Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Đánh giá chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế tại Thành phố Huế cho các bạn.

PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong giai đoạn Việt Nam đang hội nhập nền kinh tế thế giới để góp phân xây dựng một nền kinh tế có sự liên kết bền vững. Việc nắm bắt thông tin tình hình kinh tế, chính trị, xã hội và các hoạt động bên lề hết sức quan trọng, nhu cầu vui chơi giải trí cũng mang tính hòa nhập lớn với nền giải trí thế giới. Các bạn trẻ là một trong những nền tảng cơ bản của đất nước, chính vì thế nhu cầu học hỏi và nắm bắt thông tin là yếu tố không thể thiếu tình hình hiện nay và trên nền tảng cuộc cách mạng 4.0 đang phát triển và lan rộng. Cần thiết phải có một phương tiện, một sản phẩm hay một công cụ truyền tải thông tin từ bên ngoài vào Việt Nam, một trong những sản phẩm đang truyền tải hiệu quả và tích hợp nhiều ứng dụng chức năng là sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT. Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Bất kỳ một doanh nghiệp, công ty hay tập đoàn nào muốn kinh doanh được sản phẩm hay dịch vụ của mình trên thị trường thì phải xây dựng được các chiến lược cốt yếu như: chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing, chiến lược về sản phẩm, chiến lược xúc tiến bán hàng… trong đó chiến lược xúc tiến bán hàng hết sức quan trọng, nó quyết định đến sản phẩm của doanh nghiệp có xâm nhập được thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận sử dụng hay không. Nếu một sản phẩm hay một dịch vụ được sản xuất ra, chính sách giá cả phù hợp và kênh phân phối được phủ sóng, nhưng không có chính sách xúc tiến đi kèm thì hàng hóa, sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ có doanh thu tăng chậm và thậm chí còn không bán được trên thị trường khi nó là một sản phẩm mới. Nói cách khác, xúc tiến là một trong những công cụ chủ yếu của chiến lược marketing để mang doanh thu về cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ đó trên thị trường.

Trong tất cả các sản phẩm dịch vụ mà FPT đang kinh doanh như: internet, Fshare, truyền hình FPT, chữ ký số và FPT Play Box thì FPT Play Box là một sản phẩm mang lại doanh thu khá cao theo tháng, theo quý và theo năm. Doanh thu của sản phẩm này chiếm khoảng 30% đến 40% trong tổng doanh thu của tất cả các sản phẩm dịch vụ. Sự tăng trưởng của thị trường đối với sản phẩm này khá nhanh với chính sách Marketing nói chung và chính sách xúc tiến bán hàng nói riêng mà công ty đang áp dụng. Để sản phẩm có thể xâm nhập được thị trường và được khách hàng đón nhận, đặc biệt là thị trường viễn thông thì cần có một chính sách Marketing đúng đắn và chuẩn xác cũng như một chính sách xúc tiến tinh gọn và hiệu quả để có thể vào thị trường một cách nhanh chóng. FPT đã làm được và tác giả đã có cơ hội để đọc và quan sát được chính sách Marketing cũng như chính sách xúc tiến đó trên thị trường, nhận thấy rằng chính sách này còn một số bất cập khiến doanh thu của FPT Play Box tăng chậm hơn so với thời kỳ năm 2023.

Trên đây là những lý do quan trọng mà tác giả quyết định chọn đề tài “ Đánh giá chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế tại Thành phố Huế” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Phân tích, đánh giá thực trạng của chính sách xúc tiến bàn hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. Từ đó, đề xuất giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box trên địa bàn thành phố Huế.

2.2 Mục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về chính sách xúc tiến bán hàng.

Phân tích và đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế.

Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế.

3.2 Phạm vi nghiên cứu Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu này được tác giả thực hiện tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế.

Về mặt thời gian: Đề tài được thực hiện từ 25/09/2024 đến 31/12/2024. Các số liệu thứ cấp được thu thập để phục vụ cho việc thực hiện đề tài từ Phòng Hành chính- Nhân sự của công ty qua 3 năm 2021- 2023 và các số liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian từ 11/2024 đến 12/2024. Giải pháp đề xuất cho giai đoạn năm 2025 – 2022.

Về mặt nội dung: Tập trung phân tích đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box. Từ đó đề xuất định hướng hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần FPT chi nhánh Huế .

