Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của VISSAN tại thị trường Việt Nam cho các bạn.

2..1 Giới thiệu tổng quan về Công ty VISSAN

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

2.1.1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty.

• Tên tiếng Việt: CÔNG TY TNHH MTV VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN)
• Tên tiếng Anh: VISSAN COMPANY LIMITED
• Tên viết tắt: VISSAN
• Trụ sở chính: 420 Nơ Trang Long, Phường 13, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.
• Điện thoại: (84 8) 3553 3999 – (84 8) 3553 3888
• Fax: (84 8) 3553 3939
• Website: www.vissan.com.vn
• Email : Vissan@hcm.fpt.vn

2.1.1.2 Lịch sử hình thành

Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) là một doanh nghiệp thành viên của Tổng Công ty Thương Mại Sài Gòn (SATRA), được thành lập vào ngày 20/11/1970 và đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 18/05/1974. Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản hoạt động trong lĩnh vực công nghệ giết mổ gia súc, đảm bảo các tiêu chuẩn vệ sinh, cung cấp thịt tươi sống cho nhu cầu của nhân dân Thành phố trong thời kỳ nền kinh tế còn theo cơ chế bao cấp. Sau đó, Công ty đã tham gia xuất khẩu thịt đông lạnh sang thị trường Liên Xô và các nước Đông Âu chủ yếu là dưới hình thức Nghị định thư.

Vào những năm cuối của thập niên 80 do tình hình chính trị và kinh tế trên thế giới có nhiều biến động ảnh hưởng lớn đến các hoạt động xuất khẩu, đồng thời, Đảng và Nhà nước có chủ trương chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, xóa bao cấp. Trong thời kỳ này để tồn tại và phát triển, công ty đã chủ động chuyển hướng sản xuất, mạnh dạn đầu tư trang thiết bị, lấy thị trường nội địa làm đòn bẩy phát triển, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả phù hợp với thị hiếu và thu nhập của người dân. Do đó, sau khi chuyển sang cơ chế thị trường đến nay công ty đã không ngừng phát triển về quy mô cũng như các lĩnh vực sản xuất. Trước đây, chỉ đơn thuần là giết mổ và phân phối thịt gia súc thì hiện nay mở rộng sang các ngành chế biến thực phẩm, rau quả, chăn nuôi, xây dựng thành công thương hiệu “VISSAN”, tạo được uy tín lớn trên thị trường thực phẩm tươi sống và chế biến, là một trong những đơn vị chế biến thực phẩm hàng đầu trên cả nước. Một số sản phẩm chế biến đã được xuất khẩu sang các nước Nga, Đông Âu, Châu Á . . .

2.1.1.3 Các giai đoạn phát triển Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Công ty đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển để từ một lò giết mổ gia súc trở thành một trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm như ngày nay. Ngày 30/4/1975, Lò Sát Sinh Tân Tiến (thành lập năm 1970) đổi tên thành Công ty Thực Phẩm I, trở thành đơn vị kinh doanh hoạch toán độc lập và chuyên chế biến sản xuất thực phẩm tươi sống.

Năm 1980, Công ty tham gia thị trường xuất khẩu thịt heo đông lạnh theo Nghị định thư sang Liên Xô và thị trường Đông Âu. Trong giai đoạn 1980 – 1995, Công ty là một trong những đơn vị có kim ngạch xuất khẩu lớn của cả nước.

Ngày 16/11/1989, chính thức được đổi tên thành Công ty Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản – VISSAN gắn liền với biểu tượng 3 bông mai.

Năm 1995, trở thành đơn vị thành viên của Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn – TNHH MTV.

Năm 1997, Công ty thành lập một chi nhánh ở Hà Nội để giới thiệu sản phẩm bước đầu thâm nhập vào thị trường phía Bắc.

Năm 2010, VISSAN đã bắt đầu phát triển vững mạnh và tổ chức lại hệ thống kênh phân phối thông qua việc đưa sản phẩm vào các siêu thị, cửa hàng tiện dụng và xây dựng hệ thống phân phối cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Tháng 9/2015, Công ty Rau Quả Thành Phố được sát nhập vào công ty VISSAN, tạo thêm một chi nhánh mới cho VISSAN là ngành rau – củ – quả.

Ngày 21/9/2016, chuyển sang mô hình Công ty TNHH MTV.

Ngày 04/12/2024, UBND Thành phố Hồ Chí Minh quyết định cổ phần hoá doanh nghiệp 100% vốn nhà nước Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản thuộc Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn – TNHH MTV theo Quyết định số 5930/QĐ-UBND.

Tháng 7-2026, Công ty chính thức chuyển sang Công ty Cổ phần.

2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động của Công ty Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

2.1.2.1 Chức năng

Tổ chức khai thác, thu mua các mặt hàng gia cầm, gia súc ở Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.

Tổ chức kế hoạch dự trữ, thực hiện chiến lược chung của Thành phố về nguồn thịt tươi sống, đảm bảo chất lượng thịt cung cấp cho thị trường tiêu dùng và xuất khẩu.

Tổ chức giết mổ, sản xuất chế biến các sản phẩm về thịt, hải sản và các sản phẩm chế biến từ thịt khác để cung cấp cho thị trường trong và nước.

Liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước, hợp tác đầu tư và xây dựng cơ sở kỹ thuật. Khai thác và mở rộng thị trường nước ngoài theo từng khu vực. Đồng thời, duy trì nguồn nhu cầu thị trường cũ, tìm kiếm thêm nguồn khách hàng mới nhằm đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu qua các nước như: Hồng Kông, Singapore…

2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động

Hoạt động của Công ty chuyên về sản xuất, chế biến và kinh doanh các sản phẩm thịt heo, trâu, bò, gia cầm tươi sống và đông lạnh, hải sản, sản phẩm từ thịt nguội cao cấp theo công nghệ của Pháp, sản phẩm xúc xích thanh trùng theo công nghệ Nhật Bản, sản phẩm chế biến theo truyền thống Việt Nam, sản phẩm đóng hộp, trứng gà, vịt. Kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và tiêu dùng khác.

Sản xuất, kinh doanh thức ăn gia súc. Dịch vụ kỹ thuật về chăn nuôi heo, bò.

Kinh doanh ăn uống, nước ép trái cây, lương thực chế biến, các và hàng nông sản.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Hệ thống tổ chức quản lý tại công ty VISSAN được áp dụng theo kiểu trực tuyến tham mưu với nhiệm vụ được phân công cụ thể cho từng phòng ban (thể hiện qua sơ đồ 2.1 – phụ lục). Hiện nay, cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty như sau:

Đứng đầu là Hội Đồng Thành Viên chịu trách nhiệm chỉ đạo chung toàn bộ hoạt động của Công ty, bao gồm:1 Chủ tịch, 1 Phó chủ tịch và 4 Thành viên.

Ban Giám Đốc có nhiệm vụ điều hành hoạt động của công ty theo pháp luật, các điều lệ của Công ty và các quy định của cơ quan chủ quản cấp trên, trực tiếp chỉ đạo tất cả hoạt động các phòng ban trong Công ty, Ban Giám Đốc bao gồm:

• 1 Tổng Giám Đốc phụ trách điều hành chung Công
• 1 Phó Giám Đốc phụ trách điều hành hoạt động kinh
• 1 Phó Giám Đốc phụ trách điều hành lĩnh vực sản xuất.
• 1 Phó Giám Đốc phụ trách điều hành lĩnh vực kỹ thuật máy móc.

Bên cạnh đó, VISSAN có tổng cộng 10 phòng ban trực thuộc và mỗi phòng ban đảm nhận từng nhiệm vụ cụ thể:

• Phòng Kinh doanh Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Phòng Kinh doanh tách ra thành 2 phòng riêng biệt: Phòng Kinh doanh thực phẩm chế biến và Phòng kinh doanh thực phẩm tươi sống.

Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh theo định kỳ lên ban lãnh đạo một cách chính xác, kịp thời, trung thực. Trực tiếp tham mưu với Ban Giám Đốc và phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trực thuộc.

Thực hiện các hợp đồng sản xuất chế biến thực phẩm, tổ chức bán hàng – giao hàng và quản lý mạng lưới các trung gian phân phối.

• Phòng Xuất nhập khẩu

Lập kế hoạch thâm nhập và mở rộng thị trường nước ngoài, đẩy mạnh doanh số xuất khẩu bằng cách tổ chức các chuyến công tác khảo sát thị trường nước ngoài. Mặt khác, quan tâm đến mẫu mã và chất lượng sản phẩm cũng như thời gian dự trữ, chú ý đến yếu tố tự nhiên, khẩu vị và văn hóa của từng thị trường để tạo ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của thị trường đó.

• Phòng Kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS)

Hỗ trợ khâu sản xuất về chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm trong sản xuất. Kiểm tra chất lượng nguyên liệu đầu vào trước khi nhập kho để phục vụ quá trình sản xuất. Kiểm tra chất thành phẩm, bán thành phẩm đảm bảo về quy cách cân đo chính xác, vệ sinh an toàn thực phẩm trước khi đưa ra thị trường.

Báo cáo kết quả điều tra định kỳ, từ đó rút ra nhược điểm để có những biện pháp khắc phục kịp thời. Cử các chuyên gia KCS trực tiếp đến các chi nhánh để hướng dẫn bảo quản và kiểm tra sản phẩm.

• Phòng Kế toán tài vụ Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Tham mưu cho Tổng Giám Đốc trong lĩnh vực tài chính, kế toán trong quá trình hoạt động của công ty để có thể quản lý chặt chẽ việc huy động, khai thác và sử dụng vốn có.

Công việc chi tiết là xây dựng kế hoạch huy động và sử dụng nguồn vốn, kế hoạch thu – chi tài chính hằng năm của Công ty; tổ chức công tác kế toán như lập, thu thập, kiểm tra chứng từ, ghi sổ… thực hiện các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong năm tài chính.

• Phòng Tổ chức nhân sự

Tham mưu cho Ban Giám Đốc về công tác tổ chức lao động, phân công lao động, tuyển dụng và đào tạo nhân sự, nâng cao bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên phù hợp với nhiệm vụ của từng người. Thực hiện các quy định của Ban Giám Đốc về tín dụng, ký kết các hợp đồng cho thôi việc, trả lương, khen thưởng, kỷ luật, xây dựng các phương án trả lương, dự báo nhu cầu nhân sự trong công ty (3 tháng/lần), bảo hiểm y tế,…

• Phòng Kế hoạch đầu tư

Tham mưu cho Ban Giám Đốc về kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn, trung và dài hạn để đảm bảo sự phát triển Công ty. Cụ thể là lập kế hoạch kèm theo sự đánh giá về chi phí và lợi ích của dự án, xem xét công ty nên đầu tư mở rộng hay tái đầu tư.

Sau khi kế hoạch được duyệt để triển khai thì Phòng Kế hoạch đầu tư có nhiệm vụ theo dõi và đôn đốc tình hình thực hiện của các đơn vị chức năng liên quan để kịp thời đưa ra những kiến nghị nhằm đổi mới để phù hợp với thực tế nếu có phát sinh.

