Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Thực trạng chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế cho các bạn.

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Việt Nam và Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (CTCPVT FPT) chi nhánh Huế

2.1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Việt Nam

2.1.1.1 Những thông tin cơ bản

Là thành viên thuộc Tập đoàn công nghệ hàng đầu Việt Nam FPT.

Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt là FPT Telecom) hiện là một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông và Internet có uy tín và được khách hàng yêu mến tại Việt Nam và khu vực.

Thành lập ngày 31/01/1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến do 4 thành viên sáng lập cùng sản phẩm mạng Intranet đầu tiên của Việt Nam mang tên “Trí tuệ Việt Nam – TTVN”, sản phẩm được coi là đặt nền móng cho sự phát triển của Internet tại Việt Nam.

Sau 21 năm hoạt động có hơn 7.000 nhân viên chính thức gần 200 văn phòng giao dịch tại 59 tỉnh thành thuộc hơn 80 chi nhánh.

Với sứ mệnh tiên phong đưa Internet đến với người dân Việt Nam và mong muốn mỗi gia đình Việt Nam đều sử dụng ít nhất một dịch vụ của FPT Telecom, đồng hành cùng phương châm “Khách hàng là trọng tâm”, chúng tôi không ngừng nỗ lực đầu tư hạ tầng, nâng cấp chất lượng sản phẩm – dịch vụ, tăng cường ứng dụng công nghệ mới để mang đến cho

• Tên công ty: Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Tên viết tắt: FPT Telecom
• Trụ sở chính: 48 Vạn Bảo, Ngọc Khánh, Hà Nội, Việt Nam Tel:+84 24 7300 222
• Fax: +84 24 7300 8889
• Logo: Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Ảnh 1: Logo Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Việt Nam

Lĩnh vực hoạt động

• Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng.
• Đại lý cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông,
• Dịch vụ giá trị gia tăng trên Internet, điện thoại di động.
• Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động.
• Đại lý cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động.
• Đại lý cung cấp dịch vụ truyền hình, phim ảnh, âm nhạc trên mạng Internet, điện thoại di động.
• Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông

Sứ mạng của công ty

Mục tiêu của FPT Telecom chỉ đơn giản là tích hợp mọi dịch vụ trên một kết nối duy nhất, giúp khách hàng tận hưởng toàn bộ dịch vụ kết nối băng thông rộng trong cuộc sống hằng ngày của mình. Công ty FPT Telecom tin rằng sự phát triển công nghệ là điều kiện quan trọng nhất của các mục tiêu về kinh tế và phát triển xã hội trong tương lai. FPT Telecom hiểu rằng trách nhiệm hàng đầu của mình là đem đến những sản phẩm và dịch vụ truyền thông chất lượng tốt nhất cho các công ty, cá nhân sử dụng sản phẩm và dịch vụ của mình, đồng thời công ty sẽ luôn tạo điều kiện cho nhân viên làm việc tốt và tận tụy với công việc của công ty. Khẩu hiệu của chúng tôi là: “ FPT nỗ lực là khách hàng hài lòng trên cơ sở hiểu biết sâu sắc và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của họ với lòng tận tụy và năng lực không ngừng được nâng cao”.

• Tầm nhìn của công ty

FPT Telecom mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh, bằng nổ lực sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, làm khách hàng hài lòng, góp phần vào sự hưng thịnh của quốc gia và đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ về tài năng và vật chất, phong phú về tinh thần.

Sơ lược tình hình hoạt động của công ty

• Năm 1997, Trung tâm đã thành lập Trung tâm Dịch vụ trực tuyến ( FPT Online Exchange) với nhiệm vụ xây dựng và phát triển trí tuệ Việt Nam (TTVN). Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.
• Năm 1998, là nhà cung cấp dịch vụ Internet đứng thứ hai tại Việt Nam với thị phần 31%.
• Năm 1999, phát triển mới với 13000 thuê bao Internet.
• Năm 2001, ra đời tin nhanh Việt Nam VnExpress.net.
• Năm 2002, chính thức trở thành nhà cung cấp dịch vụ cổng kết nối Internet (IXP) ra đời báo điện tử VnExpress.
• Năm 2003, được cấp giấy phép dịch vụ Internet Phone. Thành lập công ty Truyền thông FPT.
• Năm 2004, một trong những công ty đầu tiên cung cấp dịch vụ ADSL tại Việt Nam.
• Năm 2005, thành lập công ty cổ phần Viễn thông FPT tại Việt Nam, được cấp giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông.
• Năm 2006, tiên phong cung cấp dịch vụ truy cập Internet bằng cáp quang.
• Năm 2007, FPT Telecom bắt đầu mở rộng hoạt động trên phạm vi toàn quốc, được cấp giấy phép cung cấp dịch vụ viễn thông liên tỉnh và cổng kết nối quốc tế. Đặc biệt, FPT Telecom đã chính thức trở thành thành viên của liên minh AAG (Asia – American Gateway).
• Năm 2008, trở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet cáp quang băng rộng (FTTH) đầu tiên tại Việt Nam và chính thức có đường kết nối quốc tế từ Việt Nam đi Hồng Kông.
• Năm 2009, Đạt mốc doanh thu 100 triệu đô la Mỹ và mở rộng thị trường sang các nước lân cận như Campuchia.
• Năm 2018, Hoàn thiện tuyến trục Bắc – Nam với tổng chiều dài hơn 4000km đi qua 30 tỉnh thành.
• Năm 2020, Tham gia cung cấp dịch vụ truyền hình IPTV với thương hiệu truyền hình FPT.
• Năm 2021, FPT có mặt trên cả nước với gần 200 văn phòng giao dịch, chính thức được cấp giấy phép kinh doanh tại Myanmar, đạt doanh thu hơn 5.500 tỷ đồng và là một trong những đơn vị đầu tiên triển khai chuyển đổi giao thức liên mạng Ipv6.

Năm 2022, Khai trương Trung tâm Dữ liệu FPT Telecom mở rộng chuẩn Uptime TIER III với quy mô lớn nhất miền Nam. Được cấp phép triển khai thử nghiệm 4G tại Việt Nam. Đồng thời là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên nhận giải thưởng Digital Trans – formers of the Year của IDC năm 2022. Năm 2022, doanh thu của FPT Telecom đạt 6.666 tỷ đồng.

Năm 2023, Ra mắt gói dịch vụ Internet tốc độ nhanh nhất Việt Nam Soc – 1Gbps cũng như phiên bản nâng cấp hệ thống Ftv Lucas Onca của Truyền hình FPT. Năm 2023, FPT Telecom cũng vinh dự lọt Top Doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn nhất đến Internet Việt Nam. Doanh thu thuần năm 2023 của Công ty đạt 7.562 tỷ đồng.

1.1.2. Tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

1.1.2.1 Những thông tin cơ bản

Ảnh 2: Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế

Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế thành lập vào ngày 12/11/2009, kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông với 2 mảng kinh doanh chính là Internet và truyền hình HD.

Từ một văn phòng giao dịch hiện đã phát triển lên tới 04 văn phòng trên địa bàn Huế. Qua 7 năm kinh doanh tại thị trường Huế công ty đã bước đầu tạo dựng thương hiệu trên thị trường được đánh giá đầy tiềm năng này và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngoặc trong thời gian tới.

• Phòng giao dịch FPT Nam sông Hương:46 Phạm Hồng Thái, Vĩnh Ninh, Huế.
• Địa chỉ: 46 Phạm Hồng Thái, phường Vĩnh Ninh, TP Huế
• Mã số thuế: 0101778163-029 ( 28/11/2017 )
• Điện thoại: 090 506 23 3

Người đại diện pháp luật: Phan Hữu Hùng Giấy phép kinh doanh: 0101778163-029 Ngày hoạt động: 28/11/2017

Phòng giao dịch FPT Bắc sông Hương: 09 Nguyễn Trãi, Tây Lộc, Huế Phòng giao dịch FPT Phú Lộc: 133 Lý Thánh Tông, thị trấn Phú Lộc,Huế

Phòng giao dịch FPT Phong Điền:29 Nguyễn Kim Thành-Thị Trấn Sịa-Huyện Quảng Điền-TT Huế

• Sơ đồ tổ chức

Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

• Giám đốc:

Điều hành mọi hoạt động kinh doanh cũng như các hoạt động thường ngày của Công ty, chỉ đạo, thực hiện, giám sát thực hiện các kế hoạch, biện pháp để đưa doanh số của Công ty tăng lên.

Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên, Hội đồng quản trị, Thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty.

Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty như bổ nhiệm, miễn nhiệm, đề xuất cách chức các chức danh,….

• Trưởng phòng kỹ thuật Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Lập kế hoạch triển khai hệ thống hạ tầng viễn thông Chịu trách nhiệm quản lý hoạt động phát triển

Quản lý đội ngũ công nhân thi công và bảo trì hệ thống hạ tầng và thuê bao viễn thông của FPT Telecom

• Trưởng phòng kinh doanh

Lập kế hoạch, tổ chức bán hàng dự án và kiểm soát tiến độ thực hiện kế hoạch doanh số của bộ phận.

Chịu trách nhiệm về tổng doanh số mục tiêu của bộ phận.

Lên kế hoạch chăm sóc và phát triển hệ thống khách hàng trong phạm vi phụ trách.

Nâng cao chất lượng, hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng trong việc đào tạo sản phẩm, kỹ năng bán hàng, khuyến khích động viên nhân viên và giao doanh số hiệu quả.

Quản lý việc thực hiện ký kết hợp đồng, giám sát việc thực hiện triển khai đúng cam kết và chất lượng.

Có trách nhiệm cao trong việc báo cáo Ban Giám đốc về công tác bán hàng.

• Trưởng phòng chăm sóc khách hàng.

Tiếp nhận khách hàng, giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của Công ty cho khách hàng, là bộ mặt quan trọng của Công ty.