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập thông tin

• Thông tin thứ cấp

Được thu thập từ sách, báo, internet, tạp chí khoa học, khóa luận tốt nghiệp của các sinh viên khóa trước và các nghiên cứu được thực hiện trước đó, v.v…

Trong quá trình thực tập tại công ty, xin báo cáo tài chính, bảng biểu chi tiết về quy mô nhân viên kinh doanh và các số liệu liên quan đến sản phẩm FPT Play Box trong 3 năm từ năm 2022 đến năm 2024. Qua những thông tin thứ cấp thu được, nhằm đánh giá được hoạt động kinh doanh của công ty và có giải pháp hợp lý để hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm dịch vụ FPT Play Box.

Phỏng vấn chuyên gia: Tìm hiểu những người có kinh nghiệm, những người đi trước am hiểu về chính sách xúc tiến bán hàng của công ty đối với sản phẩm FPT Play Box, trong quá trình phỏng vấn có thể tham khảo thêm ý kiến của chuyên gia. Tiến hành phỏng vấn các chuyên gia như trưởng các phòng ban, các cấp quản lý, nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật và những người biết rõ về sản phẩm này.

• Thông tin sơ cấp

Được thu thập thông qua phương pháp tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp khách hàng đang sử dụng sản phẩm FPT Play Box của Công ty bằng các phiếu khảo sát. Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ được xử lý thông qua phần mềm SPSS.

Dựa vào kết quả thu thập được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin từ khách hàng.

Phương pháp chọn mẫu điều tra: trong giai đoạn nghiên cứu chính thức, do những hạn chế của đề tài trong việc tiếp cận danh sách khách hàng đến mua sản phẩm của FPT Play Box tại Công ty cũng như khả năng tiếp cận khách hàng trên thị trường nên phương pháp chọn mẫu được sử dụng là phương pháp ngẫu nhiên thuận tiện ( hay phương pháp phi xác suất)

Chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện là phương pháp lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi mà tác giả có nhiều khả năng gặp được đối tượng điều tra. Trong quá trình khảo sát, tác giả tập trung vào khảo sát các khách hàng đến thanh toán sử dụng phí dịch vụ internet tại quầy dịch vụ của công ty.

Phương pháp xác định kích thước mẫu: Cỡ mẫu ít nhất phải bằng 4 đến 5 lần số biến trong bảng câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa ( Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2008). Do giới hạn về mặt thời gian và khả năng nên chỉ chọn cỡ mẫu gần bằng 4 lần số biến trong bảng câu hỏi. Như vậy, với số lượng 20 biến quan sát thì tối thiểu phải 80 mẫu điều tra để kết quả sau khi xử lý có ý nghĩa. Tác giả tiến hành thu thập dữ liệu bằng cách sử dụng phương pháp điều tra phát bảng hỏi để phỏng vấn trực tiếp 100 khách hàng đến tại công ty trả phí dịch vụ internet hàng tháng. Do thời gian khảo sát từ 20/11/2024 đến 27/11/2024 và một ngày có khoảng 250 đến 400 lượt khách hàng đến tại quầy dịch vụ khách hàng của công ty để giao dịch. Với 100 phiếu phát ra, tác giả thu về 100 phiếu, sau khi xem xét phân loại thì có 90 phiếu đáp ứng yêu cầu để sử dụng cho mục đích nghiên cứu này. Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

• Thang đo:

Bảng 1: Thang đo hiệu chỉnh

4.2 Phương pháp phân tích

Phương pháp so sánh:

• So sánh số liệu về doanh thu của sản phẩm FPT Play Box của năm nay so với năm trước để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến.
• So sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kỳ trước để đánh giá tốc độ phát triển của sản phẩm FPT Play Box.
• So sánh số liệu năm nay so với năm trước giữa sản phẩm FPT Play Box với các sản phẩm khác mà FPT Telecom đang kinh doanh như: dịch vụ internet, truyền hình FPT, chữ ký số và Fshare.

Phương pháp phân tích và tổng hợp: sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp quy nạp,… để từ đó tổng hợp thành các vấn đề cốt lõi, chung nhất. Rút ra bài học kinh nghiệm về chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box.

Phương pháp xử lý số liệu: dữ liệu được xử lý bằng phần mềm SPPS 20. Được tiến hành dựa trên quy trình dưới đây:

1. Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPPS
2. Nhập dữ liệu vào phần mềm SPSS ( sau đó kiểm tra lại).
3. Tiến hành các bước xử lý và phân tích số liệu.