• Phòng Nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R&D)

Phân tích hiệu quả kinh tế các sản phẩm của Công ty, đề ra chiến lược phát triển sản phẩm mới theo nhu cầu của người tiêu dùng. Thường chú trọng đến việc nghiên cứu theo công thức nguyên liệu của sản phẩm, màu sắc, mùi vị. Bên cạnh đó, Phòng R&D cũng chú trọng đến việc nghiên cứu để cải tiến chất lượng bao bì đóng gói sao cho bắt mắt, bảo quản tốt thực phẩm và thân thiện với môi trường. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

• Phòng Vật tư kĩ thuật

Lập kế hoạch lắp đặt, sửa chữa, bảo trì và bảo dưỡng máy móc, thiết bị ở các phòng ban, đặc biệt trong khu vực sản xuất như hệ thống cấp đông, dây chuyền chế biến thực phẩm, dây chuyền đóng gói, máy móc vận chuyển thực phẩm và kho…Đảm bảo máy móc, dây chuyền sản xuất luôn tuân thủ theo các quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm.

• Phòng Hành chính

Tham mưu và tổ chức thực hiện công tác tổ chức, lao động tiền lương thi đua khen thưởng, quản lý hành chính, y tế và chăm lo sức khỏe cho người lao động. Bên cạnh đó, phòng cũng tham mưu cho lãnh đạo về việc thực hiện công tác đảm bảo an toàn tuyệt đối tài sản của công ty và trật tự trị an.

Ngoài ra, Phòng Hành chính còn là đầu mối chịu trách nhiệm tiếp nhận, tổng hợp và xử lý thông tin trong và ngoài công ty trước khi trình lên cho Ban Giám Đốc.

2.1.4 Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới

2.1.4.1 Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới

Để nâng cao năng lực cạnh tranh, VISSAN sẽ đầu tư cơ sở hạ tầng, đồng bộ hóa trang thiết bị tại Công ty theo tiêu chuẩn HACCP. Đầu tư và mở rộng bổ sung thiết bị chế biến để tăng công suất chế biến sản phẩm mới, hoàn thiện quy trình sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn HSCCP và phát triền sản phẩm theo tiêu chuẩn VietGap.

Tiếp tục đẩy mạnh phát triển ở thị trường nội địa, sẵn sàng đưa sản phẩm tiếp cận thị trường khu vực và thế giới. Đối với thị trường nội địa, đặc biệt chú trọng khai thác thị trường miền Trung và miền Bắc.

Hoàn tất thực hiện di dời Cụm Công nghiệp chế biến thực phẩm tại Long An để áp dụng đưa dây chuyền sản xuất hiện đại vào sản xuất, chú trọng xây dựng hệ thống xử lý nước thải và hệ thống chế biến thực phẩm hiện đại, khép kín. Liên kết hợp tác phát triển vùng nuôi heo sạch, chất lượng cao và xây dựng nhà máy chế biến thức ăn gia súc. Với chiến lược xây dựng vùng heo thịt đáp ứng tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm và có thể truy nguồn gốc theo yêu cầu của cơ quan quản lý Nhà nước.

2.1.4.2 Mục tiêu kinh doanh chung Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Để có những bước phát triển tốt trong kinh doanh, VISSAN xây dựng và đề xuất mục tiêu chung trong thời gian tới như sau:

• Tiếp tục thâm nhập, mở rộng thị trường, tăng độ phủ của hàng hóa.
• Củng cố phát triển thương hiệu, nâng cao thị phần và doanh số bán hàng.
• Xây dựng chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thiết thực thu hút người tiêu dùng, cải tiến chính sách bán hàng.
• Xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp, đảm bảo mức tồn kho ổn định nhằm cung cấp hàng hóa ra thị trường kịp thời.
• Tăng cường công tác quảng cáo trên cáo phương tiện truyền thông.
• Cài tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển mặt hàng phù hợp với khách hàng có thu nhập trung bình.

2.2 Phân tích và đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty VISSAN tại thị trường Việt Nam. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

2.2.1 Khái quát ngành thực phẩm ở Việt Nam hiện nay

Theo dự báo của Bộ Công Thương, năm 2026, ngành thực phẩm phát triển khả quan và tăng trưởng cao ngay cả trong thời kỳ kinh tế còn khó khăn như hiện nay, mức tăng trưởng tiếp tục tăng 5.1% (đạt 29.5 tỷ USD) và mức tiêu thụ bình quân theo đầu người đạt 5.8 triệu đồng/năm. Dưới gốc độ khả năng sinh lời, ngành thực phẩm – đồ uống có mức sinh lời cao thứ 2 toàn ngành, chỉ sau ngành viễn thông. Có thể thấy, đây là ngành có tiềm năng phát triển rất lớn.

Đối với thị trường ngành, khi những chính sách hợp tác quốc tế như WTO, TPP… có hiệu lực đồng nghĩa với việc xóa bỏ rào cản thuế quan làm cho giá thực phẩm ngoại và thực phẩm nội không còn chênh lệch cao cùng với sự thâm nhập của các công ty đa quốc gia thông qua hình thức M&A tạo nên thị trường cạnh tranh ngày một gây gắt, mang tính đào thải cao. Vì vậy, các doanh nghiệp thực phẩm trong nước muốn tồn tại bắt buộc phải cải tiến, khẳng định thương hiệu thông qua việc nâng cao giá trị cốt lõi và tạo sự khác biệt về năng lực cạnh tranh trong sản phẩm.

Như vậy, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp nói chung và VISSAN nói riêng cần tận dụng những năng lực sẵn có như: am hiểu thị trường nội địa, điều kiện tự nhiên, lòng tin của thương hiệu, hệ thống kênh phân phối, cơ sở vật chất có sẵn… và nâng cao những tiềm lực sẵn có đó.

2.2.2 Thực trạng và xu hướng phát triển kênh phân phối của ngành thực phẩm tại Việt Nam

2.2.2.1 Kênh phân phối truyền thống và hiện đại Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Hệ thống kênh phân phối tại Việt Nam hiện nay chủ đạo là hệ thống phân phối truyền thống với kênh phân phối chính là chợ và các điểm bán lẻ rải rác khắp thị trường. Người Việt Nam vẫn còn giữ thói quen mua sắm tại các chợ truyền thống, nhất là ở khu vực ngoại thành. Các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nội địa đều chú trọng phân phối thông qua kênh phân phối truyền thống này. Đối với ngành thực phẩm cũng vậy, hầu hết các doanh nghiệp đều đầu tư xây dựng hệ thống phân phối truyền thống này thông qua các trung gian và đại lý để tiếp cận đại đa số người tiêu dùng.

Ngoài ra, hệ thống kinh doanh bán lẻ hiện đại như siêu thị (Co.op Mart, MaxiMart..), các trung tâm bán sỉ lớn (Metro, BigC…) và chuỗi cửa hàng tiện lợi (Circle K, Familymart…) đang dần phát triển. Đây là kênh khá phổ biến tại thị trường ở thành thị, phục vụ đại đa số khách hàng “hiện đại”. Tuy nhiên, đặc điểm của ngành thực phẩm là sản phẩm rất dễ hư hỏng, vì vậy đòi hỏi phải được bảo quản nghiệm ngặt để đảm bảo vệ sinh thực phẩm và tiêu thụ trong thời gian ngắn.

Thời gian tới, Bộ Công Thương tiếp tục phát triển đa dạng kết cấu hạ tầng thương mại tại các địa phương, nhất là các loại hình bán lẻ hiện đại để đạt mục tiêu quy hoạch tổng thể phát triển thương mại Việt Nam giai đoạn 2021-202 và định hướng 2030, phấn đấu đưa tỷ trọng bán lẻ của các loại hình bán lẻ hiện đại trong tổng mức bán lẻ lên 40% vào năm 2020.

2.2.2.2 Điểm yếu của ngành phân phối tại Việt Nam

Hiện nay ở Việt Nam, đa số doanh nghiệp đóng vai trò vừa là nhà sản xuất, vừa là trung gian phân phối cho các nhà bán lẻ, đồng thời cũng phân phối như những nhà bán lẻ. Chính vì vậy, những nhà sản xuất ở Việt Nam tốn rất nhiều chi phí để xây dựng kênh phân phối của mình nhưng lại thiếu kinh nghiệm về lĩnh vực này. Do đó, doanh nghiệp mong muốn có thể tìm được nhà phân phối riêng cho sản phẩm của mình, nhưng lại thiếu các nhà phân phối đủ năng lực nên hiện nay xảy ra tình trạng một trung gian phân phối nhiều sản phẩm cạnh tranh với nhau.

2.2.2.3 Sự thay đổi các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ tiêu dùng

Mức sống ngày càng cao, người tiêu dùng không chỉ cần “ăn no” mà yêu cầu của họ ngày một cao hơn. Hơn nữa, thực trạng phân phối thực phẩm ở Việt Nam hiện nay xuất hiện hàng loạt hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng,… gây ảnh hưởng trầm trọng đến sức khỏe người tiêu dùng. Vì vậy, tiêu chí đầu tiên và tiên quyết để quyết định mua thực phẩm là chất lượng. Để đáp ứng yêu cầu này đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm không chỉ đảm bảo chất lượng trong quá trình sản xuất mà cả quá trình phân phối phải an toàn. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Bên cạnh đó, yếu tố thương hiệu, giá cả, phân phối, mẫu mã, tiếp thị, khuyến mãi (thể hiện qua bảng 2.1 – phụ lục) cũng ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm. Không chỉ riêng ngành thực phẩm, khi chọn mua sản phẩm, người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn những thương hiệu nổi tiếng vì họ tin tưởng sản phẩm này đã được thị trường kiểm nghiệm, an tâm hơn về chất lượng. Đây là một lợi thế cho những doanh nghiệp có thương hiệu đã được khẳng định hay những doanh nghiệp nước ngoài có uy tín. Ngoài ra, yếu tố giá và hình thức phân phối cũng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sản phẩm. Có đến 40% người Việt Nam cho biết họ quan tâm đến giá cả. Đối với sản phẩm cùng loại, họ luôn cân nhắc lựa chọn mặt hàng có giá cả thấp hơn. Nhất là trong ngành thực phẩm, ngành mà đáp ứng nhu cầu thiết yếu hằng ngày, cùng một mặt hàng nhưng giá chỉ thấp hơn vài trăm đồng cũng tạo nên lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ.

Tóm lại, sự thay đổi các yếu tố mua sắm của người tiêu dùng tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hóa. Nhưng để có chỗ đứng trong thị trường, các doanh nghiệp cần chú trọng đến nhu cầu của người tiêu dùng. Chú trọng yếu tố chất lượng nhất là đối với ngành thực phẩm, yếu tố thương hiệu, hệ thống phân phối và giá cả để tạo nên lợi thế cạnh tranh trong ngành.

2.2.3 Hệ thống kênh phân phối của VISSAN tại thị trường Việt Nam

Trước đây, đối với thị trường nội địa, Công ty chưa chú trọng phát triển mà chỉ quan tâm đến thị trường xuất khẩu (chủ yếu là xuất khẩu sang Liên Xô). Từ năm 1992 đến nay, do biến động chính trị tại Liên Xô nên việc xuất khẩu gặp nhiều khó khăn. Để giải quyết đầu ra cho sản phẩm, VISSAN bắt đầu đầu tư vào thị trường nội địa với hơn 80 triệu dân và coi đây là thị trường trọng điểm. Theo định hướng đó, Công ty đã tập trung đầu tư xây dựng hệ thống kênh phân phối vững chắc, giúp đưa sản phẩm của VISSAN đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, đúng nhu cầu và với giá cả hợp lý nhất.

