Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari

Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp “Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari”, mình nhận thấy rằng đề tài không chỉ giúp bản thân vận dụng hiệu quả những kiến thức đã học vào thực tế mà còn góp phần củng cố, mở rộng hiểu biết và tích lũy kinh nghiệm quý báu cho công việc và chuyên môn sau này. Với mong muốn hỗ trợ các bạn sinh viên đang trong quá trình học tập và làm khóa luận, mình xin chia sẻ đề tài khóa luận tốt nghiệp: Xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari này như một tài liệu tham khảo hữu ích, hy vọng sẽ phần nào giúp các bạn định hướng tốt hơn khi nghiên cứu các vấn đề liên quan đến công tác đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp.

3.1. Phân tích môi trường vi mô

Bản thân doanh nghiệp:

Vốn là một công ty chuyên về công nghệ, Huetronics có lợi thế về kỹ thuật có sẵn để chủ động trong việc lắp đặt hệ thống xử lý nước. Từ năm 2013 đến nay, Huetronics đã đầu tư nghiên cứu, áp dụng thành công mô hình nuôi tôm bằng công nghệ siêu âm kết hợp công nghệ vi sinh Nhật Bản (không kháng sinh) để tạo ra sản phẩm tôm sạch chất lượng cao dành cho người tiêu dùng. Cụ thể là, Huetronics đã làm chủ được quá trình nuôi cấy, xây dựng hệ sinh thái vi sinh, phân lập, sinh khối các chủng vi sinh hữu hiệu để xử lý đáy, xử lý N, xạ khuẩn, lactic, quang hợp, vi tảo,… trong nguồn nước nuôi tôm. Và Huetronics cũng đã làm chủ công nghệ vi sinh thể bám dính trên màn và công nghệ bùn hoạt tính phân tán biofloc (công nghệ 3D thu hồi bùn thải – Nhật Bản) để được xử lý nguồn nước nuôi tôm hoàn chỉnh hơn. Điều này giúp Huetronics không bị động hay phụ thuộc trong việc nuôi trồng hay sản xuất tôm. Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Để xây dựng và quản trị kênh phân phối thì phải xem xét đến khả năng tài chính. Để xây dựng cho kênh phân phối này thì công ty dự định mức chi phí xây dựng là 3 tỉ đồng. Ngoài ra đội ngũ để thực hiện việc xây dựng này chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh và kết hợp với nhân viên marketing. Để nhân viên phòng kinh doanh làm công việc này thì có thể là hơi bất cập về mặt lý thuyết vì quản trị kênh phân phối thường sẽ là nhân viên marketing. Tuy nhiên, ở Huetronics, ngoài mặt hàng tôm Hikari là tôm sạch chuẩn bị tung ra thị trường thì công ty đã tung ra sản phẩm trứng sạch Hikari. Và công việc này cũng do nhân viên kinh doanh thực hiện, thì có thể đến mặt hàng tôm thì đã có kinh nghiệm. Cộng thêm, sau này khi bán mặt hàng tôm thì do chính nhân viên kinh doanh thực hiện thì việc xây dựng kênh ban đầu do nhân viên kinh doanh làm thì sẽ giúp xây dựng luôn mối quan hệ với khách hàng để sau này dễ phân phối cho các lần sau hơn.

Khách hàng: hiện tại do nuôi thử nghiệm nên lượng tôm thu hoạch được chủ yếu bán lại cho công ty Cổ phần chăn nuôi CP Việt Nam, một số ít bán cho nội bộ nhân viên trong ty. Thời gian đến đây tôm chính thức bán ra thị trường thì khách hàng công ty hướng đến là những đại lý, cửa hàng thực phẩm sạch, cửa hàng thực phẩm đồ Nhật và siêu thị.

Nhà cung cấp: về mặt nuôi cấy thì Huetronics đã làm chủ được công nghệ và đang tự nuôi, tự đóng gói, sản xuất tôm. Tuy nhiên về con giống thì Huetronics đang nhập con giống từ công ty Cổ phần chăn nuôi CP Việt Nam thuộc tập đoàn CP Thái Lan – một công ty hàng đầu mạnh nhất về công – nông nghiệp và chế biến thực phẩm. Công ty CP Việt Nam là công ty hàng đầu về lĩnh vực nông nghiệp – chế biến thực phẩm tại Việt Nam. Cụ thể các ngành sản xuất trong lĩnh vực đó là chăn nuôi gia súc gia cầm, nuôi trồng thủy sản, chế biến thực phẩm, thức ăn chăn nuôi và thức ăn thủy sản, phân phối và bán lẻ thực phẩm. Điều này có thể thấy việc mua con giống từ CP là từ nguồn uy tín.

Đối thủ cạnh tranh hiện tại/tiềm ẩn: từ việc nhập con giống từ CP Việt Nam và bán lại 2 lần tôm thu hoạch trong đợt nuôi thử nghiệm gần đây nhất, thì có thể nói CP Việt Nam có thể là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của tôm Hikari trong tương lai. Vì đang trong giai đoạn chưa tung sản phẩm chính thức ra thị trường nhưng lại bán sản phẩm thử nghiệm cho CP, trong khi CP lại là một doanh nghiệp lớn, lâu đời và có vốn mạnh hơn thì tương lai có thể CP sẽ là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn với Huetronics nói chung cũng như tôm Hikari nói riêng. Còn nói đến sản phẩm tôm sạch ở thị trường Huế mà công ty hướng đến phân phối sắp tới thì chưa có sản phẩm tôm sạch nào cạnh tranh trực tiếp.

Sản phẩm thay thế: là sản phẩm tôm thông thường không phải tôm sạch như tôm đông lạnh, tôm sấy, tôm tươi ướp đá và tôm hấp ở các siêu thị. Ví dụ như: tôm của Foodmart, tôm Nhật Vân, tôm Minh Phú, tôm Homefood, tôm An Vĩnh, tôm Surmi Lucky.

3.2. Phân tích môi trường vĩ mô Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Nhân khẩu: nhân tố thuộc nhân khẩu học luôn là điều các nhà marketing quan tâm khi xây dựng kênh phân phối vì nó ảnh hưởng đến đối tượng và khu vực khách hàng. Với đặc thù sản phẩm tôm sạch chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao, ý thức được và mong muốn sử dụng thực phẩm sạch, do đó địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào khu vực thành phố là chủ yếu. Và cụ thể là thành phố Huế vì hiện tại đang bước đầu thâm nhập thị trường, để thuận tiện cho việc phân phối, vận chuyển bước đầu thì Huế sẽ là thị trường đầu tiên bán sản phẩm tôm Hikari.

Chính trị, pháp luật: pháp luật được thiết lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nó cũng có điều chỉnh hành vi của doanh nghiệp trong vận hành hoạt động của họ. Do đó nó cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối. Tuy nhiên trong những năm gần đây với chính sách ưu tiên phát triển sản xuất nông nghiệp nên doanh nghiệp cũng gặp thuận lợi trong quá trình kinh doanh, và Huetronics cũng nằm trong số đó.