Ghi nhận ý kiến từ khách hàng, đối tác, hướng dẫn thực hiện hợp đồng liên quan. Lập kế hoạch đón tiếp đối tác, khách hàng.

Lập kế hoạch và triển khai các hoạt động Customer Service.

Quản lý, giám sát nhóm chăm sóc khách hàng ( nhóm từ 3 – 4 người).

• Trưởng phòng kế toán tổng hợp

Tổ chức soạn thảo và đề xuất các quy chế quản lý tài chính, quản lý chi tiêu nội bộ, thực hiện thu thập, ghi chép, tổng hợp và hạch toán kế toán đối với toàn bộ hoạt động đầu tư kinh doanh của Công ty đúng theo quy định, chế độ tài chính kế toán.

• Xây dựng các quy trình, biểu mẫu chuyên môn, nghiệp vụ, quy trình hạch toán kế toán, quyết toán,…
• Tổ chức thực hiện và giám sát thực hiện tại các phòng ban,…
• Phối hợp các phòng ban tham mưu giúp Lãnh đạo Công ty quản lý, phân tích tài chính, nguồn vốn, đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả và an toàn sử dụng vốn trong hoạt động kinh doanh.
• Đảm nhận tìm kiếm, tuyển dụng, đào tạo nhân sự đảm bảo yêu cầu công việc cho các phòng ban.
• Quản lý, xuất nhập kho,…

1.1.2 Tình hình nguồn lực của Công ty Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

1.1.3.1 Tình hình nguồn lao động của Công ty

Nguồn lao động là một trong những điều kiện tiên quyết để một công ty có thể tồn tại trên thị trường. FPT Telecom Huế luôn chú trọ về việc chọn lọc và tuyển dụng nhân viên, tình hình cơ cấu nguồn lao động của Công ty có chiều hướng thay đổi được thể hiện ở bảng dưới.

Bảng 4: Tình hình nguồn lao động của Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2021 – 2023

Tiêu chí	Năm 2021		Năm 2022		Năm 2023		So sánh
	Số lượng	%	Số lượng	%	Số lượng	%	2022/2021		2023/2022
							+/-	%	+/-	%
Tổng số lao động	183	100	182	100	200	100	-1	99,5	18	109,9
Phân theo giới tính
Nam	93	50,8	90	49,5	98	49	-3	96,8	8	108,9
Nữ	90	49,2	92	50,5	102	51	2	102	10	110,9
Phân theo trình độ
Đại học	155	84,7	143	78,6	150	75	-12	92,3	7	104,9
Cao đẳng	17	9,29	22	12,1	33	16,5	5	129	11	150
Trung cấp	10	5,46	12	6,59	15	7,5	2	120	3	125
Trung học phổ thông	1	1,11	5	2,75	2	1	4	500	-3	40
Phân theo phòng ban Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.
Hành chính tổng hợp	29	15,8	27	14,8	17	8,5	-2	93,1	-10	62,96
Kinh doanh	86	47	89	48,9	87	43,5	3	103	-2	97,75
Chăm sóc khách hàng	11	6,01	9	4,95	12	6	-2	81,8	3	133,3
Kỹ thuật	57	31,1	57	31,3	84	42	0	100	27	147,4

(Nguồn: Phòng Nhân sự Công ty)

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta có thể nhận thấy rằng, số lượng nhân sự của Công ty có sự biến động rõ rệt qua 3 năm, cụ thể như sau: Năm 2022 giảm 1 người so với năm 2021 tương ứng giảm 0.5% và năm 2023 tăng lên 18 người tương ứng tăng 9.9% so với năm 2022. Điều này cũng được hiểu theo một cách đơn giản rằng năm 2022, tình hình kinh doanh của công ty có dấu hiệu đi xuống, buộc phải thực hiện chính sách cắt giảm nhân sự một cách hiệu quả và đúng với tính chất công việc. Nhưng lại tăng vào năm 2023, điều này chỉ ra rằng, tình hình kinh doanh của công ty năm 2023 vượt bậc so với năm 2022, việc mở rộng thì trường là tất yếu và việc số lượng nhân viên tăng lên để bao phủ thị trường là điều đương nhiên phải làm khi muốn đạt hiệu quả kinh doanh cao trên thị trường.

Xét về mặt giới tính, số lượng nhân viên nam và nhân viên nữ gần bằng nhau qua các năm. Cụ thể, năm 2021 nhân viên nam chiếm 50.8% và nhân viên nữ chiếm 49.2%, năm 2022 nhân viên nam thấp hơn nhân viên nữ với tỷ lệ lần lượt là 49.5% và 50.5% và năm 2023 thì nhân viên nam thấp hơn nhân viên nữ rõ rệt lần lượt với 49.5% và 51% trong tổng số phân theo tiêu chí giới tính ở các năm. Điều này cho thấy, trong giai đoạn này công ty muốn cân đối nhân viên về mặt giới tính, tỷ lệ nam nữ được giữ lại và tuyển dụng thêm là khá phù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh thực tế của công ty trên thị trường, đa số nữ sẽ thực hiện các công việc văn phòng và công tác chăm sóc khách hàng, nam thực hiện các công việc kinh doanh và liên quan đến kỹ thuật, điều này đã tạo nên sự hài hòa và một cơ cấu tổ chức hợp lý để thực hiện chiến lược kinh doanh có hiệu quả của công ty. Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Xét về trình độ học vấn thì nhìn chung, trong giai đoạn này số lượng nhân viên phân theo trình độ đại học giảm và trung cấp/cao đẳng tăng dần qua các năm, cụ thể theo trình độ đại học thì năm 2021 là 84.7% và giảm xuống còn 78.6% năm 2022 và 75% năm 2023 trong tổng số phần trăm phân theo trình độ. Về trình độ cao đẳng và trung cấp thì tăng đều qua các năm với tỷ lệ phần trăm được thể hiện khá rõ rệt, và cuối cùng là trung học phổ thông tăng từ 1.11% ở 2021 lên 2.75% năm 2022 và xuống còn 1% trong tổng số phần trăm phân theo trình độ ở năm 2023. Điều này cho thấy, trong chiến lược nhân sự, công ty thể hiện rõ ý đồ là quan tâm đến hiệu quả công việc và năng lực thực sự của nhân viên và hầu như không quan tâm nhiều đến bằng cấp.

Khi nhìn vào bảng cơ cấu nhân sự ở tiêu chí các phòng ban, có thể nhận thấy phòng kinh doanh và kỹ thuật chiếm số lượng nhiều nhất trong tất cả 4 bộ phận thuộc công ty, cụ thể ở năm 2021 thì phòng kinh doanh và kỹ thuật chiếm lần lượt 47% và 31.1% trong khi hành chính tổng hợp và chăm sóc khách hàng chiếm lần lượt 15.8% và 11%. Nhìn chung trong giai đoạn năm 2021 -2023 có xu hướng phòng kinh doanh và kỹ thuật chiếm số lượng nhân viên lớn nhất trong tổng số nhân viên của công ty với phòng kinh doanh là 48.9% và 57% thuộc về kỹ thuật; kinh doanh chiếm 87% và 84% ở phòng kỹ thuật vào năm 2023. Điều này cũng dễ hiểu bởi do tính chất đặc thù của công việc, đặc tính ngành nghề kinh doanh cũng như đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty thì bộ phận kinh doanh và kỹ thuật là 2 bộ phận nòng cốt, thiết yếu của công ty. Không có công ty nào có thể tổn tại trên thị trường nếu hoạt động kinh doanh không được thực hiện một cách trôi chảy và ổn định, do đặc tính ngành nghề, nên bộ phận kỹ thuật luôn gắn liền với phận kinh doanh để đáp ứng nhanh các yêu cầu của khách hàng cũng như đòi hỏi của thị trường.

Nhìn chung, sự thay đổi về cơ cấu nhân sự được đánh giá là khá ổn định và phù hợp với những biến động của thị trường nói chung và tình hình kinh doanh của công ty. Những thay đổi đó tuy nhỏ nhưng mang lại hiệu quả cao trong việc kinh doanh và tại điều kiện, tiền đề để công ty triển khai chiến lược một cách hiệu quả nhất.

• Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế

Ngoài nguồn lao động thì nguồn vốn kinh doanh và tài sản của công ty luôn đóng một vài trò quan trọng trong việc phát triển công ty. Hai yếu tố này thường song hành với nhau và góp phần tạo nên sự bền vững của công ty.

Bảng 5: Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty

(Đơn vị: triệu đồng) Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Chỉ tiêu	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	So sánh
				2022/2021		2023/2022
				Số lượng	%	Số lượng	%
Tổng tài sản	55.199	46.721	45.358	-8.478	15,359	-1.363	2,9173
A. Tài sản ngắn hạn	25.918	16.899	21.594	-9.019	34,798	4.695	-27,78
B. Tài sản dài hạn	29.281	29.822	23.764	0.541	-1,848	-6.058	20,314
Tổng nguồn vốn	55.199	46.721	45.358	-8.478	15,359	-1.363	2,9173
A.Nợ phải trả	55.199	46.721	45.358	-8.478	15,359	-1.363	2,9173
B.VCSH

(Nguồn: Phòng Kế toán Tổng hợp Công ty) Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Nhìn vào bảng số liệu, ta thấy tổng tài sản và nguồn vốn năm 2021 là 55.199 triệu đồng và giảm dần qua các năm. Cụ thể năm 2022 giảm 8.478 triệu đồng tương ứng 15.359% so với năm 2021 và năm 2023 giảm so với năm 2022 là 1.363 triệu đồng tương ứng với 2.9173%. Yếu tố này đã nói rõ một điều rằng trong giai đoạn này, công ty tập trung đầu tư và phát triển cơ sở hạ tầng cho các năm tiếp theo tính từ năm 2024 trở đi.

