Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng

Trong suốt quá trình làm bài Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng thực tế, hầu hết các doanh nghiệp chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như bán hàng thường không được quan tâm chú trọng đến.Dù là doanh nghiệp trẻ mới thành lập nhưng Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thiết bị y tế Việt pháp đã có một bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh với các giải pháp bán hàng. Dưới đây là đề tài: “Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thiết bị y tế Việt Pháp” mời các bạn đọc giả tham khảo.

3.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng tại công ty

3.1.1. Các môi trường bán hàng của công ty ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

3.1.1.1. Môi trường vĩ mô

• Môi trường kinh tế: Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho Công ty nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn, thách thức cho Công ty. Sự tham gia của các Tổ chức và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước ta đông đảo hơn. Hàng hóa từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, đẩy các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh khốc liệt. Lạm phát gia tăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt nhu cầu của người dân sẽ giảm… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Công
• Môi trường văn hóa-xã hội: Là yếu tố cơ bản mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều phải quan tâm nghiên cứu. Nó chi phối đến hành vi tiêu dùng quyết định mua hàng của khách hàng. Đồng thời nó cũng định hướng vào lĩnh vực, danh mục hàng hóa kinh doanh của Công ty. Các mặt hàng của Công ty đều là những mặt hàng quen thuộc phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư. Mặt khác, là một nước đông dân, dân số trẻ nên Công ty có rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục đích kinh doanh.
• Môi trường tự nhiên: Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiều khó khăn cho Công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cần được đáp ứng. Trong những năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sức phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài. Nhu cầu về thực phẩm tăng cao, Công ty cũng đã có sự chuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân.
• Môi trường chính trị-pháp luật: Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới tồn tại phát triển bền vững.
• Môi trường công nghệ: Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệ vào kinh doanh. Hệ thống các Cửa hàng của Công ty đều được trang bị Camera tự động, các thiết bị bảo quản hàng hóa, máy vi tính kết nối Internet phục vụ cho hoạt động bán hàng.

3.1.1.2. Môi trường vi mô ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

Các nguồn lực của Công ty bao gồm vật chất và tinh thần

• Nguồn lực vật chất: Bao gồm cở sở vật chất kỹ thuật, vốn và lao động
• Về cơ sở vật chất kỹ thuật: Công ty không ngừng nâng cao năng suất lao động, chất lượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ của khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán ra và tăng lợi nhuận doanh thu. Công ty áp dụng Tin học vào lĩnh vực bán hàng, nghiệp vụ kế toán, kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìm kiếm, tra cứu thông tin hàng hóa, đối tác, nguồn hàng trên mạng và thực hiện buôn bán qua mạng.
• Về vốn: Với số vốn điều lệ 20 tỷ đồng nên trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty cũng đã gặp một vài khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu về vốn. Công ty đã dùng nhiều biện pháp để huy động, tăng thêm vốn như vay vốn Ngân hàng, vay tiền nhàn rỗi của Cán bộ công nhân viên của Công ty… Hiện, Công ty có kế hoạch tăng vốn điều lệ lên 30 tỷ đồng làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh
• Về lao động: Công ty có đội ngũ lao động khá đông đảo, năm 2019 với trên 220 lao động. Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, thường xuyên được ban lãnh đạo cho đi học hỏi kinh nghiệm, đào tạo thêm về chuyên môn nên đã tạo ra động lực phát triển cho Công

Đội ngũ lao động này khá trẻ, do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh.

Nguồn lực tinh thần: Công tác Đoàn của Công ty luôn được thực hiện tốt. Đoàn Thanh niên có nhiều hoạt động sôi nổi góp phần đẩy mạnh hoạt động thi đua hăng hái lao động sản xuất kinh doanh của Công ty như làm thêm giờ, sinh hoạt văn nghệ, thể thao, giúp đỡ mọi người khi ốm đau, tổ chức sinh nhật và đi du lịch… Ban lãnh đạo Công ty có các chính sách, chế độ thưởng phạt nghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu tích cực đóng góp công sức cho Công ty.