Hiện nay, Công ty đã tập trung đầu tư xây dựng hệ thống kênh phân phối với 10 Đơn vị Cửa hàng, Trạm kinh doanh trực thuộc tại địa bàn các quận trong Thành phố Hồ Chí Minh và hệ thống Cửa hàng giới thiệu sản phẩm VISSAN trên cả nước (thể hiện qua sơ đồ 2.2 – phụ lục), gồm: Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

• 75 Chuỗi cửa hàng thực phẩm tại TP
• 1 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Bình Dương.
• 3 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội.
• 6 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Đà Nẵng.

Chỉ tính riêng tại địa bàn TP HCM, VISSAN đã có 75 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm phân bố ở tất cả các quận, huyện (trừ Cần Giờ) (số lượng cụ thể như bảng 2.2 – phụ lục). Với nguồn lực về tài chính và cở sở vật chất sẵn có, Công ty chủ trương phát triển chuỗi Cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới mục đích đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Người mua có thể dễ dàng tìm đến mà không mất thời gian di chuyển xa nơi ở để mua sản phầm và có thể chọn mua từ mặt hàng tươi sống đến những sản phẩm chế biến mang thương hiệu VISSAN – chỉ cần đến một cửa hàng để mua sắm thực phẩm cho một bữa ăn. Chính sự thuận tiện đó giúp cho người tiêu dùng thích chọn thương hiệu VISSAN hơn. Vấn đề cần Công ty khắc phục là một vài cửa hàng trên địa bàn xuống cấp, tạo cảm giác mất vệ sinh khiến người mua dè chừng khi chọn mua sản phẩm. Nhưng nhìn chung, chuỗi cửa hàng thực phẩm riêng của VSSAN đã thực hiện khá tốt nhiệm vụ phân phối của mình và đây là thế mạnh của Công ty với các thương hiệu khác. Ngoài ra, VISSAN còn mở một Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bình Hoà (nằm trên trục đường chính Nơ Trang Long, quận Bình Thạnh) có quy mô theo hình thức siêu thị. Đồng thời, sản phẩm VISSAN hiện đã có mặt tại hơn 120 nhà phân phối có mặt ở các tỉnh thành (được chia thành từng khu vực cụ thể như bảng 2.3 – phụ lục); trên 703 cửa hàng tiện lợi, 223 siêu thị lớn nhỏ (thể hiện qua bảng 2.4 – phụ lục) và hơn 130,000 điểm bán lẻ, đại lý phủ sóng gần như trên khắp cả nước.

Đến thời điểm cao điểm như lễ, Tết, để phục vụ cho thị trường không có trung gian phân phối cố định, VISSAN thường xuyên tổ chức những chuyến hàng lưu động tại các chung cư, khu công nghiệp, khu chế xuất, thị trường nông thôn, vùng sâu vùng xa nhằm nhân rộng sức ảnh hưởng đến người tiêu dùng với mức giá bình ổn và đảm bảo chất lượng.

Nhận xét: Việc xây dựng kênh phân phối hiện tại, Công ty có những ưu điểm nổi trội như sau:

Hệ thống kênh phân phối tại khu vực TP HCM khá dày đặc, hầu hết tất cả các quận, huyện trên địa bàn thành phố đều có Cửa hàng thực phẩm, nhà phân phối và đại lý. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm được VISSAN đầu tư xây dựng với vị trí mặt bằng ngay những trục đường lớn giúp người tiêu dùng dễ nhận diện và tiện lợi cho quá trính mua sắm. Tại mỗi cửa hàng đều bày bán tất cả chủng loại sản phẩm, từ thực phẩm chế biến và thực phẩm tươi sống để khách hàng dễ dàng lựa chọn. Đồng thời, 120 nhà phân phối phân bố trải dài ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước nhằm phân phối cho các đại lý.

Sản phẩm của VISSAN có mặt ở tất cả các siêu thị, cửa hàng tiện lợi trên cả nước và ngày càng gia tăng theo số lượng siêu thị, tiện lợi đó. Theo xu hướng mua sắm ở siêu thị ngày càng tăng của người tiêu dùng cùng với tốc độ gia tăng về số lượng chuỗi siêu thị, VISSAN chú trọng hợp tác để đưa sản phẩm của mình tham gia vào hệ thống này nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Việc phân phối qua kênh siêu thị đã tạo sự thuận lợi cho người tiêu dùng trong việc mua sắm nhiều loại hàng hóa khác nhau cùng một địa điểm. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Độ phủ của sản phẩm cao nhờ vào hệ thống các đại lý và các điểm bán nhỏ lẻ, sạp chợ. Bên cạnh một bộ phận người dân có thói quen mua sắm tại siêu thị, cửa hàng tiện lợi, văn hóa “đi chợ truyền thống” của những người nội trợ cũng chiếm số lượng không nhỏ. Để đáp ứng nhu cầu và đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng, VISSAN đã và đang nhân rộng mô hình đại lý trên các quân huyện. Điều này đã tạo sự thuận tiện cho những người bận rộn, có thói quen mua sắm thực phẩm tại các chợ truyền thống mà không phải mặc cả giá vì sản phẩm luôn được niêm yết theo giá thị trường.

Bên cạnh đó, những nhược điểm mà Công ty cần khắc phục để kênh phân phối vững mạnh hơn:

Hệ thống phân phối của VISSAN phân bố không đồng đều, tập trung dày đặc ở thị trường phía Nam còn thị trường miền Bắc và miền Trung phân bố rộng nhưng không dày đặc và có phần rời rạc. Đối với thị trường miền Nam, hệ thống kênh phân phối đã có cơ sở vững chắc, số lượng khá nhiều nên một số khu vực xảy ra hiện tượng chồng chéo, gây ra tình trạng cạnh tranh không lành mạnh làm tổn thất đến hình ảnh và doanh số của Công ty.

Chưa chú trọng phát triển thị trường ngoại thành, nông thôn. Số lượng cũng như chất lượng các nhà phân phối, đại lý ở thị trường ngoại thành vẫn còn thấp nên việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng vẫn còn hạn chế.

2.2.4 Cấu trúc và tình hình hoạt động kênh phân phối của Công ty tại thị trường Việt Nam Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

• Tình hình hoạt động của kênh trong thời gian qua:

Theo số liệu trong bảng 2.5 (phần phụ lục) có thể thấy doanh số của các kênh tăng đều qua các năm, có thể thấy đại lý là kênh chiếm tỷ trọng cao nhất 39-40% trong tổng doanh thu hằng năm. Đây là kênh phân phối chủ lực và Công ty rất chú trọng duy trì và phát triển. Nó phản ánh đúng thói quan mua sắm truyền thống của người tiêu dùng ở Việt Nam. Tuy nhiên trong thời gian tới, thói quen tiêu dùng này sẽ thay đổi do nhịp sống ngày càng hiện đại và thu nhập ngày càng cao nên đòi hỏi công ty vẫn phải chú trọng đầu tư phát triển song song cả 2 kênh truyền thống và hiện đại.

Trong kênh phân phối này, để quản lý công ty chia theo thị trường (đối với khu vực TP HCM sẽ chia theo cụm quận, còn đối với khu vực khác như: Mekong 1, Mekong 2, , Nam Trung Bộ,… sẽ chia theo từng tỉnh) để dễ dàng quản lý. Phòng kinh doanh tổ chức thành 3 bộ phận:

• Bộ phận nhân viên thị trường (được phân chia theo thị trường, tiếp xúc trực tiếp với đại lý, quản lý về doanh số, thu thập ý kiến …),
• Bộ phận nhân viên kinh doanh (thu thập và tổng hợp thông tin từ bộ phận thị trường; tham mưu cho ban giám đốc về chiến lược kinh doanh, PR, khuyến mãi, xúc tiến, quản lý lượng tồn kho…).
• Bộ phận bán hàng (trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng nhất là thực phẩm tươi sống, chịu trách nhiệm trưng bày, đảm bảo chất lượng sản phẩm…). Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

2.2.4.1 Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống của VISSAN chủ yếu phân phối thông qua các nhà phân phối, đại lý, các nhà bán lẻ. Kênh phân phối truyền thống chiếm chiếm khoảng 60% cơ cấu của cả kênh (thể hiện qua sơ đồ 2.3 – phụ lục).

• Xét về góc độ trung gian phân phối:

Kênh phân phối trực tiếp: Bao gồm các bếp ăn tập thể và nhà hàng – khách sạn.

Công ty phân phối trực tiếp cho các bếp ăn trường học, các bếp ăn tập thể của xí nghiệp, công ty và bệnh viện với chính sách giá luôn rẻ hơn 2,000 đồng/ký so với thị trường nhưng vẫn đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Trước tình hình dịch bệnh còn diễn biến phức tạp, người tiêu dùng còn lẫn lộn giữa thịt an toàn và thịt giết mổ không qua kiểm dịch, vai trò của VISSAN rất quan trọng trong định hướng thị trường, nhất là kênh trường học. VISSAN phục vụ hệ thống trường học bằng cái tâm vì “tương lai con em chúng ta”, luôn đặt yếu tố chất lượng lên hàng đầu. Bằng chứng về chất lượng sản phẩm VISSAN là qua bao nhiêu năm cung cấp thực phẩm cho trường học chưa xảy ra ca ngộ độc thực phẩm nào, tạo được niềm tin, sự an tâm cho trường học và phụ huynh học sinh. Chính vì yếu tố luôn bảo đảm an toàn vệ sinh thực phẩm, đặt sức khỏe người tiêu dùng lên hàng đầu và luôn có cái tâm trong kinh doanh nên trong suốt hơn 30 năm hoạt động và phát triển thương hiệu VISSAN luôn có chỗ đứng trên thị trường. Như vậy, thông qua kênh này, VISSAN không những thực hiện trách nhiệm của mình đối với xã hội mà còn khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.

Đối với kênh nhà hàng khách sạn, resort cao cấp, Công ty luôn đặt tiêu chí an toàn vệ sinh thực phẩm và đảm bảo độ tươi sống tối đa nếu là thực phẩm tươi sống, Công ty chủ động giao hàng tận nơi mà không tính chi phí vận chuyển. Không phải ngẫu nhiên mà các nhà hàng, khách sạn cao cấp lựa chọn VISSAN làm nhà cung cấp. Ngoài đảm bảo chất lượng của sản phẩm, VISSAN còn được Bộ Y Tế cấp giấy phép an toàn vệ sinh thực phẩm, nhờ vậy mà thực khách tại nhà hàng có thể an tâm về chất lượng Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Nhìn chung, kênh phân phối trực tiếp này do Công ty trực tiếp thực hiện và quản lý nên tránh được những sai sót xảy ra. Bên cạnh đó, Công ty luôn cố gắng thực hiện trách nhiệm xã hội của mình để khẳng định thương hiệu VISSAN với người tiêu dùng.

• Kênh phân phối gián tiếp:

VISSAN tập trung khai thác và đầu tư phát triển kênh phân phối này nhiều nhất vì tính chất sản phẩm của công ty hầu hết có thời hạn sử dụng ngắn, thông qua các đại lý, nhà bán lẻ thì sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng nhất và tiết kiệm chi phí vận chuyển nhất.

