Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát

Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát là bài luận văn tốt nghiệp của tác giả khi qua thời gian thực tập thực tế tại công ty, nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát của công ty hoạt động khá tốt, sản lượng bán ra và doanh thu vẫn tăng đều qua các năm. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường ngày nay các doanh nghiệp cần tìm hiểu nhiều hơn nữa nhu cầu của khách hàng nhằm cải thiện hệ thống phân phối cho phù hợp với xu hướng của người tiêu dùng và truyền thống văn hóa của người Việt Nam trong Đề tài:  Quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giải khát của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng ”

3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng trong thời gian tới

Trong tương lai, Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng sẽ tiếp tục tập trung sức mạnh các nguồn lực mà mình có để tiến tới mục tiêu triển khai toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và tiếp thị các sản phẩm nước giải khát tại Hải Phòng nói riêng và các tỉnh lân cận nói chung, trở thành doanh nghiệp có tên tuổi trong ngành nước giải khát không chỉ tại Hải Phòng.

Một điều quan trọng đối với công ty là mở rộng quan hệ khách hàng, nhất là đối với các khách hàng tiềm năng, củng cố mối quan hệ hợp tác với các nhà cung cấp lâu năm để tạo tiền đề cho sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp

Thực hiện việc đầu tư vào nguồn nhân lực qua việc đào tạo các nhân viên mới, nâng cao trình độ chuyên môn của những nhân viên có thâm niên trong công ty để đưa hình ảnh của công ty trở nên gần gũi hơn với khách hàng, nhà đầu tư cũng như các đối tác chiến lược của công ty.

Hình thành văn hóa công ty, mang đậm phong cách làm việc của tổ chức như: giao hàng đúng thời hạn quy định trong hợp đồng, đảm bảo các yêu cầu của khách hàng, thái độ giao tiếp nhã nhặn, phù hợp với khách hàng, nhân viên đoàn kết, giúp đỡ nhau với mục đích đưa công ty lên một tầm cao mới.

Đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ được tại thị trường mà công ty đang hoạt động là các quận/huyện thuộc địa bàn Hải Phòng.

Mở rộng kênh phân phối, tiến tới việc hoạt động tại các thị trường khác thuộc miền Bắc kênh

Kiểm soát tối đa hoạt động của kênh phân phối

Hạn chế xung đột, cải thiện mối quan hệ hợp tác giữa các thành viên

3.2. Một số giải pháp hoàn nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng trong thời gian tới

3.2.1. Thành lập phòng Marketing để đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

• Cơ sở của biện pháp:

Mặc dù năm vừa qua tốc độ tăng doanh thu của Công ty chỉ đạt được 18,25% so với năm trước nhưng với tất cả những gì đã làm được trong năm vừa qua – một năm với nhiều sự biến động của nền kinh tế – thì Công ty đã chứng tỏ được khả năng và sức mạnh của mình trên thị trường và Công ty còn có thể đạt được kết quả cao hơn nữa nếu Công ty có sự đầu tư nghiên cứu cẩn thận và chu đáo để đưa ra các biện pháp đúng đắn. Trong điều kiện kinh tế như hiện nay, khi mà nền kinh tế trong nước và thế giới đang phát triển nhanh chóng, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện thì nhu cầu về đồ uống ngày càng nhiều và đòi hỏi cao hơn… Đây chính là điều kiện và cơ hội nếu Công ty biết cách nắm bắt để không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng sản lượng tiêu thụ và tăng doanh thu. ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát

Mặt khác, tăng doanh thu kết hợp với sử dụng hiệu quả chi phí chính là điều kiện để tăng lợi nhuận. Từ việc tăng lợi nhuận Công ty sẽ có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, tạo thêm công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. Đồng thời góp phần vào sự phát triển ngành nước giải khát của thành phố Hải Phòng nói riêng và của đất nước nói chung

Để tăng được doanh thu, Công ty cần tăng sản lượng hàng hóa bán ra. Muốn vậy, ngoài những khách hàng truyền thống của mình, Công ty cần tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới. Muốn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Công ty còn cần phải xây dựng được uy tín với khách hàng, nắm bắt được các yêu cầu của thị trường để từ đó xây dựng cho mình các chiến lược cạnh tranh phù hợp nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty khi xâm nhập vào thị trường. Cùng với việc phải nâng cao năng lực bản thân, nâng cao chất lượng dịch vụ và giảm giá thành thì việc quan trọng trước mắt của Công ty là cần làm tốt công tác Marketing.

