Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An

Trong thời gian tham khảo đề tài Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An mình nhận thức được có thể luận văn này giúp các bạn sinh viên tận dụng những kiến thức được học trong nhà trường vào thực tế, bổ sung củng cố kiến thức của bản thân, tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu phục vụ cho công việc và chuyên môn sau này. Đó cũng là lý do mà mình chia sẻ Đề tài Khóa luận tốt nghiệp Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An cho các bạn.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế. Đất nước ta cũng đang chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt Nam đã và đang tham gia vào tiến trình này, đến nay chúng ta đã đạt được những thành tựu đáng kể.

Đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Muốn làm được điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Một hoạt động không thể tách rời với quá trình bán hàng là xác định kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm thúc đẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển. Trong khi đó hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An rất được quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiện tại chưa phát huy hết khả năng nội tại cũng như tiềm lực của doanh nghiệp. Chính vì vậy em đã chọn đề tài “ Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An” được nâng cấp dựa trên nội dung của Báo cáo thực tập với mục đích phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp từ đó tìm ra những điểm cần cải tiến.

Dưới góc độ vĩ mô, hiện tại đã có nhiều khóa luận nghiên cứu vấn đề này tuy nhiên dưới góc độ doanh nghiệp hiện chưa có bài viết nhằm phát triển hoạt động bán hàng của doanh nghiệp dựa trên cơ sở của Marketing online kết hợp thương mại điện tử.

1. Mục tiêu nghiên cứu: Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

• Khái quát cơ sở lý luận về phân tích hoạt động bán hàng
• Nhận biết các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động bán hàng.
• Nghiên cứu và phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Kiều An Group
• Đưa ra một số nhận xét về hoạt động bán hàng tại công ty Kiều An Group
• Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Kiều An Group

2. Đối tượng phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Cách thức hoạt động bán hàng và hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty Kiều An
• Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu từ tháng 5/2026 đến tháng 8/2026 dựa trên những số liệu phân tích giai đoạn 2022 – 2025

3. Phương pháp nghiên cứu:

• Thu thập tổng hợp thông tin từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.
• Kết hợp kiến thứ đã học với quan sát, phân tích tình hình thực tế tại công
• Thu thập các thông tin, số liệu ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
• Phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty thông qua kết hợp các phương pháp thống kê mô tả, phân tích và tổng hợp dữ liệu.
• Tiến hành khảo sát sơ bộ một nhóm khách hàng của công ty Kiều An để có cái nhìn khách quan.

4. Kết cấu đề tài: Gồm 3 chương

• Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
• Chương II: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An.
• Chương III: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng

• Khái niệm

Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quá trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng. Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.

Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp

• Bản chất của hoạt động bán hàng

Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình.

Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sỡ hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận cả hai bên.

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên.Ngày nay, người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua. Họ không còn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng ở mọi nơi, mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thỏa mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng không những giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có được uy tín trên thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi nhuận, nhưng đối với doanh nghiệp hay công ty thì mục tiêu trước mắt đó là tìm chổ đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng bán càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Bán hàng giúp cho sự lưu thông hàng hóa được diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó cũng có vai trò thúc đẩy sản xuất, lưu thông hàng hóa phát triển hơn

