Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế cho các bạn.

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Xã hội đã và đang có những chuyển biến với tốc độ chóng mặt, đời sống xã hội ngày càng phát triển một cách vượt bậc kéo mức sống của con người ngày càng tăng cao. Một trong những nhu cầu thiết yếu của con người đó là sử dụng phương tiện để di chuyển và vận chuyển. Đây không còn là một nhu cầu xa xỉ và nó đang có xu hướng ngày một tăng. Tuy nhiên có một thực tế không thể phủ nhận được là tại các quốc gia đang phát triển như Việt Nam xe máy vẫn là phương tiện giao thông chủ yếu. Theo kết quả số liệu khảo sát được Ford ủy nhiệm thực hiện trên toàn Châu Á Thái Bình Dương, toàn cảnh giao thông Việt Nam có sự góp mặt chủ yếu của ô tô cá nhân và xe gắn máy, xe ga chạy bằng điện hoặc xăng.

Xe gắn máy, xe tay ga đứng đầu trong danh sách các phương tiện được sử dụng thường xuyên bởi người Việt, với 38% người tham gia trả lời đồng ý rằng họ sử dụng xe gắn máy nhiều hơn so với năm trước đó. Điều này thúc đẩy nhiều doanh nghiệp cùng nhau vào kinh doanh thị trường xe máy. Nhận thấy nhu cầu xe máy ngày càng cao, công ty TNHH Thương mại Đại Nam đã thành lập cửa hàng xe máy Đại Nam, đi vào kinh doanh và sửa chữa xe máy dòng Honda.

Việc ra đời thêm nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh thị trường xe máy cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều hàng hóa, dịch vụ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho công ty nhưng đó cũng chính là cơ hội cho công ty có thể thay đổi và phát triển. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Môi trường kinh doanh trở nên cạnh tranh gay gắt, chính vì lẽ đó ngoài chất lượng sản phẩm, hệ thống phân phối, giá cả dịch vụ sau bán thì hoạt động bán hàng nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng là một trong những tiêu chí quan trọng mang khách hàng đến cho doanh nghiệp. Mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra được những điểm mạnh, những điểm hạn chế để từ đó phát huy những điểm mạnh và có giải pháp khắc phục những hạn chế giúp cho doanh nghiệp gia tăng khả năng cạnh tranh và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình.

Xuất phát từ những lí do trên, đề tài “ Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế.” được tôi chọn làm khóa luận tốt nghiệp Đại học của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quát

• Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế

2.2. Mục tiêu cụ thể

• Hệ thống hóa các kiến thức lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại.
• Tìm hiểu được thực trạng công tác bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại công ty.
• Thu thập ý kiến của khách hàng từ đó khắc phục những điểm hạn chế và cải thiện hoạt động bán hàng.
• Đề xuất định hướng giải pháp cho hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam.

3.  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại Công ty TNHH Thương mại Đại Nam.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

• Phạm vi nội dung

Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại cửa hàng xe máy Honda Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

• Phạm vi thời gian:

Các số liệu hoạt động kinh doanh, kết quả kinh doanh, phân bổ nguồn nhân sự, tài liệu thu thập được của công ty từ năm 2022 đến năm 2024 từ các bên liên quan đặc biệt là số liệu đến từ phòng kế toán và phòng kinh doanh.

Các thông tin sơ cấp thông qua việc phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp và điều tra khách hàng thông qua các bảng khảo sát trong thời gian từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2025.

• Phạm vi không gian

Tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam – đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế.

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1. Thiết kế nghiên cứu

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu

4.2. Nghiên cứu định tính

Mục đích: Nhằm tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty và đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty.

Dữ liệu được thu thập thông qua: Phỏng vấn trực tiếp từ trưởng phòng kinh doanh và khách hàng đã mua xe và dữ liệu thứ cấp mà công ty đã cung cấp.

Phỏng vấn khách hàng đang sử dụng sản phẩm xe của công ty khi đến bảo dưỡng xe tại khu dịch vụ. Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến khác nhau của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty.

• Tham khảo ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty.
• Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bảo hành của công ty.

