Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar

Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp “Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar, mình nhận thấy rằng đề tài không chỉ giúp bản thân vận dụng hiệu quả những kiến thức đã học vào thực tế mà còn góp phần củng cố, mở rộng hiểu biết và tích lũy kinh nghiệm quý báu cho công việc và chuyên môn sau này. Với mong muốn hỗ trợ các bạn sinh viên đang trong quá trình học tập và làm khóa luận, mình xin chia sẻ đề tài khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar này như một tài liệu tham khảo hữu ích, hy vọng sẽ phần nào giúp các bạn định hướng tốt hơn khi nghiên cứu các vấn đề liên quan đến công tác đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp.

LỜI MỞ ĐẦU

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: Phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường và đặc biệt là việc quản lý bán hàng đã gây hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vài trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin,… Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán hàng (nhà phân phối, bán lẻ, xuất khẩu,…) đã có những thay đổi rất đáng kể.

Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar đã không ngừng đổi mới vươn lên và thu được những thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã được nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác liên quan đến Quy trình bán hàng. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar, em đã được quan sát, học hỏi và tìm hiểu thêm những vấn để của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty.

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn để tài: “Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. Được chia làm ba chương, gồm:

• Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng.
• Chương 2: Phân tích thực trạng tình hình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar.
• Chương 3: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

Đây là bài khóa luận có ý nghĩa hết sức quan trọng với em bởi đó không chỉ là kết quả của sự nỗ lực và cố gắng hết mình trong suốt bốn năm học qua để giờ đây em có thể đủ điều kiện viết một đề tài nghiên cứu khoa học – Và nó cũng là một để tài nghiên cứu khoa học đầu tiên mà em đã phải bỏ ra rất nhiều công sức và thời gian để có thể tìm hiểu và vận dụng những gì đã học và trải nghiệm để viết nên bằng cả tinh thần và trách nhiệm của mình. Bên cạnh đó là sự dạy bảo tận tình của các thầy cô trong nhà trường, sự giúp đỡ hết sức nhiệt tình của Cô giáo – Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ, cùng những người đã giúp em hoàn thành bài khóa luận này.

Do đây là lần đầu tiên em viết một đề tài nghiên cứu khoa học lớn như thế này và cũng do còn thiếu những kinh nghiệm về thực tế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, em mong nhận được sự đóng góp và chỉ bảo của các thầy cô cùng các bạn để bài viết của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo – Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ đã tận tình hướng dẫn em thực hiện luận văn này. Và em cũng xin cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar đã nhiệt tình giúp đỡ để em hoàn thành bài khóa luận này.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG

1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng

1.1.1. Khái niệm về bán hàng

1.1.1.1. Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

• Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hay dịch vụ của họ.
• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cẩu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
• Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn.

1.1.1.2. Vai trò của bán hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

Thứ nhất: Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.

Thứ hai: Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo.

Thứ ba: Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

Thứ tư: Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.

1.1.1.3. Bản chất của hoạt động bán hàng

Bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận.

1.1.1.4. Ý nghĩa của bán hàng và tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được coi như một vũ khí sắc bén. Thực tế là các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thể hiện chính là khâu bán hàng trên thị trường.

Tiêu thụ quyết định khâu sản xuất, việc định ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào phải căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế – xã hội trên toàn thế giới. Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn vinh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

1.1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

1.1.2.1. Khái niệm thị trường

Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Thị trường là tập hợp người mua – người bán giao dịch một hoặc một số lớp sản phẩm nào đó.

Theo quan điểm của các nhà kinh doanh: Tập hợp người mua là những khách hàng, tập hợp người bán là các nhà sản xuất.

Theo quan điểm của các nhà Marketing: Thị trường là tập hợp tất cả những khách hàng có cùng một nhu cầu và mong muốn, sẵn sàng và có khả năng tham gia vào trao đổi.

1.1.2.2. Vai trò của thị trường

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trường và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác trên thị trường.

Thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, là “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.

Do thị trường là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận, thích ứng, còn thị trường để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trường mà có phương án kinh doanh phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Qua thị trường, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lược và xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

Thị trường còn là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.

1.1.2.3. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.1.2.3.1. Khái niệm và yêu cầu của phân đoạn thị trường a. Khái niệm

Phân đoạn thị trường là quá trình chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi,…

Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng đồng nhất về nhu cầu, có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích marketing trong doanh nghiệp.

Yêu cầu của phân đoạn thị trường:

• Tính đo lường được.
• Tính tiếp cận được.
• Tính quan trọng.
• Tính khả thi.

1.1.2.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Dù bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi muốn lựa chọn thị trường mục tiêu của riêng mình thì trước tiên đều cần phải đánh giá xem đoạn thị trường đó như thế nào, sau đó, đưa ra các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên việc đánh giá, phân tích đoạn thị trường mình nghiên cứu. Và chọn phương án tối ưu nhất cho doanh nghiệp mình.