Sử dụng thống kế tần số: Là một trong những công cụ thống kê mô tả được sử dụng phổ biến để mô tả và tìm hiểu về đặc tính phân phối của một số mẫu thô nào đó với mục đích đo lường biến định tính, định lượng dưới dạng mô tả một số biến liên quan đến đặc tính nhân khẩu học của mẫu điều tra.

Kiểm định độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha

Phương pháp này dùng để loại và hạn chế các biến không phù hợp với nghiên cứu và đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha. Hệ số Cronbach’s Alpha là một cách kiểm định thống kê và mức độ chặt chẽ mà các mục hỏi trong thang đo tương quan với nhau.

Do đó:

• Những biến có hệ số tương quan < 3 sẽ bị loại
• Cronbach’s Alpha >= 8 : thang đo được đánh giá tốt.
• 7 = Cronbach’s Alpha = 0.8: thang đo sử dụng được.
• 0,6 ≤ Cronbach Alpha ≤ 0,7: Có thể sử dụng trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu(Nunnally, 1978; Peterson, 1994; Slater, 1995).

Kiểm định One – Sample T – Test

Sở dĩ, kiểm định này được sử dụng trong nghiên cứu là vì tác giả muốn phân tích đánh giá về các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến khi sử dụng sản phẩm FPT Play Box của khách hàng tại Công ty Cổ phần FPT chi nhánh Huế. Từ đó rút ra những yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến chính sách xúc tiến bán hàng và đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh đối với sản phẩm FPT Play Box trong thời gian tới.

5. Cấu trúc đề tài nghiên cứu

• Phần I: Phần mở đầu
• Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
• Chương 1: Chính sách xúc tiến bán hàng
• Chương 2: Thực trạng chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế
• Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế
• Phần III: Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái quát về Marketing

1.1.1.1 Khái niệm Marketing

Trong giai đoạn phát triển như hiện nay, marketing là một yếu tố không thể thiếu đối với một doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh. Hiện nay, có quá nhiều định nghĩa khác nhau về marketing và mỗi định nghĩa đều tồn tại một số ưu nhược điểm riêng, do đó tác giả đã chọn một số định nghĩa được thống nhất về marketing như sau.

Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh thì: “ Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mau của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ ( 1985): “ Marketing là một quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chính sác sản phảm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn các mục đích của cá nhân và tổ chức” ( Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê 1997, Trang 20)

Theo Phillip Kotler và Amstrong (2020) đã định nghĩa: “ Marketing là một tiến trình trong đó các doanh nghiệp sáng tạo ra các giá trị cho khách hàng và xây dựng cho mình những mối quan hệ mật thiết với khách hàng, từ đó thu lại lợi nhuận”. (Giáo trình Marketing căn bản – Trang 7 – NXB Đại học Huế)

Theo Mc. Carthy: “ Marketing là quá trình nghiên cứu khách hàng là ai, và muốn gì, làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ nhằm tạo ra lợi nhậ tối đa cho doạn nghiệp bằng cách cung cấp sản phẩm dịch vụ mà khách hàng cần, đưa ra mức giá khách hàng chấp nhận trả, đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, và cung cấp thông tin giao tiếp với khách hàng”.

1.1.1.2 Các yếu tố của Marketing mix

• Khái niệm Marketing hỗn hợp

Marketing hỗn hợp là sự phối hợp các yếu tố marketing để tạo nên sự đáp ứng cần thiết đối với thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing trong từng điều kiện cụ thể của thị trường.

Các yếu tố marketing hỗn hợp còn được gọi là các biến số marketing mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Ngược lại, môi trường marketing là biến số mà doanh nghiệp không kiểm soát được.

Tùy vào tình hình thực tế của doanh nghiệp và điều kiện phát triển của thị trường mà người ta quyết định phối hợp hai hay nhiều yếu tố với nhau để thực hiện chiến lược trên thị trường.

• Theo quan điểm 4Ps

4Ps được Mc Carthy đề xuất vào năm 1960 và trở thành một trong những lý thuyết được các nhà marketing vận dụng một cách phổ biến. 4Ps bao gồm: Sản phẩm ( Product), giá cả ( Price), phân phối ( Place) và Xúc tiến ( Promotion).

Sơ đồ 1: Các thành phần của Marketing – mix theo quan điểm 4Ps

• Sản phẩm (Product): Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Do đó, để kế hoạch kinh doanh có tính khả thi cao, doanh nghiệp cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm, dịch vụ chắc chắn đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp như chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành.