Kinh tế: sự phát triển hay suy thoái nền kinh tế đều ảnh hưởng ít nhiều đến việc xây dựng và quản trị kênh phân phối. Nếu nền kinh tế đang gia đoạn suy thoái thì sức mua sẽ giảm xuống, đặc biệt nhu cầu về sản phẩm chất lượng cao cũng giảm theo. Khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm về giá và nhà phân phối thường chọn những kênh phân phối ngắn để cắt giảm chi phí. Điều này làm ảnh hưởng đến quy mô thị trường của nhà sản xuất cũng như chính sách marketing. Hiện nay nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang ở giai đoạn bình thường mới do Covid-19, tuy nhiên nó cũng đầy khó khăn. Chính vì vậy, việc xây dựng và phân phối sản phẩm tôm sạch Hikari cũng khó khăn bởi tôm Hikari cũng là một trong các sản phẩm chất lượng cao, được định hướng định giá cao. Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Văn hóa, xã hội: môi trường ngày càng ô nhiễm, con người có xu hướng tiêu dùng yêu thích là các sản phẩm từ thiên nhiên, sản phẩm hữu cơ, sản phẩm organic, sản phẩm sạch. Chính vì điều đó, sản phẩm tôm sạch Hikari thuận lợi ở tiêu chí đáp ứng được xu hướng nhu cầu tiêu dùng hiện tại và có thể là tương lai. Và ở Huế cũng đang ngày có nhiều cửa hàng bán thực phẩm sạch, hiện nay nếu tính thì có không dưới 15 cửa hàng bán thực phẩm sạch.

Công nghệ- kỹ thuật: Theo Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn tỉnh Quảng Bình, tại hội thảo “Những tiến bộ trong ngành tôm Việt Nam và đổi mới công nghệ nuôi tôm để phát triễn tại Quảng Bình ngày 29/8/2023 vừa qua các nhà khoa học đầu ngành tôm Việt Nam đã ghi nhận 6 tiến bộ công nghệ nuôi tôm hiện nay trên thế giới gồm: Công nghệ nuôi tôm siêu thâm canh trong hệ thống nước chảy (raceway), Công nghệ nuôi sử dụng hệ thống tuần hoàn nước (RAS), Công nghệ Biofloc, Công nghệ Semi-Biofloc, Công nghệ BioSipec, Công nghệ Copefloc trong nuôi tôm. Và Huetronics đã có 1 trong 6 tiến bộ về nuôi tôm đó, chính là công nghệ Biofloc. Ngoài ra, kết hợp với công nghệ Biofloc thì Huetronics còn có công nghệ vi sinh EM, cùng với công nghệ nuôi tôm đó của HTR còn lý tưởng hơn với hệ thống nhà mái che điều khiển môi trường có giá thành hợp lý. Từ đó, quá trình nuôi tôm ít bị chi phối bởi các yếu tố nhiệt độ, ánh sáng từ môi trường. Chính mô hình nuôi tôm như thế này giúp HTR đã thành công nuôi tôm thẻ sạch (tôm Hikari) trên chính những vùng nước bị ô nhiễm ở Điền Hương, Phong Điền, Thừa Thiên – Huế với quy mô 12ha và vùng nước nhiễm phèn ở Hà Tiên (Kiên Giang) với quy mô 500 ha. Điều này giúp HTR không chỉ mang lại sản phẩm tôm sạch chất lượng cao mà còn có mô hình nuôi trồng thủy sản giải quyết được vấn đề môi trường.

Tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng kênh phân phối của nhà sản xuất. Do đặc thù sản phẩm tôm Hikari là tôm sạch, đòi hỏi việc phân phối tôm đến tay khách hàng luôn luôn đảm bảo chất lượng cao. Tuy nhiên, việc ban đầu công ty chưa đầu tư nhiều về máy móc cũng như chưa có cách vận chuyển tối ưu đến tay người tiêu dùng còn gặp khó khăn khi giao tôm tươi sống.

3.3. Phân tích nhu cầu Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Quy trình khảo sát:
Bước 1: Lên danh sách các cửa hàng cần khảo sát. Danh sách cửa hàng ban đầu gồm có:
Cửa hàng Mai Organics – 12 Đống Đa
Thực phẩm sạch Mây Hồng – Đối diện cổng sau Trường Tiểu học Thủy Xuân, Kiệt 69 Lê Ngô Cát, Thủy Xuân
Thực phẩm sạch nhập khẩu – HuKi Gourmet Huế – 37 Nguyễn Đức Cảnh
Công ty TNHH Thực phẩm Ân Nam – 120 Lê Lợi, Phú Hội, Thành phố Huế
Thực phẩm tươi – 14 Thân Trọng Một, Tây Lộc
Nông Sản Đà Lạt Tại Huế – 43 Chu Văn An, Phú Hội, Thành phố Huế
Hesa – Thực phẩm sạch tuyển chọn ở Huế – 14 Lương Thế Vinh
75NL-STORE_Cửa Hàng Rau Sạch – 75 Nhật Lệ, Thuận Thành
Hữu Cơ Rơm Vàng – 159 Mai Thúc Loan, Phú Hậu
Kim Ngân Organic shop – 50 Hai Bà Trưng, Vĩnh Ninh
Farm Plus – 13 Trần Quang Khải, Phú Hội
ABS Organic Farm – Tỉnh lộ 10, Phú Xuân, Phú Vang

Cách chọn mẫu được sử dụng là chọn mẫu phi ngẫu nhiên: cụ thể là chọn mẫu thuận tiện. Mục đích là để lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi hoặc dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng. Nếu người được khảo sát không đồng ý khảo sát thì chuyển sang đối tượng khác.

Về cỡ mẫu, nghiên cứu định tính nhằm tìm hiểu, khám phá các đặc điểm, tính chất không nhằm lượng hóa các đặc điểm đó. Vì vậy ở đây không có mẫu xác suất, và lấy mẫu theo phương pháp tới hạn. Sau khi tìm hiểu một số đối tượng, nếu không khám phá ra đặc điểm mới thì dừng lấy mẫu. Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Có 5 cửa hàng thực hiện khảo sát, gồm:

Thực phẩm sạch Mây Hồng
Farm Plus
Thực phẩm sạch nhập khẩu – Huki Gourmet
Bảo Ngọc Fruits
75NL store – cửa hàng rau sạch

Đối với các cửa hàng này có điểm chung là đều bán thực phẩm sạch, thực phẩm nhập khẩu. Chính vì thế nếu đưa sản phẩm tôm sạch Hikari vào bán thì sẽ cùng phân khúc khách hàng. Ngoài ra ở các cửa hàng này thường bán một số sản phẩm tươi sống cũng như đồ khô, sẽ giúp cho việc khách hàng không cảm thấy xa lạ nếu có bán tôm Hikari ở đây.

Ngoài việc khảo sát ở các cửa hàng trên thì em cũng có đến các siêu thị để thu thập thêm thông tin các sản phẩm tôm được bày bán ở đây. Mục đích vì định hướng của công ty muốn đưa Tôm Hikari vào bán ở các siêu thị.

Bước 2: Có hai phương án để tiếp cận người được khảo sát.