Đối với Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng là một Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại thì hoạt động Marketing chiếm một vị trí vô cùng quan trọng. Nó thể hiện trình độ quản lý, khả năng kinh doanh, khả năng nắm bắt và xử lý thông tin từ thị trường của Công ty. Công ty bán được nhiều hay ít hàng phụ thuộc vào sự quảng bá, giới thiệu sản phẩm của Công ty tới các khách hàng, cách tiếp thị sản phẩm sao cho đúng đối tượng, đúng thời điểm. Hoạt động Marketing cũng là một hoạt động khẳng định được vị thế của Công ty trên thị trường. Một Công ty có hoạt động Marketing tốt sẽ thu hút được nhiều bạn hàng mới, nâng cao doanh thu bán hàng, đem lại hiệu quả kinh tế cao.

Hiện nay, công việc Marketing do phòng kinh doanh đảm nhiệm nhưng hiệu quả vẫn chưa được cao bởi vì số lượng người trong phòng kinh doanh không nhiều chỉ có 3 người (gồm: 1 trưởng phòng và 2 nhân viên) nên sẽ gặp khó khăn cho việc tìm kiếm đối tác mới, thị trường tiềm năng; các hoạt động Marketing chưa được đưa ra, chỉ áp dụng trong những lúc cần chứ chưa tuân thủ theo sự ràng buộc nào; Công ty chưa có kế hoạch phân bổ tài chính cụ thể cho hoạt động Marketing.

• Mục đích của biện pháp:

Nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, sở thích, thói quen, động cơ mua hàng, hành vi ưng xử của khách hàng đối với sản phẩm của công ty và của đối thủ cạnh tranh. Công việc này đặc biệt quan trọng đối với những thị trường mà công ty đang muốn thâm nhập trong thời gian tới.

Xác định đúng nhu cầu khách hàng,tiềm năng thị trường ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

Thúc đẩy hoạt động phân phối,tiêu thụ sản phẩm

Quảng bá,đưa vị thế của công ty lên tầm cao mới

• Nội dung của biện pháp:

Chính từ nhu cầu cấp thiết trên công ty cần thành lập 1 phòng marketing riêng biệt, với nhiệm vụ trở thành cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Phòng marketing sẽ bao gồm: 1 trưởng phòng và 3 nhân viên, có trình độ chuyên môn, tốt nghiệp đại học, hiểu biết về lĩnh vực marketing….đảm nhận những nhiệm vụ cụ thể như:

• Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng
• Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
• Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
• Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
• Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
• Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi
• Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây là kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C.

*Dự kiến chi phí cho việc thành lập phòng Marketing:

• Chi trả lương nhân viên

+ Chi trả lương trưởng phòng: 6 trđ/tháng*12 tháng*1 người = 72trđ/năm

+ Chi trả lương nhân viên: 4 trđ/tháng*12 tháng*3 người =144trđ/năm

• Chi mua thiết bị văn phòng

+ Mua máy vi tính: 6 trđ/bộ*4 bộ = 24trđ

+ Mua bàn ghế làm việc: 4 bộ = 1 trđ/bộ*4 bộ = 4 trđ

+ Các vật dụng khác: 0.5 trđ/người*4 người = 2 trđ

+ Các thiết bị máy móc được khấu hao đều trong 3 năm, mức khấu tương ứng là: (24trd+ 4 trđ)/3= 9.33trđ/năm

• Hỗ trợ chi phí đi lại: 3trđ/tháng*12 tháng = 36trđ/năm
• Hỗ trợ chi phí điện thoại, giấy tờ các loại: 0,8 trđ/tháng*12 tháng = 6trđ/năm ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

=>Tổng chi phí dự kiến cho 1 năm hoạt động là: 72+144+24+4+2+9.33+36+9.6 = 300.93trđ/ năm

*Dự kiến kết quả đạt được:

Dự kiến hiệu quả từ giải pháp mang lại giúp công ty gia tăng số lượng khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, kéo theo doanh thu dự đoán tăng thêm khoảng 5%, tương ứng mức tăng: 53.951.420.845*5% = 2.697.571.042 đ (so với năm 2017

Theo như bảng so sánh trên ta thấy, tổng doanh thu sau khi thực hiện tăng: 2.778.498.174 đ, tương ứng 5%; tổng chi phí sau khi thực hiện tăng: 2.659.356.172 đ, tương ứng với 4.8% từ đó kéo theo lợi nhuận tăng: 119.142.002 đ, tương ứng với: 71.47%. Như vậy, việc thành lập phòng Marketing sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cho công ty, giúp công ty đẩy nhanh được số lượng hàng hóa tiêu thụ, tăng lợi nhuận. Đồng thời còn giúp công ty nắm bắt được chắc hơn tình hình biến động của thị trường và giành được thị phần nhất định, có thể dần chiếm lĩnh được thị phần từ các đối thủ cạnh tranh.

Có thể bạn quan tâm:

→  DỊCH VỤ NHẬN VIẾT KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

3.2.2. Mở rộng kênh phân phối

• Cơ sở của biện pháp:

“Tại Việt Nam, bình quân người Việt tiêu thụ nước giải khát trên 23 lít/người/năm. Theo Hiệp hội bia rượu – nước giải khát các dòng sản phẩm này chiếm lượng sản xuất và tiêu thụ lên đến 85% sản lượng của cả nước. Trong nửa năm đầu 2015, ngành sản xuất đồ uống tăng 6,3% so với cùng kỳ. Đến năm 2020, con số này sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ, đạt khoảng 8,3- 9,2 tỷ lít/năm.

Sự có mặt của khoảng 1.800 cơ sở sản xuất nước giải khát, chứng tỏ sức thu hút to lớn của thị trường nước giải khát Việt Nam.

Ông Nguyễn Văn Việt, Chủ tịch Hiệp hội bia rượu – nước giải khát cho biết, thị trường nước giải khát không cồn của Việt Nam đang thể hiện sức hút rất lớn đối với các nhà đầu tư. Nguyên nhân là mức tăng trưởng nội địa liên tục duy trì con số ấn tượng với 6-7%/năm, trong khi các nước Pháp, Nhật Bản chỉ kỳ vọng đạt 2%/năm.”

Trên thực tế, công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng là nhà phân phối cấp 1 cho Pepsi nên luôn phải khoán doanh thu. Dẫn đến gánh nặng hàng tồn kho lên doanh nghiệp trong những năm trở lại đây ngày càng phức tạp.

Qua nghiên cứu thị trường Thủy Nguyên, doanh nghiệp nhận thấy đây là một thị trường tiềm năng vì nhu cầu tiêu dùng cho mặt hàng nước giải khát là lớn mà số lượng nhà phân phối tại đây là ít. Chính vì vậy Toàn Phượng quyết định mở rộng thị trường.

• Mục đích của biện pháp:

Mở rộng sản xuất, mức độ bao phủ thị trường

Tìm kiếm thêm các đối tác mới

Tăng số lượng, năng suất tiêu thụ sản phẩm

Giải quyết vấn đề hàng tồn kho

• Nội dung của biện pháp:

Mở thêm chi nhánh tại Thủy Nguyên

• Dự toán chi phí năm đầu:

+ Chi phí đầu tư: 1.091,33 trđ / 3 = 363,78trđ

Theo như bảng dự kiến trên có thê thấy được hiệu quả từ giải pháp mang lại là rất lớn. Đến năm thứ 3 mức lợi nhuận dự kiến đã là con số: 310.000.000 đ xấp xỉ bằng chi phí đầu tư năm (363.780.000 đ/năm). Đây là một con số rất khả quan, nếu công ty áp dụng đúng và có hiệu quả, có thể đến năm thứ 4 sẽ bắt đầu hoàn vốn và có lãi.

