0,05 chấp nhận giả thiết H₀ , điều này cho thấy phần lớn khách hàng được hỏi điều đồng ý với các tiêu chí về hình thức quảng cáo qua truyền hình và hình thức quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich được đưa ra. Như vậy, khách hàng đánh giá tốt về các chương trình quảng cáo của công ty và các chương trình quảng cáo của công ty đã rất thành công trong việc thu hút sự chú ý, quảng bá sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty đến với khách hàng.

Để biết được giữa các khách hàng có trình độ học vấn khác nhau có đánh giá khác nhau về hình thức quảng cáo qua truyền hình và quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, dùng kiểm định K-Independent (Kruskal – Wallis) như sau:

Bảng 2.12: Kết quả đánh giá sự khác nhau giữa hình thức quảng cáo qua truyền hình và các hình thức quảng cáo khác.

Yếu tố	Kiểm định Kruskal – Wallis (Sig.)
1. Truyền hình + Nội dung quảng cáo dễ hiểu + Quảng cáo ấn tượng, thu hút + Tần suất xuất hiện nhiều	0,357 0,954 0,338
2. Bảng hiệu,pano, apphich
+ Sử dụng hình ảnh đẹp	0,113
+ Màu sắc thu hút sự chú ý	0,199
+ Trưng bày đẹp mắt	0,618
+ Tấn suất xuất hiện nhiều	0,053

(Nguồn: Số liệu điều tra) Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Nhìn vào bảng trên ta thấy hầu hết các Sig. thu được đều lớn hơn 0.05, do đó có thể kết luận đánh giá về hình thức quảng cáo qua truyền hình và hình thức quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich đối với các khách hàng có trình độ học vấn khác nhau là không có sự khác nhau.

Mặc dù, hình thức quảng cáo qua truyền hình của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được khách hàng đánh giá khá tốt, nhưng muốn khách hàng nhớ rõ những thông tin mà công ty đưa ra cũng như tác động được đến khách hàng thì công ty cần tìm hiểu xem khách hàng nhớ nhất khi xem một đoạn phim quảng cáo là gì để từ đó gây ấn tượng với khách hàng từ lần đầu xem quản cáo.

Đánh giá của khác hàng về các hình thức quảng cáo:

• Quảng cáo qua truyền hình:

Để đánh giá mức độ đồng ý của khách hàng về quảng cáo qua truyền hình của công ty, tôi sử dụng thang đo Likert , thu được kết quả:

Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu”của quảng cáo qua truyền hình

Với tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu” thì có đến 62 khách hàng “ rất đồng ý” với tiêu chí này chiếm 34,4 %. Và có đến 73 khách hàng (chiếm 40,6%) “đồng ý” với tiêu chí này, có 38 khách hàng (chiếm 21,1%) cho rằng điều này là bình thường, và 10 khách hàng (chiếm 5,4%) “không đồng ý” với tiêu chí nội dung quảng cáo dễ hiểu. Và ở mức độ “ rất không đồng ý “ chiếm số lượng rất nhỏ chỉ với 3 khách hàng và chiếm có tới 1,7%. Điều này cho thấy các quảng cáo qua truyền hình của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam dễ hiểu đối với người xem.

Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “quảng cáo ấn tượng, thu hút”của quảng cáo qua truyền hình

Trong tổng số 180 khách hàng được phỏng vấn thì có đến 55 khách hàng (chiếm 30%) “đồng ý” với tiêu chí “quảng cáo ấn tượng, thu hút”, và 56 khách hàng “rất đồng ý” (chiếm 31,1%) với tiêu chí này. Bên cạnh đó cũng có 11 khách hàng “không đồng ý” với tiêu chí này và 2 khách hàng “rất không đồng ý” với tiêu chí này. Điều này cho thấy phần lớn khách hàng cho rằng quảng cáo qua truyền hình của công ty luôn thu hút sự chú ý và để lại ấn tượng cho người xem.

Biểu đồ 8: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “tần suất xuất hiện nhiều”của quảng cáo qua truyền hình

Tiêu chí “tần suất xuất hiện nhiều ” được khách hàng đánh giá chưa tốt lắm. Cụ thể là có 39 khách hàng (chiếm 21,7%) “không đồng ý” với ý kiến này, trong khi đó, chỉ có 24 khách hàng (chiếm 13,3%) “đồng ý” với ý kiến này.