1.2 Nội dung hoạt động bán hàng Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

1.2.1 Quy trình bán hàng

Các bước	Những hoạt động trong quy trình bán hàng
Bước 1: Khám phá nhu cầu	– Xác định nhu cầu khả năng mua sắm của khách hàng – Nguồn thông tin như: khách hàng hiện tại, thông qua quảng cáo quan sát, lời đồn hay khảo sát thực tiễn – Thăm dò, thu nhập thông tin từ khách hàng
Bước 2: Đánh giá tiềm năng	– Xác định đối tượng là khách hàng tiềm năng hay không? – Động lực thỏa mãn nhu cầu – Khả năng thỏa mãn nhu cầu ( tiền, thời gian) – Đối tượng hiện tại hoặc tương lai có động lực mua hàng dễ dàng tiếp cận – Lưu giữ những thông tin của khách hàng – Xây dựng tiêu chuẩn cho khách hàng tiềm năng
Bước 3: Chuẩn bị tiếp xúc	– Tìm hiểu đối tượng liên quan đến việc mua hàng – Thu nhập thông tin về khách hàng như: sản phẩm, nhu cầu, đối thủ, tình hình hoạt động – Giới thiệu sản phẩm mới: sản phẩm mẫu, catalogue
Bước 4: Tiếp xúc và chào hàng	– Tạo ấn tượng lần đầu gặp – Phong cách thân thiện chuyên nghiệp – Giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp – Trình bày lợi ích của sản phẩm – Thăm dò nhu cầu của khách hàng
Bước 5: Kết thúc bán hàng	– Thanh toán sản phẩm khách hàng mua – Thân thiện chào hỏi ra về
Bước 6: Theo dõi chăm sóc khách hàng	– Giao hàng – Bảo hành sản phẩm – Cập nhật những thông tin thường xuyên về khách hàng cho khách hàng biết có những sản phẩm mới

1.2.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Điều này đóng vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp, dựa vào những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng.

• Mạng lưới tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý:

Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.

Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này tiết kiệm được chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu được tập quán tiêu dùng của khách hàng từ đó nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.

• Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.

Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Đại diện bán hàng giờ đây đã trở thành những chuyên gia về một loại sản phẩm nào đó hoặc một số loại sản phẩm tương đối giống nhau .

Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng sản phẩm. Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Trong nhiều công ty lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý để bảo đảm chiếm lĩnh thị trường.

• Mạng lưới bán hàng hỗn hợp:

Là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên.

Hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chọn lựa điểm bán hàng và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa phận bán hàng là:

Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi điểm thị trường sẽ chọn. Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng, từ đó định lượng được công việc cụ thể cho từng thị trường.

Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán hàng trong mạng lưới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng địa điểm. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh chóng thông qua nhượng quyền kinh doanh

1.3 Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

1.3.1 Sản phẩm

1.3.1.1 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là tổng hợp những chỉ tiêu, những đặc trưng của sản phẩm thể hiện mức thỏa mãn những nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định. Một cách tổng quát, chúng ta có thể hiểu chất lượng là sự phù hợp với yêu cầu.

Chất lượng trong sản xuất: chất lượng trong sản xuất chỉ đạt khi sản phẩm và dịch vụ tuân theo những yêu cầu, hoặc những đặc tính kỹ thuật đã đề ra. Như vậy, lý thuyết này giả định rằng các đặc tính kỹ thuật thể hiện được yêu cầu của khách hàng, và do đó nếu đáp ứng được chúng thì sẽ làm khách hàng thỏa mãn.

Chất lượng theo người sử dụng: Lý thuyết này cho rằng chất lượng phụ thuộc vào cái nhìn của người sử dụng. Vì vậy tiêu chuẩn duy nhất để đánh giá chất lượng là khả năng thỏa mãn những yêu cầu, đòi hỏi, mong đợi của người sử dụng.

Tóm lại: Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng của nó làm thỏa mãn hoặc vượt lên trên sự mong đợi của khách hàng với giá cả hợp lý. Quan tâm đến chất lượng, quản lý chất lượng chính là một trong những phương thức tiếp cận và tìm cách đạt được những thắng lơi trong sự cạnh tranh gay gắt trên thương trường nhằm duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.3.1.2 Giá cả Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh.

Song song điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó, phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau nữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ .

1.3.1.3 Bao bì mẫu mã

• Bao bì sản phẩm góp phần thể hiện tính cách và định vị sản phẩm.