4.3. Nghiên cứu định lượng

4.3.1.  Thiết kế bảng hỏi Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để phục vụ cho việc đo lường mức độ quan trọng các yếu tố ảnh hưởng, tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.

Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định chốt đơn hàng và nhận xe hoàn thành thủ tục thanh toán.

Thang đo được sử dụng cho đề tài là thang đó Likert 5 mức độ từ 1 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý – mức độ 5 điểm thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.

Sau quá trình điều chỉnh và sửa bảng hỏi thì bảng hỏi chính thức sẽ được xuất ra và tiến hành đại trà với số lượng mẫu phù hợp với đề tài nghiên cứu nhằm đem lại độ tin cậy cao.

Bảng hỏi sẽ được điều tra trên phương thức là khảo sát trực tiếp khách hàng sử dụng xe Honda Đại Nam đến bảo dưỡng, sửa chữa tại khu dịch vụ và khách hàng và khách hàng đến mua xe tại khu trưng bày.

4.3.2. Phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu

4.3.2.1. Dữ liệu thứ cấp

Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2022 – 2024 được thu thập từ các phòng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH TM Đại Nam.

Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác.

4.3.2.2. Dữ liệu sơ cấp

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi được thiết kế sẵn).

4.3.2.3. Phương pháp xác định kích thước mẫu Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử dụng công thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997):

Trong đó:

• n: kích thước mẫu
• z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy 1  α)
• p: tỷ lệ khách hàng đồng ý mua sản phẩm của công ty
• : sai số mẫu cho phép

Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95% (α=5%), thông qua tra bảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép  = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: n =  ≈ 150

Theo công thức trên thì cỡ mẫu là 150 chính vì vậy sinh viên thực hiện đề tài sẽ điều tra cho đến khi đạt được số lượng mẫu là 150 khách hàng, khi nào đủ mới kết thúc quá trình khảo sát.

4.3.2.4. Phương pháp chọn mẫu

Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi điều tra có nhiều khả năng bắt gặp đối tượng khách hàng.

Thời điểm điều tra từ 8h đến 17h vào các ngày trong tuần. Thời gian từ ngày 01/11/2025 – 01/12/2026

4.3.2.5. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu

Thống kê mô tả là kỹ thuật chính để xử lý số liệu thu thập được kết hợp với phân tích dữ liệu sơ cấp trên phần mềm SPSS 20. Ngoài ra,đề tài nghiên cứu còn thực hiện các phương pháp khác nhau như thống kê, so sánh…

• Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế

Trên cơ sở các tài liệu đã tổng hợp, vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình quân tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển để phân tích. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

• Phương pháp cân đối so sánh

Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ xe máy qua các năm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.

• Phương pháp xử lí số liệu bằng SPSS

Sử dụng phần mềm SPSS 20 để nhập, mã hóa, làm sạch, xử lý và phân tích số liệu thu thập số liệu từ 150 khách hàng: Biểu diễn các số liệu thu nhập được thông qua các bảng số liệu, bảng thống kê, có tần suất, tỉ lệ,…; Biểu diễn các số liệu tóm tắt. Kiểm định hệ số Cronbach’s Alpha, kiểm định One Sample T Test.

• Thống kê mô tả bằng hệ số Cronbach’s Alpha

Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha Hệ số Cronbach’s Alpha:

Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không.

Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố khám phá (EFA) để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009).

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24):

• Từ 8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.
• Từ 7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.
• Từ 6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.

Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.Hệ số tương quan biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽ bị loại (Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc,2005)

• Sử dụng phương pháp One sample T-test: Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố.

• Giả thuyết cần kiểm định là:
• H_0: μ = Giá trị kiểm định (Test value)
• H₁: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
• α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H₀ khi H₀ đúng, α = 0.05 Nếu sig ≥ 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết H₀
• Nếu sig < 0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H₀

5. Kết cấu đề tài

Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần

• Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• Phần này gồm 3 chương:
• Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng
• Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế
• Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế
• Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1. Cơ sở lý luận

1.1.1. Các khái niệm hoạt động bán hàng

Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của của cả hai bên”.

John W.Emest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.”

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ.”

1.1.2. Đặc điểm của bán hàng Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

• Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
• Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.
• Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
• Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.