Về mức độ đồng ý của khách hàng về quảng cáo qua truyền hình của công ty, ta nhận thấy hầu hết đều “đồng ý” với các tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu”, “quảng cáo ấn tượng thu hút” với giá trị Mean lần lượt là 4,04 và 3,84. Còn tiêu chí “tần suất xuất hiện nhiều” chưa được khách hàng đánh giá tốt với giá trị Mean là 3,01

Như vậy, quảng cáo qua truyền hình của công ty thu hút được sự chú ý của người xem bởi nội dung dễ hiểu và quảng cáo ấn tượng. Tuy nhiên, công ty cần xem xét lại tần suất phát sóng các quảng cáo qua truyền hình để đạt được hiệu quả như mong muốn. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

• Quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich

Bảng 2.13: Đánh giá các tiêu chí của quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich

Tiêu chí	Mức độ đánh giá (%)					GTTB
	1	2	3	4	5
1. Sử dụng hình ảnh đẹp	0,6	3,92	25,6	46,7	24,4	3,92
2. Màu sắc thu hút sự chú ý	1,7	3,91	26,1	36,7	31,1	3,91
3. Trưng bày đẹp mắt	1,1	3,91	28,9	33,9	31,7	3,91
4. Tần suất xuất hiện nhiều	0,6	3,89	34,4	16,1	41,1	3,89

Phần lớn khách hàng được hỏi đồng ý với mỗi tiêu chí trong 4 tiêu chí tôi đưa ra về quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich. Cụ thể là có đến 71,1% khách hàng đồng ý với tiêu chí “sử dụng hình ảnh đẹp”, 67,8% khách hàng đồng ý với ý kiến “màu sắc thu hút”, có 65,6% khách hàng đồng ý với ý kiến “trưng bày đẹp mắt” và có 57,2% khách hàng đồng ý với ý kiến “tần suất xuất hiện nhiều”. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Ta thấy giá trị Mean của các tiêu chí điều nằm trong khoảng từ 3,5<Mean<4, như vậy ở cả 4 tiêu chí thì hầu hết các khách hàng đều đồng ý, và có nhận xét tốt về hình thức quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich của công ty. Đây là một thành công của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, vì quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich là hình thức tốn kém chi phí khá thấp so với các hình thức khác, quảng cáo lại đến được khách hàng mục tiêu tránh gây lãng phí và lại được khách hàng đánh giá cao. Như vậy đây là thành quả chủ quan của doanh nghiệp.

Để kiểm định giá trị trung bình về ý kiến đánh giá của khách hàng về hai hình thức quảng cáo qua truyền hình và qua biển hiệu, pano, apphich, tôi thực hiện kiểm định One sample T Test. Trước đó chúng tôi sử dụng giá trị Cronbach’s Alpha để đo lường độ tin cậy của bảng thang đo Likert. Kết quả thu được Cronbach’s Alpha là 0,681 nằm trong khoảng 0,6 – 0,8 nên thang đo sử dụng được.

• Các hoạt động khuyến mãi của công ty

Khuyến mãi là một trong những hình thức kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, góp phần đẩy nhanh kết quả sản xuất kinh doanh. Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, và nhất là với sự đổ bộ của hàng loạt nhãn hiệu bia nổi tiếng thế giới vào thị trường Việt Nam thì khuyến mãi được xem là một chiêu bài để các công ty sử dụng để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của công ty. TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong những năm vừa qua đã áp dụng một số chương trình khuyến mãi để đẩy mạnh tiêu dùng. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, công ty đã thực hiện hai hình thức khuyến mãi đó là “tặng vật phẩm có logo của công ty” và “chương trình bật nắp trúng thưởng”. Qua điều tra 180 khách hàng thu được kết quả như sau: Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Biểu đồ 9: Các hình thức khuyến mãi