Chúng ta không thể đánh giá một đối tượng nào đó một cách chắc chắn chỉ thông qua vẻ bề ngoài. Nhưng cũng không phủ nhận một điều rằng vẻ bề ngoài đôi khi để lại ấn tượng tốt và giúp chúng ta đánh giá nhất định về đối tượng đó. Bao bì sản phẩm cũng được coi như một đối tượng để mọi người đánh giá được sản phẩm bên trong của nó. Bao bì sẽ giúp cho mọi người có thể nhìn vào mà gợi ra những liên tưởng, cảm nhận và tính cách của sản phẩm, chúng ta có thể hình dung, định vị được sản phẩm.

• Bao bì sản phẩm giúp cho việc cung cấp các thông tin cần thiết nhằm tạo sự tin tưởng.

Bao bì sản phẩm chính là việc cung cấp các thông tin một cách ngắn gọn nhất cho khách hàng họ có thể hiểu được rằng : sản phẩm đó là sản phẩm gì, có chức năng gì, được sản xuất ở đâu….. Chính vì đưa ra các thông tin cụ thể, rõ ràng, chính xác sẽ giúp cho người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng vào sản phẩm mình đã lựa chọn. Nhưng việc thiết kế ra một bao bì sản phẩm cung cấp đầy đủ các thông tin một cách ngắn gọn nhất và đầy đủ nhất, hấp dẫn nhất nhìn có vẻ rất bắt mắt thì là hoàn toàn cũng không hề đơn giản. Vì thế đòi hỏi các doanh nghiệp cần tìm những nhà thiết kế chuyên nghiệp và có nhiều kinh nghiệm thì sản phẩm của doanh nghiệp mình mới thực sự làm hài lòng khách hàng.

• Bao bì sản phẩm thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Mục tiêu quan trọng nhất mà các doanh nghiệp đều hướng tới là việc đưa các sản phẩm ra ngoài thị trường làm hài lòng người tiêu dùng, thúc đẩy quá trình mua hàng của người tiêu dùng. Khi nhìn một bao bì sản phẩm, khách hàng họ thật sự chưa biết đến chất lượng của sản phẩm nhưng lại thúc đẩy họ mua hàng nếu sản phẩm đấy được thiết kế đẹp mặt, ấn tượng, bắt mắt. Vậy nên nếu bạn có một thiết kế bao bì sản phẩm mẫu mã đẹp chắc chắn bạn sẽ thành công trong việc chinh phục được những khách hàng ngẫu hứng, chưa có ý định mua hàng nhưng lại bị ấn tượng ở bao bì, mẫu mã sản phẩm.

1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

1.3.2.1 Thị trường hàng tiêu dùng và hành vi mua hàng 

Thị trường hàng tiêu dùng được hiểu như một tập hợp của khách hàng là thỏa mãn nhu cầu đó và có khả năng tham gia mua hàng để thỏa mãn nhu cầu. Bên cạnh đó, hành vi mua hàng của khách hàng tiêu dùng có thể được hiểu là những hoạt động của đối tượng thông qua hành động quyết định mua hàng và các phản ứng sau khi mua. Trong thị trường khách hàng tiêu dùng, các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình ra quyết định mua hàng bao gồm: các kích thích của nhà sản xuất, những ảnh hưởng của môi trường, đặc điểm của người mua và các hoạt động của người mua liên quan đến quy trình ra quyết định. Bên cạnh đó, vấn đề chọn mua một sản phẩm cụ thể chịu ảnh hưởng bởi quy trình ra quyết định mua và các phản ứng lựa chọn mua bao gồm lựa chọn sản phẩm lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn đơn vị bán, nơi mua lựa chọn thời gian mua và lựa chọn số lượng mua.

1.3.2.2 Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất

Nhà sản xuất kích thích khác hàng tiềm năng thông qua hoạt động truyền thông về sản phẩm giá cả, hoạt động bán hàng và các lợi ích cộng thêm các công cụ và phương thức truyền thông phổ biến hiện nay như: quảng cáo truyền hình, quan hệ cộng đồng, chào hàng cá nhân, quảng cáo trên báo hay trên các bảng hiệu.

