Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Những giải pháp hoàn thiện công tác Marketing tại công ty CP bánh LUBICO ở Thành phố Hồ Chí Minh cho các bạn.

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Đặt vấn đề

Đa số các doanh nghiệp Việt Nam thành công cho đến nay đã phát triển và trưởng thành từ một bối cảnh thị trường rất đặc thù là đi từ một thị trường kinh tế tập trung, nơi mà hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp được phân bổ từ trên xuống chứ không theo nguyên tắc cung cầu và thị trường thì được phân chia rõ ràng chứ không có yếu tố cạnh tranh.

Nhưng những yếu tố đã giúp các doanh nghiệp chúng ta làm nên thành công trong quá khứ liệu có còn phù hợp để giúp các doanh nghiệp tiếp tục phát triển thành công trong điều kiện thị trường mới, một thị trường cạnh tranh khốc liệt, một sân chơi mà đối thủ là những công ty nước ngoài, những tập đoàn đa quốc gia đã có kinh nghiệm nhiều năm, có nguồn vốn dồi dào, có một dàn nhân sự được trang bị kiến thức kĩ càng với những kinh nghiệm trận mạc dày dặn từ những thị trường khác? Rõ ràng là để tồn tại được trong môi trường thị trường mới một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải có trong tay những kiến thức và kỹ năng phù hợp với yêu cầu của thị trường mới và hoạt động Marketing là một trong những hoạt động quan trọng nhất cho bất kỳ ai muốn đóng một vai trò bất kỳ nào đó trong thị trường ngày nay.

Trước sự hội nhập ngày càng sâu rộng, sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường thì doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hóa dịch vụ. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ bám sát và thích ứng với mọi sự thay đổi của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Do đó việc nghiên cứu và vận dụng Marketing trong tình hình hiện nay trở thành vấn đề rất quan trọng và cấp bách. Bởi vì Marketing là công cụ rất quan trọng giúp cho các doanh nghiệp hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh của mình giúp cho từng đơn vị lựa chọn các hướng phát triển sản xuất, triệt để tận dụng thời cơ kinh doanh, có chính sách linh hoạt và hiệu quả trong cạnh tranh, có nghệ thuật chinh phục khác hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường. Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Đối với Công ty CP bánh LUBICO, là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và mua bán các loại bánh ngọt và mặn. Nhưng hiện tại, hoạt động Marketing tại Công ty lại rất sơ sài, không có chuyên gia trong lĩnh vực này, chỉ dựa vào kinh nghiệm của các cán bộ và giao quyền cho nhân viên trong phòng kinh doanh. Vì vậy việc hoàn thiện các hoạt động Marketing là điều kiện quan trọng đảm bảo cho công ty có thể xâm nhập, mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế của mình, kế hoạch hóa về khối lượng hàng hóa, tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh phân phối và đối tượng khách hàng.

Chính vì vậy, sau một thời gian thực tập tại công ty CP bánh LUBICO, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “Những giải pháp hoàn thiện công tác Marketing của Công ty CP bánh LUBICO tại Thành phố Hồ Chí Minh”.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Bảng Giá Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát: bằng những kiến thức đã học vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu và đánh giá hoạt động Marketing tại Công ty CP bánh LUBICO.

Mục tiêu cụ thể: phân tích hoạt động Marketing để tìm ra những mặt tích cực cũng như hạn chế, sau đó đưa ra những đề xuất cũng như giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty CP bánh LUBICO.

3. Câu hỏi nghiên cứu

• Công tác marketing tại công ty LUBICO hiện tại có đang hoạt động tốt hay không?
• Làm thế nào để cải thiện công tác marketing tại công ty LUBICO?

4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài này được viết dựa trên:

• Quan sát thực tế tại công ty Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.
• Thu thập số liệu sơ cấp từ việc quan sát thực tế, khảo sát khách hàng, thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài liệu trong công ty, thông tin trên báo chí, Internet và các nghiên cứu trước đây. Từ đó so sánh, tổng hợp, phân tích và thống kê.

5. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

• Phạm vi không gian: phòng Kinh doanh của công ty CP bánh LUBICO tại thành phố Hồ Chí Minh.
• Phạm vi thời gian: từ 01/03/2025 đến 01/06/2025.

6. Kết cấu bài báo cáo

Bài khóa luận bao gồm:

• Phần mở đầu
• Chương 1: Cơ sở lý luận
• Chương 2: Thực trạng hoạt động công tác Marketing tại công ty CP bánh LUBICO
• Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác Marketing tại công ty CP bánh LUBICO

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. Những vấn đề cơ bản về Marketing

1.1.1. Khái niệm về Marketing

Marketing với tư cách là một hoạt động đem lại những hoạt động kinh tế lớn lao trên nhiều mặt, ngay từ khi ra đời đã không ngừng được ứng dụng phát triển và hoàn thiện. Marketing theo sự đánh giá của giới học giả kinh tế tư bản chủ nghĩa, là một căn cứ có vai trò, có ý nghĩa cả về lý luận lẫn hoạt động thực tiễn đặc biệt quan trọng, tới mức quyết định sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Họ gắn cho Marketing những danh từ thật mỹ miều “Triết học kinh doanh mới”, “Bí quyết tạo nên thành công trong kinh doanh”… và Marketing được coi là một khoa học kinh tế, là một nghệ thuật kinh doanh. Nó không ngừng phát huy tác dụng và không ngừng được bổ sung và phát triển, do đó nó được các tác giả, các nhà khoa học đưa ra các định nghĩa khác nhau. Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có các khái niệm cần quan tâm  sau:

• Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh

Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.

Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty. Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu.

• Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ

Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (Philip Kotler, 1997, Trang 20).

Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing như việc lập kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình. Khái niệm marketing của Philip Kotler Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler, 1992, Trang 9).

Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.  Khái niệm của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (America Marketing Associate – AMA, 1985): “Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện sự sáng tạo, định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích rạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, tổ chức và xã hội”.

Đây là một khái niệm khá hoàn hảo với các ưu điểm: nêu rõ sản phẩm được trao đổi không giới hạn là sản phẩm hữu hình mà còn cả ý tưởng và dịch vụ; trình bày rõ marketing không chỉ áp dụng cho các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích lợi nhuận; xác định rõ chức năng của marketing không chỉ là bán hàng hay phân phối. Khái niệm này tiếp cận theo quan điểm chức năng marketing, khi nói đến marketing là nói đến 4P (Marketing – Mix).

Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.

Khái niệm marketing nên được biểu hiện rõ sự chỉ dẫn hướng đến con đường lập kế hoạch, giúp doanh nghiệp  phân tích, cực đại hoá lợi nhuận và làm thoả mãn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến những điểm mạnh và những điểm yếu của nó trong các lĩnh vực chức năng hoạt động khác như: sản xuất, tài chính, kỹ thuật và nhân sự. Các kế hoạch marketing cần phải tạo cân bằng các mục tiêu, nhu cầu tiêu thụ và khả năng nguồn lực của doanh nghiệp.

1.1.2. Vai trò của Marketing Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá – dịch vụ từ nơi sản xuất  tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường. Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội.

Philip Kotler (2009) đã viết: “Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởng, chúng ta đã làm marketing… Kiến thức về marketing cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng, một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô tô… Marketing đụng chạm đến lợi ích của mỗi người chúng ta trong suốt cả cuộc đời”.

Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không tìm mọi cách gắn kinh doanh của mình với thị trường, vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường.

Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài – thị trường. Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên liên tuc, với quy mô càng lớn thì co thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể quặt quẹo và chết.

Một doanh nghiệp tồn tại thì phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị,… nhưng trong nền kinh tế thị trường, chức năng quản lý sản xuất, quản lý tài chính, quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, càng không thể đảm bảo cho sự phát triển và thành công của doanh nghiệp nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường.

Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng cứ tập trung mọi nỗ lực vào sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt, số lượng nhiều là có thể thu lợi cao từ người tiêu dùng. Sự thật không phải như vậy, bởi liệu thị trường có chấp nhận sản phẩm đó không, kiểu dáng, đặc tính và giá cả có phù hợp với nhu cầu của họ không? Marketing xuất hiện để trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai? Trả lời được những câu hỏi đó, doanh nghiệp có thể tự tin đưa sản phẩm của mình ra thị trường, không những duy trì được khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Doanh nghiệp sẽ đứng vững và ngày càng thành công trên thương trường. Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

1.1.3. Hệ thống hoạt động Marketing

Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau:

Như vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước.

1.1.3.1. Phân tích các cơ hội Marketing

Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình.

Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thông qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe doạ tới hoạt động của công ty, họ phải xem xét các môi trường vĩ mô như môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng của nó…

Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai, tại sao họ mua, những đặc tính gì ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu?….

1.1.3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.1.3.2.1. Phân đoạn thị trường Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn các nhu cầu đó. Bởi vậy mà doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng, xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra.

Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó.

Đối với thị trường người tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học.

1.1.3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trường có lợi nhất.

Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:

• Tập trung vào một đoạn thị trường.
• Chuyên môn hoá tuyển chọn.
• Chuyên môn hoá theo thị trường.
• Bao phủ toàn bộ thị trường.

Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa công ty có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của công ty. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhưng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty.

1.1.3.3. Thiết lập chiến lược Marketing

Khi đã lựa chọn được cho mình thị trường mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trường sao cho không phải hay ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trường, hoạch định các chương trình Marketing.

1.1.3.4. Hoạch định chương trình Marketing Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Đây là bước thứ tư trong quá trình Marketing, tại bước này các chiến lược

Marketing được thể hiện cụ thể thành các chương trình Marketing. Một chương trình Marketing của công ty bao gồm Marketing – Mix, chi phí Marketing và phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của môi trường, thị trường và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4P bao gồm:

• Sản phẩm (Product)
• Giá cả (Price)
• Phân phối (Place)
• Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

1.1.3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing

Bước cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing. Trong bước này công ty phải xây dựng một tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đồng thời thực hiện các nhiệm vụ như nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng…. Đối với một công ty lớn có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách như người quản lý tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng…. Nhưng đối với các công ty nhỏ, một người có thể đảm nhiệm tất cả các công việc trên. Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn có nhiều tình huống phát sinh bất ngờ ngoài dự kiến. Vì vậy, công ty cần có thông tin phản hồi và các phương pháp kiểm tra nhằm có những điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm.

1.2. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

1.2.1. Khái niệm Marketing-Mix

Marketing-Mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu” (Marketing, NXB Thống kê, 1998, trang 166). Marketing Mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được quản lý để thỏa mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.

Theo Philip Kotler: “Marketing – Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu”.

Mc Carthy, một nhà tiếp thị nổi tiếng đã đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, “Marketing Mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến”.

Mô hình 4P của Mc Carthy được thể hiện như sau

Bảng 1.1. Mô hình 4P của Carthy

4P	4C
Sản phẩm (Product)	Giải pháp cho khách hàng (customer solution)
Giá bán (Price)	Chi phí đối với khách hàng (customer cost)
Phân phối (Place)	Sự tiện lợi cho khách hàng (convenience)
Xúc tiến hỗn hợp (Promotion – mix)	Truyền thông tới khách hàng (communication)

Nguồn: (w.w.w.marketingchienluoc.cm) Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Chiến lược sản phẩm (Product): đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm và các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng.

Chiến lược giá cả (Price): là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn phương pháp xác định giá, các chiến lược giá của công ty.

Chiến lược phân phối (Place): bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển,….