3.2.3. Một số giải pháp khác ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

3.2.3.1. Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối của công ty

Một công ty lớn mạnh không chỉ thể hiện ở mức doanh thu cao mà còn được thể hiện ở sự phát triển mạng lưới kênh phân phối. Để kênh phân phối hoạt động tối ưu, công ty cần chú trọng xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh ngay từ những bước ban đầu, luôn dựa vào tình hình thực tế để có những sửa đổi, bổ sung phù hợp. Ngoài các tiêu chuẩn đã nêu ở phần thực trạng, dưới đây là một số tiêu chuẩn bổ sung thêm:

• Có giấy phép đăng kí kinh doanh
• Địa điểm: Để thuận lợi cho việc trưng bày và phân phối các mặt hàng một cách tốt nhất diện tích tối thiểu với trung gian bán buôn là: 60 m2 và trung gian bán lẻ là 40 m2, cửa hàng đảm bảo vệ sinh, thông thoáng và đủ điều kiện bảo quản sản phẩm
• Thâm niên và kinh nghiệm: các thành viên được tuyển chọn cần có kinh nghiệm phân phối hàng hóa ít nhất 2 năm trên thị trường, ưu tiên các thành viên đã từng tham gia lĩnh vực phân phối đồ uống
• Khả năng chi trả: các trung gian cần có nguồn vốn đủ mạnh, khả năng thanh toán tốt, trong trường hợp trung gian không đủ điều kiện thanh toán đúng hạn, các trung gian cần thanh toán trước 1/3 tổng giá trị đơn hàng.
• Khả năng chiếm lĩnh thị trường:

+ Các nhà bán buôn phải có khả năng hoạt động tối thiểu tại 1 quận/huyện

+ Các nhà bán lẻ phải có khả năng hoạt động tối thiều tại 1phường/xã

• Ngoài ra, một số tiêu chí khác :

+ Các trung gian phải có uy tín trên thị trường. Đặc biệt với các sản phẩm nước giải khát mang nặng tính mùa vụ

+ Khả năng phát triển trong tương lai

+ Khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng

+ Khả năng hợp tác ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

Như những hạn chế còn tồn đọng ở phần thực trạng,việc phân bố các thành viên kênh hiện nay là chưa hợp lý. Mặc dù khu vực An Lão cũng là một địa bàn có điều kiện kinh tế phát triển nhưng mạng lưới phân bố của công ty tại đây vẫn chưa nhiều. Công ty nên xem xét việc tuyển chọn thêm các thành viên tại khu vực này. Tiếp đến, công ty cũng nên dà soát lại hoạt động của các thành viên khác ở địa bàn còn lại. Đối với các thành viên hoạt động không có hiệu quả, cần xem xét mức độ, có thể chấm dứt hợp đồng.Việc làm này một phần có thể tiết kiệm chi phí, một phần giúp mạng lưới kênh được phân bố đều.

• Thành viên muốn tham gia vào kênh phải thực hiện đúng những quy định sau:

+ Phải đảm bảo lượng dữ trữ tối thiểu

+ Đảm bảo được mức doanh thu tối thiểu theo quy định của công ty

+ Đảm bảo chất lượng hàng hóa cao nhất khi đến tay người tiêu dùng

+ Hoạt động cạnh tranh giữa các đại lý, các vùng thị trường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh

3.2.3.2. Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá các thành viên trong kênh phân phối

Công ty cần thực hiện định kì công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh nhằm điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối cho hợp lý, chọn ra những thành viên có đủ năng lực hợp tác cùng kênh. Bên cạnh đó, nên có thêm những cuộc kiểm tra đột xuất để phát hiện những khó khăn, bất cập còn tồn động của các thành viên để kịp thời có hướng giải quyết thích hợp, giúp bộ máy kênh hoạt động quả.

a. Căn cứ hoàn thiện các tiêu chuẩn mà công ty đang áp dụng để đánh giá các thành viên kênh

Công ty đưa ra các tiêu chí để đánh giá, làm căn cứ thưởng phạt cho các thành viên. Các tiêu chí đánh giá của công ty cần phải rõ ràng, mang tính cụ thể, ví dụ như:

• Kết quả bán hàng của các thành viên

Công ty sẽ tiến hành phân tích và đánh giá các thành viên thông qua bảng báo cáo tình hình bán hàng trong kỳ của từng thành viên.