Trong khi đó tài sản ngắn hạn có xu hướng giảm vào năm 2022 còn 16.899 triệu động và so với năm 2022 thì 2023 tăng lên ở mức 21.594 triệu đồng, điều này cho thấy công tác hoàn thiện cơ sở hạ tầng đang được chú trọng để tập trung và nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm mục đích phát triển kinh doanh. Tài sản dài hạn có xu hướng giảm mạnh vào năm 2023, công ty tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng và đẩy mạnh đầu tư và xây dựng hệ thống cũng như văn phòng kinh doanh tại 2 huyện Phú Lộc và Phong Điền. Có thể nói trong giai đoạn này, công ty tập trung nguồn vốn để đầu tư mạnh và nhanh về cơ sở hạ tầng viễn thông để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Nhìn chung, từ bảng số liệu về tình hình tài sản và nguồn, công ty đã có những bước ngoặt quan trọng trong việc đầu tư cơ sở hạ tầng kỹ thuật viễn thông cũng như các cơ sở hạ tầng khác, nhằm mục đích nâng cao dịch vụ khách hàng cũng như sự trải nghiệm cho khách hàng. Đây là một trong những hoạt động quan trọng và mang ý nghĩa, tiền đề to lớn để thực hiện một chiến lược kinh doanh hoàn hảo. Tuy vậy, công ty vẫn luôn chú trọng đến tính cân đối giữa tài sản, nguồn vốn với tình hình kinh doanh của công ty để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả và không đi vào khó khăn.

Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế Mục đích kinh doanh chính của mỗi công ty đa số đều được thể hiện ở tình hình và hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Hiệu quả kinh doanh dự đoán được chiều hướng tăng trưởng của thị trường trong tương lai và làm tiền đề cho công ty đầu tư phát triển về cơ sở hạ tầng cũng như ngành nghề kinh doanh khác.

Bảng 6: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty

(Đơn vị: triệu đồng)

Chỉ tiêu	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	So sánh
				2022/2021		2023/2022
				Số lượng	%	Số lượng	%
1. Doanh thu bán hàng	37.562	52.086	76.365	14.524	38,667	24.279	46,613
1. Doanh thu thuần	37.476	52.008	76.327	14.532	38,777	24.319	46,76
2. Gía vốn hàng bán	25.069	32.863	60.258	7.794	31,090	27.395	83,361
3. Lợi nhuận gộp	12.407	9.145	16.07	-3.262	-26,292	6.925	75,724
4. Chi phí bán hàng	6.087	6.293	5.389	0.206	3,384	-0.904	-14,37
5. Chi phí quản lý	6.878	7.553	8.203	0.675	9,814	0.65	8,6059
6. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh	4.443	-4.7	2.477	-9.143	-205,784	7.177	-152,7
7.Lợi nhuận trước thuế	4.443	-4.7	2.467	-9.143	-205,784	7.167	-152,5
8. Thuế thu nhập doanh nghiệp	–	–	–	–	–	–	–
9. Lợi nhuận sau thuế	4.443	-4.7	2.467	-9.143	-205,784	7.167	-152,5

(Nguồn: Phòng Kế toán Tổng hợp Công ty) Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Nhìn chung, doanh thu của công ty trong giai đoạn năm 2021 – 2023 tăng đều qua các năm, cụ thể năm 2022 so với năm 2021 tăng 14.524 triệu đồng tương ứng với 38.667% và năm 2023 so với 2022 tăng 24.279 triệu đồng tương ứng với 46.613%. Cùng với việc doanh thu bán hàng tăng qua các năm thì giá vốn hàng bán cũng tăng theo, cụ thể năm 2021 là 25.069 triệu đồng, năm 2022 tăng 7.794 triệu đồng chiếm 31.090% so với năm 2021 và năm 2023 so với 2022 tăng lên 27.395 triệu đồng chiếm 83.361%. Rõ ràng rằng, tốc độ tăng doanh thu của giá vốn hàng bán nhỏ hơn tốc độ tăng của doanh thu.

Thêm một khía cạnh nữa được đề cập đến, so với năm 2021 thì lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm ở năm 2022 và 2023, nhưng ở năm 2023 có chiều hướng tốt lên so với năm 2022 nhưng vẫn còn thấp so với năm 2021, cụ thể ở năm 2022, lợi nhuận giảm xuống âm 4.7 triệu đồng và năm 2023 tăng lên 2.477 triệu đồng so với năm 2022. Điều này được giải thích bằng chi phí quản lý tăng mạnh và chi phí bán bán hàng giảm nhẹ qua 3 năm trong giai đoạn này. Kéo theo đó là lợi nhuận sau thuế giảm rõ rệt.

Công ty cần thực hiện các biện pháp rà soát, kiểm soát hoạt động kinh doanh của công ty cũng như hiệu quả thực hiện công việc của nhân viên trong khi thực hiện các chiến lược kinh doanh trên thị trường.

Trong năm 2025, công ty nên rà soát lại việc thực hiện các công việc theo như chiến lược kinh doanh đã triển khải. Tiến hành các hoạt động đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên, cải tổ lại bộ máy tổ chức của công ty và tiến hàng cắt giảm nhân sự của công ty ở những bộ phận nhiều nhân viên nhưng không mang lại hiệu quả kinh doanh hoặc hiệu quả kinh doanh chưa đủ chỉ tiêu. Ngoài ra, công ty nên giảm chi phí quản lý ở những bộ phận cũng như những vị trí không cần thiết cho công việc trong công ty. Bên cạnh đó, công ty cần nghiêm khắc hơn trong các hoạt động kinh doanh đối với nhân viên của công ty, đẩy mạnh chính sách xúc tiến bán hàng đối với tất cả các sản phẩm dịch vụ mà công ty đang kinh doanh để tối đa hóa lợi nhuận sau khi thực hiện các biện pháp kinh doanh có hiệu quả trên thị trường.

2.2 Thực trạng chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT chi nhánh Huế Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

2.2.1 Đối với hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng trong chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp và đóng vai trò thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Chính vì đóng vai trò quan trọng nên hoạt động quảng cáo được hầu hết tất cả các công ty chú trọng và FPT Telecom Huế cũng không ngoại lệ và được thể hiện qua bảng sau.

Bảng 7: Chi phí cho hoạt động quảng cáo

(Đơn vị: triệu đồng)

Chi phí cho các loại hình quảng cáo	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	So sánh
				2022/2021		2023/2022
				+/-	%	+/-	%
Chi phí quảng cáo qua truyền hình	85	100	103	15	117,65	3	103
Chi phí quảng cáo qua pano, bảng hiệu, tờ rơi	29	37	41	8	127,59	4	110,81
Chi phí quảng cáo qua tạp chí, báo	12.3	14.5	13.2	2.2	117,89	-1.3	91,03
Tổng chi phí quảng cáo	126.3	151.5	157.2	25.2	119,95	5.7	103,762

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty) Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Nhìn vào bảng số liệu trên, thấy tổng chi phí quảng cáo tăng dần của các năm, cụ thể năm 2022 tăng 25.2 triệu đồng tương ứng với 19.95% so với năm 2021, năm 2023 tăng 5.7 triệu đồng tương ứng với 3.762% so với năm 2022. Từ kết quả tăng này cho thấy, công ty đã có những quan tâm đặc biệt đến chính sách xúc tiến bán hàng cho các sản phẩm và đặc biệt là chịu chi tiền cho các hoạt động quảng cáo qua nhiều hình thức để thúc đẩy hành vi mua của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ mà FPT Telecom Huế đang kinh doanh trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế.

Cụ thể, hoạt động quảng cáo qua truyền hình được công ty đầu tư mạnh từ 85 triệu đồng vào năm 2021 lên 100 triệu đồng vào năm 2022 và 103 triệu đồng vào năm 2023. Qua tìm hiểu, công ty đã xây dựng nhiều chiến lược quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng khác nhau. Các chương trình quảng cáo này được triển khai thực hiện vào các dịp như: Ngày hội khách hàng, Quốc Khánh 2/9, Ngày quốc tế phụ nữ Việt Nam 20/10, Ngày nhà giáo Việt Nam 20/11, Giáng sinh, Tết Dương lịch, Tết Nguyên Đán,… và đặc biệt là quảng cáo xuất hiện trên sóng truyền hình vào mỗi buổi tối. Công ty đã thực hiện các quảng cáo trên 2 kênh truyền hình chính là VTV8 – kênh truyền hình của đài truyền hình Việt Nam tại thành phố Huế và kênh TRT Huế. Tần suất xuất hiện của quảng cáo không quá dày đặc, chỉ 1 ngày 2 lần và mỗi lần 1 phút, quảng cáo thường đưa hình các sản phẩm cũng như giới thiệu dịch vụ phục vụ nhu cầu giải trí. Đồng thời đưa ra những thông tin thể hiện chất lượng của sản phẩm dịch vụ cũng như các dịch vụ bảo trì, sữa chữa nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ truyền hình Internet của FPT mà đặc biệt là sản phẩm FPT Play Box. Đồng thời giới thiệu về các chương trình khuyến mãi như: tặng kèm quà khi đăng kí sử dụng truyền hình Internet vào các dịp lễ lớn, giảm cước thuê bao hàng tháng hay tặng thêm cước phí tháng khi đăng kí trả trước trên một năm. Đối tượng mà quảng cáo hướng đến là tất cả các khách hàng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Loại hình quảng cáo thứ hai được chú trọng chính là quảng cáo qua pano, bảng hiệu, tờ rơi với chi phí tăng qua hằng năm từ 29 triệu đồng năm 2021 lên 37 triệu đồng năm 2022 và 41 triệu đồng tính đến năm 2023. Có thể cho thấy, loại hình này được công ty chú trọng sau quảng cáo với mục đích phối hợp với quảng cáo để đưa ra sự thuyết phục đối với quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Loại hình quảng cáo này được thực hiện chủ yếu bằng nguồn nhân lực từ phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật và phòng chăm sóc khách hàng mà tập trung vào 2 phòng chính là kỹ thuật và kinh doanh. Hai lực lượng này thường xuyên bám sát địa bàn kinh doanh và thực hiện mọi biện pháp để tăng doanh thu đối với sản phẩm, nắm rõ tâm lý và thấu hiểu khách hàng trên địa bàn tiếp cận là một hoạt động quang trọng để từ đó xây dựng phương thức bán hàng đa dạng và linh hoạt hơn. Công ty sẵn sàng bỏ chi phí in ấn và thiết kế tờ rơi, cũng như pano và bảng hiệu một cách thu hút để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động bán của lực lượng nhân viên kinh doanh.

