Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp “Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong, mình nhận thấy rằng đề tài không chỉ giúp bản thân vận dụng hiệu quả những kiến thức đã học vào thực tế mà còn góp phần củng cố, mở rộng hiểu biết và tích lũy kinh nghiệm quý báu cho công việc và chuyên môn sau này. Với mong muốn hỗ trợ các bạn sinh viên đang trong quá trình học tập và làm khóa luận, mình xin chia sẻ đề tài khóa luận tốt nghiệp: Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM Chấn Phong này như một tài liệu tham khảo hữu ích, hy vọng sẽ phần nào giúp các bạn định hướng tốt hơn khi nghiên cứu các vấn đề liên quan đến công tác đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp.

PHẦN II GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TƯ VẤN QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO LÊ MẠNH VÀ NHIỆM VỤ TƯ VẤN CHO CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG

2.1.Giới thiệu về Công ty TNHH Tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh.

2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Tư vấn Quản lý và Đào tạo Lê Mạnh.

2.1.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tư vấn Quản lý và Đào tạo Lê Mạnh.

• Tên công ty: Công ty TNHH Tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh.
• Tên viết tắt: CTM.
• Tên tiếng Anh: LE MANH MANAGEMENT CON-SULTANT AND TRANING COMPANY LIMITED.
• Giấy CNĐKKD số: 0204003226 do phòng ĐKKD sở KHĐT HP cấp ngày 17/10/2026.
• Vốn điều lệ: 500.000.000 đồng
• Ngành nghề đăng ký kinh doanh:
• Mã số thuế: 0202696934.
• Địa Chỉ: Nguyễn Bỉnh Khiêm, Đằng Giang, Ngô Quyền, Hải Phòng.
• ĐT: 0313.261355; Fax: 0313.26135
• Email: manhledinh@gmail.
• Website: Lemanh.com

2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Tư vấn Quản lý và Đào tạo Lê Mạnh.

Chính thức đưa vào hoạt động từ ngày 17/10/2026 với giấy CNĐKKD số: 0204003226 do phòng ĐKKD sở KHĐT HP cấp ngày 17/10/2026, đến nay công ty CTM đã hoạt động được nửa năm.

Với thời gian chưa thể coi là dài nhưng hoạt động của công ty khá phong phú. Với đội ngũ nhân viên có chuyên môn, nhanh nhẹn nhiệt tình, hiệu quả công việc của công ty luôn ở mức cao.

Tuy mới gia nhập thị trường nhưng bằng phong cách phục vụ chuyên nghiệp, với chất lượng và hiệu quả công việc luôn ổn định công ty CTM đã gây được uy tín nhất định và được nhiều chủ doanh nghiệp biết đến.

2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

2.1.2.1. Lĩnh vực tư vấn: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

• Tư vấn quản lý doanh nghiệp.Tư vấn thành lập doanh nghiệp.
• Tư vấn thay đổi đăng ký kinh doanh.Tư vấn chuyển đổi loại hình doanh nghiệp.
• Tư vấn xây dựng hệ thống văn bản nội bộ.Tư vấn dự án đầu tư.
• Tư vấn xây dựng chiến lược kinh doanh.
• Tư vấn xây dựng hệ thống tiêu thụ hàng hóa.
• Tư vấn chuyển giao kiến thức, công nghệ.
• Tư vấn và tuyển dụng nhân sự.
• Tư vấn nghề nghiệp.
• Nghiên cứu thị trường.
• Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh.

2.1.2.2. Lĩnh vực đào tạo:

• Quản trị doanh nghiệp
• Tài chính – kế toán – thuế
• Lập và phân tích dự án đầu tư
• Chứng khoán
• Tin học ứng dụng
• Ngoại ngữ
• Kỹ năng nghề nghiệp.

2.1.2.3. Lĩnh vực dịch vụ khác:

• Dịch vụ gia sư
• Thiết kế website và cung cấp phần mềm máy tính
• Quảng cáo xúc tiến thương mại
• Kinh doanh thiết bị, văn phòng phẩm.
• Kinh doanh thiết bị điện, vật liệu điện
• Dịch vụ hoa.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Tư vấn Quản lý và Đào tạo Lê Mạnh.

2.1.3.1. Tình hình Nhân sự

1. Tổng số lao động: 12 lao động. Trong đó:

• Lao động dài hạn: 7 người
• Lao động ngắn hạn (theo mùa vụ): 5 người
• Ngoài ra còn có đội ngũ cộng tác viên chuyên nghiệp.

2.1.3.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức các phòng ban.

2.2. Nhiệm vụ tư vấn cho công ty TNHH TM Chấn Phong. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

Tuy được thành lập chưa lâu Công ty đã được các khách hàng và đối tác biết đến. Có thể kể đến một vài khách hàng của doanh nghiệp như:

• Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong
• Công ty TNHH Phát triển Thương Mại Newstar
• Công ty TNHH Vạn Hồng
• Công ty TNHH TM – XNK Duy Quỳnh
• Công ty TNHH TM & Dịch vụ TL

Nhận được sự chỉ bảo tận tình của Thầy giáo kiêm Giám đốc Lê Đình Mạnh cùng sự hướng dẫn tận tình của các anh chị nhân viên trong công ty. Là một trong số những nhân viên được cử xuống Công ty TNHH TM Chấn Phong để làm nhiệm vụ thu thập thông tin phục vụ cho công tác tư vấn tại Công ty này, chính vì vậy nên em đã lựa chọn đề tài này để làm đề tài khoá luận tốt nghiệp.