Sau khi thực hiện xong việc phân tích, đánh giá, công ty nên gửi bản đánh giá chi tiết kết quả kinh doanh cho từng thành viên. Nội dung của bản thông báo mà các thành viên nhận được được sử dụng với mục đích khích lệ các thành viên phát huy được những thành tích được, đồng thời cũng là hành động nhắc nhở với các thành viên chưa hoàn thành được nhiệm vụ cần cố gắng hơn nữa .

• Cách tổ chức hoạt động bán hàng của các thành viên ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

Hiện nay, công ty đang quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng của các thành viên, vì đây là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá. Một số vấn đề cần được xem xét như: số lượng hàng bán ra, cách tổ chức lực lượng bán hàng, số lượng và chất lượng của đội ngũ bán hàng. Có hay không các chương trình đào tạo dành cho các thành viên kênh. Nguồn thông tin có xác thực, hữu ích hay không, phụ thuộc vào mối quan hệ qua lại với các thành viên kênh

• Thái độ hợp tác của các thành viên kênh

Công ty thường đánh giá thái độ hợp tác trong hoạt động phân phối của các thành viên thông qua kết quả bán hàng, những vấn đề các thành viên đang hợp tác của công ty. Việc đánh giá thành viên kênh thông qua thái độ hợp tác chỉ mang tính chủ quan nên mức độ chính xác sẽ không cao. Vì vậy, công ty không nên quá quan trọng chỉ tiêu này trong việc đánh giá mà tốt nhất là thiết lập mối quan hệ hợp tác thật tốt, làm sao mang lại lợi ích kinh tế cho cả 2 bên. Khi đó chắc chắn thái độ hợp tác trong hoạt động phân phối của các thành viên sẽ cao.

b. Áp dụng phương pháp đánh giá thành viên kênh

Hiện tại, công ty sử dụng số liệu từ báo cáo kết quả bán hàng để đánh giá hoat động tiêu thụ của các thành viên. Để công việc đánh giá hoạt động phân phối của các thành viên có kết quả tốt hơn và đảm bảo tính khách quan, công ty có thể sử dụng bảng đa tiêu chuẩn để đánh giá các thành viên kênh dựa trên các tiêu chuẩn đánh giá trên.

Thực hiện bảng đa tiêu chuẩn gồm các bước sau:

• Bước 1: Đưa ra các tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá và các phương pháp để đo lường các tiêu chuẩn đó
• Bước 2: Xác định tỉ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn (hệ số cho mỗi tiêu chuẩn)
• Bước 3: Cho điểm các thành viên ứng với từng tiêu chuẩn theo thang điểm từ 0-10
• Bước 4: Lấy điểm mỗi tiêu chuẩn nhân với tỉ trọng của tiêu chuẩn đó
• Bước 5: Đánh giá từng tiêu chuẩn xét theo tỉ trọng được cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn bộ các thành viên

Các tiêu chuẩn công ty đánh giá các thành viên của kênh: Tiêu chuẩn 1: Kết quả bán hàng của các thành viên

Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng của các thành viên Tiêu chuẩn 3: Thái độ hợp tác của các thành viên kênh

3.2.3.3. Các giải pháp giải quyết mâu thuẫn trong kênh ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

a. Giải pháp ngăn ngừa

Thứ nhất: Doanh nghiệp cần phân tích kĩ tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, lựa chọn số trung gian phân phối phù hợp và quản lý tốt những trung gian phân phối đó.

Thứ hai: Hợp tác, chuyên môn hóa vai trò và điều giải xung đột trong kênh phân phối chỉ thực hiện được nếu doanh nghiệp có một cấp lãnh đạo vững mạnh. Kênh phân phối sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một bộ máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý trong kênh, có quyền phân công nhiệm vụ và giải quyết mâu thuẫn.

Thứ ba: Khi thiết kế kênh phân phối cần:

+ Tránh thiết kế quá nhiều đại lý, điểm bán lẻ trong cùng một địa phương, khu vực, tránh hiện tượng cạnh tranh nội bộ.

+ Quản lý chặt chẽ các điểm bán sản phẩm của công ty tránh tình trạng hàng giả, hàng nhái được bán ngay trong những cửa hàng mà doanh nghiệp ủy quyền.

+ Kiểm soát giá cả mà các đại lý phân phối, tránh hiện tượng làm giá, bán giá quá cao hoặc quá thấp.

+ Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu quả bán hàng, phân phối của các cửa hàng, đại lý, tránh tình trạng chiếm dụng vốn của doanh nghiệp, đầu cơ tích trữ hàng hóa.

Thứ tư: Có mục tiêu kinh doanh rõ ràng và phổ biến tới hệ thống kênh phân phối, để doanh nghiệp và kênh phân phối đồng nhất trong mục tiêu và hoạt động hiệu quả hơn.

Thứ năm: Có những điều kiện, điều khoản chặt chẽ đối với những đại lý, hệ thống phân phối của mình.

Thứ sáu: Kiểm soát quá trình lưu thông hàng hóa: Để làm được việc này công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát được giá bán, vừa kiểm soát được luồng hàng. Đây là một chính sách có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của công ty, bởi vì nó tác động trực tiếp vào chính sách giá cả và chính sách phân phối. ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

Thứ bảy: Công ty còn sử dụng các biện pháp quản lý khác như thưởng cuối năm đối với các đại lý thực hiện đúng cam kết của công ty. Giải thưởng được công ty phổ biến trước để các đại lý nhận thấy những lợi ích và thiệt hại khi không thực hiện tốt các cam kết của mình. Công ty còn tổ chức một số buổi trao đổi thường kỳ với các đại lý trên tinh thần hợp tác. Bên cạnh các hình thức khuyến khích công ty cũng sử dụng các biện pháp cưỡng chế đối với các đại lý để hạn chế đến mức thấp nhất những mâu thuẫn xảy ra trong kênh phân phối.

Thứ tám: Các thành viên của kênh phân phối phải thỏa thuận được với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi. Mục tiêu đó có thể là tồn tại, gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng. Điều này thường xảy ra khi kênh phân phối phải đương đầu với sự đe dọa từ bên ngoài, như có một kênh cạnh tranh khác có hiệu quả hơn, có những quy định pháp lý bất lợi hơn cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn của người tiêu dùng đã thay đổi.

b. Giải pháp khắc phục

Thứ nhất: Đối với hiện tượng cạnh tranh nội bộ giữa các điểm phân phối trong cùng một địa phương, do mạng lưới phân phối quá dày đặc, cần kiểm tra, đánh giá lại mạng lưới phân phối trong khu vực đó, giảm bớt những điểm phân phối sản phẩm không hiệu quả. Bố trí, sắp xếp lại mạng lưới phân phối tại khu vực đang xảy ra mâu thuẫn.

Thứ hai: Đối với vấn đề hàng giả, hàng nhái xuất hiện tại các điểm phân phối của doanh nghiệp, cần cảnh cáo, tước bỏ vai trò đại lý đối với những điểm bán này. Nếu có hiện tượng giả mạo đại lý, doanh nghiệp có thể khiếu kiện với các cơ quan chức năng có thẩm quyền.

Thứ ba: Các điểm phân phối bán hàng không đúng giá quy định, áp dụng những điều khoản tại hợp đồng phạt đối tác khi vi phạm hợp đồng.

Thứ tư: Đối với tình trạng chiếm dụng vốn của công ty quá lâu, xem xét trước khi giao hàng (chưa thu tiền ngay) cho người bán cần xét tới khả năng bán hàng và tính thanh khoản của người bán.

Thứ năm: Tiến hành việc trao đổi giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối. Như vậy họ có thể hiểu và thông cảm với quan điểm của nhau hơn trong công việc hợp tác.

Thứ sáu: Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, thì các thành viên của kênh phân phối có thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân sử. Biện pháp ngoại giao có nghĩa là các bên thành viên cử ra một nhóm người để gặp gỡ đại diện của phía bên kia để cùng nhau thương lượng nhằm tìm ra giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm. Trung gian hòa giải là sử dụng một bên thứ ba trung lập đứng ra hòa giải quyền lợi của hai bên. Đưa ra trọng tài phân sử khi hai bên đồng ý trình bày những luận điểm của mình cho một bên thứ ba (một hay nhiều trọng tài viên) và chấp nhận quyết định phân sử của trọng tài.

Thứ bảy: Phạt tiền với các đại lý đã vi phạm với quy ước khi ký kết hợp đồng với công ty, đó là không xâm lấn địa bàn mà mình không phụ trách, bán đúng giá mà công ty quy định.