Chiến lược xúc tiến bán hàng (Promotion): là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại…

Mục tiêu của Marketing – Mix:

• Thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Đạt được các mục tiêu của tổ chức. Cấu trúc của Marketing – Mix

Sơ đồ 1.2. Nội dung 4P của Marketing – Mix

Các biến số trên của Marketing – mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải được thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng được sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến trên đều có thể điều chỉnh được sau một thời gian ngắn. Vì thế các Công ty thường ít thay đổi Marketing – mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing – mix.

1.2.2. Chính sách sản phẩm Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

1.2.2.1. Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tó có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng (Trần Minh Đạo, 2021).

1.2.2.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm

Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm. Những yếu tố, những đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau, thể hiện trong sơ đồ sau:

1.2.2.3. Phân loại sản phẩm, hàng hóa

Phân loại hàng hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:

• Hàng hoá lâu bền: là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.
• Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm được sử dụng một hoặc một vài lần.
• Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới hình thức ích lợi hoặc sự thoả mãn.

Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng:

• Hàng hoá sử dụng hàng ngày: là hàng hoá mà người tiêu dùng mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
• Hàng hoá mua khẩn cấp: là những ngân hàng hoá được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lí do bất thường nào đó.
• Hàng hoá mua có lựa chọn: là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó.
• Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hoá có những tính chất đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng.
• Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hoá mà người tiêu dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng. Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Phân loại hàng tư liệu sản xuất:

• Vật tư và chi tiết: là những hàng hoá được sử dụng thường xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được tạo ra bởi nhà sản xuất.
• Tài sản cố định: là những hàng hoá tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.

1.2.2.4. Chu kỳ sống của sản phẩm

Theo Philip Kotler (1997), chu kì sống của sản phẩm là một thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi chúng rút lui khỏi thị trường.

Chu kì sống của sản phẩm có thể được xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại thậm chí từng nhãn hiệu hang hoá có thể có số lượng và độ dài từng giai đoạn khác nhau, nhưng nhìn chung chu kì sống của sản phẩm có bốn giai đoạn sau:

Giai đoạn tung ra thị trường: thời kì mức tiêu thụ tăng trưởng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trường. Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thị trường trong giai đoạn này không có lãi.

Giai đoạn phát triển: thời kì hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận tăng đáng kể. Trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới.

Giai đoạn sung mãn: Thời kì nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ chậm dần lại do hầu hết những người mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng cường chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trước đối thủ cạnh tranh.

Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn suy thoái bắt đầu xuất hiện khi mức tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận giảm.

1.2.2.5. Một số chiến lược về sản phẩm

• Sáng tạo những sản phẩm – hàng hoá mới
• Cải tiến những sản phẩm – hàng hoá
• Bắt trước sản phẩm – hàng hoá
• Đánh giá vị trí của sản phẩm hàng hoá và đánh giá vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

1.2.3. Chính sách giá cả

1.2.3.1. Khái niệm giá cả Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

“Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó” (Lưu Đan Thọ, 2021, trang 226).

Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có được hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức.

1.2.3.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá

Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài.

Sơ đồ 1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá

Các yếu tố bên trong Công ty

Mục tiêu marketing: đóng vai trò định hướng trong công việc xác định vai trò và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định hướng hàng hoá mà công ty đã lựa chọn. Một công ty thường theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau:

• + Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
• + Dẫn đầu về tỷ phần thị trường
• + Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
• + An toàn đảm bảo sống sót
• + Các mục tiêu khác

Giá và các biến số khác của marketing – mix: trong Marketing – Mix, đòi hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn.

Chi phí sản xuất: sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với Công ty vì giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định được chính xác và quản lý được chi phí, các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm.

• Các yếu tố bên ngoài: Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Cầu thị trường mục tiêu: chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “sàn” của giá, còn cầu thị trường quyết định giới hạn cao – “trần” của giá. Vì vậy trước khi định giá, những người làm marketing phải nắm được mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trường.