Từ việc phân tích trên, tác giả nhận thấy công ty nên quan tâm đến khách hàng, thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hàng hóa có chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, điều tra thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.

1.1.3. Vài trò hoạt động bán hàng Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Theo Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại Học Huế), mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau:

Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.

Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.

Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.

1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là “vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:

• Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…

Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó,môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng một phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.

• Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng)

Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau.

• Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng
• Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
• Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.

• Thứ ba, mục tiêu thị phần Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị trường…

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con đường bước vào thị trường mới của doanh nghiệp.

1.1.5. Phân loại bán hàng

Bán hàng trực tiếp (Direct selling): đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Từ đó người bán hàng gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn về thông tin sản phẩm từ đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng.

Bán lẻ (Retail selling): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của công ty thuận tiện và nhanh nhất.

Đại diện bán hàng: (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình.

Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất.

Bán hàng tận nhà (Door to Door sellling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm dịch vụ và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không mất công di chuyển đến cửa hàng.

Bán hàng trực tiếp trên internet (Online Selling): Khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà và tìm kiếm trên trang web hoặc Apps bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm, thiết kế mẫu mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan

Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to Business)

Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước (Business to government selling)

1.1.6. Các giai đoạn bán hàng Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:

• Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc

Đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho đoạn tiếp theo. Người bán hàng cần phải nắm vững thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi thăm hỏi khách hàng Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tưởng và thân thiện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những biểu hiện về cung cách ăn mặc, những lời mở đầu và các nhận xét trong câu chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn. Nếu như khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến dịch vụ sản phẩm của bạn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng.

• Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe

Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ là lắng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và trách các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng.

• Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ

Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây ảnh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định. Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu.

• Giai đoạn 4: Trả lời phản bác Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng phản ứng tự vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý và tính đến trong cách cư xử của mình.

• Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng

Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt từ những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục. Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm.

1.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.1.7.1. Môi trường vĩ mô

• Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng… có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

• Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh.

• Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

• Môi trường văn hóa – xã hội

Yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm các vấn đề liên quan đến tập quán, tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp…Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua.

1.1.7.2. Môi trường kinh doanh đặc thù

• Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).

Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).

Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

• Nhà cung ứng

Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước. Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:

• Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu. Người cung cấp nhân công.
• Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm,..

Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

• Khách hàng Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học – người Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi trường kinh doanh không thể không phân tích khách hàng. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.

1.1.7.3. Môi trường bên trong

• Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.

• Tiềm năng con người

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức cho đơn vị mình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ tiêu cơ bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý,…

• Hệ thống chính sách của doanh nghiệp

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.

Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp

1.1.8. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

• Hoạt động bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:
• Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng

Đây là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…Nghiên cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả.

• Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng

Hoạch định bán hàng là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp.

Xây dựng chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp.

• Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật thiết và chi phối lẫn nhau. Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản trị bán hàng. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

• Phân tích, đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

Là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳ sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có được thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu quả sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng bắng tiền hay đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thị phần,…

1.1.8.1. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:

Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường. Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thông qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng .

Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng. Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trình bán hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp đều phải chú trọng tập trung tới các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mình, các yếu tố đó là:

Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành công trên thị trường trước hết phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên…

Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựa chọn nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một mức giá hợp lý để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh toán của khách hàng. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kỹ, dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựa các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn. Qua đó giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy thích thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp .

Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa, nguyên – nhiên – vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất” . Hoạt động này nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng một cách nhanh chóng và đầy đủ.

Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng nhằm giúp cho hàng hóa luân chuyển về tay người tiêu dùng.

Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ cho khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có”.

1.1.8.2. Các kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ.

Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân

Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việc phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy trì và bảo dưỡng thiết bị. Mặt khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâu trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất.

• Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ.
• Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng đó, thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ.

Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên, số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.

1.1.8.3. Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác định theo các bước sau:

Sơ đồ 1.3 Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Bước 1 và 2: Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.

Bước 3: Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.

Bước 4: Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các bước:

• Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch.
• Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
• Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
• Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
• Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện).

Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng căn cứ trên hiệu quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thưởng, đãi ngộ…đối với nhân viên của doanh nghiệp

1.1.8.4. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng. Chính sách về sản phẩm

Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm(bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu.…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kĩ thuật mà còn nghiên cứu về những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể đảm bảo rằng sản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận không?

Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau:

• Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không?
• Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thật sự mới hay không?
• Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ.
• Các quy định về chất lượng sản phẩm.

Chính sách về giá

• Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing, nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
• Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của
• marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ.
• Marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu
• cao và lợi nhuận tối đa.
• Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp.

Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Trong nghiên cứu này, tác giả chỉ đề cập đến các hoạt động khuyến mãi, chiết khấu.

• Khuyến mãi

Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.

Khuyến mãi mang nghĩa là “khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ”, do đó mục đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.

Ngoài ra, hoạt động khuyến mãi còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp.

• Chiết khấu

Chiết khấu thương mại là khoản chiết khấu mà doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn.

Chiết khấu thực chất là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược Marketing về giá của sản phẩm. Đây là phương pháp Marketing để kích thích mua sắm của người tiêu dùng là một chiến lược thông thường được sử dụng trong mọi lĩnh vực bán hàng.

Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng.

• Nhân viên bán hàng

Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên cứu Foreester Research chỉ ra rằng: “Thói quen mua sắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua. Chúng ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng: Họ ngày càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết”.

Vì vậy, để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải thay đổi và phát huy những điểm mạnh của bản thân. Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt.

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất bạn phải có kiến thức, hiểu biết nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh. Những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn chau dồi dần qua quá trình làm việc. Cả hai thứ trên đều yêu cầu bạn phải làm thành thục, tuy nhiên tuy nhiên bạn hãy nhớ, kiến thức, kỹ năng bạn đều có thể học hỏi, được đào tạo, huấn luyện. Duy chỉ có thái độ là do chính bạn quyết định, và thái độ là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp bạn kéo khách hàng về phía mình. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

• Dịch vụ bán hàng

Dịch vụ bán hàng là dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Dịch vụ bán hàng tốt bao gồm cả việc tạo nên sự gắn kết với khách hàng, thêm vào đó nó còn dẫn tới một mối quan hệ lâu bền.

Theo ông Bill Huigens, chuyên về lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: Dịch vụ bán hàng hoàn hảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mối quan hệ tới khách hàng; liên quan đến lòng tin, sự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng.

Những mối quan hệ kiểu này đều mang lại ưu điểm cho cả doanh nghiệp và khách hàng như nhau – Đôi bên cùng có lợi (a win-win situation).

• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

• Chỉ tiêu về doanh thu

Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán.

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng.

Công thức tính doanh thu:

Trong đó:

• TR: Doanh thu bán hàng
• X P_i
• Q_i: Khối lượng hàng hóa i bán ra P_i: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
• n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp

Các khoản giảm trừ gồm:

• Các khoản chiết khấu thương mại
• Hàng bán bị trả lại
• Giảm giá hàng bán
• Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp theo phương pháp trực tiếp.

Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động trên thị trường và quay vòng vốn.

• Chỉ tiêu lợi nhuận Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Trong đó:

• π: Lợi nhuận bán hàng
• TR: Tổng doanh thu bán hàng
• TC: Tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công tác bán hàng cũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường.

• Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

• Trong đó:

TC: Tổng chi phí bán hàng

FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,…)

• Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

Trong đó: Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

H_ht: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng

Q_tt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ Q_kh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch

• Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.

• Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS – return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận.

Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau:

• Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE):

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp.

• Doanh thu/Vốn chủ sở hữu:
• Doanh lợi theo chi phí:

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

• Doanh thu/Chi phí:

Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau:

1.1.8.6. Mô hình nghiên cứu Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

1.1.8.6.1. Các nghiên cứu có liên quan

Đề tài của sinh viên Chế Thị Cẩm Thúy – Lớp: K44B Quản trị kinh doanh thương mại- Đại học kinh tế Huế. “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013”. Tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu 6 yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty: “sản phẩm”, “giá cả”, “ kênh phân phối”, “hoạt động xúc tiến”, “con người”, “quy trình dich vụ” và “cơ sở vật chất”. Tác giả đánh giá được tình hình hoạt động, các yếu tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng. Tuy nhiên các giải pháp đưa ra chưa có tính phù hợp và khả thi.

Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tuấn Việt Huế”, của tác giả Nguyễn Văn Chung – Lớp: K47B Thương mại- Trường Đại học Kinh tế Huế đề tài đã phân tích kết quả của hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: môi trường bán hàng, sản phẩm, khách hàng, lực lượng bán hàng.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2020) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào.

1.1.8.6.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Trên cơ sở nghiên cứu cơ sở lý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu từ các nghiên cứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm của công ty bao gồm: Sản phẩm, giá cả, hoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing, đội ngũ nhân viên, dịch vụ bảo hành, đánh giá chung về cửa hàng Honda Đại Nam.

Sơ đồ 1.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam

Sản phẩm là yếu tố được khách hàng chú trọng khi sử dụng bất cứ một sản phẩm nào. Đối với sản phẩm xe máy, chất lượng thể hiện ở hoạt động trơn tru, không gặp lỗi trong quá trình sử dụng của khách hàng

Giá cả ở đây được hiểu là toàn bộ các chi phí mà khách hàng phải chi trả để được sử dụng sản phẩm. Giá cả được đánh giá thông qua mối tương quan với chất lượng sản phẩm, khả năng cạnh tranh với các đối thủ và mức độ ổn định lâu dài.

Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, các hoạt động phần thu hút khách hàng và tạo sự nhận biết của khách hàng về công ty.

Đội ngũ nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng và có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng.

Dịch vụ bảo hành là một yếu tố quan trọng và được khách hàng rất quan tâm.

Vị trí cửa hàng, không gian cửa hàng, cơ sở vật chất cũng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng.

1.2. Cơ sở thực tiễn Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

1.2.1. Thực trạng về thị trường xe máy Việt Nam

Nếu như ở Việt Nam khoảng một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn máy mang tính thiểu số, được vị nể với tư cách là một sản phẩm tân kỳ, một tài sản lớn hơn là một phương tiện giao thông thì trong những năm gần đây, chiếc xe gắn máy đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của đại đa số người dân. Hiện nay, có những gia đình có 1, 2 thậm chí có đến 3, 4 chiếc xe gắn máy trong nhà.

Trong cơ cấu tham gia giao thông đô thị ở Việt Nam, xe gắn máy chiếm vị trí đầu bảng với tỷ lệ khoảng 61%, nghĩa là cứ 10 người dân thì có tới hơn 6 người sử dụng xe máy. Chỉ riêng thành phố Hồ chí minh đã có 2 triệu xe máy, ở Hà nội thì con số này xấp xỉ 1 triệu, còn không kể đến một số lượng xe không nhỏ ở các vùng khác.

Để đáp ứng nhu cầu khổng lồ về xe gắn máy như vậy, thị trường xe gắn máy Việt Nam trong những năm gần đây đã có những chuyển biến rõ rệt. Thị trường xe gắn máy đã có nhiều nhà cung cấp với những sản phẩm phong phú, đa dạng và hợp thời trang.

Nếu như trước đây, xe gắn máy xuất hiện trên thị trường Việt Nam chỉ qua con đường nhập khẩu nguyên chiếc thì nay đã có một số doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe gắn máy có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Một số hãng sản xuất xe gắn máy hàng đầu trên thế giới như: Honda, Suzuki, Yamaha,… đã liên doanh với Việt Nam để sản xuất và cung cấp xe máy cho người tiêu dùng Việt Nam ngay trên lãnh thổ Việt Nam. Như vậy là sự ra đòi của các liên doanh: Honda Việt Nam, Suzuki Việt Nam, Yamaha Việt Nam,… đã đáp ứng được sự mong đợi của người tiêu dùng Việt Nam. Sản phẩm của các liên doanh này rất đa dạng và phong phú. Một số hãng như Suzuki Việt Nam ngoài việc cải tiến những sản phẩm hiện có trên thị trường còn đưa ra thị trường kiểu xe mới (Suzuki Best với vóc dáng gọn nhẹ, động cơ 110cc…). Còn Honda Việt Nam thì cung cấp cho thị trường 2 sản phẩm chính đó là Super Dream và Honda Future cũng được người tiêu dùng Việt Nam rất ưa chuộng. Công ty Yamaha Việt Nam cũng tung ra thị trường loại xe mới (Sirius Version 2001 ) làm cho thị trường xe gắn máy càng phong phú thêm.