Quá trình hoạt động của kênh phân phối thực phẩm chế biến như sau: Sau khi sản xuất và đưa vào kho thành phẩm sẽ được vận chuyển đến kho của nhà phân phối hay đại lý cấp 1, sau đó phân phối lại cho các đại lý cấp 2, nhà bán lẻ, sạp chợ, tạp hóa… và cuối cùng đến tay người tiêu dùng. Mỗi nhà phân phối, đại lý Công ty đều quy định tiêu chuẩn về nhà kho cụ thể trong bản hợp đồng khi ký kết để đảm bảo việc bảo quản sản phẩm, hạn chế tối đa ảnh hưởng đến sản phẩm. Việc Công ty chủ động vận chuyển thực phẩm chế biến trực tiếp đến kho của trung gian chiếm chi phí lớn trong giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, Công ty lại có thể kiểm soát sát sao quá trình bảo quản, vận chuyển hàng hóa để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Riêng sản phẩm tươi sống, thời hạn sử dụng rất ngắn (trong ngày) và rất dễ nhiễm khuẩn nên Công ty chủ động vận chuyển đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm để phân loại và phân phối lại cho các đại lý, sạp chợ, các quầy thực phẩm chế biến trong siêu thị.

Tại mỗi đại lý, nhà phân phối, Công ty hỗ trợ nhân viên bán hàng của Công ty hoặc nếu đại lý có sẵn nguồn lực thì Công ty sẽ tổ chức hướng dẫn cách bảo quản, cách vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ hay các điểm bán lẻ, tạp hóa chợ,… đảm bảo chất lượng và quy trình vệ sinh an toàn thực phẩm. Mỗi nhân viên bán hàng được trang bị kỹ năng bảo quản thực phẩm, kỹ năng chế biến, trang bị dụng cụ hỗ trợ lao động, bảo hộ lao động… thường xuyên tổ chức chương trình kiểm tra sức khỏe cho nhân viên nhằm hạn chế tối đa ảnh hưởng đến sản phẩm. Công ty quy định mỗi đại lý, nhà phân phối có nhiệm vụ chỉ độc quyền kinh doanh sản phẩm của VISSAN, bảo đảm bảo doanh số bán hàng theo quy định trong hợp đồng, cam kết thực hiện đúng các chương trình khuyến mãi do Công ty phát động, hỗ trợ công tác ra mắt sản phẩm mới.

• Dòng chảy sản phẩm: Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Cơ cấu sản phẩm theo ngành hàng gồm 2 loại: thực phẩm tươi sống (heo, bò, gà tươi sống), thực phẩm chế biến (thực phẩm khô bao gồm: xúc xích, lạp xưởng, đồ hộp, thực phẩm ăn liền; thực phẩm đông lạnh gồm: thịt nguội, đông lạnh, giò các loại).

Đảm bảo nguyên liệu đầu vào, luôn tự chủ nguồn nguyên liệu từ xí nghiệp chăn nuôi Gò Sao và Gò Sao 1 với năng suất 40,000 heo thịt/năm; liên kết với tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai và Công ty Nutifood thực hiện dự án chăn nuôi với số lượng 200,000 con bò/ năm; và thu mua từ hợp tác xã, hộ gia đình chăn nuôi. Tất cả nguồn nguyên liệu đều đảm bảo quy trình chăn nuôi sạch, đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và VietGap, trước khi tiêu thụ phải do Sở y tế và chuyên gia của Công ty kiểm duyệt. Xây dựng quá trình chế biến khép kín, sử dụng công nghệ hiện đại với dây chuyền sản xuất xúc xích nhập khẩu từ Nhật, dây chuyền chế biến đồ hộp từ Châu Âu, dây chuyền chế biến thịt nguội nhập từ Pháp và Tây Ban Nha. Vì vậy, chất lượng sản phẩm của VISSAN luôn đạt tiêu chuẩn cao.

Sản phẩm chế biến từ nơi sản xuất được bảo quản và dự trữ trong kho mát, kho lạnh của Công ty, sau đó vận chuyển trực tiếp đến kho nhà phân phối, đại lý và cuối cùng đến tay người tiêu dùng (sơ đồ 2.4 – phụ lục). Để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và chất lượng của sản phẩm, trong hợp đồng ký kết với nhà phân phối, đại lý Công ty quy định cụ thể những tiêu chuẩn về nhà kho, vấn đề vệ sinh kho, phương thức xếp hàng hóa (thể hiện cụ thể qua bảng 2.6 – phụ lục)… để bảo quản an toàn nhất cho sản phẩm. Bên cạnh đó, nhân viên thị trường cũng thường xuyên kiểm tra quy cách thực hiện của trung gian phân phối để giảm thiểu những tác động môi trường làm hư hỏng sản phẩm.

Như vậy, trong dòng chảy sản phẩm, từ khâu sản xuất đến kho của nhà phân phối, đại lý Công ty sẽ chịu toàn bộ trách nhiệm vận chuyển và quản lý. Tất cả các nguyên liệu đều được kiểm soát chặt chẽ bởi cơ quan thú y trước khi nhập vào nhà máy, sau đó, bộ phận KCS kiểm tra một lần nữa để đảm bảo nguyên liệu không mắc bệnh, đáp ứng những thông số kỹ thuật trong chăn nuôi. Áp dụng quy trình sản xuất hiện đại được nhập khẩu từ các nước tiên tiến và hệ thống kho đông kho lạnh giúp đảm bảo cho sản phẩm luôn trong tình trạng an toàn nhất về vệ sinh. Đây là ưu điểm về dòng chảy sản phẩm của kênh.

Hạn chế lớn nhất của dòng chảy sản phẩm là quá trình là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ do trung gian chịu trách nhiệm, Công ty chỉ có thể kiểm soát và hạn chế tối đa những sai sót trong việc bảo quản sản phẩm thông qua những quy định, điều khoản trong hợp đổng và qua sự kiểm tra của bộ phận nhân viên thị trường ở từng khu vực. Về việc vận tải hàng hóa, Công ty chịu trách nhiệm vận chuyển và chịu mọi chi phí, song đôi khi không đảm bảo về mặt thời gian do yếu tố khách quan (kẹt xe, cơ sở hạ tầng giao thông…) nhất là trong thời gian cao điểm như lễ, Tết.

• Dòng chảy thông tin: Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Các đại lý hay nhà phân phối có thể đặt hàng qua 3 hình thức: điện thoại, email hoặc gửi fax . Khi đại lý có nhu cầu đặt hàng, đại lý có thể sử dụng 1 trong 3 cách trên để đặt hàng Công ty (quy trình đặt hàng như sơ đồ 2.5 – phụ lục), chậm nhất là 4 giờ đối với đặt hàng qua mail hoặc fax, 2 giờ đối với hình thức gọi điện thoại, Công ty sẽ phản hồi lại để xác nhận đơn hàng gồm số lượng, chủng loại, ngày, giờ giao hàng, hình thức giao hàng… đã chính xác chưa. Sau đó, Bộ phận kinh doanh sẽ tiến hành quy trình xử lý đơn hàng, giao hàng và xuất hóa đơn đúng như đơn hàng đã đặt trước. Cuối cùng, bên đại lý sẽ thanh toán bằng các hình thức sau: tiền mặt, séc, chuyển khoản, thẻ tín dụng, phiếu trả chậm… Nhìn chung, phương thức này khá an toàn cho Công ty và quá trình giao phân phối hàng cũng diễn ra nhanh chóng. Tuy nhiên, trong quá trình đặt hàng, một số đại lý lại than phiền đường dây đặt hàng đôi khi bị nghẽn mạng, tốn nhiều thời gian để đặt hàng nhất là trong giai đoạn cao điểm như lễ, Tết gây bất tiện cho trung gian. Một lỗi nhỏ nữa nhưng lại gây khó chịu cho trung gian khi gọi điện thoại đặt hàng là thái độ của nhân viên kinh doanh trong tổ bán hàng nhất là trong thời gian nghỉ trưa hay gần chiều tối. Ngoài ra, dòng chảy thông tin giữa bộ phận bán hàng với nhân viên vận chuyển còn hạn chế. Công ty cần ứng dụng công nghệ GIS-GPS như trên xe buýt để kiểm soát vị trí của bộ phận vận chuyển để cung cấp thông tin cho trung gian khi hàng chưa đến (vì một số lý do khách quan: kẹt xe, xe hư hay những vấn đề khác).

Nhìn chung, việc quản lý thông tin của Công ty khá tốt. Tất cả thông tin đều dịch chuyển 2 chiều (theo sơ đồ 2.6 – phụ lục). Đối với người tiêu dùng: Các thông tin sản phẩm, khuyến mãi,… được công ty truyền thông rộng rãi qua banner, truyền thông đại chúng, quảng cáo qua internet, mạng xã hội và ngược lại Công ty cũng thường xuyên lấy ý kiến từ người tiêu dùng qua các hội chợ triển lãm, qua nhân viên bán hàng, đại lý… Đối với nhà phân phối, đại lý, Công ty giao cho nhân viên thị trường chịu trách nhiệm chăm sóc trực tiếp đối tượng và nhà phân phối, đại lý cũng có nhiệm vụ thu thập ý kiến từ khách hàng của mình (điểm bán lẻ, người tiêu dùng,…) tổng hợp phản ánh lại cho Công ty.

Tuy nhiên, việc thu thập thông tin chủ yếu qua trung gian phân phối và qua chương trình khảo sát hành vi tiêu dùng của khách hàng chứ chưa hình thành đường dây nóng cho khách hàng trực tiếp phản ánh hay có sự tương tác với người tiêu dùng qua mạng xã hội hay diễn đàn… Hiện tại, Công ty chưa có mẫu video quảng cáo riêng và chưa chú trọng sử dụng internet để tạo hiệu ứng về truyền thông.

• Dòng chảy đàm phán: Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Trước khi tham gia vào kênh phân phối, nhân viên thị trường của Công tại khu vực sẽ trực tiếp tiếp xúc với thành viên muốn gia nhập vào kênh phân phối để đàm phán về các điều khoản hợp đồng do Công ty soạn thảo sao cho phù hợp với chuẩn mực đề ra và sự thỏa thuận của bên trung gian. Ví dụ những vấn đề như: lấy số lượng nào thì được chiết khấu tương đương, có yêu cầu hỗ trợ nhân viên hay không, hình thức đặt hàng, nhận hàng và thanh toán… phía nhân viên Công ty sẽ đàm phán từng điều khoản rõ ràng và dựa trên sự công bằng đối với tất cả trung gian cùng cấp, không có sự mập mờ hay gian lận. Điều này tránh sự mâu thuẫn giữa Công ty với trung gian trong quá trình hoạt động.

Trên cơ sở thống nhất, dựa trên sự đồng ý của bên trung gian với những điều khoản trên hợp đồng, 2 bên sẽ ký kết, mỗi bên giữ 1 bản và tiến hành triển khai thực hiện. Đối với 120 nhà phân phối hiện hành, trong dịp cao điểm, nếu muốn lấy nguồn hàng lớn phải đàm phán với Công ty trước ít nhất 15 ngày.

Nếu xảy ra mâu thuẫn, nhân viên kinh doanh của công ty (đối với thị trường miền trung và miền bắc sẽ do nhân viên tại chi nhánh) trực tiếp giải quyết với nhà phân phối, đại lý trên cơ sở thỏa thuận. Nếu không còn khả năng hợp tác, bên trung gian bắt buộc phải chấp nhận ngừng tham gia vào kênh phân phối khi hợp đồng hết hạn, nếu chấm dứt hợp đồng sớm sẽ phải bồi thường theo quy định. Bước cuối cùng nếu không thỏa thuận được thì vụ việc sẽ chuyển lên Tòa Án Kinh tế giải quyết. Trong trường hợp này, quyết định của Tòa Án là quyết định cuối cùng, bắt buộc hai bên phải thi hành.