Khách hàng của Công ty:

Bao gồm khách hàng, các nhà cung cấp và các đối thủ cạnh tranh, cụ thể:

• Khách hàng của Công ty: Là các cá nhân, Tổ chức, doanh nghiệp trong và ngoài nước, đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng. Do đó, số lượng, chủng loại, cơ cấu mặt hàng mà Công ty kinh doanh rất phong phú và đa dạng. Công ty đã đưa ra được nhiều mặt hàng mới để thoả mãn những nhu cầu đó một cách kịp thời. Thời gian cung cấp hàng hóa của Công ty không bị giới hạn nên khách hàng có thể tự do mua hàng theo sở thích và vào bất cứ thời điểm nào.
• Các nhà cung cấp: Các đối tác-nhà cung cấp của Công ty đều là những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Công ty cổ phần dược phẩm quốc tế ABIPHA, Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà, Công ty cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc, Công ty cổ phần dược phẩm Hậu Giang,… Trong thời gian tới, Công ty có kế hoạch tìm và hợp tác với một số đối tác mới do giá cả đầu vào đang tăng rất mạnh. Công ty muốn tìm cho mình nguồn cung cấp hợp lý hơn và đảm bảo khả năng cạnh tranh
• Các đối thủ cạnh tranh: Xung quanh địa bàn kinh doanh của Công ty có rất nhiều với mẫu mã và chủng loại phong phú và đa dạng. Tạo nên sức ép rất lớn với các sản phẩm của công ty ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

Có thể bạn quan tâm:

→ DỊCH VỤ VIẾT THUÊ LUẬN VĂN THẠC SĨ – BẢNG GIÁ

3.1.2. Định hướng phát triển của công ty

Công ty đề ra các mục tiêu ban đầu như ổn định bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng số lượng và chủng loại hàng kinh doanh, chú trọng đầu tư nâng cao hiệu quả và chất lượng sản phẩm , hoạt động có lãi và có tích luỹ và đảm bảo cổ tức cho các Cổ đông.

• Mở rộng sản xuất và phát triển kinh doanh: Bên cạnh việc phát triển kinh doanh ngành hàng chính, Công ty có kế hoạch đầu tư đổi mới máy móc thiết bị để phát triển ngành sản xuất kinh doanh phụ, hoàn thiện quy trình sản xuất kinh doanh tăng hiệu quả hoạt động.
• Quản lý tốt nguồn nhân lực và có chính sách đãi ngộ phù hợp: Công ty tiếp tục rà soát lại bộ máy nhân sự nhằm tổ chức hệ thống quản lý, điều hành và sản xuất-kinh doanh có hiệu quả nhất, cụ thể:
• Đối với bộ máy điều hành: Tổ chức sắp xếp lại các vị trí phòng ban, đồng thời cải tiến cơ chế điều hành. Công tác đào tạo nguồn cán bộ kế cận phải được quan tâm coi trọng thông qua quy hoạch ngắn hạn, dài hạn để đào tạo lại và đào tạo nâng cao. Việc bố trí sử dụng các cán bộ sẽ đảm bảo hiệu quả công việc trước mắt và lâu dài.
• Đối với nhân viên kinh doanh: Tổ chức sắp xếp lại các địa điểm kinh doanh, có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn để nhân viên làm việc hiệu quả, tiết kiệm chi phí, có chính sách ưu đãi đối với nhân viên có năng lực, thực hiện qui chế dân chủ để phát huy sức mạnh tập thể và để mọi Cán bộ công nhân viên đều ý thức được việc làm chủ, đóng góp vào Công ty.
• Đưa ra các giải pháp kinh doanh sản phẩm và phân phối phù hợp: Công ty tiếp tục củng cố và phát huy việc kinh doanh các mặt hàng chủ lực đang là thế mạnh chủ yếu của Công ty. Trên cơ sở phân loại thị trường cho từng sản phẩm, đối tượng khách hàng khác nhau, Công ty đưa ra giải pháp kinh doanh và chính sách phân phối sản phẩm bao gồm các nhóm sản phẩm hiện đang và sẽ kinh doanh phù hợp với đặc điểm của từng nhóm khách hàng, nâng cao hiệu quả cạnh tranh với các nhà phân phối khác.
• Kế hoạch thực hiện phát triển năm 2020-2021 và những năm tới
• Mục tiêu chung: Công ty phấn đấu hết năm 2020, mở rộng địa bàn tới tất cả các tỉnh và thành phố trong cả nước.
• Phương hướng phát triển: Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối các mặt hàng do công ty sản xuất… theo mô hình Nhà phân phối chuyên nghiệp. Từng bước phát triển sản xuất kinh doanh đa ngành nghề trên cơ sở lấy hiệu quả bảo toàn vốn làm mục tiêu cuối cùng. Củng cố tổ chức bộ máy, tăng cường công tác đào tạo, tuyển dụng nhân viên phù hợp, đáp ứng các yêu cầu phát triển của Công