Đánh giá đoạn thị trường.:

• Quy mô thị trường:

Để đo lường quy mô thị trường, các doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu sau: Doanh số bán dự kiến, lợi nhuận dự kiến, sự thay đổi của doanh số bán và lợi nhuận trong tương lai.

• Sức ép hay mối đe dọa:

Doanh nghiệp không phải nhà cung ứng duy nhất trên thị trường.

• Một đoạn thị trường có rào cản của việc gia nhập hay rút lui thường có lợi nhuận cao, thông thường rủi ro cũng rất cao.
• Các sản phẩm thay thế.
• Các nhà cung ứng.
• Đe dọa bởi người mua .

Mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp: Một đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn phải phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình. Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị bỏ qua nếu không phù hợp với mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Căn cứ lựa chọn chiến lược marketing.

• Khả năng tài chính:
• Mức độ đồng nhất của sản phẩm: Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.
• Sản phẩm mức độ đồng nhất cao (sản phẩm tương đối giống nhau và đặc tính của sản phẩm được tiêu chuẩn hóa).
• Những sản phẩm có mức độ đồng nhất thấp (sản phẩm tương đối khác biệt).
• Chu kỳ sống của sản phẩm:
• Mức độ đồng nhất của thị trường:
• Nếu thị trường đơn đoạn (nhu cầu đồng nhất) sử dụng chiến lược không phân biệt.
• Nếu thị trường đa đoạn (nhu cầu đa đoạn) sử dụng chiến lược phân biệt hoặc tập trung.

Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: Một chiến lược marketing có thể xác lập cho doanh nghiệp thế mạnh trên thị trường. Doanh nghiệp không nên lựa chọn chiến lược bị chiến lược của đối thủ cạnh tranh làm triệt tiêu.

1.1.2.4. Các bước tiến hành hoạt động nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường

• Xác định vấn đề và các mục tiêu nghiên cứu
• Xây dựng kế hoạch nghiên cứu
• Thu thập thông tin
• Phân tích thông tin
• Trình bày các kết quả đạt được

1.1.3. Nội dung phân tích tình hình bán hàng

1.1.3.1. Môi trường vi mô

Bao gồm các yếu tố ở cấp độ doanh nghiệp, có quan hệ chặt chẽ với doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp tới việc phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Được chia ra làm 2 lực lượng:

• Lực lượng bên trong doanh nghiệp
• Lực lượng bên ngoài doanh nghiệp

1.1.3.1.1. Lực lượng bên trong công ty

Bao gồm những yếu tố và lực lượng thuộc nội bộ doanh nghiệp.

Mỗi mục tiêu đưa ra đều ảnh hưởng tới bộ phận Marketing và các bộ phận khác. Mỗi bộ phận trong doanh nghiệp đều phải xoáy quanh việc đạt được mục tiêu. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

Các bộ phận khác trong doanh nghiệp như sản xuất, tài chính, nhân sự,… Nếu bộ phận Marketing đưa ra các bộ phận không được sự ủng hộ của các bộ phận khác cũng khó đạt được mục tiêu.

Ban lãnh đạo doanh nghiệp làm chức năng phê duyệt các chính sách Marketing => cũng ảnh hưởng tới hoạt động Marketing.

1.1.3.1.2. Lực lượng bên ngoài

• Các nhà cung ứng: Nguyên vật liệu, sức lao động, máy móc, vốn, đất đai,…
• Trung gian Marketing là tổ chức, cá nhân hoặc doanh nghiệp có quan hệ trong việc tiêu thụ hàng hóa.

Khách hàng hợp thành thị trường của doanh nghiệp, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Theo quan điểm marketing, khách hàng được chia thành 5 loại:

• Thị trường tiêu thụ cá nhân.
• Thị trường tiêu thụ doanh nghiệp
• Thị trường mua bán trung gian
• Thị trường cơ quan nhà nước.

Thị trường quốc tế bao gồm 4 loại thị trường trên nhưng ở nước ngoài.

• Đối thủ cạnh tranh:
• Cạnh tranh mong muốn hay cơ cấu chi tiêu với khoản thu nhập có hạn.
• Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm cùng thỏa mãn một nhu cầu.
• Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
• Cạnh tranh giữa các loại nhãn hiệu.

Công chúng trực tiếp và công chúng đông đảo là bất kỳ một nhóm hay tổ chức quan tâm thực sự hoặc sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới việc phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Cán bộ, công nhân viên của công ty thông qua việc phục vụ khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín của doanh nghiệp.

1.1.3.2. Môi trường vĩ mô

Bao gồm các yêu tố trên bình diện xã hôi rộng lớn, ảnh hưởng trực tiếp tới môi trường Marketing vĩ mô.