Một là: đến trực tiếp cửa hàng để gặp và trao đổi.
Hai là: nhắn tin qua Facebook, Zalo, gọi điện thoại để trao đổi, xin điền bảng hỏi

Bước 3: Tổng hợp lại kết quả khảo sát

Các vấn đề được khảo sát bao gồm
Tình hình sản phẩm tôm được bán ở các cửa hàng, siêu thị.
Nhu cầu của các cửa hàng về mặt hàng tôm được bày bán.
Các vấn đề mong muốn của khách hàng khi nhập tôm Hikari về bán.
Các phương thức thanh toán, giao hàng, truyền thông mà khách hàng muốn sử dụng và dễ tiếp cận.

Cụ thể các câu hỏi trong bảng hỏi như sau:

Câu 1. Cửa hàng anh/chị có bán mặt hàng tôm không? Nếu không thì chuyển đến câu hỏi thứ 6.

Câu 2. Loại tôm anh/chị đang bán là loại gì?

Câu 3. Nguồn tôm anh/chị đang bán lấy từ đâu? Giá bán bao nhiêu?

Câu 4. Số lượng tôm thông thường anh/chị nhập về bán trong 1 tháng là bao nhiêu?

Câu 5. Anh/chị đã lấy sản phẩm tôm hiện tại về bán trong bao lâu? Điều gì khiến anh/chị lấy bán sản phẩm tôm đó ở công ty/đại lý này? Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Câu 6. Nếu chưa bán sản phẩm tôm thì hiện tại anh/chị có nhu cầu nhập tôm về bán không? Tôm tươi sống hay tôm sấy?

Câu 7. Nếu mua sản phẩm tôm về bán thì anh/chị quan tâm đến điều gì?

Câu 8. Nếu có sản phẩm Tôm sạch Hikari (không nhiễm vi khuẩn gây bệnh, không dư lượng chất kháng sinh, không hóa chất cấm, không kim loại nặng) thì anh/chị có nhập hàng về bán hay không? Tại sao? (tôm tươi hoặc tôm sấy)

Câu 9. Nếu làm đại lý/cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tôm Hikari thì anh/chị mong muốn điều gì? (tôm tươi, tôm sấy)

Giá bán:
Sản phẩm:
Chiết khấu:
Vận chuyển:
Bảo quản:
Thanh toán:
Hỗ trợ:
Khác:

Câu 10. Khi nhập sản phẩm mới về bán thì anh/chị thường tìm kiếm nguồn thông tin thông qua đâu? (ví dụ bạn bè giới thiệu, website, fanpage, nhân viên sales chào hàng trực tiếp tại cửa hàng…)

Câu 11. Khi bán sản phẩm tôm tươi sống thì anh/chị nghĩ mình sẽ gặp khó khăn gì?

Câu 12. Anh/chị nghĩ cách để giao hàng tôm tươi như thế nào cho tối ưu nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tôm?

Câu 13. Khi nhập các loại thực phẩm nói chung và hải sản nói riêng về bán thì thường anh/chị không thích và thích điều gì nhất ở các dịch vụ? Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Không thích:
Thích:

Câu 14. Cách thức thanh toán anh/chị thường sử dụng là gì? (giao hàng trả tiền liền, trả tiền trước, 1 tháng thanh toán 1 lần,…)

Thông qua việc khảo sát 5 cửa hàng, đại lý về thực phẩm sạch ở Huế cùng sự quan sát hoạt động bán hàng tôm ở 3 siêu thị Vinmart, Co.op mart, Big C ở Huế thì có một số kết luận sau:

Hiện tại các cửa hàng, đại lý bán thực phẩm sạch hiện nay vẫn chưa có bán sản phẩm tôm tươi hay tôm sấy mà thuộc loại tôm sạch, kể cả ở 3 siêu thị trên cũng không có. Chủ yếu họ đang kinh doanh tôm sú, tôm thịt, tôm thẻ nhưng là tôm thông thường được nuôi trồng không có công nghệ làm sạch gì hoặc tôm được đánh bắt từ tự nhiên. Điều này chứng tỏ HTR nếu sớm ra mắt sản phẩm tôm Hikari trên thị trường Huế thì sẽ là người đi đầu trong lĩnh vực tôm sạch ở thị trường Huế và chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Về vấn đề này sẽ có lợi cho HTR vì không phải cạnh tranh nhiều, tuy nhiên sẽ có chút khó khăn trong việc người tiêu dùng tiếp nhận sản phẩm ban đầu.

Nếu có tôm sạch thì có 2 cửa hàng có nhu cầu nhập về bán. Tuy nhiên mặt hàng tôm tươi sống thì họ không chắc, vì tôm tươi sống sẽ làm các cửa hàng này tốn kinh phí cho việc bảo quản. Vì đa phần các cửa hàng đều sử dụng tủ lạnh để quản bảo các thực phẩm đông lạnh, chứ chưa có máy hay thiết bị để bảo quản thực phẩm tươi cụ thể là cá sống hay tôm sống. Còn tôm sấy thì theo họ cho biết văn hóa người Huế ít sử dụng tôm sấy trong ăn uống hàng ngày nên nếu nhập tôm sấy về thì lượng bán ra sợ không được thường xuyên và không nhiều. Qua đó ta thấy được việc bán tôm tươi ở các cửa hàng thực phẩm sạch phải xem xét lại cách bảo quản và đóng gói, cũng như phải đẩy mạnh thêm hoạt động marketing để tiêu thụ sản phẩm tôm sấy.

Nếu làm đại lý/cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tôm Hikari thì các cửa hàng này mong muốn sản phẩm đạt chất lượng tốt, có chứng nhận về tiêu chuẩn; được vận chuyển hàng trực tiếp đến cửa hàng và sản phẩm dễ bảo quản, ví dụ tôm có thể bảo quản đông lạnh thay vì để tôm tươi sống ướp đá, tôm sấy thì có thời hạn sử dụng lâu; thanh toán bằng nhiều hình thức ví dụ chuyển khoản hoặc nhận hàng rồi trả tiền.

Các cửa hàng này cho biết điều khiến họ hài lòng hoặc không hài lòng để làm việc tiếp với một công ty/đại lý chủ yếu dựa vào chất lượng sản phẩm và thái độ của nhân viên sales. Chính vì thế, 2 yếu tố này phải được đảm bảo để khách hàng luôn hài lòng và nhập hàng về bán.

3.4. Phương hướng xây dựng kênh phân phối của công ty. Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Từ thử nghiệm nuôi tôm thành công, công ty định hướng phát triển để tiêu thụ sản phẩm trong thị trường như sau:

Phương hướng về thâm nhập thị trường: vì là sản phẩm mới, HTR muốn thâm nhập vào thị trường Huế đầu tiên và đứng vững ở thị trường này, sau đó sẽ mở rộng ra các thị trường khác như Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội. Đồng thời luôn cải tiến, nâng cao chất lượng dịch vụ, sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.