Chi phí dành cho loại hình quảng cáo qua tạp chí, báo tăng từ năm 2021 là 12.3 triệu động lên 14.5 triệu đồng vào năm 2022 và giảm xuống còn 13.2 triệu đồng năm 2023. Điều này phù hợp với chính sách thay đổi kênh quảng cáo qua tạo chí và báo giấy thay bằng báo mạng. Năm 2021, công ty tập trung quảng cáo qua tạp chí là phần lớn và báo giấy cho đến năm 2022, doanh thu giảm, chiến lược kinh doanh cũng thay đổi kéo theo sự thay đổi trong chính sách marketing nói chung cũng như chính sách xúc tiến nói riêng. Cùng với sự phát triển và bùng nổ của công nghệ cũng như mạng xã hội thì việc tiếp cận với kênh này cũng là điều dễ hiểu. Vì vậy, chi phí quảng cáo cho hình thức này cũng giảm xuống ở năm 2023. Công ty tập trung các hoạt động quảng cáo trên website cũng như cập nhật các thông tin về sản phẩm cũng như dịch vụ một các thường xuyên và có tính hệ thống với mục đích nhắc nhở khách hàng về sự tổn tại của thương hiệu, cũng như sản phẩm dịch vụ mà công ty đang kinh doanh, đồng thời thực hiện các video clip giới thiệu về tính năng sản phẩm, hiệu chỉnh và thiết kế website một cách chuyên nghiệp, dễ hiểu và dễ tiếp cận cho khách hàng.

Nhìn chung, công ty đã có những bước phát triển mới trong chính sách xúc tiến nói riêng và chiến lược marketing cũng như kinh doanh nói chung để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty một cách hiệu quả nhất.

2.2.2 Đối với hoạt động khuyến mãi Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Khuyến mãi là một trong những công cụ xúc tiến hiệu quả để kích thích khách hàng mua nhiều hơn nhằm tăng số lượng truyền hình được tiêu thụ. Trong quá trình kinh doanh, Công ty đã áp dụng 2 hình thức khuyến mãi, đó là khuyến mãi theo đợt và khuyến mãi thường xuyên cho những đối tượng khách hàng hay nâng cấp gói Combo.

Về khuyến mãi, công ty áp dụng các chính sách khuyến mãi một cách hợp lý, có điều kiện đối với khách hàng để sử dụng các chính sách khuyến mãi của công ty trong thời kỳ đó. Ngoài ra, chính sách khuyến mãi cũng được xây dựng và áp dụng để triển khai một cách có hiệu quả và hợp lý qua các thời điểm khác nhau.

Công ty áp dụng chính sách giảm giá đối với tập khách hàng thân thiết và đã sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty trong thời gian dài. Các chính sách khuyến mãi đa số được triển khai nhân dịp lễ, tết là chính và có rất nhiều chương trình khuyến mãi nhỏ được thực hiện một cách phù hợp với từng thời điểm. Cùng với quảng cáo thì công ty đã tung ra một số đợt khuyến mãi tặng kèm, giảm giá để tăng sức mua của khách hàng và nhắc nhở khách hàng FPT Telecom Huế còn nhiều sản phẩm dịch vụ khác, nhằm tác động lên tục vào tâm trí khách hàng.

• Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo như : bút, mũ bảo hiểm, móc chìa khóa…
• Bảo hành sản phẩm
• Dùng thử sản phẩm miễn phí:

Nhân viên bán hàng được trang bị một sản phẩm FPT Play Box khi đến trực tiếp tại nhà khách hàng để tư vấn. Những hộ gia đình có lắp đặt mạng Internet FPT (hoặc hộ bên cạnh) có thể lắp sản phẩm này để sử dụng sản phẩm truyền hình FPT. Bằng cách này, khách hàng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm dịch vụ trực tiếp, tăng khả năng thuyết phục khách hàng.

Chương trình khuyến mãi thường xuyên: Đây là chương trình tặng quà cho các khách hàng trong năm mỗi lần mua sản phẩm FPT Play Box và đăng kí sử dụng dịch vụ truyền hình Internet của FPT. Các quà tặng thường sử dụng trong chương trình khuyến mãi này là áo mưa, mũ bảo hiểm có in logo và tên của công Mục đích là gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm FPT Play Box và nhằm kích thích khách hàng mua nhiều hơn và sử dụng nhiều dịch vụ tiện ích hơn. FPT Telecom Huế cần đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và phong phú hơn, các món quà tặng cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và phải tạo cho khách hàng cảm nhận được sự hấp dẫn, thích thú.

Chương trình khuyến mãi theo đợt: Công ty thường tổ chức khuyến mãi vào các dịp lễ, các sự kiện đặc biệt như: Tết Nguyên Đán, Giải phóng Thừa Thiên Huế, 30/4, 1/5, Quốc Khánh, ngày thành lập công ty, chào đón năm học mới của Tân sinh viên. Mục tiêu của các chương trình khuyến mãi này là kích thích khách hàng mua sản phẩm, đăng kí sử dụng dịch vụ nhiều hơn, thúc đẩy doanh số trong những mùa thấp điểm, đồng thời nhằm thu hút, tìm kiếm thêm khách hàng mới. Các quà tặng khuyến mãi của đợt này đó là: Lịch xuân, sử dụng thử dịch vụ trong 1 tháng, tặng thêm 1 đến 2 tháng thuê bao, tặng đầu thu và miễn phí phí lắp đặt thiết bị ngay ban đầu, giảm giá 50% phí dịch vụ trong 6 tháng.

2.2.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân

Nhân viên bán hàng của doanh nghiệp giao tiếp đối mặt với các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm dịch vụ cũng như các khách hàng đã sử dụng để trình bày, giới thiệu, tư vấn và kí hợp đồng. Vì vậy bán hàng cá nhân có thể trực tiếp thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Chính sách bán hàng cá nhân được công ty thực hiện và vận dụng một cách có hiệu quả thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Vai trò của nhân viên kinh doan là thúc đẩy nhu cầu và ra quyết định mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng là hết sức quan trọng.

Quá trình ra quyết định mua của khách hàng phụ thuộc rất lớn vào nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh chính là mối liên hệ chính giữa công ty với khách hàng. Họ chính là những người giới thiệu các sản phẩm, đưa ra những thông tin, những lí lẽ để tác động đến hành vi mua của khách hàng với sự hỗ trợ của quảng cáo và các chính sách khuyến mãi. Chính vì vậy, FPT Telecom Huế đã rất chú trọng trong việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên theo khuôn khổ và quy định của công ty nhằm phục vụ khách hàng cúng như thúc đảy quyết định mua một cách tốt nhất, làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng về dịch vụ, qua đó để khách hàng đăng kí sử dụng thêm nhiều sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khách. Trong quá trình thực hiện công việc, công ty thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, kỹ thuật cơ bản. Những nhân viên ở bộ phận lắp đặt, sữa chữa, bảo trì thì sẽ được tham gia những khóa học chuyên sâu nhằm nâng cao tay nghề chuyên môn của họ.

Nhiệm vụ của toàn thể nhân viên kinh doanh tại công ty FPT Telecom Huế là phải cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, cũng như giới thiệu rõ ràng tất cả những dịch vụ, tính năng, cung cấp đầy đủ thông tin về giá của các gói dịch vụ, những lợi ích khi mà khách hàng nhận được khi đăng kí sử dụng dịch vụ. Nhân viên bán hàng phải có kĩ năng thuyết phục khách hàng, đưa ra những dẫn chứng để chứng minh cho sản phẩm của mình cung cấp. Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh cần phải linh hoạt xử lí các tình huống một cách nhạy bén, cố gắng duy trì mối quan hệ lâu dài tốt đẹp với khách hàng, làm cho khách hàng cảm giác yên tâm hơn khi sử dụng sả phẩm dịch vụ của công ty. Mục tiêu của hoạt động này là nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của mọi khách hàng khi đăng kí sử dụng dịch vụ, hướng khách hàng đi đến quyết định mua, tạo mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với khách hàng. Nguyên tắc “7 phải” và “5 không” mà bất kì nhân viên nào cũng phải tuân theo đó là:

• “7 phải” đó là: xin chào, xin lỗi, xin phép, xin cám ơn, tươi tắn, đúng giờ, thông báo.
• “5 không” đó là: không thất hứa, không thờ ơ, không tranh cãi, không đổ lỗi, không từ chối.

2.2.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Triển khai chiến dịch : “FPT chung tay chống lụt bão” Các chiến thuật để thực hiện chiến lược trên :

• Tới mùa mưa bão, công ty xây dựng lịch đến các địa bàn xung yếu như phường Phú Hậu, phường Vỹ Dạ để kết hợp với UBND phường tham gia hoạt động đến từng nhà chồng chống nhà cửa, giúp người dân chống bão.
• Tặng quà cho những hộ dân có hoàn cảnh khó khăn và gia cố chắc chắn nhà cửa để họ yên tâm vượt qua mùa mưa bão một cách hiệu quả và an toàn nhất có thể.

Đầu năm 2022, trong hai ngày 12-13/3, cán bộ nhân viên FPT Telecom đã trao tặng nhiều tủ sách và nhiều phần quà cho các trường tiểu học còn khó khăn và thiếu thốn về cơ sở vật chất dạy và học trên địa bàn.