3.1.3. Nhận dạng các cơ hội và nguy cơ cho công tác bán hàng ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

3.1.3.1. Các cơ hội

• Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và ổn định: Các chỉ số giá giảm thấp, ổn định dần thị trường tài chính, tín dụng, góp phần kiềm chế lạm phát. Tại các địa bàn tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu bán buôn đã tăng cao, cho thấy quy mô thị trường nội địa có xu hướng tăng, tháng sau tăng cao hơn tháng trước, sức tiêu thụ hàng hóa của người dân ngày càng tăng
• Môi trường kinh doanh được cải thiện và đang phát triển: Các biện pháp trợ giúp doanh nghiệp trong ngắn hạn cũng được khuyến khích đẩy mạnh tái cấu trúc nền kinh tế, nâng cao năng lực cạnh tranh dài hạn, các chính sách được hỗ trợ và năng lực cạnh tranh được nâng cao cả 3 cấp độ như Quốc gia, doanh nghiệp và mặt hàng. Chính phủ cam kết thực hiện việc cải tiến hệ thống đăng ký kinh doanh và cấp phép hiện hành cho các doanh nghiệp, giảm chi phí và rủi ro trong vay vốn.
• Thu nhập bình quân đầu người và nhu cầu chi tiêu mua sắm tăng: Khi dân số tăng làm cho thu nhập quốc dân tăng cao dẫn đến thu nhập bình quân trên đầu người cũng có xu hướng tăng. Nhu cầu chi tiêu mua sắm của người tiêu dùng tại các Trung tâm, Siêu thị và các Cửa hàng cũng được tăng cao với các đặc tính cơ bản như sản phẩm có uy tín, thương hiệu, xuất xứ rõ ràng, đảm bảo chất lượng, đa dạng phong phú và giá cả niêm yết rõ ràng.
• Chính sách mở cửa nền kinh tế của Nhà nước: Trong những năm tới, Nhà nước sẽ tiếp tục cắt giảm một số dòng thuế xuất nhập khẩu đối với các nhóm ngành hàng phù hợp với cam kết WTO. Thuế suất thuế nhập khẩu giảm sẽ giúp người tiêu dùng trong nước có thêm nhiều cơ hội tiếp cận, sử dụng các mặt hàng có chất lượng cao với mức giá rẻ hơn. Đối với các ngành sản xuất phải nhập khẩu nguyên liệu, thuế xuất nhập khẩu giảm sẽ giúp giảm giá thành sản phẩm, qua đó người tiêu dùng sẽ gián tiếp được hưởng lợi từ việc giảm thuế nhập khẩu.
• Nhà cung cấp hàng hóa có uy tín: Một số nhà cung cấp chính cho Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thiết bị y tế Việt Pháp có uy tín và thương hiệu nổi tiếng trên thị trường như Công ty cổ phần dược phẩm quốc tế .. Lượng hàng hóa tiêu thụ tại Công ty rất nhanh, nó được thể hiện qua doanh số bán hàng tăng liên tục trong các năm qua. Do đó, hầu hết các nhà cung cấp hàng hóa đều muốn đưa hàng hóa vào Công ty vì thông qua hệ thống bán hàng uy tín như Công ty, các nhà cung cấp không những sẽ đạt được hàng hóa tiêu thụ mạnh mà còn được quảng cáo hình ảnh, sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.

3.2. Nội dung các giải pháp ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

3.2.1. Qua phân tích các cơ hội và thách thức đã hệ thống thành 6 giải pháp chính yếu như:

• Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng;
• Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý;
• Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh;
• Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng;
• Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng;
• Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ bán hàng, cụ thể:

3.2.2. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là một bản phác thảo các mục tiêu, kết quả cần đạt được, nó là cơ sở đề ra các công việc làm cho từng bộ phận, từng nhân viên bán hàng. Một bản phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi sẽ là điều kiện đầu tiên quyết định hiệu quả công tác bán hàng.

Nhìn chung, công tác kế hoạch hóa bán hàng tại Công ty đã được quan tâm xây dựng. Tuy nhiên, các phương pháp xây dựng chỉ tiêu mang nhiều tính định tính và chủ quan của người xây dựng kế hoạch. Mặc dù, có tính tới yếu tố thị trường trong quá trình xây dựng kế hoạch.

Tại Công ty, chỉ mới xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng năm, sau đó phân bổ kế hoạch bán hàng cho từng quý, chưa xây dựng kế hoạch dài hạn nhằm xác định và định hướng trong thời gian dài để có những kế hoạch bổ trợ như các kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính.