Trong suốt quá trình đàm phán từ khi ký hợp đồng cho đến giai đoạn thanh lý hợp đồng, mọi vấn đề tiếp xúc giữa Công ty với trung gian đều do nhân viên kinh doanh phụ trách. Vì vậy, việc nhân viên này nắm vững những điều khoản hợp đồng và trình độ thuyết phục trung gian (nhất là đối với trung gian mới gia nhập kênh phân phối) đóng vai trò rất quan trọng. Vì vậy, Công ty cần chú trọng bồi dưỡng nâng cao trình độ của nhân viên thông qua các lớp tập huấn thường xuyên.

Dòng chảy thanh toán: Có nhiều hình thức thanh toán tùy theo yêu cầu của trung gian như thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoàn qua ngân hàng, thẻ tín dụng, phiếu trả chậm,…. Đối với trung gian là bếp ăn trường học, bệnh viện xí nghiệp, Công ty quy định thu tiền mặt trực tiếp, nhân viên vận chuyển sẽ đưa hóa đơn cho trung gian và thu tiền trực tiếp đơn hàng đó. Việc thu tiền mặt trực tiếp như vậy rất dễ xảy ra thất thoát. Trong thời gian tới, Công ty nên khuyến khích tất cả trung gian chuyển khoản qua ngân hàng để dễ kiểm soát quá trình thanh toán.

• Xét về góc độ liên kết: Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

VISSAN chủ trương xây dựng hệ thống phân phối của mình dựa theo kênh liên kết dọc được quản lý. Trong kênh này, VISSAN không chỉ là nhà sản xuất mà còn là “người lãnh đạo” trong cả kênh. Công ty tự xây dựng những chuẩn mực, điều khoản và quy định để các thành viên là cá nhân hay tổ chức có điều kiện và mong muốn trở thành thành viên phải chấp thuận thông qua bản hợp đồng. Tuy nhiên, không phải vì vậy mà Công ty chèn ép các trung gian, mọi chính sách phân phối đều dựa trên thỏa thuận đôi bên cùng có lợi. Công ty sẵn sàng hỗ trợ 100% chi phí vận tải, chính sách chiết khấu, hỗ xây dựng bảng hiệu, đội ngũ nhân viên bán hàng… Nhưng ngược lại, thành viên này cũng phải cam kết thực hiện đúng theo quy định trong hợp đồng. Nhờ đó mà khắc phục được mâu thuẫn theo chiều dọc. Công ty luôn cố gắng phân chia nhiệm vụ, quyền hạn và khu vực kinh doanh sao cho phù hợp nhất, các đại lý tối thiểu phải cách nhau 1 km để hạn chế sự chồng chéo về thị trường, hạn chế xảy ra mâu thuẫn theo chiều ngang. Như vậy, trong kênh phân phối truyền thống vốn được nhìn nhận là lạc hậu nhưng nhờ vào sự quản lý chặt chẽ nên Công ty vẫn đáp ứng nhu cầu ngày một thay đổi của thị trường mà ít xảy ra mâu thuẫn trong hệ thống kênh.

Tóm lại, trong kênh phân phối truyền thống, Công ty có những ưu điểm nổi trội như: Có hệ thống xe chuyên dụng chịu trách nhiệm vận tải đảm bảo chất lượng sản phẩm và chịu 100% phí vận chuyển nhằm ngăn ngừa rủi ro khác; sử dụng công nghệ sản xuất hiện đại, chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào an toàn đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm; dòng chảy thông tin luôn lưu thông theo 2 chiều giúp Công ty kịp thời giải quyết những bất cập của kênh phân phối cũng như nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng. Tuy nhiên, trong giờ cao điểm như lễ Tết, đôi khi lực lượng xe chuyên chở không đáp ứng kịp về mặt thời gian trong việc giao hàng và chưa có hệ thống định vị để xác định vị trí của lực lượng giao hàng; chưa có hệ thống trực tuyến nhằm tương tác với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Quá trình phân phối từ trung gian đến tay người tiêu dùng Công ty không kiểm soát được nên cần có những điều khoản chặt chẽ hơn nữa để hạn chế sai sót có thể xảy ra.

2.2.4.2 Kênh phân phối hiện đại

• Hệ thống siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

VISSAN chủ trương: “thị trường dẫn dắt sản xuất, nơi nào có trung tâm thương mại, siêu thị, thì nơi đó có sản phẩm của VISSAN”. Vì vậy, sản phẩm của VISSAN có mặt ở hầu khắp các siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi. Tại mỗi siêu thị, VISSAN bố trí nhân viên của mình phục vụ tại các quầy, đặc biệt với quầy thực phẩm tươi sống, nhân viên được trang bị đầy đủ dụng cụ, bảo hộ lao động để đảm bảo vệ sinh khi chế biến. Đội ngũ này được huấn luyện về phương thức bảo quản và cách thức pha lóc thịt theo yêu cầu của khách hàng. Theo như thỏa thuận, Công ty sẽ hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển. Hình thức thanh toán của hệ thống siêu thị không khác với đại lý, song thời hạn thanh toán lên đến 30 ngày kể từ ngày nhận hàng.

Một số siêu thị có các thương hiệu độc quyền như Metro có thương hiệu thực phẩm tươi sống riêng, hay Co.op mart có thương hiệu thực phẩm tươi sống và chế biến mang tên Co.op mart… nên trong quá trình phân phối, các siêu thị này hạn chế tiêu thụ một số sản phẩm mà siêu thị có sản phẩm độc quyền rồi. Nếu muốn đưa sản phẩm vào hệ thống siêu thị, bắt buộc phải đổi tên dưới thương hiệu của siêu thị đó, điều này làm ảnh hưởng đến thương hiệu của Công ty và tất nhiên Công ty không chấp thuận. Chính mâu thuẫn này mà ở một số siêu thị, sản phẩm của VISSAN không được trưng bày đầy đủ tất cả chủng loại.

Hoạt động phân phối của cửa hàng tiện lợi hoạt động như một điểm bán lẻ nhưng nhờ vào sự tăng về số lượng làm tăng độ phủ của thương hiệu nên công ty chấp nhận mức chiết khấu và chính sách trả chậm như siêu thị. Một sự bất lợi nữa là cửa hàng tiện lợi chỉ phân phối sản phẩm chế biến chứ không phân phối sản phẩm tươi sống.

Như vậy, trong kênh phân phối của hệ thống cửa hàng tiên lợi và siêu thị có ưu điểm là tăng độ phủ thương hiệu nhờ vào sự tăng số lượng các chuỗi hệ thống siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi. Tuy nhiên lại có nhược điểm cần khắc phục như sự rắc rối về thương hiệu và không tận dụng hết khả năng phân phối của kênh này vì chỉ có thể phân phối một vài chủng loại sản phẩm. Ngoài ra, thời gian thanh toán dài cũng gây trở ngại về mặt tài chính cho Công ty.

• Hệ thống chuỗi cửa hàng giới thiệu sản phẩm của VISSAN

Đây là kênh được Công ty đầu tư xây dựng nhằm tạo sự chủ động bằng ngân sách của công ty. Tại đây, bày bán tất cả sản phẩm của VISSAN với giá được niêm yết thống nhất trên toàn hệ thống với giá bình ổn. Ngoài ra, đây còn là nơi tập kết hàng từ công ty để phân loại, phân phối lại cho các điểm bán lẻ, sạp chợ…

Hệ thống phân phối này chính là sự khác biệt so với các thương hiệu khác và tiện dụng cho người tiêu dùng có thể dễ dàng mua sắm tất cả các sản phẩm tại một địa điểm. Để đầu tư cho chuỗi cửa hàng này Công ty phải bỏ chi phí khá lớn nhưng cũng mang lại hiệu quả nhất định trong việc phân phối sản phẩm. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

• Thông qua kênh Công nghệ số

Theo nhịp sống ngày một hiện đại và ảnh hưởng của internet, thiết bị thông minh, năm 2025 vừa qua, VISSAN đã phối hợp với BigC và hệ thống cửa hàng Cmart cung cấp dịch vụ “đi chợ online” thông qua ứng dụng GreenBag trên smartphone. Bên cạnh đó cũng phối hợp vối Co.opmart và Family Homeshopping bán hàng qua truyền hình. Để đầu tư vào kênh này đòi hỏi Công ty phải đầu tư một khoản chi phí không nhỏ về công nghệ.

Ưu điểm của kênh này là có thể tiếp cận với đại đa số người tiêu dùng văn phòng, người có trình độ, thu nhập tương đối cao nhưng không có thời gian mua sắm; đáp ứng xu hướng hội nhập, phát triển của xã hội ngày một cao tạo ưu thế và chiếm lĩnh thị trường. Nhưng lại có những nhược điểm như: Chính sách đổi trả và thanh toán phức tạp; tốn khá nhiều chi phí đầu tư; chỉ thỏa mãn nhu cầu của bộ phận người tiêu dùng; mới áp dụng thí điểm ở các quận nội thành trong thành phố Hồ Chí Minh.

2.2.5 Các chính sách quản trị kênh phân phối của Công ty và hiệu quả của các chính sách này mang lại Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

• Các tiêu chuẩn lựa chqn thành viên trong kênh phân phối

Công ty đưa tiêu chuẩn cụ thể cho từng đối tượng trung gian khác nhau:

• Đối với nhà phân phối:

Đối với nhà phân phối là cá nhân thành lập: Giấy đăng ký kinh doanh, giấy CMND và hộ khẩu thường trú của người đại diện để ký hợp đồng phân phối, giấy chứng nhận đăng ký thuế và mã số thuế.

Đối với nhà phân phối là tổ chức thành lập: Giấy phép thành lập doanh nghiệp, giấy phép kinh doanh, giấy chứng nhận đăng ký thuế và mã số thuế.

• (Những giấy từ trên là bản sao có thị thực)

Bộ phận phân phối độc lập: Có bộ phận vận tải riêng phù hợp với yêu cầu bảo quản thực phẩm trong quá trình vận tải. Có đội ngũ nhân viên riêng còn kỹ năng sẽ do Công ty hỗ trợ.

Khả năng hậu cần, có kho chứa hàng: Có kho lạnh, kho mát phù hợp để bảo quản thực phẩm và các trang thiết bị (được quy định cụ thể như bảng 2.7 – phụ lục). Ngoài ra, nếu trong cùng 1 khu vực có nhiều nhà phân phối muốn trở thành trung gian của Công ty, VISSAN sẽ xem xét thêm các tiêu chí khác về khả năng quản lý, có kinh nghiệm trong phân phối ngành thực phẩm hoặc sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác… nổi trội hơn thì Công ty sẽ xem xét lựa chọn hợp tác.

• Đối với đại lý: Bao gồm những quy định:

Có tư cách pháp nhân, có giấy phép đăng ký kinh doanh thực phẩm, cửa hàng ổn định, có khả năng tài chính (doanh số tối thiểu 5 triệu/ tháng). Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

• Quy chế Công ty quy định:

Đại lý ký quỹ: Ký tối thiểu 50 triệu đồng (các đại lý này sẽ được ưu tiên phân phối sản phẩm trong thời gian cao điểm, trong các chương trình khuyến mãi…)

Đại lý do tổ chức thành lập: Cần giấy phép thành lập doanh nghiệp, mã số thuế.