Có 97/180 khách hàng được hỏi (chiếm 53,9%) biết đến hình thức khuyến mãi “tặng vật phẩm của công ty”, công ty thường tặng các vật phẩm như mở bia, bút bi, bật lửa trong các thùng bia. Đây là các sản phẩm tuy không có giá trị lớn nhưng thường được sử dụng trong cuộc sống hằng ngày nên rất được khách hàng ưu chuộng. Tiếp đến là hình thức khuyến mãi “chương trình bật nắp trúng thưởng” có đến 174 khách hàng biết đến chiếm 96,7%, các giải thưởng của chương trình thường là các giải thưởng có giá trị nên hình thức khuyến mãi này rất được khách hàng quan tâm. Bên cạnh đó cũng có 4/180 khách hàng chiếm tỷ lệ 2,2% chưa tiếp xúc với bất cứ hình thức khuyến mãi nào của công ty, đây là một con số quá thấp chưa đáng để công ty phải quan tâm. Đây là một thành công lớn của doanh nghiệp, vì các chương trình khuyến mãi của công ty không được quảng cáo rộng rãi đến khách hàng, các thông tin khuyến mãi thường được thông báo trên  apphich dán ở những điểm bán hàng, và trên sản phẩm do đó khả năng thông tin rất hạn chế, thế nhưng lượng khách hàng biết đến các chương trình khuyến mãi của công ty lại chiếm tỷ lệ lớn, trong khi những công ty khác thường phải tốn thêm một khoảng chi phí khá lớn để thông tin đến khách hàng những chương trình khuyến mãi của công ty mình.

Trong số những khách hàng biết đến chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam” thì lại có một số đánh giá khác nhau về chất lượng chương trình, đây là một số kết quả thu được:

Bảng 2.14: Đánh giá các tiêu chí của chương trình bật nắp trúng thưởng

Tiêu chí	Mức độ đánh giá (%)					GTTB
	1	2	3	4	5
1. Giải thưởng hấp dẫn	1,1	5,6	31,1	28,3	33,9	3,88
2. Đáng tin cậy	1,1	5,0	21,1	38,3	34,4	4,00
3. Tỷ lệ trúng thưởng cao	9,4	27,8	35	23,3	4,4	2,86

(Nguồn: số liệu điều tra)

Chú thích: 1: Rất không đồng ý; 2 : Không đồng ý; 3 :Bình thường; 4 : Đồng ý; 5 : Rất đồng ý; GTTB : Giá trị trung bình

Qua điều tra ta thấy, có đến 62,2% khách hàng đồng ý với tiêu chí “giải thưởng hấp dẫn”, đây là một con số hợp lý, vì các giải thưởng trong các chương trình “Bật nắp trúng thưởng ” thường là các giải thưởng có giá trị lớn hơn rất nhiều lần so với giá trị sản phẩm như: tiền, xe máy, tủ lạnh, lon bia bằng vàng, bếp ga, tivi, Xe toyota Vios, điện thoại di động….. Còn về tiêu chí “Đáng tin cậy” thì có đến 72,7% khách hàng đồng ý, điều này có thể là do một số nguyên nhân chủ yếu sau: đầu tiên khách hàng của các chương trình khuyến mãi theo như thể lệ chương trình mà công ty đưa ra là người sử dụng sản phẩm của công ty từ 18 tuổi trở lên trừ đối tượng là cán bộ công nhân viên đang công tác tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, nguyên nhân thứ hai là các chương trình trao các giải trúng thưởng thường được đưa lên báo chí, trang wed của công ty và công bố rõ ràng danh tánh người trúng giải, và cuối cùng công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam là công ty có quy mô lớn nhất kinh doanh trên địa bàn thành phố Huế hiện nay và công ty luôn giữ uy tín đối với khách hàng. Và tiêu chí cuối cùng “tỷ lệ trúng thưởng cao” có giá trị Mean là 2,86< 3 và chỉ có 27,7% khách hàng đồng ý với ý kiến này, điều này cũng rất dễ hiểu vì ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi thì có hạn mà giá trị giải thưởng thì lớn do đó số giải thưởng phải ít đi làm cho khả năng trúng thưởng cũng rất thấp nhưng vì giá trị giải thưởng cao nên vẫn thu hút được rất đông khách hàng.

Để kiểm định giá trị trung bình về ý kiến đánh giá của khách hàng về chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng” của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, tôi thực hiện kiểm định One sample T Test. Trước đó chúng tôi sử dụng giá trị Cronbach’s Alpha để đo lường độ tin cậy của bảng thang đo Likert. Kết quả thu được Cronbach’s Alpha là 0,731 > 0,6 nên thang đo sử dụng được. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Nhưng Cronbach’s Alpha tiêu chí “tỷ lệ trúng thưởng cao” của chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng” là 0,731> 0,597( trước khi chưa loại nhân tố). Vậy, sự tồn tại của nhân tố này sẽ làm cho thang đo Likert giảm độ tin cậy. Vì vậy phải loại bỏ nhân tố này.