Phương hướng đầu tư cho xây dựng kênh: vốn là công ty chuyên về công nghệ, vì HTR đã làm chủ được hệ thống máy xử lý nước bằng sóng siêu âm trong việc nuôi tôm, cho nên vấn đề ban đầu là làm máy xử lý nước. Tuy nhiên khi làm ra máy thì phải thử nghiệm trên việc nuôi tôm, vậy thì số lượng tôm đó cần phải được tiêu thụ. Sau khi thử nghiệm về máy cũng như về tôm như vậy thì HTR nhận thấy nuôi tôm sẽ mang lại lợi nhuận vậy nên HTR đã quyết định kinh doanh tôm lên thành một ngành chính của công ty sau này, nó sẽ song hành cùng với lĩnh vực truyền thống là công nghệ mà công ty đã kinh doanh từ trước đến nay. Và để thực hiện được điều đó thì công ty đang định hướng chi 3 tỷ cho việc xây dựng kênh.

Phương hướng về sản phẩm: sản phẩm tôm hiện tại là sản phẩm tôm sạch, cụ thể công ty đang chia ra 2 loại sản phẩm là: tôm tươi và tôm sấy.

3.5. Mục tiêu cho kênh phân phối tôm Hikari trong 2026:

Để thực hiện có hiệu quả việc phân phối thì phải có mục tiêu ban đầu để phấn đấu và sau đó xem xét mình đã thực hiện được bao nhiêu phần trăm, thì cụ thể mục tiêu như sau:

Mục tiêu thị phần: chiếm lĩnh được 70% thị phần các cửa hàng thực phẩm sạch ở Huế; 50% nhà hàng, khách sạn cao cấp ở Huế; đưa tôm Hikari vào được 1 trong 3 chuỗi siêu thị (Co.op mart, Vinmart, Big C); có 30 điểm nhập hàng tôm sấy ở 3 tỉnh thành lớn (Hồ Chí Minh, Hà Nội).

3.6. Xây dựng kênh phân phối cho tôm Hikari Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

3.6.1. Cấu trúc hệ thống kênh phân phối

Cả tôm tươi và tôm sấy đều có chung cấu trúc về phân phối như sau:

Sơ đồ 4. Cấu trúc kênh phân phối của Tôm Hikari

Trên đây là cấu trúc kênh cấp 1 (thuộc kênh gián tiếp). Theo định hướng của công ty là chỉ bán cho các cửa hàng thực phẩm sạch, siêu thị, cửa hàng đồ Nhật. Tuy nhiên tôi nhận thấy các loại thực phẩm cao cấp và định giá cao thì không chỉ có ở 3 địa điểm trên mà còn có ở các nhà hàng cao cấp, các khách sạn 4* 5* hay cửa hàng chuyên bán thủy sản cao cấp. Vì ở những điểm bán này không chỉ yêu cầu chất lượng sản phẩm tốt mà còn định giá cao phù hợp với mong muốn ban đầu của công ty, vấn đề là nhân viên sales phải đưa hàng vào cho được và HTR phải có chính sách marketing phù hợp.

3.6.2. Xây dựng về sản phẩm

Về sản phẩm, HTR nên sớm hoàn thiện về hình ảnh mẫu tôm tươi cũng như tôm sấy (bao gồm cả mẫu bao bì, đóng gói) để định hình được hình ảnh ban đầu cho sản phẩm. Đặc biệt tôm sấy thì nên thay đổi bao bì vào những dịp lễ để phù hợp với hoàn cảnh. Ví dụ dịp tết nguyên đán thì nên có bao bì tôm sấy mang hình ảnh cho dịp tết để người mua cảm thấy sản phẩm phù hợp với thời điểm và có thể làm quà tết chẳng hạn.

Cả tôm tươi và tôm sấy nên được chia theo 3 size:

Loại 1: 61 – 70 con/kg
Loại 2: 71 – 90 con/kg
Loại 3: 91 – 100 con/kg

Tôm tươi chia ra 3 size sau đó mỗi size khi đóng gói bao bì thì chỉ đóng 1 gói là 500g. Tôm sấy thì chia lại 3 loại khối lượng cho mỗi gói là loại 100g, 200g, và 500g.

Ngoài 2 loại tôm tươi và tôm sấy thì HTR nên đầu tư cho nhiều chế phẩm tôm hơn để đáp ứng cũng như thuận tiện trong bảo quản và vận chuyển tôm. Ví dụ tôm đông lạnh, tôm thẻ bóc sẵn vỏ, tôm hấp.

HTR phải nhanh chóng lấy chứng nhận chất lượng đảm bảo một tiêu chuẩn cho tôm Hikari để đảm bảo khi đi chào hàng thì dễ dàng thuyết phục người mua hơn.

3.6.3. Xây dựng về giá Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Tôm Hikari là tôm sạch nên sẽ được định giá cao hơn so với tôm thông thường. Tuy nhiên HTR chọn Huế là thị trường thâm nhập sản phẩm đầu tiên thì sẽ gặp rào cản là Huế có mức sống không cao như Hà Nội hay Hồ Chí Minh. Vậy nên việc định giá tôm rất quan trọng, nó phải đủ cao để chứng tỏ “tiền nào của nấy” của tôm sạch Hikari, nhưng cũng phải đảm bảo được mức giá cho phép người sống ở Huế có thể mua được.

Các mức giá có thể định cho tôm tươi như sau:

Loại 1: 000 VNĐ/500g
Loại 2: 000 VNĐ/500g
Loại 3: 000 VNĐ/500g

Các mức giá có thể định cho tôm sấy như sau:

Loại 1: 000 VNĐ/500g
Loại 2: 000 VNĐ/500g
Loại 3: 000 VNĐ/500g

Các loại khối lượng khác nhau thì chia giá tỷ lệ theo khối lượng

Các mức chiết khấu:

Tối thiếu là 10kg bao gồm cả tôm tươi và tôm sấy: chiết khấu 4% trên tổng hóa đơn
Từ 11kg – 20kg: chiết khấu 8% trên tổng hóa đơn
Từ 20kg trở lên: chiết khấu 12% trên tổng hóa đơn

Các mức giá được áp dụng cho các cửa hàng cũng giống khách sạn hay nhà hàng, đều giống nhau để tránh trường hợp xung đột về giá trong kênh. Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

3.6.4. Xây dựng về địa điểm bán

Đầu tiên là hệ thống thông tin lại hết tất cả các cửa hàng thực phẩm sạch, cửa hàng đồ Nhật có mặt ở Huế. Thời gian đầu khi bắt đầu chào hàng thì nhân viên kinh doanh sẽ đến chào hàng hết tất cả các cửa hàng để có thể đưa hàng vào được cửa hàng, đồng thời có được thông tin chính xác về địa điểm cũng như thông tin liên hệ người quản lý về nhập hàng ở cửa hàng đó.

Xây dựng các cửa hàng theo tuyến 1, tuyến 2. Sau khi xây dựng được các điểm bán ban đầu thì nhân viên kinh doanh sẽ thường xuyên đến thăm các điểm bán để xem xét tình hình tồn kho của sản phẩm cũng như lên đơn cho cửa hàng đó. Nhân viên kinh doanh phải chủ động chào hàng cho cửa hàng chứ không đợi quản lý cửa hàng gọi điện nhập khi hết sản phẩm.

Cụ thể tuyến 1 là các cửa hàng ở vị trí trung tâm thành phố thì tần xuất đến cửa hàng là 1 tuần 2 lần. Còn tuyến 2 là những cửa hàng trung tâm thành phố khoảng 15km thì 1 tuần đến 1 lần. Ngoài ra, luôn liên tục cập nhật thông tin những cửa hàng mới mở để đến chào hàng.