Đại lý do cá nhân: Giấy đăng ký kinh doanh, CMND và hộ khẩu.

Tất cả đại lý nhà phân phối chỉ phân phối độc quyền sản phẩm của VISSAN, không được phân phối sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

• Và các quy định khác:

Thời hạn hợp đồng tối đa là 1 năm. Nếu doanh số không đạt chỉ tiêu trong vòng 6 tháng liên tục, không lấy hàng trong 3 tháng hoặc vi phạm quy chế trong hợp đồng thì Công ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng.

Trong quá trình đàm phán trước khi ký hợp đồng, trung gian có quyền thay đổi những điều khoản nhưng phải được sự đồng ý của Công ty. Chẳng hạn như trong điều khoản vận chuyển, nếu nhà phân phối đồng có đủ điều kiện vận tải hàng hóa từ kho công ty theo quy định an toàn vệ sinh thực phẩm thì Công ty sẽ xem xét tăng tăng chiết khấu hoặc hỗ trợ chi phí vận tải…Sau khi giám sát trung gian có đủ điều kiện tham gia vào kênh phân phối và thỏa thuận xong những điều khoản thì tiến hành ký kết và thực hiện. Các đại lý nhà phân phối, đại lý phải tối thiểu cách xa nhau 1 km để hạn chế những mâu thuẫn.

Như vậy, các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên của VISSAN có ưu điểm: Xây dựng được chuẩn mực quy định riêng nhưng vẫn linh hoạt để tạo sự thuận tiện cho cả 2 bên tránh gây ra mâu thuẫn; thời hạn ký kết cho 1 hợp đồng là 1 năm, điều này tạo sự thuận tiện trong giao dịch giữa 2 bên. Nếu không đáp ứng được nhu cầu phân phối, Công ty sẽ ngừng ngay việc hợp tác (trước khi ký hợp đồng có nhân viên giám sát năng lực hiện có của trung gian). Bên cạnh đó, lại có những nhược điểm như một số đại lý vẫn còn bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và quy trình tuyển chọn trung gian còn đơn giản.

2.2.5.2 Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

• Hỗ trợ của Công ty đối với: Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Nhà phân phối: giao hàng với số lượng thỏa thuận (chi phí vận chuyển và trách nhiệm trong quá trình vận chuyển do Công ty chịu); Hưởng chiết khấu cao nhất (5%); hỗ trợ về đội ngũ nhân viên; Hỗ trợ về công nghệ; Hưởng các chế độ khen thưởng định kỳ nếu vượt doanh số; được tham gia vào “hội nghị nhà phân phối” và khen thưởng nếu có doanh số cao nhất tại khu vực…Trên thực tế, một số nhà phân phối ở khu vực ngoại thành, khoảng cách vận chuyển hàng hóa từ kho của Công ty đến kho nhà phân phối khá xa và mất nhiều thời gian vận chuyển. Trong khi một số loại thực phẩm chỉ có hạn sử dụng trong vòng nửa tháng, điều này gây bất lợi cho trung gian. Vì vậy, Công ty nên rút ngắn thời gian thời gian vận chuyển bằng cách đặt thêm các Trạm thực phẩm tại các vùng sao cho khoảng cách di chuyển thuận tiện nhất cho nhiều vùng và ưu tiên giao hàng có hạn sử dụng dài cho các nhà phân phối ở khu vực ngoại thành.

Đại lý: hỗ trợ trang thiết bị, bảng giá…; Được mượn tủ đông, tủ lạnh và được chuyển giao các điểm bán lẻ (đối với đại lý ký quỹ); Giao hàng tận nơi và không chịu chi phí; hưởng chính sách khen thưởng nếu vượt doanh số, hướng dẫn quy cách pha lóc thịt đối với sản phẩm tươi sống, cách bảo quản đối với thực phẩm chế biến… Đối với những đại lý lâu năm, những trang thiết bị hỗ trợ được Công ty cấp cho mượn đã xuống cấp, Công ty nên xem xét hỗ trợ lại tủ mới nhưng phải đề ra chính sách thích hợp. Ví dụ như với đại lý có mong muốn đổi tủ mới Công ty sẽ hỗ trợ cho trả góp hoặc hỗ trợ phần nào chi phí cho tủ mới, nếu kết thúc hợp đồng thì quyền sở hữu tài sản sẽ thuộc về đại lý nhưng phải cam kết trong hợp tác tối thiểu là 1 năm.

Siêu thị: Hỗ trợ đội ngũ bán hàng túc trực thường xuyên tại quầy để phục vụ khách hàng, tặng sampling và được hưởng chiết khấu cao nhất (5%), Đổi trả hàng miễn phí…Ngược lại, siêu thị phải hỗ trợ vị trí, hỗ trợ Công ty nếu có ra mắt sản phẩm mới và các chương trình thu thập thông tin khách hàng qua các cuộc khảo sát.

Nhà bán lẻ: chỉ được hỗ trợ theo mức giá bán buôn nếu lấy hàng tại công ty ngoài ra không hỗ trợ gì thêm.

• Chính sách hỗ trợ vận chuyển:

Công ty hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển cho các trung gian (trừ các nhà bán lẻ lấy hàng trực tiếp từ Công ty). Điều bày sẽ tốn rất nhiều chi phí trong tổng số chi phí sản phẩm nhưng bù lại, Công ty lại chủ động kiểm soát được quy trình bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm hay những sai sót dẫn đến tổn thất.

Tuy nhiên, một số trung gian đủ khả năng vận chuyển nhất là những nhà phân phối lớn có tiềm lực về kinh tế, có mong muốn tự chủ động vận chuyển để rút ngắn thời gian lấy hàng, Công ty sẽ trả lại tiền vận chuyển hoặc tăng chiết khấu.

• Chính sách khuyến khích tiêu thụ: Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Đối với nhà phân phối và siêu thị, Công ty đề ra mức chiết khấu cao nhất là 5%, còn đối với đại lý thì mức chiết khấu là 3% (thể hiện cụ thể qua bảng 2.8 – phụ lục). Nếu đại lý vượt chỉ tiêu 100 triệu/ tháng thì Công ty thưởng ngay 0.8%/ doanh số (theo định kỳ 6 tháng 1 lần) bằng tiền mặt. Thường niên cuối mỗi tháng, Công ty chọn ra 5 đại lý dẫn đầu về doanh số tại mỗi khu vực để thưởng. Trong đó, đại lý có doanh số cao nhất được thưởng 1 triệu đồng, 4 đại lý tiếp theo được thưởng 300 nghìn đồng tiền mặt. Ngoài ra, Công ty còn ưu đãi giảm trừ nếu trung gian này thanh toán ngay khi giao hàng (cụ thể như bảng 2.9 – phụ lục) để khuyến khích các đại lý.

Cuối mỗi năm, Công ty tổ chức “hội thảo nhà phân phối”, tại đây các nhà phân phối có quyền đóng góp ý kiến (về chính sách phân phối, hỗ trợ…) trực tiếp với Ban lãnh đạo Công ty và chọn ra 5 nhà phân phối hàng đầu để khen thưởng (tiền mặt, sản phẩm, tour …).

Công ty quy định mức thưởng cụ thể để khuyến khích sự hợp tác với trung gian, nhưng mong muốn của các trung gian là sự minh bạch trong quá trình ghi nhận doanh số. Vì trên thực tế, đại lý hay nhà phân phối chỉ nắm được doanh số của mình hay nhiều lắm là doanh số các trung gian lân cận, đôi khi có sai sót trong việc thống kê gây bất lợi cho trung gian. Vì vậy, Công ty cần xây dựng hệ thống thông tin vững mạnh, cấp cho mỗi đại lý, nhà phân phối một mã code cố định để có thể tra cứu thông tin về mình, nếu có sai sót có thể phản hồi trực tiếp nhanh chóng mà không cần thông qua nhân viên thị trường gây nhiễu thông tin và mất thời gian. Qua đó, trung gian có thể xem xét danh sách khen thưởng được công bố hằng tháng để tạo động lực phát triển.

Chính sách ưu đãi của Công ty có nhiều ưu đãi cho trung gian để khuyến khích sự hợp tác cũng như xây dựng kênh phân phối trong thị trường nội địa. Nhưng việc xác khen thưởng cần minh bạch dựa và thông tin này chưa được công bố công khai.

• Trách nhiệm bảo quản hàng hóa trước khi giao hàng: Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Công ty cam kết giao hàng đúng số lượng và chất lượng như đã thỏa thuận trước. Trong trường hợp bị hư hỏng do lỗi kỹ thuật sản xuất hoặc sai sót trong quá trình vận chuyển do lỗi từ Công ty thì đại lý nhanh chóng báo ngay cho nhân viên thị trường để kịp thời đổi trả hàng chậm nhất là 5 ngày, sau 5 ngày Công ty sẽ không chịu trách nhiệm.

Đối với một số mặt hàng tiêu thụ chậm, đại lý mong muốn được nhận hàng có thời hàng sử dụng tương đối dài để đảm bảo an toàn cho sản phẩm, nhưng ở một số khu vực Công ty không đáp ứng được điều này, đây là vấn đề mà nhân viên thị trường cần quan tâm để tạo điều kiện tốt nhất cho mỗi trung gian

Nếu lỗi chất lượng thuộc về đại lý mà vẫn bán ra thị trường gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng và hình ảnh Công ty thì trung gian sẽ chịu trách nhiệm. Quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng không thuộc sự quản lý của Công ty nên nếu có vấn đề xảy ra hình ảnh của Công ty vẫn bị ảnh hưởng mà Công ty không chủ động được. Vì vậy, mỗi nhân viên thị trường cần thường xuyên giám sát, kiểm tra và trao đổi với từng đại lý để biết được khó khăn của họ, từ đó có hướng giải quyết tối ưu nhất.

2.2.5.3 Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh phân phối của Công ty

Đa số các đại lý muốn tham gia vào kênh sẽ chủ động tìm đến Công ty. Vì vậy khi tiếp xúc trực tiếp, đội ngũ nhân viên phải chuyên nghiệp (từ thái độ, trang phục…), thỏa thuận rõ ràng trước khi ký kết hợp đồng. Nhân viên kinh doanh phải trình bày rõ những quyền lợi và chính sách ưu đãi, đối xử công bằng với tất cả các trung gian và tiếp tục xây dựng hình ảnh thương hiệu của Công ty vì đây cũng là một trong những nguyên nhân khiến các trung gian lựa chọn tham gia vào kênh phân phối của VISSAN thay vì các thương hiệu khác.