• Giá cả (Price):

Giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm/dịch vụ, quyết định giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng…Giá cả phải tương xứng với giá trị của sản phẩm, nếu không đảm bảo được điều này, khách hàng sẽ tìm sản phẩm của doanh nghiệp khác để thay thế/

• Phân phối (Place):

Bao gồm các hoạt động khác nhau nhằm tổ chức và đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Hai hoạt động cơ bản trong hoạt động phân phối là thiết kế và quản trị kênh phân phối.

• Xúc tiến (Promotion):

Xúc tiến là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ. Những công cụ chính trong xúc tiễn hỗn hợp gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, sự kiện và marketing trải nghiệm, marketing trực tiếp, marketing trực tuyến và marketing truyền miệng.

Mỗi chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hay xúc tiến đều có vai trò và tác động nhất định. Để phát huy một cách tối đa hiệu quả của hoạt động marketing cần có sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính sách trên, đồng thời giữa chúng có mối quan hệ hỗ trợ nhau để cùng nhau đạt được mục tiêu chung về marketing.

• Theo quan điểm 7Ps

Năm 1981, dựa trên nghiên cứu của McCarthy(1960), Bernard H. Boms và Mary Bitner đã phát triển hỗn hợp tiếp thị truyền thống thành tiếp thị hỗn hợp mở rộng( tiếp thị dịch vụ ) với sự mở rộng thêm 3 thành phần: con người, quy trình và bằng chứng vật lý. Cách nhìn nhận này được đánh giá là có sự nhìn nhận một cách đầy đủ và hoàn chỉnh. Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua sắm, sự hài lòng của khách hàng, giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm dịch vụ hơn.

Sơ đồ 2: Các thành phần của Marketing mix theo quan điểm 7Ps

• Vai trò của Marketing Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Theo thời gian, vai trò và vị trí của marketing trong doanh nghiệp cũng dần có sự thay đổi

Đối với doanh nghiệp, marketing có thể giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do marketing cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài. Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền  tin về doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng,…

Đối với người tiêu dùng, những thông tin được cung cấp bởi các nhà marketing cho người tiêu dùng như đặc điểm, lợi ích sản phẩm, dịch vụ, giá, phân phối và xúc tiến. Những thông tin này không chỉ có lợi cho người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, cũng nhu mua được sản phẩm có giá trị cao hơn mức chi phí mà họ bỏ ra.

1.1.2 Khái quát về chính sách xúc tiến bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng ( xúc tiến hỗn hợp)

Xúc tiến bán hàng ( xúc tiến hỗn hợp) là một tập hợp công cụ thực hiện chức năng truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới thị trường nhằm cung cấp thông tin, xây dựng lòng tin và thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Vì vậy, có thể gọi đây là hoạt động truyền thông marketing của doanh nghiệp.

1.1.2.2 Công cụ xúc tiến bán hàng

• Quảng cáo

Quảng cáo là hình thức giao tiếp phi cá nhân nhằm cổ vũ cho sản phẩm, doanh nghiệp hay tổ chức thông qua phương tiện in, phát sóng, mạng truyền thông, phương tiện truyền thông điện tử và phương tiện truyền thông hiển thị

• Khuyến mãi

Khuyến mãi là các ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích dùng thử hoặc mua sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm khuyến mãi cho người tiêu dùng, khuyến mãi cho trung gian và khuyến mãi cho lực lượng bán hàng.

• Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là việc tương tác với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng để thuyết minh, trả lời câu hỏi và thúc đẩy việc mua sắm hay có được các đơn hàng.

• Quan hệ công chúng (PR)

Quan hệ công chúng là các hoạt động hướng dẫn nội bộ cho nhân viên của doanh nghiệp hoặc với bên ngoài ( người tiêu dùng, đối tác, chính quyền hoặc các phương tiện truyền thông) để thúc đẩy và bảo vệ hình ảnh thương hiệu.

• Marketing trực tiếp

Là việc sử dụng thư điện tử, điện thoại, fax hoặc internet để giao tiếp trực tiếp hoặc thu hút phản ứng đáp lại hoặc đối thoại với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

1.1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến bán hàng

Có bốn yếu tố cần phải xem xét khi thiết kế chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đó là: thị trường mục tiêu; bản chất của sản phẩm; giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm; số lượng kinh phí chi tiêu cho xúc tiến, chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn.

• Thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu chính là khách hàng của các chương trình xúc tiến. Việc lựa chọn phương pháp xúc tiến phụ thuộc vào 4 biến số sau đây của thị trường mục tiêu:

Sự sẵn sàng mua: Thị trường mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn sẵn sàng mua. Đó là: nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua. Ví dụ như ở giai đoạn nhận biết, người bán cần thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm qua một chiến dịch quảng cáo. Để tạo ra sự ưa thích cần phải so sánh với các sản phẩm cạnh tranh để khách hàng thấy sự ưu việt của sản phẩm của mình so với sản phẩm cạnh tranh.

Phạm vi địa lý của thị trường: Bán hàng trực tiếp phù hợp với một thị trường có địa bàn nhỏ. Còn đối với các địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp.

Loại khách hàng: Các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các công cụ truyền thông khác nhau, nội dung và hình thức truyền thông khác nhau. Ví dụ như đối với khách hàng công nghiệp, thì bán hàng cá nhân có hiệu quả hơn.

Mức độ tập trung của khách hàng: Nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo có tác dụng hơn. Nếu ít khách hàng, thì bán hàng cá nhân là phù hợp.

• Bản chất của sản phẩm

Giá trị đơn vị.: Các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại. Do vậy sử dụng quảng cáo là thích hợp. Sản phẩm có giá trị cao phù hợp với bán hàng trực tiếp.

Tính cá biệt của sản phẩm: Quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu chuẩn hoá. Bán hàng trực tiếp phù hợp với sản phẩm cá nhân hoá. Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Các dịch vụ trước và sau bán hàng: Các dịch vụ này càng nhiều thì càng phù hợp với bán hàng trực tiếp, vì chỉ bán hàng trực tiếp mới có thể cung cấp được các dịch vụ khách hàng đầy đủ.

• Các giai đoạn của chu kỳ sống

Tuỳ thuộc vào giai đoạn của chu kỳ sống mà lựa chọn các thành tố của xúc tiến hỗn hợp – promotion mix ( xem ở bảng 1).

• Sự sẵn có nguồn vốn

Vốn là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình xúc tiến. Các công ty dư giả vốn thường tăng cường quảng cáo. Các công ty ít vốn chủ yếu dựa vào bán hàng trực tiếp hay liên kết quảng cáo.

• Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn

Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy. Chiến lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo.

Trong chiến lược đẩy, các chiến lược xúc tiến hay được dùng là bán hàng trực tiếp và khuyến mại các trung gian nhằm đẩy sản phẩm chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đến khách hàng cuối cùng. Loại chiến lược này phù hợp với các sản phẩm phục vụ các nhà kinh doanh cũng như các hàng tiêu dùng khác nhau.

Bảng 2: Ảnh hưởng của các giai đoạn khác nhau trong chính sách xúc tiến bán hàng

Các giai đoạn của chu kỳ sống	Chiến lược xúc tiến
Giai đoạn đưa sản phẩm ra thị trường	Thông tin vào giáo dục khách hàng tiềm năng. Cho họ biết lợi ích sản phẩm, Người bán cần kích thích nhu cầu sơ cấp – nhu cầu đối với 1 loại sản phẩm, chưa phải nhu cầu lựa chọn một nhãn hiệu cụ thể Nhấn mạnh đến bán hàng trực tiếp, trưng bày sản phẩm.
Giai đoạn tăng trưởng	Kích thích nhu cầu lựa chọn nhãn hiệu, nhấn mạnh đến quảng cáo. Các trung gian chia sẻ nhiệm vụ xúc tiến
Giai đoạn bão hòa	Dùng quảng cáo để thuyết phục nhiều hơn là thông tin
Giai đoạn suy thoái	Chấm dứt các nổ lực xúc tiến trừ khi muốn làm sống lại sản phẩm

( Nguồn: internet)

Chiến lược kéo sử dụng nhiều quảng cáo, khuyến mại nhằm trực tiếp vào người tiêu dùng cuối cùng đề tạo ra nhu cầu kéo hàng hoá dọc theo kênh phân phối qua các trung gian trong kênh.