Bên cạnh việc tập trung vào các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân, công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ nhằm tạo ra một hình ảnh đẹp về công ty khi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Ngày 18/11/2023, Công đoàn công ty đã đến với người dân vùng lũ tại các xã Quảng Hiền, huyện Quảng Điền, và xã Phong An, huyện Phong Điền (Thừa Thiên Huế) để trao 900 phần quà cho những người dân vùng lũ ở đây. Vào mỗi dịp trung thu hằng năm, công ty FPT Telecom Huế đã tổ chức đêm hội phá cỗ và tiến hành trao quà trung thu cho các em nhỏ có hoàn cảnh khó khăn ở khu vực phường Kim Long, Phú Hòa của thành phố Huế. Bên cạnh đó, Công ty cũng tham gia nhiều hoạt động từ thiện xã hội như ủng hộ người nghèo. Đặc biệt, vào ngày 13/3 hằng năm Công ty FPT điều tổ chức từ thiện “ngày vì cộng đồng”, đơn vị đã rất tích cực tham gia các hoạt động thiện nguyện. Nhiều năm qua, nhằm nuôi dưỡng lòng nhân ái của mỗi cán bộ nhân viên và lan tỏa trách nhiệm vì cộng đồng, công ty FPT Telecom Huế đã thực hiện nhiều hoạt động hướng tới lợi ích xã hội như hiến máu nhân đạo, quyên góp từ thiện, hỗ trợ người dân bị thiên tai, bão lũ. Bên cạnh đó FPT Telecom Huế cũng đã phát động chương trình “Mùa đông ấm – Hướng về trẻ em nghèo vùng cao huyện Nam Đông và huyện A Lưới” và thông báo việc tiếp nhận các hiện vật, quà tặng của các đơn vị tài trợ, các tổ chức tình nguyện đồng hành trao tặng. Mục đích của tất cả các chương trình tài trợ, xã hội là tạo ra một hình ảnh đẹp của công ty trong tâm trí khách hàng và luôn thể hiện một thông điệp là luôn quan tâm đến cộng đồng. Những chương trình tài trợ này vẫn không được nhiều khách hàng biết đến do những chương trình này không được công bố trên các phương tiện truyền thông.

2.2.5 Đánh giá kết quả kinh doanh sản phẩm FPT Play Box tại CTCPVT FPT CNH thông qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng

FPT Play Box là một sản phẩm mới của Công ty và đang được kinh doanh trên thị trường. Ngoài sự tồn tại của các sản phẩm, dịch vụ khác thì FPT Play Box đã khẳng định được vị trí của nó trên thị trường cũng như danh mục sản phẩm của công ty.

Bảng 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm FPT Play Box giai đoạn 2021 – 2023

(Đơn vị: sản phẩm)

	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	So sánh
				2022/2021		2023/2022
				+/-	%	+/-	%
Tháng 1	132	541	149	409	409,848	-392	27,542
Tháng 2	156	237	473	81	151,923	236	199,578
Tháng 3	124	463	326	339	373,387	-137	70,410
Tháng 4	201	427	212	226	212,438	-215	49,649
Tháng 5	212	251	388	39	118,396	137	154,582
Tháng 6	269	398	414	129	147,955	16	104,020
Tháng 7	245	195	347	-50	79,592	152	177,949
Tháng 8	387	148	364	-239	38,243	216	245,946
Tháng 9	441	651	512	210	147,619	-139	78,648
Tháng 10	587	275	361	-312	46,848	86	131,273
Tháng 11	369	452	342	83	122,493	-110	75,664
Tháng 12	432	151	153	-281	34,954	2	101,325
Tổng	3555	4189	4041	634	117,834	–148	96,46694

(Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty) Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Nhận xét:

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta có thể nhận thấy rằng, kết quả kinh doanh sản phẩm FPT Play Box tăng giảm không theo một quy luật nào. Số lượng thuê bao tăng qua các năm, từ 3555 thuê bao ở năm 2021 tăng lên 4189 thuê bao ở năm 2022 tương ứng với 17.834%. Điều này đang chứng tỏ rằng, sản phẩm truyền hình FPT Play Box đang dần chiếm được ưu thế trên thị trường và phù hợp với thị hiếu của khách hàng và có hành vi sử dụng sản phẩm nhiều hơn ở năm 2022.

Tuy nhiên, bước sang năm 2023 thì số lượng sản phẩm tiêu thụ lại giảm so với năm 2022 là 148 thuê bao tương ứng giảm 3.64%, nhưng khi so sánh với số liệu năm 2021 thì có dấu hiệu tăng. Điều này đã nói lên một phần không hiệu quả trong chiến lược xúc tiến cũng như chiến lược kinh doanh của công ty đối với sản phẩm này mặc dù là tính năng cũng như yếu tố dễ sử dụng được đề cao ở FPT Play Box. Một phần chính là do công ty chưa thực hiện các chiến lược chuyên sâu cho từng sản phẩm, mà chỉ thực hiện một chiến lược chung cho tất cả các sản phẩm. Chính điều này đã gây cản trở và một số khó khăn cho việc bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box.

2.3 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT chi nhánh Huế

2.3.1 Đặc điểm nghiên cứu mẫu

Qua bảng số liệu bên dưới, cùng với phương pháp chọn mẫu cũng như phương pháp khảo sát thì kết cấu mẫu dưới có thể đại diện cho tổng thể trên nhiều khía cạnh để thực hiện các nghiên cứu trên tổng thể khách hàng của FPT.

Bảng 9: Đặc điểm và quy mô mẫu nghiên cứu

Tiêu chí	Phân loại	Số lượng (người)	Tỷ lệ (%)
Giới tính	Nam	43	47,8
	Nữ	47	52,2
Độ tuổi	Dưới 25 tuổi	6	6,7
	Từ 25 đến 35 tuổi	20	22,2
	Từ 35 đến 50 tuổi	40	44,4
	Trên 50 tuổi	24	26,7
Nghề nghiệp	Lao động phổ thông	11	12,2
	Kinh doanh	41	45,6
	Cán bộ, viên chức	24	26,7
	Nội trợ, hưu trí	10	11,1
	Khác	4	4,4
Thu nhập hộ gia đình	Dưới 10 triệu	10	11,1
	Từ 10 đến 15 triệu	31	34,4
	Từ 15 đến 30 triệu	18	20,0
	Từ 30 đến 50 triệu	13	14,4
	Trên 50 triệu	18	20,0
Trình độ học vấn	Trung học phổ thông	13	14,4
	Trung cấp, cao đẳng	26	28,9
	Đại học	46	51,1
	Sau đại học	5	5,6
Thời gian sử dụng sản phẩm	Dưới 1 tháng	6	6,7
	Từ 1 đến 3 tháng	5	5,6
	Từ 3 đến 6 tháng	20	22,2
	Từ 6 đến 12 tháng	34	37,8
	Trên 12 tháng	25	27,8
Tổng		90	100

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS)

• Xét trên khía cạnh về giới tính:

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta thấy trong tổng số 90 khách hàng tham gia trả lời khảo sát thì có 43 người là nam, chiếm tỉ lệ 47.8% và nữ chiếm tỉ lệ cao hơn, với 47 người, chiếm tỉ lệ 52.2%. Qua đó, chúng ta có thể kết luận rằng, sản phẩm FPT Play Box cả nam và nữ đều có thể dễ dàng sử dụng được. Tuy sản phẩm này phần lớn chú trọng đến công nghệ, kỹ thuật cũng như một số yếu tố khách quan khác thuộc về sản phẩm. Nhưng nó đã được cải tiến so với các sản phẩm cùng loại nên mức độ khó sử dụng của sản phẩm có giảm đi, chính vì thế, khách hàng nam và nữ đều có thể sử dụng sản phẩm truyền hình này.

• Xét trên khía độ tuổi:

Về độ tuổi, khi nhìn vào bảng số liệu trên có thể thấy tỉ lệ khách hàng có độ tuổi trung niên từ 35 đến 50 tuổi đóng vai trò lớn và khá quan trọng trong việc đưa ra quyết định lựa chọn và mua sản phẩm để sử dụng. Cụ thể, nhóm tuổi dưới 25 có 6 khách hàng chiếm 6.7%, nhóm tiếp theo là từ 25 đến 35 tuổi có 20 khách hàng chiếm tỉ lệ 22.2%, nhóm cao nhất là thuộc độ tuổi từ 35 đến 50 tuổi, có 40 khách hàng và chiếm tỉ lệ 44.4% và nhóm cao thứ 2 là trên 50 tuổi có 24 khách hàng và chiếm 26.7%. Điều này cũng dễ hiểu và được giải thích một cách hợp lý khi độ tuổi trung niên là độ tuổi phần lớn ổn định về mọi mặt từ vật chất đến tinh thần cũng như gia đình, tiền bạc. Có một cuộc sống đầy đủ về vật chất thì nhu cầu về giải trí là khá lớn, mong muốn có một sản phẩm đa phương tiện và tích hợp nhiều tính năng để có thể đáp ứng nhu cầu đó, chính về thế, đa số khách hàng sử dụng FPT Play Box đều là những người có độ tuổi từ 35 đến 55 tuổi.

• Xét trên khía cạnh nghề nghiệp: Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Nhìn vào bảng kết quả xử lý số liệu trên, thì sản phẩm này được sử dụng tập trung vào 2 ngành nghề chính đó là kinh doanh và cán bộ viên chức, điều này cũng dễ hiểu khi kinh doanh là một ngành cần phải cập nhật tất cả các sự kiện kinh tế, chính trị và xã hội để có cách thức xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, thích ứng nhanh với những biến đổi trên thị trường và các khía cạnh liên quan khác. Tương tự là cán bộ viên chức luôn cần cập nhật những thông tin trong nước và quốc tế, cũng là để làm phong phú thêm về tinh thần sau những giờ làm việc trong khuôn khổ và quy định của Pháp luật.

Cụ thể, trong 90 người được hỏi thì có 11 người chiếm tỷ lệ 12.2% trả lời họ là lao động phổ thông, 41 người trả lời họ đang kinh doanh chiếm tỷ lệ lớn nhất là 45.6%, tiếp theo cao thứ 2 là cán bộ viên chức có 24 người chiếm tỷ lệ 26.7%, nội trợ hưu trí có 10 người trả lời chiếm 11.1% và ngành nghề khác có 4 người trả lời chiếm 4.4% .