Bảng 2.15: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng”

Yếu tố	Giá trị trung bình	Giá trị kiểm định	Mức ý nghĩa (sig)
1. Giải thưởng hấp dẫn	3,88	4	0,113
2. Đáng tin cậy	4,00	4	1,000

(Nguồn: Số liệu điều tra)

• Ta có: Thang điểm likert: từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý
• Giả thuyết: H₀:µ=giá trị kiểm định (test value) ( chấp nhận nếu (sig.) ≥0,05)
• H₁: µ ≠giá trị kiểm định(test value) ( chấp nhận nếu (sig.) <0,05)

Sử dụng kiểm định One sample T Test chúng ta nhận thấy rằng: trong 3 chỉ tiêu đánh giá chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng”của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam thì có 2 chỉ tiêu “giải thưởng hấp dẫn”, “đáng tin cậy” với mức ý nghĩa sig. >0,05 chấp nhận giả thiết H₀. Như vậy phần lớn khách hàng đồng ý với hai tiêu chí “giải thưởng hấp dẫn”, “đáng tin cậy”. Có thể nhận thấy rằng, những chương trình khuyến mãi mà công ty đưa ra thực sự có hiệu quả, nó làm cho sản lượng bia tiêu thụ được nhiều hơn và công ty nhận được sự quan tâm lớn hơn của khách hàng.

Một tiêu chí quan trọng khác cũng ảnh hưởng đến thành công của chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng” đó chính là hoạt động đổi thưởng. Qua điều tra ta thấy: gần 50% khách hàng hài lòng với hoạt động đổi giải thưởng, và chỉ có 7 % khách hàng không hài lòng về hoạt động này của công ty. Điều này là do các giải thưởng có giá trị thấp thường được công ty giao trách nhiệm cho các đại lý cấp 1 làm nhiệm vụ đổi giải thưởng cho khách hàng khi có nắp hoặc lon bia trúng giải, còn các giải có giá trị lớn thì khách hàng liên hệ phòng Marketing của công ty để đổi giải thưởng, việc quy rõ trách nhiệm đổi thưởng cho các đại lý làm cho hoạt động đổi thưởng cho khách hàng được nhanh chóng hơn, khách hàng cũng thuận tiện và nâng cao được uy tín của công ty. Do đó số khách hàng nằm trong nhóm 7% không hài lòng có thể do đổi giải thưởng tại nơi họ mua hàng chứ không phải đại lý cấp 1 nên hoạt động đổi thưởng diễn ra chậm. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

• Về hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Quan hệ công chúng là một công cụ marketing quan trọng. Công ty không những phải quan hệ tốt với khách hàng , người cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm. Do đó, các công ty kinh doanh hiện nay đều muốn tổ chức các hoạt động công chúng nhằm đưa hình ảnh, thương hiệu công ty đến gần hơn với khách hàng, người tiêu dùng và công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cũng không phải là ngoại lệ.

Trong nhiều năm trở lại đây, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam luôn là đơn vị dẫn đầu các phong trào đền ơn đáp nghĩa, các chương trình từ thiện như: xây nhà tình nghĩa cho gia đình chính sách, Bà mẹ Việt Nam Anh hùng, cho đồng bào nghèo, hỗ trợ học bổng “Niềm tin hy vọng” cho các em học sinh nghèo học giỏi vượt khó, hỗ trợ bệnh nhân nghèo mổ mắt, mổ tim, bị dị tật bẩm sinh… Đặc biệt hàng năm Huda cũng luôn là DN tích cực nhất tham gia khắc phục những thiệt hại do thiên tai, bão lũ gây ra.

Không chỉ làm từ thiện, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam còn tham gia tài trợ cho nhiều hoạt động văn hóa thể thao tại khu vực như: Festival Huế, hội đua thuyền Quảng Nam, giải bóng đá sinh viên miền Trung và Tây Nguyên, các lễ hội địa phương… và đặc biệt là tài trợ cho đội bóng đá hạng nhất mang tên Huda Huế.