1.1.3.2.1. Môi trường dân số xã hội (Nhân khẩu) Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

• Quy mô, tốc độ gia tăng dân số ảnh hưởng tới quy mô thị trường, sự tăng trưởng hay suy thoái của thị trường trong tương lai của doanh nghiệp.
• Cơ cấu dân số ảnh hưởng tới cơ cấu thị trường.
• Trình độ văn hóa ảnh hưởng tới thu nhập cách thức tiêu dùng hàng hóa.
• Quá trình phân bố, di cư hình thành các khu dân cư tập trung và các khu đô thị mới, ảnh hưởng tới việc phân bố lại lực lượng lao động.
• Sự phát triển của các giai đoạn sẽ ảnh hưởng tới việc kinh doanh các mặt hàng mang tính chất tiêu dùng gia đình: nhà ở, các đồ dùng gia dụng,…

1.1.3.2.2. Môi trường tự nhiên

Bao gồm các yếu tố ảnh hưởng tới việc cung cấp nguyên nhiên vật liệu đầu vào cho sản xuất.

Do sự phát triển nhanh chóng của xã hội và sự tăng trưởng kinh tế của các quốc gia trên thế giới ^à nhu cầu về tài nguyên thiên nhiên ngày càng lớn để đáp ứng nhu cầu của con người.

Do môi trường ô nhiễm nặng nề, chính phủ các quốc gia yêu cầu các doanh nghiệp hạn chế gây tác động xấu đến môi trường thông qua quy định.

1.1.3.2.3. Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế tương đối rộng lớn, tác động toàn diện tới môi trường vi mô và tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp thông qua các yếu tố sau đây:

• Tốc độ tăng trường kinh tế, cơ cấu vùng, miền kinh tế.
• Phân bổ giữa tiết kiệm và chi tiêu.
• Lãi suất tiết kiệm, khả năng vay nợ.

1.1.3.2.4. Môi trường khoa học công nghệ

Ảnh hưởng tới việc sáng tạo ra sản phẩm mới và tác động hai mặt tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp.

• Mặt tích cực: Khi khoa học công nghệ phát triển năng suất lao động tăng, tạo ra các sản phẩm thỏa mãn ngày càng tốt nhu cầu của con người.
• Mặt tiêu cực: nếu doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của khoa học công nghệ bị lạc hậu và đào thải khỏi thị trường.

1.1.3.2.5. Môi trường kinh tế, pháp luật

Là hệ thống văn bản luật và dưới luật nhằm điều chỉnh hành vi kinh doanh của doanh nghiệp, là hệ thống chính sách của Nhà Nước như chính sách về khoa học công nghệ, chính sách ngoại thương, chính sách nông nghiệp và phát triển nông thôn,…

1.2. Định nghĩa về Marketing Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

Marketing có vai trò to lớn trong nền sản xuất hàng hóa nói chung và cả trong xã hội phát triển theo định hướng tiêu dùng. Nó có vai trò lớn đối với người sản xuất, cả người tiêu dùng theo nghĩa rộng nhất.

Marketing được định nghĩa một cách chung nhất là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn các nhu cầu thông qua trao đổi.

1.2.1. Định nghĩa cổ điển về Marketing

Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ được dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao gồm nhận thức, thúc đẩy và phân phối.

Định nghĩa này được Hiệp hội marketing Mỹ xác định từ năm 1960 và nó đã thịnh hành trong suốt 25 năm. Cho đến năm 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội Mỹ đòi hỏi phải có cách hiểu đầy đủ hơn về Marketing. Bởi vậy, Hiệp hội Marketing Mỹ đã đưa ra một định nghĩa thích hợp hơn.

1.2.2. Định nghĩa hiện đại về Marketing

Vì mục đích của công ty là lợi nhuận song để có lợi nhuận thì mục đích đầu tiên của họ là thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng. Nói cách khác. Marketing hướng việc điều chỉnh sản xuất, kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu.

Từ quan niệm đó, Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ đã khẳng định rằng: “Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, giá cả, thúc đẩy và phân phối các tư tưởng, hàng hóa và dịch vụ thông qua trao đổi, từ đó thỏa mãn các mục tiêu của các cá nhân và tổ chức”.

Nói ngắn gọn, Marketing hiện đại “là sự dự đoán, sự quản lý, sự điều chỉnh và sự thỏa mãn nhu cầu thông qua quá trình trao đổi” và marketing là những hoạt động gắn với hàng hóa, dịch vụ, các tổ chức, con người, nơi chốn và tư tưởng.