1.1.2.4 Đánh giá hiệu quả của chính sách xúc tiến bán hàng

Thế giới tiếp thị đang thay đổi, ngoài các phương tiện truyền thông truyền thống như truyền hình, radio, báo, các nhà tiếp thị giờ đây có thể chọn lựa các hình thức truyền thông mới như mạng xã hội, điện thoại di động, trực tuyến… Ngân sách tiếp thị giới hạn trong khi chi phí truyền thông không ngừng tăng lên nên đòi hỏi người tiếp thị phải đưa ra được quyết định chính xác và hiệu quả nhất với các hoạt động truyền thông tiếp thị. Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Tiêu chí đánh giá hiệu quả của các loại truyền thông hiện đang sử dụng là số lần nhìn thấy không còn chính xác với sự đa dạng của các loại hình truyền thông như ngày nay.

Có nhiều loại hình truyền thông tiếp thị tạo ra sự tương tác thì tiêu chỉ số lần nhìn thấy không thể sử dụng để đánh giá hiệu quả được. Ví dụ, tiêu chí nhìn thấy không thể bằng nhau cho các loại hình khác nhau như click vào một banner quảng cáo, xem một đoạn video trên mạng hay tham gia một buổi giới thiệu sản phẩm mới 2 giờ đồng hồ. Đã đến lúc chúng ta cần phát triển một phương pháp mới để đánh giá một cách hiệu quả các phương tiện truyền thông.

Công ty Browntap đã phát triển mô hình Brand Influence – đánh giá hiệu quả truyền thông một cách toàn diện hơn với việc thêm vào 3 yếu tố đánh giá về chất lượng của mỗi lần xem mà trước đây cách đánh giá truyền thống chưa có.

Sơ đồ 3: Công thức đo lường chỉ số hiệu quả của hoạt động truyền thông

Đó là các tiêu chí:

• mức độ tương tác của người xem với quảng cáo – intensity;
• mức độ tin cậy của loại hình truyền thông – Promixity;
• Thời gian mà đối tượng xem quảng cáo –

Các tiêu chí này khi nhân với tiêu chí độ phủ (reach) sẽ đưa ra được chỉ số đánh giá hiệu quả của phương tiện truyền thông. Các bạn có thể tham khảo công thức dưới đây:

Với phương pháp mới này, người làm tiếp thị có thể đánh giá được hiệu quả của từng phương tiện truyền thông trước khi quyết định sử dụng. Ngoài ra, mô hình này có thể sử dụng như thông số tham chiếu để so sánh với kết quả thực hiện thực tế và qua đó có thể giúp cho người làm tiếp thị có các kế hoạch hiệu chỉnh kịp thời.

1.1.2.5 Vai trò của xúc tiến bán hàng ( truyền thông marketing)

Xúc tiến bán hàng hay truyền thông marketing là những phương tiện mà doanh nghiệp sử dụng để thông báo, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp, theo cách trực tiếp hoặc gián tiếp.

Có thể nói rằng, truyền thông marketing đại diện cho tiếng nói của doanh nghiệp, qua đó doanh nghiệp có thể giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

Truyền thông marketing đóng góp quan trọng vào tài sản thương hiệu và doanh số bằng nhiều cách như tạo ra nhận thức về thương hiệu, tạo lập hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng, gợi ra những phán đoán hoặc cảm xúc tích cực về thương hiệu và củng cố lòng trung thành của khách hàng.

1.2 Cơ sở thực tiễn Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

1.2.1 Đặc điểm sản phẩm

FPT Play Box là truyền hình Internet thế hệ mới đem lại cho khách hàng trải nghiệm xem truyền hình “không bị giới hạn” về nội dung, không gian, thời gian, thiết bị, nhà mạng…

FPT Play Box là thiết bí truyền hình trên nền tảng IPTV tiên tiến nhất thế giới. Cho chất lượng hình ảnh và âm thanh tuyệt hảo, giúp TV bình thường, TV đời cũ có thể kết nối vào mạng Internet để truy cập đến kho ứng dụng giải trí rất lớn của FPT. Cho phép khách hàng có những trải nghiệm tuyệt với nhất trên chiếc TV của mình.

FPT Play Box là truyền hình Internet thế hệ mới giúp nâng cấp tính năng và nội dung của chiếc TV sẵn có, người dùng sẽ thỏa sức bùng nổ cảm xúc khi “ Xem không giới hạn” kho giải trí vô tận mà FPT Play Box cung cấp.