Qua điều tra một số khách hàng thu được một số kết quả như sau:

Biểu đồ 10: Mức độ nhận biết các chương trình tài trợ của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Trong số 180 khách hàng được hỏi chỉ có 2 khách hàng chiếm 1,1% không biết đến các chương trình tài trợ cho các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Như vậy, các chương trình tài trợ của công ty đều được phần lớn người tiêu dùng biết đến, và nhớ rõ. Đây cũng là một điều hợp lý, vì công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã thấy được lợi ích mà các hoạt động quan hệ công chúng mang lại cho công ty là rất lớn bên cạnh đó đây cũng là cơ hội để công ty giúp đỡ mọi người nên hằng năm đã trích ra từ lợi nhuận của mình một con số không nhỏ để thực hiện các hoạt động xã hội nhằm đưa thương hiệu của công ty đến gần hơn với khách hàng và tác động mạnh đến nhận thức của người tiêu dùng, cụ thể là năm 2024 công ty đã bỏ ra hơn 180 tỷ đồng để tài trợ các hoạt động xã hội.

Công ty đã tài trợ cho rất nhiều hoạt động nhưng chỉ có một số hoạt động chính là được phần lớn khách hàng biết và nhớ rất rõ. Qua biểu đồ sau ta thấy:

Bảng 2.16: Bảng tỉ lệ số khách hàng biết đến các hoạt động tài trợ.

Các hoạt động tài trợ xã hội	Số lượng khách hàng biết đến (người)	Tỷ lệ (%)
1. Học Bổng Niềm tin hy vọng	15	8,3
2. Nối nhịp nghĩa tình	83	46,1
3. Tài trợ cho đội bóng đá của tỉnh Thừa Thiên Huế	167	92,8
4. Nhà Tình nghĩa	48	26,7
5. Ủng hộ đồng bào vùng lũ	97	53,9
6. Tổ chức hội chợ, triển lãm	125	69,4

(Nguồn: số liệu điều tra) Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Trong 6 hoạt động xã hội lớn của công ty thì có hoạt động “tài trợ cho đội bóng đá của tỉnh Thừa Thiên Huế” là được hầu hết mọi người điều biết đến, có đến 167 / 180 khách hàng được hỏi biết đến chiếm tỷ lệ 92,8%. Trong những năm gần đây, công ty liên tục tài trợ cho đội bóng của tỉnh nhà vì vậy đội bóng cũng mang tên Huda Huế, do đó hoạt động này được nhiều người biết đến nhất. Một bài báo đã viết thế này : “Tất cả người dân xứ Huế đều tỏ ra rất tự hào, họ cho rằng việc tài trợ cho đội bóng không đơn thuần chỉ là việc xây dựng thương hiệu, mà nó còn khơi dậy lòng tự hào của người dân xứ Huế, là sự ngóng trông và giải tỏa nỗi khát khao của những người con xa xứ mỗi khi nhớ đến quê hương”, như vậy hoạt động tài trợ này đã giúp cho công ty để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng mỗi người dân ở đây.

Về hoạt động tài trợ “ủng hộ đồng bào vùng lũ” thì đây là một hoạt động tổ chức hằng năm của công ty nên có nhiều người biết đến, có đến 97 khách hàng (chiếm 53,9%) biết đến hoạt động này. Thừa Thiên Huế là một tỉnh duyên hải miền Trung nên hằng năm thường gặp phải nhiều trận lũ lụt làm người dân mất đi rất nhiều tài sản, hoa màu… do đó, hằng năm công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cùng với các doanh nghiệp kinh doanh trên địa bàn tỉnh thường tổ chức các cuộc ủng hộ nhằm giúp cho những người bị thiệt hại đứng lên sau những cơn lũ, đây là những hành động cao đẹp của các doanh nghiệp.

Hoạt động tài trợ “nối nhịp nghĩa tình ” cùng với chương trình “ Nối nhịp nghĩa tình” được phát sóng trên kênh TRT1 nhưng rất được nhiều người biết đến, cụ thể là có đến 83/180 khách hàng được hỏi biết đến. Đây là một chương trình giúp những người có cuộc sống khó khăn, bất hạnh đang sinh sống trên địa bàn tỉnh.

Còn hai hoạt động tài trợ “Nhà tình nghĩa” và “Học bổng Niềm tin Hy Vọng” chỉ có một số ít người biết đến vì những hoạt động này công ty thực hiện nhằm giúp các em nhỏ chăm học có hoàn cảnh khó khăn và những bà cụ già, những bà mẹ liệt sĩ nên thường thực hiện vào các dịp cuối năm hay lễ và không được đưa tin nhiều trên các báo và truyền hình.