Đó là các cửa hàng thực phẩm sạch, siêu thị hàng Nhật, ngoài ra còn có các nhà hàng và khách sạn 4* 5*. Đối với nhà hàng và khách sạn thì phải luôn giữ thông tin liên lạc để nhập hàng cho các điểm bán này thường xuyên. Và phải nắm rõ được số lượng nhập thông thường, vì khi nhà hàng hay khách sạn mà giảm số lượng thì phải biết để đưa chính sách phù hợp.

3.6.5. Xây dựng về chính sách xúc tiến.

Quảng cáo thông báo: bằng cách xây dựng nội dung thông tin sản phẩm Tôm Hikari qua các Fanpage của công ty như là Hikari Food – Chiều sâu vị giác, Huetronics…., Website của công ty.

Khuyến mại: thông qua phương tiện là:

Tổ chức mini game với quà tặng là tôm sấy Hikari Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.
Dùng tôm Hikari là quà tặng cho điểm bán trứng Hikari (vì trứng Hikari cũng là trứng sạch, cùng phân khúc và đối tượng khách hàng của tôm Hikari). Cụ thể mỗi điểm bán trứng tặng 0,5kg tôm tươi và 1 hộp tôm sấy Hikari, nếu ở ngoại tỉnh thì tặng 2 hộp tôm sấy Hikari size loại 2
Dùng tôm Hikari làm sản phẩm dùng thử ở các cửa hàng. Thiết kế bao bì cho tôm Hikari với khối lượng là 200gram để làm sản phẩm dùng thử. Mỗi cửa hàng bỏ 5 sản phẩm dùng thử.
Chiết khấu giá trứng Hikari khi mua kèm tôm Mua 10 hộp trứng kèm 5 hộp tôm thì giá trứng giảm 2%.
Có chính sách giá ưu đãi cho khách hàng mới. Khách hàng mới khi mua lần đầu ít nhất 10 hộp tôm sẽ được giảm giá 1 hộp.
Xây dựng chính sách trả quà tặng hoặc trả tiền trưng bày sản phẩm tôm tại cửa hàng để khuyến khích cửa hàng nhập sản phẩm về bán, đồng thời tăng hiện diện sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Mỗi tháng mỗi điểm bán nhập 100kg tôm tươi + 30 hộp tôm gồm 3 size khác nhau thì sẽ được tặng thêm 2 hộp tôm sấy loại 2

Tuyên truyền:

Bán hàng cá nhân: nhân viên kinh doanh đến trực tiếp cửa hàng để chào bán sản phẩm.
Có chính sách giao hàng miễn phí tận nơi trong khu vực Huế, có nhiều hình thức thanh toán, ví dụ: thanh toán trực tiếp sau khi nhận hàng

3.6.6. Xây dựng tiêu chí lựa chọn dành cho trung gian phân phối

Với sản phẩm tôm Hikari là một sản phẩm mới đối với thị trường Huế, thì với mục tiêu thâm nhập sau đó chiếm lĩnh thị trường, thì việc lựa chọn trung gian phân phối với các tiêu chí không quá khắc khe như sau:

Dòng sản phẩm: xét về bốn khía cạnh của dòng sản phẩm là sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm được ưa chuộng, sản phẩm so sánh, chất lượng dòng sản phẩm thì nên cân nhắc đến chất lượng dòng sản phẩm. Chất lượng dòng sản phẩm ở đây là đảm bảo sản phẩm an toàn, sạch, thuộc dạng kinh doanh thực phẩm sạch. Bởi vì nếu đảm bảo chất lượng sản phẩm sạch như vậy thì mức giá sản phẩm thông thường sẽ cao. Khi dòng sản phẩm mà trung gian kinh doanh đạt mức giá cao thì sẽ phù hợp với định giá của tôm Hikari. Và ngoài ra, tôm Hikari cũng là thực phẩm sạch.

Danh tiếng: trung gian phân phối không có danh tiếng xấu trong quá khứ về an toàn vệ sinh thực phẩm. Vì tôm Hikari sản phẩm sạch, và vừa tung ra thị trường nếu được bán ở cửa hàng có hình ảnh không tốt sẽ ảnh hưởng về vấn đề sạch và an toàn của tôm Hikari.

Điều kiện tín dụng và tài chính: chỉ cần trung gian đó trong quá trình kinh doanh từ trước đến thời điểm nhập tôm Hikari về bán không có những tín dụng xấu, khó trả đối với các nhà sản xuất của các sản phẩm đang bán tại trung gian đó.

Họat động bán: chọn các trung gian có lượng bán hàng ổn định và tốt theo sự tìm hiểu thông tin từ nhiều nguồn của nhân viên Để tránh trường hợp trung gian phân phối hoạt động bán bị ngưng trệ hay là bị chậm, nó sẽ ảnh hưởng đến việc nhập số lượng tôm về bán cũng như dẫn đến các hệ lụy khác như ảnh hưởng về danh tiếng cũng như điều kiện tín dụng, tài chính có vấn đề.

3.7. Bảng kế hoạch thực hiện xây dựng kênh phân phối trong quý II năm 2026: Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

3.7.1. Kế hoạch trong tháng 4

Xin giấy chứng nhận ASC cho trang trại nuôi tôm
Hoàn thiện sản phẩm tôm sấy.

Hiện tại công ty chưa có cơ sở vật chất để làm ra sản phẩm tôm sấy, thì có thể mang tôm tươi đến các cơ sở chế biến thực phẩm khô để thuê gia công một số sản phẩm giai đoạn đầu.

Thiết kế bao bì cho tôm tươi, tôm sấy.

Đối với tôm tươi thì sản phẩm được vận chuyển đến điểm bán và được ướp đá lạnh để bán liền thì không cần phải có bao bì thiết kế mang tên nhà sản xuất cụ thể ở giai đoạn từ công ty đến điểm bán. Tuy nhiên nên thiết kế mẫu bao bì riêng để cung cấp cho điểm bán. Khi khách hàng đến mua thì điểm bán sẽ dùng bao bì này để bỏ tôm mục đích là tăng nhận diện thương hiệu.

Đối với tôm sấy thì thiết kế bao bì bằng hộp nhựa để sản phẩm được bảo quản tốt. Với ba loại tôm được phân thì thiết kế ba mẫu bao bì khác nhau.