Kích thích từ sản phẩm nhà sản xuất sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản xuất, lợi ích của sản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diện của sản phẩm khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm những điểm nổi trội của sản phẩm so với các sản phẩm khác. Chính những thông tin này sẽ tạo động lực thỏa mãn nhu cầu của đối tượng (nếu đã có nhu cầu rõ ràng), giúp đối tượng nhận diện nhu cầu (nếu nhu cầu chưa rõ ràng) hoặc làm phát sinh nhu cầu khơi dậy bản chất “ham muốn” của con người. Bên cạnh đó chính bản thân sản phẩm cũng là công cụ để kích thích đối tượng, thông qua màu sắc, kiểu dáng, bao bì, biểu tượng, logo hay cách trưng bày sản phẩm sẽ thông báo sự hiện diện, chất lượng, những lợi ích của sản phẩm và lôi kéo đối tượng quan tâm và kích thích mua sữ dụng. Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Kích thích từ giá bán, với giá bán đốí tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm thức đối tượng những thông tin về gía bán rất được đối tượng quan tâm một sự lên xuống giá đều có tác động đến hành vi mua hàng. Ngoài ra, cách thức xây dựng giá bán cũng ảnh hưởng đến hành vi quyết định mua hàng một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ phẩm thường không thể là một sản phẩm rẽ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không có giá bán quá đắt.

Kích thích về việc bán hàng, về bán hàng, mật độ bao phủ hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng. Đối tượng chỉ quan tâm đến những loại hàng hóa dễ mua, dễ tìm thấy khi mua. Ngoài ra, phong cách phục vụ của người bán, sự phổ biến của kênh bán hàng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình quyết định mua của đối tượng.

Kích thích từ các chương trình tăng giá trị việc sản xuất sữ dụng các chương trình khuyến mãi, các chương trình dịch vụ kèm theo sau bán hàng cũng có tác động rất tích cực đến hành vi mua hàng của đối tượng. Ngoài ra, các quyết định liên quan đến lựa chọn kênh, thời điểm, thông điệp, hình tượng, mật độ truyền thông đều có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng. cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn

1.3.3 Xúc tiến thương mại

Mục đích của hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Hoạt động này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả hơn.

Các hình thức xúc tiến thương mại:

• Khuyến mãi

Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Mục đích của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.

• Quảng cáo thương mại

Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình.

Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những thông tin bằng hình ảnh, hành động, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng chứa đựng nội dung quảng cáo thương mại.

Phương tiện quảng cáo thương mại là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản phẩm quảng cáo thương mại, bao gồm:

• Các phương tiện thông tin đại chúng
• Các phương tiện truyền tin
• Các loại xuất bản phẩm

Các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể cố định, các phương tiện giao thông hoặc các vật thể di động khác.

Các phương tiện quảng cáo thương mại khác.

• Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ

Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân dùng hàng hoá, dịch vụ và tài liệu về hàng hoá, dịch vụ để giới thiệu với khách hàng về hàng hoá, dịch vụ đó.

Các hình thức trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ bao gồm:

• Mở phòng trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.
• Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tại các trung tâm thương mại hoặc trong các hoạt động giải trí, thể thao, văn hoá, nghệ thuật.
• Tổ chức hội nghị, hội thảo có trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.
• Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ trên Internet và các hình thức khác theo quy định của pháp luật.
• Hội chợ, triển lãm thương mại

Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ. Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

1.3.4 Xây dựng, huấn luyện đội ngũ bán hàng

Khả năng quản trị của người bán trong mối liên hệ với người mua chủ yếu phụ thuộc vào chất lượng và quá trình đào tạo của họ trước đó. Đây là lĩnh vực nhân lực bán hàng. Tuyển dụng và đào tạo một trong những nhiệm vụ đặc biệt của người quản trị bán hàng. Xây dựng một đội ngũ bán hàng tốt đòi hỏi quá trình tuyển mộ, chọn lọc tốt, đào tạo một người có phẩm chất người bán hàng để họ có thể tham gia vào một doanh nghiệp.