Công ty TNHH TM Chấn Phong là một Công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất thương mại. Sản phẩm chính của Công ty là đa dạng các chủng loại vật tư phục vụ khá đầy đủ cho các Nghành Gỗ, cơ khí, nhôm kính … Đặc điểm của Công ty TNHH TM Chấn Phong là một doanh nghiệp mới thành lập.Tuy đã có bề dày về kinh nghiệm kinh doanh nhưng do mới tiếp cận với phong cách cũng như tư duy doanh nghiệp nên ban lãnh đạo công ty gặp phải không ít những khó khăn. Xuất phát từ điểm này Công ty TNHH TM Chấn Phong đã tìm đến với Công ty TNHH Tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh để nhận được sự hỗ trợ về mặt chuyên môn trong công tác quản lý.

Nhiệm vụ Tư vấn cho Công ty TNHH TM Chấn Phong không đơn giản chỉ là đưa ra hệ thống kênh phân phối tối ưu. Kết quả cuối cùng mà cả 2 Công ty muốn đạt được đó là sản phẩm Tư vấn của Công ty TNHH Tư vấn quản lý và Đào tạo Lê Mạnh phải tạo lại giá trị lâu dài, phải hỗ trợ doanh nghiệp phát triển bền- vững mạnh và ổn định.

Với mong muốn được tiếp cận với những công việc thực tế để học thật và ra đời làm việc thật. Bản thân em và các bạn đã xin đến thực tập tại công ty TNHH Tư vấn Quản lý và Đào tạo LÊ MẠNH để được sự hướng dẫn tận tình của thầy LÊ ĐÌNH MẠNH và được tiếp xúc gần hơn với môi trường làm việc thực tế.

Tuy thời gian thực tập ở công ty không nhiều, song với sự hướng dẫn tận tình của thầy LÊ ĐÌNH MẠNH và sự thân thiện của nhân viên công ty TNHH Tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh, em đã được tiếp cận với những công việc thực tế .mà từ trước tới giờ em chưa được tham gia. Qua đó đã giúp em được nâng cao hiểu biết về thực tế, tích cóp được chút kinh nghiệm ít ỏi để vững bước vào đời.

PHẦN III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG.

3.1.GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

3.1.1.Giới thiệu chung về Công ty TNHH TM Chấn Phong.

• Tên công ty bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHẤN PHONG
• Tên công ty bằng tiếng nước ngoài: CHAN PHONG TRANDING COPMPANY LIMITED
• Tên công ty viết tắt: CHAN PHONG TRANDING CO.,LTD
• Địa chỉ trụ sở chính: Số 1A Ký Kon – Hồng Bàng – Hải Phòng.
• Điện thoại: 0313.839701/ 0313.831046     Fax: 0313.8397
• Email: : co@gmail.
• Giám đốc: Bà Phạm Thu Thủy

Các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty

• Kinh doanh các loại đá công nghiệp, đá dân dụng, đá mài, đá cắt, vật liệu mài, vải nhám cuộn, nhám vòng, nhám xếp, keo.
• Kinh doanh vật liệu xây dựng, thiết bị máy công– nông nghiệp, cơ khí, khoá, thiết bị ngành may, phụ liệu may mặc.
• Sản xuất keo, vải nhám.
• Dịch vụ thương mại, dịch vụ xuất nhập khẩu.
• Đại lý, mua bán, ký gửi hàng hoá./.
• Công ty có vốn điều lệ 500.000.000 đồng.

Sau 5 năm hoạt động kể từ ngày thành lập, Công ty Chấn Phong đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt. Với phương châm “ Chất lượng đảm bảo – giá cả tốt nhất – dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo”, Chấn Phong luôn nỗ lực đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm của Công ty bao gồm các loại đá cắt, đá mài, vải ráp, keo 502…có nguồn gốc trong nước và nước ngoài . Từ một công ty nhỏ, Công ty TNHH thương mại Chấn Phong đã dần trở thành một trong những nhà phân phối có uy tín các sản phẩm, vật tư liên quan đến các ngành sản xuất đồ gỗ, cơ khí, sắt, inox và giày da trên thị trường Hải Phòng.

Gần đây thêm nhiều cửa hàng với nhiều hình thức bán hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, tìm kiếm thêm khách hàng mới. Về chiều sâu, Công ty sẽ xây dựng cơ cấu tổ chức bài bản, đồng thời xây dựng những nội quy quy định trong Công ty, tuyển dụng, đào tạo tập huấn các cán bộ nhân viên trong Công ty với mục đích tổ chức kinh doanh và kiểm soát các hoạt động của Công ty một cách hiệu quả và khoa học. Để thực hiện chiến lược này, Công ty đã mở thêm một cơ sở 4 tầng tại số 01 Ký Kon – Hồng Bàng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

Hải Phòng, vừa là cửa hàng vừa là văn phòng đại diện của Công ty, đồng thời sử dụng 01 cơ sở tại 54 Đông Hải – Hải Phòng với diện tích 450 m² dùng làm kho chứa hàng hoá. Công ty cũng dự định mở thêm 01 cửa hàng tại khu vực Kiến An. Đồng thời giám đốc Công ty cũng tham gia các lớp đào tạo về kỹ năng quản lý, điều hành trong doanh nghiệp.