Làm giấy chứng nhận an toàn vệ sinh thực phẩm, đăng kí mã vạch cho sản phẩm
Đề xuất phương án bảo quản tôm tươi khi vận chuyển đường xa

Phương án 1: Cho tôm vào các bình nước lớn, cung cấp oxy để vận chuyển. Phương án 2: Cho tôm “ngủ đông”

3.6.2. Kế hoạch trong tháng 5 Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Sau khi đã xin được chứng nhận ASC, hoàn thiện sản phẩm tôm sấy cũng như bao bì của các loại tôm thì bước tiếp theo là chuẩn bị hồ sơ để tôm đưa vào tiêu thụ ở các siêu thị lớn là Big C, Co.op mart. Cụ thể như sau:

Đưa hàng vào Co.opmart:

Chứng từ:

Bảng chào hàng mới với mẫu như sau:
Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh, giấy chứng nhận đăng kí thuế
Hồ sơ công bố chất lượng theo nghị định số 38/2017/NĐ-CP của Chính phủ ngày 25 tháng 04 năm 2017
Giấy chứng nhận đủ điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm đối với cơ sở sản xuất, kinh doanh thực phẩm theo nghị định số 38/2017/NĐ-CP của Chính phủ ngày 25 tháng 04 năm 2017.
Hàng hóa có nhãn hiệu độc quyền được bảo hộ tại Việt Nam: phải có chứng thư nhượng quyền kinh doanh, phân phối trên lãnh thổ Việt Nam
Hàng hóa có tính chất đặc biệt, đặc trưng: phải có Giấy phép lưu hành của các cơ quan lý chuyên ngành, sữa và sản phẩm từ sữa: phải có kiểm nghiệm melamine: sản phẩm nước tương, dầu hào: phải có phiếu kiểm nghiệm hàm lượng 3MCPD;…
Giấy chứng nhận khác (nếu có):

Giấy chứng nhận đạt các hệ thống quản lý chất lượng ISO, HACCP,… Giấy chứng nhận đạt danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao Giấy chứng nhận bảo hộ Sở hữu trí tuệ, độc quyền nhãn hiệu

Các thông tin giới thiệu sản phẩm

Tất cả chứng từ, giấy tờ: có thị thực sao y bản chính hoặc ký tên đóng dấu của doanh nghiệp (trừ các giấy tờ phải có thị thực ở mục 2). Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Liên hệ chào hàng:

Khi đến chào hàng, mang theo giấy giới thiệu của công ty, hồ sơ chứng từ và mẫu chào hàng đến trực tiếp tại:

Phòng Giao Dịch Nhà Cung Cấp (Tầng trệt Văn Phòng Liên Hiệp HTX Thương Mại TP. HCM, 199-205 Nguyễn Thái Học, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, Tp. HCM). Bộ phận tiếp nhận Phòng Giao Dịch Nhà Cung Cấp sẽ trao đổi, tiếp nhận và lập biên nhận chào hàng.

Lưu ý: Đối với những nhà cung cấp ở xa (bán kính trên 200km) nếu không thể đến trực tiếp chào hàng, gửi hồ sơ chào hàng qua đường bưu điện (với đầy đủ thông tin, chứng từ + hàng mẫu) gửi về địa chỉ: Phòng Giao Dịch Nhà Cung Cấp (199-205 Nguyễn Thái Học, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, Tp. HCM). Quý NCC có trách nhiệm thanh toán toàn bộ chi phí cho dịch vụ gửi và nhận lại hồ sơ + hàng mẫu.

Thời gian bắt đầu hoạt động của Phòng Giao Dịch Nhà Cung Cấp kể từ ngày: 19/07/2022

Lịch tiếp nhận:

Thời gian tiếp nhận chào hàng: Sáng: 8h00 – 11h30, Chiều: 13h30 – 16h30 vào đúng các ngày trong tuần như sau:

Thứ 2: Ngành hàng Thực Phẩm Công Nghệ và Ngành hàng Thực Phẩm Tươi Sống (cả ngày)

Hoàn trả kết quả:

Kết quả chào hàng sẽ được Phòng Giao Dịch Nhà Cung Cấp thông báo tối đa trong vòng 14 ngày làm việc kể từ ngày Nhà Cung Cấp nhận biên nhận chào hàng.

Hướng dẫn thông tin thêm:

Nếu có thông tin nào chưa rõ, Nhà Cung Cấp có thể liên hệ:
Phòng Giao Dịch Nhà Cung Cấp (Tầng trệt Văn Phòng Liên Hiệp HTX Thương Mại TP. HCM, 199-205 Nguyễn Thái Học, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, Tp. HCM).
Đường dây nóng dành cho Nhà Cung Cấp:

Giải đáp thắc mắc về quy trình chào hàng:

Điện thoại: 028.3920.2004
Email: phonggdncc@saigonco-op.com.vn
Thời gian hoạt động: 8h – 17h (Từ thứ 2 đến thứ 6), 8h – 12h (Thứ 7)

Tiếp nhận phản hồi, khiếu nại từ NCC:

Điện thoại: 091.55.44.141 hoặc 0911.877.969 Email: sgcoop@saigonco-op.com.vn

Thời gian hoạt động: 8h – 17h (Từ thứ 2 đến thứ 6), 8h – 12h (Thứ 7)

Đưa hàng vào Big C Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Bước 1: Nhà cung cấp tiềm năng có thể liên lạc trực tiếp với Bộ phận Thu mua theo địa chỉ như sau: Bộ phận Thu mua, Trung tâm Hỗ trợ Cửa hàng, 163 Phan Đăng Lưu, phường 1, quận Phú Nhuận, Tp. HCM Điện thoại: (028) 3995 8368, Email: hotronhacungcap@bigc-vietnam.com

Bước 2: Tìm kiếm cơ hội: thảo luận 3 nội dung chính: Hàng hóa, chất lượng, giá cả, hình thức hợp tác Hồ sơ liên quan đến việc quản lý truy xuất nguồn gốc Hồ sơ liên quan đến việc quản lý chất lượng

Bước 3: Kiểm soát Nhân viên thu mua, nhân viên quản lý chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm sẽ tiến hành kiểm tra, đánh giá hồ sơ và cơ sở sản xuất, kinh doanh của nhà cung cấp tiềm năng. Nhà cung cấp tích cực hỗ trợ và hợp tác với nhân viên của chúng tôi để hòa thành bước này.

Bước 4: Hợp tác Triển khai chương trình hợp tá: hợp đồng, cam kết,…

Bước 5: Hậu kiểm Định kỳ hay ngẫu nhiên, nhân viên quản lý chất lượng của chúng tôi sẽ tiến hành kiểm tra việc tuân thủ và cam kết của nhà cung cấp theo chính sách quản lý chất lượng mà nhà cung cấp đã công bố.

Các thủ tục cần chuẩn bị:

Giấy phép đăng kí kinh doanh
Mã số thuế
Xuất hóa đơn tài chính (hóa đơn đỏ)
Mã vạch cho sản phẩm

Central Group Viet Nam (Hệ thống siêu thị BigC)

Địa chỉ: Bộ phận Thu mua, Trung tâm Hỗ trợ Cửa hàng- 163 Phan Đăng Lưu, phường 1, quận Phú Nhuận, TP.HCM
Điện thoại: (84) (028) 39958368 Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.
Email: hotronhacungcap@bigc-vietnam.com

Sản phẩm cần đáp ứng đủ nhu cầu về các giấy tờ pháp lý như:

Đăng ký kinh doanh, Đăng ký mã số thuế, Chứng nhận cơ sở đủ điều kiện VSATTP, Đăng ký nhãn hiệu hàng hoá
Báo giá
Chứng nhận ISO 9001:2013 (nếu có); nếu chưa có chứng nhận ISO thì phải có: quy trình sản xuất; kế hoạch kiểm soát chất lượng và kế hoạch giám sát hệ thống quản lý;
Công bố hợp quy sản phẩm
Đối với thực phẩm cần có bản công bố thực phẩm
Công bố tiêu chuẩn cơ sở đối với một số sản phẩm quy định Đăng ký chất lượng sản phẩm
Giấy kiểm dịch (đối với những mặt hàng bắt buộc qua kiểm dịch của trung tâm Y tế dự phòng – dấu Công ty)
Phiếu kiểm nghiệm lý hoá, vi sinh vật
Một số giấy tờ cần thiết và thời gian cụ thể để làm các loại giấy tờ

Các giấy phép cần thiết khi đưa sản phẩm vào siêu thị bắt buộc phải có:

Giấy phép đăng ký kinh doanh hoặc giấy phép đăng ký hộ kinh doanh hoặc giấy chứng nhận đầu tư
Giấy chứng nhận cơ sở đủ điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm tại nơi sản xuất Phiếu kết quả kiểm nghiệm sản phẩm (còn hạn trong 06 tháng hoặc 01 năm) Giấy xác nhận công bố hoặc Bản tự công bố sản phẩm
Giấy chứng nhận mã số mã vạch cho sản phẩm
Giấy chứng nhận nhãn hiệu hàng hoá.