Xét trên khía cạnh thu nhập của hộ gia đình:

Nhìn vào bảng số liệu này, nhận thấy trong tổng số 90 người tham gia trả lời khảo sát thì có 10 người có thu nhập dưới 10 triệu chiếm 11.1%, có 31 người thu nhập từ 10 đến 15 triệu chiếm tỉ lệ cao nhất là 34.4%, 18 người có thu nhập từ 15 đến 30 triệu chiếm tỷ lệ 20.0%, 13 người có thu nhập từ 30 đến 50 triệu chiếm tỉ lệ 14.4% và có 18 người thu nhập trên 50 triệu, chiếm tỷ lệ 20.0%

Sản phẩm này thông qua khảo sát có thể thấy, những gia đình có thu nhập trung bình từ 10 đến 15 triệu có những lựa chọn và sử dụng sản phẩm FPT Play Box, bởi đây là sản phẩm có tích hợp nhiều tính năng và phù hợp với thu nhập của từng hộ gia đình, có thể nói đây là một sản phẩm công nghệ tích hợp nhiều tính năng với giá bình dân tại thị trường thành phố Huế. Thấp nhất là những hộ có thu nhập dưới 10 triệu, họ thường không đủ kinh phí để chi tiêu trong gia đình cũng như họ không sẵn lòng chi tiền cho những sản phẩm công nghệ có giá trị khá lớn đối với họ.

Thu nhập từ 15 đến 50 triệu và trên 50 triệu chỉ có một bộ phận nhỏ sử dụng, bộ phận còn lại có thể họ không sử dụng vì để chi tiêu cho những mục đích khác có lợi ích hơn hoặc họ chi tiêu cho những sản phẩm đắt tiền hơn và thể hiện đẳng cấp của họ một cách rõ rệt hơn trong mắt người thân, bạn bè. Đối với nhóm khách hàng có mức thu nhập như thế này, thiết nghĩ FPT nên xây dựng một chiến lược về giá để và cải tiến chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm để phù hợp hơn với khách hàng ở nhóm thu nhập này.

• Xét trên khía cạnh trình độ học vấn:

Qua khảo sát và bảng kết quả sau khi xử lý số liệu, tuy kết quả khảo sát giữa các nhóm có trình độ học vấn khách nhau chênh lệch khá lớn, những theo tác giả, trình độ học vấn không có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sản phẩm FPT Play Box. Bởi trong thời đại công nghệ 4.0 thì nhu cầu tìm kiếm thông tin cũng như các đánh giá phương án lựa chọn mua sản phẩm phần lớn phụ thuộc vào công nghệ chứ không phụ thuộc nhiều vào trình độ học vấn.

2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Để có thể tiến hành hồi quy thì các nhân tố của hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty sẽ được đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’Alpha. Các biến được đánh giá là đủ độ tin cậy khi có hệ số Cronbach’Alpha >0.6. Những biến nào không đáp ứng được điều kiện trên không thể đưa vào hồi quy và sẽ bị loại ra khỏi mô hình. Tuy nhiên, do một số yếu tố khách quan của đề tài cũng như các yếu tố chủ quan của người nghiên cứu, nên nghiên cứu này không đề cập đến việc hồi quy tuyến tính cũng như phân tích các nhân tố khám phá EFA. Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha được thể hiện như sau:

Bảng 10: Độ tin cậy của thang đo

Biến	Hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến
1. Quảng cáo	0.720
2. Khuyến mãi	0.614
3. Bán hàng cá nhân	0.717
4. Quan hệ công chúng	0.786

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS)

Qua bảng số liệu trên, ta có thể thấy kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha đối với các khái niệm quảng cáo, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng đều lớn hơn 0.7. Do đó, thang đo của các khái niệm này đều có thể sử dụng được. Và chỉ có 1 biến khuyến mãi có hệ số bằng 0.614, tuy nhiên do các yếu tố khách quan cũng như ảnh hưởng của các khái niệm và môi trường khảo sát thì khái niệm này có thể sử dụng được.

Khi xem xét hệ số Cronbach’s Alpha của các biến trên, chúng ta có thể nhận thấy thêm 1 điều đó là tất cả các hệ số của các khái niệm này đều lớn hơn 0.6 và hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0.3, do đó không có biến nào bị loại khỏi mô hình.

2.3.3 Đánh giá của khách hàng về các thành phần của chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT CNH

Cặp giả thuyết để tiến hành kiểm định trung bình tổng thể.

H₀: µ= 2 (Mức độ đánh giá trung bình của khách hàng đối với các yếu tố đưa là bằng 2).

H₁: µ≠ 2 (Mức độ đánh giá trung bình của khách hàng đối với các yếu tố đưa là khác 2).

Giá trị Test Value = 2 tương ứng với mức độ đồng ý được đánh giá theo năm mức độ như sau: 1.Rất đồng ý; 2. Đồng ý; 3.Trung lập; 4. Không đồng ý; 5. Rất không đồng ý.

Với độ tin cậy của kiểm định là 95%, để đảm bảo các tiêu chuẩn về phân phối chuẩn hoặc xấp xỉ chuẩn.

• Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là một trong những hoạt động chủ yếu của chính sách xúc tiến bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hành vi mua của người tiêu dùng. Công ty cần biết khách hàng đang nghĩ gì về các chiến dịch quảng cáo của mình và kết quả đánh giá của khách hàng được tác giả thể hiện ở bảng dưới.

Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo

Nội dung đánh giá	Giá trị kiểm định = 2
	Mean	Giá trị t	Df	Mức ý nghĩa
Quảng cáo có nội dung hay, thông điệp rõ ràng, thu hút	2.6333	8.106	89	0.000
Pano, bảng hiệu, tờ rơi thiết kế bắt mắt, thu hút	2.3000	3.559	89	0.001
Quảng cáo phản ánh được tính năng sản phẩm	2.3333	3.729	89	0.000
Website công ty cung cấp đầy đủ thông tin	1.3444	-10.655	89	0.000
Thông tin trên website luôn được cập nhật	1.4444	-10.103	89	0.000
Quảng cáo đúng sự thật về chất lượng sản phẩm	2.5556	0.744	89	0.049

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS) Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta có thể thấy giá trị Sig của tất cả các biến thuộc về quảng cáo đều nhỏ hơn 0.05, do đó ta đủ có sở để bác bỏ giả thuyết H₀ và có thể kết luận rằng mức độ đánh giá của khách hàng về các biến thuộc khái niệm quảng cáo là khác 2 ( mức kiểm định).

Qua bảng số liệu tác giả đã xử lý thông qua phần mềm SPSS, ta thấy có hai biến “ Website của công ty cung cấp đầy đủ thông tin” và “ Thông tin trên website luôn được cập nhật” có giá trị mean bé hơn 2. Đây là một dấu hiệu tốt khi khách hàng đã truy cập website của công ty nhiều hơn và đặc biệt quan trọng khi khách hàng có thể tìm thấy những thông tin phù hợp và đầy đủ nhất về các sản phẩm dịch vụ cũng như chính sách điều khoản của công ty. Từ những thông tin tìm được trên website là đáng tin cậy, thì đây là một nền tảng và là một cơ sở để khách hàng ra quyết định có lựa chọn và sử dụng sản phẩm dịch vụ hay không. Công ty cần có chính sách phù hợp cho các phòng ban thường xuyên thay đổi và phối hợp để cập nhật thông tin về các chương trình và chính sách hậu mãi, cũng như sản phẩm dịch vụ trên website và qua đó có thể quảng bá được sản phẩm cũng như xây dựng thương hiệu của mình. Đồng thời tăng lượng tiếp cận của khách hàng về công ty cũng như thương hiệu.

Tuy nhiên, các biến còn lại có giá trị mean nằm trong khoảng 2 < mean < 3, thể hiện khách hàng không có ý kiến gì về việc đồng ý hay không đồng ý với các hoạt động mà công ty đã và đang thực hiện. Trong đó có biến “ quảng cáo nội dung hay, thông điệp rõ ràng, thu hút” có giá trị mean bằng 2.6333 và dần tiến về 3, có nghĩa là khách hàng hầu như không có ý kiến gì đối với biến này, hay nói cách khách là khách hàng chưa đồng ý với khẳng định “ Quảng cáo có nội dung hay, thông điệp rõ ràng, thu hút”. Điều này công ty cần phải xem lại khi đã bỏ chi phí lớn để quảng cáo những chưa nhận được sự phản hồi từ khách hàng của mình. Ngoài ra, khách hàng vẫn còn trung lập hây nói cách khác là chưa đồng ý với 2 biến còn lại là “Pano, bảng hiệu, tờ rơi thiết kế bắt mắt, thu hút” và “ Quảng cáo phản ánh được tính năng của sản phẩm”.

Nhìn chung bảng số liệu và nhận xét trên, cho thấy khách hàng phần lớn là chưa đồng ý hoặc không có ý kiến gì ( trung lập) với những yếu tố thuộc về hoạt động quảng cáo của công ty, thể hiện rõ qua bảng số liệu trên. Chính vì thế, công ty nên có một kế hoạch để rà soát lại hoạt động quảng cáo trong thời gian vừa qua, cũng như đánh giá lại hiệu quả của hoạt động quảng cáo trong chính sách xúc tiến bán hàng của công ty, cũng như đối với sản phẩm FPT Play Box.

• Đánh giá của khách hàng về hoạt động khuyến mãi

Cùng với quảng cáo thì khuyến mãi cũng được tác giả tiến hành khảo sát khách hàng và thể hiện ở bảng dưới.

Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về hoạt động khuyến mãi

Nội dung đánh giá	Giá trị kiểm định = 2
	Mean	Giá trị t	Df	Mức ý nghĩa
Chính sách khuyến mãi hấp dẫn	2.5667	6.057	89	0.000
Anh/chị cảm thấy thích đối với quà mà FPT tặng	1.4778	-8.762	89	0.000
Khuyến mãi lớn nhưng không làm thay đổi chất lượng, mẫu mã sản phẩm	1.8778	-1.886	89	0.043
Khuyến mãi phù hợp và thu hút đối với người khách hàng	2.0556	.534	89	0.035

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS)

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta có thể nhận thấy rằng chương trình khuyến mãi có giá trị Sig < 0.05, điều này khẳng định ta có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H₀ cho 4 yếu tố này và có thể nói rằng, đánh giá của khách hàng là đối với 4 hoạt động này là khác 2.

Tiếp theo, ta thấy giá trị mean của biến “chính sách khuyến mãi hấp dẫn” bằng 2.5667, chứng tỏ khách hàng chưa đồng ý với ý kiến (biến) này. Để cải thiện chương trình khuyến mãi tốt hơn, công ty nên xây dựng chiến lược cho khách hàng trải nghiệm nhiều hơn về sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi đi kèm khác, có thể tổ chức trong những ngày thường chứ không hoàn toàn phải phụ thuộc vào những ngày lễ tết mới thực hiện. Bên cạnh đó, biến “ anh/chị cảm thấy thích đối với món quà mà FPT tặng” có giá trị mean bằng 1.4778 < 2, điều này cho thấy khách hàng rất đồng ý với ý kiến này, công ty nên có những món quà thiết thực hơn, cũng như từ những món quà tặng đó, khách hàng có cơ hội trải nghiệm nhiều hơn và công ty có cơ hội được khách hàng quảng bá sản phẩm một cách đúng nghĩa nhiều hơn.

Biến “ Khuyến mãi lớn nhưng không làm thay đổi chất lượng, mẫu mã sản phẩm” được khách hàng đánh giá là đồng ý hay nói cách khác là hài lòng, điều này cũng dễ hiểu khi FPT Play Box là một sản phẩm mang đậm yếu tố công nghệ khi thực hiện được nhiều chương trình khuyến mãi nhưng chất lượng sản phẩm vẫn không thay đổi. Và được khách hàng đánh giá là hài lòng, công ty nên giữ và phát huy yếu tố này để thu hút và giữ chân khách hàng tốt hơn, nhưng phải đảm bảo chi phí thực hiện các chương trình khuyến mãi cân đối với doanh thu bán sản phẩm dịch vụ khi đã thực hiện các chương trình khuyến mãi trong chính sách xúc tiến của công ty mà đặc biệt là đối với sản phẩm FPT Play Box.

Biến “ Khuyến mãi phù hợp và thu hút đối với người khách hàng” có giá trị mean gần bằng 2.0556, điều này nói lên rằng, khách hàng gần như đồng ý với yếu tố này. Chính vì vậy, công ty nên có những chính sách khuyến mãi phù hợp với từng phân khúc khách hàng để xây dựng một chiến lược kinh doanh đúng đắn, ổn định và phát huy những yếu tố khách hàng hài lòng cũng như khắc phục và cải thiện những yếu tố hay hoạt động bất ổn trong hoạt động khuyến mãi thuộc chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty. Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Nhưng nhìn chung, khách hàng hài lòng đối với đa số các yếu tố của hoạt động khuyến mãi, công ty nên tận dụng để phát huy những việc đang làm tốt và cải thiện những yếu tố chưa tốt nhằm mục đích góp phần tăng sự ổn định trong việc kinh doanh sản phẩm.

• Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng cá nhân

Bảng 13: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng cá nhân

Nội dung đánh giá	Giá trị kiểm định = 2
	Mean	Giá trị t	Df	Mức ý nghĩa
Nhân viên bán hàng lịch sự, vui vẻ, thái độ tốt	2.5556	8.042	89	0.000
Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin phù hợp, đầy đủ, chính xác	2.4556	6.421	89	0.000
Anh/chị bị thuyết phục bởi nhân viên bán hàng	2.7778	8.116	89	0.000
Nhân viên bán hàng nhiệt tình cho khách hàng dùng thử sản phẩm	2.2556	3.332	89	0.001
Nhân viên bán hàng đa dạng và linh hoạt về hình thức, xử lý tình huống khéo léo	2.5889	7.186	89	0.000

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS)

Nhìn vào bảng kết quả xử lý số liệu trên, ta có thể nhận thấy giá trị Sig của tất cả các yếu tố thuộc về hoạt động bán hàng cá nhân đều lớn hơn 0.05. Qua đây, ta có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H₀ và chấp nhận giả thuyết H₁, tức là giá trị trung bình các của các yếu tố thuộc hoạt động bán hàng cá nhân là khác 2.

Ta thấy, giá trị mean của mỗi yếu tố này đều lớn hơn 2 ( mức kiểm định), điều này chứng minh khách hàng chưa đồng ý hay nói cách khác là chưa hài lòng đối với các yếu tố thuộc về hoạt động bán hàng cá nhân trong chính sách xúc tiến của doanh nghiệp. Mà đặc biệt là yếu tố “ anh/chị bị thuyết phục bởi nhân viên bán hàng” có giá trị mean bằng 2.7778 gần về giá trị 3, điều này cho thấy một thực trạng của nhân viên bán hàng là họ chưa thuyết phục được khách hàng của mình bởi những thông tin do chính họ cung cấp. Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Nhìn chung, khách hàng chưa thật sự hài lòng về các yếu tố thuộc hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp. Mà tiêu chí và kim chỉ nam hoạt động của công ty là đặt đội ngũ nhân lực, đặc biệt là đội ngũ nhân viên kinh doanh và kỹ thuật lên hàng đầu, chính vì thế công ty cần xây dựng một quy định riêng biệt và chặt chẽ trong giao tiếp cũng như kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh nhằm mục đích chính là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của FPT nói chung và sản phẩm FPT Play Box nói riêng. Tăng tính hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân và đề cao tầm quan trọng của hoạt động này trong chính sách xúc tiến của doanh nghiệp.

• Đánh giá của khách hàng về hoạt động quan hệ công chúng (PR)

Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quan hệ công chúng

Nội dung đánh giá	Giá trị kiểm định = 2
	Mean	Giá trị t	df	Mức ý nghĩa
Thường xuyên tổ chức các hoạt động vì cộng đồng	2.9444	9.408	89	0.000
Các hoạt động xã hội để lại ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hang	2.3222	4.468	89	0.000
Hình ảnh sản phẩm FPT Play Box nổi bật trong các chương trình do FPT tổ chức	2.3111	3.679	89	0.000
Anh/chị hài lòng về các hoạt động tài trợ	2.6333	7.147	89	0.000

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS)

Cuối cùng là hoạt động quan hệ công chúng, khi nhìn vào bảng số liệu trên, tác giả rút ra một số nhận xét và dựa trên những nhận xét đó có một số nhận định như sau:

Ta thấy giá trị Sig của tất cả các yếu tố thuộc về hoạt động quan hệ công chúng đều nhỏ hơn 0.05 và tất cả giá trị mean của những yếu tố này đều lớn hơn 2. Chính trên 2 khía cạnh này, ta có thể khẳng định là đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H₀ và chấp nhận giả thuyết H_1, có nghĩa là đánh giá của khách hàng về các yếu tố thuộc hoạt động quan hệ công chúng là khác 2.

Xét trên một khía cạnh khác là về giá trị trung bình, tất cả các giá trị mean của các yếu tố đều lớn hơn 2 và đặc biệt là 2 yếu tố “ thường xuyên tổ chức các hoạt động vì cộng đồng” và “ anh/chị hài lòng về các hoạt động tài trợ” có giá trị trung bình lần lượt là 2.9444 và 2.6333 đều gần với 3. Điều này nói lên rằng, khách hàng chưa đồng ý với các yếu tố này khi thực hiện các hoạt động liên quan đến quan hệ công chúng, điều này có thể được giải thích bởi 2 lý do là: khi công ty thực hiện hoạt động quan hệ công chúng nhưng không nhiều khách hàng nào biết đến và công ty đã thực hiện hoạt động quan hệ công chúng chưa thật tốt. Quan hệ công chúng là một trong những hoạt động quang trọng bậc nhất khi muốn xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tăng sự trung thành về thương hiệu. Vì vậy, công ty cần có các biện pháp cũng như ban hành những chính sách, điều khoản phù hợp liên quan đến hoạt động này trong chính sách xúc tiến nhằm đẩy mạnh về hình thức cũng như hiệu quả của hoạt động quan hệ công chúng.

Ngoài ra, còn có 2 yếu tố “ Các hoạt động xã hội để lại ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng” và “ hình ảnh sản phẩm FPT Play Box nổi bật trong các chương trình do FPT tổ chức” với giá trị mean lần lượt là 2.3222 và 2.3111 gần với giá trị trung bình dùng để kiểm định. Công ty nên thực hiện những chương trình mang tính cộng động nhiều hơn và lồng vào đó là các hình thức thực hiện khác nhau, thiết kế đơn giản những thể hiện nổi bật thương hiệu cũng như sản phẩm trong chương trình.