1.3. Chính sách 4P Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

1.3.1. P1: Product – Chính sách sản phẩm

Philip Kotler cho rằng: “Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường, do thị trường đòi hỏi và thỏa mãn được nhu cầu của thị trường”. Mỗi sản phẩm là sự kết hợp giữa các đặc tính vô hình và hữu hình nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

1.3.2. P2: Price – Chính sách định giá

Như chúng ta biết giá của sản phẩm liên quan tới nhiều yếu tố, chẳng hạn liên qua tới sự chu chuyển của tiền tệ, liên quan tới giá trị trên tất cả các biến số vô hình hoặc hữu hình, liên quan tới địa điểm bán hàng, đặc điểm sản phẩm, ấn tượng mua bán hàng. Điều đó có nghĩa là việc hoạch định giá của sản phẩm gắn liền với bản thân sản phẩm, với phân phối và với chính sách thúc đẩy.

Để có thể xây dựng được một chính sách định giá hợp lý và có lợi cho doanh nghiệp, được thị trường mục tiêu chấp nhận, nhà quản lý chức năng và cả ban lãnh đạo doanh nghiệp, trước hết cần quan tâm tới cơ sở của việc hoạch định chính sách giá.

Như chúng ta đã biết nếu cầu là cơ sở chính để ấn định giá trần thì chi phí chính là cơ sở để doanh nghiệp ấn định giá sàn của sản phẩm. Việc xác định đủ và đúng các loại chi phí có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp không chỉ ở phương diện xác định giá sàn sản phẩm mà còn chỉ cho doanh nghiệp cần phải loại bỏ những loại chi phí nào không hợp lý, để từ đó có thể hạ thấp giá bán hoặc giữ nguyên giá bán và có nhiều lợi nhuận hơn.

1.3.3. P3: Place – Chính sách phân phối Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

Chính sách phân phối là một tập hợp những quyết định liên quan tới sự chuyển dịch của luồng hàng hóa vật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm vận chuyển, lưu giữ hàng hóa và giao dịch với khách hàng.

Chức năng phân phối của mỗi công ty, mỗi tổ chức đề được thực hiện thông qua kênh phân phối.

Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, bộ phận hoặc tất cả những người liên quan đến quá trình phân phối giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm. Những tổ chức hoặc những người này được xem là những thành viên của kênh phân phối hay là những người môi giới.

Có thể nói trong chính sách phân phối điều quan trọng hàng đầu của một công ty sẽ thực hiện đó là chọn lựa kênh phân phối.

Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng đến chi phí cũng như lợi nhuận. Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận toàn bộ việc phân phối thì họ sẽ không phải trả tiền cho các kênh phân phối và doanh nghiệp sẽ không phải chia sẻ lợi nhuận cho bất cứ ai.

Quy mô và bản chất thị trường của một doanh nghiệp thường bị ảnh hưởng bởi vị trí, số lượng, sự am hiểu về địa lý, hình tượng, sự lựa chọn sản phẩm được cung cấp và kế hoạch marketing hỗn hợp của các kênh phân phối thành viên.

Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối thực hiện các chức năng sau:

• Nghiên cứu Marketing
• Mua hàng
• Xúc tiến bán
• Dịch vụ khách hàng
• Kế hoạch hóa sản phẩm
• Định giá
• Phân phối

Căn cứ của việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối: Có 6 yếu tố căn bản đó là khách hàng, công ty, sản phẩm, cạnh tranh, các kênh phân phối và tính pháp lý. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

Có 2 loại kênh phân phối cơ bản: trực tiếp và gián tiếp.

1.3.4. P4: Promotion – Chính sách yểm trợ

Có người nói, nhà quản lý marketing thành công là người biết “đột phá”, lôi kéo người tiêu dùng thoát khỏi mớ bòng bong đó để họ có thể nghe hoặc hiểu hoặc thấy sản phẩm mà nhà kinh doanh muốn bán.

Và điều đó buộc các nhà kinh doanh phải cân nhắc nhiều loại quyết định, chẳng hạn phương tiện tốt nhất mà nhà kinh doanh phải lựa chọn để chuyển tải những thông tin về hàng hóa cho khách hàng để làm sao mà từ một lời chào hàng đặc biệt về một sản phẩm nào đó có thể trở thành một giải pháp tốt nhất cho khách hàng trước khi họ quyết định mua!

Nói cách khác, chính sách yểm trợ là một hệ thống các quyết định liên quan trực tiếp tới việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn thông qua việc sử dụng nhiều công cụ khác nhau, tác động tới nhận thức và nhu cầu của khách hàng.

Chính sách yểm trợ là một bộ phận, một thành tố cơ bản của hệ thống marketing – mix, cho nên trong quá trình xây dựng và thực thi các quyết định yểm trợ, đòi hỏi nhà quản lý marketing phải có sự phối hợp với các thành tố của hệ thống marketing hỗn hợp. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm công ty Newstar.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Newstar