1.3.4.1 Quá trình xây dựng đội ngũ

Khái niệm về xây dựng đội ngũ: Tiêu chuẩn ở mỗi thời kỳ của quá trình thuê mướn được quy định để người tuyển dụng chấp nhận và không được từ bỏ các yêu cầu của thương trường như bị giới hạn bởi các quy định hiện hành trong sự phối hợp các chính sách và các kế hoạch.

Phối hợp các quan tâm: Phát triển đội ngũ bán hàng có năng lực hoạt động hiệu quả đòi hỏi sự cam kết và hỗ trợ của các thành viên cấp cao, trung và thấp trong một tổ chức. Ngoài việc điều chỉnh để điều kiện buôn bán được thích hợp công ty cần phải tính yếu tố môi trường xã hội hiện tại trước khi tiến hành phối hợp các chính sách và hoạt động thuê mướn.

Hợp nhất các hoạt động: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến lược về nhân lực cho tương lai bắt đầu từ các yêu cầu và những triển vọng của thị trường và những pha trộn trong chiến lược phối hợp với các tiêu chuẩn đã định cho mỗi giai đoạn của quá trình thuê mướn để xác định người nào được thâu nhận hay loại bỏ và xác định nội dung, phương hướng cho chương trình huấn luyện. Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

1.3.4.2 Tuyển dụng và đào tạo

• Tuyển dụng bán hàng:

Là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt. Ở giai đoạn này cần lưu ý không để sa đà với những người không có đủ phẩm chất.Các nguồn tuyển dụng có thể sử dụng nguồn từ công ty, trong đó những nhân viên hiện tại của công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay. Hoặc có thể sử dụng từ nguồn của nền công nghiệp ( từ nhân viên của đối thủ cạnh tranh, nhân viên trong ngành,…) và từ nhiều nguồn khác.

• Đào tạo nhân viên bán hàng:

Mục tiêu của các chương trình huấn luyện bán hàng là nhằm tăng năng suất lao động, cải thiện nhuệ khí, đồng thời giúp doanh nghiệp giảm thời gian quay vòng vốn, cải thiện dịch vụ khách hàng, quản lý thời gian và lãnh thổ hoạt động tốt.

Chương trình huấn luyện bán hàng: Đối với bất kỳ một nhân viên bán hàng nào thì kiến thức, kỹ năng, thái độ là điều cần có. Mà không phải một nhân viên bán hàng nào bao giờ cũng hội tụ đầy đủ những điều đó. Do đó, những gì mà nhân viên bán hàng chưa có đó chính là những gì mà công ty cần đào tạo họ.

• Hình thức huấn luyện:

Huấn luyện tập trung: Do các huấn luyện viên có kỹ năng tốt, phương tiện chuyên môn cao huấn luyện. Việc huấn luyện này có thể phát triển quan hệ nhóm giữa các thành viên trong lớp, tránh xa được sự phân tâm do công việc và gia đình. Hình thức này rất tốn kém. Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Huấn luyện phân tán: Chi phí cho việc huấn luyện này thấp hơn, phù hợp tốc độ huấn luyện với học tập.

Lợi ích của việc huấn luyện tốt: Một chương trình huấn luyện tốt sẽ giúp công ty gia tăng hiệu quả và năng lực làm việc, tạo sự tự tin và lòng nhiệt tình ở mỗi nhân viên và điều đó sẽ mang lại cho công ty nhiều lợi nhuận hơn, làm cho nhân viên công ty ít thay đổi nghề nghiệp, cảm thấy mình hữu ích và quan trọng đối với công ty.