Ảnh hưởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn:

• + Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu
• + Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá
• + Các yếu tố tâm lý của khách hàng

Cạnh tranh và thị trường: ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các quyết định về giá có thể được thể hiện ở các khía cạnh:

Tương quan so sánh giữa giá thành của Công ty và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của Công ty về chi phí.

Mức tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tương quan này của Công ty được coi như một “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tương tự của mình.

Mức độ ảnh hưởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của Công ty còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà Công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trường của Công ty.

Các yếu tố khác: khi quyết định một mức giá các Công ty còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài, bao gồm:

Môi trường kinh tế: lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp.. + Thái độ của Chính phủ: điều tiết giá của Nhà nước, những đạo luật về giá mà Nhà nước ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các công ty.

1.2.3.5. Tiến trình xác định mức giá ban đầu

Qua phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá, chúng ta đều nhận thấy rằng giá cả là một biến số phức tạp và đầy mâu thuẫn. Vì vậy để có một mức giá sản phẩm đúng đắn đòi hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính “công nghệ” được soạn thảo kỹ lưỡng.

Sơ đồ 1.5. Tiến trình quyết định mức giá ban đầu Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

• Xác định mục tiêu định giá

Giá là một biến số được sử dụng như một căn cứ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thông dụng sau:

• Đảm bảo cho Công ty tối đa hoá lợi nhuận
• Giành được tỷ phần thị phần cao
• Giành được lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh
• Ổn định giá và lợi nhuận

Xác định cầu ở thị trường mục tiêu

Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thực hiện sản lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau.

• Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá

Ban lãnh đạo và người làm giá phải biết được chi phí của mình thay đổi như thế nào khi khối lượng sản phẩm gia tăng. Họ luôn biết chính xác giá thành đơn vị hàng hoá.

• Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp có thể cử người đi sưu tầm biểu giá hàng hoá của đối thủ cạnh tranh về để phân tích.

Phỏng vấn ở thị trường để biết sự chấp nhận giá của người tiêu dùng.

• Lựa chọn phương pháp định giá

Có 3 phương pháp định giá chính:

+ Phương pháp cộng lãi vào chi phí:

Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến

+ Phương pháp lợi nhuận mục tiêu: Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lợi nhuận tính trên vốn đầu tư/ sản lượng sản xuất

+ Phương pháp định giá theo cảm nhận: với phương pháp định giá này thì doanh nghiệp không căn cứ vào chi phí sản xuất để định giá mà định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng.

• Lựa chọn mức giá cuối cùng

Khi chọn mức giá phải chú ý tới phản ứng của các trung gian, khách hàng. Nên xem xét tới nhãn hiệu, nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tưởng.

1.2.3.6. Một số chiến lược giá

Các công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh.

• Chính sách về sự linh hoạt của giá

Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tượng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thể áp dụng theo hai hướng:

Chính sách một giá: công ty đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.

Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.

• Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Ngày nay để cạnh tranh trên thị trường, các công ty không ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng đã được các công ty khai thác triệt để. Nhưng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng công ty sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theo chi phí vận chuyển người ta chia ra ba chính sách giá riêng:

Giá giao hàng theo địa điểm: ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đưa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng. Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Giá giao hàng theo vùng: ở đây mức giá bán của công ty đưa ra cho các khách hàng không tuỳ thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã được xác định trước. Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh….

Giá giao đồng loạt: để thu hút các khách hàng ở xa công ty sẽ đưa ra mức giá trong đó chi phí vận chuyển được tính bình quân cho tất cả người mua trên một thị trường.

• Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trước. Vì vậy, trong một số trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó như khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng…thì công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá như:

• + Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều.
• + Hạ giá theo thời vụ.
• + Hạ giá theo thời hạn thanh toán
• + Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
• + Hạ giá ưu đãi
• + Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
• + Hạ giá theo truyền thống
• + Các chính sách chiếu cố giá

1.2.4. Chính sách kênh phân phối

1.2.4.1. Khái niệm kênh phân phối

“Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng” (Philip Kotler, 1997).