Các đặc tính của sản phẩm với mục đích phục vụ cuộc sống khách hàng bằng các thao tác đơn giản nhất. Sản phẩm FPT Play Box tích hợp được các tính năng và mang lại sự đa dạng trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng : Hơn 150 kênh truyền hình trong nước và quốc tế phong phú, đặc sắc như AXN, FOX Movies, FOX Sports, VTV, K+, Cartoon Network để người sử dụng có nhiều lựa chọn hơn trong việc theo dõi các chương trình. Ngoài ra, kho phim đặc sắc, ấn tượng, đa dạng về thể loại từ Âu Mỹ, Hàn Quốc, Việt Nam, Thái Lan, Ấn Độ để người sử dụng có thể có nhiều lựa chọn ngay trên sản phẩm của mình. Và thực hiện được hai chức năng trên cần có các hỗ trợ được tích hợp trong sản phẩm như: tương thích với mọi loại nhà mạng, truyền hình xem lại trong 24h; kho ứng dụng mở rộng cực hấp dẫn như Youtube, Netflix, Karaoke Plus, ABC, thưởng thức các giải thể thao độc quyền, hấp dẫn nhất như giải Ngoại Hạng Anh, LaLiga, cúp C1, giải bóng rổ nhà nghề ABL, ATP World Tour …. Với gói kênh K+. Bên cạnh đó, để tạo cảm giác dễ sử dụng thì sản phẩm này có giao diện đơn giản, thuần Việt, thân thiện và dễ sử dụng và tường thuật trực tiếp các nội dung giải trí đặc sắc khác như các liveshow ca nhạc, thời trang, sự kiện được nhiều người quan tâm một cách kịp thời và nhanh chóng.

Bảng 3: Đặc điểm của sản phẩm FPT Play Box Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Chip xử lý	Amlogic 905X 64bit
Chip đồ họa	Quad – core ARM Mali 450 – 4K
Audio	5.1, Stereo
Chuẩn kết nối TV	HDMI 2.0 – CEC, AV
Kích thước	106 x 106 x 18.5mm
Khối lượng	195 gram
Phụ kiện	01 remote + 01 adapter + 01 HDMI + 01 AV + 01 LAN + 01 cặp pin AAA + 01 Phiếu Bảo Hành + 01 Tập Hướng Dẫn Sử Dụng.

(Nguồn: website của FPT)

Những điều FPT Play Box có thể làm được:

• Biến TV thường, TV cũ thành TV thông minh, có thể truy cập mạng Internet qua kết nối Wifi hoặc dây LAN.
• Truyền hình với mức độ hiển thị hình ảnh ở chuẩn HD và SD, với các cổng kết nối AV và HDMI cho phép kết nối với nhiều loại TV mà vẫn đem lại chất lượng cực tốt.
• Tính năng xem lại lên đến 72 tiếng. Cho phép khách hàng có thể xem lại những chương trình đã bỏ lỡ cách thời điểm hiện tại đến 3 ngày.
• Kho ứng dụng phim truyện đặc sắc với trên 10.000 đầu phim hot, hoàn toàn miễn phí, giúp khách hàng trải nghiệm về rạp chiếu phim mini ngay tại nhà mình.
• Ứng dụng Karaoke TV dành cho những khách hàng đam mê ca hát có toàn bộ những ca khúc từ nhạc vàng đến nhạc trẻ, đảm bảo cho cuộc vui tại nhà của gia đình bạn.
• Ứng dụng Youtube, chrome, .. giúp khách hàng có nhiều trải nghiệm mới lại trên chiếc TV thông thường.
• Đặc biệt: FPT Play Box không phát sinh cước, mua 1 lần, dùng trọn đời. FPT Play Box có thể chạy ổn định trên tất cả các nền tảng internet của các nhà mạng.(Để có được trải nghiệm tốt nhất thì khách hàng nên chọn Internet của FPT).

1.2.2 Đặc điểm về thị trường sử dụng sản phẩm Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Số hóa truyền hình là xu thế tất yếu của các đài truyền hình trên thế giới và tại Việt Nam cũng không phải trường hợp ngoại lệ, các dịch vụ về truyền hình viễn thông đang ngày càng phát triển vượt trội.

Theo báo cáo của bộ Thông tin và Truyền thông, tổng doanh thu 6 tháng đầu năm 2021 của dịch vụ truyền hình đạt 9.152 tỷ đồng. Tổng số thuê bao truyền hình trả tiền đạt xấp xỉ 9,9 triệu thuê bao. Trong đó, truyền hình vệ tinh (DTH) có 1,4 triệu thuê bao; truyền hình cáp gồm 5,99 triệu thuê bao cáp tương tự và 778.000 thuê bao cáp số; truyền hình kỹ thuật số mặt đất có 300.000 thuê bao; truyền hình giao thức Internet (IPTV) có 1,15 triệu thuê bao; truyền hình di động (Mobile TV) có 220.000 thuê bao. Số thuê bao dịch vụ truyền hình tăng 4,5 triệu trong năm 2018 lên 9,9, triệu cuối năm 2021 theo thống kê của bộ thông tin, truyền thông. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều công ty nhảy vào thị trường này.