1.3.4.3 Động viên nhân viên

Nguyên nhân: Công việc bán hàng đòi hỏi phải làm việc một cách độc lập, giờ giấc không ổn định, công tác xa nhà thường xuyên, di chuyển nhiều và thường đối đầu với đại diện bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Phải thuyết phục khách hàng. Không có đủ thẩm quyền để giải quyết các phản đối và thường rơi vào tình huống thụ động và luôn bị áp lực phải hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, gặp những rắc rối xoay quanh vấn đề gia đình và xã hội.

Nhân tố ảnh hưởng: Với một chương trình huấn luyện và đào tạo tốt kết hợp chương trình đãi ngộ rõ ràng, đúng đắn của một công ty dành cho nhân viên, điều đó đồng nghĩa với việc xây dựng một môi trường làm việc tốt.

Biện pháp thực hiện:

• Đánh giá đúng năng lực của nhân viên
• Giao việc phù hợp với khả năng của từng người
• Quyền lợi đúng theo cam kết
• Quan tâm đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên
• Tạo cho nhân viên hãnh diện khi hoàn thành tốt công việc
• Khen thưởng về tài chính, thăng cấp, tăng lương
• Quá trình kiểm tra đánh giá phải trung thực
• Xây dựng mối quan hệ gắn bó

Giúp đỡ trong công việc: Giúp đỡ và tác động là công việc thường xuyên của nhà quản trị. Là yếu tố để nâng cao năng suất lao động, nâng cao tinh thần làm việc. Là cơ sở trưởng thành của nhân viên.

1.3.4.4 Một số công cụ khuyến khích động viên Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Lương bổng: công ty cần có kế hoạch lương bổng cụ thể, rõ ràng nhằm khích lệ lực lượng bán hàng, thu hút và giữ chân những người bán hàng giỏi. Kế hoạch lương bổng có thể thiết kế để cho phép các chi phí bán hàng biến động cùng nhịp với những thay đổi về doanh số. Kế hoạch lương bổng có thể sắp xếp để hướng sự chú tâm của nhân viên bán hàng vào mục đích chuyên biệt nào đó của công ty.

Chính sách đãi ngộ: Có các hình thức:

• Lợi ích vật chất trực tiếp: Lương, thưởng, hoa hồng.
• Lợi ích vật chất gián tiếp: Xe công vụ, nhà công vụ, đồng phục, bảo hiểm…
• Sự hài lòng về mặt tâm lý của nhân viên: Môi trường làm việc an toàn, không nhàm chán, thân thiện, thành tích được ghi nhận, đánh giá công bằng, nhiều cơ hội học tập, thăng tiến.

Chính sách động viên: Sự khen ngợi và công nhận cá nhân xuất sắc làm cho nhân viên họ cảm thấy mình hữu ích, quan trọng và có giá trị. Đồng thời phải thường xuyên trao đổi thông tin thường xuyên với nhân viên bán hàng, tổ chức vui chơi tập thể trong nhân viên, thăm viếng gia đình nhân viên bán hàng, thường xuyên bồi dưỡng nghiệp vụ, tạo cơ hội phát triển cho nhân viên bán hàng qua đào tạo huấn luyện, tạo nên một môi trường thân thiện, cởi mở để nhân viên có thể trao đổi những ý kiến hoặc chia sẻ những khó khăn trong công việc của họ, thăng thưởng cho nhũng cá nhân xuất sắc để ghi nhận những đóng góp của họ cho công ty.