Nhược điểm lớn nhất trong quá trình tìm kiếm và thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh là Công ty không chủ động trong việc tìm kiếm trung gian mà đa số trung gian tự tìm đến công ty. Đó cũng là lý do vì sao kênh phân phối của VISSAN phân bố không đồng đều. Vì vậy, đối với những khu vực có mật độ trung gian còn thấp như thị trường miền Trung và miền Bắc, Công ty cần tăng cường khảo sát, tham khảo ý kiến từ những nhà phân phối, đại lý có sẵn. Đây là nguồn thông tin giá trị bở họ là người hiểu rõ thị trường nơi đây. Nhưng trên thực tế, họ hiếm khi cung cấp cho Công ty bởi không muốn có thêm người cạnh tranh trên cùng 1 thị trường. Công ty nên có thêm phần thưởng kèm theo chẳng hạn như nếu kiếm được trung gian ở khu vực lân cận có hiệu quả sẽ được trang bị thêm tủ đông… để khuyến khích họ. Ngoài ra, cần xây dựng thêm thông tin tra cứu cho những thành viên thông qua website của Công ty. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

2.2.5.4 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối

Công tác đánh giá hiện nay do Phó Giám Đốc thông qua báo cáo để có những chính sách điều chỉnh phù hợp. Ở từng khu vực, nhân viên thị trường sẽ thu thập, khảo sát thông tin và nhân viên kinh doanh sẽ tổng hợp lại. Vì vậy, mức độ chính xác về tình hình trung gian hay không tùy thuộc vào khả năng đánh giá của nhân viên thị trường. Ở một số khu vực nhân viên thị trường vẫn còn yếu kém trong chuyên môn nên có khi đánh giá sai lệch, vì vậy, VISSAN cần xem xét lại sự bố trí nhân lực, nên bố trí mỗi khu vực có ít nhất một nhân viên có kinh nghiệm và kiến thức vững.

Chính sách đánh giá của Công ty chủ yếu dựa vào doanh số, dựa vào công tác xúc tiến sản phẩm (phối hợp với công ty tổ chức các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, ra mắt sản phẩm mới) và các tiêu chí khác như: thời gian giao hàng, mức tồn kho, thời gian thanh toán, mức độ hợp tác…).

Hiện tại, cơ sở để Công ty đánh giá năng lực của trung gian là doanh số hằng tháng. Việc đặt ra chỉ tiêu về doanh số là điều tất yếu, song Công ty lại đặt doanh số cố định rất khó cho trung gian có thể đáp ứng (vì mang tính mùa vụ nên thời gian thấp điểm trung gian không đáp ứng doanh số nên cố gắng cạnh tranh dẫn đến không lành mạnh. Khả năng tiêu thụ ở các khu vực là khác nhau, sức tiêu thụ ở nội thành khác với ngoại thành…). Để khắc phục điều này, Công ty cần xây dựng chỉ tiêu về doanh số riêng cho từng khu vực, từng mặt hàng (tươi sống và chế biến riêng). Ví dụ như ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh là thị trường trung tâm, có sức tiêu thụ lớn hơn nhiều so với khu vực Mekong nên tùy theo đặc điểm khu vực mà xây dựng chỉ tiêu khác nhau. Thứ hai là dựa vào mùa vụ, dựa vào số liệu trong lịch sử, có nghĩa là tùy từng thời điểm mà có chỉ tiêu khác nhau. Ví dụ như những tháng có ngày lễ hay dịp Tết doanh số sẽ cao hơn những tháng khác trong năm, dựa vào doanh số cùng kỳ trong những năm trước. Từ đó, Công ty xây dựng chỉ tiêu phù hợp không làm ảnh hưởng đến quyền lợi của trung gian cũng như tài chính của Công ty.

2.2.5.5 Hoạt động quản lý kênh phân phối Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Hoạt động quản lý cả hệ thống phân phối do phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm. Phòng kinh doanh thực phẩm chế biến sẽ quản lý kênh phân phối thực phẩm chế biến, phòng kinh doanh thực phẩm tươi sống quản lý ngành hàng tươi sống. Việc quản lý chủ yếu theo ngành hàng và chia theo khu vực.

Lực lượng nhân viên của phòng kinh doanh thực hiện quản lý tất cả các dòng chảy trong kênh và quản lý các thành viên trong kênh từ công tác tìm kiếm – tuyển chọn, đàm phán, hỗ trợ, quản lý các thành viên trong kênh… Bên cạnh đó, Phòng kinh doanh còn kiêm luôn công tác nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, tổng chức PR, marketing. Vì kiêm quá nhiều nhiệm vụ nên công tác quản lý chưa thật sự chặc chẽ và hiệu quả.

Theo như cam kết trong hợp đồng, Công ty chỉ quản lý dòng sản phẩm đến nhà phân phối, đại lý, giai đoạn còn lại sẽ do nhà phân phối, đại lý chịu trách nhiệm. Nếu trong quá trình này xảy ra vấn đề (chất lượng kém do lỗi trung gian, thái độ bán hàng kém văn minh… hay lý do khách quan khác) thì hình ảnh công ty vẫn bị ảnh hưởng.

Hiện tại, việc quản lý các thành viên trung gian do nhân viên thị trường chịu trách nhiệm, rồi nhân viên này cũng là người thu thập thông tin và đánh giá nên không có bộ phận giám sát nên dễ xảy ra tiêu cực trong công tác đánh giá và buông lỏng trong việc quản lý.

2.2.6 Những mâu thuẫn và xung đột giữa các thành viên trong kênh Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

• Mâu thuẫn hàng dọc

Theo quy định của Công ty, nếu đại lý không đạt chỉ tiêu trong 6 tháng liên tục sẽ bị đơn phương chấm dứt hợp đồng, lợi dụng điều này, một số trung gian không có năng lực tiếp tục làm trung gian nữa cố tình tiếp tục hợp đồng để hưởng chiết khấu, ưu đãi khác. Điều này gây thiệt hại cho Công ty trong việc khấu hao tài sản và doanh số. Nếu xem xét được, Công ty cần điều chỉnh xuống còn 4 tháng. Con số này là hợp lý vì theo nghiên cứu, chỉ có 5 tháng thấp điểm trong năm (từ tháng 7 đến tháng 10).

Một số khu vực, nhân viên Công ty cùng đại lý thông đồng với nhau (lấy doanh số những tháng cao điểm bủ qua những tháng không đạt doanh số trên 100 triệu để lấy thêm doanh số thưởng của Công ty…). Vì vậy, Công ty cần thành lập bộ phận Kiểm soát hoặc thường xuyên kiểm tra chéo giũa các khu vực với nhau để hạn chế tình trạng này.

Công ty có thực hiện chính sách đổi trả hàng cận hạn sử dụng, lợi dụng chính sách này một số đại lý lưu kho số lượng lớn để lấy chiết khấu và doanh số rồi đến cận hạn đổi trả lại gây thiệt hại cho Công ty. Nhưng hiện tại vẫn chưa có chính sách đổi trả hàng cụ thể, Công ty nên quy định mức hàng hóa được đổi trả để tránh thất thoát này.

Đối với kênh siêu thị, họ yêu cầu thay đổi thương hiệu của VISSAN thành thương hiệu của họ mới chấp nhận tiêu thụ tất cả chủng loại của Công ty, do phản đối chính sách này nên siêu thị chỉ chấp thuận lấy một số mặt hàng đối trọng với mặt hàng của họ làm cho Công ty không khai thác hết kênh này.

• Mâu thuẫn hàng ngang

Ở thị trường nội thành, do sự yếu kém của nhân viên thị trường trong việc khảo sát trước khi ký hợp đồng với các đại lý nên xảy ra sự chồng chéo trên cùng một thị trường (cụ thể như trên đường Trần Hữu Trang quận Phú Nhuận có đến 2 Cửa hàng thực phẩm của VISSAN) dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý.

Đối với các siêu thị, Công ty chỉ quy định mức giá trần bán ra và không được bán dưới mức giá bán buôn. Trên thị trường, Siêu thị Metro và BigC chuyên bán sỉ nên giá bán thường thấp hơn các hệ thống siêu thị khác, điều đó ảnh hưởng đến mức tiêu thụ giữa các siêu thị nên gây ra mâu thuẫn giữa các trung gian cùng cấp.

2.3 So sánh điểm mạnh – điểm yếu kênh phân phối của Công ty VISSAN với các đối thủ cạnh tranh trong ngành tại thị trường nội địa. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

2.3.1 Giới thiệu một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty VISSAN trong ngành thực phẩm

• Công ty CP

Tập đoàn CP – Charoen Pokphand Group được thành lập năm 1921 tại Bangkok, Thái Lan. Nay là một tập đoàn sản xuất kinh doanh đa ngành nghề và là một trong những tập đoàn mạnh nhất của Thái Lan trong lĩnh vực công – nông nghiệp. Tập đoàn CP bắt đầu vào Việt Nam năm 1988 với Văn phòng đại diện tại TP HCM. Năm 1993, thành lập Công ty TNHH Chăn Nuôi CP Việt Nam, có trụ sở chính tại Khu Công nghiệp Biên Hòa 2, TP Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai. Năm 2021 đổi tên thành Công ty Cổ phần Chăn nuôi CP Việt Nam (CPV).

Các ngành sản xuất chính bao gồm: Thức ăn chăn nuôi, thức ăn thủy sản, chăn nuôi gia súc gia cầm, nuôi trồng thủy sản, chế biến thực phẩm (chế biến thịt và thủy sản).

Thị phần của CP chủ yếu ở thị trường TP HCM và các tỉnh miền Nam như: Cần Thơ, Đồng Nai… Chiến lược của Công ty là nhằm vào thị trường phía Nam đồng thời mở rộng mô hình chăn nuôi và bắt đầu lên kế hoạch xâm nhập vào thị trường phía Bắc và Trung.

Đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VISSAN trên cả hai lĩnh vực thực phẩm chế biến và thực phẩm tươi sống.

• Công ty Hạ Long Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Đây là thương hiệu của Công ty Cổ phần Đồ hộp Hạ Long (Halong Canfoco) thuộc khu vực phía Bắc, được thành lập từ năm 1957, sản xuất và kinh doanh chủ yếu ngành đồ hộp, chế biến thủy hải sản tươi sống và đông lạnh. Sản phẩm nổi bật của Hạ Long là sản phẩm chế biến đóng hộp như: thịt bò, thịt heo, pate, lạp xưởng, xúc xích,…

Về thị phần, nếu VISSAN dẫn đầu ở thị trường phía Nam nhất là ở TP HCM thì Hạ Long lại chiếm tỷ trọng cao ở khu vực phía Bắc vì có ưu thế am hiểu khẩu vị nơi đây. Với hơn truyền thống 50 năm phát triển, tính đến thời điểm hiện tại, thị trường Hà Nội chiếm 47% doanh số của Hạ Long, còn lại chia đều cho các tỉnh thành khác.Trang thiết bị của Công ty đều nhập khẩu từ các nước có công nghệ tiên tiến như Hàn Quốc, Pháp, Trung Quốc… Qua hơn nửa thế kỉ, Hạ Long dần khẳng định thương hiệu thực phẩm hàng đầu Việt Nam với slogan “Tinh hoa hương vị truyền thống”.

Đây là thương hiệu cạnh tranh trực tiếp của VISSAN trên thị trường đồ hộp.

• Công ty Cầu Tre

Công ty Cổ phần Chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre (tiền thân là Xí nghiệp Chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre) được thành lập từ năm 1982. Sản phẩm của Công ty bao gồm thực phẩm chế biến từ các nguyên liệu thủy hải sản và nông sản được tiêu thụ trên toàn quốc thông qua các hệ thống siêu thị và đại lý phân phối.