Thời gian thực hiện các giấy phép nêu trên, cụ thể như sau:

Giấy phép đăng ký kinh doanh hoặc giấy phép đăng ký hộ kinh doanh hoặc giấy chứng nhận đầu tư
Thời gian cấp giấy chứng nhận: 03 – 05 ngày làm việc
Cơ quan cấp: Sở kế hoạch và đầu tư hoặc phòng kinh tế quận/huyện
Giấy chứng nhận cơ sở đủ điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm tại nơi sản xuất
Thời gian thực hiện và cấp giấy chứng nhận: 20 – 30 ngày làm việc
Cơ quan cấp: Ban quản lý an toàn thực phẩm hoặc Chi cục an toàn thực phẩm quận/huyện cấp
Thời gian hiệu lực giấy chứng nhận an toàn thực phẩm: 03 năm kể từ ngày cấp
Phiếu kết quả kiểm nghiệm sản phẩm Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.
Thời gian kiểm nghiệm và trả kết quả : 05 – 07 ngày làm việc Trung tâm kiểm nghiệm: Trung tâm đo lường chất lượng (TT3)
Thời gian hiệu lực kết quả kiểm nghiệm: 06 tháng hoặc 1 năm (đối với sản phẩm có chứng nhận ISO HACCAP)
Giấy xác nhận công bố hoặc Bản tự công bố sản phẩm
Thời gian cấp Giấy xác nhận công bố: 30 – 45 ngày làm việc (đối với thực phẩm bảo vệ sức khoẻ)
Cơ quan cấp: Cục an toàn thực phẩm
Thời gian Tự công bố sản phẩm: 05 – 07 ngày làm việc (đối với thực phẩm thường)
Cơ quan cấp: Ban quản lý an toàn thực phẩm hoặc Chi cục an toàn thực phẩm quận/huyện
Giấy chứng nhận mã số mã vạch cho sản phẩm
Thời gian cấp mã số mã vạch: 10 – 15 ngày làm việc
Thời gian cấp giấy chứng nhận: 30 – 45 ngày (tính từ ngày cấp mã số mã vạch)
Cơ quan cấp: Tổng Cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng
Giấy chứng nhận nhãn hiệu hàng hoá

Từ 01 – 02 ngày có dấu nhận đơn từ Cục Sở Hữu Trí Tuệ 01 đến 02 tháng (kể từ ngày nộp đơn): có Thông báo chấp nhận đơn hợp lệ 09 đến 10 tháng (kể từ ngày Chấp nhận đơn hợp lệ): có Thông báo cấp Giấy chứng nhận

Giấy chứng nhận đăng ký thương hiệu độc quyền có hiệu lực 10 năm và có giá trị trên toàn lãnh thổ Việt Nam (được gia hạn thêm 10 năm cho mỗi lần gia hạn)

Cơ quan cấp giấy chứng nhận nhãn hiệu hàng hoá: Cục Sở hữu trí tuệ.
Bên cạnh việc đưa hàng vào siêu thị thì nhân viên kinh doanh cũng sẽ bắt đầu đưa sản phẩm tôm đến chào bán ở thị trường Huế.

3.6.2. Kế hoạch tháng 6:

Tiếp tục hoàn thiện thủ tục để đưa hàng vào siêu thị.
Mở rộng thị trường tiêu thụ đến các điểm bán trên địa bàn Thừa Thiên Huế và các tỉnh/thành phố lân cận như Đà Nẵng.

3.7. Phân tích ưu điểm, nhược điểm của công ty trong quá trình xây dựng kênh phân phối Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Ưu điểm:

Đối với môi trường vi mô:

Huetronics có lợi thế về kỹ thuật có sẵn để chủ động trong việc lắp đặt hệ thống xử lý nước. Điều này giúp HTR không bị động hay phụ thuộc trong việc nuôi trồng hay sản xuất tôm.

Có đội ngũ nhân viên Marketing nhiều thành viên sẽ giúp cho việc truyền thông diễn ra nhanh nếu thực hiện. Hiện tại đội ngũ gồm 2 nhân viên làm chiến lược và content, 1 thiết kế đồ họa, 2 thực tập sinh Marketing trong khi nhân viên kinh doanh chỉ có 2 người: 1 nhân viên chuyên kinh doanh sản phẩm công nghệ và 1 nhân viên kinh doanh sản phẩm là thực phẩm sạch.

Có mức chi phí đầu tư xây dựng kênh là 3 tỉ đồng.

HTR đã có kênh phân phối cho sản phẩm trứng Hikari, cũng là trứng sạch và cùng phân khúc khách hàng với tôm Hikari, điều này có một chút thuận lợi nếu chào bán sản phẩm tôm. Vì đã có kinh nghiệm và khách hàng cho sản phẩm cùng phân khúc.

Có sản phẩm tôm thơm ngon, sạch, đáp ứng nhu cầu ăn sống của Nhật. Chất lượng tôm tốt thì sẽ thuận lợi hơn trong việc tiếp cận bán hàng.

Công ty có con giống được nhập từ nguồn uy tín (từ công ty Cổ phần CP Việt Nam)

Đối với môi trường vĩ mô

Sản phẩm tôm sạch Hikari thuận lợi ở tiêu chí đáp ứng được xu hướng nhu cầu tiêu dùng hiện tại và có thể là tương lai. Vì môi trường ngày càng ô nhiễm, con người có xu hướng tiêu dùng yêu thích là các sản phẩm từ thiên nhiên, sản phẩm hữu cơ, sản phẩm organic, sản phẩm sạch.

Đối với nhu cầu Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

Sớm ra mắt sản phẩm tôm Hikari trên thị trường Huế thì sẽ là người đi đầu trong lĩnh vực tôm sạch ở thị trường Huế và chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Về vấn đề này sẽ có lợi cho HTR vì không phải cạnh tranh nhiều.

Nhược điểm:

Đối với môi trường vi mô:

Do cơ sở vật chất hiện tại để làm sản phẩm tôm sấy chưa có nên khó khăn trong việc làm tôm mẫu để có thể chào hàng và truyền thông, cũng chính điều này làm chậm quá trình thực hiện xây dựng kênh phân phối.