Ngoài nhà sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối có những trung gian sau:

Đại lý: là người đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp

+ Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp.

+ Tìm khách hàng cho doanh nghiệp.

• Người bán buôn: là những trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác ( người bán lẻ hay người sử dụng công nghiệp)
• Người bán lẻ: là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
• Nhà phân phối: là người thực hiện chức năng phân phối trên thị trường (đôi khi chỉ người bán buôn).

1.2.4.2. Vai trò và chức năng của trung gian Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Các trung gian bán hàng và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Vai trò và chức năng của trung gian được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.6. Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

Các nhà sản xuất sử dụng các kênh trung gian phân phối nhằm:

• Tối thiểu hoá số lần tiếp xúc.
• Khả năng chuyên môn hoá của trung gian sâu hơn, làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả.

1.2.4.3. Chức năng của các kênh phân phối

• Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
• Xúc tiến khuyếch trương: cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo, truyền bá những thông tin về hàng hoá.
• Thương lượng: để thoả thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
• Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
• Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng, duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.
• Hoàn thiện hàng hoá: tức là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu ( phân loại, chọn lọc, đóng gói..)
• Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán.
• San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.

1.2.4.4. Các quyết định phân phối Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Xử lý đơn đặt hàng: lưu thông hàng hóa bắt đầu từ việc nhận đơn đặt hàng của khách. Bộ phận đơn hàng chuẩn bị hóa đơn và gửi cho các bộ phận khác nhau của công ty. Những mặt hàng chưa có sẽ được ghi nợ. Hàng giao đi phải kèm theo các chứng từ gửi hàng và thanh toán. Bản sao các chứng từ thanh toán được gửi cho các bộ phận của công ty. Cả công ty và người tiêu dùng đều có lợi nếu công việc này được thực hiện nhanh chóng và chính xác.

Kho dự trữ bãi: mọi công ty đều phải bảo quản hàng hóa cho đến lúc bán. Công ty có thể có kho riêng hoặc là thuê mặt bằng trong các kho công cộng. Nói tóm lại, công ty phải đảm bảo được chất lượng hàng hóa trước khi giao hàng cho khách hàng.

Khối lượng hàng dự trữ: quyết định mức độ dự trữ hàng hóa – vật tư là một quyết định thuộc lĩnh vực lưu thông hàng hóa, có ảnh hưởng đến việc thỏa mãn người tiêu dùng. Nhà hoạt động thị trường mong muốn công ty có lượng hàng dự trữ đủ để thực hiện ngay tất cả các đơn hàng của khách. Nhưng đối với công ty việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn như vậy là không có lợi. Khi nâng cao mức dịch vụ đối với khách hàng, chi phí để duy trì lượng dự trữ hàng hóa – vật tư sẽ tăng lên nhanh chóng. Ban lãnh đạo cần phải biết rõ mức tiêu thụ và thu nhập đã tăng đến mức nào đáng kể để tăng lượng dự trữ. Chỉ sau khi nắm rõ điều này mới có thể quyết định có cần đặt hàng bổ sung và nếu cần thì đặt bao nhiêu.

Vận chuyển: các chuyên gia Marketing cần phải quan tâm xem công ty của mình đã thông qua các quyết định như thế nào về việc vận chuyển hàng hóa. Mức giá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hóa khi đến địa chỉ cuối cùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn người vận chuyển. Và tất cả những điều đó lại ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn người tiêu dùng. Khi gửi hàng hóa cho các kho, đại lý và người tiêu dùng công ty có thể lựa chọn năm dạng vận chuyển: đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường ống dẫn và đường hàng không. Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng củ thể doanh nghiệp cần phải tính đến sau yếu tố gồm: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển theo yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển.