Cuối cùng là hoạt động “hội chợ triển lãm” tuy không phải là một hoạt động tài trợ nhưng mục đích của công ty là nhằm đưa thương hiệu của công ty đến gần hơn với khách hàng và thiết lập quan hệ khách hàng. Hằng năm công ty thường tham gia từ 2 đến 3 hội chợ triển lãm trên địa bàn thành phố nên hoạt động này được khá nhiều người biết đến, có đến 125/180 khách hàng được hỏi biết đến hoạt động này. Trong năm 2024, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã tham gia hai hội chợ triễn lãm có quy mô lớn đó là “Lễ hội Bia” với kinh phí 2 tỷ đồng và tham gia hội chợ triển lãm tại Hội chợ Festival năm 2024với kinh phí là 4 tỷ đồng. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Với nguồn kinh phí bỏ ra khá lớn, nên sự sáng tạo của đội ngũ nhân viên phòng Marketing cũng bỏ ra khá nhiều vì trong hội chợ có một số gian hàng của các sản phẩm đối thủ như Bia Saigon, Bia Larue… Sau đây là ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam:

Bảng 2.17: Đánh giá các tiêu chí về hội chợ triển lãm.

Tiêu chí	Mức độ đánh giá (%)					GTTB
	1	2	3	4	5
1. Gian hàng ấn tượng, mới lạ	0,6	3,3	34,4	32,8	28,9	3,86
2. Trưng bày gian hàng đẹp mắt	0,6	4,4	3,33	26,7	35,0	3,91
3. Tài liệu giới thiệu sản phẩm rõ ràng, bắt mắt, ngắn gọn	0,6	1,1	33,9	39,4	25,0	3,87

(Nguồn: Số liệu điều tra)

Chú thích: 1: Rất không đồng ý; 2 : Không đồng ý; 3 :Bình thường; 4 : Đồng ý; 5 : Rất đồng ý; GTTB : Giá trị trung bình

Qua điều tra, ta thấy cả 3 chỉ tiêu đều có giá trị trung bình trong khoảng 3,8 < Mean <4, điều này cho thấy phẩn lớn khách hàng được hỏi đồng ý với các tiêu chí đưa ra và đánh giá rất tốt về công tác tổ chức hội chợ, triển lãm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Cụ thể: về tiêu chí “Gian hàng mới lạ” thì có đến 61,7% khách hàng đồng ý với ý kiến này, chỉ có 3,9% khách hàng được hỏi không đồng ý với tiêu chí này, đối với gian hàng trưng bày sản phẩm ở hội chợ triển lãm thì yếu tố mới lạ rất quan trọng, vì nếu thiếu nhân tố này thì gian hàng trưng bày sẽ trở nên nhàm chán không thu hút được sự chú ý của mọi người xung quanh bởi hội chợ sẽ có rất nhiều gian hàng và có cả những gian hàng của đối thủ cạnh tranh. Hiểu được điều này, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã tập trung đầu tư cho sự sáng tạo của gian hàng trưng bày sản phẩm, đặc biệt là tránh những kiểu trưng bày trước đây của đối thủ cạnh tranh.

Tiêu chí “trưng bày gian hàng đẹp mắt” cũng được phần đông khách hàng ủng hộ, có 61,7% khách hàng được hỏi đồng ý với ý kiến này và có 5% khách hàng không đồng ý với quan điểm này. Trưng bày gian hàng bắt mắt sẽ giúp công ty làm nổi bật những sản phẩm mà công ty muốn giới thiệu đến với khách hàng và làm cho họ tập trung được vào sản phẩm khi nhìn vào gian hàng, điều này công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã làm rất tốt.

Tiêu chí cuối cùng “tài liệu giới thiệu , quảng cáo sản phẩm rõ ràng, bắt mắt” cũng được nhiều khách hàng đồng ý, cụ thể có đến 64,4% khách hàng đồng ý với tiêu chí này trong khi chỉ có 1,7% khách hàng không đồng ý. Điều này cho thấy khách hàng đánh giá rất tốt về tiêu chí này. Đây cũng là một thành công của công ty, vì các tài liệu giới thiệu sản phẩm ngắn gọn, bắt mắt thì khách hàng khi nhận được từ nhân viên tiếp thị sẽ nhìn thấy được nội dung mà công ty muốn gửi đến khách hàng như vậy sẽ vừa có hiệu quả mà vừa giảm được chi phí cho cả công ty. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Để kiểm định giá trị trung bình về ý kiến đánh giá của khách hàng về gian hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tại hội chợ triển lãm, tôi thực hiện kiểm định One sample T Test. Trước đó chúng tôi sử dụng giá trị Cronbach’s Alpha để đo lường độ tin cậy của bảng thang đo Likert. Kết quả thu được Cronbach’s Alpha là 0,710 nằm trong khoảng 0,6 – 0,8 nên thang đo sử dụng được.