Sau khi mở rộng về quy mô công ty, xuất hiện những dấu hiệu giám đốc không kiểm soát hết được tình hình hoạt động của Công ty cả về số lượng hàng hoá và doanh thu tiêu thụ. Kênh tiêu thụ hiện có chưa đáp ứng được yêu cầu và quy mô của doanh nghiệp.

3.1.2. Đặc điểm về lao động.

3.1.3.Tổ chức quản lý Công ty TNHH TM Chấn Phong.

Trong thời gian vừa qua, Công ty TNHH tư vấn quản lý và đào tạo Lê Mạnh đã gấp rút triển khai thực hiện gói sản phẩm xây dựng và hoàn thiện cơ cấu tổ chức cho Công ty TNHH thương mại Chấn Phong.

Với yêu cầu gọn nhẹ, hiệu quả, đảm bảo lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, sơ đồ cơ cấu tổ chức mà Công ty Lê Mạnh xây dựng cho Công ty Chấn Phong như sau:

3.1.4. Đặc điểm về vốn kinh doanh

Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Công ty TNHH TM Chấn Phong là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập nên tình hình tài chính của Công ty còn không ít khó khăn, nguồn vốn kinh doanh chủ yếu là vốn chủ sở hữu, phần nhỏ là vay ngân hàng khoảng 800 triệu đồng. Nhận thức được tình hình thuận lợi cũng như khó khăn như vậy, công ty luôn cố gắng thực hiện các biện pháp nhằm sử dụng tối ưu và tiết kiệm tài chính góp phần bổ sung nâng cao nguồn vốn tự có và trả nợ dần các khoản đi vay.

3.1.5. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

Trong những năm qua Công ty TNHH TM Chấn Phong luôn đặt ra những chỉ tiêu trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình, điều đó được thể hiện qua các chỉ tiêu như doanh số, doanh thu, lợi nhuận, chi phí, nộp ngân sách….để thấy rõ hơn được tình hình của Công ty ta sẽ đi xem xét và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm 2025- 2026 thông qua các bảng sau:

• BẢNG 2: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TNHH TM CHẤN PHONG

(với khoản nợ Ngân hàng của Giám đốc hiện tại vào khoảng 800.000.000 đồng), sau đó Giám đốc lại dùng số tiền này đầu tư vào Công ty trên tư cách là cá nhân cho Công ty vay với lãi suất 0%, điều này lý giải tại sao chi phí lãi vay trong bảng Báo cáo kết quả kinh doanh của Chấn Phong bằng 0. Điều này phản ánh không chính xác hiệu quả sử dụng tài sản dài hạn cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

3.1.6. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty TNHH TM Chấn Phong trong giai đoạn hiện nay.

3.1.6.1 – Thuận lợi:

Trong những năm gầy đây nước ta có tốc độ tăng trưởng kinh tế khá cao cả về số lượng và chất lượng, nhưng chúng ta vẫn còn là một nước nghèo. Bởi vậy, đẩy mạnh phát triển kinh tế là mục tiêu hàng đầu của Đảng và Nhà nước ta để đưa đất nước ta đi lên trên con đường công nghiệp hoá hiện đại hóa trở thành một nước Xã Hội Chủ Nghĩa công bằng và văn minh. Đi liền với sự phát triển kinh tế – xã hội ngoài việc phát triển về khoa học – công nghệ, giáo dục thì cơ sở hạ tầng cũng rất được coi trọng bởi chính nó thể hiện bộ mặt của đất nước thể hiện sự phát triển của kinh tế xã hội. Vấn đề chúng ta muốn đề cập đến là Giao thông, là các công trình phúc lợi, các khu công nghiệp và khu đô thị. Việc phát triển mở rộng mạng lưới giao thông và cơ sở hạ tầng là điều tất yếu. Chính điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho hầu hết các công ty xây dựng công trình lớn nhỏ đang kinh doanh sản xuất xây dựng trên lãnh thổ Việt Nam. Ngành này càng phát triển kết hợp với việc đời sống người dân ngày càng được nâng cao chính là đòn bẩy giúp cho công ty phát triển. Với bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh cũng như cung ứng đa dạng các loại vật tư với chất lượng đã được khẳng định Công ty TNHH TM Chấn Phong hiện đang kinh doanh rất thành công trên thị trường với các sản phẩm kinh doanh ngày càng đang dạng và phong phú, đặc biệt gầy đây Công ty đã sản xuất và tiêu thụ sản phẩm keo 502 mang nhãn hiệu Công ty TNHH TM Chấn Phong với chất lượng và chủng loại đảm bảo đang dần chiếm được sự tin cậy của khách hàng lớn nhỏ tạo thêm doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.