1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

1.4.1 Môi trường vĩ mô

Có rất nhiều các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chúng tạo ra những cơ hội và cả những thách thức cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Môi trường bên ngoài ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng của đối tượng. Những yếu tố đó ảnh hưởng bao gồm:

1.4.1.1 Môi trường kinh tế

Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến khoản chi tiêu của đối tượng. Khi kinh tế phát triển thì thu nhập của người dân nói chung cũng được nâng lên, do đó vấn đề tiêu dùng sẽ thống thoáng hơn. Ngược lại, nếu kinh tế sụt giảm, đối tượng phải tăng cường khoản tích lũy, để dự phòng, tất yếu dẫn đến khoản chi tiêu sẽ tụt giảm theo. Ngoài ra, yếu tố kinh tế còn ảnh hưởng đến sự tiện lợi khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn hiệu để mua, quyền trả giá khi mua v.v…

1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội

Là đề cập đến các vấn đề tập quán tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp, tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm trong thị trường, đặc tính về tính về thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua

1.4.1.3 Môi trường chính trị pháp luật Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Các vấn đề chính trị pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức độ ổn định của chính trị hệ thống các văn luật. Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn xả hội khi chính trị ổn định, các nhà sản xuất yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh nền kinh tế phát triển, mức sống người dân không ngừng được nâng cao. Từ đó hành vi tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vốn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã, bao bì, uy tín thương hiệu.

1.4.1.4 Môi trường khoa học công nghệ

Khi trình độ công nghệ không ngừng phát triển tất yếu dẫn đến sự đa dạng các loại hàng hóa, khả năng thỏa mãn nhiều loại nhu cầu trong một sản phẩm, giá cả rẻ hơn, mức độ phức tạp của sản phẩm cao hơn, chu kỳ sống của sản phẩm ngắn hơn .Tất cả những điều này góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo ra nhiều nhu cầu mới đồng thời hành vi mua hàng cũng chịu nhiều tác động hơn khách hàng có nhiều đắn đo hơn khi quyết định chọn mua sản phẩm

1.4.1.5 Môi trường tự nhiên

Ảnh hưởng đến sự phân bố các nhà sản xuất, các đại lý bán hàng, từ đó ảnh hưởng đến mức độ bao phủ hàng và do đó cũng ảnh hưởng đến quá trình tìm kiếm thông tin và đánh giá các thay thế trong quá trình quyết định mua hàng.

1.4.2 Môi trường vi mô

1.4.2.1 Sản phẩm thay thế

Sức ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trường nhỏ bé. Phần lớn sản phẩm thay thế là kết quả của sự phát triển công nghệ. Muốn đạt được thành công, các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lực để phát triển và vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của mình. Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

1.4.2.2 Khách hàng

Là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là một yếu tố quyết định đầu ra của sản phẩm. Không có khách hàng các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình. Như vậy khách hàng và nhu cầu của họ nhìn chung có những ảnh hưởng hết sức quan trọng đến các hoạt động về hoạch định chiến lược và sách lược kinh doanh của mọi công ty. Tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cùng sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu sống còn cho mỗi doanh nghiệp nói chung và hệ thống quản trị của nó nói riêng.

1.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các doanh nghiệp cạnh tranh trong cùng một ngành kinh doanh. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. Có nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động riêng biệt không có sự thống nhất, các doanh nghiệp dể phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp lý nhất là ngành có sự tương trợ giữa các doanh nghiệp vì thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành.

1.4.2.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm năng

Bao gồm các doanh nghiệp hiện nay chưa ra mặt cạnh tranh nhưng có khả năng cạnh tranh trong tương lai. Đó là mối lo ngại mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tính đến.

Không am hiểu đối thủ cạnh tranh sẽ là một nguy cơ thực sự cho mọi hoạt động về quản trị kinh doanh ở các tổ chức. Nghiên cứu kỹ lưỡng và vạch ra các đối sách phù hợp luôn là một đòi hỏi khách quan cho các hoạt động quản trị ở mọi doanh nghiệp trước đây cũng như hiện nay và mãi về sau này

1.4.2.5 Nhà cung cấp Khóa luận: Phát triển hoạt động bán hàng của công ty Kiều An.

Đối với các doanh nghiệp thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các quyết định lựa chọn nhà cung hàng hóa cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Kiều An