3.3. Kiến Nghị ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

3.3.1. Với nhà cung cấp

Nhà sản xuất cần tiếp tục sản xuất và cung cấp những sản phẩm chất lượng tốt ra thị trường. Đặc biệt, nhà sản xuất cần có những chính sách hỗ trợ cho công ty Toàn Phượng về các mặt như: gia hạn thêm thời gian thanh toán tiền hàng, hỗ trợ đầu tư vốn cho Toàn Phượng

Mặt khác, nhà sản xuất nên mở rộng nghiên cứu thêm các sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng miền Bắc hơn. Các sản phẩm trên thị trường hiện nay mới chỉ chú trọng phục vụ xu hướng chung, thông thường mà chưa tạo được những khác biệt lớn trong văn hóa tiêu dùng giữa các vùng miền. Nếu công ty thực hiện ý tưởng trên có thể sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh, sự khác biệt trong sản phẩm góp phần tạo sự đa dạng mới mẻ cho nhà phân phối như Toàn Phượng

3.3.2. Với các cơ quan chức năng

• Ban hành các cơ chế thông thoáng, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp có cơ hội giới thiệu, quảng bá và phát triển sản phẩm
• Hỗ trợ các điều kiện về mặt pháp lý, sửa đổi và bổ xung các quy trình thủ tục sao cho gọn nhẹ, nhanh chóng như: giảm thuế, giảm bớt quy trình thủ tục khi đăng kí kinh doanh, các giấy phép khác…để có thể tiết kiệm tiền bạc, thời gian cho doanh nghiệp để họ an tâm kinh doanh góp phần vào mục tiêu kinh tế chung của đất nước.
• Tổ chức các buổi đối thoại, tọa đàm giữa các đơn vị kinh doanh và cơ quan chức năng có liên quan để tháo gỡ những khó khăn, tìm ra những giải pháp thúc đẩy kinh tế

KẾT LUẬN ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng tuy được thành lập năm 2004 nhưng cùng với nhịp phát triển của đất nước, công ty đã không ngừng nỗ lực phấn đấu vượt qua bao nhiêu khó khăn thử thách của nền kinh tế thị trường, vươn lên để khẳng định uy tín và vị trí của mình trên thương trường về ngành phân phối nước giải khát.

Việc phân tích, đánh giá chiến lược phân phối của công ty, tìm hiểu các nhân tố tác động đến quá trình quản trị kênh phân phối, từ đó đề ra các giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối thực sự là một nhu cầu thiết yếu, là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp nói chung và của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng nói riêng.

Dù đạt được những thành công nhất định nhưng kênh phân phối của công ty vẫn còn vài điểm hạn chế, vì vậy thời gian sắp tới công ty cần thực hiện những biện pháp để khắc phục những điểm chưa thực sự tốt này mới có thể cạnh tranh lại với đối thủ cạnh tranh của mình và tạo được uy tín cũng như nâng cao thương hiệu của mình trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Bên cạnh những thuận lợi, công ty Toàn Phượng vẫn đang phải đối đầu với những khó khăn thử thách. Công ty đang từng bước khẳng định mình, tìm ra biện pháp tối ưu nhất cho hoạt động kinh doanh, cải thiện các hoạt động phân phối, từng bước chiếm lĩnh thị trường

Qua thời gian thực tập tại công ty và hoàn thành đề tài nghiên cứu này, em mong muốn trước hết sẽ giúp bản thân tổng hợp được những kiến thức đã học, tích lũy kinh nghiệm đế đóng góp một phần nào đó trong việc giải quyết những vướng mắc, tồn tại trong hoạt động kinh doanh nói chung và quản trị kênh phân phối nói riêng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng. Với kiến thức thực tế còn hạn chế cũng như thời gian thực tập bị giới hạn nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các quý thầy cô để giúp em hoàn thiện bài khóa luận tốt hơn. ( Khóa luận: Giải pháp nâng cao mở rộng thị trường nước giải khát )

Các bạn có thể tham khảo thêm:

→ Khóa luận: Quản trị mở rộng thị trường sản phẩm nước giải khát