• Được các khách hàng tin tưởng cũng như sự hợp tác chặt chẽ của bạn hàng làm cơ sở nền tảng vững chắc cho sự phát triển trong tương lai. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong
• Những thành tích trong quá trình phát triển của công ty có ý nghĩa rất quan trọng, đó là tiền đề nền tảng vững chắc tạo đà để bước vào giai đoạn mới.
• Công ty đã rút ra được nhiều bài học kinh nghiệm quý báu từ thực tế nền kinh tế thị trường.

Giám đốc doanh nghiệp có tinh thần tiếp thu và học hỏi kiến thức mới, kiến thức đồng bộ và có ý thức trong việc thực hiện và đầu tư cả tiền của và công sức cũng như trí tuệ nhằm đưa công ty tiến tới một mục tiêu phát triển bền vững, ổn định. Triển khai đồng bộ các kế hoạch về nhân sự, phân phối, bán hàng sẽ giúp Công ty có một độ ngũ cán bộ đủ năng lực để thực hiện nhiệm vụ khó khăn trong tương lai, cũng như đủ năng lực tham gia cung cấp những đơn hàng quy mô lớn. Đặt biệt khi Dự án mở cửa hàng số 3 đi vào hoạt động sẽ làm thay đổi lớn quy mô kinh doanh của Công ty và đảm bảo có mức doanh thu cao hơn hiện tại.

Toàn thể công ty trên dưới đoàn kết một lòng vì một mục tiêu đưa công ty phát triển nhanh, mạnh , vững trong tương lai.

Công ty đã xác định được định hướng phát triển trong những năm sắp tới. Trên cơ sở định hướng đó, quyết định được từng bước đi vững chắc đáp ứng với yêu cầu nhiệm vụ tình hình thực tế, Công ty đã và đang thực hiện một số dự án có tính khả thi cao.(Dự án xây dựng cửa hàng số 3 Quán Trữ Kiến An)

3.1.6.2.Những khó khăn

Trong những năm tới nền kinh tế nước ta có nhiều thuận lợi, thời cơ đan xen với nhiều khó khăn thách thức lớn. Xu thế toàn câu hoá nền kinh tế, hội nhập với khu vực quốc tế( tham gia AFTA và WTO) sẽ làm tăng sức ép cạnh tranh trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ các sản phẩm còn hết sức khó khăn do phải cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Nền kinh tế thế giới vài năm gần đây gặp không ít những khó khăn do cuộc khủng hoảng kinh tế và Việt Nam cũng không nằm ngoài tầm ảnh hưởng. Tuy sự ảnh hưởng không quá sâu như đối với một vài nước nhưng cũng khiến đời sống người dân giảm sút so với thời kỳ trước đó. Nền kinh tế gần như chững lại đặc biệt ở một số nghành như vật tư, đóng tàu… Đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số của công ty.

Tài chính cũng là một vấn đề đáng kể mà công ty cần phải quan tâm đúng mức, kịp thời bởi lẽ khả năng về tài chính của công ty là vững nhưng chưa đủ mạnh.

3.2. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

3.2.1. Nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức kênh phân phối

3.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm của Công ty TNHH TM Chấn Phong

Công ty TNHH TM Chấn Phong là một doanh nghiệp thương mại kinh doanh đa dạng hoá các sản phẩm, lấy kinh doanh các vật tư phục vụ nghành gỗ, cơ khí làm nghành nghề chính, phát triển nghành nghề truyền thống kinh doanh thiết bị vật tư. Do chịu sự cạnh tranh của các công ty xây dựng sản xuất và kinh doanh vật tư, các cửa hàng kinh doanh vật tư khác trong cả nước cũng như trong địa bàn thành phố, làm cho khối lượng công việc ít đi.Trải qua quá trình phân tích, nghiên cứu tình hình thị trường sâu sắc, tình hình tài chính cũng như nguồn lực con người, nhu cầu thị trường hiện nay. Được sự giúp đỡ quan tâm, đầu tư, tín nhiệm của khách hàng, bạn hàng Công ty TNHH TM Chấn Phong đã mở rộng phát triển đa dạng các sản phẩm vật tư nhằm đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu của thị trường.

• Các sản phẩm vật tư của công ty có đặc điểm:

Số lượng sản phẩm không nhiều nhưng mỗi một sản phẩm lại bao gồm rất nhiều nhãn hiệu và chủng loại.

• Quy cách của sản phẩm:

Đối với đá mài, đá cắt: căn cứ vào 3 thông số kỹ thuật là đường kính ngoài, độ dày, đường kính lỗ trong. Các thông số trên có thể quan sát ngay trên bề mặt sản phẩm hoặc trên vỏ hộp, vỏ thùng của sản phẩm. Ví dụ đá cắt có các thông số kỹ thuật là 125x 2 được hiểu là đá cắt có đường kính ngoài là 125 mm, độ dày là 2 mm.

Đối với vải ráp: căn cứ vào khổ và độ hạt. Độ hạt phụ thuộc vào số lượng hạt cát bám trên bề mặt của vải ráp và kích cỡ của hạt cát. Độ hạt của vải nhám luôn nằm trong dải từ số 40 đến 600. Số độ hạt được biểu thị bằng số chẵn, nếu số càng lớn thì độ mịn càng lớn. Đối với keo dán: căn cứ vào dung tích (đối với keo 502) hoặc trọng lượng (kg) đối với keo DINO, X66.