Bảng 2.18: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng về các gian hàng của công ty trong các hội chợ triễn lãm

Yếu tố	Giá trị trung bình	Giá trị kiểm định	Mức ý nghĩa (sig)
1. Trưng bày gian hàng đẹp mắt	3,91	4	0,212
2. Tài liệu giới thiệu sản phẩm rõ ràng, bắt mắt, ngắn gọn	3,87	4	0,038

(Nguồn: số liệu điều tra)

• Ta có: Thang điểm likert: từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý
• Giả thuyết: H₀:µ=giá trị kiểm định (test value) ( chấp nhận nếu (sig.) ≥0,05)
• H₁: µ ≠giá trị kiểm định(test value) ( chấp nhận nếu (sig.) <0,05)

Sử dụng kiểm định One sample T Test chúng ta nhận thấy rằng: cả 2 tiêu chí đưa ra để đánh giá về các gian hàng của công ty tại các hội chợ triển lãm chỉ có mức ý nghĩa của ‘ trưng bày gian hàng đẹp mắt’ >0,05, điều này cho thấy hầu hết khách hàng đều đồng ý với các tiêu chí này. Còn tiêu chí ‘ tài liệu giới thiệu sản phẩm rõ ràng, bắt mắt, ngắn gọn’ thì khách hàng chưa thực sự đồng ý. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tổ chức và tham gia thì rất nhiều do đó cũng sẽ có nhiều cách nhìn nhận khác nhau từ phía người tiêu dùng, có người thì khen, có người thì chê là giả tạo…. Vì vậy tôi sử dụng kết quả điều tra để phân tích xem đánh giá của mọi người về các hoạt động này là như thế nào. Kết quả điều tra cho thấy:

Bảng 2.19 : Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Yếu tố	Giá trị trung bình	Giá trị kiểm định	Mức ý nghĩa (sig)
1. Thể hiện sự quan tâm xã hội	4,12	4	0, 19
2. Chương trình này để lại cho anh(chị) ấn tượng tốt đẹp về công ty	4,09	4	0,210

(Nguồn: Số liệu điều tra) Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

• Ta có: Thang điểm likert: từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý
• Giả thuyết: H₀:µ=giá trị kiểm định (test value) ( chấp nhận nếu (sig.) ≥0,05)
• H₁: µ ≠giá trị kiểm định(test value) ( chấp nhận nếu (sig.) <0,05)

Sử dụng kiểm định One sample T Test chúng ta nhận thấy rằng: cả 2 tiêu chí đưa ra để đánh giá về các hoạt động xã hội đều có Sig. >0,05, điều này cho thấy hầu hết khách hàng đều đồng ý với các tiêu chí đưa ra.

Để biết được giữa các khách hàng có trình độ học vấn khác nhau có đánh giá khác nhau về các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, tôi dùng kiểm định K-Independent (Kruskal – Wallis) như sau:

Bảng 2.20 :Kết quả kiểm định Kruskal – Wallis về các hoạt động tài trợ xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

Tiêu chí	Kiểm định Kruskal – Wallis (Sig.)
1. Thể hiện sự quan tâm xã hội	0.85
2. Chương trình này để lại cho anh(chị) ấn tượng tốt đẹp về công ty	0,361

(Nguồn: Số liệu điều tra)

Nhìn vào bảng trên ta thấy các Sig. thu được đều lớn hơn 0,05, do đó có thể kết luận đánh giá về các hoạt động xã hội là giống nhau đối với các khách hàng có trình độ học vấn là khác nhau.

2.3 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

2.3.1  Thành tựu

Nhìn chung, hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã có những thành công nhất định như:

Về quảng cáo, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã rất thành công trong việc thông tin đến khách hàng, cũng như làm cho khách hàng nhớ đến thương hiệu như một thói quen. Đối với hoạt động quảng cáo qua truyền hình, thì công ty đã làm rất tốt trong công tác quảng bá giới thiệu sản phẩm, các quảng cáo của công ty được đánh giá là dễ hiểu và ấn tượng. Về hoạt động quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich thì công ty đã rất thành công trong việc làm cho chúng xuất hiện ở hầu khắp các điểm bán hàng. Và công ty cũng đã biết tận dụng các sản phẩm khuyến mãi để quảng cáo, bên cạnh đó công ty còn có một hình thức quảng cáo khá mới lạ là hình thức quảng cáo qua hệ thống xe tải, hình thức này vừa tiết kiệm chi phí, vừa có hiệu quả cao.