Ông Tống Viết Trung, Phó Tổng giám đốc Viettel cho hay, tính đến tháng 4/2022, Viettel có 889.000 thuê bao truyền hình. Ông Trần Mạnh Hùng, Chủ tịch Hội đồng thành viên VNPT cũng cho hay VNPT vượt 1 triệu thuê bao MyTV trong năm 2022. Tuy nhiên, cũng chính sự hấp dẫn này mà thị trường viễn thông nói chung và thị trường dịch vụ truyền hình trả tiền nói riêng đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt, không chỉ cạnh tranh trong nước mà còn cả các ông lớn nước ngoài, đòi hỏi các công ty phải tích cực đổi mới để có thể tồn tại và phát triển. Do truyền hình trả tiền không phải mặt hàng nhà nước quản lý giá, nhưng do sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường khiến cho giá dịch vụ truyền hình trả tiền ngày càng giảm, để bảo vệ được quyền lợi của người tiêu dùng trong tương lai cũng như là góp phần ổn định thị trường viễn thông Bộ Thông Tin và Truyền thông đã ban hành một số Thông tư (Thông tư 02/2007/TT-BTTTT), Quyết định (Quyết định 1622/2008/QĐ-BTTTT; Quyết định 566/2007/QĐ-BBCVT) về quản lý giá cước dịch vụ bưu chính viễn thông. Ngoài cạnh tranh về giá cả thì hầu hết các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình đa phương tiện hiện nay đều dùng các kho phim trực tuyến chất lượng cao, cùng nhiều ứng dụng đa năng bên cạnh các kênh truyền hình độ nét cao để kéo khách hàng về phía mình. Trong tương lai, đây sẽ là cuộc cạnh tranh chưa có điểm dừng.

1.2.3. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình viễn thông của Thừa Thiên Huế Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

Trong những năm gần đây, Thừa Thiên Huế là tỉnh có sự phát triển vượt trội về kinh tế. Tại hội nghị lần thứ 7 khóa XV của tỉnh Thừa Thiên Huế diễn ra vào ngày 13/4/2023 đã nhận định sau 10 năm gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO), tốc độ tăng trưởng kinh tế Thừa Thiên Huế cao hơn trung bình của cả nước (10,10%/năm); cơ cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng tích cực và phù hợp với những lợi thế so sánh của tỉnh về phát triển du lịch, dịch vụ y tế, giáo dục; tỷ trọng trong GDP của ngành nông, lâm nghiệp và thủy sản giảm từ 19,68% năm 2007 xuống còn 10,50% năm 2022, của ngành công nghiệp và xây dựng tăng từ 31,85% năm 2007 lên 32,60% năm 2022, của ngành dịch vụ cũng tăng lên đáng kể từ 48,47% năm 2007 lên 56,9% năm 2022. Thu nhập bình quân đầu người tăng gấp 4,4 lần, đạt 2.020 USD vào năm 2022. Trong đó, viễn thông được xem là ngành kinh tế, kỹ thuật, dịch vụ quan trọng được ưu tiên phát triển hàng đầu.

Theo niên giám thống kê năm 2021 của tỉnh thì mạng lưới viễn thông đã được hoàn toàn số hoá, mạng truyền dẫn từ Huế đi các huyện đã được quang hoá 100%, 100 xã có điện thoại và được kết nối Internet. Nhận định trong tương lai, viễn thông sẽ là lĩnh vực có sự phát triển mạnh mẽ khi nền kinh tế dần phát triển, mức thu nhập của người dân ngày càng tăng kéo theo các nhu cầu về các dịch vụ giải trí tăng. Tuy nhiên, trong một thị trường nhỏ mà có sự cạnh tranh của rất nhiều công ty khiến cho sự cạnh tranh sẽ trở nên dần khốc liệt đồi hỏi các doanh nghiệp phải có các chiến lược để có thể lôi cuốn được khách hàng. Khóa luận: Chính sách xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng xúc tiến bán hàng sản phẩm FPT Play Box