• Nguồn gốc của sản phẩm: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

Sản phẩm của Công ty Chấn Phong bao gồm cả những hàng hóa có xuất xứ từ trong nước và nước ngoài. Các sản phẩm trong nước có xuất xứ từ các nhà máy sản xuất tại Hải Dương hoặc khu vực phía Nam. Các sản phẩm nhập khẩu chủ yếu có nguồn gốc từ các nước như Trung Quốc, Nhận Bản, Hàn Quốc, Thái Lan. Tùy vào chất lượng, mẫu mã, đơn giá mà mỗi dòng sản phẩm có thể bao gồm các sản phẩm có nguồn gốc khác nhau.

• Công dụng, tính năng sản phẩm.

Với mỗi dòng sản phẩm của Chấn Phong lại có công dụng, tính năng riêng. Đây là yếu tố quyết định dòng sản phẩm đó có thể được sử dụng trong ngành nào, ở công đoạn nào. Tuy nhiên tùy thuộc vào thiết bị máy móc, sản phẩm của khách hàng mà họ lựa chọn tiêu chuẩn kỹ thuật sao cho phù hợp với nhu cầu sử dụng.

Đối với đá mài, đá cắt thường dùng để lắp vào máy cầm tay hoặc máy công nghiệp. Đá mua về được lắp vào trục của máy, khi máy hoạt động viên đá quay theo vòng quay của trục tạo lực cắt các vật liệu như sắt, nhôm, hợp kim. Vì vậy vật liệu mài được sử dụng chủ yếu trong cả ngành cơ khí và nhôm kính.

Keo được sử dụng để tạo ra sự kết dính giữa bề mặt tiếp xúc của các chi tiết rời cấu thành nên sản phẩm hoặc lấp đầy lỗ hổng trên bề mặt gỗ. Sản phẩm keo bao được sử dụng trong ngành gỗ là chủ yếu.

• Bảng : Hệ thống sản phẩm chủ yếu theo từng ngành hàng

3.2.1.2 Khả năng cung – cầu sản phẩm của Công ty cho thị trường

• Cầu về vật tư

Trải qua giai đoạn khó khăn ban đầu trong giai đoạn đưa sản phẩm vào thị trường, đưa được những thông tin tốt nhất về đặc điểm sản phẩm của Công ty tới người sử dụng và được người sử dụng tin dùng, trên thực tế thời gian sản phẩm xuất hiện trên thị trường và đến được với khách hàng cuối cùng là chưa được lâu, đến nay sản phẩm của Công ty cung cấp đã và đang có uy tín trên thị trường vật tư điều đó đồng nghĩa với nhu cầu về vật sản phẩm của công ty ngày càng lớn. Sự phù hợp về giá, chất lượng sản phẩm đã được sự quan tâm của khách hàng. Nhu cầu về vật tư là tương đối ổn định và có xu hướng tăng nhẹ.

Tính riêng trong 4 quận nội thành Hải Phòng bao gồm: Ngô Quyền, Hồng Bàng, Lê Chân, Kiến An đã có tới trên 100 doanh nghiệp vừa và nhỏ tập trung vào các ngành nghề có thế mạnh như: sửa chữa, đóng mới tàu thuyền, ô tô tải hạng nhẹ, hạng trung, cơ khí nông nghiệp, cơ khí tiêu dùng, trang trí nội thất, xe đạp, chế biến thực phẩm, may mặc, dệt kim và ngành mộc dân dụng. Chưa kể đến trên 800 cửa hàng tư nhân phân bố rải rác rộng khắp, cụ thể Quận Kiến An dẫn đầu với gần 400 cơ sở, Quận Lê Chân 252 cơ sở, Quận Hồng Bàng 142 cơ sở và cuối cùng là Quận Ngô Quyền với 92 cơ sở, lực lượng này hàng tuần hàng tháng hàng quý với nhu cầu về vật tư không nhỏ sẽ là thị trường tiềm năng để công ty khai thác.

• Cung về sản phẩm của công ty Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

Nhận thức được nhu cầu của thị trường là rộng lớn. Cung cấp đa dạng và rộng rãi đầy đủ tất cả các phân khúc của thị trường là điều công ty sớm phải làm. Chính vì vậy Công ty hiện đang cố gắng đa dạng hóa các nhà cung cấp từ trong tới ngoài nước.Từ những mặt hàng giá rẻ tới các mặt hàng cao cấp.

Nhu cầu vật tư tăng nhanh trong thời gian hiện nay do vấn đề nhu cầu xây dựng ngày càng cao. Công ty luôn có những kế hoạch đặt hàng nhằm đáp ứng đủ nhu cầu cho thị trường. Do nhận thức sâu xa về nhu cầu tiêu thụ, Công ty luôn có kho dự trữ tại số 1A Ký Con và 25 B Nguyễn Bỉnh Khiêm để đảm bảo vật tư kịp thời vào những tháng có thể tiêu thụ mạnh.