Nội dung của giải pháp

• Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng các giải pháp kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng. Thành lập một phòng Marketing độc lập với những cán bộ được đào tạo về chuyên môn Marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp những thông tin chính xác, có cơ sở khoa học và xây dựng những chỉ tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến Thương mại, những công cụ hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công
• Thứ hai, khi xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng, ngoài việc dựa vào doanh thu kỳ trước và kết quả nghiên cứu thị trường, Công ty cần dựa vào năng lực, các khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, các hợp đồng đã ký kết và ý kiến trong kỳ kế hoạch. Việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần xác định các yếu tố như số lượng, tập quán tiêu dùng, nhu cầu hàng hóa, khả năng thanh toán và tình hình sản xuất kinh doanh của nhóm khách hàng truyền thống và tiềm năng.
• Thứ ba, xây dựng và tổ chức các ngành hàng truyền thống, cụ thể:
• Về vốn lưu động: Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn lưu động tự có, tranh thủ các nguồn vốn ngắn hạn của Ngân hàng để bổ sung vốn kinh doanh và dự trữ hàng hóa, tận dụng các nguồn vốn mua hàng trả chậm từ các nhà sản xuất, nhằm để đạt hiệu suất sử dụng vốn cao nhất.
• Về mặt hang thực phẩm chức năng : Tiếp tục gắn chặt mối quan hệ với các nhà sản xuất nội địa, bao gồm tất cả các Công ty cổ phần dược phẩm quốc tế
• Về mặt hàng dược phẩm : Củng cố mở rộng mối quan hệ hợp tác với các Công ty dược phẩm trong nước hướng đến mục tiêu phân phối độc quyền một sản phẩm có thương hiệu tốt.
• Về mặt hang thiết bị y tế: Phát triển mối quan hệ hợp tác tốt với các nhà sản xuất trong nước. Chú trọng đầu tư thêm mảng phân phối các mặt hang máy móc, dụng cụ y tế…
• Về chỉ tiêu số lượng từng loại hàng hóa: Nhằm tránh tình trạng ngắt quãng trong kinh doanh do thiếu hàng hóa, Công ty phải xác định mức sản lượng tối ứu.
• Về chỉ tiêu chất lượng: Công ty nên lựa chọn các nhà cung cấp có uy tín, nhằm có được hàng hóa có chất lượng tối ưu nhất, tức là chất lượng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và có khả năng thanh toán của họ. ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )
• Về chỉ tiêu chi phí: Các mặt hàng đáp ứng được trong kinh doanh, Công ty phải mua với giá rẻ nhất có tính đến các chi phí liên
• Thứ tư, để đạt được những chỉ tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn hàng dưới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh như bao tiêu sản phẩm cho các nhà sản xuất, ứng trước vốn và lấy hàng khi tiêu thụ, mua hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu và thực hiện trao đổi hàng hóa với nhà sản xuất, phải kiên trì bám sát các cơ sở, các tổ chức mua nhiều hàng.

*Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện:

Để công tác kế hoạch hóa bán hàng ngày càng hoàn thiện nhằm xây dựng các kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy được tối đa năng lực, Công ty cần có 2 điều kiện như có đội ngũ cán bộ xây dựng kế hoạch bán hàng có trình độ. Có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường được đào tạo chuyên Marketing.

3.2.3. Tổ chức sắp xếp các tuyến bán hàng hợp lý

Đối với một công ty chuyên về bán buôn thì tuyến, kênh bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh. Tuyến, kênh bán hàng hợp lý giúp tiết kiệm chi phí buôn bán, trao đổi hàng hóa và nâng cao năng xuất lao động.

Hiện nay, địa điểm bán của Công ty tập trung chủ yếu là các Cửa hàng đóng tại địa bàn miền Bắc. Các cửa hang liên kêt thực chất nó là nơi giao dịch mua bán chứ không để trưng bày hàng hóa và hàng hóa được bảo quản trong kho tại mỗi cửa hàng. Công ty đang tiến hành bổ sung các quầy, kệ trưng bày tại mỗi của hàng.

Nội dung của giải pháp ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

• Thứ nhất, Công cần mở rộng thêm các Cửa hàng hoặc tìm kiếm các Đại lý phân phối ở các tỉnh, quận, huyện, quy hoạch tổ chức mạng lưới bán hàng của mình để xác định địa điểm đặt Cửa hàng, khả năng phát triển trong tương lai và loại khách hàng hay lui tới.
• Thứ hai, Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau sao cho phù hợp với từng đoạn thị trường, từng nhóm khách hàng. Chẳng hạn như tại thị trường TP.Hà Nội, Công ty nên mở rộng số lượng quy mô các Cửa hàng trực thuộc hợp lý, bởi đây là nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải các chi phí và lợi nhuận. Còn đối với thị trường ở các tỉnh, quận, huyện, thị trấn xa thì trong thời gian đầu, hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu quả nhất là giao cho Đại lý hoặc Công ty có thể cử các cán bộ nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng.
• Thứ ba, Công ty cần áp dụng hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng. Thực tế, hình thức này có rất nhiều ưu điểm và nó chỉ đòi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao cho Công ty, nó thích hợp ở những thị trường mà Công ty mới xâm nhập và Công ty cần phát huy hình thức này.
• Thứ tư, đối với công việc nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho mỗi cơ sở trực thuộc sau mỗi kỳ, đồng thời so sánh tăng trưởng trung bình của các cơ sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua đó có các chế độ khuyến khích bán thích hợp.

Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện:

Có nguồn vốn khá lớn để thực hiện việc xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng và mở rộng quy mô Cửa hàng. Có nguồn nhân lực đủ lớn, đủ mạnh để có thể thực hiện và kiểm soát được công việc ở các cơ sở phân bố tại các địa phương.

3.2.4. Xây dựng đội ngũ lãnh đạo và lực lượng bán hàng vững mạnh ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

Công tác bán hàng là quá trình quản lý con người và do con người thực hiện. Do vậy, yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Có thể nói, người lãnh đạo là người cầm lái con thuyền, muốn con thuyền đi đúng hướng, về tới bến nhanh và an toàn thì phải có trình độ, kỹ thuật.

Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng tại Công ty là 7 người, gồm Giám đốc Kinh doanh và Giám đốc các khu vực . Họ đều là các cán bộ có trình độ và đặc biệt là có nhiều kinh nghiệm trong công tác bán hàng, bởi họ đã có thời gian gắn bó với Công ty. Tuy nhiên, họ là các cán bộ trẻ còn thiếu kinh nghiệm . Vì vậy, công tác đào tạo đội ngũ quản trị cũng cần được Công ty quan tâm xem xét. Các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chưa thực sự đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn của người bán hàng.

Công ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên của mình theo các khóa học đào tạo ngắn hạn và dài hạn. Trong thời gian tới, tiếp tục xem xét điều chỉnh lại thị trường hoạt động các đơn vị kinh doanh trực thuộc của Công ty cho phù hợp với xu hướng phát triển mới, tổ chức lại bộ máy quản lý trên nguyên tắc đảm bảo tính gọn gàng nhưng nâng cao tính chuyên nghiệp trong công tác phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.

Nội dung của giải pháp

• Thứ nhất, xây dựng kế hoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định số lượng và chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển dụng.
• Thứ hai, xây dựng các chính sách, chế độ để giữ được nhân viên giỏi và thu hút, khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt là chế độ lương thưởng hấp dẫn và tạo nhiều cơ hội thăng tiến cho lực lượng nhân viên bán hàng.
• Thứ ba, hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng như cải thiện, rút ngắn quy trình các bước tuyển dụng.
• Thứ tư, xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể và sát hơn như các kỹ năng cần thiết trong bán hàng, các phẩm chất cần có của một nhân viên bán. Xây dựng các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, cụ thể:
• Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp với xu thế thời đại. Đồng thời khuyến khích động viên và tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn. Công ty nên có các chương trình đào tạo và rèn luyện đội bán hàng cũng như xác định những người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý và có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai.
• Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc các nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm về sản phẩm, khách hàng cũng như các phương thức bán hàng. Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo chính thức với sự giảng dạy của các chuyên gia là các giảng viên các trường Thương mại hoặc Kinh tế hay Trưởng Phòng kinh doanh. Đồng thời với việc học lý luận, Công ty cũng nên tạo điều kiện cho nhân viên mới có cơ hội thực hành ngay những gì họ đã được trang bị bằng cách tập sự bán hàng dưới sự hướng dẫn của các nhân viên cũ.

*Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện: Được sự đồng tình hỗ trợ của Ban Giám đốc, có sự đầu tư Ngân sách cho công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng. Tinh thần tự hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ chuyên môn của các cán bộ công nhân viên kinh doanh trong Công ty.

3.2.5. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

James.M.Cormer cho rằng đội ngũ bán hàng là lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là lực lượng tác động trực tiếp tới hiệu quả của quá trình bán hàng. Chính vì vậy, trong công tác bán hàng cần lưu tâm tới các biện pháp tạo động lực làm việc cho lực lượng này. Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhà quản trị không thể sử dụng duy nhất một biện pháp để khuyến khích bằng vật chất vì khi thu nhập đã cao cuộc sống ổn định nhân viên sẽ coi trọng hơn những động lực về tinh thần.

Do vậy, nhà quản trị phải tạo cho nhân viên có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp, bởi con người vốn có nhiều tham vọng, họ muốn tiến xa hơn, dài hơn trên con đường sự nghiệp của mình. Nói chung, Công ty cũng đã rất quan tâm tới hình thức tiền lương thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Công ty đã xây dựng tiền lương thưởng trên cơ sở kết quả làm việc của từng nhân viên. Trên thực tế các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực sự hiệu quả.