Theo báo cáo của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), trong quý IV năm 2024, các thành viên hiệp hội đã tiêu thụ hơn 920.000 xe máy các loại. Như vậy, cộng dồn từ đầu năm 2024, VAMM đã bán ra tổng cộng 3,254 triệu xe máy tại thị trường Việt Nam. Tổng lượng xe máy của các thành viên VAMM giảm nhẹ khoảng 3,87% so với cùng kỳ năm 2023. Hiện tại VAMM bao gồm 5 đơn vị thành viên gồm Honda (có 29 sản phẩm), Piaggio (12 sản phẩm), Suzuki (14 sản phẩm), SYM có (19 sản phẩm) và Yamaha có (17 sản phẩm). Trước đó, trong nửa đầu năm 2024 của VAMM thị trường xe máy Việt Nam ghi nhận mức sụt giảm 5,3% về doanh số so với cùng kỳ năm 2023. Tính đến thời điểm cuối năm 2024, chỉ duy nhất hãng Honda có doanh số ổn định còn các thương hiệu khác đều sụt giảm doanh số. Mặc dù doanh số sụt giảm nhẹ nhưng thị trường xe máy Việt Nam vẫn tiếp tục là thị trường lớn thứ 4 thế giới, sau Ấn Độ, Trung Quốc, Indonesia. Kỷ lục về doanh số được thiết lập vào năm 2011 với 4,4 triệu chiếc bán ra thị trường. https://baodautu.vn/ Số liệu do các thành viên thuộc Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM) công bố

1.2.2. Thực trạng về thị trường xe máy Thừa Thiên Huế Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

Thị trường xe máy hiện nay ngày càng có sự tăng trưởng mạnh mẽ về cả số lượng sản xuất và số lượng tiêu thụ. Các dòng xe, mẫu mã kiểu dáng ngày càng phong phú và đa dạng. Hiện nay ở trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có rất nhiều công ty kinh doanh xe máy và cung cấp trang bị, cơ sở vật chất, phụ tùng nhằm đáp ứng nhu cầu và dịch vụ chăm sóc khách hàng khi khách hàng mua xe. Cũng chính vì điều đó đã làm tăng tính cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh xe máy ở thị trường xe máy tỉnh Thừa Thiên Huế. Một số cửa hàng bán xe máy uy tín ở Huế như: Honda Lộc Thịnh có đến 6 cửa hàng, Honda Hồng Phú có 5 cửa hàng, Honda Đại Nam có 3 cửa hàng… Thị trường kinh doanh xe máy tại tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng được mở rộng, quy mô ngày càng lớn thuận tiện cho khách hàng khi có nhu cầu mua xe.

Tuy nhiên: theo số liệu năm 2024, tình hình kinh doanh của mặt hàng xe máy trên thành phố Huế khá ảm đạm. Trong bối cảnh đó, đòi hỏi các nhà cung cấp đại lý phải nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường nhằm thu hút người mua nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Các nhà sản xuất, đại lý phân phối xe máy đang nỗ lực kích cầu, chống ế bằng cách tung ra các gói ưu đãi, thông qua hình thức giảm giá bán, tặng quà để hút khách mua xe; tặng thêm một số phụ kiện như mũ bảo hiểm, áo mưa… Động thái này của các nhà kinh doanh hy vọng sẽ góp phần kích cầu thị trường xe máy vốn đang trên đà sụt giảm.

Mỗi thời điểm mua xe máy của người dân có sự thay đổi. Vào dịp khai giảng năm học mới, những loại xe bán chạy phần lớn là xe số có giá “mềm” như Wave, Future, Jupiter, Sirius… vì chủ yếu là phục vụ sinh viên đi học. Về thời điểm giáp Tết, khi thu nhập của người dân tăng lên nhờ những khoản tiền thưởng, nhu cầu làm mới phương tiện đi lại thì những loại xe ga lại bán rất chạy, và người Huế lại có thói quen mua xe cận tết. Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Honda.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty Honda