3.2.1.3 Đặc điểm thị trường vật tư và các đối thủ cạnh tranh hiện nay

Đã 3 năm kể từ ngày Việt Nam ra nhập WTO nền kinh tế của Việt Nam đã có nhiều khởi sắc, đời sống nhân dân cũng tăng lên đáng kể, thị trường trong nước có những biến đổi sâu sắc về lĩnh vực lưu thông hàng hoá và dịch vụ. Chính vì vậy trong thời gian qua ngành kinh tế ở nước ta đã có những phát triển mới nhằm thích nghi với xu thế của thời đại.

Hiện nay trên thị trường Việt Nam đang có rất nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực sản phẩm vật tư với sản phẩm ngày càng phong phú và đa dạng. Tình hình cạnh tranh trên thị trường cũng ngày càng gay gắt, các loại sản phẩm dù tốt đến đâu cũng khó có thể luôn giữ được vị trí độc tôn của mình.

Sản phẩm vật tư của Công ty TNHH TM Chấn Phong cung cấp khá đầy đủ các sản phẩm vật tư của những công ty trên vào thị trường hiện nay đã và đang khẳng định được thương hiệu Chấn Phong trên thị trường.

• Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty :

Thị trường tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của Công ty hiện nay chủ yếu khu vực thị trường nội thành Hải Phòng. Các thị trường tiềm năng của Công ty là các quận huyện còn lại trong toàn thành phố và một vài tỉnh lân cận như : Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Bình…

• Khách hàng của Công ty TNHH thương mại Chấn Phong có thể phân loại theo:

Khách hàng mua về để sử dụng trực tiếp cho hoạt động sản xuất: đây là các cơ sở sản xuất nhỏ hoặc các công ty tư nhân, cổ phần, trách nhiệm hữu hạn có sử dụng vật tư do Chấn Phong cung cấp vào các công đoạn của quá trình sản xuất để tạo ra các sản phẩm hoàn thiện. Ngành nghề kinh doanh của họ có thể là nhôm kính, đồ gỗ, cơ khí, inox…Nhóm khách hàng này là đối tượng chủ yếu của công ty và chiếm tỷ trọng lớn trong lượng hàng tiêu thụ.

Khách hàng mua về để bán lại (mua bán thương mại). Đây thường là những cửa hàng nhỏ lẻ ở các khu vực lân cận có khi là ở ngoại thành hoặc tỉnh khác. Tuy nhiên với chủ trương mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp từ đó giảm bớt chi phí cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng, Chấn Phong đang cố gắng kiểm soát và hạn chế theo khu vực phương thức mua bán này đặc biệt là trong khu vực nội thành. Đây là một trong những chủ trương hướng đến khách hàng của công ty và phù hợp với tình hình thương mại hiện nay. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

• Đặc điểm của khách hàng:

Khách hàng của công ty là những người rất am hiểu về đặc tính của sản phẩm. Bởi lẽ họ là người trực tiếp sử dụng vật tư vì vậy người bán hàng có thể khai thác nguồn thông tin từ họ để đánh giá chất lượng vật tư mua về. Đối tượng trực tiếp mua hàng tại các cửa hàng của công ty thường là các chủ xưởng, thợ kỹ thuật (đối với các cơ sở sản xuất nhỏ) hoặc người phụ trách vật tư, nhân viên phòng vật tư (đối với các công ty lớn). Trong một số trường hợp là người nhà, hoặc người quen của khách hàng đến mua hộ. Với những người không phải là đối tượng lao động trực tiếp như thợ kỹ thuật hoặc am hiểu về kỹ thuật như chủ xưởng, trưởng bộ phận kỹ thuật thì có thể xảy ra hiện tượng mua nhầm vật tư do lựa chọn sai quy cách dẫn đến phải đổi lại hàng.

• Thói quen trong hành vi mua của khách hàng.

Do sản phẩm mua về được sử dụng để sản xuất nên việc lựa chọn không phụ thuộc vào sở thích, thị hiếu…của người mua như các sản phẩm tiêu dùng khác. Thông thường người mua đã xác định loại vật tư, quy cách, số lượng trước khi đi mua hàng. Hơn thế nữa họ là người nắm rõ chất lượng của vật tư nên thường sử dụng loại vật tư cố định. Vì vậy trong nhiều trường hợp khách hàng đành phải chờ hàng về hoặc sang cửa hàng khác để lựa chọn đúng loại sản phẩm cần dùng. Đôi khi mọi nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm giới thiệu cho họ những sản phẩm cùng công dụng và quy cách dễ bị từ chối thẳng thắn.

Số lượng vật tư tiêu thụ của mỗi khách hàng phụ thuộc vào số lượng đơn hàng họ nhận được trong tháng (năm). Vì vậy nếu họ nhận được nhiều đơn hàng thì số lượng vật tư tiêu thụ cũng tăng và ngược lại. Không những thế khách hàng thường không mua hàng để dự trữ mà thường chỉ mua đủ dùng và trước thời điểm dùng không quá lâu do các loại vật tư này thường sử dụng trong một thời gian dài, giá cả lại ít biến động và chỉ được coi là một trong số công cụ dụng cụ ở các cơ sở sản xuất.

Khách hàng thường mua nhiều loại vật tư khác nhau, với mỗi loại vật tư cũng có thể lựa chọn nhiều quy cách khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu sử dụng của họ.