Nội dung của giải pháp

• Thứ nhất, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi nhuận vượt qua một ngưỡng quy định. Có như vậy nhân viên bán hàng sẽ tích cực hơn để đạt được hiệu quả công việc cao nhất, bởi phần đơn vị hiệu quả càng cao sẽ càng được tính mức đơn giá cao hơn.
• Thứ hai, Công ty nên có những phần thưởng đặc biệt ngoài thưởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ các nhân viên ký được hợp đồng với một khách hàng mới, với khối lượng bán lớn và có khả năng sẽ là khách hàng thường xuyên lâu dài của Công ty. Phần thưởng có thể là tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm hợp đồng được ký, sự đặc cách chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn trước thời gian quy định.
• Thứ ba, Công ty cũng nên tạo ra nhiều cơ hội thăng tiến cho nhân viên thuộc bộ phận bán hàng như nếu nhân viên gương mẫu, luôn hoàn thành xuất sắc các định mức được giao, có nhiều thành tích trong công việc thì được bổ nhiệm một chức danh là như Trưởng nhóm bán hàng thuộc một khu vực, Cửa hàng trưởng…
• Thứ tư, thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán được nhiều sản phẩm. Quan tâm hơn tới đời sống tinh thần của nhân viên như tổ chức đi tham quan du lịch trong những dịp hè và ngày Lễ.

Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện: Được sự đồng tình ủng hộ của Ban Giám đốc, có đội ngũ cán bộ xây dựng tiền lương thưởng thích hợp. Quỹ lương giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, sự quan tâm nhiệt tình của cán bộ nhân viên kinh doanh.

3.2.6. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

Trong công tác bán hàng thì việc kiểm tra đánh giá nhân viên là một khâu thiết yếu, nó là cơ sở để đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng. Thông qua việc đánh giá chính xác đội ngũ nhân viên có thể điều chỉnh phương pháp quản lý sao cho công việc bán hàng đạt hiệu quả cao nhất. Công tác kiểm tra và đánh giá nhân viên bán hàng tại Công ty được chú trọng. Tuy nhiên, do hạn chế về nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá nhất là số nhân lực có chuyên môn trong lĩnh vực này nên công tác kiểm tra đánh giá nhân viên thường chỉ dựa vào bảng báo cáo bán hàng, sự tự giác của nhân viên.

Trong thời gian tới với chủ trương mở rộng mạng lưới các Cửa hàng, Đại lý ở nhiều địa phương phân tán rộng, công tác kiểm tra đánh giá càng trở nên phức tạp. Công ty cần có các biện pháp hoàn thiện hơn công tác này để có thể kiểm soát được lực lượng bán hàng và tình hình kinh doanh của Công ty. Tổ chức lại các bộ phận: tiếp thị, nghiên cứu thị trường, đầu tư để phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, khai thác tổng hợp, phân tích thông tin kinh tế, dự báo thị trường. Nghiên cứu thực hiện các chương trình, chính sách chế độ chăm sóc khách hàng định kỳ thích hợp cho từng giai đoạn phát triển.

Nội dung của giải pháp

• Thứ nhất, Công ty cần xác định các chỉ tiêu và tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá một cách hợp lý, nên đánh giá bằng cách so sánh thành tích hiện tại và quá khứ của từng nhân viên. Điều này cho phép biết được sự trưởng thành trong kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng theo thời gian.

• Thứ hai, Công ty cần duy trì việc đánh giá dựa trên chỉ số CSI và dựa trên phần trăm hoàn thành kế hoạch của nhân viên bán hàng.
• Thứ ba, thực hiện giám sát chặt chẽ nhân viên mới và nhân viên trung bình để có sự hỗ trợ kịp thời, đưa ra các hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn của lực lượng bán hàng.

Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu quả cao: Tinh thần tự giác có trách nhiệm cao của đội ngũ nhân viên bán hàng. Cán bộ phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải là người có trình độ và có tầm nhìn xa.