Về hoạt động khuyến mãi, bằng việc đưa ra các giải thưởng vừa hấp dẫn vừa đáng tin cậy chương trình khuyến mãi của công ty đã thu hút được rất đông người tiêu dùng tham gia làm tăng sản lượng tiêu thụ, bên cạnh đó hoạt động đổi thưởng cũng được công ty tổ chức thuận tiện cho khách hàng trúng giải.

Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác: về hoạt động này thì công ty đã gặt hái được rất nhiều thành công, như hình ảnh, thương hiệu của công ty được người tiêu dùng nhìn nhận tốt đẹp, các hoạt động xã hội được nhiều người tiêu dùng biết đến và các gian hàng tham gia hội chợ triển lãm được người tiêu dùng đánh giá cao.

2.3.2  Hạn chế và nguyên nhân Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Bên cạnh những thành tựu mà công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã đạt được trong quá trình thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng thì bản thân công ty vẫn còn tồn tại một số thiếu sót và hạn chế nhất định.

Hạn chế đầu tiên: là hình thức quảng cáo qua truyền hình đạt được rất nhiều hiệu quả tuy nhiên tần suất xuất hiện các quảng cáo còn thấp.

Nguyên nhân: do chi phí dành cho hoạt động quảng cáo có hạn, mà các quảng cáo trên truyền hình thường đòi hỏi một khoản tiền lớn mỗi lần phát sóng.

Hạn chế thứ 2: là quảng cáo qua internet được nhiều khách hàng quan tâm và thích thú nhưng công ty thì chưa chú trọng thực hiện truyền thông qua mạng internet.

Nguyên nhân: hiện nay,công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có một website riêng là. Tuy được xây dựng từ lâu nhưng những thông tin trên website chưa được cập nhật thường xuyên, còn đơn giản chưa gây được sụ chú ý cho người xem.

Hạn chế thứ 3: là các chương trình khuyến mãi tỷ lệ trúng thưởng còn thấp và công ty vẫn chưa thực sự tạo được sự khác biệt cao so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.

Nguyên nhân: là do kinh phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng thì lớn nhưng phải phân bổ cho các hoạt động khác, do đó nguồn kinh phí dành cho hoạt động khuyến mãi cũng bị hạn chế và những quà tặng được lựa chọn dành cho chương trình khuyến mãi thường dựa trên những chương trình khuyến mãi truyền thống đã được áp dụng trước đây hoặc được thực hiện theo các chương trình mà các công ty khác đang áp dụng.

Hạn chế thứ 4: là các sản phẩm tặng kèm khi mua sản phẩm ít đến được với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.

Nguyên nhân: là do công ty chỉ phân bổ các sản phẩm tặng kèm khi mua sản phẩm đến các đại lý cấp 1, còn việc phân bổ các sản phẩm tặng kèm như thế nào là phụ thuộc vào các đại lý cấp 1.

Hạn chế thứ 5: là một số hoạt động tài trợ thường xuyên của công ty như “Học bổng Niềm tin Hy Vọng”, “Nhà tình nghĩa” chưa được nhiều người biết đến. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

Nguyên nhân: do công ty chưa chú trọng công tác thông tin đến khách hàng những hoạt động tài trợ của công ty.

Hạn chế cuối cùng, thị phần của công ty ngày càng bị giảm sút.

Nguyên nhân: việc giảm sút thị phần của công ty trong khi nhu cầu tiêu thụ bia của người dân lại có xu hướng tăng lên, điều này phản ánh hiệu quả hoạt động của công ty chưa thực sự tốt. Và một trong những nguyên nhân đó xuất phát từ việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng chưa thực sự mang lại hiệu quả cao. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần có những giải pháp khắc phục những yếu điểm trong khâu xúc tiến bán nhằm duy trì và tăng trưởng mức thị phần hiện có.

Trong thời gian tới, để giữ vững thị phần và phát triển bên cạnh việc giải quyết tốt các vấn đề về giá, sản phẩm, kênh phân phối thì công ty cần đa dạng hóa và nâng cao chất lượng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Khóa luận: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp công tác xúc tiến bán hàng tại Cty Carlsberg