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt sẽ diễn ra trong các năm tiếp theo, đòi hỏi Công ty phải có các biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường của mình. Một biện pháp quan trọng mà công ty sử dụng đó là liên tục củng cố và phát triển, đào tạo, tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm tạo ra cho mình lợi thế trong tình hình thị trường sắp tới

• Các đối thủ cạnh tranh của Công ty

Thị trường các nhà cung cấp ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều công ty sản xuất kinh doanh. Các cửa hàng vật tư mọc lên rộng khắp. Ngay tại vị trí Công ty đặt trụ sở có trên dưới 10 cửa hàng tư nhân lâu đời cung cấp cùng mặt hàng mà Doanh nghiệp đang cung cấp. Điển hình là những cửa hàng cung ứng vật tư đã có uy tín, cung cấp lâu năm trên thị trường như: cửa hàng Thái Oanh, Mười Huệ, Ti Nà…

Các doanh nghiệp sản xuất cũng như gia công vật tư khu vực phía Nam đang có xu hướng mở rộng thị trường tiến dần ra khu vực phía Bắc. Mà Hải Phòng là một trong những thành phố trọng điểm là cái nôi của nghành công nghiệp cơ khí và xây dựng, đóng tàu.

Đối thủ cạnh tranh chính của công ty đều là những công ty sản xuất và cung cấp vật tư, cửa hàng cung cấp vật tư, những sản phẩm keo đã có mặt lâu trên thị trường và được khách hàng tín nhiệm, một số khác tuy mới thâm nhập vào thị trường nhưng được đặt ở những vị trí thuận lợi, giá cả phù hợp với túi tiền người tiêu dùng. Công ty đang đứng trước một thách thức không nhỏ trong giai đoạn thâm nhập sản phẩm vào thị trường, chiếm lĩnh thị trường và khảng định thương hiệu sản phẩm của Công ty.

3.2.2. Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

3.2.2.1 Phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Bán hàng là một nghiệp vụ kinh doanh cực kỳ quan trọng bởi vì chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mơí thu hồi được vốn, trang trải chi phí bỏ ra và thu được lợi nhuận. Vì vậy bán hàng là khâu trung tâm chi phối các hoạt động khác của Công ty. Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn các mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty đồng thời thể hiện được năng lực tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty trên thị trường.

Xuất phát từ đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty là những mặt hàng có khối lượng không lớn và là những sản phẩm chuyên phục vụ cho các nghành cơ khí, gỗ, nhôm kính là chủ yếu và đã được khách hàng sử dụng và biết đến khá lâu. Mặt khác các khách hàng truyền thống cũng như khách hàng hiện tại thường giữ thói quen tới tận nơi mua hàng nên công ty hiện đang có phương thức bán hàng mang màu sắc cổ điển. Đó là khách hàng tự tới tận cửa hàng của công ty mua hàng. Riêng đối với các khách hàng quen, lâu năm. Công ty sẽ cử nhân viên mang hàng tới tận nơi.

3.2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty:

Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, việc lựa chọn các hình thức phân phối là hình thức quan trọng đối với Công ty. Việc xác định kênh phân phối là yếu tố quan trọng cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cơ hội đem lại lợi nhuận cho Công ty. Trong giai đoạn vừa qua Công ty TNHH TM Chấn Phong đã và đang sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp.

Kênh này phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, họ mua sản phẩm của Công ty tại cửa hàng của Công ty. Kênh này bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ khâu trung gian phân phối nào. Nhân viên công ty vừa có nhiệm vụ bán hàng, vừa có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của Công ty, truyền những thông tin tốt nhất về chất lượng sản phẩm tới khách hàng.

Kết quả của kênh phân phối trực tiếp.

• Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp

Hạn chế được chi phí do không phải phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn phí lưu kho, đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, nắm bắt được những thông tin, những nhận xét, đánh giá trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm của Công ty, đồng thời có thể khai thác trực tiếp khách hàng về chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giá cả và cả nhu cầu của khách hàng. Việc giải quyết tranh chấp ( nếu có ) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba

• Nhược điểm kênh phân phối trực tiếp

Hạn chế khối lượng tiêu thụ do quy mô tiêu thụ nhỏ, khách hàng mới khó biết tới doanh nghiệp. Hạn chế trình độ chuyên môn cán bộ trong việc tổ chức, quản lý kênh và xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty, nhân lực bị phân tán, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít. Đối với những khách hàng ở xa thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyển cao. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

3.2.2.3. Thực trạng về hệ thống phân phối sản phẩm và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty

• Cơ cấu kênh phân phối và hoạt động quản trị kênh phân phối.

Ngay trong giai đoạn đầu đưa sản phẩm vào thị trường Công ty đã xác định thị trường nội thành Hải phòng là thị trường tiềm năng cần phải khai thác triệt để, Công ty đã triển khai việc xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm cho mình.

Do sản phẩm của Công ty là tập trung vào các khách hàng có sự đầu tư đặc thù, bên cạnh đó quy mô của Công ty còn nhỏ lượng vốn ít bởi vậy thị trường của Công ty chủ yếu tập trung vào các khu vực thị trường các cơ sở sản xuất , gia công nhỏ lẻ. Công ty chọn hình thức tiêu thụ trực tiếp và bán lẻ. Công ty cung cấp trực tiếp sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.