Ngoài ưu điểm là HTR làm chủ được quy trình nuôi tôm nhưng lại chưa có quy trình tối ưu trong việc chế biến, bảo quản, vận chuyển tôm sạch và sống. Chính vấn đề này gây ra không ít khó khăn cho nhân viên trong khi làm.

Nhân viên xây dựng kênh phân phối mới, chưa có nhiều kinh nghiệm. Nên quá trình làm việc tốn nhiều thời gian vì phải vừa học hỏi tìm hiểu rồi vừa làm.

Tuy có đội ngũ nhân viên Marketing nhiều thành viên nhưng lại không tận dụng được tối đa nguồn nhân lực. Ví dụ trong quá trình xây dựng kênh thì phải chuẩn bị các khâu về sản phẩm, nhưng vấn đề là từ thiết kế bao bì, định giá, hướng viết nội dung lại do nhân viên kinh doanh định hướng cho nhân viên Marketing.

Đối với môi trường vĩ mô:

Thời gian tung sản phẩm tôm Hikari ra thị trường lại đúng vào thời điểm kinh tế khó khăn do Covid-19 nên việc xây dựng và phân phối sản phẩm tôm sạch Hikari cũng khó khăn bởi tôm Hikari cũng là một trong các sản phẩm chất lượng cao, được định hướng định giá cao.

Đối với nhu cầu:

Có thể là có lợi thế vì tôm Hikari chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhưng đồng thời cũng là nhược điểm có thể khiến tôm Hikari có chút khó khăn tiếp cận người tiêu dùng ban đầu.

Văn hóa người Huế ít sử dụng tôm sấy trong ăn uống hàng ngày nên nếu bán tôm sấy Hikari ở thị trường Huế đầu tiên thì có thể sẽ không bán được nhiều. Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

3.8. Một số giải pháp giúp xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari

Giải pháp về môi trường vĩ mô:

Thứ nhất, hoàn thiện về sản phẩm. Cụ thể tôm sấy phải có sản phẩm mẫu được làm ra như thế nào. Đồng thời phải có phương án bảo quản, vận chuyển tôm tối ưu như là bảo quản tôm tươi bằng cách cho bình oxy vào nước, bỏ túi hút ẩm vào tôm sấy. Và di chuyển tôm tươi bằng cách là cho tôm sống vào nước và thở oxy, hoặc cho tôm “ngủ đông”

Thứ hai, nâng cao năng lực nhân viên xây dựng kênh. Nếu không tuyển được nhân viên mới có kinh nghiệm thì cấp trên phải hướng dẫn sát sao cho nhân viên kinh doanh khi thực hiện. Đồng thời tận dụng hiệu quả nguồn nhân lực có sẵn, chính là phân công công việc cho nhân viên Marketing phụ trách cùng nhân viên kinh doanh.

Thứ ba, nếu tính theo hướng lâu dài thì công ty nên đầu tư xây dựng nhà máy chế biến tôm. Hoặc ít nhất phải tìm ra đối tác để giúp công ty trong khâu chế biến như kiểu gia công ở hàng may mặc.

Giải pháp về môi trường vi mô:

Trong giai đoạn kinh tế khó khăn thì có thể thực hiện nhiều chính sách ưu đãi về giá hơn để có thể đưa sản phẩm ra thị trường dễ dàng hơn. Ví dụ như tăng mức chiết khấu cao hơn từ 1% – 3% để khách hàng có thể thấy việc mua sản phẩm tôm Hikari có lợi nhuận cao (tuy giá bán cao nhưng lợi nhuận cũng cao).

Giải pháp về nhu cầu:

Nên làm sản phẩm tôm hợp với nhu cầu thị trường hơn, đa dạng các sản phẩm tôm hơn. Vì hiện tại công ty định hướng đưa tôm vào các siêu thị, cửa hàng thực phẩm sạch, nhưng lại muốn để tôm sống như bán ngoài chợ thì sẽ khó khăn trong việc bảo quản cũng như trưng bày tại các cửa hàng. Chính vì vậy, nên có các sản phẩm khác như tôm đông lạnh.

Nên mở rộng đối tượng khách hàng để phân phối tôm thay vì chỉ phân phối theo định hướng ban đầu của công ty. Và những khách hàng đó là như sơ đồ 4 ở phía trên.

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

1. Kết luận:

Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì có một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện sẽ giúp DN tăng sức cạnh tranh trên thị trường, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra nhanh chóng. Và từ kết quả quá trình thực hiện đề tài “Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari của công ty Cổ phần Huetronics”, có một số kết luận như sau:

Về mặt công nghệ, kỹ thuật nuôi tôm thì DN có thể nói là đang dẫn đầu ở Huế về việc nuôi tôm sạch. Vốn là một công ty kinh doanh sản phẩm công nghệ nhưng mở rộng ra thêm lĩnh vực nuôi trồng thủy sản như vậy càng được đánh giá cao.

Tuy nhiên, vì mới bước đầu ở lĩnh vực này nên chưa có kinh nghiệm nhiều trong việc xây dựng kênh phân phối cũng như các hoạt động xúc tiến để đẩy mạnh mức nhận diện của KH về sản phẩm.

Ngoài ra DN cũng chưa thật sự đầu tư nhiều về mảng này, chưa có một kế hoạch cụ thể cho hoạt động kinh doanh này; mọi thứ chỉ đang ở mức khởi đầu, sơ khai và chưa có gì.

2. Kiến nghị

Về phía các cơ quan chức năng

Sản phẩm tôm Hikari là một sản phẩm mới với các đặc điểm đáp ứng được các tiêu chuẩn xuất khẩu. Ngoài ra nó còn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng hiện tại và cả tương lai. Với hương vị thơm ngon và dai, tôm Hikari nên được nhanh chóng phân phối ra thị trường. Chính vì thế, về phía các cơ quan chức năng nên có các chính sách để tạo điều kiện thuận lợi giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng thâm nhập sản phẩm.

Đồng thời các cơ quan chức năng tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh thực phẩm sạch trên địa bàn. Đề phòng hàng kém chất lượng hàng, hàng nhái làm ảnh hưởng đến các sản phẩm đang và sẽ có mặt trên thị trường.

Về phía doanh nghiệp

Vì chưa có kinh nghiệm nên về phía DN nên tuyển nhân viên đã có kinh nghiệm trong mảng xây dựng kênh phân phối; hoặc cấp trên phải theo sát và hướng dẫn cho nhân viên. Khi làm như vậy DN sẽ giảm bớt thời gian xây dựng kênh hơn và tăng tính khả thi hơn.

Sử dụng hiệu quả 3 tỉ đồng để xây dựng kênh, có thể làm như sau: 2,5 tỉ đồng sử dụng để làm cơ sở vật chất. Cụ thể là phải xây dựng phòng chế biến tôm sấy, mua các loại máy móc, thuê thêm nhân viên và chi cả chi phí hoạt động cho phòng chế biến đó. 500 triệu đồng còn lại dùng để thực hiện xúc tiến hỗn hợp. Khóa luận: Giải pháp hoạt động phân phối sản phẩm tôm Hikari.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari

Luanvan

Post Views: 103

Khóa Luận, Quản trị kinh doanh