3.2.7. Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ công tác bán hàng

Qua phân tích thực trạng cho thấy, để hoạt động bán hàng tại Công ty có hiệu quả và đạt tới một vị thế cạnh tranh ưu thế, tác giả đề xuất Marketing Mix (4P) nhằm hỗ trợ công tác bán hàng, cụ thể:

Đề xuất về mặt hàng kinh doanh (Product)

Theo quan điểm Marketing mặt hàng của công ty nên là các mặt hàng mà thị trường cần chứ không phải Công ty đã định sẵn. Hiện nay, do phát triển của mạng lưới thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường luôn biến động. Đặc điểm cơ bản của kinh tế thị trường là có những sản phẩm được ưa chuộng một cách nhanh chóng, tốc độ suy thoái của hàng hóa đó rất lớn. Người tiêu dùng mong muốn sản phẩm mới lạ hơn và thờ ơ với sản phẩm cũ lỗi thời. Công ty phải thường xuyên xác định đổi mới phát triển các mặt hàng kinh doanh và xây dựng một chính sách sản phẩm hợp lý như:

• Nhãn hiệu hàng hóa kinh doanh: Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh cũng rất quan trọng, nó phân biệt được với các sản phẩm khác cùng loại, nhãn hiệu được lựa chọn cần phải phù hợp thị hiếu người tiêu dùng và có tác dụng trong việc giới thiệu quảng cáo xúc tiến, khuếch trương bán hàng nhanh nhất.
• Bao bì hàng hóa: Trong kinh doanh có bao bì thuận lợi cho việc vận chuyển bảo quản hàng hóa, nó còn có chức năng quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng, giúp họ nhận biết đây là sản phẩm ở đâu và tên mặt hàng đó giúp lấy được lòng tin từ phía khách hàng.
• Dịch vụ kèm theo: Nếu có dịch vụ kèm theo thích hợp với những mặt hàng kinh doanh sẽ làm tăng đáng kể khối lượng tiêu thụ. Trong điều kiện hiện nay giá cả không chênh lệch nhau đáng kể. Mọi hoạt động dịch vụ của Công ty càng tốt thì càng tăng nhanh tốc độ kinh doanh, tạo ấn tượng uy tín đối với khách hàng.

Đề xuất về giá kinh doanh (Price)

Mặc dù vai trò của các yếu tố phi giá đã tăng lên trong quá trình kinh doanh nhưng giá cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng, là một thách thức lớn trên thị trường có sự cạnh tranh. Hiện nay, hàng hóa được bán ra chủ yếu áp dụng kỹ thuật định giá dựa trên chi phí có nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh (xem Hình 3.3). Ngoài ra, Công ty cần sử dụng 3 hệ thống chiết giá, cụ thể:

• Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: Kiểu chiết giá này giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, đồng thời giúp cho việc bán hàng được đẩy nhanh hơn.
• Chiết giá khuyến mãi: Công ty áp dụng khi đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hoặc khuyến khích các đơn đặt hàng sớm.
• Chiếc giá do số lượng: Nhằm khuyến khích các Đại lý bán nhiều hàng của công ty hơn đối thủ cạnh trannh

3.3. Kiến nghị ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào phát triển một mặt đem lại lợi nhuận cho Công ty, mặt khác góp phần vào công cuộc phát triển kinh tế xã hội của Đất nước thông qua việc phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng và nộp thuế cho Nhà nước. Do vậy, để cho các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng phát triển thuận lợi thì cần có sự hỗ trợ từ phía Nhà nước, cụ thể:

* Tiếp tục đổi mới các chính sách Thương mại và khuôn khổ pháp lý:

Những thủ tục hành chính rườm ra, phức tạp đã làm tiêu tốn không ít thời gian công sức của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp vẫn đang chờ đợi những cải cách hành chính thực sự từ phía Nhà nước, nhất là trong nền kinh tế mở đòi hỏi phải có tác phong nhanh chóng. Cơ chế hành chính phức tạp có thể làm lỡ mất thời cơ, cơ hội của các doanh nghiệp trong khi tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh và gây ra những hậu quả đáng tiếc. Vì vậy, các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cần tiếp tục đổi mới các chính sách Thương mại và khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.

* Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thông trong nước:

Trên thị trường Việt Nam hiện nay, hàng giả kém chất lượng và nhập lậu còn rất nhiều. Điều này khiến cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính phải lao đao, bởi vì nó một mặt lấy đi của doanh nghiệp một lượng không nhỏ khách hàng (do giá cực rẻ), mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang thiếu tin tưởng mỗi khi mua hàng giả, hàng kém chất lượng. Do đó, công tác quản lý thị trường cần tiến hàng thường xuyên chứ không phải định kỳ. Trên thực tế, có thể không hoàn toàn xóa bỏ được nạn hàng giả, hàng kém chất lượng cũng như nạn buôn lậu nhưng chúng ta có thể hạn chế nó ở mức độ nhất định.

* Tạo điều kiện giải quyết vốn cho các doanh nghiệp:

Hiện nay, đối với các doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam, đặc biệt là các Công ty tư nhân thì vốn vẫn là vấn đề nan giải. Chính vì vậy, Nhà nước cần có chính sách tài chính, tín dụng Ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn đầu tư cải thiện công nghệ và trang thiết bị, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội kinh doanh trên thị trường.

* Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh:

Trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp làm ăn chân chính phải lao đao trước thực trạng tăng giá bất thường của các Công ty độc quyền hay tình trạng phá giá của các đối thủ cạnh tranh không lành mạnh (đó là nạn hàng giả, hàng kém chất lượng, hàng nhập lậu…) còn tồn tại trên thị trường. Cả hai hiện tượng đó đều tác động trực tiếp đến doanh số bán ra của các Công ty theo chiều hướng không thuận lợi. Chính vì vậy, các doanh nghiệp đang thực sự trông chờ sự quan tâm, can thiệp của bộ chủ quản và của Nhà nước. Nhà nước có vai trò tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Bộ Kế hoạch và Đầu tư cần phải tham mưu cho Chính phủ hoạch định chiến lược cạnh tranh và kiểm soát độc quyền, xử lý vi phạm trong cạnh tranh độc quyền. ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

Điều không thể không nói đến là Nhà nước cần ổn định môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, xã hội, hoàn thiện hệ thống pháp luật nói chung, nhất là luật Thương mại nói riêng, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý có đức có tài… Đó thực sự là những điều kiện tiên quyết đảm bảo cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng hoạt động hiệu quả.

Ngoài ra, Sở Thương mại TP. Hà nội cần hỗ trợ kinh phí để các Công ty thực hiện việc xúc tiến các hoạt động Thương mại như tham gia triển lãm, Hội Chợ Thương mại trong nước và ở ngoài nước, khảo sát thị trường nước ngoài. Tạo ra sự hợp tác giữa các Công ty và môi trường cạnh tranh lành mạnh.

Tin rằng với sự quan tâm giúp đỡ từ phía Nhà nước cùng với sự nổ lực cố gắng của chính Công ty, trong trương lai Công ty sẽ tiếp tục gặt hái được nhiều thành công rực rỡ hơn trên con đường kinh doanh của mình.

Tóm tắt chương 3

Dựa trên cơ sở lý luận của công tác bán hàng trong doanh nghiệp đã tìm hiểu ở Chương 1 và thực trạng hoạt động công tác bán hàng tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thiết bị y tế Việt Pháp được trình bày ở Chương 2, sẽ là tiền đề để Chương này tập trung giải quyết vấn đề quan trọng nhất của đề tài là đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thiết bị y tế Việt Pháp trong thời gian tới, 6 giải pháp cụ thể đó là: – Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng. – Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh. – Tổ chức sắp xếp các khu vực hàng hợp lý. – Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng. – Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng. – Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ công tác bán hàng

KẾT LUẬN

Công tác bán hàng là một chuỗi các giải pháp tổng thể, bao quát toàn bộ quá trình bán hàng của doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, giải pháp bán hàng đến việc xác định quy trình, phương thức tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng… nó là một bộ phận của quản trị doanh nghiệp, có mối quan hệ tương tác với các khâu của quá trình sản xuất lưu thông và tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, đồng thời cũng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của các yếu tố khác như cơ chế chính sách của Nhà nước, biến động thị trường trong nước và quốc tế. Vì vậy, nghiên cứu và tìm hiểu về công tác bán hàng là một vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm. Sau thời gian nghiên cứu và tìm hiểu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thiết bị y tế Việt Pháp, trên cơ sở những kiến thức còn mang tính lý thuyết trong quá trình học tập nghiên cứu ở Nhà trường, kết hợp với những kiến thức thực tế và những kinh nghiệm quý báu về quá trình hoạt động bán hàng tại Công ty. Tôi đã chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thiết bị y tế Việt Pháp”. Tôi hy vọng sẽ đóng góp được ý kiến của mình vào quá trình xây dựng đổi mới công tác bán hàng trong các doanh nghiệp Thương mại nói chung và Công ty nói riêng để phát triển và tăng hiệu quả kinh doanh. Hoàn thiện công tác bán hàng là đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải xử lý đồng bộ nhiều yếu tố. Do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của học viên, đề tài sẽ không tránh khỏi thiếu sót. Đề tài đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới. Tôi rất mong nhận được sự hướng dẫn, góp ý của các thầy cô giáo bộ môn và các bạn học viên để đề tài được hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS.Hoàng Đình Minh, thầy cô giáo bộ môn Quản trị kinh doanh trường Đại học Công nghệ Giao Thông Vận Tải, cán bộ công nhân viên của Công ty và các bạn cùng khoa đã giúp tôi hoàn thiện Luận văn này. ( Luận văn: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng )

Các bạn có thể tham khảo thêm:

→ Luận văn: Hoạt động hoàn thiện công tác bán hàng thiết bị y tế