Nhìn chung, đối với hoạt động quan hệ công chúng thì khách hàng gần như không đồng ý hay nói cách khác là chưa hài lòng với những yếu tố thuộc hoạt động quảng cáo. Công ty nên có cách thức để thực hiện các hoạt động vì cộng đồng thường xuyên hơn, xây dựng các yếu tố cần thiết để nhận được sự hài lòng của khách hàng đối với thương hiệu cũng như sản phẩm, qua đó làm nền tảng để khách hàng quyết định sử dụng sản phẩm. Ngoài ra, trong khi tổ chức các hoạt động quan hệ công chúng thì nên tập trung thiết kế cũng như thực hiện các hoạt động chính nổi bật để làm nổi bật thương hiệu cũng như sản phẩm trong chương trình. Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

• Đánh giá của khách hàng về các thành phần của chính sách xúc tiến ảnh hưởng đến quyết định mua đối với sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT CNH

Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến ảnh hưởng đến quyết định mua

Nội dung đánh giá	Giá trị kiểm định = 2
	Mean	Giá trị t	df	Mức ý nghĩa
Quảng cáo	1.7444	-2.926	89	0.004
Khuyến mãi	2.5667	5.973	89	0.000
Bán hàng cá nhân	1.4222	-9.148	89	0.000
Quan hệ công chúng	2.5333	5.020	89	0.000

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS)

Nhìn vào bảng số liệu trên, ta có thể thấy tất cả các biến đều có giá trị Sig <0.05, từ đó ta đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H₀ và chấp nhận giả thuyết H_1, có thể kết luận rằng mức độ đánh giá của khách hàng đối với các biến trên là khác mức kiểm định ( khác 2). 2 biến “ quảng cáo” và “ bán hàng cá nhân” có giá trị mean lần lượt là 1.7444 và 1.4222 nhỏ hơn 2, tức là khách hàng đánh giá hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân có ảnh hưởng rất quan trọng trong việc ra quyết định mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty.

Bên cạnh đó, còn có 2 biến “ khuyến mãi” và “ quan hệ công chúng” có giá trị mean lần lượt là 2.5667 và 2.5333, tức là bên cạnh hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân có ảnh hưởng lớn đến quyết dịnh mua của khách hàng thì biến khuyến mãi và quan hệ công chúng cũng được khách hàng đánh giá là ít ảnh hưởng đến tiến trình ra quyết định mua và sử dụng sản phẩm của Công ty. Qua đây, công ty nên có các chính sách cũng như biện pháp để thúc đẩy hoạt động khuyến mãi và quan hệ công chúng để khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định mua sản phẩm hơn.

2.4 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Qua hoạt động khảo sát khách hàng và phân tích dữ liệu thông qua phần mềm SPSS, phần nào đã nêu lên được thực trạng về chính sách xúc tiến đối với sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế.

2.4.1 Đối với hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng trong chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi áp dụng chiến lược quảng cáo vào FPT Telecom Huế vẫn còn một số bất cập khi chưa xây dựng được một chiến lược quảng cáo thực sự có hiệu quả và gia tăng mức độ nhận biết thương hiệu. Tuy đây là một hoạt động quan trọng để thúc đẩy hành vi mua của khách hàng, những vẫn còn 1 số hạn chế thông qua hoạt động khảo sát.

Khi hoạt động quảng cáo được tiến hành thì bộ phận Marketing chưa tập trung nhiều cho nội dung của quảng cáo, thông điệp vẫn chưa rõ ràng đối với đại đa số khách hàng và chưa có thu hút đối với một số khách hàng. .

Trong thời điểm này, các loại pano, bảng hiệu hoặc tờ rơi được thiết kế có khả năng thu hút đối với những giai đoạn trước khi đã số khách hàng đồng ý với hoạt động này. Kết hợp với các phòng kinh doanh thì Marketing đã có những gợi ý chủ đạo và mang tính bộc phá khi thiết kế pano, tờ rơi hay bảng hiệu nhằm nâng cao nhận thức trong khách hàng. Tờ rơi được chú trọng thiết kế bắt mắt và thể hiện rõ những tính năng sản phẩm cũng như những chương trình khuyến mãi hấp dẫn của công ty bằng các con số cụ thể và có tính thu hút cao đối với khách hàng. Pano và bảng hiệu được đặt ở những vị trí đông người qua lại như các trục đường chính trong thành phố Huế, các ngã tư ngã sáu tại thành phố càng thu hút hơn sự tò mò của người xem. Bên cạnh đó, vẫn còn một số hạn chế khi bố cục các phần trình bày trong tờ rơi chưa theo một bố cục nhất định, thông tin còn lộn xộn và không có nguồn để kiểm chứng, một số loại tờ rơi có thể gây rối suy nghĩ của khách hàng khi họ đọc vào tờ rơi do chính nhân viên kinh doanh của công ty phát ra. Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Ngoài ra, về quảng cáo không có hạn chế hay khuyến điểm lớn, nhìn chung khi thông qua quảng cáo, vẫn quảng bá và nâng cao được hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng, có ý nhắc nhở sự tồn tại sản phẩm trong khách hàng, ngoài ra còn có khả năng thúc đẩy hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm FPT Play Box nói riêng và tất cả csc sản phẩm dịch vụ của Công ty nói chung.

Nguyên nhân chính là về nguồn lực của công ty mà đặc biệt là chi phí thực hiện quảng cáo và nguồn nhân lực của công ty hoạt động chưa thực sự có hiệu quả, chỉ chú trọng vào hình thức quảng cáo mà chưa chú trọng nhiều vào nội dung cũng như thông điệp truyền tải đến khách hàng của mình

Công ty phải nên xây dựng một bộ phận thiết kế riêng, kết hợp với Marketing và bán hàng để thiết kế nên các loại tờ rơi nhỏ gọn những vẫn đầy đủ thông tin mà khách hàng cần. Ngoài ra, các bộ phận thông tin trên tờ rơi phải ngắn gọn và xúc tích, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng khi nhìn vào.

Nguyên nhân chính của việc này chính là sự phối hợp chưa ăn ý giữa hai bộ phân Kinh doanh và Marketing, một bên thì chăm chú đến sự tiếp nhận của khách hàng để nhanh chóng tăng doanh thu, marketing thì muốn khách hàng biết đến thương hiệu nhiều hơn, dẫn đến những thiết kế này có sự lộn xộn về bố cục và rối trong suy nghĩ về nội dung.

2.4.2 Về hoạt động khuyến mãi

Đa số ý kiến đánh giá của khách hàng đều đồng ý với ý kiến của doanh nghiệp đã làm, nhưng vẫn còn 1 hạn chế khi đánh giá của khách hàng về chính sách khuyến mãi của công ty là chưa tốt.

Nguyên nhân chính là một phần do kinh phí dành cho chính sách xúc tiến nói chung và hoạt động khuyến mãi nói riêng, thời điểm tung ra các chương trình khuyến mãi là cao điểm nhưng những sản phẩm đi kèm hay chính sách khuyến mãi có giá trị không đáng kể.

Khi có các chương trình khuyến mãi thi khả năng tiếp nhận thông tin hầu như chưa có, chứng tỏ khả năng truyền thông về chương trình khuyến mãi đang còn nhiều bất cập.

2.4.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân

Như chúng ta đã biết, bán hàng cá nhân là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong chính sách xúc tiến của công ty. Khi mà quảng cáo và khuyến mãi hay hoạt động khác chỉ là hỗ trợ nhận biết cho khách hàng thì bán hàng cá nhân là hoạt động chính giúp khách hàng quyết định lựa chọn và mua sản phẩm.

Ngoài những hoạt động đã làm tốt trong bán hàng cá nhân thì còn một số điểm chưa tốt sau đây:

Vẫn còn tồn tại nhiều nhân viên kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng có thái độ khó chịu cũng như chưa tích cực giải đáp các thắc mắc cho khách hàng, nhân viên còn ăn nói thô lỗ, còn cọc cằn và ăn nói không có chừng mực. Lời nói của nhân viên gần như chưa có giá trị đối với khách hàng, bởi đa số khách hàng chưa bị thuyết phục bởi những lời nói hay những lời giới thiệu của nhân viênNhân viên chưa xử lý được các tình huống khó, còn mập mờ cũng như chưa rõ nhiều chức năng cũng như cách lắp đặt cơ bản của sản phẩm, dẫn đến tình trạng ì của một số hoạt động do nhân viên đó phụ trách tại một địa điểm. Làm chậm việc bán FPT Play Box trong một ngày mà đáng lẽ nhân viên đó phải bán được, cũng là nguyên nhân chính khiến phòng kinh doanh thường không đạt chỉ tiêu theo tuần.

Nguyên nhân chính là do công ty chưa nhất quán được đối với nhân viên mới, chính sách thưởng phạt chưa thực sự răng đe đối với nhân viên và quan trọng hơn là công ty chưa có biện pháp để kiểm chứng lời nói của nhân viên với sự phản ánh của khách hàng về nhân viên đó. Bộ phận chăm sóc khách hàng hầu như chưa hoạt động hiệu quả trong vấn đề này.

Nguyên nhân chính xuất phát từ nhiều yếu tố, mà 2 yếu tố chính tập trung vào kế hoạch đào tạo nhân viên của Công ty về tính năng, công dụng và cách lắp đặt cơ bản của sản phẩm đối với các hạ tầng có sẵn và chưa có sẵn tại nhà của khách hàng. Yếu tố thứ hai tác động đó chính là thông tin giữa quảng cáo, website và thông tin nhân viên cung cấp có sự sai lệch làm khách hàng không tin tưởng vào những lời nói của nhân viên.

2.4.4 Hoạt động quan hệ công chúng

Ngoài để lại ấn tượng sâu sắc và hình ảnh FPT Play Box nổi bật thì hoạt động này vẫn còn hai hạn chế rất lớn.

Thứ nhất, ý kiến thường xuyên tổ chức các hoạt động vì cộng đồng không được khách hàng đồng ý. Chính vì nguyên nhân khách hàng chưa biết nhiều về các hoạt động của FPT Telecom Huế nên khách hàng không hài lòng về các hoạt động tài trợ.

Nguyên nhân chính là khi các hoạt động này được tổ chức thì FPT Telecom Huế hầu như không truyền thông để khách hàng biết đến, chỉ tổ chức theo định kỳ hằng năm chứ không tùy thời gian để tổ chức, bên cạnh đó do hạn hẹp về kinh phí nên công ty không thường xuyên tổ chức các chương trình đột xuất trong năm. Vì các lẽ đó mà khách hàng ít biết đến hoạt động vì cộng đồng của công ty, mặc dù các hoạt động định kỳ của công ty được tổ chức với quy mô khá lớn. Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box