Cầu Tre là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VISSAN trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng thực phẩm chế biến như: chả giò các loại tôm, thịt, hải sản, há cảo, chả lụa, cá viên…

• Công ty Tuyền Ký

Tuyền Ký là thương hiệu của Công ty TNHH Tuyền Ký được thành lập từ năm 1948. Đây là Công ty có 100% vốn trong nước do ông Lư Bác Quang thành lập, chuyên sản xuất các mặt hàng thực phẩm khô ăn liền (khô bò, khô mực), thực phẩm đóng hộp từ gia súc, gia cầm, trái cây đóng hộp. Sản phẩm của Tuyền Ký có mặt ở hầu khắp các thị trường trong nước kéo dài từ Bắc tới Nam song lại chiếm thị phần tương đối nhỏ.

Chiến lược của Công ty là đẩy mạnh khai thác những thị trường vùng sâu vùng xa, nông thôn vì lợi thế cạnh tranh là có giá cả tương đối thấp so với các thương hiệu khác.

2.3.2 So sánh vị thế kênh phân phối của VISSAN với các đối thủ cạnh tranh ở thị trường nội địa Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Thực tế trên thị trường, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VISSAN chủ yếu là CP và Hạ Long

• So sánh điểm mạnh – điểm yếu của VISSAN với Công ty CP:

So với VISSAN, CP là thương hiệu nước ngoài mới xuất hiện tại Việt Nam nên quá trình nhận diện thương hiệu chưa cao. Xét về khả năng xúc tiến sản phẩm, CP không có nhiều chương trình khuyến mãi, quảng bá sản phẩm chưa đồng bộ và rộng rãi. Chính vì vậy, sự tin tưởng về thương hiệu chưa đi vào lòng người tiêu dùng mạnh mẽ như VISSAN.

Vẫn còn thụ động trong cách thức phân phối. Đối với thực phẩm tươi sống, nhất là thịt heo, bò, CP bán theo hình thức đóng gói thành phẩm sẵn theo khối lượng chung, điều này tuy giúp người tiêu dùng có thể nhanh chóng lựa chọn nhưng gây bất tiện trong việc lựa chọn thực phẩm theo sở thích và yêu cầu số lượng. Đối với VISSAN, sản phẩm tươi sống sẽ được trưng bày trong quầy kiếng tạo sự thuận tiện cho người tiêu dùng quan sát và yêu cầu nhân viên bán hàng lấy sản phẩm theo sở thích, đóng gói theo đúng khối lượng cần mua. Ngoài ra, đội ngũ nhân viên bán hàng của VISSAN được người tiêu dùng đánh giá thân thiện hơn vì được đào tạo bài bản.

Tuy nhiên, VISSAN lại thua kém so với CP về khả năng tài chính. Công ty CP vốn có tiềm lực rất lớn từ sự hậu thuẫn của tập đoàn CP Group ở Thái Lan nên tạo nên lợi thế cạnh tranh về giá, sản phẩm của CP luôn thấp hơn 10% so với sản phẩm của VISSAN do có lợi thế về chăn nuôi, chi phí giết mổ thấp.

• So sánh điểm mạnh – điểm yếu của VISSAN với Công ty Hạ Long:

So với Hạ Long, VISSAN có máy móc thiết bị hiện đại hơn, được nhập khẩu từ các nước tiên tiến nên chất lượng sản phẩm cao hơn. Ngoài ra, VISSAN có lợi thế về marketing hơn, chương trình marketing của Hạ Long vẫn còn quá ít, thiếu sự đồng bộ, chỉ tập trung ở thị trường phía Bắc. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Tuy nhiên, Hạ Long lại hiểu rõ nhu cầu và có hệ thống phân phối dày đặc ở thị trường phía Bắc (có trên 116 đại lý cấp 1, hơn 600 đại lý cấp 2) hơn VISSAN. Về mức chiết khấu để khuyến khích đại lý của Hạ Long là 8% cao hơn nhiều so với con số 5% mà VISSAN đưa ra. Đây là một trong những ưu thế để Hạ Long dần mở rộng kênh phân phối của mình.

• So sánh điểm mạnh – điểm yếu của VISSAN với Cầu Tre và Tuyền Ký:

Đây là 2 Công ty chiếm giữ thị phần còn lại trong lĩnh vực thực phẩm chế biến nhưng hệ thống phân phối cũng như khả năng cạnh tranh với VISSAN vẫn còn khá yếu. Tuy nhiên, không phải vì vậy mà VISSAN xem thường đối thủ, bởi giá sản phẩm của Tuyền Ký và Cầu Tre cũng thấp hơn từ 5% – 7% so với VISSAN, có khả năng cạnh tranh về giá.

Kênh phân phối của 2 Công ty này trải dài khắp cả nước nhưng chưa thật sự dày đặc và chưa có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Chủ yếu sản phẩm được phân phối qua hệ thống siêu thị chứ chưa có hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm để trưng bày duy nhất sản phẩm của riêng Công ty như VISSAN.

2.3.3 Những điểm mạnh – điểm yếu của kênh phân phối của VISSAN tại thị trường Việt Nam

2.3.3.1 Điểm mạnh

Với hơn nửa thế kỉ hình thành và phát triển, thương hiệu VISSAN với hình tượng 3 bông mai đã và đang đi sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng, tạo nên thương hiệu mạnh ở thị trường nội địa, được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng sử dụng. Đây là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của VISSAN. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh thành phố. Là Công ty có hệ thống phân phối dày đặc và rộng rãi nhất trong ngành thực phẩm hiện nay. Đây là điểm mạnh mà hiếm có đối thủ cạnh tranh nào có được trong ngành.

Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp về cách thức bảo quản thực phẩm, kỹ năng chế biến thực phẩm (nhất là thực phẩm tươi sống),, được trang bị đồng phục có logo của Công ty (đối với nhân viên phụ trách quầy thực phẩm chế biến); trang bị tạp dề, găng tay, khẩu trang để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm cho nhân viên phụ trách quầy thực phẩm tươi sống.

Có đội ngũ vận tải có thể đáp ứng mọi nhu cầu của các nhà phân phối, đại lý. Đội ngũ xe vận tải gồm nhiều loại, không phải xe tải thông thường mà xe được trang bị hệ thống đông lạnh, hệ thống làm mát với nhiều cấp độ nhiệt khác nhau giúp đảm bảo sản phẩm tươi sống còn nguyên chất dinh dưỡng và tránh các tác động khách quan làm ảnh hưởng đến thực phẩm.

Chủng loại khá đa dạng, có nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng. Đối với thực phẩm tươi sống có các loại: thịt heo, thịt bò, thịt gà, lòng, gan, tim,…. Đối với thực phẩm chế biến có trên 20 loại gồm: xúc xích tiệt trùng trùng, xúc xích cocktail, pate, đồ hộp (chả đùm, xíu mại, heo 2 lát…), lạp xưởng (tôm, thịt), thịt hun khói, giò heo phô mai…

Ưu điểm nổi bật của VISSAN mà các đối thủ cạnh tranh khác không có chính là hệ thống chuỗi cửa hàng thực phẩm riêng chỉ trưng bày và bán tất cả sản phẩm của Công ty, điều này giúp VISSAN có lợi thế rất lớn về hoạt động phân phối cũng như hoạt động quảng bá hình ảnh đến người tiêu dùng.

Chất lượng sản phẩm vượt trội hơn các thương khác trên thị trường vì được sản xuất với trang thiết bị máy móc hiện đại, đảm bảo quy trình sản xuất khép kín “từ nông trại đến bàn ăn”, tuân thủ các tiêu chuẩm ISO, HACCP, VietGap, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm nên sản phẩm đưa ra thị trường luôn đạt chất lượng tối ưu nhất. Là Công ty duy nhất trên thị trường hiện nay có khả năng cung cấp thịt heo an toàn theo tiêu chuẩn VietGap được Bộ Y Tế chứng nhận.

Công ty luôn chủ động được nguồn nguyên vật liệu, được sự kiểm soát từ khâu chăn nuôi, giết mổ đến sản xuất từ Cục thú y, Trung tâm thú y tại địa phương. Vì vậy nên chất lượng sản phẩm từ VISSAN luôn đảm bảo an toàn tuyệt đối mà ngoài CP các đối thủ trong nước khó mà sánh bằng Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Thường xuyên tổ chức những chương trình khuyến mãi hấp dẫn cùng với các sự kiện trong năm như chào mừng ngày Quốc tế Phụ nữ, mừng xuân… Ví dụ như vừa qua, nhân ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3, VISSAN có chương trình khuyến mãi giảm 5% đối với thực phẩm tươi sống và giảm 10% đối với sản phẩm chế biến cho bất kỳ khách hàng là phụ mua sản phẩm của VISSAN tại bất kỳ hệ thống siêu thị trên toàn quốc.

VISSAN đang nghiên cứu phát triển một hình thức bán hàng khá mới và tiện lợi đó chính là “Đi chợ và siêu thị online” thông qua phần mềm GreenBag. Đây là hình thức bán hàng khá hay và hứa hẹn sẽ mang đến sự khác biệt giữa VISSAN với các đối thủ khác.

2.3.3.2 Điểm yếu

Bên cạnh những điểm mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh, VISSAN vẫn còn những điểm yếu cần khắc phục trong thời gian sắp tới để ngày càng phát triển hơn:

Hệ thống kênh phân phối của VISSAN tương đối nhiều và dày đặc, tuy nhiên, chỉ tập trung ở thị trường phía Nam chứ chưa chú trọng mở rộng ra các tỉnh miền Trung và phía Bắc. Doanh số tại TP HCM chiếm hơn 65% tổng doanh số của Công ty, trong khi các thị trường khác khá tiềm năng. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

Trong hệ thống kênh phân phối, Công ty chỉ kiểm soát quá trình đưa sản phẩm từ kho đến nhà phân phối, đại lý chứ chưa kiểm soát được quá trình còn lại đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Mặc dù trong các điều khoản trong hợp đồng thỏa thuận giữa Công ty với trung gian phân phối, mọi trách nhiệm sẽ do bên trung gian phân phối chịu, nhưng nếu có vấn đề xảy ra sẽ khiến hình ảnh của Công ty bị ảnh hưởng, làm niềm tin của người tiêu dùng giảm đi.

Đội ngũ nhân viên thị trường của VISSAN khá năng động và chuyên nghiệp nhưng do phải thực hiện quá nhiều công việc từ hỗ trợ trung gian phân phối, giám sát việc bán hàng đến thu thập thông tin từ khách hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược marketing… với khối lượng công việc quá lớn đó dẫn đến việc quản lý các trung gian phân phối kém hiệu quả. Nếu được tách ra thành Bộ phận Marketing thì hiệu quả công việc sẽ cao hơn.

Đối với Công ty Cầu Tre, trên Website của họ có hỗ trợ việc tìm kiếm các nhà phân phối ở từng khu vực giúp người tiêu dùng có thể dễ dàng tra cứu rất thuận tiện nhưng VISSAN hiện vẫn chưa áp dụng hình thức này. Ngoài ra, VISSAN cần lập một cổng thông tin như diễn đàn, mạng xã hội để có thể dễ dàng tương tác với những khách hàng và các trung gian phân phối.

Chiết khấu của VISSAN (cao nhất là 5%) khá thấp so với các đối thủ khác (như Hạ Long 8%).

Việc tìm kiếm các đại lý còn thụ động, đa số các đại lý thường tự tìm đến Công ty. Quy trình tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối chưa thật sự chặt chẽ vì vậy còn xảy ra trường hợp xung đột giữa các thành viên. Khóa luận: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối VISSAN.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối VISSAN