• Phương thức thanh toán:

Do hình thức bán hàng chủ yếu là bán trực tiếp, bán lẻ nên hình thức thanh toán chính mà công ty áp dụng là thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán ngay. Đối với số ít khách hàng lâu năm, khách hàng lớn thì có thể linh hoạt thanh toán sau…Tuỳ từng trường hợp mà Công ty có chế độ chiết khấu tặng thưởng cho người mua có số lượng lớn và trả tiền ngay với số lượng lớn.

3.3. Nhận xét đánh giá

3.3.1 Những mặt đã đạt được

Trải qua 5 năm phát triển, Công ty TNHH TM Chấn Phong đã đạt được những thành công đáng kể. Bước đầu tạo dựng được lòng tin vững chãi trong lòng khách hàng. Tạo dựng được tên tuổi và thương hiệu sản phẩm vật tư do Doanh nghiệp mình cung cấp.Có được một lượng khách hàng quen, khách hàng truyền thống . Đây là điều mà bất kỳ Doanh nghiệp nào cũng muốn có được.

Doanh thu hàng năm khá ổn định và tăng qua các năm. Năm trước cao hơn năm sau. Thể hiện doanh nghiệp làm ăn khá hiệu quả.

Việc duy trì hoạt động của một kênh phân phối giúp Công ty tập trung cung cấp cho một phân đoạn khách hàng. Sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp Công ty hạn chế được chi phí do không phải phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn nhiều phí lưu kho, đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, nắm bắt được những thông tin, những nhận xét, đánh giá trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm của Công ty, đồng thời có thể khai thác trực tiếp khách hàng về chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giá cả và cả nhu cầu của khách hàng.

3.3.2 Những mặt còn tồn tại Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

• Đối với công tác củng cố và mở rộng thị trường:

Các đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH TM Chấn Phong đã liên tục có những biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vươn lên chiếm lĩnh thị trường. Công ty TNHH TM Chấn Phong là một doanh nghiệp tư nhân lượng vốn chưa lớn nên nhiều mặt còn phải hạn chế. Vốn hiện có của Công ty còn chưa đủ so với yêu cầu cho đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh. Việc vay vốn ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn do vốn vay khá lớn, yêu cầu vay có thế chấp.

Mặc dù thị trường đã được mở rộng tới quận trong toàn thành phố và việc mở rộng thị trường tuy đã bắt đầu xuống tới các tuyến huyện nhưng còn mỏng, trong công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa được chặt chẽ chưa có kế hoạch chiến lược cụ thể, chưa triển khai công tác tiếp thị giới thiệu sản phẩm. Chính điều này đã làm khống chế doanh số bán của công ty.

• Đối với công tác quản lý kênh phân phối:

Trong thời gian vừa qua doanh thu từ tiêu thụ có tăng. Tuy nhiên đây chỉ là sự khả quan về sức tiêu thụ của thị trường Hải Phòng và là bước đầu của sự thành công trong hoạt động phân phối. Trong hoạt động của kênh vẫn bộc lộ nhiều yếu điểm và chưa thực sự khai thác có hiệu quả.

Thứ nhất: Trong công tác xây dựng kênh phân phối sản phẩm của Công ty chưa xác định rõ ràng mục tiêu, yêu cầu cụ thể của kênh phân phối phải đạt được chẳng hạn như đặt mức doanh thu dự kiến cho kênh. Do vậy đã gây ra những khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả kênh hoặc cho kết quả không chính xác ảnh hưởng đến công tác quản lý cũng như định hướng của công ty.

Thứ hai: Sử dụng kênh của công ty chưa hợp lý.Công ty còn quá thụ động trong việc bán và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Như vậy công ty hoàn toàn thụ động trong việc chuẩn bị về số lượng cũng như chất lượng sản phẩm, Công ty sẽ không có khả năng dự đoán được nhu cầu của khách hàng để có sự chủ động trong cung cấp.Khách hàng biết tới Công ty còn quá nhỏ so với tiềm năng khách hàng hiện tại.

Thứ ba: Trình độ của cán bộ quản lý kênh. Do chưa có sự phân quyền, phân cấp trong quản lý. Giám đốc phải kiêm nhiệm quá nhiều chức năng do vậy kết quả không cao là chuyện khó tránh khỏi.Lượng bán hàng của công ty tại cửa hàng bán lẻ còn nhiều hạn chế.

Nguyên nhân là do công ty chưa có chính sách đào tạo bổ sung và đào tạo chuyên sâu đối với lực lượng này. Do vậy, họ chỉ làm việc theo kinh nghiệm mà không áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quản lý kênh. Bởi vậy chất lượng hoạt động của họ là không cao dẫn đến hoạt động của kênh cũng không cao. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong

Thứ tư: Các hoạt động hỗ trợ phân phối chưa được chú trọng: các hoạt động quảng cáo, hỗ trợ cho tiêu thụ chưa được thực hiện. Hoạt động nghiên cứu thị trường mới chỉ sơ khai, chưa thực sự được chú trọng.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp kênh phân phối tối ưu cho Cty Chấn Phong