1.2.4.5. Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Các kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ gồm bốn kênh phổ biến nhất được thể hiện ở sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.7. Hệ thống kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ

• Kênh I: đây là kênh phân phối trực tiếp. Hàng hóa dịch vụ từ tay người sản xuất bán thẳng đến tay người tiêu dùng. Kênh này không có trung gian phân phối.
• Kênh II: thường gọi là kênh một cấp vì có thêm trung gian phân phối là người bán lẻ. Người bán lẻ thường mua hàng với khối lượng lớn từ người sản xuất.
• Kênh III: thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có 2 trung gian phân phối là người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này phù hợp với hàng hóa có giá trị thấp.
• Kênh IV: dài nhất, còn gọi là kênh 3 cấp. Được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ. Một đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.

Bảng 1.2. Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối thích hợp

1.2.5. Chính sách xúc tiến bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing – Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Chính sách xúc tiến bán hàng bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối tượng là toàn bộ công chúng nói chung và người tiêu dùng – khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, ưa thích, tin tưởng, cuối cùng là mua hàng.

• Một số công cụ chủ yếu của chính sách xúc tiến hỗn hợp:

Quảng cáo: theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều trường hợp đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn. Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú, tuy nhiên để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của các bước trong quá trình truyền thông và đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quy trình thống nhất.

Marketing trực tiếp: công cụ này dùng để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là: Marketing bằng Catalog, Marketing bằng thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, thương mại điện tử.

Khuyến mại, khuyến mãi: khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại (khuyến khích người bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối mua sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những khách hàng tiềm ẩn mua hàng, làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến tới mua lần hai và mua đều đặn, chiếm được lòng tin của khách hàng. Các hình thức khuyến mãi, khuyến mại cơ bản: phân phát hàng mẫu; phiếu mua hàng ưu đãi; hoàn trả tiền mặt; chiết giá; thêm hàng; thưởng hay quà tặng; bảo hành sản phẩm miễn phí…

Mở rộng quan hệ công chúng: công chúng là mọi nhóm người có quan tâm, ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty. Mở rộng quan hệ công chúng là một công cụ giúp công ty đưa được sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, là một cách thức để nâng cao uy tín trên thị trường.

1.3. Ma trận SWOT trong Marketing Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. Viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ). Strengths và Weaknesses là các yếu tố nội tại của công ty còn Opportunities và Threats là các nhân tố tác động bên ngoài.

Phân tích SWOT là việc đánh giá một cách chủ quan các dữ liệu được sắp xếp theo định dạng SWOT dưới một trật tự lô gíc dễ hiểu, dễ trình bày, dễ thảo luận và đưa ra quyết định, có thể được sử dụng trong mọi quá trình ra quyết định. Mẫu phân tích

SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận 2 hàng 2 cột, chia làm 4 phần: Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats.

Mô hình SWOT thường đưa ra 4 chiến lược cơ bản:

• SO (Strengths – Opportunities): các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường.
• WO (Weaks – Opportunities): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua các yếu điểm của công ty để tận dụng cơ hội thị trường.
• ST (Strengths – Threats): các chiến lược dựa trên ưu thế của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường.
• WT (Weaks – Threats): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa các yếu điểm của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

Để thực hiện phân tích SWOT cho vị thế cạnh tranh của một công ty, người ta thường tự đặt các câu hỏi sau:

Strengths: Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? Nguồn lực nào mình cần, có thể sử dụng? Ưu thế mà người khác thấy được ở mình là gì?

Weaknesses: Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình làm tồi nhất? Cần tránh làm gì? Vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình?

Opportunities: Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan tâm nào mình đã biết?

Threats: Những trở ngại đang gặp phải? Các đối thủ cạnh tranh đang làm gì? Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi gì không? Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty hay không? Có vấn đề gì về nợ quá hạn hay dòng tiền? Liệu có yếu điểm nào đang đe doạ công ty? Khóa luận: Hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng công tác Marketing tại công ty Bánh Lubico